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1、项目二 连锁超市运营与管理,2.1 认识连锁超市,知识框架,01,03,02,理论知识,实践知识,拓展知识,理论知识,一、连锁超市的起源二、连锁超市的分类与特征三、连锁超市的商圈调查,一、连锁超市的起源,（一）连锁超市的起源,超级市场开始普及,超级市场规模逐渐扩大,目前，以大型综合超级市场为主的连锁超市企业逐渐取代传统的百货企业，成为零售业的主导力量。,一、连锁超市的起源,（二）我国连锁超市的发展 背景：进入20世纪80年代，我国经济稳步发展，随着改革开放的不断深入，人们逐渐看到了我国同发达国家在商业上的差距，并对学习国外先进的商业管理经验具有极大的热情。,我国连锁超市的发展历程,1.兴起阶段
2、（1981-1985）,1981年，作为我国改革开放门户的广州市率先从国外引进了超级市场这种现代的零售方式。随后，北京、上海等城市陆续对外开放，在我国大地上相继产生了一些超市的雏形自选商场。广州、北京、天津试办超级市场；受到知识分子、中高级干部和双职工家庭的欢迎；政府扶植，短期内开张。,2.萎缩阶段（1985-1987）,劣势（1）价格偏高。（2）经营品种少。受包装、加工能力及货源供应的限制。（3）管理水平低。采用了新的营销方式，但管理水平不能适应超级市场的需要。随着1985年市场的逐渐开放，供应超级市场紧俏商品的货源优势消失，超级市场大面积亏损。此后，中国超级市场的发展走向低谷。,产销一体化
3、规模化经营,3.停滞阶段（1987-1991）,大批的超级市场倒闭，超级市场的发展基本处于停滞阶段。但一些效益好的超级市场仍然在发挥着作用。随着我国商品经济的发展、市场竞争的加剧，许多零售企业为了自身的生存和发展不断地在探索着新的经营方式。20世纪80年代后期超级市场这种现代化的零售方式又在上海、广州等地悄然兴起。,4.复苏阶段（1991至今）,20世纪90年代，我国超级市场的发展出现了良好的势头。以1991年6月原商业部在广州召开的“开架销售与市场营销经验交流会”为契机，以近年来上海超级市场的兴起为标志，我国超级市场进入了复苏阶段。以大城市和沿海发达地区的部分中等城市为主要分布点，超市在各城
4、市发展，并迅速连锁扩张。,发展至今，日用品、粮油类、肉禽蛋类和食品、饮料、烟酒是连锁超市经营的核心品种，城市居民生活的强大需求为连锁超级的迅猛发展创造了条件。,二、连锁超市的分类与特征,（一）连锁超市的分类 国家国内贸易局颁布的零售业态分类规范意见（试行）把零售业态分为8类：百货店 超级市场 大型综合超市 便利店 专业店 专卖店 购物中心 仓储式商场,连锁超市,1.超级市场,定义 超级市场（标准超市、食品超市），是采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足顾客每日生活需求的零售业态。,1.超级市场,特征（1）选址在居民区、交通要道、商业区。（2）商店营业面积在1000平
5、方米左右。（3）商品构成以购买频率高的商品为主。（4）营业时间每天不低于11小时。（5）以居民为主要销售对象，10分钟左右可到达。（6）作为生活必需品的生鲜食品是主营商品。,2.大型综合超市,定义 大型综合超市，是以销售大众化实用品为主、满足顾客一次性购足需求的零售业态。,2.大型综合超市,特征（1）选址在城乡结合部、住宅区、交通要道两侧。（2）营业面积在2500平方米以上。（3）在商品构成方面，生鲜食品、衣食用品齐全，重点在于商品的深度（指同一商品的规格、等级、品种的多少）的开发上。（4）关于目标顾客，是以满足消费者中比例最大的中等收入阶层的消费需求为目标。（5）设施装饰较仓储式商场好。,3
6、.仓储式商场,定义 仓储式商场，是以经营生活资料为主、储销一体、低价销售、提供有限服务的销售业态（其中有的采取会员制，只为会员提供服务）。,3.仓储式商场,特征（1）选址在城乡结合部，但交通便利，并有大型停车场。（2）营业面积大，一般在10000平方米以上。（3）库架合一，装饰简单，节约成本。（4）商品构成主要以食品（有一部分生鲜食品）、家用品、服装衣料、文具、家用电器、汽车用品、室内用品为主，重点在于商品的广度要宽（指商品的种类要多）。（5）目标顾客是以中小零售商、餐饮企业、集团购买和有交通工具的消费者为主。此种店铺大都实行大量销售和大批订货等方式，从而实现廉价销售。,二、连锁超市的分类与特
7、征,（二）连锁超市的特征 1.规模特征 销售额 营业面积 在美国，销售额是判别食品自选店与超级市场的主要标准之一，凡年营业额超过200万美元的才算是超级市场。因此，超级市场具有较高的营业额。营业面积是区分各种超市的标准。,二、连锁超市的分类与特征,（二）连锁超市的特征 2.品种与价格特征 超级市场最初以经营食品为主，在发展过程中，为适应顾客的需求，经营的品种范围逐渐拓宽。但从全球范围看，超市经营的主要商品品种仍然脱离不了食品和日杂用品，以食品为主的商品品种结构是超级市场的一个重要特征。廉价是超级市场成功经营的共同特征。,补充知识点,流通费用，就是商品流通过程中所支出的各种费用。流通费用分为两类
8、：一类是由商品使用价值的运动引起的，是同生产过程在流通领域的继续有关的生产性流通费用，如运输费、保管费、包装费等等。另一类是由商品价值形态的变化所引起的费用，这是一种纯粹流通费用，如店员的工资、广告费、办公费、簿记费、商品信息费等等。,二、连锁超市的分类与特征,（二）连锁超市的特征 3.组织特征 组织特征主要体现在销售方式、管理手段和经营组织形式等方面。“无人售货、自助服务”的销售方式、泰勒的科学管理思想在超市管理中的应用、计算机技术在购销存管理过程中实现信息化以及连锁经营的模式，构成了超市的组织特征。,三、连锁超市的商圈调查,（一）商圈的概念 商圈是指零售商店（或集聚的商店群）吸引顾客的地理
9、区域范围，一般和零售市场的空间范围（经济学观点）、中心地的腹地或势力圈（地理学观点）或涉及商业势力的商势圈概念同时使用。商圈是以零售商店为中心，沿着一定的方向和距离扩展，构成一定的辐射范围所形成的，对周围地区的消费者起主导作用，对较远处的消费者也有吸引力。,三、连锁超市的商圈调查,（一）商圈的特征,层次性,重叠性,动态性,不规则性,三、连锁超市的商圈调查,（一）商圈的特征 1.层次性 位于同一零售店（商业中心）商圈内的顾客到店购物的可能性并不相同，这种可能性随着顾客到零售店（商业中心）购物所受到的阻碍因素的增加而减少。,三、连锁超市的商圈调查,（一）商圈的特征 2.重叠性 零售店（商业中心）之
10、间的商圈没有清晰的界限，往往在两个商圈的第二层和第三层处发生重叠，重叠区域内的顾客存在到任何一家零售店购物的可能性，但这种可能性的大小取决于零售店（商业中心）之间的相对竞争力，或者说，取决于零售店（商业中心）的吸引因素与阻碍因素之间的比值。（推拉理论）,三、连锁超市的商圈调查,（一）商圈的特征 3.不规则性 由于诸多因素的影响，零售店（商业中心）商圈的实际形状并非如其概念所暗含的圆形，而是呈现出不规则形状。客观的阻碍因素（如道路隔离栏、宽阔或车速较高的道路、竞争店、交通不便等）客观的吸引力因素（如公交车站的设立等）,三、连锁超市的商圈调查,（一）商圈的特征 4.动态性 商圈的大小或者说规模并非
11、随着零售店（商业中心）的选址上的确定而保持一成不变的态势。商圈的大小与零售店的业态有关。加强经营管理，增加“集客力”因素。商圈的动态性与竞争因素有关。,三、连锁超市的商圈调查,（二）超市商圈的概念 超市商圈是指超市有效吸引顾客优先选择到本店购物的消费者分布的地理区域，是超市营销的辐射范围。,超市商圈的层次性,三、连锁超市的商圈调查,（二）超市商圈的概念 注意：不同商品所形成的商圈不同。（贵重商品VS日用品）超市商圈不一定是绝对的同心圆模式，其具体规模与形状是由各类因素所决定的。（超市类型、规模、竞争者坐落地点、顾客往返时间和交通障碍）不同类型的超市的商圈不同。（居民区附近的标准超市几乎没有边缘
12、商圈的顾客；位于商业中心的超级市场，次级商圈和边缘商圈的顾客密度较大）,三、连锁超市的商圈调查,（三）连锁超市商圈调查的内容和步骤1.商圈范围确定方法2.商圈概况调查3.商圈内顾客群调查4.商圈内竞争店调查,1.商圈范围确定方法,零售业专家雷利（美）认为，商圈规模随着最临近商圈的人口的多少和距离店铺的远近的不同而有所不同，店铺吸引力受最临近商圈的人口数和距离两方面影响。连锁超市商圈的确定要考虑业态模式的区别。,2.商圈概况调查,掌握详尽和准确的资料并加以整理。进行现场实地调查，确认上述内容。根据收集到的资料做出决策。,3.商圈内顾客群调查,商圈内顾客群的调查主要是对其收入水平与消费能力的调查。
13、商圈内的顾客群分为两部分：一是当地住户，二是流动人口。重要性：店铺差异化的启示来自此项调查。,4.商圈内竞争店调查,重点：调查商圈范围内的商业设施，对这些设施的概况要深入了解。调查项目主要有：商业设施的性质、产权所有人，占地面积、建筑面积，在商圈中所处额地理位置，在职人员数量、消费特点，内部设施情况、内部装修状况，外部停车情况、外部装修情况，建成时间等具体内容。,（四）目标门店商圈调查SWTO分析,连锁超市开展日常经营及各项决策活动，需要以商圈调查和目标门店调研为基础，使用SWTO分析法对连锁超市进行综合评价。,（四）目标门店商圈调查SWTO分析,实践知识,一、生鲜市场调查的对象二、生鲜市场调
14、查的内容三、生鲜市场调查的注意事项四、生鲜市场调查的技巧,一、生鲜市场调查的对象,1.传统农贸市场 传统农贸市场是在超市、量贩店尚未形成前顾客采购生鲜农产品的主要场所。传统农贸市场能够持续存在的原因在于：商品丰富，比较新鲜，服务便利，非常亲切迅速。量贩店（Variety Store）是指“大量批发的超市”。“量贩”一词出自日本，原指“超市”、“自选自助”，其特点是按人供货，量体裁衣，按实际的需求量配以合理的价格，批量出售、批量作价。,一、生鲜市场调查的对象,2.批发市场 批发市场是价格最低、最划算的供货中心，也是体现农产品商品结构和商品价格指标的重要场所。,一、生鲜市场调查的对象,3.同业竞争
15、对手（巩固民族企业）4.零售小贩（了解市场动脉）,二、生鲜市场调查的内容,商品组合、质量、规格、包装方式与售价。广告与促销活动，如竞争对手的灯箱广告、促销品项、价格与促销方式。商品贩卖的手法与陈列技巧。商品加工处理的方法及包装方式。市场需求动态，如季节变化趋势、新产品的上市等。服务人员（销售厂家）的态度、人员编制、分配管理情形。顾客购买行为、客流分析及结账情况。软硬件及陈列设备道具。整体格局规划（布局与动线）。,三、生鲜市场调查的注意事项,市场调查商品以A类产品或大宗、季节性农产品为主，品项为20-30种。市场调查必须针对同品种、同质量、同规格、同包装方式、同销售单位（如可确认）的商品进行。对
16、于市场调查价格的高低，要注明是否为DM促销价、店内促销价或其他降价活动，如限时抢购等。市场调查资料必须注明市场调查的时间、地点、市调人员、对象和品项。市场调查时间、对象与范围均不得固定，要随时根据实际情况而变化。市场调查平均每周2-3次为佳（按照店内人员的编制执行）。,四、生鲜市场调查的技巧,轻松自然真实,拓展知识,一、DM海报投递 投递DM的目的是吸引潜在顾客光顾超市。（1）商圈的研究和调查。前期做好商圈的调查和研究是选址的重要理论依据，也是后期经营运作的基本保障。商圈的研究和调查是需要不断跟进的。根据当期DM促销目的和目标选择投放区域。,拓展知识,（2）入户率（DM投放比率）的制定。入户率
17、即小区DM投放比率，影响入户率的因素包括小区编号类别（即核心商圈、边缘商圈等）、小区居民渗透率、小区周边的竞争者分布等。一般标准：核心商圈DM入户率80%以上，次级商圈入户率50%-70%，与竞争者的交集商圈入户率在80%以上。特殊情况：当核心商圈小区居民渗透率为90%以上，但周边无竞争者，入户率为60%-70%。,拓展知识,入户率的制定是通过专业调查的数据、实际积累的经验，综合众多因素考量出来的，它是投递计划的核心内容。上述是针对无址派发（匿名投递）的方式制定的计划，其他的投放方式也是有效投递DM的关键环节。DM只能通过邮寄、定点派发、选择性派发等方式进行。,拓展知识,二、主题活动策划组织（
18、1）策划主题活动并做好相应的时间安排。促销主题。时间安排。交策划案定案交汇总表审批备样拍片第一次校稿第二次校稿打样印刷快讯执行情况检查。,拓展知识,（2）主题促销策划工具 主题活动方案的制定。确定活动主题确立主题活动目标（如：推广新产品；以点带面吸引更多顾客来临，增加其他类别商品销售，提高超市市场占有率，提升超市形象；向消费者传达物美价廉的信息，形成价格优势；有效应对竞争者的降价行动）确定主题活动对象确定主题活动时间进行预测及资源分配（包括：效果预测、费用预算、资源分配）,拓展知识,主题活动的组织。活动准备工作（包括：联络工作、信息宣传、各部门的职责分配、卖场布置）活动的实施（包括：完整的执行
19、细案和细则，全过程监控和跟踪，严格的执行纪律，现场执行注意事项，如活动第一天的确认工作、活动期间的后援支持工作、对促销人员的管控等方面）。主题活动的费用预算。,拓展知识,做活动促销预算需要以下3个步骤：开预备会；明确各成员分工；准备并编制预算。在编制预算前，要掌握以下信息：市场分析；品牌分析；营销目标；营销策略。,拓展知识,有效地主题促销活动预算控制包含以下5个基本要求：在计划实施前就估计出开支情况；确定称职人员负责所有开支；活动期间定期回顾开支情况，严格控制预算资金的使用，以免偏离预算；不断检查预算资金能否创造最高价值，及时让管理人员了解目前的执行预算情况；设立标准的计划与实施程序，未经管理
20、人员首肯，不得对其作出任何更改。,Thanks!,1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了
21、就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做
22、好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得
23、了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，
24、坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就
25、象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自
26、己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主
27、地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚
28、强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活态度，与年龄无
29、关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志力，就自然而然
30、地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现者，尤其是一个初
31、出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使遇到了不幸
32、的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。,
