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1、证券经纪人的钱途,于 强 2010年1月,培训目的,让大家产生强列的企图心去做经纪人让大家知道经纪人干什么让大家掌握一些客户开发营销的技巧,一、为什么要做经纪人,做一个假设买一栋象样点的房子，包括装修约50万买辆还算安全的車约15万，约10年换1次车加上保养、各项税金、罚金等等150012月30年15万3100万培养一个孩子到大学毕业约需要30万一个月给父母每人300元，要孝顺父母的钱大约是3004人12个月30年43.2万一家三口，每月开销3000，很省了！300012個月30年108万娱乐休闲：1年花1万，30年下来，30万退休后再活15年，每个月和老伴用2000元过日子。200012个月
2、15年36万总计：397.2万,第一个原因是我们还差钱,财务缺口是,397.2万30年12個月11033元我国目前上班族平均收入并不高，假设平均一个月月薪为3千夫妻一起工作赚钱：3千2人12月30年216万还差181万元,一、为什么要做经纪人,美国职业收入比较,第二个原因是经纪人是个高收入的职业,而且收入特色是不断向上的,收入,时间,传统职业收入曲线,证券经纪人收入曲线,美国华尔街90岁明星经纪人,证券经纪人收入构成,证券经纪人长期收入分析,例：客户资产10万，年换手率5倍交易佣金0.3%佣金提成有：100,000*5*40%=600元1000万客户资产*5倍换手率*40%=60000元,一位
3、手续费为3.0的客户交易10万元的股票2次（买进卖出各1次）100000*2*3/1000*40%=240元 证券经纪人这一次交易就有240元的税前收入。,一、为什么要做经纪人,一、为什么要做经纪人,如果经纪人的客户资产超过100万，那么只要这100万动1次就可以收入2400，动2次就是4800元，动3次就是7200，动4次就是11200。而实际生活中，证券经纪人的客户资产平均超过300万，所以证券行业是收入最高的行业之一。,2001,2002,2003,每月开发40万资产客 户,250,350,500,四年实现月薪1万,2004,2500万元,4.3万元,1.3万元,8万元,12万元,每月开
4、发60万资产客 户,每月开发50万资产客 户,每月开发60万资产客 户,这是一个无需永远从事“销售”的事业,一、为什么要做经纪人,第三个原因是证券经纪人是个受人尊敬的职业：85%的散户需要一个证券 经纪人与其说证券经纪人仿佛保险代理人，不如说仿佛医生、律师专业化的需要信息爆炸时代的需要远程交易普及后的感情需要总之，客户需要“赢”的感觉,一、为什么要做经纪人,证券经纪人制度是国际上所有成功券商开展经纪业务的主流制度证券经纪人是客户和公司之间的桥梁证券经纪业务券商之间的竞争就是证券经纪人的竞争证券经纪人直接为客户关系建立、维护负责，并享受由此而得到的利益。,第四个原因是证券经纪人是个很有未来的职业
5、,证券经纪人帮助客户满足其需求的机会,证券经纪人,证券公司,硬服务,软服务,二、经纪人干什么,证券理财需求,二、经纪人干什么,细分经纪业务四大环节,列 名 单,联系客户,开 户,服 务,客户在那里,端正好你的心态从客户的角度出发大量的开口,三、开发客户的三大原则,三、客户开发的三大原则,要让客户明白：来到国盛证券，是给你赚钱的机会 我不是给你一个产品，而是送给你一个光明的未来。普通业务员把客户视为上帝，优秀业务员让客户把他当财神供起来。如果你卖的是一枚鸡蛋，那么鸡蛋不值多少钱。但是，如果你卖的是一个“蛋生鸡，鸡生蛋”的养殖事业，一枚鸡蛋就值钱了值钱的不是那枚鸡蛋，而是你对鸡蛋的独特认知。,第一
6、原则：端正好你的心态,三、客户开发的三大原则,客户之所以购买你的产品，是因为你能让他的利益最大化。无论你如何小心伺候客户，可能离客户利益最大化的需求都相去甚远。就象有位农夫千方百计想把驴子弄进磨坊里碾米，可是不论他怎么推，怎么拉，驴子还想留在草地上吃草，硬是不肯进磨坊，结果，农夫的妻子看到了，便拿一串红萝卜放在驴子鼻子前面轻轻晃动、诱导，到后来，驴子为了想吃更好吃的红萝卜？自然就乖乖地走进磨坊。,第二原则：引起客户的渴望,客户开发的三大原则,有个人非常爱钓鱼，也非常喜欢吃巧克力，不过他很明白巧克力虽是自己的最爱，但是鱼儿是宁愿吃虫，所以当他钓鱼时，想的不是自己要什么，而是鱼儿要什么，钓什么样的
7、鱼便用什么样的饵 营销不是为了自己的需求，而是为了客户的需求；营销也不是卖自己认为客户需要的服务，而是卖客户认为自己需要的服务。这之间的差距只是一线之隔，却相差有千里之远。,分享一个案例,小陈和小李两人同是某家大券商的证券经纪人，跟做进口贸易的刘经理都谈过数次本公司理财项目的事宜。有天早上，小陈路过刘经理公司，告诉刘经理公司最近新推出一项理财产品。他想刘经理这项产品适合刘经理的资产配置，他一定会有兴趣，所以先告诉刘经理一声，等资料搜集更齐全些再专程前来说明。很巧的，当天刘经理出外用完餐后碰到小李，小李立即快跑过来，很兴奋地谈起公司新推出的理财项目，正是小陈提到的那一种，同时递上一些重要资料，并
8、且一再怂恿刘经理：“这项理财产品是公司最新的，而且恰好符合您的身份和需求，我要请总公司明天派专员来跟您解说详细内容，我们可在合约书上签名送上去，好让总公司尽快办理。”小李的热忱打动了刘经理的心，虽然他还不很了解这种新理财产品详细内容到底为何，当场就签约了，反而因为彼此有了这层关系，事后还主动为小李介绍数位同是公司主管级的朋友做为小李的客户。,本来这个客户应该是小陈的，但他的表现还不足的打动刘经理的心，才会被小李捷足先登，并且，一口气连续数份相同的合约。原因很简单，小陈心里想的只是自己的业绩问题，而且完全以公司新推出一项新的理财产品做为陈述重点，而小李则是以对方的身份、需求、告诉客户这份新的产品
9、是多么地适合恰当，相形之下，不同的出发点给予客户的感受当然不同！明天，也许您也有机会签下合约，在你开口之前，何不先反问自己一下，“怎么样才能让客户签约？”,三、客户开发的三大原则,不开口只有一种结果，那是就不成功；而开口却有两种结果：成功或不成功。美国一位寿险业的销售冠军，在被问到如何销售保险的时候，他说在大学的时候，全样几乎所有的美女都跟他约会过，问的人很纳闷：这跟保险有什么关系。他回答说：“很有关系，因为这些所谓的校园美女，大部分的男士都不敢追求她们，他们都是被动的，都怕被拒绝。”但是他知道，这些美女都是很寂寞的，他不断地出击，因此每次都奏效。正因为他跟学校所有的美女约会过，所以当他从事保险业的时候，他想，这些成功的人士，大家一定都 不敢去拜访，或者认为他们已经买了保单。然而，他不断地主动出击，不断地拜访，在说服了这些董事长购买保单之后，请这些董事长不断地价绍朋友给他，而董事长的朋友也都是成功人士，因此他成为保险业的佼佼者。,第二原则：大量的开口,一、为了有个稳定的明天,今日的稳定就是明天的不稳定今天的不稳定就是明天的稳定,把愿望上升为信念,你有抱负你对自己有要求你有一颗强烈的企图心,加油！加油！加油！,成为有大量自由时间的高收入者,加油！加油！加油！,
