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1、终端数据分析管理,1,2,为什么要做数据分析,企业,顾客,终端,业绩从这里产生问题也从这里产生,我们在终端的真实场景回顾,业绩不好,货品不好,天气不好,店铺位置不好,员工状态不好,新员工多 技能不好,货品不够,这些是真正的原因吗？,例如：天气不好。一周内有几天的天气是不正常的，对我们的进店客流量造成了多大的影响。=用数据说话再例如：目前我们新员工太多。目前我们店铺的新老员工的配比是多少？近一周的销售业绩多少是老员工做的，多少是新员工做的？新老员工销售存在的差异有哪些？=用数据说话,如何把暧昧的语言数据化，一切以数据说话，才能够真正的帮助到我们找到问题的根源所在。,我们通常通过什么路径了解数据，
2、我们对数据分析的理解误区?,有电脑系统有各种报表开会念数据,是否掌握了有效分析的方法?是否对数据进行了有效分析?是否通过分析找到了问题点?,数据分析管理的原则,.,规避绝对数据,使用对比数据,关注平均数据,1,2,3,例如：,有A、B、C三家店铺：A店铺5月份销售做了140万。面积600平/去年销售115万。B店铺5月份销售做了100万。面积500平/去年销售80万C店铺5月份销售做了120万。面积300平/去年销售95万绝对值：A店铺业绩最好，店铺最优秀。对比值：A店同比提升21.7%B店同比提升25%c店同比提升26.3%平均值：360万销售1400平=2571/平,终端数据分析的最终目的
3、？,.,利润,客单价 x 客单数,坪效 x 平米数,人效 x 人数,商品投入x消化率,毛利率,费用,销售额,对于店铺管理来讲，拿到终端店铺最原始的数据，对每家店铺的数据分析透彻，是帮助到店铺发现问题，提升管理的最大源泉。,势服人,心不然理服人,方无言,卖场效率,商品效率,人员效率,业绩,库存,终端必须要解决好的2个问题,人,财,货,影响人员效率的关键指标,营业额,零售价,折扣率,人效,营业额,总人数,连带率,总件数,成交单数,客单价,营业额,销售数量,贡献度,销售额,零售价,折扣率,零售价,销售价,加价率,平均单价,总件数,营业额,“人效”可控问题点,折扣控制,搭配推荐,产品知识,产品知识,推
4、荐技巧,成交单数,推荐技巧,熟悉产品,客单价,卖场数据综合分析表：,例：店员：4 人，面积：130，销售额：79000元,“人效”改善目标跟踪表,人员目标计划一览表,工具表格,我们如何发现卖场问题？,.,购买人数,客均单价,X,进店人数,购买比率,X,注目人数,进店比率,X,客流人数,注目比率,X,终端业绩构成,我们如何发现卖场问题？,.,店铺对比案例分析,在商圈以及店铺大小基本类似的情况下:,试穿率,进店人数,试穿人数,成交率,进店人数,成交笔数,影响卖场效率的关键指标,进店率,经过人数,进店人数,进店、试穿、成交关键点,进店率,橱窗陈列,店招、海报、促销,店内灯光,门口陈列,试穿率,产品陈
5、列,主动推荐,产品价格,服务技巧,成交率,产品版型,推荐技巧,搭配技巧,颜色款式,卖场“场效”分析图,卖场“场效”问题点改善跟踪表,工具表格,店铺周计划与实绩,店铺月计划与实绩,工具表格,同比,本期销售,同期销售,同期销售,本期销售,环比,上期销售,上期销售,影响卖场效率的关键指标,同比数据是指与去年的同期相比的数据。如用某年、某季、某月的数据与上年同时期的数据相对比。同比数据主要是反映店铺经过一年的运营以后它的发展速度及发展状态是否合理。如果在没有重要的外力因素影响下（如商场调柜，商圈地位变化等）店铺同比数据下降，则说明店铺运营管理出现了较大问题。,环比数据是指与相邻的上一期相比的数据。如果
6、做的是周数据比较，环比就是本周数据比上周的数据；如果做的是月数据比较，环比就是本月数据比上月的数据；以此类推。相对而言，因为环比数据的时间段是邻近的，各种季节原因，市场原因，货品原因等因素较为相似，如果环比数据差异较大就说明在这段时期店铺的销售突然出现了较大问题。,进行同比/环比可给予我们什么样的参考？进行同比/环比时我们要考虑哪些因素？,思考：,货效提升,货效提升,商品的库存控制是在商品计划开始的!商品的库存解决是在销售过程中实现的!,任何地域,商品品类销售都具有季节性!每个品类在一年里都有销售高峰期?低潮期?每个品类都会在不同月份占有不同销售比重.商品品类比重须随着商品季节曲线而改变.,我
7、们如何知道终端货品需求？,任何月份,商品品类销售都具有差异性!即使在相同季节每个品类销售也因地域而不同尤其对于南北跨区开店的品牌甚至差异化很大 商品政策必须要考虑当地顾客的现实性需求,我们如何知道终端货品需求？,对商品销售结构的ABC分析,终端上货前必须做的分析？,ABC分析的基础数据,还需要考虑哪些因素?,库存构成比,终端上货前必须做的分析？,终端:要货时“多多益善”!调货时“一毛不拔”!如何解决?,如何解决商品要货问题？,尝试-1:达标考核+月库存周转率考核,(月初库存,月末库存),+,2,月营业额,如何解决商品要货问题？,某月.ABC店完成业绩目标分别为20/24/32万.ABC店月初库
8、存分别21/28/35万.假设公司月库存周转率为0.8.ABC店应该分别在此月进货多少为合理?,如何解决商品要货问题？,库存周转率,月营业额,月初库存,月末库存,2,250.8(21？)2,尝试-2:对畅滞销进行分析,如何解决商品要货问题？,畅销品的确认 A 100 B 90 C 85 D 70 E 65-,滞销品的确认 Z 10 Y 15 X 20 W 30 U 32-,以不同纬度进行排名以数量排名以货值排名,如何解决商品要货问题？,尝试-3:断色断码调货分析,如何解决商品要货问题？,消化率分析消化量分析,X店 消化量 消化率 A 100 90%B 120 82%C 60 90%D 50 8
9、2%,新货上柜半周Part week/一周Full week分析对新上柜一周之内的货品进行观察,预测未来销售走向.PART WEEK分析表,打折政策的有效制订？,生命周期分析,商品交叉比率,时间,销售数 量,确认商品生命周期,确认衰退变量因素,打折政策的有效制订,商品的生命周期,商品生命周期各阶段的特点商品生命周期各阶段的特点如下：第一阶段（导入期），这是商品生命周期的开始，商品刚进入市 场时期。在这个阶段，经营者、消费者对商品不甚了解，存在疑心，销量少，销售速度处于缓慢增长；商品生产批量小，某些技术问题尚未解决；生产成本高，推销费用大，特别是“广告大战”花费更大，往往发生亏损。第二阶段（成长
10、期），在这个阶段，商品已为广大的潜在购买者（消费者）所了解和熟悉，商品生产成本下降，销量增加，利润上升。第三阶段（成熟期），在这个阶段，商品已为广大购买者（消费者）所接受，销量稳定，甚至达到顶峰，继而缓慢下滑；利润相应地不再继续保持增长的势头，只是维持在较稳定的水平上。第四阶段（，衰退与淘汰期）商品生命进入寿终时期，销量迅速下降，利润减少，直到商品被淘汰而退出市场。然而，此时的商品仍有一定的使用价值，即商品的自然生命仍存，而商品的经济生命结束。,如何制定销售折扣,题目:进货1000件,毛利率60%,原价销售出去400件,预测到商品销售周期结束时如果按原价销售将会销售200件,公司库存周转率目标
11、是4.要求以什么样的销售活动完成库存周转率目标?1 设定销售800件的毛利率X 800/200X=600/200*60 X=45%2 折扣后毛利率设为Y 400*60%+400*Y=800*45%Y=30%3 设折扣毛利Z Z/（Z+40）=30%Z=17 折扣=（17+40）/100=57%,货品分析中还需注意的几点,规避断货:进销存每日管理,规避呆滞库存,商品名称,商品变动数据,平均每日出库数量,库存天数,期初结存,入库累计,出库累计,期末结存,A,22,30,520,800,660,660,B,18,10,320,400,540,180,C,27,4.8,560,380,810,130,D,8,10,120,200,240,80,E,7,4.3,80,160,210,30,建立货品名细跟踪表,不要忽略天气数据分析,建立PDSA管理体系,49,END,
