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1、重疾险产品早会早练之,重疾险销售八大异议处理,“万一网 保险资料下载 门户网站”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”,“万一网 保险资料下载 门户网站”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”,目录,CONTENTS,八大异议处理训练要求,我非常理解，但在医学领域有个“五年生存率”的概念：一般认为，癌症患者如果能挺过五年，那他生存的可能性与常人无二。所以，重大疾病保险的保额最少应该是年收入的5倍，在疗养的五年时间里，肯定不能像往常一样工作，也就是说五年时间收入大幅减少，还要额外支出疗养费用，那这笔钱从哪儿来呢？如果保险公司出这笔钱肯定是最好的，我们甚至希望保
2、险公司能拿出更多的钱来帮助我们共渡难关，您说对吧？所以保额的高与低取决于您的实际年收入。,保额太高，我没那么多钱,01,（1）银行是晴天拿伞的地方，保险公司是雨天拿伞的地方，请问：你最需要伞的时候是晴天还是雨天？（2）家庭的财务计划应分为两部分：树干消费以追求利润为目的；树根保障性投资，用保险规避风险。可能一阵风把树干刮断了，一把火把树干烧了，但只要树根还在，家庭经济就可以借此重生；（3）保险解决“走得太早，活得太长，中途波折”的问题，无论您买或不买保险，都要为风险买单。,我觉得还是把钱放在银行最好,02,您对爱人真好，相信你们夫妻的感情肯定很好。根据公司近期理赔数据来看，重大疾病客户中，男女
3、出险比例很接近。有一句话是这么说的：爱一个人，就不要成为他的负担。相信您也一定认同这个说法。试想一下，如果我们生病了，一定是爱我们的父母、配偶、孩子最心疼，而高额的医疗费用，会容易成为家庭的负担。您可能会说，真生病了绝不拖累家人，但爱您的家人会同意吗？为了不让家人陷入“爱与放弃”的两难抉择，您的这份保障就非常有必要了，您仔细想想是不是这个道理，所以说夫妻互保最为稳妥。,给我老公/老婆买一份就行了，我就不买了,03,（1）您说您爱孩子，要保护好孩子，可您没有足够的保障时，拿什么去保护孩子？（2）大人为孩子买保险是买家具，大人为自己买保险是买房子，家具只有放在房子里才有用，没有房子，再好的家具都无
4、济于事；（3无论您多么讨厌疾病和意外，不可否认的是它每天都在发生，而无论您买不买保险，它也都会慢慢走进千家万户；（4）人们总希望把自己的财产置于安全的地方，但您有没有想过，把自己的风险转嫁也是守护安全的一种方式。,给孩子买，自己不需要,04,保险中的病种和条款都是在专业科学的前提下制定的。俗话说，一把钥匙开一把锁，不同的保险产品的功能是不同的。除了定额给付型重大疾病保险，如果您还希望无论大病小病，只要看病、住院就有赔付的话，那么医疗险就是很好的选择。,重疾险条件多，不好理赔,05,（1）现阶段重疾治疗“重治疗，轻康复”。那么请问：进口药、进口器材、押金、生病期间的工资损失、病人的康复费用、未来
5、收入的损失、家属日常开支等等，以上这些社保保吗？（2）社保是广覆盖、低保障，更好的药物、服务、设备还是需要商保支撑；（3）伴随社会老龄化、城镇化，社保未来压力很大，还需要商保的支持补充。,我有社保,06,（1）中国人在得病之前，都特别自信，觉得自己这一辈子不会生病，可现在无论是电视报道还是身边言谈，得大病的例子早已屡见不鲜，风险不以我们的意志转移，一旦发生就措手不及，到那时对谁伤害最大？（2）其实人人都需要保险，“天有不测风云，人有旦夕祸福”，危险无处不在，躲避风险也是每个人都需要的，谁都不希望用上保险，但必要时却是谁也不能拒绝。（3）您需不需要保险，我不能说，但请问，您对钱是不是需要呢？您对
6、自身的健康保障是不是需要呢？乘飞机会先介绍救生衣的穿法，您认为这也是毫无必要的吗？,07,我没有那么倒霉，不幸的事不会碰到,（1）保险是一张安全网，是预防财务负债的一种有效手段，我们都知道不要把所有的鸡蛋放在一个篮子的道理，多一个篮子就少一份风险；（2-1）买房规划未来固然好，但这不能替代商业保险。真有需要，房子变现能力不足，要有人接盘才能出售，还要考虑出售价格能否满意的问题，真急用的时候就是忍痛也得卖，而保险却可以为你解“燃眉之急”；（2-2）财富没有永恒的主人，财富像水会流动，会因亲情拆借、冲动消费流往它用；财富会蒸发，不管理就有贬值的风险；财富会冻结，当企业面临债务风险、法律风险、政策风
7、险的时候，资金就会被冻结；（3）相比于其他工具，保险是：风险的转移、责任的体现、生命的价值、对未来的准备。,我有房子/钱，不需要保险,08,目录,CONTENTS,八大异议处理训练要求,八大销售异议处理,01.,一对一演练：学员两两一组，分别扮演营销员和客户，并交换角色，时间20分钟,02.,上台演练：邀请2-3组学员上台进行演练，时间15分钟,03.,每次演练结束后相互点评,“学习金字塔”原理告诉我们：只通过讲师的讲授，只能消化5%的学习内容；讲完后上台演练，能使学习吸收率提升到30%，所以课堂的演练很重要！训练最终目的是与客户面谈的实践，实践能使学习吸收率提升到75%；最终将学到的知识教授给团队新人，从而使学习吸收率达到90%以上。,演练通关是基础,
