网络营销与策划（考试小抄）.doc

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1、网络营销与策划名词解释：1网络营销：网络营销是整体营销活动的组成部分，是指为发现、满足和创造顾客需求，利用互联网所进行的市场开拓、产品创新、定价促销、宣传推广等活动的总称。2网络营销的基本范畴：网络营销主体是指开展网络营销活动的组织或者个人。网络营销客体是指开展网络营销活动的标的物。网络营销的对象是网民及其需求。网络营销目标是指开展网络营销活动要达到的预期效果。3电子商务：电子商务可以理解为以Internet为依托，借助一定的信息技术手段，在网络上进行产品的购销、费用支付等商务活动的总称。44Cs营销组合理论：第一，先不急于制定产品策略，而以研究顾客的需求和欲望为中心，。要再卖你所生产、制造的

2、产品，而卖消费者想购买的产品；第二，暂时把定价策略房到一边，而研究顾客为满足其需求所愿付出的成本；第三，忘掉渠道策略，着重考虑给顾客方便易购买到商品；第四，抛开促销策略，着重于加强与消费者沟通和交流。5网络营销的直接环境：是指互联网所形成的环境，由计算机网络（尤其是国际互联网即Internet）、网络营运商和各类上网终端所构成。6Internet资源：是指Internet上的信息资源和计算机系统资源。7网络营销的间接环境：是指企业网络营销所面临的现实营销环境。8网络营销的中观环境：是指从外部直接影响企业的行动者与力量，是企业面临的市场环境。9网络营销的宏观环境：是指影响企业本身及其外部微观环境

3、的社会力量，包括人口环境、政治环境、经济环境、技术环境、法制环境、文化环境等因素。10网民：平均每周使用互联网至少1小时的6周岁以上中国公民。11手机网民：指将手机作为终端接入互联网，并通过互联网进行彩铃彩信下载、收发邮件、浏览新闻、在线聊天网络服务行为网民。12网站：是指有独立域名的Web站点，其中包括CN和通用顶级域名下的Web站点。13网络营销平台：是开展网络营销活动的载体，是指由人、设备（如计算机网络、制造设备等）、程序和活动规则的相互作用形成的能够完成一定功能的系统。14域名：就是网站在互联网上的地址，Internet域名除了按地理位置编排的地理域之外，还须按机构性质进行编排。15搜

4、索引擎：是对互联网上的信息资源进行搜集整理后供用户查询的系统，包括信息搜集、信息整理和用户查询三个组成部分。16新闻组：是个人向新闻服务器所投递邮件的集合。也就是说，新闻组就是很多邮件的集合，但这些邮件大多是有着共同主题的。17网上市场调查：是指在互联网上针对特定营销环境进行调查设计、收集资料和初步分析的活动。18网上直接市场调查：简称网上直接调查，是指利用互联网技术通过网上问卷等形式调查网络消费者行为及其意向的一种市场调查类型。19网上间接市场调查：是指通过网络收集有关二手资料所进行的市场调查。20传统市场：是指人们对生产资料、生活资料及其服务的需求，该类需求同互联网的存续没有直接的联系。2

5、1网上市场：是指人们对网上产品和服务的需求，该需求同互联网的存续有直接的关系。22市场细分：是指企业依据顾客和需求，购买行为和购买习惯等的差异性，把某一产品的市场整体划分为若干个顾客群体的市场分类过程。23网上市场细分：是指企业在调查研究的基础上，依据网络消费者的需求，购买动机与习惯爱好的差异性，把网上市场划分成不同类型的消费群体的过程。24目标市场：是企业为实现预期目标而要进入的市场，也就是企业拟满足的需要及其消费者群体。25网上目标市场：所谓网上目标市场，也叫网络目标消费群体，是指企业网上产品和服务的销售对象。25市场定位：是指企业根据竞争状况及顾客的需求状况，为产品树立独特的形象，是产品

6、在市场上处于适当位置的过程。26网上产品：是指在互联网上开展营销活动的产品。27实体产品：是具体物理形状的物质产品。实体（或实物）产品包括工业产品、农业产品和民用品。28软件产品的属性：（1）软件产品的无形性；（2）软硬件的配套性；（3）软件产品的技术含量较高；（4）升级是软件产品特有的更新形式；（5）服务在软件产品中占重要地位。28网上产品定位：是指确定何种类型的产品适合在互联网上进行营销的过程。29产品组合：是指一个企业生产或经营的全部产品线、产品项目的组合方式。产品组包括四个变数：宽度、长度、深度和关联度。30大规模定制：是指对定制的产品和服务进行个别的大规模生产，并能满足单个客户的需求

7、的一种生产方式。31新产品：是指一切创新性产品，包括全新产品、换代新产品、改进新产品、仿制新产品。32网上品牌：是指网站的名称、域名、标识及其组合的总称。33网上价格策略：是指网上产品或者服务的价格制定和调整策略。34网上定价：是指对网上营销的产品和服务制定价格。35直接低价：是直接将产品价格制定得低于同类产品的一种定价方法。36定制定价：是在企业能实行定制生产的基础上，对不同客户的产品采用不同的定价方法。37网上拍卖竞价：是指用消费者通过互联网轮流公开竞价，在规定时间内价高者赢得标的物的一种定价办法。38撇脂定价：在产品刚介入市场时，采用高价位此策略，以便在短期内尽快收回投资，这种方法称为撇

8、脂定价。39渗透定价：在产品最初进入市场时，将价格定于较低水平，以求迅速开拓市场，抑制竞争者的渗入，称为渗透定价。40免费价格策略：是将企业的产品和服务以零价格形式提供给顾客使用，以满足顾客的需求的一种策略。41网上营销渠道：是指网上产品或者服务由生产者向消费者转移的途径，又称为网络营销渠道。它由销售方式，销售环节和销售机构组成。42网上直销：是指生产企业通过网络渠道直接销售产品。43网上促销：是指利用Internet等电子手段启发需求，引起消费者的购买欲望和购买行为的各种活动。45网上促销策略：是指在互联网上开展促销活动的方法和技巧的总称。46站点推广：是通过对企业网络营销站点的宣传吸引用户

9、访问，树立企业网上品牌形象，以实现企业营销目标的活动。47网上销售促进：是指利用网上促销工具刺激顾客购买产品或者使用服务的活动。48网上关系营销：是指利用互联网优势，加强与用户关系的一种营销方法，又称为网上公关营销。49网络营销管理职能：是指开展网络营销管理过程中所应当做的事情，或者说开展网络营销管理过程中所应从事的各项活动。50网络营销环境：是指网络营销活动所面临的各种外部条件的总称，从总体上看，它包括两个方面，一是计算机网络所形成的直接环境；二是现实的市场、社会等因素所构成的间接环境。51信息网络传播权：是指以有线或者无线方式向公众提供作品、表演或者录音录像制品，使公众可以在某个人选定的时

10、间和地点获得作品、表演或者录音录像制品的权利。52电子邮件信箱（营销）：通过收发电子邮件所进行的营销活动被称为电子邮件营销。53软件产品：简称软件，是一系列按照特定顺序组织的计算机数据和指令的集合。54物流：是指计划、执行与控制原材料和最终产品从产地到使用地点的实际流程，并在盈利的基础上满足顾客的需求。55网上关系营销：是通过借助互联网的交互能吸引用户与企业保持密切关系，培养顾客忠诚度，巩固和扩大顾客网络。56网络营销管理：是指对网络营销活动的计划、组织和控制过程。57点击率：是指单位时间内对广告标志点击的次数，是网络广告最基本的评价指标，也是反映网络广告最直接、最有说服力的量化指标。58网络

11、营销集成：企业依靠网络与原料商、制造商、消费者建立密切关系，并通过网络收集传递信息，从而根据消费需求，充分利用网络伙伴的生产过程，这种模式被称为网络营销集成。59网上宽渠道：是指将网上产品或者服务提供为消费者时，在某一特定目标市场的某一层次上（如物流商、结算代理商和网上交易商）选择两个以上中间商销售本企业的产品的营销渠道。60虚拟主机：就是在别人的主机上，租用一定的网站空间以建立自己的网站。61需求导向定价法：是根据市场的需求状况、产品效用或消费者所能理解的商品价值来确定商品价格的一种方法。62动机：是指推动人进行活动的内部原动力（内在驱动力），即激励人行动的原因。63拨号IP方式：是将使用一

12、台计算机模拟一个终端，并通过电话线与一个Internet主机相连的最简单的方式。64电子邮件法：是通过给被调查者发送电子邮件的形式将调查问卷发给一些特定的网上用户，由用户填写后以电子邮件的形式再反馈给调查者的调查方法。65消费者信息：是指消费者的需要、偏好、意见、趋势、态度、信仰、兴趣、文化和行为等方面的信息。66网络营销策划：是指在网络营销活动中的一些成功做法和技巧。67无站点营销：就是企业没有建立自己的网站，而是利用互联网上的资源，开展初步的网络营销活动，属于初级的网络营销阶段。68网络产品：是指与互联网紧密相关的实体性网络产品与服务性网络产品。69网上市场环境：是指在网络上推广和交易产品

13、的虚拟空间，由网上市场产品消费者、产品提供者和产品经营者所构成。70有站点网络营销平台：是指企业通过建立独立的网络营销网站而搭建的网络营销平台。71网络营销管理：是指对网络营销活动的计划、组织和控制过程。72网上促销组合：是指网络广告、站点推广、网上销售促进和网上关系营销的总称。简答题：1 我国网络营销存在的问题有哪些？我国网络营销发展的总体水平较低，仍停留在起步阶段，存在的主要问题是：（1）网络竞争意识不强，对网络营销认识不清；（2）上网企业数量少，分布不均衡；（3）网络利用率不高，营销方式单一；（4）网络营销产品少、范围不广；（5）网络营销策略水平不高，效益不佳。2简述网络消费者的购买过程

14、。网络消费者的购买过程，也就是网络消费者购买行为形式和实现的过程。网络消费者的购买过程可以粗略地分为五个阶段：唤起需求、收集信息、比较选择、购买决策和购买后评价。(1) 购买动机产生。网络购买过程的起点是诱发需求。(2) 收集信息。在购买过程，收集信息的渠道主要有内部渠道和外部渠道。(3) 比较选择。消费者需求的满足是有条件的，这个条件就是实际支付能力。(4) 购买决策。网络消费在完成了商品的比较选择之后，便进入到购买决策阶段。(5) 事后评价。3网络发布测试的内容有哪几个方面。网站发布前要进行细致周密的测试，以保证正常浏览和使用。企业网站发布测试的主要内容包括：（1）服务器稳定性、安全性；（

15、2）程序及数据库测试；（3）网页兼容性测试，如浏览器、显示器；（4）所需要进行的其他测试。4网络营销的优势。（1）有利于成本费用控制；（2）有利于创造市场机会；（3）有利于让顾客满意；（4）有利于满足消费者个性化需求。5开展网络营销的意义。(1)开展网络营销活动是开发网上市场空间的需要；(2)网络营销是应对网络化挑战的需要；(3)网络营销是经营创新的需要；(4)网络营销是进行现代管理的需要；(5)网络营销是自我学习的需要。6促进我国网络营销发展的对策。(1)加强网络基础设施的建设；(2)加强网络标准的制定和安全技术的研究；(3)加速金融电子化进程；(4)加强网络营销的法制建设；(5)加强网络营

16、销宣传和人才培养工作；(6)制定和完美相关政策，促进网络营销的发展。7网络营销的观念可以概括为哪个方面。（1）网络使用者主导观念；（2）电子时空观念；（3）双向、互动、多媒体的信息传播观念；（4）网上市场的直接化和个性化观念；（5）主动性、参与性和理智性的消费观念。8我国网民的基本特征。目前中国的网民仍然以男性、未婚者、35岁及以下的年轻人为主体，但与2006年同期相比，女性网民的比例、已婚者网民的比例、35岁以上网民的比例都有所上升；文化程度为本科以下的仍然占据网民的大多数，与2006年同期相比，这一比例略有上升；从网民个人收入来看，个人月收入在2000元以上的网民所占比例较低；学生网民仍然

17、比其他职业的网民要多，但与去年同期相比，其在网民总体中所占比例略有下降。9网站内容定位的要点。（1）根据企业的核心业务定位网站内容；（2）根据用户的信息需要定位网站内容；（3）网站内容应当突出顾客，弱化自身。10网站的主要功能。（1）企业信息发布；（2）信息交流沟通；（3）网上销售；（4）网上售后服务；（5）个性化服务。11网站维护的主要内容。（1）服务器及相关软硬件的维护，确保软硬件性能良好；（2）数据库维护，确保数据准确无误，及时更新；（3）制定网站维护的相关规定，将网站维护制度化，规范化。12无站点网络营销的主要方式。（1）免费发布供求信息；（2）检索商品信息；（3）网上拍卖；（4）加入

18、专业经贸信息网；（5）加入行业信息网。13搜索引擎技术的未来动向。（1）十分注意提高信息查询结果的精度，提高检索的有效性；（2）基于智能代理的信息过滤和个性化服务；（3）采用分布式体系结构提高系统规模和性能；（4）重视交叉语言检索的研究与开发。14搜索引擎关键词的类别。（1）按语言不同分类；（2）按商业用途不同分类；（3）按语言要素大小分类；（4）按搜索的文件类型分类。15电子邮件营销的优势。电子邮件营销的优势表现在以下几方面：（1）一对一优势；（2）价格优势；（3）简洁、方便；（4）友情式营销。16E-mail营销的评价标准。（1）每封E-mail邮件所产生的“点击”；（2）E-mail关系

19、营销使企业与顾客之间保持的联系；（3）顾客对企业产品或服务印象的改善等。17邮件列表营销的要点。（1）明确邮件列表的目的；（2）加入服务商的邮件列表；（3）利用电子杂志创建邮件列表。18吸引用户加入邮件列表的思路。（1）将邮件列表订阅页面注册到搜索引擎；（2）为邮件列表提供多条订阅渠道；（3）邮件列表的推荐；（4）提供真正有价值的内容。19邮件列表的潜在危机。（1）内容对订户不再有价值；（2）邮件占有空间太大；（3）采用附件形式的邮件。20新闻组的优点。（1）海量信息；（2）直接交互性；（3）全球互联性；（4）主题鲜明。21简述市场细分的依据。市场细分有多种依据，依据不同将会产生不同的细分市场

20、。市场细分的主要依据是：（1）地理细分；（2）人口细分；（3）心理细分；（4）受益细分。22简述网上市场调查的局限性。（1）问卷设计的局限性；（2）样本数量难以保证；（3）人口统计信息的准确性；（4）被调查者的作弊行为。23简述网上市场调查的优势。（1）及时性和共享性；（2）便捷性和低费用；（3）交互性和充分性；（4）可靠性和客观性；（5）无时空、地域限制；（6）可检验性和可控制性；（7）网络调查的高效率性。24网上市场调查的作用。（1）有利于市场开拓；（2）有利于建立公共关系；（3）有利于提供良好的顾客服务。25简述网上直接调查的方式。根据网上调查的载体不同，网上直接调查可以分为利用自己的网

21、站调查、借用别人的网站调查、混合型调查、E-mail型调查、讨论组型调查等多种方式。26网上间接调查的方法。（1）收集竞争者信息的方法；（2）收集市场行情信息的方法；（3）收集消费者信息方法；（4）收集环境信息方法。27简述电子邮件的营销特点。（1）获得电子邮件地址；（2）使用ASC码纯文本格式；（3）邮件越短越好，文档留有足够的边距；（4）把文件标题作为邮件主题；（5）创立有效的邮件签名；（6）检查邮件；（7）分类管理邮件；（8）E-mail营销专业化；（9）主动提供E-mail服务。28网上市场的特点。（1）网上市场是一个全天候的市场；（2）网上市场是一个虚拟性的市场；（3）网上市场是一个

22、全球性的市场；（4）网上市场时一个互动性的市场。29网上市场细分的必要性。为了提高企业的经济效益，有必要细分市场，以便进行合理的市场定位。网络消费者的需求差异是网上市场细分的内在依据。只要存在两个以上的消费者，便可根据其需求，习惯和购买行为的不同，进行市场细分。况且在市场竞争中，一个企业不可能在营销全过程中都占绝对优势，为了进行有效的竞争，企业必须评价、选择并集中力量用于能发挥自己相对优势的市场，这便是市场细分的外在强制，即它的必要性。30网上市场细分的作用。（1）有利于分析网上市场，发掘新市场；（2）有利用集中使用企业资源，取得最佳营销效果；（3）有利于制定和调整营销方案。增强企业应变能力。

23、31简述网上市场细分的原则。（1）可衡量性；（2）实效性；（3）可接近性；（4）稳定性。32好的网上目标市场应该具备的条件。第一，该网上市场有一定的购买力，能取得一定期的营业额和利润；第二，该网上市场有尚未满足的需求，有一定的发展潜力；第三，企业有能力满足该网上市场的需求；第四，企业有开拓该网上市场的能力，有一定的竞争优势。33简述网上目标市场群体的选择。（1）男性消费者市场；（2）中青年消费者市场；（3）具有较高文化水准的职业层市场；（4）中等收入阶层市场。34简述网上市场定位的思路。（1）根据公司营销现状进行；（2）根据网上消费行为特征进行定位；（3）根据基本顾客群体进行定位；（4）根据竞

24、争对手状况进行定位。35软件产品的营销要点。（1）产品开发要保持连续性和相关性；（2）要采取灵活的促销方式和先进的营销手段；（3）要根据实际情况确定销售渠道；（4）要采取灵活的价格策略。36大规模定制的优势。（1）大规模定制可以促使非网民进入网络商务领域；（2）大规模定制有利于提高顾客满意度；（3）大规模定制能够诱导顾客改变消费习惯。37简述网上产品组合策略。（1）扩大产品组合策略；（2）缩减产品组合策略；（3）产品延伸策略。38简述网上新产品开发的类型。（1）开发新问世的产品；（2）开发新产品线；（3）开发现有产品线外新增加的产品；（4）改良产品或更新新现有产品；（5）开发降低成本的产品；（

25、6）重定位产品。39简述网上品牌的特性。（1）网上品牌是传统品牌的延伸；（2）网站使用品牌的内涵得到扩充；（3）良好的公共关系是创建网上品牌的关键。网上的公共关系涉及的对象包括网站的访问者、企业的合作伙伴、行业协会等等；（4）网站的交互能力是维系品牌忠诚度的基础。网上品牌具有广泛的包容性，一个企业甚至可与其他企业共同建设新的网上品牌，形成一个新的网上品牌联盟。40简述网上定价的目标。（1）维持生存目标；（2）当期利润最大化目标；（3）市场占有率最大化目标；（4）产品质量最优化目标。41简述网上定价的成本优势。（1）降低采购成本；（2）降低库存成本；（3）节约生产成本42网上定价的特点。（1）低

26、价位化；（2）全球定价化；（3）价格水平趋于一致化和非垄断化；（4）顾客主导化；（5）定价智能化。43简述定价定位策略。（1）直接低价定价；（2）折扣定价；（3）优惠卡定价；（4）促销定价。44拍卖交易模式。（1）1：1（1对1）的交易模式；（2）1：n（1对多）的交易模式；（3）m：1（多对1）的交易模式；（4）m：n（多对多）的交易模式。45简述免费价格的形式。（1）产品和服务完全免费；（2）产品和服务实行的限制免费；（3）对产品和服务实行部分免费；（4）对产品和服务实行捆绑式免费。46简述免费价格策略的实施步骤。第一，分析免费价格策略是否同商业运作模式吻合；第二，分析采用免费策略的产品（

27、或服务）能否获得市场认可；第三，分析免费策略产品推出的时机；第四，考虑免费价格产品（服务）的附加效应。第五，策划推广免费价格产品（服务）。47简述网上间接销售渠道的优势。（1）简化了市场交易过程；（2）有利于平均订货量的规模化；（3）实现了网上交易活动的常规化；（4）便利了买卖双方的信息收集过程。48简述网上营销渠道设计应注意的问题。首先，从消费者角度设计渠道；其次，订货系统要简单明了；再次，提供多种方便的结算方式；最后，建立完善的配送系统。49简述电子中间商的类型。（1）目录服务商；（2）搜索服务商；（3）网络出租商；（4）网上出版商；（5）虚拟零售商（网上商店）；（6）站点评估商；（7）电

28、子支付商；（8）网上中介商。50简述电子中间商与传统中间商的区别。（1）存在前提不同；（2）交易主体不同；（3）交易内容不同；（4）交易方式不同；（5）交易效率不同。51简述网上促销的特定。（1）网上促销活动是以网络技术为基础的；（2）网上促销是在虚拟市场上进行的；（3）网上促销是全球性、全天候的活动。52简述网上促销与传统促销的区别。（1）时空观念不同；（2）信息沟通方式不同；（3）消费群体和消费行为不同。53简述网上促销的功能。（1）告知功能；（2）说服功能；（3）反馈功能；（4）创造需求功能；（5）稳定销售功能。54简述网上促销的实施步骤。（1）确定网上促销对象；（2）设计网上促销内容；

29、（3）决定网上促销组合方式；（4）制定网上促销预算方案。55简述网络广告的特点。（1）互动性；（2）快捷性；（3）丰富性；（4）广泛性；（5）可控性。56网络广告的劣势。（1）传播的被动性；（2）创意的局限性；（3）可供选择的广告位有限；（4）浏览人数的有限性。57网络广告的优势。（1）极强的互动性；（2）内容更加详尽充实；（3）消除了时间、空间限制；（4）成本低、效率高；（5）形式多样；（6）具有更强的动态性和及时性；（7）广告效果统计比较精确；（8）易于实现修改。58简述网络广告发布的误区。（1）只考虑购买网站的网页；（2）在站点选择上，以网站访问量为主要衡量标准；（3）认为广告投放的量越

30、大，广告效果就一定越好。59简述影响网络广告价格的因素。（1）印象和网页浏览率；（2）点击次数与点击率；（3）通过关键词检索现实的旗帜广告；（4）旗帜广告的幅面大小与位置；（5）网络广告服务商的知名度。60简述常见的网络广告收费模式。（1）千人印象成本收费模式；（2）每千次点击成本收费模式；（3）平均点击次数收费模式；（4）销售提成收费模式；（5）其他收费模式。61简述站点推广的原则。（1）效益成本原则；（2）稳妥慎重原则；（3）综合安排实施原则。62简述网上抽奖活动注意事项。（1）奖品要有诱惑力；（2）活动参加方式要简单化；（3）抽奖结果的公正公平性。63简述赠品促销赠品的选择。（1）不要选

31、择次品、劣质品作为赠品；（2）明确促销目的，选择适当的能够吸引消费者的产品或服务；（3）注意时间和时机；（4）注意预算和市场需求。64简述网上公关营销的目标。一是，与网上新闻媒体建立良好合作关系；二是，通过互联网宣传和推广产品；三是，通过互联网建立良好的内外沟通渠道。65简述网络营销管理的步骤。（1）制定网络营销计划；（2）落实网络营销计划；（3）控制网络营销计划。66简述如何收集浏览者信息。（1）阅读网站收到的E-mail；（2）安装来访者计数器；（3）登录分析；（4）在网站上注册；（5）访问者调查。67简述顾客管理信息的内容。（1）顾客信息的收集；（2）顾客信息的抽取和迁移；（3）顾客信息

32、的存储和集成；（4）顾客信息数据库的设计；（5）顾客信息的分析的实现。68简述网站推广的指标。（1）登记搜索引擎的数量和排名；（2）在其他网站链接的数量；（3）注册用户数量。69简述网站流量指标。（1）独立访问者数量；（2）页面浏览数；（3）每个访问者的页面浏览数；（4）所有用户在网站的停留时间；（5）每个用户在网站的停留时间；（6）用户在每个页面的平均停留时间。70评价网络广告效果的方法。（1）对比分析法；（2）加权计算法；（3）点击率与转化率。71简述网站统计分析（对网络营销）的作用。（1）及时掌握网站推广的效果，减少盲目性；（2）分析各种网络营销手段的效果，为制定和修正网络营销提供依据；

33、（3）通过网站访问数据分析进行网络营销诊断，包括对各项网站推广活动的效果分析、网站优化状况诊断等；（4）了解用户访问网站的行为，为了更好地满足用户需求提供支持；（5）作为网络营销效果评价的参考指标。72简述网上新产品开发的要点。（1）以用户为中心开发新产品；（2）让客户直接参与企业新产品的开发过程。（3）充分利用Internet收集新产品开发信息。73简述网络提供个性化服务要注意哪些问题。第一，根据企业的具体情况来选择个性化服务；第二，根据目标市场制定个性化服务策略；第三，计算个性化服务的投入产出；第四，注意保护顾客隐私。74简述网上间接调查的方式有哪些。根据收集信息资料的技术方法不同，网上间

34、接市场调查有搜索引擎、公告栏、新闻组和电子邮件等多种调查方式。（1）利用搜索引擎收集资料；（2）利用公告栏收集资料；（3）利用新闻组收集资料；（4）利用E-mail收集资料。75简述影响网络消费者购买的主要因素有哪些。影响网络消费者购买的主要因素有：（1）产品的特性；（2）产品的价格；（3）购物的便捷性；（4）安全可靠性。76简述一个好的域名有哪些特点。（1）与企业名称一致；（2）与企业的产品注册商标一致；（3）与企业广告语的中英文内容一致；（4）尽量地简短易记；（5）同企业重要信息相关；（6）容易记忆。77简述网上定价的方法。（1）成本导向定价法；（2）需求导向定价法；（3）竞争导向定价法。

35、78简述网络营销的间接环境。（1）网络营销的间接环境是指企业网络营销所面临的现实的营销环境。（2）企业网络环境的间接环境分为三个层次：企业内部微观环境、企业外部微观环境和宏观环境。79举例说明Internet邮件地址的组成。（1）Internet邮件地址由客户名（账号）、客户标识符和主机的名字组成。（2）例如，客户名为xxx，该信箱存放在新浪网上，那么该客户的信箱地址为xxxsina。com。论述题：1论述网络营销与传统营销的异同。就现阶段来看，网络营销与传统营销的不同点主要表现在以下方面：一是营销媒体不同。网络营销的媒体是具有虚拟性和超时空特性的互联网络，而传统营销的媒体是广播、电视、报纸、

36、杂志等传统媒体。二是营销对象不同。网络营销的对象（受众）是网民，传统营销的对象可能是包括网民在内的各类群体。网络营销与传统营销的相同点主要表现在以下方面：一是营销目标相同，都是为了促进销售，扩大企业竞争力，二是技术融合的趋势相同，随着技术的进步，包括网络媒体、传统媒体以及其他新兴媒体在内的各类媒体将会交融在一起，使网络营销与非网络营销的界限会愈加模糊。2Web主页设计时应注意的问题。（1）提供联系地址。联系地址包括E-mail地址、电话号码、传真号码和通信地址等。（2）加强页面内容针对性。一个站点上的每一个页面都应该完成某一项工作。（3）注意页面色彩协调。在设计页面时应尽量避免选择是页面难以阅

37、读的背景颜色，页面内容的色彩应该与背景颜色协调一致。在编写一个主页后，要事先将其放在各种操作系统、各种浏览器环境中去试用。（4）注意页面的通用性。由于Internet是开放式的，许多不同类型的计算机和软件都可以在Internet上使用，因此设计主页时应充分考虑到不同型号计算机和不同软件都可以访问到网站。为保证通用性，最好是不要采用非标准技术。（5）按Web格式设计网页，许多站点由于直接使用了其他格式的数据，因此有些数据无法用浏览器查看。要浏览这种格式的文件，用户就不得不先将它们下载过来。然后再使用专门的处理程序进行浏览，这无法令用户满意。（6）注意页面图片使用。一是避免使用雷同的图形；二是放到

38、Web主页上的图形应该尽量小一些，这样可以节省用户的下载时间。（7）注意页面质量。页面设计中经常出现的错误时拼写和语法错误。因此，避免这类错误的发生，将有利于保持网站良好的形象。（8）注意网络礼仪。3论述网上直接调查操作步骤。网上直接调查时企业主动利用Internet获取信息的重要手段。与传统调查类似，网上直接调查必须遵循一定的步骤进行。（1）确定网上直接调查目标和样本。（2）确定调查方法和设计问卷；（3）选择调查方式；（4）分析调查结果；（5）撰写调查报告；（6）答谢被调查者。4论述建立邮件列表的资源有哪些。积累邮件列表资源的思路包括：（1）利用现有客户资源；（2）利用其他顾客资源；（3）留

39、住网站的访问者；（4）利用广告中的电子邮件吸引顾客；（5）通过发布提供免费报告的新闻得到邮件地址；（6）让已有的顾客推荐新的顾客；（7）租用E-mail地址列表；（8）直接回应邮件；（9）建立会员组织。5论述免费价格策略实施步骤。免费价格策略一般与企业的商业计划和战略发展规划紧密关联，企业要降低免费策略带来的风险，提高免费价格策略的成功性，应遵循下列步骤思考问题：第一，分析免费价格策略是否同商业运作模式吻合；第二，分析采用免费策略的产品（或服务）能否获得市场认可；第三，分析免费策略产品推出的时机；第四，考虑免费价格产品（服务）的附加效应；第五。策划推广免费价格产品（服务）。6如何建设网上品牌。

40、(1)借鉴传统品牌营销方式，向传统媒体投放广告是重要的手段；(2)借助专业的品牌管理策划人员；(3)借助原有的品牌优势；(4)以自己的经营特色创建品牌；(5)持续不断塑造网上品牌形象。7如何选择合适的网上交易中间商。企业除利用自己的网站进行网上直销外，还必须积极利用网络间接营销渠道销售自己的产品，通过电子商务中介商（网上交易中间商）的信息服务、广告服务与撮合服务，扩大企业的影响，开拓企业产品的销售领域，降低销售成本。选择合适的网上交易中间商时，必须考虑成本、信用、覆盖、特色和连续性五大因素。(1)成本：指使用中介商信息服务时的支出；(2)信用：指网络信息服务商所具有的信用度的高低；(3)覆盖：

41、是指网络宣传所能够波及的地区和人数；(4)特色：是指电子中间商在吸引访问者等方面的特色；(5)连续性：是指与电子中间建立持续的业务关系。必须选择具有连续性的网站，在用户与消费者中建立品牌信誉、服务信誉。8论述网站设计与管理中的错误。网站设计与管理中的主要错误包括：（1）不知道为什么要建立网站；（2）为上司设计网站；（3）让网站的结构符合组织结构；（4）使用多个代理公司；（5）内容陈旧，缺少更新；（6）同等的对待因特网和内部网；（7）混淆了市场调研和用户测试；（8）把网站当成在线说明书；（9）把网站仅仅当成一个辅助的媒体；（10）浪费链接的机会；9论述软件产品具有的特殊属性。与一般实物产品比较，

42、软件产品具有下列特殊的属性：（1）软件产品的无形性；（2）软硬件的配套性；（3）软件产品的技术含量较高；（4）升级时软件产品特有的更新形式；（5）服务在软件产品中占重要地位。10积累邮件列表资源的思路有哪些。积累邮件列表资源的思路包括：（1）利用现有客户资源；（2）利用其他顾客资源；（3）留住网站的访问者；（4）利用广告中的电子邮件吸引顾客；（5）通过发布提供免费报告的新闻得到邮件地址；（6）让已有的顾客推荐的顾客；（7）租用E-mail地址列表；（8）直接回应邮件；（9）建立会员组织。11论述网上直接调查的操作步骤。网上直接调查是企业主动利用Internet获取信息的重要手段。与传统调查类似

43、，网上直接调查必须遵循一定的步骤进行。(1)确定网上直接调查目标和样本；(2)确定调查方法的设计问卷；(3)选择调查方式；(4)分析调查结果；(5)撰写调查报告；(6)答谢被调查者。12论述网上目标市场的选择步骤。公司在市场细分后，常常采用“产品/市场”矩阵分析方法选择目标市场，即确定最有吸引力的细分市场。矩阵的“行”代表所有可能的产品（或市场需求），“列”代表细分市场（即顾客或顾客群）。其步骤大致可分为四个阶段：第一步：按照本公司新开发产品的主要属性及可能使用该产品的主要购买者两个变数，在网上市场中划分出可能的全部细分市场；第二步：收集、整理各细分市场的有关信息资料。包括对公司具有吸引力的各

44、种经济、技术及社会条件等资料；第三步：根据各种吸引力因素的最佳组合，确定最有吸引力的细分市场；第四步：根据本公司的实力，决定最适当的网上目标市场。13论述网上产品应当符合的要求。就当前来看，网上产品应当符合以下几个方面的要求：(1)产品性质适合网上销售；(2)产品质量在网上可以考察；(3)产品式样符合世界文化；(4)产品品牌有较高的知名度；(5)网民是产品的主要目标市场；(6)产品价格较为低廉。14网上市场调查应注意哪些事项。（1）认真设计在线调查表；（2）吸引尽可能的人参与调查；（3）尽量减少无效问卷；（4）公布保护个人信息声明；（5）避免滥用市场调查功能；（6）避免样本分布不均衡；（7）奖

45、项设置要合理；（8）采用多种网上调研手段。15论述网站规划的主要内容（网络营销站点的规划思路）。（1）明确企业网站目标；（2）分析网站的服务对象；（3）确定网站提供的信息和服务；（4）选择拟建立的网站类型；（5）网站内容定位；（6）确定站点建设的人员安排和预算；（7）分析网站的成本效益。16论述影响网络消费者购买的主要因素和购买过程。影响网络消费者购买的主要因素有：（1）产品的特性；（2）产品的价格；（3）购物的便捷性；（4）安全可靠性。网络消费者的购买过程，也就是网络消费者购买行为形成和实现的过程。网络消费者的购买过程可以粗略地分为五个阶段：唤起需求、收集信息、比较选择、购买决策和购后评价。

46、（1）购买动机产生。网络购买过程的起点是诱发需求；（2）收集信息。在购买过程，收集信息的渠道只要有内部渠道和外部渠道；（3）比较选择。消费者需求的满足是有条件的，这个条件就是实际支付能力；（4）购买决策。网络消费者在完成了对商品的比较选择之后，便进入到购买决策阶段；（5）事后评价。17论述网络营销对传统营销的冲击。（1）对传统产品品牌策略的冲击；（2）对定价策略的影响；（3）对传统营销渠道的冲击；（4）对传统广告障碍的消除；（5）对传统营销方式的冲击；（6）对营销战略的影响；（7）对营销组织的影响。18论述网络市场定位的思路。网上市场定位的思路包括：（1）根据公司营销现状进行定位；（2）根据网

47、上消费行为特征进行定位；（3）根据基本顾客群体进行定位；（4）根据竞争对手状况进行定位。19联系实例谈谈对网络营销主体的认识。(1)网络营销主体是指开展网络营销活动的组织或者个人。(2)无论传统企业还是网络企业都需要网络营销。(3)网络营销对于传统企业和网络企业的重要程度不同。20试述网上促销与传统促销的区别联系。网上促销与传统促销的区别：（1）时空观念不同；（2）信息沟通方式不同；（3）消费群体和消费者行为不同。网上促销与传统促销的联系：（1）推销产品的目的相同；（2）促销设计的过程相似。21网络营销与传统营销的关系。网络营销属于网上营销，传统营销属于网下营销，二者之间的关系与经营的产品有关。对于传统产品而言，传统营销是网络营销的基础，网络营销