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1、一单项选择（每道题1分，共15分）1. 销售管理过程就是（A）的制定、实施和评价过程。A、销售计划 B、销售预测 C、销售配额 D、销售预算2. 销售区域设计的首要原则是（B）A、可行可靠 B、公平合理、机会均等 C、富有挑战 D、细节具体、方便实践3. 以下不属于确定拜访频率时必须考虑因素的是（B）A、是否有工作需要 B、自身感觉到位与否 C、与客户的熟识程度 D、考虑客户的订货周期4. 运用ABC分类法将客户分为三类，其中A类占累计销售额的（A）A、80%左右 B、70%左右 C、60%左右 D、15%左右5. 在客户组合策略中，企业把精力集中于能带来更大的总体收益的特殊区域或者某种类型的
2、客户身上的是（B）A、集中策略 B、区分策略 C、个性化策略 D、对等策略6.确定所需销售人员数量方法（A）A 、工作量法 B、相对分析法 C、参数系数法 D、因素替代法7.用以衡量销售增长状况，是最常用的指标是（A）A、销售量 B、市场份额 C、销售费用 D、产品定位8.销售的起点是（B）A、约见客户 B、寻找客户 C、接近客户 D、介绍产品 9.“MAN法则”中的“M”指的是（B）A、购买决定权 B、购买力 C、需求 D、风险10. 当客户对你说“我不需要”或“我已经有了”之类的话时，表明客户在（B）方面产生了异议。A、需要 B、需求 C、交换 D、价格 11. 在销售人员管理的决策中，企
3、业要解决的首要问题是（B）。A设计销售队伍策略和结构 B招募和选拔销售人员 C培训销售人员 D奖励销售人员12.人员推销是促销组合中一种（B），也是最不可缺少的促销方式 A.最现代 B.最传统 C.最科学 D.最广泛13推销过程中，推销人员必须坚持以（B）为中心。 A.利润 B.企业 C.产品 D.顾客14.推销员到顾客办公室访问时，不应当出现下列哪种行为(C) A.先按门铃，得到允许后方可进入 B.对在场的其他人视而不见 C.在顾客办公室不乱动他人物品15. 推销的实质就是一种通过（D）达到目标的过程 A顾客购买 B.沟通 C.谈判 D.广告二名词解释（每词2分，共10分）1销售管理是一个通
4、过计划组织训练领导控制资源以达到销售企业价值的过程。2集中策略 要求企业对市场上所有的客户不加区别的对待，把构成市场的客户群当作一个整体看待。3中心人物法指销售人员在特定的销售范围里发展有具有影响力的中心人物，利用他们来帮助销售人员寻找潜在客户的办法。5销售配额：分配给销售人员在一定时间内完成的销售任务，是销售人员需要努力实现的销售目标。四、计算（每题10分，共20分）2.用二次指数平滑法预测04、05、06的销售额（平滑指数为0.4）年份销售额199812019991282000130200115020021802003200年份t销售额St(1)St(2)19980120124127199
5、91128125.6124.620002130127.4125.820013150136.413020024180153.814020035200172.3153a5=2*173.2-153=191.6b5=0.4*(173.2-153)/(1-0.4)=12.9y5+1=191.6+12.9=204.5y5+2=191.6+12.9*2=217.4y5+3=191.6+12.9*3=230.304年销售额为204.505年销售额为217.406年销售额为230.3五论述1.（1）逐户访问地毯式 优点：直接表明态度，锻炼人能力 缺点：拒绝多，盲目性大（2）无限连锁法 优点：效果显著，避免盲目性
6、，有信任感 缺点：有力介绍难以得到，容易受其它因素牵连（3）中心人物法 优点：集中精力，利于成交 缺点：合作程度少，中心人物难以确定（4）电信寻找 优点节省时间 缺点：易被拒绝，形式受限 （5）电信访问法 优点：节省时间 缺点：只能用文字交流形式受限 （6）博览会、贸易会、展示会 优点：能够发现大批潜在顾客 缺点：费用高 （7）广告开拓法 优点：信息量大 缺点：单方面沟通，价格贵 （8）委托助手法 优点：提高工作效率，避免了陌生拜访的压力 缺点:难以选择理想的助手，销售人员较被动 一、填空选择判断，152=30；1. 销售目标在销售计划中居于中心地位。2. 销售量是最常用、最重要的销售定额。3
7、.SMART原则包括明确性（Specific）、衡量性（Measurable）、可实现性（Attainable）、现实性（Realistic）和时限性（Time-based）。4. 营销销售预测的内部因素有营销活动策划、销售策划、销售人员、生产状况。5. 客户管理包括客户基本资料管理、交易状况管理、客户关系管理、客户风险管理。6. 销售管理的核心是对销售人员的管理，销售管理的目标是实现企业的利润。（ 错 ）7. 沟通是渠道关系中的一个重要因素，不仅指准确、及时的信息沟通，也应该包括双方之间情感的交流。（ 对 ）8. 在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后，直接告知客户产品的成交价格，这种方法
8、称为估价报价法。（ 错 ）9. 销售区域设计的首要原则是挑战性原则。（ 错 ）10. 在销售人员与顾客接触的初次会晤阶段，销售人员必须了解潜在顾客的购买模式，探测出顾客的购买影响力，寻找关键人物与销售瓶颈。（ 对 ）11. 对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（ B ）。A、顾客意见 B、企业的销售记录 C、销售报告 D、企业内部员工的意见12. 把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（ B ）。A、纵向分析法 B、横向比较法 C、360考核法 D、目标管理法13. （ B ）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。A、销售计划 B、销售定额 C、销售利润率 D、销售
9、访问率14. .客户关系管理CRM的核心思想是将客户作为企业最重要的（ D ）A、销售对象 B、管理对象 C、利润来源 D、资源15. 适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是（ A ）。A、按地理位置划分 B、按产品划分 、C、按市场划分 D、综合法二、简答题， 54 =20;18.销售预测的方法。答：销售预测包括定性预测和定量预测两种方法。定性预测包括：购买者意见调查法，经理意见法、销售人员意见法、专家意见法。定量分析包括：市场试销法、时间序列分析法、回归和相关分析法、模拟分析法。19.客户关系管理包括哪些内容？客户信息管理、联系人管理、时间管理、模潜在客户管理、销售管理、电话联系、客户服务
10、、电子商务。20.销售区域管理的步骤。答：划分公司的销售区域。确定每个销售人员的责任辖区。设计销售业务人员责任辖区的销售路线。三、论述题， 210=20;22. 论述怎样才能实现从销售人员到销售经理的角色转变？参考答案： 在销售领域内，业绩好的销售员往往会被提升为销售经理，也就是说因为他是一个优秀销售员，所以变成了销售管理者，但是优秀的销售员不一定是优秀的管理者，很多销售团队中把一位优秀的销售员变成一位管理者之后，会失去一位优秀的销售员，得到一个不成功的管理者。这种现象值得深思与反醒。销售经理的角色与销售员的角色不一样，销售经理最重要的角色是指导者和管理者，需要对属下的销售员人员进行指导，需要
11、激励销售员，管理一个团队达到既定目标，而不是让自已变成一个超级销售员，把自己的销售员人员变成自己的销售助手。作为销售经理必须认清销售工作需要充分依赖销售人员去完成，因为销售经理再能干，也不能做完5个人或10个人的销售工作，假如真的能做完，也是非常的累，而且不利于下属的成长，销售经理会越做越累，团队会越来越弱。销售经理需要让销售人员去完成全部的工作任务，虽然销售人员会犯错，但销售经理需要包容的心态，让销售人员多多的成长，这样一个团队就会越来越强大。四、计算题， 110=10;23. 某地1998年至2008年财政入的资料如下，试用指数平滑法求解趋势直线方程并预测2011年的财政收入。 年份t财政
12、收入（元）a=0.9初始值为23a=0.9初始值为28.40199812928.40199923635.2434.56200034039.5239.02200144847.1546.14200255453.3252.62200366261.1360.28200477069.068.23200587675.3174.60200698584.0383.092007109493.0092.01200811103102.00101.00答案：线性二次指数平滑法的公式为： 式中：分别为t期和t1期的二次指数平滑值；a为平滑系数。在和已知的条件下，二次指数平滑法的预测模型为： T为预测超前期数 由上表可知
13、： ；,a=0.9 则 所求模型为: 2011年该地区财政收入预测值为: (万元) 一、判断题（6分，共六题，每题1分）1、销售是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。（ V ）2、推销活动涉及企业所有的经营活动，营销只是其中活动之一。因此，营销概念要小于销售概念。（ X ）3、制定销售配额的目的是明确责任，建立激励制度的基础，使销售计划落实到人员行动上来。（ V ）4、在确定销售预算的方法中，投入产出法是一定时间内费用与销售量的比较。（ X ）5、销售区域设计的原则包括公平原则、可行性原则、挑战性原则、目标具体化原则。（ V ）6、产品型销售组织的优点是费用低（ X ）
14、二、单项选择题（12分，共六题，每题2分）1、在对销售人员绩效评估的过程中，属于定性评估的指标是（D） A 市场份额 B 销售访问次数 C 费用比率 D 顾客关系三 适合大公司采用的销售组织结构是（C ） A 地域型销售组织 B 产品型销售组织 C 职能销售型组织 D 顾客型销售组织四 开发潜在顾客的方法中，无限连锁法的优点是（C） A 事先可以制订完整的推销访问计划 B 推销人员处于主动地位 C 可以避免推销人员寻找客户的盲目性 D 成功率比较低五 下列哪个不属于处理客户投诉的原则（ C ） A 有章可循 B 及时处理 C 推卸责任 D 留档分析六 作为一名销售经理，下列哪个不属于其职责（
15、A ） A 完成组织分配的销售定额 B 制定战略 C 管理人员 D 控制销售活动七 下列哪个不属于销售预算的作用（D ） A 计划作用 B 协调作用 C 控制作用 D 领导作用三、名词解释（6分，共两题，每题3分）1、市场潜量：指市场需求的最高界限，既指在一定区域、一定时间内以及一定营销环境和一定的营销费用水平条件下，消费者可能购买的商品总量。2、 间接成本：间接成本就是与生产产品和服务难以形成直接量化关系的资源投入成本，主要包括固定资产折旧成本、管理费用、营销费用等。一 计算（15分，共两题，第一题7分，第二题8分）1、 假设某公司1979年-1994年A产品的实际销售量资料如下，试用二次移
16、动平均法直线预测模型，预测1995年销售量。计算结果填在表6-1年份序号实际销售量（件）一次移动平均二次移动平均t（1）（2）（3）19791116.19802349.19813499.19824356.19835616.19846976.198571529.198682302.1987921931988102269198911186419901223681991132454199214308219931531061994163699 表中第（1）列为实际销售量，第（2）列为一次移动平均数，第（3）列为二次移动平均数。 该题一次移动平均数选择的时期为5年。比如 1983年的一次移动平均数= （
17、以后各年类推）二次移动平均数在一次移动平均数的基础上再进行移动平均。比如 1987年的二次移动平均数= 。 此外，我们建立二次移动平均法直线预测模型： 式中： 和 分别代表第t期的一次移动平均数和二次移动平均数； ，N为选择移动平均的时期数，该题的N=5 由表63第(2)和第(3)列计算知:1994年(t=16)的一次移动平均数: ;二次移动平均数: 所以 故： 预测1995年销售量，T=2，则 (件) 2、某企业历年商品销售额数据如下(期数销售额）:1103，2110，3117，4128，5134，6138，7135，8142，9148，用二次指数平滑法预测第10和11期的值（a=0.7）小
18、数点后保留1位，单位：万元。2、第10期为154.6第11期为160.2一单项选择题（10*2分）1从狭义角度来理解，推销是营销组合中的（ A ）A.人员推销 B.非人员推销 C.广告推销 D.渠道营销2（ A ）是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。A.核心产品 B.整体产品 C. 形式产品 D.延伸产品3.客户关系管理CRM的核心思想是将客户作为企业最重要的（ D ）A、销售对象 B、管理对象 C、利润来源 D、资源4（ A ）目标在销售计划中居于中心的地位。A、销售利润 B、销售收入 C、销售费用 D、客户管理5、（ B ）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。A、销售计划 B、销售定
19、额 C、销售利润率 D、销售访问率6销售区域设计的原则不包括（ B ）。A、公平性 B、可控性 C、挑战性 D、可行性7销售的起点是（ A ）A寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备8对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（ B ）。A、顾客意见 B、企业的销售记录 C、销售报告 D、企业内部员工的意见.9.把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（ B ）。A、等级评定法 B、排队法 C、360考度反馈法 D、目标管理法10. 好的销售配额体系应该遵循的原则没有（ D ）A 公平性 B可行性 C 灵活性 D平均性二简答（3*5分）2、简述处理客户投诉的流程。
20、答案： 记录投诉内容、判断投诉是否成立、确定投诉处理责任部门、分析投诉原因、提出处理方案、实时处理方案、总结评价。3、简述绩效评估中易出现的误差及减少措施。答案： 晕轮效应误差、近因误差、感情效应误差、暗示效应误差、偏见误差措施：（1）对工作中的每一方面都进行都进行评估，而不是笼统评估；（2）评估人的观察重点应放在被评估人的工作上，而不要注重其他方面；（3）评估表上不要使用概念界定不清的措词，以防不同评估不要使用概念界定不清的措词，以防不同的评估者对这些词有不同的理解；（4）一个评估人不要一次评估太多员工，以免评估先紧后松，有失公允；（5）对评估人和被评估人进行必要的培训。三论述题（2*10）
21、2、请分析问题销售人员的类型，并结合自身实际，论述其解决方法。参考答案：问题销售人员的类型：恐惧退缩型帮助建立正确的销售观，消除恐惧，肯定其长处，协助其优势的发挥。缺乏干劲型认清其需求，有针对性的激励，塑造团队的积极气氛。虎头蛇尾型要求参加销售演练和培训，安排资深销售人员带动和监督。浪费时间型严格配额，要求制定工作时间和工作计划。强迫销售型进行培训，强化服务的概念，教授多样化的销售技巧，转移激励的方向，将激励重点放在与顾客长期关系的建立和维护上。惹是生非型严肃团队纪律，引导建立健康的销售文化的建立。怨愤不平型检查公司制度，劝导，安抚，引导其多参加团体活动并充分发表意见，参加讨论。狂妄自大型提高
22、销售配额，健全相关的考核制度，建立全面考核理念和标准，沟通。四、简答（10分，共两题，每题5分）1、简述整个销售过程所经历的各个阶段。（1）寻找顾客；（2）建立关系；（3）评估潜在顾客；（4）演示销售信息；（5）达成交易；（6）为客户服务2、论述销售人员业绩决定因素模型及其管理含义。（1）角色理解；（2）才智；（3)动机；（4)技能水平；(5)动机；（6）个人的，组织的和环境的变量五、论述（共15分，共三题，每题5分）遵循哪几个原则可以提高成交的概率？a、关注主要的购买动机b、成交之前克服难点c、较长的销售周期需要更大的耐心d、避免成交时的意外e、不要冷落顾客f、要表现出高度的自信g、不止一次
23、的要求成交i、辨别成交的信号销售管理考试卷八 选择题1、 下列说法正确的是（B）A.销售大于营销 B.销售小于营销 C.销售等于营销 D.销售与营销无关2、 为糖果厂宣传或促销的工作人员最适合哪种销售定额类型（A）A.销售活动配额 B.销售量配额 C.费用定额 D.毛利定额3、（B）是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销商（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。A.销售目标 B.销售区域 C.销售配额 D.销售预算4、以下选项中哪个不是销售展示的基本步骤（C）A.详细介绍产品 B.介绍销售计划 C.预测顾客的关注点 D.详细阐述建议5、以下选项中哪个不是潜在
24、顾客应具备的特征（D）A.对公司的产品和服务存在需求 B.对公司的产品和服务具备购买能力C.必须有购买产品的权力 D.对公司的产品和服务能够提出建议6、下列销售区域的分类方法不正确的是（C）A.地理划分 B.产品划分C.销售人员划分 D.顾客划分7、关于销售人员绩效评估指标，下列不属于产出指标的是：（ D ）A 市场份额 B订单数量和规模C客户数 D非销售活动 8、下列不属于财务性薪酬的是（ A ）A 成就感 B 当前可支配收入 C延期收入 D 退休薪水9、哪种销售组织费用最低？（A）A.区域型销售组织 B.产品型销售组织C顾客型销售组织 D.职能型销售组织10、哪种销售组织适合临时的销售？（
25、B）A.大客户销售组织 B.团队销售组织C.独立销售组织 D.电话销售组织二、简答题1、简述销售管理的内容。（1）制定销售计划 （2）构建销售组织（3）招募和培训销售人员 （4）指挥和协调销售活动（5）评价与改进销售活动2、简述确定销售预算的方法（1）最大费用法 （2）销售费用百分比法（3）同等竞争法 （4）零基预算法（5）目标任务法3、简述寻找潜在顾客的途径。（1）逐户访问 （2）无限连锁法（3）中心人物法 （4）内部资源（5）电信访问法 （6）博览会、贸易会、展览会（7）广告开拓法4、销售人员绩效评估中容易出现的误差有哪些？怎样克服这些误差？答：晕轮效应，近因误差，感情效应误差，暗示效应误
26、差，偏见误差。减少误差的措施：1）对工作中的每一方面都进行评估，而不是笼统评估2）评估的人观察重点应放在被评估的人的工作，而不是注重其他方面。3）评估表面上不要使用概念界定不清的措辞，以防不同的评估者对这些词有不同的理解。4）一个评估人不要一次评估太多的员工，以防评估先松后紧，有失公允。5）对评估人和被评估人进行必要的培训。三、计算1、根据下列数据，利用移动平均法预测第11、12、13期的销售量（N=3）观察期实际销售Mt(1)Mt(2)1122153164195256267308339371036解：由公式Mt(1)=（yt+yt-1+yn-t+1）/N计算得第8、9、10期的一次移动平均值
27、M10 (1)=（36+37+33）/3=35.3M9(1)=（37+33+30）/3=33.3M8(1)=（33+30+26）/3=29.7第10期的二次移动平均值M10(2)=(M10(1)+ M9(1)+ M8(1)/3=32.8a10=2 M10(1) - M10(2) =2*35.3-32.8=37.8b10=2( M10(1) - M10(2) )/2=2*(35.3-32.8)/（3-1）=2.5第11期预测值y10+1= a10+b10*1=37.8+2.5*1=40.3第12期预测值y10+2= a10+b10*2=37.8+2.5*2=42.8第13期预测值y10+1= a
28、10+b10*3=37.8+2.5*3=45.32、 现有1000的定额任务，试运用评分法确定每一区域的销售配额地区人口工资零售店销售额A780039004600B390012501800C330013501600解：（1）计算每个要素的平均值人口=（7800+3900+3300）/3=5000工资=（3900+1250+1350）/3=2166零售店销售额=（4600+1800+1600）/3=2666（2）每个区域要素与平均值的百分比A区域人口=7800/5000=156%A区域工资=3900/2166=180%（同理省略）（3）计算每个区域百分比合计A区域百分比合计=156%+180%+
29、173%=509%B区域百分比合计=78%+58%+68%=204%C区域百分比合计=66%+62%+60%=188%（4）计算百分比的总合计总合计=509%+204%+188%=901%（依次计算得下列数据）地区人口比例工资比例零售店销售额比例合计A7800156%3900180%4600173%509%B390078%125058%180068%204%C330066%135062%160060%188%平均值500021662666合计901%（5）计算每个区域百分比合计值/3个地区百分比总合计A区域=509%/901%=56.5%B区域=204%/901%=22.6%C区域=188%/
30、901%=20.9%（6）计算三个区域的分配定额A区域=56.5%*1000=565B区域=22.6%*1000=226C区域=20.9%*1000=209四、论述1、试述销售组织结构的类型及优缺点（1）地域型销售组织优点：（1）费用低，管理容易（2）管理者决策速度快（3）服务快，满足客户多样化需求缺点：（1）技术上不专业（2）自由（3）控制性差（2）产品型销售组织优点：（1）没有产品忽视，都有人负责（2）快速反应市场情况（3）与生产结合紧密 （4）利于培养一线产品经理缺点：（1）费用高（2）重复访问，造成人员浪费（3）顾客型销售组织优点：（1）利于改进服务质量和关系（2）有利于加深销售的广度
31、和深度（3）利于新产品销售（4）渠道间少了摩擦缺点：（1）同一区域重复访问（2）负担加重（3）主要顾客减少会带来威胁(4)职能型销售组织优点：（1）分工明确，利于培养某一方面的专家（2）资源合理分配缺点：（1）费用高（2）协调工作量大（3）缺乏灵活性（5）组合型2、在企业培训中，有些企业采用“老带新”的方式，你是否同意这种方法，并阐述理由。答案可以选择同意、不同意或辩证阐述均可，理由充分，具有说服力即可。五、案例分析夏主任是一个刚刚提升的新主人，手下有三位人员，刚到位时，他总结了自己一些成功根据所给案例回答以下问题1、请为夏主任指点迷津。2、作为夏主任的前任领导有没有责任？为什么？3、新任夏主
32、任的领导，直接评定夏主任为C级，是否过分？为什么？答案：1、本题考察点为由销售人员到销售主管的角色转变（包括观念、目标、责任、技能等的转变），答出关键点并阐述即可。3、 有责任。指出前任主管有哪些未尽到的责任。3、自由发挥，清晰的阐明原因即可一选择题（1分一个，共10分）九 零售业销售人员包括（A）A 服务销售人员 B 直销人员 C 店内销售员 D 电话销售员2. 销售区域设计的原则不包括（D）A 公平性 B 可行性 C 挑战性 D 时效性3. 职能销售型组织的优点（D）A 协调量小 B 灵活 C费用低 D 分工明确4. 那一种销售组织模式适合与生产结合紧密的企业（C）A 区域型 B 大客户型
33、 C 产品型 D 顾客型5. 接近顾客的常用方法不包括（B）A 产品演示法 B 探测法 C 询问法 D 顾客利益法6是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。（A）A.核心产品 B.整体产品 C. 形式产品 D.延伸产品 7“对于产品你的看法是？”这样的询问属于（A） A.开放式询问 B.封闭式询问 C.商议式询问 D.确认式询问8哪一种销售组织模式费用最低？（A）A 区域型 B 大客户型 C 产品型 D 顾客型9以下那一项不是绩效指标？（D）A.数量 B.质量 C. 成本 D.销售额10.以下那一项不是销售区域的设计应遵循的原则？（D）A公平原则 B可行性原则 C 挑战性原则 D具体性原则二判断
34、题（1分一个，共10分）1.销售功能先于营销职能产生。（ ）错2.SMAT原则包括：具体，可衡量，可达到，相关，时间等四个方面。（ ）对3.市场规模是特定市场的容量。( )错4.销售配额的类型包括：销售量配额，财务配额，销售活动配额，综合配额（ ）对5.逐户访问法的优点是客观性。（ ）对6、沟通是渠道关系中的一个重要因素，不仅指准确、及时的信息沟通，也应该包括双方之间情感的交流。（对）7、相对于能力和追求的价值而言，销售人员工作中的兴趣是影响销售人员工作满意度的最重要因素。（ 对 ）8、销售区域设计的首要原则是挑战性原则。（ 错 ）9、根据调查研究，在所有外部招聘方法中，员工举荐的有效性名列第
35、一位。（ 错 10、通过市场细分的过程，细分出来的每一个细分市场对企业的市场营销都具有重要意义（对）三简答（5分一个，共15分）3.销售配额的类型有哪些？请具体介绍并举例4种：销售量配额、财务配额、销售活动配额、综合配额，每一种类型要大致写出其核心内容并且举出合适例子四、论述25分1、划分销售区域的方法有哪些？作用是什么？（10分）方法：1、按地区划分。2按产品划分 3按顾客划分4综合划分作用：1更全面的覆盖市场；2提高士气；3提高客户管理水平，服务质量；4降低销售费用，节省成本； 5改进销售业绩。2、营销销售组织的因素有哪些？需要详细解释的请加附解释（5分）1产品的属性、种类；2销售方式和策
36、略；3销售范围；4渠道；5外部环境：需求和竞争3、请分析销售人员应具备的基本特征，并结合自身的实际情况进行论述。（6+4=10，基本点6分，详细阐述4分）答;1.个人特征。对销售人员自身的性格特征和行为的要求。 2.人员品质。销售人员要自觉自律并且有相关的工作经验。 3.移情能力。销售人员要懂得换位思考。 4.自我激励。销售人员应具备自我激励的能力。 5.角色认知。销售人员应对自身的角色有一个正确的认知。 6.技能。销售人员应具备五大销售技能，销售规划，人际能力，提问能力，展示技能，获得承诺。五、综合题：10分一个，共20分1、一个顾客将自行车停在专卖店门口并进到店内来，穿着比较简朴，这时，走
37、到一款“蒙娜丽莎/粉”旁边，表露出喜欢的眼神，但一看价格又皱了皱眉，跟导购员说：能不能打折？如果打折的话就买一套，并另外再配被芯和枕芯。针对上述种种情况导购员应如何应对（请运用所学的销售技巧进行解答）。要点：1、不能差别对待；2、表露出喜欢的眼神，首先表示赞美3、对于能不能打折的回答，不能出现“没办法”、“公司规定不打折”等字样；4、推销今天买，强调这一套相当好卖。2、吉拉德向一位顾客推销汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，问题在这个销售过程中，吉拉德为什么会失败？在做完了产品介绍和示范后推销员最好应该沉默，其作用主要是什么？ (2)试列举出5种成交技巧。答：1.没有考虑到客户的感受
38、。 吉拉德不应该在和客户沟通的过程中与别的人长时间谈论与客户无关的内容，而忽视客户的感受，特别是在顾客与他谈论的时候。2.让客户进行有效的思考，有利于完成销售。 作用是能让顾客有一点独立的思考时间，让顾客自己拿主意，而不是步步紧逼3.五种成交技巧：假定成交法，直接请求成交法，选择成交法，小点成交法，总结利益成交法。欲擒故纵法、直接要求法、多选一法、总结利益成交法、激将法、从众成交法、机不可失成交法、因小失大法、步步紧逼成交法、协助顾客成交法、尝试成交法、拜师学艺法、特殊待遇成交法六、辨析题（20分）1、确认潜在顾客是顾客战略的重要组成部分。（10分）答：此观点正确。（1分）首先，他们必须对公司
39、的产品和服务存在需求。（3分）其次，他们必须对公司的产品和服务具备购买能力。（3分）第三，潜在客户必须有购买产品的权利。（3分）2、销售等同于营销。（10分）答：此观点错误。（1分）销售不是营销。（2分）营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。（2分）营销活动涉及企业所有的经营活动，销售只是其中活动之一。（2分） 因此，销售的概念要小于营销概念，企业千万不能以销售活动来代替营销活动，也不可在重视营销战略时忽视了销售活动。（3分）一、单选题（1x10）1、适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是（A）A、按地理位置划分 B、按产品划分 C、按市场划分 D、综合法2、销售人员绩效考评的主要内容以影响销售利润和效率的因素为主，其他方面为辅，这体现的原则是（D）A、实事求是 B、重点突出 C、公平公开 D、工作相关3、把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法叫做（B）A、纵向分析法 B、横向比较法 C、306考核法 D、目标管理法4、客户关系管理的核心思想是将客户作为企业最重要的（D）A、销售对象 B、管理对象 C、利润来源 D、资源5、（A）目标在销售计划中居于中心的地位。A、销售利润 B、销售定额
