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1、目录摘要1ABSTRACT2第1章 引言31.1 背景介绍31.2 选题意义3第2章 商业银行个人理财业务的定义32.1. 商业银行个人理财业务的定义3第3章 中国商业银行个人理财业务的现状分析43.1 国内外商业银行个人理财业务的发展历程和现状43.1.1 发达国家商业银行个人理财业务发展历程和现状43.1.2 我国商业银行个人理财业务发展状况43.2 我国商业银行在发展个人理财业务中存在的主要问题63.2.1 只注重理财产品的单纯销售产生的短期效益，忽略长远利益63.2.2 理财产品不丰富63.2.3 注重投资理财，忽略生活理财73.2.4 银行人力资源的瓶颈73.2.5 我国商业银行个人
2、理财业务在发展的同时，风险管理不够强8第4章 提高和完善我国商业银行个人理财业务的相关建议94.1. 注重银行个人理财业务长期效益104.2 加强理财产品的创新，坚持差异化服务策略104.3 在做好投资理财的同时，重视生活理财的服务114.4 加大对理财专家的培养134.5 我国商业银行个人理财业务风险管理策略14第5章 结论15参考文献17摘要 随着我国经济的快速发展，居民的生活水平和收入大幅的增加，如何对这些收入进行有效的管理，成为了人们所关注的热点问题。而商业银行个人理财业务的推出，正是为了解决这个问题。文章首先概述了个人理财业务的定义，较为系统地阐述了国内外商业银行个人理财业务的发展阶
3、段、现状，分析了个人理财业务面临的风险和监管要求，重点研究了我国商业银行个人理财业务存在的问题及发展对策、建议。存在问题包括：只注重理财产品的单纯销售产生的短期效益，理财产品不丰富、注重投资理财，忽略生活理财、银行人力资源的瓶颈、个人理财业务在发展的同时，风险管理不够强等诸多问题。通过对我国个人理财市场的现状分析和风险分析，借鉴国外商业银行个人理财业务的发展，结合我国商业银行的实际情况和个人理财业务存在的问题，最后提出了我国商业银行个人理财业务的发展对策，为国内商业银行更好地开展个人理财业务提供了一定的参考。本文分为四个部分，第一部分介绍了个人理财业务的相关定义。第二部分介绍了国内外商业银行个
4、人理财业务的现状，并找出了我国商业银行个人理财业务存在的一些问题。第三部分提出了对我国商业银行个人理财业务的一些建议。第四部分是对全文的总结。关键词：个人理财，商业银行，金融业ABSTRACTWith the Chinas economic development, A substantial increase in residents living standards and revenue, so how effective manage this revenue is a hot problem that people care about. To solve this problem,
5、 Personal financial business is come up with. This paper first outlines the definition of personal financial business,More systematically expounded the development、status of domestic and foreign commercial bankss personal finance business,Analysed the personal financial business risks and regulatory
6、 requirements,focus on the problems of the commercial banks personal financial business and give some development of countermeasures and suggestions.Problems include: focus only on financial product sales generated by the mere short-term benefits,financial products are not rich,focusing on finance a
7、nd investment, ignoring life of financial management,human resources bottleneck banking,with the personal finance business development, the management is risk, and so on.Through the status quo of Chinas personal finance market analysis and risk analysis,drawing on personal finance from foreign comme
8、rcial banks business development, combined with the actual situation of Chinas commercial banks and personal wealth management business problems and finally put forward Commercial Banks Personal Financial Planning Business Development Strategies for the domestic commercial banks to conduct personal
9、financial services to better provide some reference. The article consists of five sections. Section one introduce personal financial businesss definition and classification. Section two introduce personal financial business of domestic and foreign commercial banks background and status of now, find
10、out some problems in commercial banks personal financial business. Section three propose some suggestions about personal financial business of domestic commercial bank. Section four summarizes the full article. 第1章 引言1.1 背景介绍 在我国，个人理财业务起步较晚，1997年，中信实业银行广州分行才成立首个私人银行部，推出国内首个个人理财业务1。其具体内容是，客户只要保持最低10万
11、元的存款，就可以得到该银行提供的个人资产保值方面的咨询服务。在今后的多年中，我国其他银行也开始积极的开展个人理财业务。而进入21世纪后，随着人们理财意识的不断增强，个人理财市场的规模已经变得非常大。个人理财市场已经成为一座蕴含巨大商机的金矿。而在另一方面，利率市场化使得一般商业银行的利差越来越窄，使得以前的高度依赖存贷业务的盈利模式急需进行改变，银行必须增加对个人理财业务收入的比重。近年来面对巨大的个人理财市场需求带来的新的利润增长点，国内大型国有银行和全国性股份制银行拓展个人理财业务的脚步一直未曾停滞，它们凭借自身规模和实力纷纷建立“理财工作室”、“理财中心”开展理财业务，不断研发推出新的理
12、财产品，例如招商银行“金葵花”理财、光大银行“阳光”理财、民生银行“非凡”理财等等。1.2 选题意义 在发达国家的商业银行个人理财业务中，存在着批量大、风险低、业务范围广等特点2，个人理财业务已深入到每一个家庭，个人理财业务带来的收入占国外商业银行的30%以上。在国内各家商业银行业纷纷推出各自的理财产品，同时各种理财中心也在如火如荼的建设中。我国公民的理财意识也在不断的加强，越来越多的老百姓将自己多余的资金用来购买理财产品。个人理财业务市场变得越来越巨大。但是我国商业银行的个人理财业务还存在着许多的不足，例如经营理念、理财产品创新等方面都有很多工作需要去做。在这样的背景下，研究我国商业银行的个
13、人理财产品就具有了实际的意义。本文结合多个方面，对我国商业银行个人理财业务的背景及现状进行分析，并由此找出了我国商业银行个人理财业务现存的一些问题，并对此给出了相应的建议。第2章 商业银行个人理财业务的定义2.1. 商业银行个人理财业务的定义在阐述个人理财业务之前，首先要了解什么是个人理财。所谓个人理财，它又称为理财规划、理财策划、个人财务规划等3。根据美国理财师资格鉴定委员会的定义，个人理财是“制定合理利用财务资源实现客户个人人生目标的程序” 。另外一种定义来着国际理财协会“理财策划是理财师通过收集整理顾客的收入、资产、负债等数据，倾听顾客的希望、要求、目标等，在专家的协助下，为顾客进行储蓄
14、策划、投资策划、保险策划、税收策划、财产事业继承策划、经营策略等生活设计方案，并为顾客进行具体的实施提供合理的建议。”依据2005年我国银监会颁发的商业银行个人理财业务管理暂行办法，个人理财业务可以概括为：商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。也就是说要求银行运用即溶知识和专业技术以及广泛的资金信用等优势，能够根据客户的具体财务状况，向客户提供全方位的量身订做的个性化金融服务，同时应该提供一般性的信息咨询，运用各种理财工具的组合，提供合理的理财解决方案，实现个人资产的最优配置。而根据我国工商银行所给出的定义：个人理财是为了满足人们追求平安富足的生活，以
15、财富的保值增值和规避意外风险为目标，将资金运用于投向不同的金融产品与实体中，形成一种科学合理的资产组合的过程。第3章 中国商业银行个人理财业务的现状分析3.1 国内外商业银行个人理财业务的发展历程和现状3.1.1 发达国家商业银行个人理财业务发展历程和现状了解发达国家（例如美国、英国等）商业银行理财业务的发展历程和现状，对我国商业银行个人理财业务的发展有十分重要的借鉴意义。发达国家的商业银行理财业务的营销模式经过了从单一产品推销4到综合产品推销；从直接的推销理财产品，到推销理财规划方案；从金融机构各自内部的产品组合，到金融机构之间甚至超出金融机构范围的综合的发展阶段。发达国家商业银行个人理财业
16、务经过几十年的发展，个人理财业务在产品、服务、操作和管理上都趋于成熟。因为其具有批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势，目前已成为国外商业银行最重要和最稳定的利润来源。例如：美国的私人理财业务每年的平均利润都高达35%-40%，年平均盈利增长12%-15%，远优于一般的银行业务，且银行理财收入已经占银行整个经营收入的40%-50%。3.1.2 我国商业银行个人理财业务发展状况在过去的很长一段时间，我国商业银行的个人的金融理财服务都仅仅局限于储蓄、代收、代付等简单的业务。随着我国经济的发展和个人财富的增加、人们的投资理财的新审视和认识，以及金融市场的发展，人们的理财意识与理财观念都在不断
17、增强。90年代个人理财业务开始在我国商业中出现。近几年，国内商业银行都建立起了各自的理财中心，积极开展了相应的理财服务5。从1999年至今，中国理财业务每年的市场增长率达到了18%。目前我国商业银行已经非常重视个人理财业务，并在产品的设计、服务体系的完善等方面都有所规划和投入。理财产品的发布也进入了新的阶段，根据西南财经大学信托与理财研究所的数据显示我国部分商业银行的理财产品发行数量还是比较可观的，这也证明了我国商业银行已经开始注重个人理财业务的发展。下表 3-1为我国商业银行理财产品发行能力排名（2008-01至2008-09）表 3-1银行名称发行数量发行能力排名招商银行1581中国建设银
18、行932北京银行593中国银行504中信银行455中国光大银行356图 3-1上图 3-1为我国商业银行2008年1-9月份，30家商业银行共发行理财产品的数量比较。从以上数据可以看出，经过数十年的努力，我国商业银行个人理财业务已经有了一定的发展。 3.2 我国商业银行在发展个人理财业务中存在的主要问题 虽然我国商业银行在个人理财业务经过数十年的发展，积累有了一定的条件和基础，有了长足的发展。但是，我国商业银行的个人理财业务还存在着很多问题，其中的一些问题可以从现在运作的个人理财产品中看出。在经营理念、产品多样性、理财方法、人力资源等方面，国内银行仍然有所欠缺。目前，我国商业银行的个人理财业务
19、与国外先进国家商业银行个人理财业务相比，还存在着较大的差距。 接下来，就对我国商业银行个人理财方面存在的一些主要问题进行阐述。3.2.1 只注重理财产品的单纯销售产生的短期效益，忽略长远利益我国商业银行从事理财业务的工作人员没有真正认识到个人理财产品的销售不单单是产品的销售。很多从业人员只是看到短期的利益。大多数前来咨询理财业务的客户向银行从业人员提出理财咨询时，从业人员都是为了拓展本行业务，向客户推荐的基本都是本行的理财产品或者一些其他的增值服务。这样做导致的后果是，客户根本没有得到自己想要的理财资讯，反而得到了一大堆产品推销的材料。有时候客户更需要从业人员向他们传达正确的理财观，而不是一叠
20、一叠的理财产品宣传资料。我国商业银行的个人理财业务目前更多是充当银行的一种营销手段，而基层的支行更多的是出售单一的理财产品，没有任何的理财观念的传播，这使得现在的商业银行所提供的理财业务离人们需要的理财业务相去甚远。纵观现在我国商业银行个人理财业务的情况，会发现一个本末倒置的现象。从业人员不去详细了解客户需求，只是一味的推销本行的理财产品，这使得不知情的客户购买了不合适的理财产品，对客户造成了损失。这样的后果是人们不再相信理财产品，使得从业人员很难推销理财产品，形成恶性循环。除此之外，我国商业银行的个人理财业务的从业人员普遍只注重20%的所谓的大客户，而忽略80%的普通老百姓客户。虽然这样做节
21、约了银行方面的人力资源成本，但从中国的现存的个人理财业务发展情况看，非常不利于银行的个人理财业务的长远发展，80%的普通老百姓客户没有得到应有的重视，那么他们就很难成为银行未来的20%的那部分高端客户。银行的个人理财业务的长期效益自然不会好。3.2.2 理财产品不丰富现代商业银行经营管理理念是6“以市场为导向，以客户为中心”的，遵循这一理念，商业银行应该对理财产品进行创新性设计和提供个性化服务。而在我国，虽然各大商业银行都纷纷建立起了自己的理财中心，但是在理财产品的个性化需要上却做得差强人意，很少有理财产品是针对特定客户设计的。另外一方面，我国商业银行理财产品发行数量日益增多的同时，很大程度上
22、只是表明上的产品丰富，而从现实情况来看理财产品大趋于同质化。例如，2008年9月4日至2008年9月10日七天的时间就有74只理财产品发布，表面上看客户的选择余地非常的大。但是仔细分析我们会发现，这74只理财产品中，有71只产品都是属于信贷资产类和票据债券类理财产品。另外3只产品，其中2只为汇丰中国和渣打中国推出的QDII产品，1只汇丰中国推出的挂钩股指的结构性保本产品。从上述数据我们可以看出很多商业银行在个人理财产品上只是做了简单的组合和集成，产品仅仅限于基金、保险、储蓄、外汇等。理财产品的不丰富还表现在产品的销售区域上。例如上述所举的理财产品中，71只稳健收益型理财产品有48只都只是在上海
23、的商业银行销售，另外的23只在国内其他地区销售。从该买理财产品的途径来说，也仅仅做到了购买途径的改善，并没有体现出理财产品的多样化。现在的客户已经不再满足于一家金融机构或者单一品牌的服务与产品，他们需要一整套适合他们个人的理财组合。3.2.3 注重投资理财，忽略生活理财个人理财策划师提供的理财服务，可以细分为：生活理财和投资理财两个部分。所谓的生活理财，主要是银行理财从业人员为客户设计一个将其整个生命周期考虑在内的终身生活及财务计划，将客户未来的职业选择，子女及自身的教育、购房、保险、医疗、企业年金和养老、遗产及事业继承以及生活中个人所须面对的各种税收等方面的事宜进行妥善安排，使客户在不断提高
24、生活品质的同时，即使到年老体弱以及收入锐减的时候，也能保持自己所设的生活水平，最终达到终身的财务安全、自主、自由和自在。而所谓的投资理财是在客户当前生活目标得到满足以后，追求投资于股票、债券、金融衍生工具、黄金、外汇、不动产以及艺术品等各种投资工具时的最优回报。而在我国，一提到理财，人们的第一印象就是投资7，也就是我们上面所阐述的投资理财。人们习惯于将理财笼统的看做是投资理财，其实这和我国商业银行的错误引导有密不可分的关系。我国商业银行大多都是在销售自己本行的理财产品，没有真正为客户进行整个人生的理财规划，也就是没有为客户制定一个完整的生命周期理财计划，只是重视了投资理财而忽视了生活理财。这就
25、使得给人们一种错觉，理财就仅仅是投资理财。3.2.4 银行人力资源的瓶颈如上一点所说，商业银行的个人理财业务应该为客户提供整个生命周期的理财计划，这就要求从客户的子女教育、购房、保险、医疗、养老、遗产及事业继承等方面考虑设计理财计划。上述的要求就决定了银行的理财业务人员不仅要了解银行的各项产品和功能，还需要掌握保险、房地产、证券等多方面的知识。一些发达国家的商业银行，对理财专业人士的要求非常高，例如美国的商业银行，绝大多数的理财顾问都有CFP（国际金融理财师）或者CFA（特许金融分析师）证书。但是在国内熟悉国际管理的金融专业理财专家相当匮乏，在从事理财业务的工作人员当中，绝大部分人员不具备股票
26、、国债、保险、房地产、储蓄、基金等综合知识。这一点可以从下表 3-2中的数据得以论证。表 3-2全球CFP成员国成立日期国家2000年人数2001年人数2002年人数2003年人数2004年人数2005年人数2006年人数1990-12澳大利亚30113885472551985336531053102002-03奥地利0019548288882002-03巴西000616065651996-01加拿大118501327714483154921592816350164701992-05日本400758607967100371161413061138002006-05中国000000448从上表中
27、我们可以看出，我国CFP人数大大落后于其他国家，我国CFP总人数只占全球CFP总人数的0.5%。专业人员的缺乏，就导致了服务质量的下降。例如很多从业人员向客户推荐基金的时候，客户问起ETF是什么都回答不上来，这样的工作人员怎么可能为客户提供良好的理财服务。在银行理财业务中，直接接触客户的“一线员工”应该像国外商业银行人员那样拥有相关专业资格证，精通各种投资理财工具，为客户提供的不仅仅是一种金融产品，而是根据客户的实际情况，为客户提供旨在实现财务目标的综合性理财解决方案。我国商业银行个人理财业务中人力资源的瓶颈还体现在能够领导理财人员队伍的理财客户经理。客户经理是能够实时把握客户需求的改变，并针
28、对客户需求的改变第一时间向客户给出适合他们的理财解决方案。而这样的客户经理需要从目前的商业银行中择优选取一批业务熟练、责任心强、对个人理财业务感兴趣的优秀员工。这样的选拔前提是商业银行事先要拥有熟悉保险、股票、债券、基金、税收等金融知识的综合性员工。但是目前的情况看，我国商业银行个人理财业务从业人员里面掌握这些综合能力的员工少之又少，而从中择优选择理财业务客户经理的难度可想而知。所以在这样的情况下，我国商业银行个人理财业务从业人员的人才瓶颈是一个急需解决的问题。3.2.5 我国商业银行个人理财业务在发展的同时，风险管理不够强自我国商业银行第一个理财产品推出以来，银行的个人理财业务有了长足的发展
29、，但是在个人理财业务创新和发展的同时，它所带来的风险并没有得到足够的重视。如上一节所阐述的，个人理财业务是一个非常综合性的业务。这种综合性体现在理财业务涉及的产品多、交易层面多，这种情况就决定了个人理财业务中隐藏着多种形式的风险。第一种风险为银行的声誉风险15。所谓的声誉风险，就是由于不按时履约，违反相关法律法规，或者理财人员操作失误，例如有些理财工作人员为客户提供服务时，私下为客户进行相关操作，产生损失时导致各种纠纷的出现。上述的一些问题都会给提供理财产品的银行在声誉上带来不良的影响。声誉风险虽然不是直接的、有型的损失，但是它给商业银行的公众形象带来了很大的损害，这将直接导致客户对商业银行失
30、去信任，这不仅对商业银行的个人理财业务的发展产生负面影响，而且对商业银行的其他业务也产生了消极的影响。虽然商业银行的声誉的损失是一种无形的损失，但是这种无形的损失，势必会在今后的一段时间内转换为有型的损失。第二种风险为商业银行个人理财业务从业人员的道德风险。个人理财师为追求业务的增长，往往在销售理财产品时，没有详细地向客户揭露理财产品存在的潜在风险，或者是夸大理财产品的预期收益来误导客户进行购买。这样久而久之，客户就会对银行的各种业务的信任度降低，这不仅仅给银行的个人理财业务带来不利影响，而且对银行的其他业务，例如存款、贷款业务也造成不利影响。第三种为法律风险。虽然我国商业银行个人理财业务正在
31、蓬勃发展，但相关的金融立法却明显滞后。我国商业银行实行的是严格的分业制度，法律禁止我国商业银行直接开展证券、信托业务。银行推出自己的理财产品时，要考虑到是否与信托业务分清了界限，一旦界限不明就会被有关监管部门进行处罚，甚至可能遭到诉讼9。另外，我国的商业银行是一级法人制，有些分行并不具备签约主体条件，但是却与客户签订必须是法人与委托方签署的法律文件，在这种情况下，商业银行的风险被进一步放大。第四种为市场风险。我国商业银行的个人理财产品的资金很大一部分用于投资债券和央行票据16，虽然所投资的央行票据有国家信用作为支撑，但是作为一个债券品种，它是具有一定市场风险的，例如其供给量、物价指数、利率和汇
32、率的波动都会产生风险。另外理财市场的竞争日益激烈，这使得一些银行通过不断提高产品的预期收益率，来吸引顾客。这就导致了商业银行的理财业务利润来源主要是获取债券市场收益率与银行间的存款利率之间的套利差，当债券市场收益率产生不利波动时，银行的收益率将大幅减少，同时，银行的运作成本并不会减少，这就说明了银行在经营理财产品时，面临着不可避免的利率市场风险。第4章 提高和完善我国商业银行个人理财业务的相关建议 在竞争日益激烈的个人理财市场中，我国商业银行想要得到更好的发展，必须加大对个人理财业务的重视程度。应该清醒的认识到自身的发展优势和劣势，结合国内外发展趋势，制定富有竞争力的战略目标和计划。4.1.
33、注重银行个人理财业务长期效益 做好正确的个人理财观的传播不仅仅是对客户的一种责任，更是我国商业银行提高自身竞争力的重要途径。在最初经济发展时期，企业是资金和各种金融业务的最大需求者，同时银行的各项大的业务都集中在企业10；但是随着企业的慢慢成熟，企业的融资手段不仅仅限于单靠银行融资。在这样的情况下，银行的市场将大大的缩水。银行急需利用新的利润增长空间来增加利润。就在这样的背景下，重新认识经营理念，不但是对客户的一种责任，也是寻找新利润点的要求。对于银行个人理财业务的长期效益问题，银行应该强调以客户为中心的经营理念，为客户树立正确的理财观。对于一些陈旧封闭的思想，不能让其一直隐藏在角落。比如担心
34、增加客户理财业务会导致银行存款的分流8。以客户为中心就是要从客户的实际情况出发，而不是仅仅注重本行的理财产品的销售。当客户对理财产品进行咨询时，不仅仅是向客户推销本行理财产品，而是在介绍理财产品的过程中，向客户讲述一种正确的理财观念，让客户从整个人生规划，来了解自己应该如何理财。正确的理财观念的建立，远比销售出一款理财产品重要。如果一个理财解决方案是符合客户需要的，那么这个解决方案在很大程度上就回给客户带来资产的增值，从而使理财客户相信我国商业银行的理财业务，日后会有更多的机会参与到个人理财中，这使得银行的理财产品拥有更好的销售业绩，是一个非常好的良性循环。重新认识经营理念，不仅仅是停留在表面
35、的建立个人理财业务室，推出单一的个人理财产品，而已应该利用好现有银行当前的个人理财业务的硬件设施，例如新建的个人理财中心，理财专用窗口等，为客户提供更好的理财产品组合和更先进的理财观念。4.2 加强理财产品的创新，坚持差异化服务策略亨利福特曾经宣称：“无论你需要什么颜色的汽车，我福特只有黑色的”。当然福特也因为这句话尝到了苦果。而现在我国商业银行在个人理财产品上，也存在类似的情况，无论客户需要什么样的理财产品，我们只有这些理财产品。在这样一个背景下，我国商业银行急需要套完善的创新机制，并且在同一业务结构下设立理财产品的设计、开发、营销体系，只有这样产品才能得到应用的创新。银行的个人理财产品的创
36、新，除了产品本身的创新，还包括营销的创新，购买过程的创新。而理财业务各个环节中信息技术的应用就是一种创新。在这一点，发达国家的经验十分值得我们借鉴。个人理财业务在瑞士、美国、加拿大等国家出现较早13，这些国家的商业银行都积累了很多有关于个人理财业务方面的经验。而我国商业银行的理财业务还处于起步阶段，所以我们要借鉴国外发达国家的个人理财业务的优点。国外发达国家个人理财业务的其中一个重要的优点是信息技术被广泛运用到理财业务的各个环节14。例如在沟通渠道上，国内商业银行的从业人员在很多情况下都需要客户亲自来银行营业厅或者银行理财中心，这样做虽然能够进行有效、充分的沟通，但是有一个比较大的缺点，那就是
37、客户必须留出一大段的连续空余时间，亲自到银行咨询理财问题，而在现代快节奏的工作环境中，抽出这样一大段连续空余时间几乎是不可能的。另外，大部分客户对购买理财产品过程中繁琐的手续非常反感，甚至很大一部分老百姓了解到身边的人购买理财产品的过程后，觉得耗费时间太长且手续太过复杂，干脆放弃了理财的念头。国外的商业银行在理财业务的各个环节中则有非常多的创新点，例如银行的理财业务员通过电话、在线因特网咨询系统、E-mail等，这些便捷的沟通工具与客户沟通，极大的节省了理财客户的时间，同时也提高了工作人员自身的效率。信息技术的广泛运用还体现在另外一个方面，那就是CRM（客户关系管理系统）的普遍应用，商业银行可
38、以借助数据挖掘技术，对客户的信息进行全面的分析，从而给出一个客户有可能感兴趣的参考方案。这种数据挖掘技术其实在其他电子商务平台已经运用得十分成熟，例如在我们在淘宝网上浏览商品，淘宝网的智能分析系统就会记录客户浏览的历史，通过计算机从数以亿计的商品中筛选出客户喜欢的商品，放到网页右侧的“猜你喜欢”侧栏。国外商业银行的互联网交互平台已经运用了这一技术，我国的商业银行应该积极的运用这一先进的技术，来分析客户的需求。坚持差异化策略。银行对待高端客户和低端客户应该坚持差异化服务策略。对于高端客户，他们可能更加注资产的增值，同时也对理财产品有一定的了解，银行可以针对这一类客户提供高档、全面的产品，例如黄金
39、、期货交易、证券交易、外汇、汽车贷款等。而对于低端客户，他们可能更加注重在有一定增值的情况下，尽量对资产进行保值，希望尽可能的降低理财的风险。对于这一类客户，银行理财人员可以向其推荐较为简单的且风险较小的理财产品，例如储蓄组合、ETF基金、住房贷款等等。差异化策略服务还体现在客户的生命周期差异化产品策略上。通过将人的一生分为不同的人生阶段，向客户提供不同的理财产品组合。该部分将会作为生活理财部分，在下一节中做详细阐述。4.3 在做好投资理财的同时，重视生活理财的服务无论是投资理财还是生活理财，它们都是个人财务规划的两个及其重要的方面。而在我国的商业银行中，普遍缺乏对生活理财的规划。对于个人生活
40、理财和投资理财，我们可以按生命周期理财的方法来将两者有机的结合起来。在犹太法典塔木德中，以撒教士曾经说过，一个人应该将自己的财富分成三部分：三分之一用于购买土地、三分之一又来狗改商品（经营生意）、三分之一放在手头随时可用（也就是我们通常所说的流动资金）。这样的资产配置是颇有道理的。但是在今天这个发达的社会，我们拥有更加完善的金融工具来管理好我们的资产，银行个人理财从业人员在个人理财业务中则扮演了一个非常重要的角色。按照生命周期理财的方法，银行从业人员可以向不同年龄段的客户给出不同的理财解决方案。下面四种解决方案11不失为一种好的选择（因为着重对生命周期作出说明，故保险以税费等因素不包含了图表中
41、）：图4-1 适合年龄25岁左右客户的理财解决方案如上图44-1所示，年龄25岁左右的客户，他们应该采用积极类型的理财解决方案。之所以采用积极类型的理财解决方案 ，因为此类年轻客户来日方长，可以安然度过一个个经济周期的波峰和波谷，同时有很多时间去工作挣钱，他们有能力抵御因为短期的经济萧条带来的理财亏损。下面是针对35至45岁的理财客户所给出的理财解决方案图4-2 适合年龄为3545岁客户的理财解决方案如上图所示：对于35岁45岁的客户来说，他们的生活一般都趋于平稳，子女即将或者已经在大学学习，但是这个年龄已经不像20多岁的年轻人，有很多的时间去工作挣钱，生活的很多琐事接踵而来，所以上述方案中减
42、少了风险较大的股票的比例，转而扩大了风险相对较小的债券上来。接下来，让我们看看应该给55岁左右的客户提供怎样的解决方案。图2-3 适合年龄为55岁左右客户的理财解决方案 如上图2所示，股票的比重略微下调，这是因为年届55岁时，客户应该在考虑如何向退休过度，从而银行从业人员应该给出收入导向性的理财解决方案。最后我们看看大于65岁的客户，我们银行的理财从业人员应该给出怎样的理财解决方案。图 4-4适合年龄为大于65岁客户的理财解决方案如图 4-4所示，在这个理财解决方案中债券的比例大幅增加，这是因为出于这个年龄段的客户虽然已经进入了退休养老相对休闲的生活，但是需要注意治疗重大医疗疾病所产生的费用，
43、同时处于这一年龄段的客户，他们的承受风险的能力是非常弱的。故银行从业人员应该向此类客户提供非常稳健的理财解决方案。4.4 加大对理财专家的培养在我国商业银行中，理财人员的个人专业知识和综合能力十分重要，特别是从事理财业务的一线人员，他们是直接与银行客户接触的人员，他们的形象代表了整个银行的形象12。所以，从事理财业务的人员一定要具备非常综合的知识和能力，例如购房、保险、医疗、养老、遗产及事业继承等方面的知识。我们要求商业银行的个人理财业务从业人员具备很强的综合能力，那么我们用什么标准来衡量从业人员的综合能力呢？在这一点上，我们可以放眼到国外的商业银行个人理财业务中去。在一些发达国家，绝大多数的
44、理财顾问都具有类似CFP资格认证，他们能够为客户提供全方位的个人理财服务。因此我国商业银行应该着力培养一批专业化素质的理财队。另外一方面，在理财人员的选拔中，应该经过多方面的考核才能入选，同时在上岗之前，应该取得相应的认证证书。在注重人才培养的同时，也应该重视人才的引进，例如产品设计、产品营销方面人才的引进。4.5 我国商业银行个人理财业务风险管理策略商业银行开办理财业务，风险防范一定要放在第一位。由于我国商业银行的个人理财业务起步较晚，管理规范化、法律体系、员工职业道德等方面做得还不完善。这样的情况下，我国商业银行就更需要对风险进行控制与防范。加强理财业务中的规范化管理，降低商业银行个人理财
45、业务的声誉风险。在理财工作人员为客户提供服务时，理财工作人员应该按照相应条款规范自己的行为，严禁私下为客户进行相关交易的操作。对每一项新推出的理财业务，银行都应该结合实际情况制定相关操作细则，并且明确风险控制部门及其职责，并且不定期的对现有的理财业务进行审计，及时发现问题，并解决问题。对于岗位责任体系，要进行细化，做好规范化管理，从而提升风险管理的水平。提升银行个人理财业务从业人员职业道德。理财人员销售理财产品时，不能因为追求业绩的增长，不向客户详细披露理财产品所存在的潜在风险，或者故意夸大理财产品的预期收益。如果客户在对理财产品了解不深的情况下购买了该理财产品，一旦因市场原因，客户资金产生巨
46、额亏损时，客户就会对银行理财业务甚至银行的其他业务失去信心。一旦客户对银行业务失去信心，那么银行就会面临巨大的风险。个人理财业务从业人员应该让客户对理财产品进行详细的了解，例如该理财产品的优势及劣势、该理财产品中的资金最终流向等等。只有客户对理财产品的风险有充分的认识，才能在资金亏损时对银行依然信任。这样才能有效的降低银行的风险。明确新推出的理财产品的界限，避免界限模糊的理财产品的推出。由于我国银行实行的是严格的分业制度，法律禁止我国商业银行直接开展证券、信托服务。所以银行在推出新的理财产品时，应该仔细考虑是否与证券、信托业务划清了界限，只有严格遵守相关法律法规，才能使银行开展个人理财业务的风
47、险降低。完善降低风险的技术手段，提高银行理财产品竞争力，降低市场风险。银行应该对个人理财产品的理财资金的投资组合进行合理规划，并根据市场的变化做出相应的分析和预测，采用合理的方法计算各个投资组合的风险价值和投资收益率。如果商业银行的理财产品只限于固定利率债券，或者零息债券、外汇理财资金的打包销售。那么分析预测期限错配风险是商业银行必须进行的一项工作。另外，相关的理财产品应该与相应的投资组合在规模、期限和流动性等方面匹配。所以降低商业银行面临的市场风险，应该完善这些可以降低风险的技术手段。第5章 结论随着我国金融业的全面开放，我国商业银行个人理财业务迎来了一个前所未有的新形势。在这个前所未有的新形势和背景中，蕴藏着巨大的机遇，同时这也预示着我国商业银行的个人理财业务要面对更大的风险。在这个新的形势下，个人理财业务可以说既是一门科学也是一门艺术。他承担的不仅仅是理财客户资产的单纯增值，更承担着传达正确人生理财观的使命。本文从个人理财的具体含义谈起，通过分析国内外商业银行个人理财业务的背景和现状，总结出了我国商业银行个人理财业务中现存的一些问题，并由实际出发，对这些问题给出了一一的对策，最后将发达国家的成功经验列举出来，让我们清醒的认识到国内商业银行的个人理财业务和国外银行的差距。通过本文的讨论，可以得出下面基本的结论：一、我国商业银行个人理财业务的发展机遇与挑战并存。2006年以来，
