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1、2011银行从业资格考试个人贷款重点冲刺营销机构(一)银行营销组织职责1.不同级别的银行承担着不同的营销职责总行：主要职责是管理：制定营销战略;进行市场细分;制定营销制度;牵头营销;客户管理系统、客户服务和产品开发;推动全行营销;建立对外门户网站;建立海内外营销网络，与海内外同行建立合作关系。分行：主要职责是区域市场的管理：上传下达;研究、细化营销方案;协调、推动营销;实施对营销人员的管理;细化总部出台的营销制度;收集和发布本区域的营销信息;负责本区域的重要行业、关键客户的业务;本区域的广告策划和宣传;分销渠道建设;处理公共关系;与当地行业合作。支行：主要负责实施具体营销：客户开发与维护，直接
2、进行业务谈判;实现交易，为客户提供服务;收集和反馈客户信息，处理客户异议;进行市场调查，了解市场环境，为银行进行营销活动做好准备工作;客户风险的具体管理;建立营销队伍。2.银行营销组织模式选择：(1)职能型营销组织(2)产品型营销组织(3)市场型营销组织(4)区域型营销组织2010年银行从业资格考试个人贷款考试重点：营销人员(一)银行营销人员分类1.客户经理是银行营销人员的主力：高级、一级、二级、三级和见习2.中国银行业营销人员分类：分别按照职责、岗位、职业、业务、产品、市场、级别和层级八个方面来分(二)银行营销人员能力要求1.品质：诚信、自信心2.技能：销售、观察分析、应变能力3.知识：企业
3、知识、产品知识(三)银行营销人员训练1.最佳营销团队：花时间训练营销人员技能提高建立互信关系更多授权团队高绩效;2.差的营销团队：不花时间训练技能低互不信任工作量增加压力增大无法授权失败的一群人3.经常组织减压训练2010年银行从业资格考试个人贷款考试重点：网上银行营销1.网上银行的特征电子虚拟服务方式运行环境开放模糊的业务时空界限业务实时处理，服务效率高设立成本低，降低了银行成本严密的安全系统，保证交易安全2.网上银行的功能(1)信息服务功能(2)展示与查询功能(3)综合业务功能3.网上银行营销途径(1)建立形象统一、功能齐全的商业银行网站(2)利用搜索引擎扩大银行网站的知名度(3)利用网络
4、广告开展银行形象、产品和服务的宣传(4)利用信息发布和信息收集手段增强银行的竞争优势(5)利用交互链接和广告互换增加银行网站的访问量(6)利用电子邮件推广实施主动营销和客户关系管理2010年银行从业资格考试个人贷款考试重点：合作单位营销1.个人住房贷款合作单位营销(1)一手个人住房贷款合作单位营销：银行与房地产开发商合作营销的流程(2)二手个人住房贷款合作单位营销2.其他个人贷款合作单位营销2010年银行从业资格考试个人贷款考试重点：网点机构营销网点机构是银行业务人员面对面向客户销售产品的场所，也是银行想象的载体，迄今为止，网点机构营销仍然是银行最重要的营销渠道。1.网点机构营销渠道分类(1)
5、全方位网点机构营销渠道(2)专业性网点机构营销渠道(3)高端化网点机构营销渠道(4)零售型网点机构营销渠道2.“直客式”个人贷款营销模式所谓“直客式”个人贷款，就是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照“了解你的客户，做熟悉客户”的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求。2010银行从业资格考试个人贷款重点冲刺(2)合作单位定位1.个人住房贷款合作单位定位(1)一手个人住房贷款合作单位对于一手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产开发商。目前，商业性个人一手住房贷款中较为普遍的贷款营销方式是银行与房地产开发商合作的方式。(2)二手个人住房贷款合作单位对于二手个人住
6、房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司，两者之间其实是贷款产品的代理人与被代理人的关系。(3)合作单位准入2.其他个人贷款合作单位定位(1)其他个人贷款合作单位(2)其他个人贷款合作单位准入2010年银行从业资格考试个人贷款考试重点：市场定位(1)银行市场定位的含义所谓银行市场定位就是找位置，就是银行针对面临的环境和所处的位置考虑当前客户的需求特点，设计表达银行特定形象的服务和产品，展示银行的鲜明个性，从而在目标市场上确定恰当的位置。(2)银行市场定位的原则发挥优势围绕目标突出特色(3)银行市场定位的步骤识别重要属性制定定位图定位选择A.主导式定位B.追随式定位C.补缺式定位执行定位
7、(4)银行市场定位策略客户定位策略产品定位策略形象定位策略利益定位策略竞争定位策略联盟定位策略2010年银行从业资格考试个人贷款考试重点：市场选择(1)市场选择的意义市场选择使银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略。市场选择使银行可以加倍发挥其强于竞争对手的地方，从而获得最大回报并将优势保持下去。市场选择构成银行营销风险管理策略的一部分。市场选择使银行可以充分利用它的资源，将时间、金钱和精力投入到更有战略意义的客户群上。市场选择使银行可以针对外部环境做出反应，例如，充分利用竞争者的进入障碍，或者针对利益相关者或环境因素所造成的约束条件做出反应。(2)市场选择标准符合银行的目标和能力有一定的
8、规模和发展潜力细分市场结构的吸引力2010银行从业资格考试个人贷款重点冲刺(3)市场细分的原则、标准与战略(1)市场细分的原则可衡量性原则可进入性原则差异性原则经济性原则(2)市场细分的标准个人贷款市场细分的标准主要有人口因素、地理因素、心里因素、行为因素和利益因素等。(3)市场细分的策略集中策略差异性策略银行市场细分的作用(1)有利于选择目标市场和制定营销策略(2)有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求(3)有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益2010年银行从业资格考试个人贷款考试重点：银行市场细分的定义所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，根据整
9、体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。所分出的市场称为细分市场。市场细分是一个信息分析和归纳的过程，也是一个目标策略制定的过程。NextPage市场环境分析银行在进行营销决策之前，应首先对客户需求、竞争对手实力和金融市场变化趋势等内外部市场环境进行充分的调查和分析。1.银行进行市场环境分析的意义(1)银行进行市场环境分析，有利于把握宏观形势(2)银行进行市场环境分析，有利于掌握微观情况(3)银行进行市场环境分析，有利于发现商业机会(4)银行进行市场环境分析，有利于规避市场风险2、银行市场环境分析的主要任务银行在完
10、全“购买行为、市场细分、目标选择和市场定位”四大分析任务的基础上应做到“四化”：(1)经常化(2)系统化(3)科学化(4)制度化3、银行市场环境分析的内容(1)外部环境宏观环境A.经济与技术环境B.政治与法律环境C.社会与文化环境微观环境A.信贷资金的供求状况B.客户的信贷需求和信贷动机C.银行同业竞争对手的实力与策略(2)内部环境银行内部资源分析A.人力资源B.资讯资源C.市场营销部分的能力D.经营绩效E.研究开发银行自身实力分析A.银行的业务能力B.银行的市场地位C.银行的市场声誉D.银行的财务实力E.政府对银行的特殊政策F.银行领导人的能力4.市场环境分析的基本方法银行主要采用SWOT分
11、析方法对其内外部环境进行综合分析。其中，S(Strength)表示优势，W(Weak)表示劣势，O(Opportunity)表示机遇，T(Threat)表示威胁。NextPage个人贷款产品的分类一、按产品用途分类1.个人住房贷款：即指贷款人向借款人发放可以用于购买自用普通住房的贷款。(1)自营性个人住房贷款(2)公积金个人住房贷款(3)个人住房组合贷款2.个人消费贷款：是指银行向个人发放的用于消费的贷款。(1)个人汽车贷款：购买汽车的贷款自用车、商用车;新车、二手车(2)个人教育贷款：满足在读学生或亲属、监护人的就学资金需求的贷款：国家助学贷款、商业助学贷款(3)个人耐用消费品贷款：大额耐用
12、消费品贷款：大型电器(4)个人消费额度贷款：在期限和额度内循环使用的人民币贷款(5)个人旅游消费贷款：银行认可的旅行社组织的旅游(6)个人医疗贷款：就医时资金短缺的需求3.个人经营类贷款：指银行向从事合法生产经营的个人发放的，用于定向购买或租赁商用房、机械设备、以及用于满足个人控制的企业生产经营流动资金需求和其他合理资金需求的贷款(1)专项贷款(2)流动资金贷款二、按担保方式分类1.个人抵押贷款：自然人或第三方提供的、经银行认可的、符合规定的财产作为抵押物而向个人发放的贷款。主要都是固定资产、财产2.个人质押贷款：质物出质，作为质押物获取贷款主要都是金融资产、财产权利3.个人保证贷款：第三方提
13、供保证的贷款4.个人信用贷款：无须提供任何担保的贷款2010银行从业资格考试个人贷款重点冲刺(4)个人贷款的性质和发展1、个人贷款的概念和意义1.个人贷款是指银行向个人发放的用于满足其各种资金需求的贷款。与公司贷款相区别的特征：合同关系主体双方是银行和个人2.个人贷款的意义：微观和宏观两方面(1)对金融机构而言：新的收入来源;分散风险(2)对宏观经济而言：满足居民消费需求;促进国民经济发展2、个人贷款的特征1.贷款品种多、用途广2.贷款便利3.还款方式灵活3、个人贷款的发展历程1.住房制度的改革促进了个人住房贷款的产生和发展2.国内消费需求的增长推动了个人消费贷款的蓬勃发展3.商业银行股份制改
14、革推动了个人贷款业务的规范发展按担保方式分类根据担保方式的不同，个人贷款产品可以分为个人抵押贷款、个人质押贷款、个人保证贷款和个人信用贷款。1、个人抵押贷款个人抵押贷款是各商业银行最普遍的个人贷款产品之一，它是指贷款银行以自然人或第三人提供的、经贷款银行认可的、符合规定条件的财产作为抵押物而向个人发放的贷款。当借款人不履行还款义务 时，贷款银行有权依法以该财产折价或者以拍卖、变卖财产的价款优先受偿。2、个人质押贷款个人质押贷款是指个人以合法有效的、符合银行规定条件的质物出质，向银行申请取得一定金额的人民币贷款，并按期归还贷款本息的个人贷款业务。3、个人保证贷款个人保证贷款是指银行以银行认可的，
15、具有代位清偿债务能力的法人、其他经济组织或自然人作为保证人而向个人发放的贷款。4、个人信用贷款个人信用贷款是指银行向个人发放的、无须提供任何担保的贷款个人信用贷款主要依据借款申请人的个人信用记录和个人信用等级确定贷款额度，信用等级越高，信用额度越大，反之越小。NextPage个人贷款产品的要素个人贷款产品的要素主要包括贷款对象、贷款利率、贷款期限、还款方式、担保方式和贷款额度。它们是贷款产品的基本组成部分，不同贷款要素的设定赋予了个人贷款产品千差万别的特点。1、贷款对象个人贷款的对象仅限于自然人，而不包括法人。合格的个人贷款申请人必须是具有完全民事行为能力的自然人。银行从业资格考试2、贷款利率
16、贷款利率是借款人为取得货币资金的使用权而支付给银行的价格，或者说是货币所有者因暂时让渡货币资金使用权而从借款人那里获得的一定报酬。利息作为借入货币的代价或贷出货币的报酬，实际上就是借贷资金的“价格”。利息水平的高低是通过利率表示的。利率是指一定时 期内利息额与借贷货币额或储蓄存款额之间的比率。公式表示为：利率 =利息额/本金。银行从业资格考试3、利率一般可分为年利率、月利率和日利率国务院批准.和国务院授权中国人民银行制定的各种利率为法定利率。贷款银行根据法定贷款利率和中国人民银行规定的浮动幅度，经与借款人共同商定， 并在借款合同中载明的某一笔具体贷款的利率称为合同利率。4、贷款期限贷款期限是指
17、从具体贷款产品发放到约定的最后还款或清偿的期限。不同的个人贷款产品的贷款期限也各不相同。如个人住房贷款的期限最长可达30年，而个人经营类贷款中，个别自流动资金贷款的期限仅为6个月。贷款银行应根据借款人实际还款能力科学、合理地确定贷款期限。5、还款方式各商业银行的个人贷款产品有不同的还款方式可供借款人选择。如到期一次还本付息法、等额本息还款法、等额本金还款法、等比累进还款法、等额累进还款法及组合还款法等多种方法。客户可以根据自己的收入情况，与银行协商，转换不同的还款方法。2010银行从业资格考试个人贷款重点冲刺(5)银行营销管理的概念1.管理是在特定环境下，为实现组织目标而对组织资源进行计划、组
18、织、领导与控制的系统过程。2.银行营销管理是为创造达到个人和机构目标的交换而规划和实施的理念、产品、服务构想、定价和促销的过程。品牌营销1.银行品牌营销的概念：品牌营销是指将产品或服务与其竞争对手区分开的名称、术语、象征、符号、设计或它们的综合运用，通过发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的一种营销活动。品牌是银行的核心竞争力2.银行品牌营销的重要性：(1)二八定律：20%的品牌占据80%的市场(2)消费者对金融产品认知不深，判断能力差;金融产品同质化现象严重3.品牌营销的要素(1)质量第一(2)诚信至上(3)定位准确(4)个性鲜明(5)巧妙传播4.银行品牌营销途径(1)
19、改变银行运作常规(2)传播品牌(3)整合品牌资源(4)建立品牌工作室(5)为品牌创造影响力和崇高感策略营销1.银行营销策略的内涵：是指银行在复杂的、变化的市场环境中，为了实现特定的营销目标以求得生存发展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策。2.有效的营销策略应该是营销目标与营销手段的统一3.银行营销策略(美国迈克尔波特的竞争战略理论)(1)低成本策略(2)产品差异策略(3)专业化策略(4)大众营销策略(5)单一营销策略(6)情感营销策略(7)分层营销策略(8)交叉营销策略NextPage定向营销1.银行与客户之间需要建立一个长期友好的关系，为了保证做到共赢，双方必须建立有效的交流渠道。2
20、.交流阶段的五个步骤：感觉、认知、获得、发展和保留后三个就是一对一的精确定位营销，以销售为最终目的3.银行应重点营销优质客户，加大对优质客户的定向营销力度，对于优质客户要开辟绿色通道，在办理业务时做到区别对待，争取在定向营销上取得突破。个人住房贷款的概念和分类个人住房贷款是指贷款人向借款人发放的用于购买自用普通住房的贷款。(1)按照资金来源划分，个人住房贷款包括自营性个人住房贷款、公积金个人住房贷款和个人住房组合贷款。(2)按照住房交易形态划分，个人住房贷款可分为新建房个人住房贷款、个人再交易住房贷款和个人住房转让贷款。新建房个人住房贷款。俗称个人一手房贷款，是指银行向符合条件的个人发放的、用
21、于在一级市场上购买住房的贷款。个人再交易住房贷款。俗称个人二手房住房贷款，是指银行向个人发放的、用于购买在住房二级市场上合法交易的各类型个人住房的贷款。个人住房转让贷款。是指当尚未结清个人住房贷款的客户出售用该贷款购买的住房时，银行用信贷资金向购买该住房的个人发放的个人住房贷款。(3)按照贷款利率的确定方式划分，个人住房贷款可分为固定利率贷款和浮动利率贷款。个人住房贷款的发展历程个人住房贷款在各国个人贷款业务中都是最主要的产品，在我国也是最早开办、规模最大的个人贷款产品。国内个人住房贷款最早萌芽于改革开放初期，源于城市住宅制度的改革。20世纪80年代中期，作为首批住房体制改革的试点城市，烟台、
22、蚌埠两市分别成立了住房储蓄银行，开始发放住房贷款。截至2008年11月，我国个人住房贷款余额已达到2.95万亿元，比1997年年底增长155倍，占全部商业银行人民币贷款余额的10%。个人住房贷款的特征个人住房贷款与其他个人贷款相比，具有以下特点：(1)贷款金额大、期限长个人住房贷款相对其他个人贷款而言金额较大，期限也较长，通常为10-20年，最长可达30年，绝大多数采取分期付款的方式。(2)以抵押为前提建立的借贷关系在抵押的情形下借款人或第三人不转移对抵押财产的占有。(3)风险因素类似，风险具有系统性特点除了客户还款能力和还款意愿等方面的因素外，房地产交易市场的稳定性和规范性对个人住房贷款风险
23、的影响也较大。2010银行从业资格考试个人贷款重点冲刺(6)个人住房贷款的要素(1)贷款对象个人住房贷款的对象应是具有完全民事行为能力的自然人。申请人还须满足贷款银行的其他要求，例如：合法有效的身份或居留证明;有稳定的经济收入，良好的信用，偿还贷款本息的能力;有合法有效的购买(建造、大修)住房的合同、协议以及贷款银行要求提供的其他证明文件;有贷款银行认可的资产进行抵押或质押，或有足够代偿能力的法人、其他经济组织或自然人作为保证人;贷款银行规定的其他条件。(2)贷款利率个人住房贷款的利率按商业性贷款利率执行，上限放开，实行下限管理。中国人民银行2008年10月27日公布新的个人住房贷款利率，个人
24、住房贷款的下限利率水平为相应期限档次贷款基准利率的0.7倍，商业银行可根据具体情况自主确定利率水平和内部定价规则。实践中，银行多是于次年1月1日起按相应的利率档次执行新的利率规定。(3)贷款期限个人一手房贷款和二手房贷款的期限由银行根据实际情况合理确定，最长期限都为30年。个人二手房贷款的期限不能超过所购住房的剩余使用年限。对于借款人已离退休或即将离退休的(目前法定退休年龄为男60岁，女55岁)，贷款期限不宜过长，一般男性自然人的还款期限不超过65岁，女性自然人的还款年限不超过60岁。符合相关条件的，男性可放宽至70岁，女性可放宽至65岁。(4)还款方式个人住房贷款可采取多种还款方式进行还款。
25、例如：一次还本付息法、等额本息还款法、等额本金还款法、等比累进还款法、等额累进还款法及减按还款法、组合还款法等多种方法。其中，以等额本息还款法和等额本金还款法最为常用。(5)担保方式个人住房贷款可实行抵押、质押和保证三种担保方式。贷款银行可根据借款人的具体情况，采用一种或同时采用几种贷款担保方式。在贷款期间，经贷款银行同意，借款人可根据实际情况变更贷款担保方式。抵押物、质押权利、保证人发生变更的，应与贷款银行重新签订相应的担保合同。(6)贷款额度个人住房贷款中，对购买首套自住房且套型建筑面积在90平方米以下的，贷款的发放额度一般是按拟购(建造、大修)住房价格扣除其不低于价款20%的首期付款后的
26、数量来确定;对购买首套自住房且套型建筑面积在90平方米以上的，贷款首付款比例不得低于30%;对已利用贷款购买住房又申请购买第二套(含)以上住房的，贷款首付比例不得低于40%。从控制风险的角度，个人 住房贷款的首付比例应随购买住房套数的增加而提高。中国人民银行决定自2008年10月27日起，将最低首付款比例调整为20%。金融机构对客户的贷款利率、首付款比例，应根据借款人是首次购房或非首次购房、自住房或非自住房、套型建筑面积等是否是普通住房，以及借款人信用记录和还款能力等风险因素在下限以上区别确定。对居民首次购买普通自住房和改善型普通自住房贷款需求，金融机构可在首付款比例上按优惠条件给予支持。Ne
27、xtPage贷款的受理(1)贷前咨询银行通过现场咨询、窗口咨询、电话银行、网上银行、业务咨询宣传手册等渠道和方式，向拟申请个人住房贷款的个人提供有关信息咨询服务(2)贷款的受理程序接受申请贷款受理人应要求借款申请人填写“个人住房借款申请书”，并按银行要求提交相关申请材料。对于有共同申请人，应同时要求共同申请人提交有关申请材料。初审。贷款受理人应对借款申请人提交的借款申请书及申请材料进行初审，主要审查借款申请人的主体资格及借款申请人所提交材料的完整性与规范性。贷前调查贷前调查是对住房楼盘项目和借款人提供的全部文件、材料的真实性、合法性、完整性、可行性以及对借款人的品行、信誉、偿债能力、担保手段落
28、实情况等进行的调查和评估。(1)对开发商及楼盘项目的调查(2)对借款人的调查贷款的审查贷款审查人负责对借款申请人提交的材料进行合规性审查，对贷前调查人提交的“个人住房贷款调查审批表”、面谈记录以及贷前调查的内容是否完整进行审查。贷款审查人审查完毕后，应对贷前调查人提出的调查意见和贷款建议是否合理、合规等在“个人住房贷款调查审查表”上签署审查意见，连同申请材料、面谈记录等一并送交贷款审批人进行审批。个人住房贷款的审批流程(1)组织报批材料(2)审批(3)提出审批意见同意否决表示不同意按申报的方案办理该笔业务。(4)审批意见落实业务部门应根据贷款审批人的审批意见做好以下工作：对未获批准的借款申请，
29、贷前调查人应及时告知借款人，将有关材料退还，并做好解释工作，同时做好信贷拒批记录存档;对需补充材料的，贷前调查人应按要求及时补充材料后重新履行审查、审批程序;对经审批同意或有条件同意的贷款，信贷经办人员应及时通知借款申请人并按要求落实有关条件、办理合同签约和发放贷款等。NextPage贷款的签约经审批同意的，贷款银行与借款人、开发商签订个人住房贷款合同，明确各方权利和义务。贷款的签约流程如下：(1)填写合同(2)审核合同合同填写完毕后，填写人员应及时将有关合同文本交合同复核人员进行复核。同笔贷款的合同填写人与合同复核人不得为同一人。(3)签订合同合同填写并复核无误后，贷款发放人应负责与借款人(
30、包括共同借款人)、担保人(抵押人、出质人、保证人)签订合同。贷款的回收银行根据借款合同的约定进行贷款的回收。借款人与银行应在借款合同中约定借款人归还借款采取的支付方式、还款方式和还款计划等。借款人按借款合同约定偿还贷款本息，银行则将还款情况定期告知借款人。(1)贷款支付方式贷款的支付方式有委托扣款和柜面还款两种方式。(2)还款方式借款人要按照借款合同中规定的还款方式进行还款。常用的个人住房贷款还款方式包括等额本息还款法和等额本金还款法两种。合同变更(1)基本规定(2)合同主体变更(3)借款期限调整期限调整指借款人因某种特殊原因，向贷款银行申请变更贷款还款期限，包括延长期限、缩短期限等。借款人需
31、要调整借款期限，应向银行提交期限调整申请书，并必须具备以下前提条件：贷款未到期;无欠息;无拖欠本金，本期本金已归还。期限调整后，银行将重新为借款人计算分期还款额。延长期限是指借款人申请在原来借款期限的基础上延长一定的期限，借款合同到期日则相应延长。原借款期限与延长期限之和不得超过有关期限规定的要求;原借款期限加上延长期限达到新的利率期限档次时，从延长之日起，贷款利率按新的期限档次利率执行。已计收的利息不再调整。如遇法定利率调整，从延长之日起，贷款利率按新的法定利率同期限档次利率执行。缩短期限是指借款人申请在原来借款的基础上缩短一定的借款期限，借款合同到期日则相应提前。对分期还款类个人贷款账户，
32、缩短期限后，贷款到期日期至少在下个结息期内，即剩余有效还款期数不能为零。对到期一次还本付息类个人贷款账户，不允许缩短借款期限。缩短借款期限后新的借款期限达到新的利率期限档次时，从缩短之日起，贷款利率按新的期限档次利率执行。已计收的利息不再调整。如遇法定利率调整，从缩短之日起，贷款利率将按照合同约定的利率执行或按国家有关规定执行。(4)分期还款额的调整(5)还款方式变更按照个人住房贷款的还款方式划分为分期还款方式和到期一次还本付息方式两大类。(6)担保变更NextPage贷款风险分类贷款风险分类指按规定的标准和程序对贷款资产进行分类。贷款风险分类一般先进行定量分类，即先根据借款人连续违约次(期)
33、数进行分类，再进行定性分类，即根据借款人违约性质和贷款风险程度对定量分类结果进行必要的修正和调整。贷款风险分类应遵循不可拆分原则，即一笔贷款只能处于一种贷款形态，而不能同时处于多种贷款形态。贷款形态分正常、关注、次级、可疑和损失五类。正常贷款：借款人一直能正常还本付息，不存在任何影响贷款本息及时、全额偿还的不良因素，或借款人未正常还款属偶然性因素造成的。关注贷款：借款人虽能还本付息，但已存在影响贷款本息及时、全额偿还的不良因素。考试大-全国最大教育类网站(www.Examda。com)次级贷款：借款人的正常收入已不能保证及时、全额偿还贷款本息，需要通过出售、变卖资产、对外借款、保证人、保险人履
34、行保证、保险责任或处理抵(质)押物才能归还全部贷款本息。可疑贷款：贷款银行已要求借款人及有关责任人履行保证、保险责任、处理抵(质)押物，预计贷款可能发生一定损失，但损失金额尚不能确定。损失贷款：借款人无力偿还贷款;履行保证、保险责任和处理抵(质)押物后仍未能清偿的贷款及借款人死亡，或依照中华人民共和国民法通则的规定，宣告失踪或死亡，以其财产或遗产清偿后，仍未能还清的贷款。贷后检查贷后检查是以借款人、抵(质)押物、担保人、担保物、合作开发商及项目为对象，通过客户提供、访谈、实地检查、行内资源查询等途径获取信息，对影响个人住房贷款资产质量的因素进行持续跟踪调查、分析，并采取相应补救措施的过程，判断
35、借款人的风险状况，提出相应的预防或补救措施。(1)对借款人的检查(2)对保证人的检查(3)对抵押物的检查(4)对质押权利的检查(5)对开发商和项目以及合作机构检查的要点贷后档案管理个人住房贷款档案是指银行在经办和管理个人住房贷款工作中形成的具有史料价值及参考利用价值的贷款管理专业技术材料的总称。个人住房贷款档案管理是指个人住房贷款发放后有关贷款资料的收集整理、归档登记、保存、借(查)阅管理、移交及管理、退回和销毁的全过程。它是根据中华人民共和国档案法(以下简称档案法)及有关制度的规定和要求，对贷款档案进行规范的管理，以保证贷款档案的安全、完整与有效利用。(1)贷款档案的内容贷款档案可以是原件，
36、也可以是具有法律效力的复印件。借款人的相关资料贷后管理的相关资料(2)档案的收集整理和归档登记银行贷款经办人根据个人住房贷款归档要求，在贷款发放后，收集整理需要归档的个人住房贷款资料，并交档案管理人员进行登记。(3)档案的借(查)阅管理个人住房贷款档案借阅是指对已登记的个人住房贷款档案资料的查阅、借出、归还等进行管理，并保留全部交易的历史信息，可以实现对借阅已归档资料情况的登记及监控。档案的借(查)阅可以利用计算机系统或人工进行。当已归档保存的个人住房贷款档案发生借出、借阅、归还时，档案管理员应根据有关的档案管理规定，要求借阅、查询人员填写有关的登记表并签字，对于借阅有关贷款的重要档案资料，必
37、须经过有权人员的审批同意。档案管理员还应对借阅、归还等进行登记。(4)档案的移交和接管根据业务需要，有关个人住房贷款档案需要移交给其他档案管理机构或部门时，进行档案的移交和接管工作，移交和接管双方应根据有关规定填写移交和接管有关清单，双方签字，并进行有关信息的登记工作。(5)档案的退回借款人还清贷款本息后，一些档案材料需要退还借款人。NextPage合作机构管理的内容(1)合作机构分析的要点(2)与房地产开发商合作关系的确定及合作管理确立合作意向。合作后的管理。(3)与其他社会中介机构的合作管理其他社会合作机构包括：房地产评估机构、担保公司和律师事务所等。合作机构风险的防范措施商业银行发展个人
38、住房贷款业务，离不开合作机构。银行要深入了解和理解合作机构的运作，在充分利用合作机构的同时，采取多种措施有效控制由合作机构带来的风险，推动个人住房贷款业务的健康发展。(1)“假个贷”的防控措施加强一线人员建设，严把贷款准入关。进一步完善个人住房贷款风险保证金制度。要积极利用法律手段，追究当事人刑事责任，加大“假个贷”的实施成本。(2)其他合作机构风险的防控措施深入调查，选择讲信用、重诚信的合作机构。业务合作中不过分依赖合作机构。严格执行准入退出制度。有效利用保证金制度。严格执行回访制度。2010银行从业资格考试个人贷款重点冲刺(7)合作机构风险的表现形式(1)房地产开发商和中介机构的欺诈风险房
39、地产开发商和中介机构的欺诈风险主要表现为“假个贷”。所谓“假个贷“一般是指借款人并不具有真实的购房目的，采取各种手段套取银行个人住房贷款的行为。“假个贷”的“假”，一是指不具有真实的购房目的;二是指虚构购房行为使其具有“真实”的表象;三是指捏造借款人资料或者其他相关资料等。“假个贷”的主要成因包括开发商利用“个贷”恶意套取银行资金进行诈骗;开发商为缓解楼盘销售窘境而实施“假个贷”;开发商为获得优惠贷款而实施“假个贷”;银行的管理漏洞给“假个贷”以可乘之机等。(2)担保公司的担保风险在个人住房贷款业务中，由专业担保公司为借款人提供连带责任保证的情况比较常见。当借款人采用专业担保公司提供的保证担保
40、申请个人住房贷款时，担保公司的担保能力不足会给银行带来风险。实践中，有地方政府背景的担保公司通常实力较强，而且经营相对规范，而民营背景的担保公司往往由于资金实力和内部管理等问题给贷款带来一定的风险，主要的表现在“担保放大倍数”过大，即担保公司对外提供担保的余额与自身实收资本的倍数过大，造成过度担保而导致最终无力代偿。(3)其他合作机构的风险在二手房贷款业务中，往往涉及多个社会中介机构，如房屋中介机构、评估机构及律师事务所等。社会中介机构一般负责受理客户的申请和委托，对交易的房产进行查册、通知评估，代理审查客户贷款申请，代理客户进行房产交易，指导客户签订相关合同和安排银行约定客户，代办公证“抵押
41、手续”，代理客户进行房款和房屋交割等。在二手房交易中由于房产的买卖双方均是通过代理机构进行交易，且银行的贷款一般直接转入社会中介机构账户，因此，可能在社会中介机构环节出现风险。贷款流程中的风险(1)贷款受理和调查中的风险贷款受理中的风险。贷前调查中的风险。a.项目调查中的风险b.借款人调查中的风险(2)贷款审查和审批中的风险贷款审批环节主要业务风险控制点为：未按独立公正原则审批不按权限审批贷款，使得贷款超授权发放审批人员对应审查的内容审查不严，导致向不符合条件的借款人发放贷款。(3)贷款签约和发放中的风险合同签订的风险。贷款发放的风险。(4)贷后与档案管理中的风险贷后管理的风险。档案管理中的风
42、险。法律和政策风险对于个人住房贷款业务，各种法律、法规等强制性规范很复杂。(1)借款人主体资格未成年人能否申请个人住房贷款问题。外籍自然人能否办理住房贷款问题。(2)合同有效性风险目前，个人贷款业务中所采用的借款合同基本都是统一的格式文本，但实际业务中还会根据不同情况与客户签订补充协议及特别条款，这就要求银行必须注意合同及协议的有效性，防止相关条款或具体内容等出现问题，以规避可能的法律风险。格式条款无效。未履行法定提示义务的风险。格式条款解释风险。格式条款与非格式条款不一致的风险。(3)担保风险银行个人住房贷款业务的担保方式主要有抵押、质押、保证三种方式。我国担保法及物权法司法解释对担保方式作
43、了较为详尽的规定。个人住房贷款中的担保风险主要来源于以下几个方面：抵押担保的法律风险：质押担保的法律风险。保证担保的法律风险，主要表现在：(4)诉讼时效风险在个人住房贷款实践中，由于经办人员法律知识的缺陷或工作责任心问题，未能及时中断诉讼时效或虽有中断诉讼时效行为但没有及时保留中断诉讼时效证据，导致诉讼中处于不利或被动的地位。(5)政策风验政策风险是指政府的金融政策或相关法律、法规发生重大变化或是有重要的举措出台，引起市场波动，从而给商业银行带来的风险。政策风险属于个人住房贷款的系统性风险之一，由于这些风险来自外部，因此是单一行业、单一银行所无法避免的。比较常见的政策风险如下：对境外人士购房的限制。对购房人资格的政策性限制。抵押品执行的政策性限制。NextPage操作风险的防范措施(1)提高贷款经办人员职业操守和敬业精神(2)掌握并严格遵守个人住房贷款相关的规章制度和法律法规(3)严格落实贷前调查和贷后检查信用风险防范措施(1)
