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1、商业银行的快速发展对农村信用社的启示3月上旬，联社组织7名客户经理、相关部室负责人及联社分管领导一行12人到湖南浏阳、浙江台州、嘉兴禾城三家商业银行进行实地学习考察，笔者作为客户经理参加了这次考察活动，并就其所见、所闻、所想，结合联社实际和平时的调查研究，形成如下学习考察报告。3月浏阳、浙江之行，时间紧凑，任务明确，震撼之大前所未有，启示之大前所未有，加快发展、赶超发展的紧迫感和危机感前所未有。我们感受到了什么才是真正的商业银行运行模式。自金融体制改革以来，这三家银行抢抓机遇，大胆突破自身体制机制障碍，率先开展真正意义的股份制改造，资本运作直接面向市场，业务品种直接面向客户，创造了为人称道的资
2、本运作模式和业务运行模式。他们在外部争论中出名，在内部不争论中发展，谱写了城乡信用社前所未有的发展新篇章。以浙江台州银行为例，该行是在台州市银座城市信用社的基础上发展而来的，信用社在1988年成立时只有10万元资本金，6名员工，他们秉承“额小、面广、高效”的贷款营销理念，通过14年的发展，到2001年，各项存款达29.2亿元，各项贷款达到17.9亿元，业务规模是当时该地区金融机构的龙头老大，且不良率一直控制在1%以下，连续14年没核过一分钱呆这在浙江乃至全国城乡信用社系统都是一个奇迹。2002年3月份组建成台州市商业银行后，他们以此为平台，本着“中小企业伙伴银行”的经营理念，通过方便、快捷的服
3、务方式，为大多数过去无法从银行获得贷款的民营企业、个体商户创造了获得银行贷款的机会。他们以“一切为了客户，为了客户的一切”来强化服务，占领市场。目前该行拥有贷款客户6万多户，户均贷款达41万多元。其中100万元以下的贷款户占贷款总户数的93%，余额占到一半以上。庞大的小客户群体给该行带来了丰厚的回报。2010年，该行实现净利润10.88亿，并被国家银监委评为“全国服务中小企业先进单位”。其对中小企业贷款方面的一贯关注和优异表现，成为国家开发银行首批微小贷款项目合作银行，取得了德国IPC公司的信贷技术支持。他们抢抓客户、争取市场份额的最大特点是快捷方便。只要客户符合条件，银行的大门时刻都是敞开的
4、。客户存了多少钱，就可以随时贷多少钱。存的多，贷的也多。“贷与不贷，日均存款额说了算；利率多少，存款积数说了算；权限以内，客户经理说了算”。这些措施，极大地吸引了生产经营型客户。300万元以下的贷款，一个调查人，一个审批人就搞定了。“银行把客户当上帝，客户把银行当伙伴”，成了台州银行的一大特色，该行被台州人亲切地称为“中小企业客户的特色银行”。目前他们推出的“急速贷款”、“小本贷款”在台州很是盛行，其他商业银行也在纷纷仿效，广泛开展。我们感受到了什么才是银行的真情服务。一是临柜人员的延时服务。当我们一行踏进台州的土地，路过台州银行椒江支行已是晚上6点多钟，只见银行大厅灯火通明，一片忙碌的景象。
5、我们感到有些纳闷，通过询问大堂经理，得知该行为满足部分客户的特殊需求，对客户实行差别化、个性化服务，率先在全市推行延时服务。规定总行业务班人员早上7：30上班、晚下7点下班，支行早上7：30上班、晚上6：30下班，营业时间长达11个多小时。上班早，下班迟，没有人叫苦叫累，靠的是什么？靠的是他们强烈的竞争意识和服务意识，靠的是他们深入人心的企业精神和崇高的敬业精神。二是客户经理的延伸服务。在台州银行，每个客户经理都有强烈的“以客户为中心”的服务意识，并特别注重与客户关系的日常维护。客户经理的服务不光停留在单纯的贷款服务上，有时还帮助客户打理生意，提供信息等。有的客户甚至把客户经理当成自己的私人顾
6、问，大事小事都与客户经理一起商量决策，客户对该行客户经理的评价是“叫得应，请得动，帮得上忙”。其服务意识之强，服务工作之细，服务质量之优令我们大开眼界。三是业务操作的限时服务。“限时服务”是台州银行的一项重要制度，他们办理一笔存款、取款、转账等业务都有严格的时间规定，服务窗口有3个以上客户排队，主管就要问责。在贷款发放上。他们也有具体的限时承诺：对一般老客户申请贷款在10分钟之内给予答复；对非首笔贷款客户一路绿灯，上午申请、下午拿钱。首笔贷款额度在300万元以下的，3天到位；300万元以上的，5天以内搞定。这样的效率让我们感到非常吃惊。“时间就是金钱，效益就是生命”这一理念在台州银行表现得淋漓
7、尽致。他们经营时间，经营客户、服务客户的观念已经深入人心，深得人心。他们想企业之所想，急企业之所急，不断细化、优化、强化服务，有力地支持了地方经济的发展，使得当地中小企业融资难的问题变得不成问题。我们感受到了浓厚的企业文化氛围。走进浏阳农村商业银行，浓厚的企业文化气息扑面而来，无论是在会议室还是在营业室，无论是在总行机关还是在支行网点，该行的“企业精神”、“企业愿景”等内容随处可见，新产品、新业务宣传单广泛印发。全行上下从领导到员工，从内勤到外勤，服装整齐划一，个个精神抖擞，展示了良好的行业形象和文化氛围。他们的目标是做“域内强壮银行，省内标杆银行，国内一流银行”。在台州银行，从外观形象到室内
8、布局，从视觉识别到物品摆放，从服务流程到日常管理，都凸显着特有的行业形象和厚重的文化传承。他们的党史、行史陈列馆及员工培训学院是该行开展企业文化建设的重要阵地，起到了教育员工、提升员工的积极作用。我们感受到了什么是真正的市场竞争。我们考察的这三家银行都处在经济较发达的地区，金融市场的竞争异常激烈。以台州为例，全市有各类商业银行20多家，其分支机构营业网点数不胜数，这还不包括一些贷款公司、担保公司等，市场竞争几近“白热化”，在很多区域基本形成了面对面、肩并肩的金融服务一条街的景象。在嘉兴市，金融机构每年递增3-4家。今年湖州银行、绍兴银行等周边城市商业银行又在该市设立了网点。在浏阳，农业银行已经
9、开始回抢农村市场，其机构已经设到了乡镇。其它商业银行如中信银行、民生银行也陆续进军到浏阳市。农村金融市场的多元性、开放性、竞争性在这些发达地区显得尤为突出。我们感受到了巨大的发展差距。一是体制机制的差距。以台州银行为例，他们是真正市场化、企业化、公司化的法人治理模式和业务运行模式，体制先进，机制灵活，管理简单高效。而我们的统一法人改革是流于形式，法人治理是“换汤不换药”。其结果是管理成本不断提高，而管理模式和效益还停留在原来的水平，改革没有真正见到成效。二是观念差距。还是以台州银行为例，表现在贷款投向上，我们是“贪大”，他们是“求小”；我们嫌小额麻烦不划算，他们是“小额来者不拒”。在贷款风险防
10、范上，他们关注的是核心、是实力、是还款来源；我们是重抵押，重形式，见有抵押就“OK”。在信贷服务意识上，我们是以自我为中心，给客户贷款认为是支持，是帮忙；他们是以客户为中心，一切为了客户，为了客户的一切，客户享受的是真正的快捷方便。三是管理上的差距。我们的管理是传统的人管人，凡事领导说了算；他们是用现代的科学合理的制度管人，“领导说了不算，制度说了算”。四是业务差距。由于体制机制原因，我们与台州银行没有可比性。但我们与浏阳、嘉兴比，差距也非常之大。以嘉兴禾城农村商业银行为例，该行去年末存款总额160亿，贷款100亿，员工650人，总收入7.5亿元。人均规模和效益是我们的5倍多。观念的差距、管理
11、的差距、体制机制的差距直接导致了结果的差距。探究浏阳、浙江台州、嘉兴等3家银行快速发展的奥秘，对我县农村信用社的发展启示良多。一、我们要在县域经济快速发展的大好形势下，谋势而动，顺势而为，抢抓机遇，加快发展，努力实现新的突破。善谋发展者必是善抓机遇者。细观台州银行的发展历程，我们不难看出，谋事在人，成事也在人。台州银行靠6个人、10万元的资本起家，通过20多年的打拼，发展到今天各项存款420亿，贷款274亿，实现净利润11个亿的规模，简直就是一个金融神话。这其中除了他们的一些政策优势、体制机制优势以及人员机构网点优势外，更重要的是他们抓住了各个发展时期的历史机遇。台州经验告诉我们：机遇是一种稍
12、纵即逝的客观存在。强烈的机遇意识不仅包括善于识别机遇的敏锐，敢于抓住机遇的勇气，还包括抓住和用好机遇的智慧。对于机遇，既要抢抓、更要善抓，只有抓得住、用得好，才能赢得发展先机和主动权。我们农村信用社当前面临的机遇较多。一是今年国家支持新农村建设的一系列惠农强农政策的实施给我们提供了发展机遇。今年中央一号文件连续8次锁定“三农”，强调要把农田水利作为农村基础设施建设的重要任务，并相应出台了一系列针对性强、覆盖面广、含金量高的新政策、新举措。这些信号表明，农村经济在国民经济中所占的比重在日益提高，“三农”发展将进入一个崭新的阶段，这势必为我县农村信用社的发展提供更多有利条件和积极因素。二是县委经济
13、工作会议提出的一系列发展战略给我们提供了发展机遇。“全力打造“两大品牌”（经济环境最优，干部作风最实），加速推进“三增五兴”，力促跨越发展，建设现代”是今年县委经济工作会议明确的基本思路。目前，世界经济稳步复苏，国内经济步入常规增长轨道，我县的经济也进入快速发展期。随着十二五规划的实施，今年全县经济运行必将继续保持良好势头，这为我们提供了很好的发展基础。三是农村信用社向农村商业银行迈进的新一轮股份制改革给我们提供了发展机遇。农村信用社要做大做强，做好做优，实现跨越式发展，必须以农村商业银行为载体，通过银行的品牌效应和自身的服务特色来拓展业务，促进发展。四是县委县政府推出的一系列招商引资举措，给
14、我们提供了发展机遇。的招商引资工作已经走入了全市的前列，一大批优质项目和优势企业已落户。我们要在这些机遇面前争取主动，敢闯敢干敢为人先，就一定能够实现新的突破。二、我们要在激烈的市场竞争中找准战略定位，抢抓市场份额，稳妥拓展业务，努力实现又好又快发展。我们考察的三家银行快速健康发展的共同点，在于市场定位准确，业务发展稳健。浏阳的市场定位是“两小”为主，即：小额农贷、小额商贷（100万元以内），他们通过“两小”来拓展客户，培植储源。目前浏阳全市有12万贷款户，80%以上的小户都在浏阳农商行。他们常说：“小额贷户今天是农民，明天可能是商户，后天就有可能是大老板”。台州银行瞄准“两小”，即：“小企业
15、”、“小商户”做成了大文章。他们坚持做到“四不”，即：“不刻意去营销大的客户，政府融资平台贷款尽量不做，房地产及按揭贷款不做，上市公司不做，小客户来者不拒”。嘉兴农商行也是“支农、支小（中小企业）”的市场定位。由于市场定位准确，贷款额小面广，从而有效地化解了贷款风险。这三家银行的不良资产率均在2%以下，其中台州银行仅为0.23%，每年新增不良贷款不到0.1%。借鉴别人的成功经验，结合我们的实际，我们要把市场定位在“三小”、“一特”。“三小”，即：小额农贷、小额商贷、中小企业；“一特”，即:烟花特色产业。一是以小额农贷、小额商贷为基础，以广大信贷员为主体，全面拓展农村市场，守住“三农”阵地。要积
16、极探索适合我县特色的小额农贷发放管理模式，千方百计扩大贷款面，壮大客户群，做到额小面广，全面开花，以此培育我们稳定的储源和息源。二是以园区企业为重点，以客户经理为主体，有选择性、有针对性地开展贷款营销，并通过园区工业的辐射带动功能把一大批优质企业、优质客户吸收到信用社来，实实在在为他们做好产中、产后服务，做大我们的企业伙伴群体。三是以烟花特色产业为导向，进一步解放思想，创新服务，探索贴近烟花特色产业的信贷产品。要结合本地烟花、石膏等特色、传统产业来服务其产业链的延伸，大力拓展上下游产业。要在烟花产品研发升级，石膏产品深加工上大做文章，调整优化产业结构，提高产业效益。嘉兴桐乡市的璞院镇以羊毛衫生
17、产为基地，带动了羊绒加工、纺织，印染等一系列产业，形成了巨大的产业链条，年创产值达100多亿元，就是一个很好的示范。浏阳市经济总量435亿，其中一半是来自烟花及其上下游产业。从嘉兴及浏阳的特色产业发展来看，我们的烟花、石膏等产业还大有可为，大有作为。三、我们要在完善激励约束机制的前提下，不断转变经营理念和管理理念，努力营造全员抓业务、人人创效益的浓厚氛围。在考察的这三家银行中，无论是行政权力高度集中的总行机关还是以业务经营为主的支行网点，其浓厚的经营氛围和服务氛围令我们耳目一新。“二线围绕一线转，一线围绕客户转，全员围绕业务转，一切围绕效益转。”是这三家银行的共同之点。总行为支行提供服务，行长
18、为员工提供服务，员工为客户提供服务，是他们的共识，形成了领导、员工、客户三位一体，互为依存、和衷共济，和谐发展的良好态势。相比之下，我们可能有些观念和他们是相反的，我们的差距很大程度上是观念的差距、思想的差距和认识的差距。观念不变，体制不改，我们可能“照葫芦画瓢”都难。因此，我们必须在以下三个方面着手：一是狠抓观念转变。联社机关要变管理型为经营型、服务型。要以效益为目的，以客户为中心，面向市场，服务基层，大力激发员工的积极性和创造性，努力形成良好的激励态势。二是狠抓制度落实。在台州银行有一句老话，叫“领导说了不算，制度说了算”，但我们听起来仍然感觉很新鲜。原因就是我们在制度的落实和执行上往往是
19、流于形式，在一定程度上削弱了制度的严肃性和权威性。很多时候是“制度不落实”，“领导抓落实”，给我们的思想认识和经营管理造成了一些混乱，严重阻碍和制约了我们的发展。我们考察的三家银行，他们坚持制度面前人人平等，对任何人都一视同仁，没有情面可讲。在台州银行，市长、副市长的子女违规照样辞退。工作出错，违反规定一律问责。他们在抓到期贷款收回上，除对10万元以下的贷款有1-2%的容忍度外，其余均是“零容忍”，不允许出现不良。凡是到期贷款月底收不回的，统统划为不良，次月初认定后对当事人工资实行“暂扣”，扣得多的几万到几十万元不等，付出的代价相当之大。我们要借鉴别人的做法，以抓制度落实为突破口，狠抓风险管控，狠抓队伍管理，狠抓效益提升。要在不断完善制度的前提下，狠抓制度执行，要让制度说话管事，让制度高于一切。要变敬畏领导为敬畏制度，变领导说了算为制度说了算。三是狠抓机制创新。正如浏阳、嘉兴农商行对我们的评价，我们有些机制，特别是客户经理的等级化管理已经走在他们前面了，这说明我们的路子对、方向明。他们也正准备实施客户经理的等级化管理，但我们激励措施的深度和广度要进一步创新，力度要进一步加大，步子要进一步加快，使之真正成为我县农村信用社加快发展的不竭动力和源泉。
