雷达水分仪传感器及其应用项目建议书可行性方案商业计划书.doc

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1、 雷达水分传感器及其应用 商业计划书 （国家创新创业大赛选用） 西安荣森电子有限责任公司 2012年10月20日目 录1 公司主要技术、产品及服务32 本项目的研究背景32.1 国内情况32.1.1 电容法、阻抗法32.1.2 微压差法32.1.3 核测法42.1.4 短波谐振法42.1.5 波导测量法42.1.6 相位测量法42.2 国外情况43 本项目研究内容53.1 探头部分53.2 DSP信号处理部63.3 输入/输出接口部分64 项目目前的状态64.1 主要在油田中的应用64.2 非油田工业拓展应用74.3 项目衍生产品的应用74.4 综合应用及效果75 产品市场分析75.1 产品主

2、要应用领域（行业）及行业现状75.2 项目产品的市场需求程度86 市场竞争分析86.1 竞争对手情况分析86.2 荣森公司的优势分析 87 商业模式97.1 总体策略 107.2 集中力量，突破重点，使产品尽快进入市场107.3 突出产品特色，做好目标市场定位107.4 科学定价107.5 建立广泛的市场销售网络118 业务拓展计划118.1 市场拓展策略118.2 支持保障体系拓展118.3 管理规划拓展论述 128.4 其他策略拓展论述 139 经营风险与对策149.1 技术风险149.2 市场风险149.3 政策风险149.4 管理风险1410、 企业管理模式1510.1 公司对管理层及

3、关键人员采取激励机制1510.2 公司对员工持股的激励1510.3 企业管理团队1511 资金使用计划1811.1 荣森石油仪器仪表事业部()1911.2 荣森光电事业部()1911.3 荣森电子事业部()1912、历史财务数据（单位：元）1913 财务预测（单位：元）2014、科技金融服务需求（多选项全选）2015、 公司上年度的财务报表2015.1 资产负债表2015.2 损益表201 公司主要技术、产品及服务 西安荣森电子有限责任公司以创业者自有水分仪专利技术为基础，成功研制出微波雷达水份、气体分析、多参数在线、测井、试井等仪器仪表、采注井节能增效多传感器系统及PC标检、直读监测软件。

4、先后开拓了中石油、中石化、中海油、延炼集团等优质油田资源并获准入资质；2006年获ISO9000认证、高新企业认证和省技贸证；完成国家基金一项，获软件著作权一项、科技进步奖两项、实用新型专利二项、发明专利五项、国家级科技成果等殊荣。 2009年2月26日公司加入中国湿度与水分专业委员会团体会员。随着企业成长，该项目技术逐步完善,主要业务起步油田，现已经扩展到油田以外的其他行业，并走出国外。2 本项目的研究背景2.1 国内情况 怎样准确测量油井内的持水率，一直是地球物理测井的一个重要问题。上世纪50年代迄今，国内外先后提出和应用于油田含水率测量的仪器和方法，有电容法、阻抗法、微压差法、核测法和最

5、近提出的短波谐振法测井仪，它们都因持水率传感器不同而各具特点。在测量低含水油井内的持水率和三相流监测、计量方面发挥了作用。但是，随着我国大部分油田已进入高含水开发期，油井内的含水率较高，现有的方法已不能准确或不适用环保要求的准确测量持水率参数。况且，随着海底和滩海油田越来越多地采用斜井或水平井开发技术，这些方法已不能完全适应新的测量环境。 2.1.1 电容法、阻抗法 用电容法、阻抗法做持水率探头的测井仪，因其工作原理决定了不能测量高含水原油持水率（含水60%以上信号失真严重， 80%以后无法测试），而阻抗法在含水率低于40%时，因为水是分散相，含水率的变化对油水混合物的阻抗改变不大，所以阻抗法

6、在含水率小于40%时也丧失对含水率的分辨率测量，仅在含水率大于80%时，有分辨率。而且该方法阻抗的大小容易受电极表面清洁程度的影响，因此阻抗法不适用于高含水率、大流量下的原油含水率的测量。而电容法只使用于低含水油井的测量。2.1.2 微压差法 用微压差法持水率探头测井仪，它是按照液压传递原理，在仪器内外压力处静态平衡时一种间接测试方法，面对地层压力复杂变化的环境，压差微弱且很难平衡，投入生产应用困难，更不适用于动态测井。2.1.3 核测法 采用核测法开发生产的持水率监测仪，在油田积极推广，为原油管网计量提供了应急措施，但是由于该技术用到放射源，且有半衰期，不利于环保和长期测试，特别是其原理结构

7、决定，不能在井下工作。2.1.4 短波谐振法 用短波谐振法，在原电容法测试的基础上，提高了震荡频率，也相对提高了测量范围和精度，但它仍摆脱不了电容法对被测介质的要求，高含水对电导的影响，使传导电流远大于位移电流而对分辨率影响严重，依靠仪器补偿。这样，只有在同介质环境条件下，标定后才能保证仪器的指标，这对变幻莫测和很难预料的井下环境，是难以进行仪器刻度的，这样的仪器现场使用无法保证结果的正确性，且温度和压力以及套管、工具等对高频电磁波影响很大，实际很难使用。 2.1.5 波导测量法 油井持水率波导测量方法，已引起大家的关注。该方法从油井内的套管和流体，恰好构成有耗媒质填充的大口径圆波导的客观实际

8、出发，独创了利用横电波在套管井中的传输特性测量整个流动截面上含水比例的新思路和新技术，但该方法在试图进行波导含水探头转化时发现： 1）在测井过程中套管、流体和仪器构成的是同轴波导还是圆波导，实际应用时很难界定，如果是同轴波导，则仪器必须居中，才有对称的电磁波模式存在，不居中则对称的电磁波模式被破坏；如果是圆波导，则套管必须是导体，而流体中的仪器（仪器外径和套管外径比较接近）的存在有严重影响，在实际测井中要保持仪器居中或套管都是导体很困难（套管也有非导体），特别是斜井和水平井，仪器更达不到预期的理论定位-大口径圆波导。 2）同轴电缆是非平衡线，环形天线才是平衡线，二者在发射和接收连接时需要作平衡

9、与非平衡的转换和隔离，否则产生严重的干扰。 3）波导含水探头没有作平衡与非平衡转换设计，而且动态导波限制使得平衡与非平衡转换不可能，干扰信号将微弱的信号完全淹没，使测试结果没有意义。 4）波导含水探头和套管构成圆波导，忽略了金属仪器本身对电磁场的影响。当仪器置于套管中时圆波导的工作模式被改变，套管与仪器构成了同轴波导，此时圆波导理论无法解释。而在同轴波导中有TEM波存在的同时也有可能存在TE波及TM波，其模式与圆波导的不同，在有两种或三种模式的电磁波同时存在时，不利于极化分离器和多模椭圆滤波器检测出与持水率有关的电磁波信号。该技术的产品转换工作还有待改进完善。2.1.6 相位测量法 相位介电测

10、量法，是通过测量两点间的电位差、计算出相应地层的介电常数，从而判断地层岩性和油水层情况，该方法要采用模拟井刻度 ，利用电阻率测井资料作为约束条件，由测井曲线反演地层介电常数，信号稳定性差，现场使用困难。2.2 国外情况 在国外有关持水率测量的技术也有上述类似报道，一方面因其高含水井的关闭或限制开采，在技术也没有较大的突破；另一方面高技术含量仪器在国内因价格或技术限制等因素也没有得到很好地应用。 就俄罗斯新西伯利亚科学院研制的VIKIZ和美国Western-Atlas研制的双频介电测井仪其目的都是为了改善电阻率测井技术，补充测向类和感应类仪器测井的不足，而在持水率测井方面没有相关的报道。可见，测

11、量持水率的仪器有很多种，但方法都还不完善，这与我国石油行业的发展需求有很大的差距，怎样解决原油持水率参数的测量技术是我国石油工业的发展需要。特别是石油开采已到了高含水期的今天，油田综合含水率超过80%的开采技术已成为世界各国面临的重大课题，也是石油测试工作者面对的新问题。目前，我国石油开采已经到了高含水期，而且油田综合含水率超过80%的开采技术已成为世界各国面临的重大课题。 可是，现有的测试仪器都不够完善。 持水率(含水量)是一个重要的流体动态参量。电容持水率计是利用水和油气的介电特性的差异来测定水的含量。由于碳氢化合物与水具有显著不同的介电常数，水的相对介电常数约为60-80，而油气的相对介

12、电常数为1.0到4.0。因为介电常数的变化导致电容量的变化，传统的电容持水率计是利用水和油气的介电特性的差异引起电容量的变化来测定水的含量。当持水率小于60%时，油为连续相，仪器的分辨率较强；当持水率大于60%时，水变为连续相，仪器丧失分辨能力。 鉴于国内老油田的大部分油井是高含水、低流量的油井，已进入开发中、后期的油井，持水率可达90%以上，电容持水率计基本已失去效用。所以电容持水率计测井的应用条件是高含水、中高流量的油井。因而迫切需要新的、有效的测井方法和技术。 在油田积极推广应用的核测井方法开发的持水率监测仪。这种放射性持水率计，用于不能在生产井的井下工作，要使用放射源。因而持水率的测井

13、需要研究出新方法，要研究有中国特色的、能够在高含水、低流量的油井中，进行精确可靠测量的新型持水率的测井仪器。由于国外不会重视这类高含水、低流量的油井的持水率的测井问题，不会投入资金，开发有关的针对性的设备，所以我们不能等待国外开发出新技术后引进技术，必须另劈蹊径，自主研究和创新出适合国情的持水率计。3 本项目研究内容 雷达探测技术是利用被测介质对电磁波的反射(或称为二次散射)来获取有关目标的不同信息。本项目依据电磁波的传播理论、雷达测量原理及方法确定在不同介质中持水率的大小与其在传播中有关信号的相位和功率变化的对应关系,以此建立模型,并完成原油持水率大小的动态检测和计量。雷达测水技术应用在原油

14、开采、提炼、储运、计量和交易过程中对持水率大小的测量上,是近年来应用地球物理方法检测的水分大小的一项新技术。应用该技术研发的测井仪特点是快速、无损、连续检测,并实时显示地下井层、段的持率大小和分布,也不受井的水平,垂直或斜度等方位的影响,使探测结果一目了然,分析、判读直观方便。 本项目实现井下仪器需要基本的三部分: 1）探头部分,2）DSP信号处理部,3）输入/输出接口部分。3.1 探头部分探头是雷达水分技术应用的核心部位，实物为一端置天线，另一端置同轴线接口的圆柱腔体，天线部分置保护屏蔽罩内并直接浸入和介质接触。该探头经严密的科学运算和反复的现场实验最终定型其工作模式、激励频率和外型规格。并

15、充分利用柔性制造技术（FMS）,一次性加工成型，彻底解决了当前原油持水率测量精度差、易受井下环境制约和被测介质干扰的技术瓶颈。3.2 DSP信号处理部它是WPRT仪器的核心，主要完成信号的处理、运算和输出。由于WPRT仪器应用电磁波基本理论，运算复杂，信息量大，速度要求极高。通过DSP和MPU双“芯”工作技术实现了激励电磁波的发射、信号采集、转换、存储、处理和I/O等功能，将数字电路、模拟电路、信号采集和转换电路、存储器、MPU、DSP等集成在一块模块上实现一个系统功能。这里应用分两部分，一部分是以MPU为核心，集成各种存储器、控制电路、时钟电路，乃至I/O等功能于一个芯片上完成处理后信号的控

16、制、输出和驱动，另一部分是以DSP为核心，用DSP技术实现了激励电磁波的发射、调制/解调后信号采集、转换、存储、运算、处理和I/O等，为雷达水分探头发射激励信号并检测与持水率有关的幅度和相位信号，经内核运算处理（内装入WPRT数据处理软件）后将持水率量值送给MCU。这两部分的优化组合把系统算法与芯片结构有机地整和成为系统模块（SoM）。 由于电磁波基本理论的复杂性，尤其在均匀介质和非均匀介质中传播时功率和相位耗损的差异性，我们所做的理论计算与正演模拟都是建立在近似基础上的，这样就必须设计利用雷达数据处理软件来进行WPRT所检测的数据进行处理、修正，并研制开发了适合WPRT特点的专用数据处理软件

17、。这些理论研究成果及数据处理软件在DSP中的应用将更有利于WPRT关于持水率测量结果的解释。随着基本理论、仪器、数据处理技术的进一步发展及应用，可进一步通过该仪器的网络接口，更新其软件的更新版本。如果变换其它算法，则 WPRT仪器可在地质、水利等工程中得到广泛的应用。如找水，流体密度测量，随钻测井等。3.3 输入/输出接口部分 该部分是WPRT仪器的输入/输出接口。它负责完成井下仪器和地面仪器的信号传输、对井下仪器供电和信号分离。由于目前测试井井下仪器大部分是摇传七参数或与DLL-、DLL-相兼容的进口仪器。这种仪器的技术含量很高，一次下井可同时测得一口井中地层的多个参数，且各参数相关性好，时

18、效性强，不存在多参数多次测量容易产生的深度误差，有利于该测井资料的准确解释。我们整合了电缆总线（CBS）技术并兼容其总线协议。地面仪在多任务操作系统的支持下, 完成多道数据的采集、处理、显示、记录和输出。主机发出的命令经过数据采集接口、接线控制、电缆送至井下, 控制下井仪工作。同时该部分也负责完成对井下仪器的供电、信号分离和电源管理，保证系统安全可靠的工作。4 项目目前的状态 4.1 主要在油田中的应用 项目的产品主要应用在原油勘探、开采、开发、提炼、储运过程中对介质持水率（含水率）大小的动态测量和监测，属机电一体化产品类的技术创新型项目。4.2 非油田工业拓展应用 项目的探头也有效地确定其他

19、工业领域关于含水量大小的确定，如抗险防洪（堤坝管涌，找水找漏）、测量木材，农作物、棉花，土壤等的含水量。4.3 项目衍生产品的应用 项目实现后的衍生新产品广泛应用各种液体、固体水分的测量以及非接触式的在线水分检测。蔗糖炼化环节，阿胶生产环节，药品生产，卷烟生产环节等。如果转换检测方案，可很方便地生产出密度计，用于现场无破损地计量或监测目标物的密度大小。4.4 综合应用及效果 随着项目不断发展完善，水分测试技术已经成为荣森公司的支柱产业,在立足油田的同时已销售到工业领域的各行业,在满足国内用户的同时已销售到新加坡,印尼等国家,目前还正在为德国某公司做长期的OEM项目合作。 公司也因为水分仪项目获

20、得一系列科技成果(见附件:专利,软件著作权,科技进步奖,企业标准,计量检测报告,完成创新基金项目等)。 公司也形成了3个基础技术支持平台，10大系列产品，5大技术分类(传感器，仪器，仪表，装置和系统)的产品发展体系。5 产品市场分析5.1 产品主要应用领域（行业）及行业现状 项目产品属光机电一体化中的高性能、智能化仪器仪表产品，主要应用领域为石油勘探、开发、开采、生产、储运冶炼等环节进行测量的高性能，智能化专用仪表。 原油持水（含水量）监测或测试是原油开采、提炼、储运和计量交接过程中必测的关键参数之一。就原油开采而言，我国早期油井开采已经到了高含水期，而且油田综合含水率超过80%的开采技术已成

21、为世界各国面临的重大课题。各大油田进入高含水的油井大约有2930万口，特别是大庆油田要年保持5000万吨的年生产能力，持水率测量非常关键。而国内现有的原油持水率测量仪，又不能更好的满足高含水、低流量油井测试要求。而国外一般对这类高含水、低流量的油井放弃开采，因此不会投入资金开发有关的针对性的设备。为了充分利用石油天然气资源，国内迫切需求研究和开发具有高精度、高范围、无破坏、环保型的持水率检测仪器。特别是在石油资源日益紧缺的今天，实时、准确、高效的监测原油的三相流含量显得尤为重要。而本项目解决的目的正是世界各国面临的无法解决的重大问题。项目技术产品要求除常规的持水率测量外，还能成功地解决目前在高

22、含水、低流量油井中的持水率精确测量难题。 中国的测井装备在七十年代前期基本是独立自主、自力更生地发展。七十年代后期通过引进设备和高价雇佣国外服务公司的测井作业服务，花巨资引进了3700生产线，测井水平有了提高。但是出现了引进、淘汰、再引进的老路。不能以引进技术为基础，创建自己的技术和先进的生产线。通过集团公司科技发展部的组织和倡导，我国以有自主知识产权的300千位传输速率的测井系统装备测井队，但所挂的下井仪器，仍然缺乏创新产品。 即使国外市场出现了持水率计的新技术新产品，适合于我国的高含水、低流量的油井的测井，靠购买是不可能满足我国大量油井的需求的。现在又不能再走仿制的老路，因而独立自主开发下

23、井仪器的意义重大。 我们拟开发电磁波的甚高频（VHF）波段，属微波波段的低端，用于生产测井的下井仪器，开拓其应用领域，如用于随钻测井。下井仪器的探头是测井技术中的核心和关键技术，也是最难攻克的技术。而本项目解决的正是世界各国面临的无法解决的重大问题。该含水率测试仪在油田推广后，将取代其他含水率测试工具，在半年之内会被部分石油行业接受而且成为不可缺少的测试工具，在两年内普遍推广到各个油田。 根据我国目前石油开采状况：石油开采已到高含水期。说明我国石油资源在逐渐减少，采油工作量逐渐加大，测量技术要求越来越高，可见，项目产品的潜在市场十分巨大。 近年来随着其他行业的快速发展，需要测量水分的行业也越来

24、越多，甚至在有些行业水分控制成为产品生产的不可缺少的重要环节。例如农业土壤水分，粮食各个环节，烟草、木材、等；煤矿，电厂，其他矿石等。目前我们的产品已广泛渗透到农业，工业，矿厂等企业。并出口到新加坡，印尼等国。5.2 项目产品的市场需求程度 目前，我国内陆有21家油田，按每个油田平均8个采油厂，每个采油厂有10个测试队，每个测试队有3个测试班组，全国21个油田大约有170个采油厂，700个测试队，5100测试班组，每个班组平均两套项目产品样机，全国项目产品需求量大约为10200套，这仅仅是产品样机的需求量,如果形成批量应用,还有淘汰,翻修的计划,那么该产品的市场需求前景非常广阔。 如按每2套产

25、品平均测井20口井后报废，当前高含水油井测试大约需要项目产品293万套，每套产品价格按16万元计算，其市场容量约为4688亿元。而项目产品中试后形成的批量生产能力为80套，还不足目前高含水油井测试需求的万分之三。 以上分析仅就油田原油开采行业关于原油含水率的测量, 其他提炼、储运和计量交接环节的需求就更难以计算了,作为通用行业的水分测试需求,潜力非常巨大。6 市场竞争分析6.1 竞争对手情况分析 经查新表明：相关文献分别介绍了密度法，高频电介质轴线相位法等。同时也没有发现国内有关该项目的科研单位和生产厂家。说明项目技术处于国内领先水平，其产品具有独占性。6.2 荣森公司的优势分析6.2.1 人

26、才优势 本公司是高科技人员联合创办的法人企业,创业者也是关键技术的所有者,他们始终能与公司的发展荣辱与共,是公司长期发展的技术基石,同时,公司积极倡导“以人为本，以诚取信”的管理理念，发展自己的企业文化内涵，凝聚了高学历、高素质、具有丰富实践经验的专家，形成了一支高水平的技术队伍，专业结构合理，有仪器测量、雷达技术、电子工程与技术、软件设计开发、机械加工等方面的专业人才，他们具有较强的研发和创新能力。 公司为适应企业的发展战略，已着手建立了与之相适应的技术人才的激励措施，并制订详尽的人才培训计划，确保公司技术力量后续有人。公司积极倡导“以人为本，首重德才”的管理理念，发展自己的企业文化，凝聚了

27、高学历、高素质、具有丰富实践经验的专家，公司内本科、硕士以上员工占全公司人员的100%以上。 公司为适应企业的发展战略，建立了与之相适应的技术人才储备库，并制订详尽的人才培养和训练计划，公司为刚毕业或未毕业的学生提供了各种实习机会；同时不断利用专业人才交流会、高校人才交流会等场所，吸纳掌握专业知识技能和不同学科的人才加盟。6.2.2 技术产品优势 本项目油田含水率测量的仪器，充分利用柔性制造技术（FMS），一次性加工成型，彻底解决了当前原油持水率测量范围有限，测量精度差、易受井下环境制约和被测介质干扰的技术瓶颈。DSP技术独立完成与持水率相关的频率和相位的检测，不受环境、压力、温度等影响。实现

28、了原油持水率和高频电磁波相位和频率的同步检测控制，同时利用无线遥传技术解决了地面和井下的信号传输控制。 目前国内无与本项目实现技术手段相类似的竞争对手。 经过长期努力，我公司已形成了一系列专利和专有技术，经长庆油田试验：产品性能稳定，安全可靠，完全能够满足油田需要。主要技术指标达国际同类产品水平。该产品技术难度较大，其他企业很难在短时期内突破。6.2.3 专利优势 项目产品属实用型专利技术“石油持水率雷达测井仪” 转化的新产品，可有效防止竞争者的进入和假冒伪劣产品的制造。同时,项目产品属先技术后产品，且公司发起人针对本项目产品相关技术申请了多项专利，在很长一段时间内具有技术独占优势。能有效地禁

29、止市场竞争者的进入和假冒伪劣产品的制造。6.2.4 市场优势 本项目是在油田多年实践的基础上开发的,领导团队与油田有十几年的合作经验,熟悉油田的销售网络和内部规范,特别是有宽广的人脉资源,同时公司和国内主要油田均建立了良好的长期合作关系并取得了相关准入证书，产品样机也已经得到客户的的认可，在产品销售方面具有一定得先入为主优势。6.2.5 品牌优势 荣森既是本公司的字号,也是本公司的商业品牌,公司在经营多年的风雨中,始终将荣森和本公司的水分仪联系起来,共同打造商业信誉与工业品牌,让水分与荣森永远想伴,当然,公司在成立之初也获得了荣森的商标所有权,希望不久能成为国际著名商标.6.2.6 管理团队优

30、势 西安荣森电子有限责任公司具是现代高科技公司。公司坚持以质量求生存，以信誉求发展，以技术求创新，以管理求效益，开拓进取、不断超越自我。公司经过几年的稳步发展，建立并健全了一套现代企业管理制度，完善了用人激励、约束机制，一批既具有专业知识和技能，技术创新、理念超前，又深谙企业文化和管理内涵的高级管理人才组成了优秀的管理团队，形成了强大的企业凝聚力，为企业的进一步发展奠定了良好基础.7 商业模式 本项目属工业产品，只能是通过出售产品和提供技术服务来获得利益。公司将针对国内各大油田的分布情况通过直销和区域代理的方式销售本项目产品，并通过为客户提供细致、完善的售后技术增值服务来获得利润。针对公司的产

31、品技术特点,实施如下策略:7.1 总体策略为了能够迅速有效地将新技术,新产品打开市场，使企业得以长足的发展，我们遵循“以灵活机智的策略，快速应对市场，以有效的方法适应市场，以策略到实践，在实践中调整策略”的营销战略和“质量第一，诚信为本、服务优质”的市场竞争策略应对市场，并不断完善内部管理，夯实基础，从严规范产品生产降低生产成本，提高产品质量。从树立鲜明的产品形象，建立广泛的营销网络到优化服务体系，持续发展等方面系统规划，整合资源，畅通渠道，提高项目市场的竞争力。7.2 集中力量，突破重点，使产品尽快进入市场新产品首次进入市场都会经历一个相当艰苦的过程，为了使项目产品能尽快进入市场，我们将选择

32、在特定油田为突破点进行销售。待产品有一定的知晓度后，迅速向各大油田推进，抢占市场，为此我们采取的促销方式如下：7.2.1 感知产品 通过报纸+杂志+网络进行强有力的媒体宣传攻势，以尽快提高产品知晓度和树立鲜明的品牌形象，使产品尽快进入市场。7.2.2 体验产品 积极参加相关的行业博览会、产品展销会以及其他公共关系活动，直接与经销商、消费者群体，面对面交谈和沟通，提供有效服务，消除经销商和消费群体的顾虑，以达到共识，并将产品推出，提高产品进入市场的速度。7.2.3 使用产品 采取销售技术人员直接向用户示范演示的方式，宣传产品的技术优势，使产品在用户心目中树立良好的形象。7.3 突出产品特色，做好

33、目标市场定位 根据市场竞争格局，需求变化，选择好目标市场，是产品尽快进入市场的关键。我公司的核心技术是水分仪器，根据产品的应用范围和用途，经过市场细分，我们产品的目标市场是各油田的采油厂（采油矿）。7.4 科学定价 根据市场调研和细分，项目产品属于新面市产品，目前正处于导入期，而且，在国内市场上具有独占性，我们根据研发投入和制造成本，同时考虑到其他非价格因素对企业发展及长期获利的影响，在定价上我们采取了优质高价的定价策略，获得较高的利润，以尽快回收前期的投入和为下一代更高更新产品的开发筹集经费，以加大对企业的再投入，扩大企业规模，获得更高的效益。7.5 建立广泛的市场销售网络 再好的技术和产品

34、，离开市场，都不可能成为商品。产品只有到市场，才能实现销售，企业才能获得利润。因此，建立广泛的市场营销网络是我们实现产品销售最核心的内容，我们的营销网络由以下组成：7.5.1 独特的专业销售团队 产品将以直销为主。因此，在现有销售队伍的基础上建立一支具有专业特长，市场应变能力强，具有开拓能力的营销专业队伍。7.5.2 就地化建立代理商 项目产品在直销的基础上，我们将根据市场需求的变化，选择35个大油田，在当地建立我们的销售网点，负责当地及周边市场的开发与销售。对我们自己网点以外的油田，我们将征聘代理商，建立全面有效的公司代理商用户的良好销售体系。7.5.3 保姆式销售队伍 以销售队伍为中心，对

35、销售人员进行定期技术业务培训，使销售人员不仅是营销业务员，而且是优秀的售前、售中、售后服务的技术员，能独立上位，顶岗工作。7.5.4 自建三个专业网站（ ) 目前我们已建立了自己的专业网站，可以进行网上交易。7.5.5 建立一站式第三放交易平台 委托国际知名的一站式第三放交易平台（WWW.ESUNY.CN）,让他们发挥自己的专业优势,全天候经营我们的产品。8 业务拓展计划8.1 市场拓展策略8.1.1 项目获利方式分析 本项目属高新技术产品，所以决定项目的赢利模式只能是通过出售产品和提供技术服务或技术转让取得收入。8.1.2 市场开发 依靠西安的科研优势，巩固公司的技术持续可开发能力。以西安长

36、庆油田为市场依托。向其他油田辐射，努力朝效益型、增长型公司方向发展。在具备一定势力后，逐步介入国外市场，实现两手抓的战略。8.2 支持保障体系拓展8.2.1 人力资源规划论述 公司将根据业务需要，本着“精简、高效”的原则，适时有计划的引进专业技术人才，重点引进符合公司技术、市场开发需求的高层次、高素质的复合型人才，同时，加强对公司现有人员的培训力度，使其能适应公司业务不断发展壮大的要求。8.2.2 资本运作论述 公司以石油持水率雷达测井仪为主要产品，公司通过增资扩股，增强投资能力，精选投资项目，强化经营管理，力创更佳效益。未来将坚持以石油高科技产品为龙头。目前，本项目市场需求较好、项目质量较高

37、。在今后两三年内，本公司将集中精力将本项目做好。公司将采用多种途径筹措项目资金，运用科学的方法，确定最佳筹资组合。8.3 管理规划拓展论述8.3.1 企业管理 公司企业管理制度，是结合现代企业组织机构和管理模式的特点，不断完善的基础上建立的。公司目前已经制订、完善了多项管理制度及管理办法，规范了财务、业务、人事行政、技术等各方面的管理经营行为，为公司各项工作的顺利开展奠定了基础。公司还将不断完善细化各项流程，保证在企业长远发展过程中，用制度和流程规范企业管理、员工行为和业务开展，通过规则要“精准和效率”。8.3.2 业务方面 公司以业务关联性为划分标准，逐步建立起以职能部门为基础，事业部为核心

38、的运作模式，理顺了各事业部的主要发展方向和业务范围。为使业务发展有一个新的提升，整体发展战略方面，公司提出了“贸、技、工”战略，在公司原有业务获得快速发展的同时，加快发展新产品、新技术的研发，为公司下一步重点技术项目发展打好基础。业务拓展方面，公司提出了业绩原则，即各事业部及其职能部门，在业务开拓时，集中发展一个主业或主要产品，打破地域限制，使该产业（品）的经营业绩达到国内前前列。8.3.3 技术方面 科技创新是企业生存和发展的不竭动力。经过不懈努力，公司将以技术创新作为企业的生命线。通过众多科技人员，为公司创新技术的研发和应用能够符合实际技术要求提供有力保障。形成技术探索、技术研究、技术开发

39、、产品开发、技术改造等多个层面有机结合的科技创新体系。8.3.4 人力资源 公司人力资源的提升是公司发展的重要指标，人力资源的提升不只是人数的增加，还要注重能力与态度。公司依据业务发展的需要，业务流程的设定来制定公司组织机构及人力资源的发展规划，适时引进符合公司要求的各类高水平人才。通过不断修订每个岗位的工作要求和能力标准，员工通过培训和学习不断提高能力和素质，满足公司发展的需要。公司将为员工提供更高质量的培训和进修机会，为员工创造更好的发展空间。不断提高员工敬业精神和工作能力，真正做到公司人力资源的提升。8.3.5 企业文化 企业文化是企业在经营活动中形成的经营理念、经营目的、经营方针、价值

40、观念、经营行为、社会责任、经营形象等的总和，是企业个性化的根本体现，它是企业生存、竞争、发展的灵魂。通过企业文化建设，培育员工良好的道德品格，培育员工的全局意识、开放意识及敬业精神，并形成企业与员工共同的价值观，充分调动员工的积极性，自觉维护企业的利益，真正做到自觉、自律、自新，主动适应经营环境变化，以提高企业的核心竞争力。8.4 其他策略拓展论述8.4.1 人才拓展 整合陕西的技术和人才资源，走合作共赢的发展战略。充分利用西安是测井仪器制造和研究中心的优势。机加工和部分实验可利用西安石油勘探仪器总厂的基础资源（该厂是国内测井、物探和钻井领域内集装备研发、制造和工程服务于一体的专业化企业，研究

41、领域和产品技术涉及电磁、电子、地震、勘探、核物理、计算机、光学、声学、新材料、现代通讯、精密机械等诸多尖端学科）。在技术开发方面，利用西安石油大学省级重点实验室设备条件和工作基础，该实验室对电法测井仪器的方法和下井探头的研究工作已有较深厚的基础。从“七五”开始延续至今，形成了西安石油大学省级重点实验室“光电传感测井重点实验室”。8.4.2 产品拓展 在仪器设计方面充分利用西安电子科技大学的雷达实验室的基础优势，发挥参加该项目主要成员熟悉雷达技术的优势，把成熟的雷达技术应用到下井仪器的设计里。如拟采用雷达传感探头、高频信号收发处理器、数字信号处理器、微控制处理器、和有线单芯模块。 (1)在新技术

42、开发方面，将尝试开拓多种形式的合作渠道，建立更加广泛的合作联盟。如积极加入石油产业联盟,进出口企业联盟,绿色环抱联盟等,随着公司的不断发展和资金实力的逐步增强，公司将会逐步加大研发投入，开发前沿产品，以增强企业发展后劲和企业的核心竞争力,是核心技术永远处于垄断位置。 (2)在公司的发展过程中，建立以人为本的科学管理方法，从根本上解决企业可持续发展的核心问题，将实行股份制改造和员工持股计划，把企业与员工的发展从根本利益上联系起来。建立公司科学的用人竞争淘汰机制，加强公司后备人才培养，让核心人员永远成为公司前进的动力。 (3)在市场营销中,积极寻找横向合作，作好国内国外两个市场8.4.3 行业硬势

43、力的拓展 由于水分仪属于专业性分析仪表,用户在选购时往往需要了解详细工况环境,依工况定制产品是我们销售的特色,故需要公司展开广泛的技术合作，以客户为中心，形成销售服务“客户满意”的市场观念。将出口业务和国内的业务统筹规划,作好全面的市场跟踪服务。8.4.4 公司硬实力拓展 公司是一家专门从事传感器、仪器、仪表、装置和系统新产品研发的科技型企业，现已经具备了工业化系统配套的能力，无论从现场的传感器还是系统的终端，公司可自主提供完整的解决方案并实现。公司将依据项目实施的基本条件，充分利用自身的有利条件和优势，从市场需求出发，采用先进的生产技术工艺，提高产品的合格率和劳动生产率，降低生产成本，以优良

44、的性价比竞争优势来扩大国内市场占有率。并积极参与同国际市场竞争，实现产业化生产和人、财、物的积累。加大新产品的开发力度，研发出用途更广泛的市场迫切需要的系列新产品，开辟新领域，开拓新市场。积极争取外援、外联合作方式，扩宽融资渠道，并在互惠互利、精诚合作的原则下，使企业快速发展壮大，把企业发展成为科研专业化，生产规模化、管理制度化的科、工、贸一体化仪器、仪表研发生产的专业化大公司。9 经营风险与对策9.1 技术风险 本项目技术属国内首创，且拥有自主知识产权，不断创新的经营机制确保本公司有足够实力保持技术领先优势。9.2 市场风险 市场上虽然有各种原理的持水仪，但都各具一定的局限性或有待于完善。本

45、项目属于国内领先技术，国内外需求市场量大，预计在未来几年内产品市场将有一个重大突破。本公司正是瞄准这个难得的历史机遇，积极进行技术储备，以满足不断发展油田含水率测量的仪器市场的需求。9.3 政策风险 对于每个企业都存在政策风险，本项目产品属于国家科技型中小企业技术创新基金重点支持的项目，属于节能环保产品。主要因国家宏观政策发生变化，导致市场价格波动而产生的风险。我们是和垄断企业做业务，国家的政策影响较大，特别是人员变动影响严重。 在市场运行过程中加强日常监管，提高市场监管水平，根据市场的运行和变化，运用市场控制手段，把握市场供求结构关系。及时发现潜在的政策风险，并将政策风险降到最低。9.4 管

46、理风险 由于本项目技术起点高，涉及到理论研究、软硬件平台开发、传感器的研制、成果的产品转化等方面。项目的规划、课题组间的协调、原理在不同阶段的验证和信息反馈与修正、样机设计制造与试验、产品转化等方面都存在一定的难度，如果管理不当，项目将无法保质保量地完成，必须进行科学统筹地管理。公司已建立完善的科研开发体系，通过了ISO9001质量管理体系认证；项目负责人多次主持攻关项目，具有丰富的科研管理经验；公司研发队伍的执行能力和工作态度十分优秀；公司实行项目经理负责制，明确了每个项目成员的任务目标、技术路线和考核细致，力求在各个阶段、每一个环节和细节的工作完美，保证项目的每一部分的圆满完成。本项目的主

47、要研发人员均拥有公司期股，加之有关人员与公司签订的具有法律效力的保密合同和劳动合同，技术失密和关键技术人员外流的风险被限制在极小的程度上，同时公司将技术上的不断创新作为企业发展的重要战略，也有利于避免人员流动所带来的风险。 上述风险虽然存在，但依据我们的优势，有能力将风险降至最低，按时完成项目设计的目标。10、 企业管理模式 公司采用董事会领导下的总经理负责制，公司董事长负责董事会和财务部门的全面工作，下设监事会，职工代表和财经委员会。总经理负责日常的经营管理，职代会选举总经理，董事长认可，总经理可委任3-5副总经理，副总经理可任命在其管辖下的部门经理，其中任命经理，部门经理和班组长后需由其上级办公室会议确认后，由上级办公室主任签