通信公司联通营销策划书.doc

《通信公司联通营销策划书.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《通信公司联通营销策划书.doc（13页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、一、策划背景联通、移动、电信三大运营商并立的格局使得竞争越发激烈。作为以宽带上网为主要业务的电信公司并没有在无线通信这个领域占据太多市场，所以联通主要的竞争对手是移动公司。目前虽然移动的市场占有率远远高于其他两个运营商，但是，随着无线通讯业务的逐渐成熟，联通公司不断推陈出新，其的市场竞争能力已然不弱于移动。从近两年的情况看，相当一部份移动用户以转向了联通业务群，这一事实充分说明了消费者对联通的认可。根据调查统计发现目前绝大部分的联通用户对其价格非常满意，而信号的认可程度也明显提高。但是在大学生市场，联通的市场占有率并不乐观，据不完全估计，单以东华理工在校大学生为例，移动的市场占有率已达到3/5

2、以上，其原因主要在于学生消费群体倾向于动感地带套餐业务，它充分的满足了学生的娱乐需求。此次，本调查小组特承联通公司委托进行此次调研活动，本着“从学生的心理、口味出发”的原则，分析在校大学生的消费心理，得到了相应的数据并进行了分析与总结。并通过对大学生市场的研究与分析，设计了此份营销策划书。二、策划目的希望能够为联通策划的实行开拓沃派系列的大学生市场，建立校园3G市场的绝对优势，重新树立联通品牌在学生消费者心目中的形象。三 、环境分析1、移动通信市场环境分析 中国移动通信市场已是移动联通电信三家独大的格局。首先说下中国移动，中国移动发展较早已经有比较完善的网络，比较优质的服务，利润在电信行业中暂

3、时最大，初步形成了自己完全知识产权的东西。 其次是中国电信，电信现在已经推出了3G，宣传的是手机宽带，现在电信的手机通话质量还不是很好，而且在南方固话方面占据垄断地位，虽然在北方处于劣势，但是中国的经济水平南方比北方高出很多，并且电信起步较早，整体基础设施建设要优于联通，从整体利润看电信高于联通。2、中国联通环境分析1.微观环境分析l 内部环境 中国联通在全国及境外国家和地区都设有分支机构，是中国唯一一家同时在三地上市的电信运营企业。 联通坚持以市场为导向，以效益为中心的理念，统一规划网络建设 成立以来，联通的整体实力不断增强，经营的电信业务增多 推出以为客户提供优质高效服务为目标的各项服务，

4、不断提高技术水平，加强全网的运行维护管理 联通积极跟踪全球范围内电信技术的最新发展，不断推出新业务 l 顾客方面：中国手机用户已经超过日本成为继美国之后的世界第二大“手机大国”。l 竞争者： 现有企业的竞争：对联通来说，在电信业重组之后，中国联通面临着两大强势竞争对手：中国移动和中国电信。 异质竞争：技术的突破是通信手段多样化，电信市场上替代性的异质竞争比同质竞争更为激烈，电信业也步入了话务量竞争时代2.宏观环境分析： l 政治法律环境 国家给予了中国联通许多扶持政策： 定价比电信和移动便宜20%（现为10%）；在融资方式上给予了直接支持 国家对电信进行的第二次大规模重组使得以移动通信为主营业

5、务的联通面临更激烈的市场竞争。 国家对电信业的监管力度仍然很大，企业自主经营权较小；我国的有关法律法规还不健全，还存在很多漏洞l 经济环境分析 20世纪90年代以来，我国经济一直处于高速发展时期，经济增长率保持在8%，为电信业的高速发展创造了有利的经济环境。随着国际互联网进一步发展对数据通信需求的剧增和三网合一的大趋势，将进一步推动电信技术的进步，并为中国电信实业发展创造极好的基础条件。l 人口因素 人口环境是社会文化环境的重要组成部分之一，也是对企业经营有较大影响的因素之一。人口环境主要包括人口规模、年龄结构、人口分布、种族结构以及收入分布等因素。由于人民生活质量的提高、寿命延长，使我们的社

6、会产生了一个庞大的老年人市场，所以电信运营商以往以中青年为消费推广对象的战略应有所改变，把老年人市场作为一个重要的细分市场进行开发 。 l 技术因素 随着计算机、集成电路、移动通信、软件工程等基础技术的发展，3G网络相对于2G网络拥有了高速特性，这为移动业务开展的多样性提供了坚实的技术基础。 l 自然环境 中国联通公司注重保护环境，节约资源，生产和经营活动严格管理，使用电子化办公，减少纸张消耗，节约水资源，提倡一水多用，使用再生水，提倡节约和集约使用土地，坚持“大容量，少局多所”减少房屋占地面积，节能减排，创建节约型产业，优化维护资源，降低维护成本l 人文环境 中国人口总量持续增长，家庭规模自

7、然增长率都上升，21世纪初中国高等教育水平普遍提高，更多的人都使用通讯，方便使用3.主要的两大竞争对手分析l 中国移动 中国移动发展较早已经有比较完善的网络，比较优质的服务，利润在电信行业中暂时最大，初步形成了自己完全知识产权的东西，拥有最成功的2G产品（动感地带），WLAN为辅因有最庞大的用户群，目前产品综合竞争力最强。l 中国电信 电信现在已经推出了3G，宣传的是手机宽带，现在电信的 手机通话质量还不是很好，并且电信起步较早，整体基础设施建设要优于联通，从整体利润看电信高于联通，但是，限于固话的缺点，潜力有限，在以后几年中变化不大。但电信拥有强大的校园/家庭融合产品优势，包括有线/无线宽带

8、、3G校园套餐，WLAN。融合优势部分弥补了电信单一产品竞争力不足的问题。 简言之，联通最大的竞争对手是中国移动和中国电信。但联通是一支年轻的队伍，国家给与的优惠政策明显倾斜，随着新技术的开发的加大，联通潜力无限。4.校园市场具体分析l 品牌形象相对不足。相比而言，中国联通毕竟是后起公司，各方面宣传与形象均不及移动专业，高校市场主推品牌为“新势力”，知名度不高，定位为时尚，实惠，百变生活，由我连通；而移动为“动感地带”，知名度较高，将“动感地带”拟人化当作年轻一派的好朋友，定位为好玩，时尚，更酷，我的地盘听我的，更贴近消费者心理。l 服务体系相对落后。联通的各项业务自助服务功能很少，需到营业厅

9、办理，程序繁锁，所需时间较长，如设置亲情号，定向漫游，省际漫游等。l 通信质量令人担忧。在不足30%的市场占有份额里，部分建筑较紧密的教学楼与宿舍内，偶尔有挂不断电话、突然听不到对方声音、短信传送速度缓慢等情况出现。l 产品差异化并不大。就联通新势力QQ卡，本地主叫0.18元/分钟，而移动动感地带音乐套餐本地主叫也只需0.20元/分钟，仅有0.02元/分钟的差别，优惠时段均为0.10元/分钟，月最低消费也只是5元之差，对在大部分学生来说并不在乎，集团通话优惠等其它可基本不计。l 政策抚持太多担忧。毕竟联通的资金实力与市场占有份额均不及竞争对手，每推出一项新政策均要考虑不能过于触及移动，防其以网

10、大欺人，以钱压人，以大鱼吃小鱼，担心以局部而影响整体，因小失大。固难以放手大胆做。l 营业网点被动而单一。在万人的高校内仅有一个私营营业厅网点，而没有客户经理的常驻代办点或工作联系点，上下班时间机械，一般晚上不营业，缺乏主动积极的长期活动现场控制与宣传。l 基层工作繁锁而不明确。一个客户经理负责三所高校，工作杂而乱，如活动前期策划，广告词，礼品准备，横幅悬挂，公关校领导批准活动，校服务队联系与培训等，在集中的几天时间内根本就忙不过来，忙过来了也忙不好。l 配合工作效益不高。部分合作的广告公司设计与制作的喷哙不够专业，直觉效果太差，直接影响到公司形象与办事效益。l 缺乏有针对性的老客户维系措施。

11、千篇一律，采用大众化的维系政策对学生并不是很实用，如预存话费送电饭煲，水壶等，缺乏有区别有针对性的长期维系措施。四、SWOT分析1.图示优势（strength）S劣势（weakness）W机会（opportunity）O优势（threaten）T由此分析，联通应当利用目前市场上巨大的发展机会，把自身的优势凸显出来，改进不足的地方，勇于面对挑战。具体做法建议在后文中叙述。2.联通的优势（strength） 拥有CDMA网络 联通所采用的WCDMA是三大3G标准中应用最为广泛，技术最为成熟的3G技术，同时它的手机终端相当丰富，价格相对便宜。WCDMA网络比较成熟，可借鉴的运营经验比较多，结合国内用

12、户的需求，可形成特有的核心竞争力。WCDMA具有覆盖范围最广、开通国家最多、终端款式最丰富、商用时间最长、技术最成熟等优势。同时具有抗干扰性好，抗多径衰落，保密安全性高，同频率可在多个小区内重复使用，容量和质量之间可做权衡取舍等属性；具有系统容量大、系统容量的配置灵活、通话质量更佳、频率规划简单、建网成本低、传输速度快等优点。 三地上市、两地监管,融资渠道通畅 联通先后在中国A股市场、香港和纽约三地上市、实行两地监管，融资渠道通畅。境内外的多元化融资渠道和成功的资本运作保证了中国联通大规模3G网络建设所需的资金，也为公司3G战略的进程提供了保障。 利用出售C网获得的1100亿元现金。可以有效支

13、持WCDMA网络建设。 内部管理建立了现代企业管理制度和法人治理结构，先进的管理理念和较强的企业管理能力。具有竞争向上的企业文化，坚强的管理团队，员工有活力、士气高昂；培养了一支有创新能力的员工队伍、企业人员素质较高。 经营经验中国网通具备固网运营经验，中国联通具备移动运营经验，新的中国联通较之另外两家运营企业拥有更快形成竞争优势的潜在能力。 组织变革意识强,公司应变能力突出， 综合业务网络初见端倪,为中国唯一一家综合电信运营商。 业务增长速度目前在国内电信行业,发展势头较好。公司总部加强品牌、服务、网络建设和维护统一管理,效益显著。 校园市场具体优势 资费确实更实惠，众所周知的事实，中国联通

14、的各种品牌资费均低于中国移动。 短信包月更超值，联通新势力QQ卡最低5元便可包发150条网内外短信，而移动动感地带音乐套餐短信至少要15元起包且限300条网内短信。 增值服务更时尚，新势力QQ卡可以免费捆绑QQ，免费超值价值10元/月，抓住年轻人的时尚心理，更大实用性与相对较高性价比。 集团免费通话时间更长，校内联通网内免费通话没有时间限制而移动限制1500分钟/月。 月最低消费更少，联通新抛QQ卡月最低消费只需10元/月，而移动需15元/月。 基层营销队伍更完善，每校均有一支几十人的学生志愿者营销队伍，网络销售面广。3.联通的劣势（Weakness） WCDMA网覆盖和优化相比移动还存在一定

15、差距。 大多数人选择移动的原因是联通的通话质量不好、信号差。可见，网络质量和服务水平越来越成为消费者关注的关键因素，但是联通在这方面却显然有许多不足之处，使得消费者对其甚为不满，而网络质量的问题主要是来自于联通的GSM网络，但用户的反映反而会转嫁给WCDMA网络，最终使联通的整体品牌和形象受损。 与移动相比，产品子品牌识别度不高，存在品牌劣势。 中国联通在建设初期忽略了品牌建设，造成其模糊的产品形象己经在后期的市场宣传和. 客户认知中造成了产品无法准确定位的形象。中国联通要想在3G中扭转品牌形象还需要更多的努力。 3G技术人员和营销人员队伍还有待加强。 高端用户还缺乏有效的营销手段。拓宽3G增

16、值业务产品运用还缺乏有效手段，移动增值业务增长不够快，没有发挥WCDMA的优势。 盈利能力偏低 与中国移动相比，联通资本负债率偏高，利润率又偏低。拓宽3G增值业务产品运用还缺乏有效手段移动增值业务增长不够快,没有发挥CDMA1X 的优势。3G网络建设以及ZG网络优化建设还需大量资金，融资压力大。3G市场需求、消费习惯需要从新开始，营销成本加大。 缺乏核心竞争力中国联通缺乏核心能力,对政府非对称管制的依赖还比较严重。根据联通和移动业务比较可以看出，联通并没有特别突出的宣传措施，也没有制定独一无二的战略方式。 市场细分不足 联通并没有针对各个年龄段和各个阶层特别提出某种战略。联通的卡并不会有鲜明的

17、某种适用人群。还是应该在市场细分上再做工作。 校园具体劣势 品牌形象不及竞争对手，移动早起步几十年具有得天独厚的先天优势。 市场占有份额不及对手多，市场占有份额少失去了从众消费的优势，带来更大的被动营销。 通信质量舆论较差，多数人都信不过联通信号。 网点销售太过于被动，一校只有一个营业点，而为私营请人经营，上下班时间机械，主动积极因素不多。 管理体制不够规范，责任划分不明确，一个中心请一个客户经理管理几个学校，内部没有竞争机制。4.联通的机会（opportunity） 经济大环境良好 我国经济的持续、稳定、快速发展和提出的以信息化带动工业化的发展战略，为 移动通信产业的迅速发展奠定了基础，高速

18、增长的GDP和占GDP比重高速增长的通信产业 将为中国联通在未来提供一个良好的经济发展环境。 国际影响有利于发展 高教育的普及、便捷的交通运输和广泛的国际交流、人的现代化、企业竞争日益激烈四个因素促进了3G市场需求，加速了3G的到来。国际资本看好中国电信市场,电信巨头加大在华投资。跨国公司纷纷与中国联通合资、合作并为联通支招,产业联盟加强。 国家政策的侧面促进 国家加大中、西部开发的力度,西部成为投资增长点，国家改革农村税费政策,减轻农民负担,促进了农村经济发展。国家进一步改革并完善社会保障体系,改善了人们的消费预期 1013G的推出提供了一次运营商重新洗牌的机会。城市化进程加快、城市人口快速

19、增加,商务、旅游、外出打工等流动频繁,移动业务潜在需求增多;生活观念发生变化,信息消费意识加强,个性、时尚成为潮流。 校园具体机会 通信行业为寡头垄断行业，通信产品基本上为现代生活必需品，不用移动，电信，就用联通.没有更多选择余地。 推行校企合作，协会合作，系企合作，网络直销，活动现场控制等机会赢得客户。 建立新势力俱乐部，以俱乐部的名义发展新成员与维系老客户。 通过协商与中国电信CDMA达成共识，共同发展来抗横移动。5.联通的威胁（threaten） 电信监管政策电信监管政策的变化将会减少对中国联通的扶持力度，转而支持中国移动的TD，同时政府监管和媒体对运营商服务质量的监督加强。 国内其他运

20、营商带来的威胁中国移动加大网络投入，网络覆盖优于中国联通，中国移动加强GPRS增值业务促销力度，争夺产业链控制权。中国移动作为移动市场的领导者必定会在网络技术上进行全力反击，重返网络领先的地位。 各方监督和要求提高 消费者自我保护意识加强，对运营商服务质量的要求提高。政府监管和媒体舆论对运营商服务质量的监督加强 校园具体威胁 中国移动网大自就优惠大，打着99%的学生都在动感地带网内的声势，使得宣传力度惊人，随时都有逐个转网联通小客户的可能。 偿若中国电信CDMA资费下调并与宽带优惠活动并举，将给电脑用户使用其产品带来极大可能。 移动想方设法建立校企关系，以防签订单方协议，增设进校促销活动难度。

21、五、策划方案目标市场：中国高校学生移动通讯消费市场市场细分：各按年级、性别、个人爱好及消费习惯、个性，心理等不同需求对学生市场进行市场细分1.联通发展展望对中国联通而言，现阶段的3G业务已经给其带来不菲的收益，未来所面临的主要挑战不是去为争夺更多的市场份额拼得得焦头烂额，而是如何有效地守住已有的份额。这需要企业营销管理乃至企业整体管理风格的转型和调整。中国联通应当从通信行业所面临的挑战切入，不断提升网络覆盖和运行质量，完善内部支撑系统，完善客户服务系统，巧妙地将新业务引入到老用户中去，这些对于巩固已有市场十分重要；要整合现有的品牌和业务，加强品牌建设树立产品形象；加快增值业务方面的开发和推广，

22、强化市场情报及信息系统建设，不断提高企业的整体创新能力。中国联通能否由增长型企业转变为管理型企业，增强与进攻能力相适应的防御管理能力，才是其未来在校园市场成功的关键所在。2.营销目标 开拓沃派系列的大学生市场; 建立校园联通市场的绝对优势; 重新树立联通品牌在学生消费者心目中的形象。3.营销观念 树立一流的信息服务品牌 为顾客提供高品质的信息服务 打造一流的企业创新能力4.潜在市场分析l 消费者数量 近几年高校不断扩招，根据中国高等教育发展计划最新统计2011年在校大学生是2960万人，并以每年1.3-1.6%速度扩招。大学生手机的持有率在90%以上。由此可见移动通讯3G市场具有很大的潜在市场

23、空间。l 消费意愿 大学生消费者对于3G卡的使用意向还是比较高的。大学生是一个特殊的消费群体。 是以后社会消费的主力军, 学生现在形成的消费观念对以后的消费方式有很重要的作用。 l 顾客分析 大学生却拥有无穷消费潜力； 追逐时尚、崇尚个性化 ； 易于接受新事物； 情感沟通与交流； 易受同学、朋友的影响。 5.营销战略制定 实施3G领先，多体化发展的创新战略。 集中资源加快发展3G业务，建设领先的无线宽带网络，实现用户规模和市场份额的增长。 加快当前简单整合型的全业务运营结构向一体化运营管理架 构转变提高运营效率。6.具体战略l 增长型战略 加大沃派系列在校园的宣传力度； 联合中电信开展校园3G

24、普及介绍活动增加学生消费者对3G技术的了解，以便打开校园3G市场。 举行相应的校园活动提升企业形象。l 扭转型战略 丰富沃派校园套餐内容 提供更多更灵活的组合业务； 抢先推出并占领3G校园市场，并建立竞争优势； 在校园设立专门的3G营业厅，并设置3G体验专柜。l 多种经营战略 对现有顾客推出3G体验活动， 以增加老顾客对本品牌的忠诚度； 充分发挥本公司3G技术上的 优势，快速占领校园市场。l 防御型战略 改善通讯质量，提高客服服务水平； 加强宣传，重塑形象。 7.4P战略分析l 产品策略: 进入3G时代后，基于高速率的多媒体和数据业务平台，中国联通应对用户多样的需求，灵活设计出有针对性的业务根

25、据不同用户具有不同需求，将卡分类，另外配备自由选择业务，为用户量身制定服务。 新势力QQ卡：为喜欢手机QQ聊天.手机上网的用户提供了优惠（含有手机上网流量.短信和赠送超级QQ的增值包） 新势力短信卡：拇指族作为手机用户的一个庞大人群特此提供了短信增值包（8元/月300条短信,16元/500条短信,26元/900条短信） 新势力校园卡：针对在校学生制定以省钱为卖点的校园卡采取了短信话费2样优惠的增值包。 新势力长途卡：特别为身在外地读书的学生制定的优惠，长途话费低至0.2元/分钟，有效的抓住了外地学生这一人群基础。l 价格策略:价格策略是市场竞争中最常用的策略，中国联通的价格定位和每次的价格动作

26、，都比市场上同类型的竞争对手价格更低一些，这一次我们主要争取竞争导向定价法，即根据中国移动的价格来制定相应的资费标准，在竞争对手公布套餐资费后制定相信的价格在定价主要采取“普降”的策略，资费降价更实在，力度也更大，但是代价较高。策略上，以“普降”和“盈利”为原则，尽一切可能保证客户受惠和让联通在可能的情况下盈利最大化。同时，我们联通至少要保持比移动低10%的价格，从而让消费者能够实实在在的受惠。同时，为了确保我们的收益，正对不同的业务，我们要制定一个保底消费。在保底的基础上，客户消费越多，我们让利越多。l 渠道策略: 校园营销渠道现状分析 各省情况不同，大多未成体系，具有相当的拓展空间。 竞争

27、对手校园营销渠道建设尚未全面启动。 校园内的学生直销队伍普遍缺乏有效的管理，整体作战能力较弱。 校园内销售服务网点，如书吧、便利店、公话超市、邮政代办点等。 校园内学生社团较多，号召力强，但普遍没能为公司青少年品牌文化传播发挥有效作用。 校园营销渠道建设营销渠道建设思路加大资源投入，分阶段建设根植于校园的、集销售、服务和品牌推广功能为一体的、自成体系的校园营销渠道，并通过实体活动的开展，实现“Up新势力俱乐部”（名称待定）在校园的落地。 校园营销渠道建设营销渠道建设 营销渠道结构及其功能 营销渠道结构校园营销渠道由一级营销渠道和二级营销渠道组成 以下为“东华理工大学大学”营销渠道结构图： 营销

28、渠道功能 一级营销渠道 是公司独资或与合作方在校园内建设的销售及服务机构，应建立自有或合作营业厅实体。承担以下职能：v 负责发展和管理校园内二级营销渠道v 负责校园促销活动和品牌推广的组织实施v 整合校园品牌推广的资源，在“Up新势力俱乐部”的授权下，以“Up新势力俱乐部”名义策划和组织校园通信内、外服务v 校园品牌推广经费的管理v 与校方的公共关系处理 二级营销渠道 学生直销 是指归口一级营销渠道管理的，由校园内的学生组织或学生个人 组成的以发展和维系客户获取佣金为目的的团队。v 负责业务发展和客户维系v 配合、参与公司在学校开展宣传促销活动 校园网点 是指归口一级营销渠道管理的座店销售的商

29、户以及校园内或校园 周边的各种服务性机构（如电影院、餐厅、书店、小卖部等）。v 负责业务发展及提供基本的通信内服务v 丰富公司在学校开展的跨行业优惠服务内容，提供会员折扣v 配合、参与公司在学校开展的宣传推广活动 学生社团 是指学校认可的由校方或学生自发组织的，以丰富校园 生活，促进学生交流为主要宗旨的学生团体v 公司在学校品牌推广的主要载体v 策划、参与公司在校内、校外开展的宣传推广活动 营销渠道建设要求 一级营销渠道v 应新建或将社会销售服务网点提升改建为“东华理工大学UP新势力体验中心”（营业厅）v 校园占地规模较大或分校区学生数量较多的学校可以发展多个一级代理商，建设多个营业厅v 合作

30、伙伴应该具有较强的经营能力、一定的资金实力和校园公共关系基础 二级营销渠道v 要求学校内及周边的联通网苑、IP超市等积极销售“Up新势力”产品 v 通过卡品（手机终端）控制、销售奖励、短期补贴及促销活动等方式发展学校内及周边的座店商户加盟，悬挂联通店招，有条件的设立 “Up新势力”销售专柜v 通过联合促销、公关协调等手段与校园内或校园周边的各种服务性机构（如电影院、食堂等）达成长期合作协议，有条件的可冠名合作v 招募现有其他产品的学生直销队伍加盟v 直接面向广大学生以“勤工助学”等名义招募v 以提供社团活动经费的方式，招募在校园人数规模较大、影响力和组织能力较强、与“Up新势力”品牌内涵相匹配

31、的学生社团加盟v 如招募未达到理想效果，可在校方的指导下，根据学生的兴趣爱好，由联通公司出资组织以“Up新势力”冠名的学生社团v 应与学生社团签定长期合作协议，严格规定冠名权、排他性、合作时间、考核等v 应指导学生社团高效利用公司提供的经费，定期不定期开展活动，积极配合公司组织的各项推广活动v 通过学校或学生组织招募 运作管理 佣金v 充分重视校园营销渠道各成员的佣金细分，提高销售末端第一推荐率v 一级营销渠道佣金要体现“话费分成与固定佣金相结合”的原 则，佣金标准的制定应与发展量、离网率、欠费率、ARPU值等指标挂钩。 二级营销渠道佣金由一级营销渠道具体制定和发放v 校园网点佣金直接与销量挂

32、钩，提供分阶段支付的固定佣金v 学生直销采用固定佣金加在网时间奖励的方式，固定佣金标准应略低于校园网点 业务管理 一级营销渠道v 制定完善的管理制度，包括人员培训、用户资料管理、用户投诉、佣金发放、VI规范和考核奖惩等v 一级营销渠道根据分公司管理制度，对二级营销渠道成员进行考核、优选和补充 二级营销渠道学生直销/校园网点v 各分公司应制定对学生直销、校园网点的管理制度，包括人员培训、用户资料管理、用户投诉、佣金发放VI规范和考核奖惩等v 学生直销/校园网点的管理由一级营销渠道具体负责，分公司定期或不定期对其进行检查 二级营销渠道 学生社团v 各分公司应制定对学生社团的管理规程，包括人员培训、

33、活动要求、费用审批、VI规范和考核奖惩等v 学生社团的管理由一级营销渠道具体负责，分公司定期或不定期对其进行检查l 促销策略:v 在广告策略上，中国联通的新势力选择广告投放方式上要考虑到目标顾客的使用习惯和经常出入的场所。v 在营业推广上，中国联通也主要采用客户积分计划进行销售促进，在全国范围内的启动“褒奖积分计划”v 在人员促销上，中国联通要对营业员和促销员进行培训管理，提高他们的业务知识和服务理念。v 在公关策略上，中国联通也有良好表现。虽然没有获得北京奥运会合作伙伴的机会，但也在许多方面做出了努力。在抗震救灾这场战役中，中国联通也做出了积极的贡献，开通了亲情热线和短信捐赠平台，免除了赴川

34、救灾人员的全部通信费等。8.具体营销对策 扩大高校视觉广告宣传力度，树立企业良好形象。 为校门外两边的商业店铺免费做广告牌，上方为店面内容，下方为联通套餐资费及优势内容。 逢公司每有活动或制造活动的同时，将在校内宣传栏等允许宣传张贴处大肆批量张贴活动内容。 少而精地赞助大型且有意义的活动，如为合作系共同举办活动，借活动广告宣传与口碑宣传相结合赢得人心。 为班级、系干、各社团组织免费做通信录，但要求集体人员联通用户在40%以上 继续巩固优势，调整资费套餐，尽可能实现薄利多销。 将新势力QQ卡的本地主叫变为0.15元/分钟，长途变为0.25元/分钟，不分优惠时段。 放宽QQ卡的记名追究政策，尽可能

35、实现也可不记名。） 扩大网络通信容量，确保通信质量。 派技术部重要人员到外学习先进通信技术，回来负责技术公关与讲解培训。 引进优秀技术人员。 建立技术培训与学习激励政策。） 实行一校一客户经理负责制： 加大公司扶持力度，在大型学校增设业务代办点或营业厅，为该校客户经理直接工作点。 公司定位调整，扩大校园市场占有份额目标，校园市场将占有率调为40%以上。 定期有针对性地回报老顾客。 开学促销时新老用户享受同等优惠政策，但有活动尚未结束者不重复参与。 为联通老客户制赠课程表，下注为联通便民服务热线及业务介绍项目。 寻求强强合作，共同发展。 寻找有技术，有人力，有财力的广告公司长期合作，确保广告宣传

36、质量。 建立系企维系政策，每系聘一政治辅导员为特约维系员，以系用户话费的千分之几计薪酬。 3G业务体验营销策略 体验营销：将公司的3G业务演示和体验设施前移，进驻校园，为学子提供“3G视频电话报平安、无线上网极速冲浪”，引导学生进行3G业务体验，感受公司3G业务的优势，以“体验”为营销亮点，影响和吸引学生购买使用3G业务。 手机阅读：在校园市场推广话匣子、有书、联通手机阅读等有声和无声手机阅读业务，通过移动网络和手机媒介增加学生用户的阅读渠道，拓展移动增值应用，增加用户黏性。先期以用户试用体验为主。 手机游戏PK大赛：选取1-2款热门手机游戏，以学校寝室为单位进行手机游戏PK大赛，优胜者可获取

37、3G手机一部，来带动校园内手机游戏市场。六、风险控制1、产品市场定位风险控制。加强联通卡市场营销环境的调查研究，掌握相关的情报资料信息，包括顾客需求信息、竞争者的信息等，及时了解产品的特色等与市场顾客要求不相符合。2、定价风险控制。价格变动的风险。当降低联通卡的套餐费用和增加信息费用时，及时掌握消费者对信息的需求量，调整套餐标准。3、分销渠道风险。学校套卡直销经理风险，大多数企业都是选择分销商销售商品，企业在选择分销商时若出现失误，将难以达到预期的目的。销售风险主要 表现为：在校直销学生实力不适应企业产品销售条件、直销的地理位置不好、各学生直销之间不能协调甚至相互倾轧、其他违约行为，比如拿套卡出学校外面销售等。4、促销风险控制。（1）广告促销风险控制。及时了解广告促销有没有达到预期的结果。对不能产生效益的广告及时撤销。（2）人员推销风险。定期对销售人员进行知识、技巧、责任心等方面的培训。七、总结：以上的营销策划方案是对东华理工大学联通市场实际情况作出的，具体项目操作还需要根据实际的实施效果在实施过程中进行实时监督，并在必要时候进行改进修正。相信在这个东华理工大学料筒市场营销策划方案的指导下，中国联通在东华理工大学的品牌和形象推广会取得良好的效果。