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1、摘 要银行保险合作作为世界经济一体化和金融服务融合的产物,已成为银行和保险业开辟新市场、提高利润率的重要手段。目前,我国银行保险还处于起步阶段,分析我国银行保险的现状及存在的问题,并提出相应的对策,有利于进一步深化我国银行与保险公司之间的合作。金融是现代经济的核心,银行、保险、证券是金融体系的三大组成部分。近年来,随着经济全球化、一体化的发展和市场环境的变化,世界范围内金融严格分业经营的界限正逐渐被打破。金融全能化、超市化经营的趋势在西方国家日益明显,特别是银行与保险公司之间建立了新型的合作关系。例如保险公司利用银行的分支机构网络开拓新的销售渠道,由银行代理销售保险产品,代收保险费,代付保险金
2、,这是国际上早已盛行,且目前在中国普遍存在的银行保险合作形式。关键词：银行保险；银保通；存在问题；原因分析；对策ABSTRACTBank insurance cooperation as the world economic integration and convergence of financial services products, has become the bank and the insurance industry opening up new markets, the important means to improve profitability. At present
3、, Chinas bank insurance is still at the starting stage, analysis of Chinas bank insurance status and problems, and puts forward the corresponding countermeasures, are conducive to further deepening the cooperation between banks and insurance companies.Finance is the core of modern economy, banking,
4、insurance, securities are the three major components of the financial system. In recent years, along with the economic globalization, the integration of the development and the change of market environment, worldwide financial strictly separate management boundaries are gradually being broken. Finan
5、cial allround, supermarket management trend has become increasingly evident in western countries, especially between banks and insurance companies established a new partnership. For example, insurance companies use the banks branch network to develop new sales channels, sales agent of insurance prod
6、ucts by banks, insurance premiums collected, pay the insurance money, which is already internationally popular, and now widely exist in China s bank insurance cooperation formKeywords：bank insurance；Yin Baotong；Existing problems；Cause analysis of；Countermeasures目 录摘要Abstract前言1一、银行保险相关理论研究综述2（一）基本概念
7、的确定21. 保险22. 银行保险2（二）银行保险产生的原因21. 是商业银行业务发展的需要22. 是保险公司展业和扩大规模的需要23. 银行代理保险业务发展潜力巨大24. 银行代理保险业务方便客户2（三）国内外银行保险的合作模式21. 契约代理模式22. 战略伙伴模式23. 资本合作模式24. 控股集团模式2二、现在我国银行保险发展状况4（一）银行保险背景及发展方向4（二）银行保险业务的发展4（三）银行保险业务现状及发展对策51. 银行保险业务现状52. 银行保险业务发展对策6（四）银行保险为何疲态毕露5三、我国银行保险存在的一些问题7 （一）亟待解决的突出矛盾和问题81.市场监管存在漏洞8
8、2.是产品和服务单一83.手续费恶性竞争94.退保金同比大幅上升95.信息技术共享平台缺位96.市场竞争行为扭曲9（二）我国银行保险存在的问题及对策81. 银保关系尚未理顺82. 保险从业人员和银行柜员的保险理念不足83. 营销宣传片面84. 保险产品结构单一95. 代理技术手段落后96. 人民银行监管存在真空9（三）银行保险销售模式的困境与求解8四、我国银行保险存在问题的原因分析及解决对策10（一）银行保险为何疲态毕露5（二）我国银行保险存在的一些问题分析51.银行与保险合作关系不稳固102.对风险认识不够113.经营方式粗放，抵消着网点的燎原优势114.营销产品同质，营销手段缺乏特色125
9、.技术限制，无法发挥便捷优势136.无法满足个性化服务的需求147.后续服务停留于表面化158. 高额代理费阻碍了保险公司的良性发展159. 短期特点显著、后续力量不足1610. 缺乏有效的激励制度和约束机制 16五、发展与完善我国银行保险的一些对策17（一） 保险行业不稳定因素分析171. 人员流动性大172. 经济衰退174. 通货膨胀加剧175. 收入水平因素的影响17（二） 新的思想决定新的模式181. 强化行业自律与监管182. 积极合理调整结构，提高新单期缴的比重183. 加强跨行业的合作发展184 加强银行保险产品研发195. 加大信息技术投入196. 积极探索银行保险发展新模式
10、19（三）发展我国银行保险的对策181.建立战略合作伙伴关系,拓展银行保险合作的成功模式2.进行营销和产品创新,形成保险和银行的真正融合3.重视银行保险人才的培养,提高从业人员的专业性4.加快银行保险的信息化建设,实现实时实地操作5.加强内外监管,建立有效的风险控制机制六、进一步完善我国银行保险的一些设想17总结19致谢20参考文献21附录一22附录二23前 言银行保险（Bancassurance）是在金融服务一体化的框架下发展起来的保险公司与银行合作的一种模式，起源于20世纪80年代的欧洲，至今只有二、三十年的时间，但银行保险的发展十分迅速，现在已经影响到世界的许多国家，对国际保险业乃至整个
11、金融业的发展产生了重大而深刻的影响。我国银行保险出现于上个世纪90年代中期，自加入WTO后，中国银行保险业机遇与挑战并存，银行保险营销的根本出路在于提高服务质量。判断银行与保险企业服务质量高低的重要标准，在于顾客期望值满足程度，而提高银行保险服务质量的具体措施，则体现在树立服务至上观念、提高员工服务素质及提供专业化服务等方面，由于我国金融管理体制存在弊端等方面的原因，使得银行保险的发展过程中不可避免的存在一些比较突出的矛盾和问题，一定程度上对我国银行保险的发展产生了影响。如何发展与完善我国的银行保险，成为现阶段我国金融保险经营必须尽快妥善解决的主要问题之一。本文通过对我国银行保险的现状和问题进
12、行分析，借鉴欧美发达国家银行保险的成功经验和做法，和自身的实际体验，提出在我国发展和完善银行保险的一些设想。一、银行保险相关理论综述 （一）基本概念的确定1.保险 保险是以合同形式确立双方经济关系，以缴纳保险费建立起来的保险基金，对保险合同规定范围内的灾害事故所造成的损失，进行经济补偿或给付的一种经济形式。 2.银行保险 对于消费者而言，银行保险是一种可以通过银行柜面或理财中心进行的简单、便捷的购买方式，具有诸多特色：成本低、安全可靠、购买方便。 对银行来说，可以通过代理销售多样化的产品，提高客户满意度和忠诚度。（二）银行保险产生的原因银行保险发展从1980年开始经历了萌芽阶段、起步阶段、成熟
13、阶段、专业化阶段四个时期。银行保险发展30年历程，长存如此之久原因是什么？1. 是商业银行业务发展的需要随着中国市场经济的发展，银行业正逐步向商业银行过渡，其经营和发展也将逐步按市场经济规律进行，银行保险收入表利润是银行经营的目标。一是随着国家金融市场的不断开放，越来越多的银行加入到市场中来参加竞争，银行常规业务的预期利润逐步下降，迫使银行不得不设法寻求新的利润增长点，并通过新的服务来稳定或增加自己的客户群；二是国内购买力的严重不足，工商企业经济不景气，引起银行业贷款减少，风险加大。利率的大幅下调、利息税的开征，使银行存款业务发展艰难。三是住房、汽车消费贷款业务的风险，促使银行寻求保险，来作为
14、转移风险的措施。四是银行的电脑网络已实现联网，网点分布合理，风险防范制度完善，人员素质较高等都为银行发展代理保险业务提供了基本的条件。2是保险公司展业和扩大规模的需要保险公司通过银行代理业务一举多得。一是银行代理可增加保险公司的业务收入。银行网点众多，分布合理，银行代理保险相当于保险公司机构的延伸；银行又可能为保险公司提供巨大的客户群体，扩大保源。二是银行代理保险可提高保险公司的形象。中国银行多年来在社会和百姓之中形成了较好的社会形象，保险公司借用银行网点代理保险业务，可改变个人推销保险带来的负面影响，提高保险在百姓心目中的形象，促进业务的健康发展；三是银行代理可降低保险公司的风险。银行和其他
15、代理人相比，风险管理制度健全，人员专业技能和综合素质较高，由其代理保险业务可大大降低保险公司的经营风险；购买银行代理保险的客户，一般多为自愿，与其他代理人推销的保险业务相比，保险公司又可大大降低道德风险。四是银行代理可降低保险公司经营成本。使用银行网络销售保险，不仅能大大降低保险公司的租房、培训等直接费用，还可免去大量的业务人员管理等工作，因而可大量降低间接费用。3、银行代理保险业务发展潜力巨大 目前，银行可为保险公司代理的业务种类众多，内容涉及养老、意外个人信贷等，这些产品简单易卖，费率低，收益高。一方面，银行代理的主要产品是养老产品，这是中国最大最有潜力的保险市场。养老是中国人的传统习惯。
16、近年来，随着经济改革的不断深化，城市已改变了过去由国家统管的局面，改为国家、单位、个人相结合即国家只负责基本养老，单位和个人有条件通过商业保险进行补充养老，但目前国家的基本养老水平过低，企业补充养老不普及，公务员养老金制度未建立；而在农村，随着农民生活水平的不断提高，实现其多年来追求的“老有所养”基本条件逐步成熟，许多富裕起来的农民都有购买养老金的愿望。因此，从长期看，无论城市还是农村，养老金的市场潜力都很大。另一方面，个人消费贷款保险蓄势待发，这部分业务大都是强制保险的，由此而产生的保险费也会越来越大。4、银行代理保险业务方便客户由于保险特别是寿险交费及领取期都较长，而且有的交费是月缴，领取
17、是月领，客户每次都到保险公司缴、取很不方便；银行代理保险产品，银行网点多，购买、交费、领取方便，增加了银行的服务内容，使客户能在一定金融机构获得较多、较全的服务，符合“超市”式现代化服务，能最大限度地满足消费者“一次购足的心理愿望”。（三）国内外银行保险的合作模式：1.契约代理模式这种是最基本的银行保险模式，也是银行和保险公司最初的合作方式，双方通过签订委托代理协议，利用各自的网络、机构、人员优势，销售保险产品或提供保险服务。保险公司按照国家及行业规定或协议约定的标准，支付给银行代理手续费用。2.战略伙伴模式这种方式仍然是以协议委托代理业务为主，但双方合作的内容和范围更全面、更广泛，而且双方对
18、于银行保险的战略意识、战略思想、战略部署和战略行动都取得比较一致的共识，为了共同的目标，推动共同的发展，实现银行、保险、客户三方共赢。3.资本合作模式银行通过持股的形式，成为保险公司的股东，或银行保险双方共同出资成立专业的银行保险公司，银行和保险之间形成了资本纽带关系，共享客户资源，共享技术平台，共享保单利润。如香港汇丰人寿与汇丰银行就是典型的银行保险一体化合作模式，2002年，银行保险收益占汇丰银行收益的10。4、契约代理模式银行通过收购直接控股或成立专业的保险公司，以金融控股集团的形式，实行混业经营，将银行的经营范围扩展到保险领域，经营内容渗透到保险产品和服务，充分利用银行的信息、网络、技
19、术和客户等方面的资源优势，银行保险互相促进、互相推动。如1998 年花旗银行与旅行者集团（主业为生命与财产保险） 合并，花旗银行带来了客户和覆盖全球的网络，旅行者集团带来了资本和产品。二、现在我国银行保险发展状况（一）银行保险背景及发展方向银行保险(Bankassurance)这一名词已为人们所广泛运用正如众多的财经范畴一样,对它的定义也是多种多样的。目前较为接受的比较宽泛、权威的定义是指:银行通过各种方式向客户提供保险产品而进入保险领域。银行既可以通过设立自己的保险公司直接销售保险产品(Start-up),也可以作为保险公司的保险中介人代理保险产品,还可以与保险公司建立合资公司经营保险产品(
20、Venture)。在中国加入世界贸易组织的大环境下,民族保险业面临着提高国际竞争力的迫切任务,而我国在近年兴起的银行保险,无疑是应对加入世界贸易组织挑战的良策之一。采取实际措施促进银行保险的深层次发展,使之真正起到提升民族保险业综合竞争力的作用,对发展银行保险具有重要的现实意义。我国银行保险业务的现状年以前,中国人民保险公司与中国农业银行建立了代理业务关系(企业财产保险),业务量小且业务不规范。以后银行保险进展缓慢,代理销售的产品也以财产险为主,只有少量的定期寿险和年金产品,此时还处于起步阶段。以来,由于我国保险主体明显增多,竞争日益激烈,各保险公司急需以代理人为中介的展业来扩大市场份额在19
21、97年都纷纷与各商业银行签订了保险代理协议。先是中保人寿保险业务及代办代扣个人代理营销业务保费的协议,随后中保财险公司、新华人寿、平安保险、太平洋保险公司与各家银行都签订了协议,寿险业务逐步取代产险业务成为银行保险业务的主角,保费收入连年成倍增长,银行保险在国内的发展逐步走上正规。从1999年开始,中国金融业开始出现“银保合作”热目前,国内已有五大保险公司和包括国有商业银行及部分股份制银行在内的10余家银行建立战略合作伙伴关系,其中大多数保险公司(银行)都有一个以上的合作伙伴。从银保双方签订的合作协议看,合作的范围除代理销售保险产品之外,还包括代收保费、代支保险金、融资业务、资金汇划网络结算、
22、电子商务、联合发卡、保单质押贷款、客户信息共享等方面,形成了双方业务渗透、优势互补、互利互惠、共同发展的新格局。同时,各保险公司通过银行代理的业务保费收入占比大大提高,银行保险业务的发展迎来了一个高峰。虽然银行保险在我国的发展取得了一定的成绩,但不能回避的是,我国保险业起步迟,发展速度比较缓慢,保险公司推出的险种较国外公司十分有限,很多业务没有发展起来,保险宣传不到位。首先,从当前银行代销保险的现状看,如果我国的保险公司没有优质畅销的险种,即使银行拥有大量潜在的客户,拥有强大的销售能力,此项业务的发展也是空谈。其次银行的重视程度有待提高。一方面,各商业保险公司的许多分支机构只是为了日后竞争的需
23、要,抢先订立代理协议,没有把它提到发展战略的议程;另一方面,银行也只是认为这项业务属业务范畴的“第三产业”或“副业”,没有大力发展,大多数银行只重视传统的存款业务,没有把代理业务与资产、负债业务共同协调发展。再次,监管力度不够。一方面,各家商业保险公司为了抢占业务,采用不公平竞争,保险公司违规支付高额手续费,引起恶意竞争。另一方面,银行代理人利用手中占有的业务,造成代理人哄抬、索要高额手续费。这是由于这种代理业务既不是保险公司的直销业务,也不是银行的传统业务,造成双方对这种业务的监管力度不够。我国银行保险业务发展的对策、深化改革,加快银行业和保险业自身的发展。国外银行与保险的联合是建立在银行业
24、、保险业充分发展的基础上的。对于我国保险业来说,深化保险体制改革,加快保险业的健康发展,加强保险宣传以提高国民保险意识,是真正发挥银行保险战略优势的根本。保险公司提高公司服务质量和管理水平,完善风险管理体系,树立优良的企业文化和良好的信誉品质,从而获得合作银行及消费者的信赖则是基础。我国银行也不能将保险销售仅仅放在代理的位置上,而应当加以重视,我国的银行销售保险要形成规模,不仅要向公众普及保险知识也要提高银行职工的保险理论水平,要教育员工正确理解代理保险的内涵,看到代理保险的实惠,充分调动员工代理保险的积极性。只将“代办保险”这几个字贴在银行的橱窗上是远远不够的,这就需要各级代理银行和保险公司
25、进一步加强领导主动互相接触,以交流情况、研究对策、制定措施。银保合作开发新品种。要进行服务和保险产品的创新使之融入银行的产品和服务渠道,发挥整体联动优势。银保合作的核心是寻找共同的客户市场,为此,保险公司应与银行针对不同需求层次的准客户和潜在客户设计相应的保险产品和营销策略。一方面开发适销的银行保险产品,使其集方便性、保障性、储蓄性、投资性于一身,增强产品的竞争能力,这是银行保险业务得以发展的关键。另一方面要创新服务,提升服务内涵价值。顾客总是希望方便地获得全套金融服务,因此,提供多元化服务,保证客户的长期满意度,才能留住老客户,吸引新客户。（二）银行保险业务的发展金融是现代经济的核心,银行、
26、保险、证券是金融体系的三大组成部分。近年来,随着经济全球化、一体化的发展和市场环境的变化,世界范围内金融严格分业经营的界限正逐渐被打破。金融全能化、超市化经营的趋势在西方国家日益明显,特别是银行与保险公司之间建立了新型的合作关系。例如保险公司利用银行的分支机构网络开拓新的销售渠道,由银行代理销售保险产品,代收保险费,代付保险金,这是国际上早已盛行,且目前在中国普遍存在的银行保险合作形式。（三）银行保险业务现状及发展对策1. 银行保险业务现状国内银行与保险公司的合作起步于1995年。当时一些新设立的保险公司如泰康、新华和华安等为尽快占领市场,纷纷与银行签订代理协议,开始尝试联手开拓市场,迈出了我
27、国发展银行保险业务的第一步。近几年,我国的银行保险得到了迅速发展,2001年银行保险业务量在寿险总收入中所占比重不到3.5%,到2002年,银行保险已经夺取了寿险总收入20%的份额,2002年国内寿险总保费收入增长16.56%,同期银行保险增长则达到400%,截止到2003年银行代理寿险业务收入已占人身险保费收入的17.1%,成为人身险业务的三大支柱之一。 2003年1月1日后,国家放开银行保险代理中“1+1”模式的限制,一个银行的网点开始销售多家保险公司产品。同一网点代理多家保险公司的产品,保险公司之间的竞争逐渐由险种的竞争转向手续费的竞争。除去向银行交纳的3%-5%的手续费,在银保业务方面
28、保险公司几乎是没有利润的,难怪现在各大保险公司的银保部门十个有九个都说赔本赚吆喝。2. 银行保险业务发展对策建立战略合作伙伴关系,拓展银行保险合作的成功模式。各寿险总公司和各代理银行总行层面上建立战略合作伙伴关系,并制订合作计划,规范、管理双方的合作关系。进行营销和产品创新,形成保险和银行的真正融合。首先要实现产品上的有效融合,使产品成为银行和保险机构的共同代表,使双方找到真正的利益(而非仅仅利润)交叉点。目前市场上银行保险产品一般为短险,保障性较弱,新产品的开发应侧重于保障性和长期性。重视银行保险人才的培养,提高从业人员的专业性。银行保险人才的缺乏,是限制目前我国银行保险发展的一个瓶颈。对此
29、,保险公司和银行应加强培训,通过培训,提高银行保险销售人员的业务水平,在技术、业务上培训出合格的银行保险销售人才。加快银行保险的信息化建设,实现实时实地操作。加强内外监管,建立有效的风险控制机制保险监管部门和银行监管部门应加强监管力度,杜绝不正当竞争,为银行保险发展创造公平健康的大环境。为维护金融安全,促进银行保险健康发展,必须不断完善金融监管方式,建立和完善金融监管的法规体系,并提高监管人员的素质,加强监管当中的协调和配合,防止监管真空和重复监管。三、我国银行保险存在的一些问题我国的银行保险起步较晚，最初是1995年由平安保险公司通过银行柜台代理销售一些养老金和定期寿险产品。1996年以后，
30、由于我国市场保险主体明显增多，竞争日趋激烈，各保险公司为拓展业务、抢占市场，纷纷与银行合作并签订代理协议，推动了我国银行保险的发展。2003年1月1日，新修订的保险法正式实施，解除了银行代理保险“一对一”的限制，一家银行可以同时与多家保险公司开展合作，我国银行保险发展又向前迈进了一大步。根据统计资料，2003 年全国银行保险保费收入765亿元，保费增量对人身险业务增量的贡献比达46.21%，占人身保险总保费收入的26%，部分寿险公司的银行代理业务占公司全部业务的比例超过50%.2004年全国银行保险保费收入795 亿元，占全国总保费收入的18.41%，2005 年收入803.25 亿元，占全国
31、总保费收入的16.3%.2006年，我国银行保险市场在徘徊了两年之后，出现了爆发性的增长势头。根据中国保监会的资料，截止2006年12月31日，我国共有银行保险代理机构72358家，同比增长15.12%，占全部保险兼业代理机构的56.73%；2006年度全国银行保险保费收入1411.58亿元，较去年同期增长122%，占全国总保费收入的38.7%.银行保险的异常波动，引起了中国保监会和中国银监会的高度关注。（一）亟待解决的突出矛盾和问题1、市场监管存在漏洞我国目前对银行保险实行分业经营、分别监管的管理体制，银监会和保监会只能分别对银行和保险公司进行监管，而银行保险是跨行业的市场，银行保险之间存在
32、双方共同的矛盾和问题，银行和保险监管部门又不能跨行业监管，难免发生两方面都监管不到位的情况，出现市场监管“真空”和“漏洞”，以致于市场存在的矛盾和问题得不到解决，不利于银行保险的健康发展。2、产品和服务单一银行保险的产品结构单一，服务功能简单且同质化严重，客户可选择的保险品种和服务机会不多。我国的银行保险产品基本上是寿险的趸缴业务，保险期限短，分红低，保障功能低，产品内涵价值低。寿险方面的主要产品有分红保险、投资连结保险、万能寿险、意外伤害保险、健康保险和其它一些传统的寿险业务，如定期寿险、终身寿险等；产险方面的主要产品有家庭财产保险、企业财产保险、机动车辆保险、信贷保险等。欧洲银行保险较为发
33、达的国家的银行保险产品主3、手续费恶性竞争随着银保业务的不断发展，竞争日趋激烈，手续费逐步攀升，远高于基金业务的手续费，银保业务对保险公司的利润贡献并不高，好比“鸡肋”，弃之可惜，食之无味，甚至“苦味”。2006年的银保业务势头不错，但手续费问题仍然是一个很大的障碍，尤其是国内银保市场上形成的一些手续费支付的“潜规则”，甚至基层机构账外贴补的涉嫌商业贿赂行为，为银行保险的发展带来了负面影响。针对银行代理费用不断攀升的情况，曾有人对取消“1+1”模式提出质疑，但是为避免手续费的正面交锋而退求独家代理的方式并不能治本，保险监管机构应给予寿险公司更为明确的操作规程，最好能统一手续费的支付标准。如果银
34、行能积极介入的话，营造公平的竞争环境将更具可行性。比如各家保险公司统一向银行支付相同标准的手续费，再由银行拨出其中一部分统一对临柜人员进行奖励，而不是像现在由保险公司直接支付。4、退保金同比大幅上升继2004年寿险公司退保金同比增长56.83%，2005年退保金达486.9亿元，同比增长56.18%之后，2006年一季度退保金达133.55亿元，同比增长10.63%.退保金同比大幅上升的主要原因：一是由于其它金融产品的竞争，国家对市场利率的调整，从而带来了银行、基金理财产品的变化。二是营销片面宣传，造成了客户对银行保险产品的不信任。目前我国的银行保险产品主要以分红险和万能险为主，保险公司和银行
35、对红利和收益率夸大宣传，容易误导投保人。一项对银行代理分红保险投保人的回访表明，有48%的投保人购买分红险是看重其红利，28%的投保人看重其保障功能，24%的投保人则是二者兼顾。现实中，银行代办人员存在着较为普遍的不当宣传问题，将银行代理分红保险与银行存款、国债进行片面比较，把购买分红万能保险当作投资理财获取利润的投资方式。三是分红险收益率低。近年来，该类险种一直处于低分红的状态，达不到预期。加强银行保险专业队伍建设成为目前发展银行保险业务的瓶颈之一，银行与保险公司应共同加强对辖内一线员工、大堂经理、客户经理和理财经理的保险产品、营销技巧、营销手段以及保险兼业代理人资格与考试的培训工作，提高银
36、行一线人员保险业务的专业水平，重点培养保险理财经理5、信息技术共享平台缺位由于银行和保险公司各自出于对行业资源的保密需要，以及信息技术的应用水平与要求不同，银行和保险公司的信息技术平台不能实现共享，信息管理系统不能够完全对接，很大程度上影响了双方客户资源的开发利用，降低了客户服务的效率和质量，客户价值没有得到充分的体现和增值。6、市场竞争行为扭曲保险公司认为，新修订的保险法放开银行代理保险的“11”限制后，一家银行网点可以代理多家保险产品，在手续费率有差异的情况下，银行选择与之合作的保险公司的主要参考标准还是手续费的高低，以及保险公司对银行相关业务人员的培训、奖励及其它优惠条件。在这种合作关系
37、中，一般是银行掌握主动权，保险公司为了取得银行的代理业务，必须提高支付给银行的手续费率，认为这块业务没有太多的盈利空间。但银行认为，保险公司与银行的利益分配不均，要求与保险公司分享保单利润。目前，产险公司支付给银行的代理手续费率普遍都在15%以上，甚至高达30%或更高。寿险公司的银行代理手续费率也是居高不下，远远超过2006年3月中国保监会向各寿险公司下发的关于进一步规范银行代理人身保险业务的通知（征求意见稿）中所规定的“原则上手续费支付标准累计不得高于该产品预定费用率的30%”的上限。近几年来，基层银行业机构代理保险业务逐年增加，由于利益驱动和银行下达中间业务收入指标的要求，基层银行业机构和
38、员工对代理保险业务普遍热情很高，但由此带来的诸多问题也逐步显露出来：首先，代理保险引发银行资金分流，出现银行自挖自家业务墙角的怪现象。目前银行为各家保险公司代理的各种理财保险，绝大部分是客户的到期存款或用于储蓄的现金，代理保险业务的增加，实质就是银行机构存款的减少。在一些地方甚至出现了银行员工工作热情向代办保险倾斜、精力向代卖保险集中的势头。其次，一些保险营销员违规误导客户购买保险，一旦出现保险纠纷，必然影响到银行机构信誉，降低银行业诚信度。特别是一些银行业机构员工直接参与、推销保险，一些基层行员工利用自己的客户资源将保险单分摊给企业，有的甚至将其作为增加贷款、下浮贷款利率的交换条件，这不仅在
39、一定程度上损害了银行利益和开户企业的利益，同时也损害了银行业的社会形象。（二）我国银行保险存在的问题及对策1. 银保关系尚未理顺银行与保险公司之间的合作还仅仅局限在浅层次的协议代理阶段,远未形成长远的、利益共享的战略伙伴关系,这种关系不可避免地造成双方更多地在代理手续费上进行博弈。 这种状况,在“1+1”的兼业代理模式下如此,在取消“1+1”模式后,这种状况也未发生根本性转变。目前的银行保险还只限于单一的银行兼业代理经营保险模式,是浅层次的合作,实质性的“战略联盟”不多。银行保险双方的利益很难统一,各保险公司开发的银行保险产品很类似,相互之间也存在着一定程度的竞争,并没有形成相互融合、补充的态
40、势,导致双方存在较大的猜忌和互不信任。银行利用手中的网络、信息、客户、良好的信誉和形象占居了银行保险博弈中的有利位置,通过索要高额手续费方式,直接造成保险公司经营成本的提高。2002年,保险公司的营业费用、手续费、佣金分别同比增长了67.45%、212.99%和28.92%。 针对银行代理费用不断攀升的情况,曾有人对取消“1+1”模式提出质疑,但是为避免手续费的正面交锋而退求独家代理的方式并不能治本,保险监管部门应给予寿险公司更为明确的操作规程,最好能统一手续费的支付标准。如果银行能积极介入的话,营造公平的竞争环境将更具可行性。比如各家保险公司统一向银行支付相同标准的手续费,再由银行拨出其中一
41、部分统一对临柜人员进行奖励,而不是像现在由保险公司直接支付。2. 保险从业人员和银行柜员的保险理念不足客户经理中仅仅将自己定位于销售人员的占大多数,缺乏丰富的理财知识,没有真正向客户提供保障计划。银行职员对银行保险业务的重视程度普遍不够,职员的保险知识也不足。由此造成了储户对银行保险产品的不信任,无法真正理解这些产品,也就难以真正接受。因此银保产品在销售困难的同时伴随着较高的退保率。3. 营销宣传片面目前我国的银行保险产品以分红型为主,保险公司和银行对红利的过多宣传,容易误导投保人,也偏离了保险产品的本意。 一项对银行代理分红保险投保人的回访表明,有48%的投保人购买分红险是看重其红利,28%
42、的投保人看重其保障功能,24%的投保人则是二者兼顾。可见近一半的投保人为红利购买分红险,他们把购买分红保险当作了投资理财获取利润的投资方式,看作是储蓄的良好替代品。这种状况的出现主要是因为,银行代办人员存在着较为集中和普遍的不当宣传、讲解问题,他们将银行代理分红保险与银行存款、国债进行片面比较,一句“能保本有固定利息、有红利还不上利息税”的介绍,就把众多的储户变成了银行保险的投保人。 保险公司销售的产品,其根本立足点还应该是保障性,银行保险产品的保障性本来就不强,加上多数投保人并不看重,红利就成了投保人的惟一理由。保险公司把主业放在理财而非保障,偏离了主业,以己之短搏人之长,自然是要吃亏的,保
43、险业又一次自食了经营中短视行为带来的恶果。投保人一旦发现自己“被骗”,势必引起一场信用危机。投保人在潜意识中将银行代理保险产品与银行信誉联系在一起,是一种相当普遍的现象,银行保险的畅销,很大一部分原因就是银行以自己的信誉对保险产品进行了“保证”。因而这场危机不仅会危及保险公司,还会席卷在人们心目中形象高大的银行,有可能导致银行保险合作出现裂痕。4. 保险产品结构单一各家保险公司的产品具有“同质性”。保险公司之间竞相提高约定的收益率,并且由于客户的需要,公司都争相开发短期分红储蓄产品,目前多为五年期产品。另外,现有的产品中缺乏与银行业务密切结合的产品,这样,合作双方不能充分发挥优势,制约了银保业
44、务的进一步发展。5. 代理技术手段落后目前我国保险公司和银行大部分没有实现电脑联网,各银行机构代理保险全是手工操作,银行网点受理客户业务后,给客户出具临时单据,在保险公司签署保单后,再转交给客户,保单流转缓慢,导致投保到承保的周期较长,影响了客户到银行购买保险的积极性的同时也不利于代理保险业务的发展和风险防范。6. 人民银行监管存在真空代理保险业务发展迅速,但起步较晚,人民银行在这方面的法规政策较少。商业银行法仅对代理保险业务这项范围进行了规定,商业银行中间业务暂行规定也只作为普通的中间业务并进行参考分类及定义,没有针对性地具体管理规定,缺乏操作性,有些方面甚至无章可循,出现监管真空。比如,对
45、保险代理手续费的支付,收取方式缺少规定,若保险公司用现金或存单等形式支付,容易造成银行私设小金库或公款私存而人民银行难以查处。同时,目前我国现行分业监管,而代理保险涉及到了混业经营的范畴,人民银行对保险公司无法进行监管,对保险公司在代理过程中 的不规范行为,如保险公司的单独不正当对外宣传,难以做到有效约束。（三）银行保险销售模式的困境与求解在中国银行保险发展过程中，占主流的OTC模式面临手续费恶性竞争、产品同质等困境，而顾问式销售是向消费者提供咨询服务和针对性产品的模式，可以有效克服产品同质性问题，避免寻租行为。中国银行保险顾问式销售模式的选择可以分“两步走”：银行和保险公司在互惠互利基础上推
46、行IC模式；银行取得销售主导权，推行FPM模式。 80年代初起步算起，中国银行保险大致经历了萌芽探索、迅速发展、徘徊调整和恢复性增长四个阶段，折射出银行保险在中国“一波三折”的发展历程。银行保险30年的发展带给金融业巨大的震撼：对保险业而言，银保业务已经超过团险业务，成为保险业的第二大业务模块；对银行业而言，经营保险已经成为其拓展业务范围、增加利润来源的重要手段。但不可否认，中国银行保险在发展中出现了手续费恶性竞争、产品同质等问题，这些问题的出现与银行保险销售模式的选择有着密切的联系。中国银行保险销售模式的历史变迁从广义上讲，银行保险销售模式是银行保险产品的组成部分，它是指银行在销售保险产品时
47、所采用的方法或途径的综合。中国银行保险的发展历程，也是其销售模式经历变迁的过程。 银管员销售模式在19962000年的早期阶段，中国银行保险采取银管员主导的保险公司销售模式。银保业务主要靠保险公司推动，各公司按不同的销售渠道设置渠道经理，统一渠道的协调与沟通。在渠道经理下设客户经理（一般称银管员），负责银行网点的日常管理、培训、活动宣导、保单递送、手续费支付等。银管员不属于保险公司的正式员工，由保险公司从社会上招聘并经培训后专职负责与银行的沟通，而银行的柜员只是在银管员的指导下做一些有限的引介和销售工作。OTC销售模式在20002004年的迅速发展阶段，银行保险主要是银行主动销售模式。2000
48、年后，银行开始关注银保业务的发展，采取培训、奖励等措施调动员工销售银保产品的积极性。银行柜台人员逐渐熟悉并掌握了保险产品的销售技巧及与客户沟通的方法，开始独立销售银保产品，而保险公司则主要负责提供产品、培训和辅助销售。2002年10月中国工图1银行保险的银管员销售模式562012年第2期中国银行保险销售模式的困境与求解*张青枝*本文为山西省哲学社会科学基金项目“山西银行保险市场发展研究”的阶段性成果。内容提要在中国银行保险发展过程中，占主流的OTC模式面临手续费恶性竞争、产品同质等困境，而顾问式销售是向消费者提供咨询服务和针对性产品的模式，可以有效克服产品同质性问题，避免寻租行为。中国银行保险顾问式销售模式的选择可以分“两步走”：银行和保险公司在互惠互利基础上推行IC模式；银行取得销售主导权，推行FPM模式。关键词银行保险销售模式手续费准租顾问式销售从上世纪70年代末、80年代初起步算起，中国银
