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1、银行支行代理保险业务实现了跨越式发展新年伊始，面对激烈的同业竞争，支行主动出击，以“大行德广 伴你成长金钥匙春天行动”综合营销活动为契机，突出产品营销，代理保险业务实现了跨越式发展。截止3月1日，累计实现代理保费收入 万元，完成春天行动综合营销活动计划的 %，实现保险手续费收入 万元,开创了代理保险营销工作新局面，取得了突出业绩。主要做法是：一、 领导高度重视，坚持常抓不懈。支行在2009年的工作中始终将代理保险业务作为重点营销项目之一。为做到有的放矢，行领导高度重视，制定了综合营销方案，并对保险代理工作目标进行了分解，做到了工作早部署、任务早下达、措施早落实。成立了以行长为组长，副行长为副组
2、长，相关部室为成员的保险代理领导小组，加强对代理保险的监测督导，实行日统计、周通报、旬督导制度。同时行领导实行定期走访网点，了解各网点实际销售情况，帮助各网点更好的解决营销中存在的问题，为全行代理保险营销谋好局、起好步夯实了基础。二、 强化培训学习，提高营销技能。为提高员工保险营销的专业水准，支行积极组织员工参加营销培训，聘请保险公司专业营销员到现场答疑解惑，重点讲解保险代理产品的特点及其营销方法和技巧。帮助员工熟悉操作流程，提高营销水平。此外，还通过所内员工自学、业绩突出的员工言传身教等方式，让员工真正了解保险业务,熟知优势之所在，做到业务娴熟。员工以客户满意为中心，以精湛的服务技能和一流的
3、服务效率提高了客户的满意度，促进了代理保险业务快速发展。三、强化激励考核，激发员工营销的积极性。为了调动员工的营销积极性，切实推动代理保险业务的快速发展，该行制定了激励机制，按照“谁营销，谁受益”的原则，规定了分配奖励标准，对员工的营销业绩进行全方位考核。在营销工作中，根据保险代理业务发展的实际状况，我行确定了将柜面营销作为保险代理业务工作的重点，把任务一次性分解落实到前台岗位。同时开展柜面营销与上门营销相结合，上班时间营销与八小时外营销相结合。将任务细化到人，个人营销业绩纳入绩效考核，加大考核力度，兑现到营销人员，让员工切身感受到保险代理业务带来的效益和实惠。由于认识提高，目标明确，奖惩兑现
4、，该行员工营销积极性十分高涨，人人动手，个个参与，大家你追我赶，不断掀起营销高潮，涌现出了诸如支行储蓄专柜所长杜立民4天营销保险400万元，奋斗分理处员工吕铁营销82万元等营销能手。极大地调动了员工的营销积极性和主动性，在全行上下形成了人人争做保险的良好氛围，促进了全行保险代理业务的快速发展。 四、彰显营销技巧，找准产品营销的切入点。该行在保险营销过程中，员工们也遇到了不少挫折，有的客户不理睬，有的客户不信任，但大家并没有向困难低头，因为大家坚信“有一份艰难的付出，就会有一份丰硕的回报”。一是临柜营销人员坚持“诚信”原则，抓住产品“卖点”，通过拉近与客户的距离，不夸大产品的内容和优势，二是细分
5、市场，找准营销切口。该行总结多年来营销保险的经验，加强对市场的分析，积极捕捉信息，深挖客户资源，锁定营销对象，抓住一些手头持有闲余资金且有一定理财意识的潜在客户。柜面营销重点抓住一年以上和定期转存客户，认真进行客户细分，深度挖掘市场价值，把握产品卖点，提高了营销的成功率。三是注重实施“以客户定产品”的营销战略，根据不同客户不同的理财需求和各种保险合同不同的期次、条款，进行有目标有选择的营销。四是抓住客户心理。营销保险的时候该所站在储户的角度，做到换位思考。在和储户沟通的时候，恰到好处地把储蓄三年期以下存款利率和保险的分红相比较，这样才能体现保险分红的优势。针对那些有闲钱能暂时不用又想有个好的投
6、资组合的客户，千方百计把握住了客户这种心理，把保险作为投资组合一部分介绍给客户。 一、领导高度重视，坚持常抓不懈。从发展的眼光来看，银行在创造中间业务收入方面将加大力度。从某种程度上说，创造多元化收入来源，迅速转变业务增长方式，改善收入结构，对银行未来发展起到了关键的作用。溆浦支行在2009年的工作中始终将代理保险业务作为重点营销项目之一。一是要求员工继续树立追赶、跨越和领先的发展意识和信心，努力争做贡献，抢抓任务进度，争取2009全年工作进度的大突破，敢于创造奇迹。二是抓好重点客户的营销，充分发挥渠道的作用和团队协同作战的能力，优化营销工作的方法，要在快、准、狠、优四个字上下功夫，做到营销要
7、有质量有效益。 二、理顺管理关系，提高工作效率。溆浦支行在2009年以贵宾理财中心开业庆典为契机，及时调整网点主任，配足人员，明确了主任、营业经理、大堂经理、客户经理、柜员的职责和任务，使其工作中能各司其责，相互补位，协调配合，加强网点的营销力量，发挥网点整体营销功能，强化网点主战场“核心竞争力”。 三、掌握市场规律，转变思想观念。该行根据市场形势变化，适时调整产品结构，全面搭建起代理保险业务的平台，营业网点落实“五位一体”营销模式。一是引导柜员、客户经理、大堂经理、营业经理、网点主任按照“五位一体”营销服务流程和优质客户识别的营销方案对目标客户进行推荐营销。二是加强柜员、客户经理、大堂经理、
8、营业经理、网点主任之间的协调，密切配合，集中力量实施团队营销。三是在大力营销两项存款的同时，以客户为中心满足客户需求，做好代理保险的推介及风险控制和后续服务工作。 四、强化培训学习，提升营销技能。为确保代理保险业务营销工作的顺利开展，该行对柜员、业务管理人员、客户经理及一线操作人员进行业务培训，使其熟练掌握和全面推进营销。一是加强与怀化分行个金部及各保险公司的协调与联系，加大培训力度，聘请寿险公司、财险公司专业培训师，对代理产品的特点和营销技巧进行培训，提高员工对代理保险业务的营销能力。二是积极推进支行全员参加保险代理人资格考试，以此为员工提供学习业务知识，提高理论水平的好机会，促进员工取得保
9、险代理人资格证。 五、区分营销对象，实事求是推荐。该行针对不同客户的不同需求，客观实际地介绍分红保险产品的特色。充分发挥营业网点柜面优势，利用丰富的客户资源，在柜面人员为客户办理业务时，有针对性地向客户宣传代理保险业务。该行主要针对35-55岁之间，愿意存定期或零存整取的客户，结合各种险种的特点客观实际地介绍分红保险产品的特色，由客户自觉自愿地选择保险产品。.六、坚持渠道互补，开展捆绑营销。各家保险公司都有一只人数较多、营销能力很强的客户经理队伍，如何利用这只队伍为我行服务，这是溆浦支行一直思考的一个问题。2009年，该行确定牡丹灵通卡、工行信使作为与各保险公司联合营销的切入点，拟与保险公司开
10、展合作启动，请各保险公司客户经理认真了解工行相关产品，特别是开展电子银行产品、牡丹灵通卡、工行信使的营销工作，并把此项营销工作作为其在工行享受网点资源的前提条件。七、加大考核力度，激发营销热情。该行坚定不移地坚持“收入靠贡献”的分配机制，进一步优化考核办法，激发全行员工营销热潮，要在正常的激励机制下，开展大个金旺季营销竞赛，促进员工营销热情。坚持“谁营销、谁受益”原则，真正激发员工的工作热情，调动员工营销的积极性、主动性，从而营造代理保险“比学赶超”的竞赛氛围。（谢商君 开年以来，黄梅农行蔡山分理处在“春天行动”综合营销活动中，针对农村客户对保险业务认识不足、保险业务难营销的现实情况，从以下三
11、个方面强化保险业务营销。一是渗透保险业务宣传。该分理处通过开办保险业务宣传栏、柜面向客户分发保险宣传资料、发动员工利用空余时间上门向客户推介保险产品等方式，力求通过宣传引导客户明白保险的“保险+储蓄+增值”功能，让客户接受保险产品；二是推行全员营销。支行市场营销会议之后，该分理处迅速将一季度460万元保险营销任务分解到6名员工，并通过台账监测、按旬结账督促全员营销保险产品，职工郭展雄个人营销保险252万元，超个人营销任务176万元；抢抓营销机遇，深化银保合作。今年来由于金融危机的波及，我行抢抓大量股市资金回流银行以及灾后人们保险意识的觉醒的良好机遇，除原有的三家外，新引进平安人寿、人民人寿、泰
12、康人寿等保险公司三家，力推具有市场竞争力的产品，大力营销具有长期收益的期缴产品，今年新营销新华、人寿期缴产品223万元。并积极拓展与保险公司的合作空间，先后与平安、人寿、太平洋等六家寿险公司签订了实时代收和批量代扣和续期保费业务合作协议，充分利用网络、人员、服务等优势，为保险公司提供代收保费、资金汇划、网上银行、保单质押、期满生存金给付等业务。同时整合信贷资源，稳步营销财险产品，推行信贷客户“双单作业”，提升综合效益。细分保险市场，加大宣传力度。今年来，我行明确把包工头及私企老板、外出打工收获颇丰者、家庭富裕者、公司头目和代发工资的中老年客户作为营销重点，有针对性制定营销方案，一是抓住重点区域
13、。在县城以营业部为轴，做大做强保险规模，收到明显效果，现已营销保险515万元；农村所以歧坪所为标杆，强势营销保险代理产品，仅短短的二个月时间，该所就超额完成“春天行动”综合营销任务605万元。二是抓住重点产品。今年，县支行在保险代理产品的选择上，不讲求“全面开花”，只注重“新中选新”、“精中选精”，通过对保险产品的梳理，筛选出中国人寿“国寿鸿丰、富两全保险”、太保公司“红利发”、新华人寿“红双喜A、C”、泰康人寿的“金满仓”等作为重点产品，采取重点营销策略，指定一家营业机构只代理营销一家保险机构产品，此举收效明显。经统计，至今，全行已营销鸿丰、富两全保险系列产品1090万元、红利发系列产品525万元、红双喜A、C系列产品484万元、金满仓列产品316万元等。在宣传上，向客户宣传保险的转移风险、均摊损失、实施补偿以及抵押贷款和投资收益等功能，让客户认识到保险是化解不可预知风险损失的有效手段，而且，银行代理保险比客户自己办理保险业务更加便捷，促使客户对银行代理保险业务的态度由抵触转变为乐意接受。
