VC融资步骤.doc

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1、03.30.07该找VC拿多少钱?Posted in Finance 与VC谈判 at 12:01 am 创业者最经常问我的问题。最常听到的回答(如果我反问):”不知道“;或”我感觉公司值xx百万美元,那我就拿xx/y百万美元吧”。y=2,3,4,或5。我的下一个问题:你觉得现在公司最大的风险或不确定因素是什么?什么时候你觉得这个风险或不确定因素会有一个台阶式的变化?换句话说,公司的下一个里程碑是什么?这个里程碑有时是“产品上线”,或“用户数曲线良好”,或“第一个付费用户“,等等。在下一个问题:要达到下一个里程碑,你觉得需要多少钱?做一个尽可能详细的budget(不是给VC看的,是给自己用的)

2、,把所有的花费预测一下。我的回答:把上一个问题的答案乘以1.5到2,就是你要的答案。太多,会造成创业者股份不必要的稀释(里程碑后公司股价会有很大的上浮)。 太少,达不到里程碑,下一轮融资会有很大的问题。为什么1.5-2倍?因为我从来没用碰到一个创业者高估他需要的钱:-)。每个人都低估。(包括我自己在内)。再加上要留下下一轮融资的时间(3-6个月)。如果计算出的数字太低,少于公司价值的五分之一怎么办?回答:恭喜, 您的商业模式看来用钱很省。我会建议你多融点,因为你的时间宝贵,既然融了就多拿点。融一次资,脱一层皮。如果计算出的数字太高,多于公司价值怎么办?回答:你这样会失去公司的控制权。有没有可能

3、找到近一点的里程碑?找不到的话,有点惨。05.22.08Basic Steps:融资基本步骤Posted in Finance 与VC谈判 at 12:03 am 谈过融资的一些技巧(怎么样的公司很够拿到VC的投资(I)、VC是群居动物、BASICS: dilution 稀释、BASICS: valuation 公司估价、该找VC拿多少钱?、Term Sheet: Drag Along Right),但突然想起,还没有说过一些更基本的东西。现在就说说融资的一些基本步骤。到现在,一共做过问VC拿过8次钱(不算我做为VC投的钱,或宝宝树,因为我是创始人也是投资人)。1. 1999年6月至8月,易趣

4、,US$300,000。天使投资人。2. 1999年8月至12月,易趣,US$6,500,000。3. 2000年3月至9月,易趣,US$20,500,000。4. 2001年10月至2002年2月,易趣,US$32,000,000。eBay。5. 2005年7月至8月,诺凡麦,US$1,000,000。 天使投资人。6. 2006年8月至12月,诺凡麦,US$5,000,000。7. 2007年8月至12月,诺凡麦,US$15,000,000。8. 2007年11月至2008年4月,(公司还不公开),US$60,000,000。首先一点,向VC拿钱是很费时的。3-6月。两个重要的结果:a)至

5、少要留好6个月的现金。比如8月需要钱的话,2月要开始融资。更何况VC知道你马上要没钱的话,价钱会谈得更狠。b)要做好思想准备,是很艰苦的,你可能管公司业务的时间会减少很多。要想清楚,因为不是所有的公司都需要或适合VC的钱(见这篇怎么样的公司很够拿到VC的投资)。还是决定要融资?好,准备被剥层皮。我们开始说说步骤。第一步,准备。i)“商业计划”。这个名字有点误导。初创企业,除了把产品做好,销售做好外,哪有什么计划,知道明天做什么就不错了。VC也没兴趣看你的计划,他们第一时间想知道的,是:“你这个企业的客户是谁,产品是什么?你的产品,比较现有的产品或服务,帮你的客户解决了什么问题,消除了什么痛苦,

6、或增添了什么价值?你的产品的价值超过你的成本多少?市场有多大?”有些创业者对这些基本的问题都没有想清楚。“你准备如何找到你的客户,如何使他们买你的商品或服务?算进你sales和marketing的成本,你还赚不赚钱?”很多好产品,酒香怕巷深,销售成本远远大于生产成本。很多创业者,忽略销售的艰苦和成本。“你和你的团队的背景是什么?公司到现在为止做得怎么样?为什么你们能做成 ?”“如果你做成的话,别人以低价来抢你的客户,你怎么办?你的商业模式本身有多大的竞争壁垒?”这个问题,在中国特别重要,因为低价竞争特别激烈。当当和卓越的竞争惨烈,而QQ就比较舒服,因为壁垒不一样。不要洋洋洒洒写一篇20页上万字

7、的Microsoft Word文章。VC没有时间看。用最多20页的PowerPoint,总共不超过2000字的bullet point和几个图表(市场,财务,产品,等等)。这个“商业计划”,为了VC做,也是为了自己做,整理自己的思路和重点。如果20页的PowerPoint,2000字还说不清楚的话,自己还没想清楚,企业也不大会成功。ii)你要多少钱?很多创业者对这个问题没想清楚。是越多也好?是以稀释三分之一做标准?都不对。回答要从“商业计划”出发,想清楚公司的下一个里程碑是什么?推出产品?第一个客户?营业额多少?市场占有率多少?总之是对公司的价值是一个大的改变(这样才能进行下一轮融资)。决定里

8、程碑后,从现在到这个里程碑需要多久,多少钱?把这个钱的数量乘以1.5至倍。这是你要融资的数量。创业者一般低估需要的钱,而且融资需要时间。详细见这篇“该找VC拿多少钱?”。iii)公司值多少钱?请看BASICS: valuation 公司估价比较ii)和iii),看一下稀释是否合理。一般应在15%到45%之间。下篇谈第二步,接触VC。Posted in Finance 与VC谈判 at 7:48 pm 上一篇讲了第一步,“准备”。要开始找了,找哪个VC,怎么找?首先,要知道,除非你已经很有名,做过成功的企业,不然你一份email给一个不认得的VC,收到回复的机遇是很小的的。VC每天受到很多ema

9、il。我一般总会看一眼,即使是不认得的人寄的,但是我知道好多VC看都不会看。如果是我认得的人介绍的话,我就会看得比较仔细。所以第一点,尽量找人介绍。当然实在找不到人,如果把下面几步做好,还有可能。第二点,自己一定要做research。这个VC有没有投过你这个行业?他是什么样的背景?能不能把你的公司与他的背景或其他投资挂上钩?但是要点到为止,不要显得牵强或太明显的拍马屁。第三点,在email里,要用几句话,把企业的给用户的核心价值(或解决的问题)讲清楚,并把自己(或团队)的背景优势说清。第四点,不要问问题。我受到的有些email,里面有一长串问我关于他们企业的问题。一个VC不可能有时间来回答这些

10、问题,除非他对你的企业已经有很大兴趣。email不要超过半页。附上商业计划(怎么写商业计划)。先寄给几个VC,直到有一个正面回音。与这个VC见面,听取意见,修改商业计划和email,在发给更多的VC。目标是同时能与3-5个VC谈。如果一个VC drop out(不谈了),那就在加一个VC。同时谈的VC太少,你会没有negotiating leverage(谈判的筹码)。太多的话,你会花太多时间。而且,如果很多VC都跟你谈过,而且没有兴趣的话,你可能会得到个名声,是没人要的东西。那会很惨,因为VC是群居动物。8.23.08Basic Steps:融资基本步骤 (III)Posted in Fin

11、ance 与VC谈判 at 6:05 am 好了,与几个VC谈起来了,下一步是什么?设法拿到一个term sheet!Term sheet是融资的一个最重要的里程碑。拿到term sheet,你的融资完成了一半。你可能问,“为什么要term sheet?难道不是谈好个价钱,给我钱不就完了吗?” Term Sheet起到三个很重要的作用。第一,为创业者,它要求VC表明他们的态度。虽然term sheet不是binding的(没有约束性的),但是好的VC给了term sheet后,一般不会反悔,除非他们发现你骗了他。50-90%的可能性,他们最终会投。当然,也有VC给term sheet很随便,很

12、多反悔的 - 这种VC,敬而远之。你拿到一个VC term sheet,告诉别的VC,别的VC给你term sheet的可能性会高很多,因为,VC是群居动物。有几家抢得时候,你会发现,谈判容易很多,VC回复你的email和电话会很快。只有一个term sheet的时候,你会发现VC会让你焦急的等。第二,为VC,term sheet可以锁定一个项目。一般的term sheet都会有exclusivity clause。签了以后,你就不能与别的VC谈。这样,VC就可以从容地做due diligence(尽职调查),更详细地了解你的公司的所有情况,以及市场和竞争对手。也因为是这样,有些不道德的VC,

13、随随便便,并不很了解公司的时候,就给个term sheet,拖你几个月,然后跟你说bye bye。这比一个男生耽误女朋友的青春更可恶。如何避免这种不负责任的男生?打听一下,他有没有花花公子的名声?问他,他的term sheet有没有经过他的investment committee(投资委员会,VC的最高决策团体)的通过?问他,从term sheet到最终签约(final financing documents)和汇款,还要几道批准,几个人批准?跟你每天谈的,你这个项目的负责人,是investment committee上的一个人吗?Investment committee上的其他人,了不了解你

14、这个项目,有没有跟你谈过,到你的同时来过?第三,term sheet把投资优先股(Preferred Shares)的众多条款简明地列出来,让VC和创业者做一次初步的谈判,避免浪费几个月的时间做due diligence和做final financing documents。Term sheet的几十条条款,我这里不一一介绍。我曾写过几篇:Vesting 创始人股份兑现,BASICS: valuation 公司估价,Term Sheet: Drag Along Right。还有太多可以些得了。有两个好的网站我向大家推荐:美国VC协会的term sheet模板,和一个美国VC写得很详尽的term

15、 sheet里大多数条款的分析和惯例。拿到term sheet后,就可以请律师了。切记要问这个律师有没有代表公司向VC融资的经验,融资的金额,还可以打电话给他以前的客户。最后,告诉大家一个小秘密:不要急着签term sheet!很多创业者,因为觉得Term sheet是融资的一个最重要的里程碑,急着要签。但要记住,你有term sheet后,可以找别的VC要term sheet。第一个VC会很急,因为他怕被别人抢走。主动权在你手里。签了term sheet后,主动权就回到VC手中。有了排他权后,VC就可以慢慢的做尽职调查,甚至(坏VC)变脸改变条款。08.03.07怎么样的公司很够拿到VC的投

16、资(I)Posted in Finance 与VC谈判 at 7:55 am 第一个问题要问的,是“是不是应该找VC”?VC是一种很特殊的动物,有它独特的需求。请他进来后,你就要满足他的需求。如果你不愿意或不能满足的话,就不要请他进门来。不然的话,他会把你的家吵翻天,最终企业和VC都失败。VC有什么需求?很多。但最重要,最根本的,是“我们需要在5年左右成功地把我的股份以10倍以上的价钱卖掉。”看上去是一个很基本,很合理的要求,但是它对VC选择公司和公司董事会上的行为,以及对被投资的公司影响是广而深的。我们分析四个关键词:卖掉、十倍、五年、我们。首先,“卖掉。”一般情况下,VC把他的股份卖掉,代

17、表整个公司需要易手(很少买家会买一个 非上市公司20或30%的股份)或上市。但是,不是每个公司都希望,或可以,卖掉或上市的。绝大多数企业,象隔壁的餐厅或朋友的软件公司,每年有些不错的利润,但不是“卖掉”的对象。“十倍”:如果投资US$3 million占1/3的股份,1/3的股份要值US$30M,公司要值US$100M。更何况,下一轮的融资会对这一轮的VC股份稀释,所以在“卖掉”时这个VC的股份很有可能已远远不到1/3了。所以,公司很可能需要值US$200M(两亿美金)才行!在NASDAQ上市的最低市值也在这个数字左右。待添加的隐藏文字内容2什么样的公司能值两亿美金?她每年需要至少五百万美金的

18、利润,很可能是三四千万美金的营业额,并且是那时候还是高增长的!“五年”:VC是有时限的!到时如果他还不能退出的话,他自己会有很大的麻烦(见下)。多少企业在五年里能做到三四千万美金(两三亿人民币的年营业额)?【你可能会问,五年十倍,VC太贪婪的吧?其实不然。五年十倍相当于一年60%的回报。以初创的企业的风险,60%是很合理的回报。很多VC投的公司不会回报一分钱。】“我们”:我们是谁?VC的钱不是他们自己的。他们是拿了别人的钱。别人给他们的钱,是有期限的,一般是五年到十年。时间到了后,VC从你这边拿不到钱的话,他就没办法还钱给他的投资者,他的投资者下次就不会给他钱。再找VC之前,创业者要了解VC的

19、需求,决定自己的企业是不是那个一万个里的一个,有可能在五年里做到两三亿人民币的年营业额,并且能在那时还能保持高增长的。大多数企业的商业模式是没有希望做到这一点。这些企业不应该找VC。这不代表这些企业不好。他们应该找别的投资者:朋友,天使投资,或相关企业。【我觉得这也是政府可以起到的作用。很多地方政府要推动创业,成立投资基金。这些基金不应与VC竞争,而应该发挥政府资金不受“五年十倍退出卖掉”限制的优势,投资那一万个中的9999的创业者。这9999的创业者,比那个一个VC投资的示范性企业,对经济和就业的推动更大。】我下一篇写VC投资对商业模式,市场,创业者的需求和条件。“五年十倍退出卖掉”很大程度决定了这些条件。【有些朋友可能会想但不好意思问这个问题:虽然我的公司不能五年做到两三亿,但我不能吹个牛,骗点VC的钱?反正哪个商业计划不是有点夸张的?我的回答是:乐观的夸张总会有一些,但是如果你知道的企业是不大可能满足VC的“五年十倍退出卖掉”的需求的话,即使你拿到了哪个有点不聪明VC的钱,同床异梦,他会让你的生活很悲惨。就像找了一个不爱你的美女做老婆。不如花时间找个适合你的人。】

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