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1、中小企业信用担保风险、投资与疑难解析金秋九月，在上海，与各位新老朋友，利用两天时间，对担保业，为什么说是担保业？我们绝大部分是担保机构的老总们，当然也有一部分小额贷款公司、一部分典当公司，还有一小部分投资公司，还有一些地方监管部门的领导。这五种成分实际上所关心的目标和所研究的经营模式是一致的，所以我讲的内容还是以融资担保为主线。担保集团，作为一个融资担保机构的主体，但实际上它是解决中小企业融资难，构建了链条式、一体化、综合性的一个经营平台。我们集团名字叫做担保公司，但我们集团下面成立了小贷公司、典当公司、风险投资公司，参股了不动产公司，还参股了16家企业，这个讲风险投资，那么实际上它已经搭建了
2、一个综合性的、一体化解决中小企业融资难的平台，到现在我们认为这条路是走对了的。现在单一模式的经验，利润不高，不论是单一的小贷公司，还是单一的融资性担保模式。如果你能把这些有机的结合起来，组建一个组合企业、搭建一个金融控股的综合平台，那么按照我的话说，你不想赚钱也难。这些本是结论性的，四个单元讲完以后总结归纳给大家的：什么是盈利模式？我今天开场就把什么是盈利模式告诉给大家。下面的四个单元，我将会论述、论证和案例求证来说明和讨论这些问题。我的主线条还是按照融资担保这个主线条讲。实际上无论是小贷、典当、投资还是融资担保，它所面临的都是一个：业务要拓展，这个业务主要是信贷业务；风险要控制，不能赔，事情
3、要做，不能白做，收收保费、利息，今天收进来一个亿，明天赔出去十个亿，你敢收吗？这里想说的是，担保、小贷谁都会做，放出去、收进来，什么叫落袋为安，就是一年以后、到了期以后，银行通知解保了、企业给你还款了、小贷的本金利息也收回来了，那时候你才能说，你这个业务是做成功了。我们不是要做一笔业务，要大批大量的，就拿我担保集团来讲，整整12年，每年一个台阶，连续走了十二年，去年我们做了1884家企业,203亿的担保。人家说融资性的信用担保没有盈利模式，我们去年利润总额3.4亿，那么这些钱是怎么赚出来的？不仅是两项准备金，这两个点的保费，保费的百分之五十及期末未到责任余额再提百分之一，这两个点都提完了，那利
4、润从哪儿来？守规经营是必须的，同时你也有股东、投资者，他们需要对你进行考量，你要拿得出东西，还不能是弄虚作假的东西。首先说个前提：我们所讨论的一切问题都是围绕着中小企业，当然也包括中小企业主的个人贷款这么一个大前提。实际上民间借贷是在个贷的这部分，个人消费性融资的这部分东西-期贷、房贷，总体上我们研究的对象是中小企业，为什么要研究他们，因为党中央国务院的基本国策之一，就是要扶持中小企业、促进中小企业健康、良性的发展。中小企业在国民经济中间所占的作用和地位，我们通俗的说法就是56789，5是什么？它占了全国税负的百分之五十以上；6是它占了全国发明专利的百分之六十以上；7是占了全国岗位就业的百分之
5、七十以上；8是占了全国城乡零售业的百分之八十以上；9是它的企业数占了全国工商企业的百分之九十以上。所以中小企业在国民经济中扮演了一个很重要的角色。我整个四个单元的安排分四个内容，第一个是理念层的思考；第二个是制度层的设计；第三个是作业层的质量；第四个是盈利模式。盈利模式比较简单，中间我会安排一块，由于我们的整个信贷过程中间都涉及到一个很重要的问题，就是项目调查，所以我会对这一块作出展开分析。在座的大部分是经理层，也有一部分作业层，那么我们就从领导层和作业层两个角度做出思考，来看如何把风险控制住，这是最关键的中间环节。一、理念层的思考第一是为什么要监管。大家都知道，全国那么多的银行机构，一个银监
6、会就把它们全管了；全国那么多保险机构，一个保监会也把它们管了；全国那么多的上市公司、登记公司、证券公司包括上交所、深交所，一个证监会管了。那为什么一个小小的担保行业，有八个单位在管。去年全国一年的担保总量是一万多个亿，这些不到银行信贷的百分之三。为什么只占信贷总额的百分之三的行业,要八部委来管?实际上融资性担保管理暂行办法是七部委颁发的令，七部委包括:国家发改委、银监会、工信部、财政部、商务部、人总行、工商总局，这里是七，还有一个就是国务院法制办。国务院法制办在文件出台的时候说不要挂名，国务院法制办的重大责任是对这个部委起草、出台的法制法规文件进行司法审核。所以这个暂行办法实际上是八个部委一起
7、筹划出台的，而且是以银监会牵头，到目前为止我们称为七三八三令，就是七部委三月八号颁发的三号令，就是融资性担保管理暂行办法，这是这个行业的纲领性文件，大家要熟知、熟读、要充分掌握。不光是这个文件，现在又颁发了十个配套文件，大家也都要掌握，否则你不知道你的监管给你设置了什么边界，不能超越这个边界，在这个界限里做到最好才是正确的。实际上八部委管是因为我们担保行业出现过一些问题，最早是2008年北京出了个华鼎事件，这与最近广州出的华鼎事件都是担保业里的重大事件，但这两个华鼎是独立的事件。2008年的北京华鼎事件，北京农商行接受了北京华鼎担保的担保，划了一个4亿的贷款，贷款放出去以后，老板就跑人了，担保
8、机构也跑人了，最后北京农商行从行长到具体操办信贷的人员全部撤职，虽然很冤，但这也是领导的责任。实际上这内部也有原因，这些银行能够出现这些所谓“骗贷”事件，也是要与银行的内部不良分子勾结才能实现的，它要通过你那么多的审核环节、公共程序，最后把钱放出去。这件事影响很坏，受到了高度关注。紧接着2009年金融海啸，出了中科智事件，当时的主流媒体上报导：中科智，对外担保六百亿，如果它倒下，这六百亿将由谁买单？媒体用的字眼也是语不惊人死不休。银行业内资深人士认为，如果中科智倒下了，这六百亿肯定是银行买单。首先看清楚什么叫六百亿？中科智是的一所民营担保机构，1999年底成立，发展迅速，在全国十八个城市建立了
9、子公司，对外宣称累计担保六百亿。什么是累计担保？从1999年到2009年这十年过程中发生的担保额是六百亿。记者们不懂累计担保是什么概念，认为你能做六百亿的担保，你要是不行了那怎么办？那肯定是银行买单。所以就出了个：六百亿银行买单。那可是大风险啊！因为这个新闻金额巨大，传递的速度特别快，层面也特别高，一直高到政治局领导签发，请银监会牵头，七部委配合，怎么样既要促进担保业的发展，又要加强对担保业的监管。这个事件一出，在马上就开始组织调查，找专业人士，我是担保同业公会会长，带队组成调查组，请福田区人民政府派人配合对其进行调查。调查结果：贷款责任余额37亿，85%以上属于正常贷款。当我们把这个情况理清
10、楚告诉市政府，市政府马上组织所有银行开会，不许提前收贷。所以这个事件，是因为有些记者情况不熟，一听金额巨大，就发生了。担保怎么那么难做呢？它本身只是一个中介机构，这边是企业要钱，那边是银行有钱，我说已经去调研清楚了，我来承担经济责任，你把钱给它。你们都是做担保的，都发现，银行说：对不起，要对你审查；对不起，我要对你授信；对不起，授完信以后，我还要拿你保证金；对不起，拿完保证金以后，你每单业务我还要单单审。即便是像担保集团这样的，我干了前后将近13年，我的合作银行有27个分行和总行，跟我合作的支行和营业网点超过900个，我去年做的1884个企业的贷款担保，我只跟115个支行发生关系，大量的支行没
11、发挥，所以我天天有支行行长跑我这儿来说:叶主任，合作一把，给我一点儿活儿，哪怕给个三五单也行，我说可以，来而不往非礼也，你给我推荐，我也给你活儿。实际上我的活儿百分之四十以上来自银行推荐，百分之五十五左右是自我开发的，所以我的活儿很俏，我推荐的：一次通过率是96%，两次推荐是100%，我给银行一百单，有96个它拿好了，4个单子，我本来说这4单有什么问题吗？你说说看，是我哪个地方调研没有清楚？风控没有把握好你给我退回来？不是这些原因，是因为企业在另外一个支行有一笔贷款，分行有规定：一个企业在一个分行系统，同城只能在一个支行贷款，不能在两个支行，所以我们支行不能受理。既然不能受理，你在我已经向你送
12、推荐函的时候才说，这不是问题，如果我愿意担保的，你不要，拿回来，这个银行不要，我给那个银行，这就是二次推荐，这个通过率是100%的。在这么一个情况下，我跟银行是什么关系？我跟银行四条原则：第一，独立审核，一票否决，我向银行推荐担保，银行向我推荐贷款，任何一方不能强迫对方接受自己的推荐。第二，共同分担。如果这个项目以后出了风险，我赔80%，20%由你银行承担。举个例子：这个企业贷款担保一千万，如果银行留了20%的保证金，结果这个钱到时没有还款，银行把20%的保证金扣还，那么它的未受偿部分是多少？八百万。八百万它向我进行代偿,那么我向它赔的就是640万，这就是未受偿部分的80%是我承担，20%是银
13、行承担。第三，三项担保。只保本金利息、逾期利息。第四，六个月贷款。我可以不代偿，这个代偿的宽限期是六个月。我不给任何银行存保证金，但是我的货币存量很大，我现在每个月末的货币存量至少在七个亿以上，这七个多亿不能装在口袋里，都是存在银行的，27个分行和总行，任何一个银行，我们只要签订一份框架性协议以后，它可以指定一个支行，作为我的存款合作行，我就可能在这里给它一定的存款。但这个存款的多和少，甚至是零，取决于它跟我的合作，它跟我合作的很多，合作的挺好，合作的按规矩办事，我就给它多一点存款，所以我这个存款也是一种合作。其实我跟银行打交道,在，我非常强势，所有的银行也都认同你，900多个支行都在那抢活。
14、然后我告诉你,前年我做了一千六百多家，160亿0代偿，去年也是0代偿，人家知道你的风控是很强劲的。所以，你不要以为代偿很主动，叫你赔你就赔，银行就对你印象好，银行在对你印象好的同时，也对你的印象很坏。好的说你赔起来的时候还蛮爽快的，坏的说就是这家担保机构老赔，他们根本就看不清楚，什么企业是可以担保的，什么企业是不可担保的。然后，他们担心你这样赔下去，有多少钱经得起赔，你毕竟只收2%-3%的保费，赔起来是100%，尽管赔的态度还不错，但是根本就不能干这行的，这就是人家对你的判断。但像我们基本上都是0代偿。即便像这样的担保机构在做，银行还是一单一单审你，你给它一个项目，支行要审，支行审完以后拿到分
15、行去审，分行审了后给你一张审批单。有一大部分银行告诉我说，对于你担保集团的项目，我们是绿色通道，我们是免审的，我听听拉倒吧，其实他们内部还是在审，但是速度会很快，后来我也说了，我给你的单子，一个礼拜你不给我回音，我调头了，我也讲诚信，我发担保意向书给你银行，我就不能给其他银行了，再给其他银行就是我不诚信了。我现在还是,如果我答应给你，但你一个礼拜不给我反应，那我就给另一个银行，我们自己的情况我知道，我的单子我审完以后，银行追着你要，都抢着要。即便是这样的机构，银行还是单单审，所以要想出系统性风险，不可能。所以，银监会在出台七三八三令之前做了全国的系统性调查，最后他认为，这个行业没有系统性风险。
16、我说，我们早在几年前就论证，担保不可能出系统性风险。但是，现在的国家金融工作会议上对担保行业提出了两个警惕：一是继续要警惕，不要出系统性风险；二是不要出区域性风险。所谓区域性风险就是，一个担保机构做得很大，在一个地区、一个片搞得轰轰烈烈的,怕你价值饱胀以后，引发一个区域的金融风险。事实上，这两个事情的可能性都没有，但是作为金融监管当局，担心和防范这些问题，没有错。尽管目前担保业在很多媒体，特别是某些主流媒体上给了一些不好的声音，导致目前担保业的发展走到了十字路口，担保业何去何从？现在每年，我在都要接待五六十拨兄弟省市自治区的担保机构来访，目前共同的一个主流话题就是：担保业接下去怎么走？结论很清
17、楚：一是现在处于十字路口；二是社会口碑不好；三是优秀的担保机构，你做好了，没人理你，你做坏了，分分钟把你臭名远扬。所以在这种情况下，担保业实际上，监管方面的主流声音是：全国8600个融资担保牌照的担保机构多了，控制在1000家就可以了。那么将来的趋势就是兼并重组，该出局的出局，最后，就是十个亿以上的担保机构，实际上挑起了全国70%的担保量，而这些机构只有几十家，最后这几十家就是关键的少数了。第二是融资性担保管理条例。什么是融资担保，如给银行做个担保贷款这就是融资担保。如果给企业做个保函，当然也是通过银行主审，他不是主要得到货币的，这种就是非融资性担保，所以融资性担保是相对于非融资性担保而言的。
18、现在银监会管的就是融资性担保，非融资性没管，所以他发的就是融资性担保管理办法。那么我们知道中小企业担保是相对于大型企业而言，中小企业国家是有定义的，总资产多少、净资产多少、人数多少，这三个指标同时都满足，就是中小企业，中小企业可以享受中小企业待遇。什么是政策性担保，就是国家可以给你享受补贴的，这就是国家所提倡的那一块担保就是政策性担保。这一块里面1500万以下的中小企业融资性担保就是政策性担保。那么1500万以下又分为几个台阶，800万，300万。从补贴这个角度讲，300万以下是重点。你做了一单300万以下的中小企业融资性担保，国家贴你三个点。我们去年参加讨论的时候也是这么定的，但是财政那边盘
19、子不够，我们去年做了203亿，这次给我们的补贴不多。过去我们拿了1000多万，今年只拿了500多万。我已经担保出去了，算起来应该拿4000多万，但实际才拿500多万。第三是中小企业信用担保的风险层次。我们拿一个金字塔来形容一个中小企业的融资。从这个金字塔我们看到，我们把这个金字塔分成三个层面，顶端，优秀的中小企业，不是在你担保公司的考虑之内。那些优秀的中小企业是银行直接做，我没讲到信贷市场，没讲到资本市场，我是做风险投资的，风险投资的就是盯着优秀中小企业去的。在信贷市场上顶端的这些客户是银行的直接客户，银行直接做掉了，它不需要担保，担保还要收保费，还要花时间陪你调研，他不会找你。我们看底部的，
20、中小企业融资底部的大批大量的中小企业，包括个体工商户。这批个体工商户，这批中小企业至今为止融资无门，银行是不会去理它，担保机构也不会去碰它，实际上这个是民间融资在那解决问题。那么担保机构现在做的主体呢，它是在中间这个层面。这个层面是银行想做又不敢做的，银行也不愿花很多的时间去做企业的信息不对称的调研。那么这就给担保机构腾出来一个空间。担保机构知道它自己就是干那些。如果银行直接给中小企业做是A贷的话，我们做的就是次贷，就是次级贷款，A贷不让你做，A贷银行直接做。那么你在做次贷，你就要有做次贷的本领。你就要有那种啃骨头的精神。这是我们自己认命，我们这个行业里的人都是这样，你说我们跟银行去抢，你抢不
21、过，不在一个平台上。只有他甩出来的东西你看看，你去把他看明白，把它理出来，然后你说做，怎么做，做多少，怎么还，你把这个方案设计好，设计到了风险可控，你把它做出来。所以我们担保的空间是在中间那一块。三个市场的划分。定完以后我们来动态的看一看。现在对它上边界线，再下移，因为现在人民银行，银监会都要求所有的商业银行要加大对中小企业的服务。这个银行作为一种政治任务他都要有所表现。我只是说这条上边界线在下压，这下压是严重的挤压了担保公司的生存空间。我们说担保业面临着两类竞争，一类叫做同类竞争，但是我还是看到来自银行的非同业竞争。同样是我的客户，高端客户银行100%要。现在我担保意向书派发出去，银行讲不用
22、担保了，我搞不清楚，我给你发个担保意向书，这个是我做出来的成绩，已经半成品了或者说对我来说是产成品了，弄到你这儿，你把我的产成品现成的拿来，说我给你贷款，但是不用担保了。不用担保担保费就省了吗。现在这样的活就是来自银行的挤压。所以这条上边界线我们受到了严重的挤压，比如说我前后十二年已经推了60个中小企业变成上市公司，这60个上市公司所有银行都给他授信，不用担保，也是上市后都会到我这里来打个招呼，说主任感谢多年来的支持，没有你就没有我。当时为了100万，为了300万没有人理他的时候，我们果断出手给他担保，然后300万，600万，1000万，2000万，3000万，8000万，1个亿，在你这个企业
23、身上帮你解决好几个亿。你就凭借这个好几个亿的实力，在同类里面脱颖而出，在行业里面走到了前三名。但是眼下的信贷市场受到这条线的挤压也是客观的，所以总的这条线在压迫你，我这几个月在全国跑了十几个城市，跟很多兄弟担保机构的老总沟通了一下，他们都说银行的挤压来得太大。我说你们这个时候要顶住，这条线只是暂时的压下来，它会反弹的，我的观点是，这条线压的越快，银行的不良业绩压的越快，在整个核算体系和考核体系还跟得上的时候，势必要反弹，时间不会太久，而且反弹的空间还更大，所以忍一忍，这块市场是要还你的。那么一个是要有期待，第二个在当前情况下，上边界线往下，上面压一寸，大家同时也应该看到往下走一寸跟往上走一寸风
24、险不一样，所以下面企业的质地没有上面的好，那么要求我们的担保公司，你的风控能力，你的尽职调查水平，你的项目评审能力要起来，这个起不起得来，这个基本功不过硬，这碗饭你吃不成。当然我们讨论这方面都是在朝着这方面努力。好了，融资性这块给我们一个启发就是，担保、小贷、典当是个卖方市场，还是个买市场，谁能给我示意一下，这个是一个绝对的卖方市场，你看这块空间是一大块未开垦的处女地，是个绝对的卖方市场，今天说你有钱谁要，人来了，只看你愿意不愿意给，敢不敢给，但是相对的买方市场，到了这块再往上走，那个时候不是你说了算，是你的客户说了算，是这些中小企业他找你你就有钱贷，他不找你你就没钱贷，他找你的时候要充分考虑
25、他的数据、他的条件，是他挑你，不是你挑他，所以是相对的买方市场。第四是货币时间价值。我2000年参加了国际论坛，世界银行的专家提出了好多问题，他说你们做担保的资本充足率比银行的高吗？回答不是的，是你们对中小企业的信息拥有量比银行的大吗？回答也不是的，说你们的人员的处理经验比银行的更丰富吗？回答也不是，是你们对信贷的处理手段比银行好？回答不是，好了，什么都是银行不想干的事你们干。首先他这个命题就是错的。不是说银行不敢干，而是银行不愿意干，银行都是企业了，一个信贷员，一个客户人员，客户经理他手里是有选择的，一个是给个中小企业做个200万信贷，一个是给一个大中型企业做个2个亿的信贷，想都不用想，他都
26、不知道把200万踢到哪里去了，是银行的企业属性，是银行的信贷开放，是银行的考量机制所决定的银行就是嫌贫爱富，这个体制他就是这么一个规律。他倒不是他不敢干，是他不愿意干。那么担保机构呢，他从成立的那一天他就做小做微。特别是一些政策性担保机构，地方政府还给了他一些任务，要他们向中小企业倾斜。那么他自己小的不做，微的不做，你的基本市场在哪里，将来的未来市场的铺垫在哪里？所以我们讲，货币是有时间价值的，过去货币的时间价值统统是有银行拿走的，由银行启动了二次货币的供应，这二次货币的供应产生了时间价值，我们这个时间价值再剥离一下，分风险价值和一般时间价值，这一般时间价值统统由银行提供，银行享受，随着担保机
27、构的问世，把这两个价值剥离，银行享受了货币的一般时间价值，担保机构享受了货币的风险价值。现在的实践证明担保机构在做小微企业的调研和对小微企业的风控方面比银行有手段，比银行有能力。因为银行除了存贷差，他还有风投，他还有投行业务，他还有其他的收入和补偿业务，所以银行整个的货币能力很强，所以金融改造，特别是银行业改造，谁都想要，而担保他的所在很有限，而且他的风投要求特别高，你说银行可以有百分之几的不良，担保想都不要想，在我这个担保机构有2%不良，对不起，你就喝西北风了，你不就是2%的保费收入，如果你是有2%的不良，你的工资怎么开，你的日常支出费用怎么开，你都没处开，所以整个的要求就是不一样，现在业内
28、的标准是2。一个优秀的担保机构可以拿2是根本，可以覆盖你的风险，你就是最优秀的担保机构，也就是说，像你收2%的保费，你拿2%的保费的十分之一去覆盖风险，但是现在那么大的拨备覆盖率，最后导致一个什么情况呢，国有的，规范的，股份制的他没有营利，作为股东他不愿意。而对于纯私有，纯民营的机构，他不怕，实际上政府在给他们做减免税。第五是企业文化。我们做担保，一定要有一个良好的企业文化，为什么？因为这些是高风险的企业，如果你的企业文化稍稍的留下了隐患，都会给你带来债，因为这个风险太高，你赚的钱太少，你就像担保赚个2%，3%，你赔起来100%。如果你的文化出问题，所谓文化出问题就是你的队伍当中的人领着你的薪
29、，占着你的编，吃着你的饭，板凳坐到人家那，替人家出谋划策，拿着假报表在忽悠你，让你通过放款，他又有你赚不到的提成，最后出了问题是你老板的，所以担保存在着一个谁给谁打工的问题，伙计给老板打工，还是老板给伙计打工，我这是外延一下，不要简单的看着伙计和老板，是这个企业的项目经理给这个企业干，还是这个企业在给这个员工干，这个问题没解决，这个问题有大量的案例证明，老板在替伙计打工了，今天在座的可能属于老板的少数，大部分是属于伙计性质的。但是我们至少在研究一些问题，我们在研究一个机构的风险管理是必须很清晰的看到这个问题的严重性。这个问题只能用企业文化来解决，一致向上，一致对不良习性，接着地气这么一种企业文
30、化。所以说担保机构的文化是三元文化的合一，第一是区域文化，比如在，一个担保机构要面临着的一个区域文化，你北京的担保机构将面对北京的区域文化，区域文化意义很大，存在这个意识，在这个环境下生存的人周边的文化对他的影响是很大的。那么在我们，在这里我讲不利因素，有利因素我就不讲了。去的心态比较浮躁，因为他是孔雀东南飞，当然乌鸦麻雀也可以东南飞的，到了那以后往往有一夜爆富的心理，这种心态是存在的，那么这种心态使我们产生爆富心态最大的隐患，所以我们在做企业文化，在研究企业文化的时候，要考虑到区域文化给我们带来的不利影响，第二是行业文化，担保才发展了十几年，他自己的独特的行业文化还没有建立起来，所有这些机构
31、都参照的是信贷文化，信贷文化主要是以银行的信贷文化为主，那么银行的信贷文化存在着很大的重要性，甚至可以说所有的银行都有明确的规定，就是客户经理也好，行长也好，不能收受贷款对象的好处，收受贷款对象的任何利益，也就是我们通常所说的吃拿卡要，绝对不允许。但是事实上，我们的信贷员，我们的在一线作业的人员对企业的吃拿卡要非常普遍。俗话说，吃了人家的嘴软，拿了人家的手短。这时候你就本来应该搞得非常清楚的问题，你就不好意思让人家去核实，最后你还得想办法让人家把这个事情做成，这个事情做成就是在你这儿，把这个钱拿出来，所以信贷文化受到了很严重的挑战。我们这些担保公司受到了银行、信贷文化这些负面的冲击和影响，这是
32、第二个不利因素。第三个最重要的一个元素，这个企业的组成人员分为两类：一类领袖一类群众，领袖就是老板或者董事长、经理层、实际掌控人，群众就是全体工作人员，主流是项目经理这个主体，好的在这方面得到正面分数，不好的就是负面分数。管理层的理论是丛林理论，员工的行为管理理论，这里面有诸多理论，我说说酒水和污水理论，一盆酒水放了污水进去还是污水，一盆污水放了酒水进去还是污水，说明了什么？一个企业如果进了不良分子，如果发现你是不良分子组成的，那这个企业肯定是完蛋的，哪怕里面绝大部分是好同志，就进了一、二个不良分子，也完蛋，所以管好把门关，不良分子才能不进去，这也是一种理论，特别是高风险的行业，特别是从事具有
33、道德风险的。第二种是直接理论，这是一颗种子，种子如果种在淮南的土壤上，长出来的是桔子，这桔子是水果，又甜又水，如果把这种子同样种在淮北的土壤上，长出来不叫桔子，叫植子，又酸又涩根本不能入口的，问题不在于种子，在于土壤，能不能有个淮南的土壤。我碰到这么个情况，一个担保项目在我担保通过了1000万做一年，2个点的保费，结果被一个兄弟担保机构拉走了，3000万3年期3个点，这种项目说都不用说，我给它出1000万的方案，我是充分研究了这样的机构提供了这样的一个反担保措施，它的一个基本面，老板的原始积累，以及他的为人，通过全方位的论证分析完以后，他最大1200万，我现在适当的保留余地给他1000万，实际
34、上他提供给我的反担保物有800万，我给他放了20%的信用窗口，这就是一个在我看来非常优化的方案，居然有担保机构愿意3000万3年期拿走，但它又是我的担保机构，我是担保公会的会长，我也不愿意看到兄弟单位往火坑里跳，开办公会议的时候我就跟他们老板说有这么个情况建议你赶紧打住，对方的评审会和项目经理以及项目经理所在部门联合起来说我们好不容易从担保拉过来一个项目，他肯定不高兴，他想做的项目我们都不做我们还做什么项目，你别上当，我们都经过严格的评审，这个老板耳朵不够硬，不到6个月垮了，他手里弄到的东西在我这里800万的反担保到人家这里又打了个折只有400万的反担保，400万的反担保3年3个点，得到好处的
35、是项目经理，是提成工资制，基薪很低，做完一笔，你们算算，3000万3年期3个点一次性保费收入多少，270万提8个点，他要的就是这20几万的提成，以后的事情无所谓了。担保代偿那么低，做的业务量那么大，我有些体会：一是学历背景要好，不瞒大家说我那的项目经理都要求硕士毕业以上，本科是理工，什么专业都可以，机械、电子、化工、高分子、生物工程都可以，研究生学管理，提倡知识荟萃，不要搞老乡思想，有的担保公司就有这问题，老板是湖南的，他那的高管全是湖南人，老板是安徽的，他那高管全是安徽人，搞担保不能这样干，我是浙江杭州人，担保找不出第二个杭州人，我是清华的，研究控制，大概有6、7个清华的。除了要求项目经理有
36、高等学历背景，同时有2种选择，一种是到社会上去招成熟的，一种到高等院校里去招刚毕业的，我选择后者，因为这样的队伍有个好带的地方就是一张白纸，由你来画，其实我并不否认成熟的里面有很多是很优秀的，来了就可以用，一直成为你的骨干，自己培养一般要3年，优秀的一年半就达标了，如果3年都不能达标的，说明这个同志不适应干这行，他自己都会退，那么一旦这些同志上岗了非常优秀，忠诚度也非常高，对企业文化的建树、传承非常有效，这就是我12年来的体会。你们问我为什么你的风险控制的那么好，你的代偿那么低，到你们公司去觉得员工精神风貌不错，我想告诉你们的就是从高等院校的应届毕业生里面去招一个人，自己培养自己带，尽管要费点
37、劲因为这些同志也不好带的，文化素质很高，特别是你选的是重点院校，我这里海归还特别多，占20%，这20%的海归在海外也是重点名牌大学毕业，我们派人随市政府每年要到国外去招聘，那年到了英国、法国，我们招聘的就是应届毕业生，只要是学习成绩在2B以上，当然院校在所在国家是重点院校，我们的柜台挤满了人，其它的柜台没人来应聘，我派了个副总过去说天天忙得团团转，从法国带了5个回来，从英国也带了5个回来，现在都是我们骨干。但是对于这样的人你的培养要形成良好的企业文化，他也是企业文化的建设者，同时他们又受到企业文化的影响，所以说一个企业特别是高风险的企业很重要的是建立良好的企业文化，在企业文化里面受三元文化的影
38、响，三元文化里我们认为人的因素第一，人的因素里面老板第一，同时老板要针对自己的文化人群采取不同的设计，不同的安排。第六是全面风险管理。因为我们在从事高风险的行业，全面风险管理就是全面的风险意识，全过程的风险控制，全员参与风险管理和全新的风险管理方法，前面讲了全面的风险意识要把风险意识贯穿到每个人的头脑当中，贯穿到每一个工艺过程当中去，贯穿到每一个事件每一个结点，这里面有几个观点：第一优秀的担保产品不是风控把关把出来的，是项目经理做出来的，这个观点很重要。风险把控不在风险官手里，而是在项目经理手里，项目经理A角是这个项目的第一风险责任人，没有其他人可以替代他，B角是重要责任人，一定要把这个风险责
39、任落实到项目经理责任人身上，这是风险控制的核心，这也是全面风险管理的核心。风险部的风控经理他审核，他不同意就不能上会，他跟着你屁股后面一块去企业，这些都是不可取的，千万不要给风控的人太大的权利，他对项目经理可以自行封杀，你给的权利引起的只是风险不是控制风险。当然必要的合法性、合规性的风险审核还是需要的，要把握好合适的度。第二是手段方法一定要建立利用现代的信息技术和计算机管理打造现代化信息系统，而这些东西现在都已经是现成的了，不要觉得我这个机构小，我是个小规模的担保公司，一年也没多少活，两码事，这是要拿一套系统出来，这套系统本身就是一个管理的规制，本身就是克服过程风险控制的重要工具的手段，我们已
40、经尝到了这个甜头，担保业务管理系统，整个过程是刚性化的。二、作业层的制要首先我们看看三个数字，就是全国的担保行业历经了1999年到目前的发展13个年头，13个年头担保形成了一个什么样的市场，担保形成了三大市场，第一信贷市场，就是最典型的融资担保业务，它主要依赖于银行的，银行从储户手里拿了钱要通过放信贷的方式放出去，中小企业最需要这个钱，这个钱也是中小企业解决融资难的主要途径，那么担保为中小企业增信，承担风险责任，信贷市场有一大块外延产品，小贷、典当都是信贷市场的外研产品，信贷市场目前是中小企业融资问题一体化、综合性的解决方案，信贷市场目前还是主流市场，等会我会讲信贷市场有些什么业务品种，这些品
41、种有些什么风险。第二块是工程保函市场，随着2006年建设部6个城市保函试点，然后全面推开了工程建设保函的这种做法，保函市场现在很大，但是保函市场以工程建设为主要业务品种的有一系列的，诉讼保函、银行理财保函、现在包括合同履约保函，各式各样的保函应运而生，这个市场很大。举个例子，国家大剧院当初工程保函10个亿，就算2年完工，1个点的保费，那都是2000万，保函一定要开展，但会不会烂尾、工程做不下去了，不可能的，这种保函是肯定赚钱的，但这个保函你拿不到，我也拿不到，但自然有人干了。工程建设保函市场空间很大，相对来讲低风险的业务，现在属于非融资性担保，其实现在可以不管，但信号已经摆在那了。最近给大家填
42、了一张调查表，实际上里面涉及到的东西都是下一步政策要出台的，属于非融资担保、融资担保将来银监会通通要管，其实哪个保函是自己开的，大额度的保函都是委托银行开，一旦保函出了问题谁先赔，银行先赔，银行赔完了去找担保机构，担保机构没了那还不是银行风险，银监会是关注银行风险的，所以它把非融资性机担保撇一边去不管它。在座专门做保函的只有2、3家太少了，保函那么大的市场为什么不去搏一搏，保函是个低风险业务，但是在担保业务里面的成绩属于中等偏下，所以做保函的会很多，竞争力会很强，已经成为全国工程建设保函的集散地了，你们拿不到保函都可以找我到来拿，在你那个地方招标的项目在你那个地方派施工队伍的项目可以到我这来拿
43、保函，因为所有的银行只要我担保都给你出保函。第三个市场是资本市场。资本市场刚刚起步，2007年以担保做的中小企业集合债，2007年11月份发的，20个企业捆绑在一起，发了10个亿、5年期的债，打开了资本市场担保的第一页，发展到今天国家发改委这条线上的中小企业集合债的担保已经成为担保瞄准的很巨大的市场。第二个紧接着2009年11月份中国人民银行系统的集合票据。2009年11月到现在为止已经发了40多只了，已经超过100亿了，这也是目前资本市场上高度受宠高度受关注的担保项目，接下来私募债。目前最流行的是私募债，就是发行债以前就把购买的对象找好了，购买对象跟发行对象通过成交商一起到证券交易所备案，它
44、是属于证监会管的。那么资本市场还有外延产品，它的外延产品就是投资，现在说保投就是担保和投资结合起来，现在二级市场掉得底朝天的时候，风投的利润大量地缩水，我们担保还要外延。我们跟它不一样，它再没钱赚你还是有钱赚的。第一个市场信贷市场担保及其外延。1、小贷。我只是说，投资一个小贷公司，那么当我担保一个项目向银行发放担保意向书，办理抵押登记，办理放款手续需要一段时间，而企业比较急，企业要400万，行，我通过小贷公司先放给你，等到银行放下来，还给小贷公司，维护小贷公司的利益。这种情况下，就是担保与小贷做了个配套、做了个协作，这是我所讲的链条式、综合式、一体化。担保公司办的小贷公司，担保公司一年担保几个
45、亿、十几个亿、几十个亿乃至上百个亿、几百个亿，小贷公司那几个根本没问题，不用吹灰之力就把这点贷款全部放出去了，而且这些是没有风险的。比如，这个企业你给它做了一个亿的发债，5年期，哪天它到你这里来说现在要个500万，15天，你赶紧给我弄，我连问都不问，马上给它。我公开宣称我就是你这个企业的出纳部，你自己的钱周转不过来的时候，找我，我随时给你。为什么？如果你连一个500万，15天或一个月或三个月，你都不敢借给它，那你一个亿借给它，5年，你早打水漂了，所以不存在这样的问题，你都对它经过系统的调查审核，给它做了个发债，1个亿、5年期，它平时要个500万、1000万，随时给它，企业也高兴，为什么？因为你
46、真正在帮助它，真正起到它出纳部的作用。我让你形成一种依赖。担保集团最成功的就是说我身边依赖着一大批中小企业客户，因为它长期对你产生一种依赖性，所以到那个时候你不想赚钱也难。它会找你帮助它的，而你帮助它是你的责任，你帮助的过程、为它服务的过程，也是你赚钱的过程。高高把服务中小企业的旗帜举起来，你赚钱、服务，服务好，钱就赚上了，服务不好，别人就不找你。小贷是一个非常好的配套服务，当然小贷也受到一定的制约，单笔最大只能放500万。小额贷款公司一般按注册资本的5%放贷单笔，如果你的注册资本是5000万，你单笔放贷最大250万，如果你是1亿元的注册资本，那你可以放500万，如果你是2亿元的注册资本呢，你
47、还是只能放500万。有的时候中小企业要的是1000万，那也没关系，找两个载体，这是一个集团，下面两个公司，一个借500万。结果这5年下来，你会发现你平时哪些小不点、小金额加起来，比1个亿还要大，你所得到的收益比5年期的保费要高，这就是扩大战果。你手里有客户，你对它进行全方位的服务，大的要做，小的也要做，长的要做，短的也要做，形成它对你的一种依赖，你帮助了他们，他们得到长足发展，反过来你也得到收益，这是相互的。一旦它形成对你的依赖，你不想赚钱也难。小额贷款公司跟担保公司是一个非常好的组合，这种组合使你的小贷公司根本不用愁市场。2、典当公司。那么你既然有小贷，干嘛还要典当？小贷跟典当不一样，两者都
48、一个特性，可以直接向企业发放贷款，小额贷款公司可以接受担保贷款，小额贷款公司可以放信用，小额贷款公司也可以做抵押贷款、质押贷款，但是典当不行，典当必须要你出当的当物，离开当物不得当，你给企业放了信用，它不还款，你也没办法，因为你违反了典当行业规定，一般它不还钱，你可以处置它的当物，但它的当物呢？没有，违反规定，有关方面还要追究你的责任。一般典当老板想处置当物，发私财，但你发了吗？没有的。商务部和公安部典当管理条例写得很清楚，3万元以上当物死当，必须要走公开拍卖手续，拍卖除了你的本金和利息以外，多余部分要返还给出让人，你也别想发财。典当单笔放款的额度比小贷大，过去是30%，现在是10%，2005
49、年商务部、公安部联合发布典当行业管理办法，规定了单笔10%，你有1亿元注册资本，你单笔可以放1000万元，你有2亿元注册资本，你单笔可以放2000万元。典当，国家规定还可以收综合管理费，这综合管理费比较高，综合管理费和利息加起来达到百分之四点几是正常的，典当收费比较高，一般不常用。典当最长贷款周期是半年，半年到了，想续当再续一下。典当最大放款是10%，最长贷款是半年。这是典当与小贷的区别，但是典当有自己的优势，把典当、小贷这些延伸工具拿在手里，是很好的。担保集团既有小贷，又有典当。比如一个企业即时要个1500万，小贷公司只能放500万，典当公司再给他放1000万。作为金融控股，作为中小企业服务一体化，下面产品延伸的越多越好，当你需要什么工具，朝箱子里一抓就拿出来了，就可以干活了。长期以往，就形成中小企业对你的依赖，对它的服务非常有效，什么工具手段都用得上，你光是做担保，不够灵活，这种典当、小贷等都用上，你就活了很多。3、委托贷款。刚才讲了，根据南京的案例，担保公司直接放贷是要涉刑的，这是高压线，非常厉害。担保公司自己本身的自有
