二手房业务话术.doc

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1、接待时回答客户的话术1、 客户问：你们公司收费太高，其它公司都没收中介费？经纪人答：先生，这个我理解您。对您们来讲当然是希望收费越低越好，我们也承认，现在市场不是很规范，各种收费都有，甚至有些中介不收费，但是可以这么说，市场上大公司收费跟我们都是一致的。我是认为，这些都不是关键，作为您们来讲关键是能买到适合的、价格合理的房子，买房子是大事情，主要的是您满意。如果说一套房子您不满意，我们即使不收您的费用，您也不会买，假如能帮您找到满意的房子，我也相信您也不会差这一点钱。我们的收费不单单对您，对所有的客户都一样，况且其实收费低的中介并没有因为收费低而生意好，这跟公司的品牌、信誉、专业、服务有很大关

2、系，特别是我们经纪人都是经过专业培训出来的，在价格方面肯定不会让您吃亏，这点希望您能理解。那我想请问一下，您是想要买哪里的房子呢？2、 客户问：你们怎么还收我们中保费、过户费、佣金，不是包括了吗？经纪人答：陈先生，是这样的，佣金只是我们帮您找到满意的房子，促成您们双方的交易而收取的费用。而中保费是在交易过程中我们保证您资金的安全，保证产权过户到您名下而提供的阶段性担保。原来中保费是不收的，这都是一些客户提出要求我们公司担保资金的安全。因为到交易所交易时中间有半个月的时间差，你钱先给他还是他产权先过户给你呢？按规定在交易时您们资金就要打到对方户头。但这时候很多客户担心产权没过户到自己名下，就把钱

3、给对方，觉得不放心，从而要求把钱转到我们公司户头，您也知道，一套房子好几十万，我们只收这区区500元而要保证几十万资金的安全，这当中的风险都是我们公司在承担，况且假如交易过程出现问题您们肯定是找我们中介，从另外一个角度来讲我们收这个费用也就是：您钱转进来，保证帮您过户。对于过户费就是帮您们过户手续收取的代办费，这里面包括产权过户、水电过户、煤气过户、闭路过户、物业交接等全部都是我们在做。我们都有专门的后期经办人员在办理这些手续，她们非常专业，办事效率非常高，说实在的，我们都觉得500元过户费收的太低，我们经办一个月工资壹仟多，帮您们办理这些手续慢的话要一个多月，可以说都在贴钱请经办，但我们公司

4、为什么这么做呢，就是为了保证服务质量，给您们提供高效率的服务。3、 客户：不必留电话了，有空我会找你们的！经纪人答：林先生，刚才给您介绍的这套房子，您下班有没有空去看一下？客户：有空我再和你联系。经纪人答：林先生，我是觉得这套房子比较适合您，您一定要去看一下，或者说您这时假如不方便的话，不妨留个电话，假如有更合适、更超值的房子，我们也可以及时联系您。客户：电话留了很多中介，每天都有人打，很累。经纪人答：林先生，这你放心我们不会随便打的，说实在的，我这边也有很多客户的电话，我是看您非常有诚意买房子，才叫您留电话。我们的时间和精力也是有限的，假如没有适合您的房子，我们也不会去打扰您，浪费大家的时间

5、，让您感到很烦的话，也会影响公司的形象。那请问先生，您的电话是多少？（另一种办法就是编一套适合他的房子，找个错口无法看房。）4、 客户需求太离谱，我该如何引导呢？客户（李小姐）：买丰泽街一带80，二房或二房半，四十来万的中间楼层。经纪人：李小姐，我们也非常理解，买房子也希望买套非常便宜的房子，您在丰泽街一带有没看过哪里的房子？像盛世天骄，东方金典一带的？李小姐：没有（有）。1）经纪人针对（没有）：李小姐，在上周我刚刚卖了一套圣湖小区的房子，面积83，在3F 卖53万。说实在话，若四十来万买套80多平方的确实比较难，你也知道在丰泽街这板块每平方都要在6000元/7000/左右，如果是较新的楼盘都

6、要达到7000/8500/左右。例如，东方金典、加洲阳光城、盛世天骄等等，所以说，三十六万买套80多平方中间层的真的买不到，不然，您看一下混合的行吗？李小姐：不行 ！经纪人：那您一定要买丰泽街附近的吗？其他地方行吗？（要问这就可以进一步了解客户的需求）（如果李小姐一定要丰泽街一带的，那经纪人只能建议李小姐买套面积小些或资金预算高些，如果李小姐不一定要买丰泽街一带的，就根据她需求引寻，推荐其他房子给她）2）经纪人针对（有看过）：李小姐，您是什么时候看的，多大面积，多少钱？李小姐：上个月，我朋友刚买了圣湖小区的，85在4F才买了四十二万。经纪人：这样子啊，真便宜，那你朋友真幸运买了这么好的房子，不

7、过，现在要买这么便宜的房子，真的找不到了。唉，如果让您朋友赚三万块钱，让她把房子拿出来卖，不知道她肯不肯？李小姐：人家刚刚买的，怎么会卖。经纪人：说实话，李小姐，您也看过房子，现在的行情要买到像你所要求的真的买不到，我这边有套房子也非常便宜，云谷小区75，6F，48万，不然一起去看一下，我觉得这房子挺适合您的，我看过这房子，装修也很清楚。您看呢？李小姐：这价位还是太高。经纪人：说实话，现在的行情这价格不贵，房子我们先看，即使不买也没关系，如果会满意的话，我们会尽力帮您去砍房东的价格。李小姐：那好，先去看一下再说吧。5、 客户：你们公司的服务和其它公司有什么区别吗？经纪人：说实话，服务更多的是感

8、受，不知道，李小姐对我们公司了解有多少？李小姐：不是很了解，只是听说中创不错。经纪人：确实，中创目前在二手房行业中做的是很优秀，我也简单的给您介绍一下我们公司：我们公司是直营连锁公司。直营同加盟是不一样的，我们的管理模式是统一的，资源是共享的，老板只有一个。中创目前有 几 家分店。我们有着功能齐全的总部，我们的总部是在（ ）我们还有专门的后期经办小姐，您也知道，一套房子买下，后期的手续最繁锁，后期的服务是最重要的，包括我们的经理及总部人员近（多少）人。他们都没做业务，都在为您们服务，而且我们公司有专门的培训部门。因此，我们公司每位员工都非常专业，您也知道每个行业，专业是最重要的，因为我们这么专

9、业，所以肯定给您很好的服务，如果您对我们不满意，可以投诉我们，号码：80038382438。6、 你们公司如何保障我们的交易安全？经纪人：其实，我们也非常理解，每位客户都有这样的想法，您们最担心的就是房款。李小姐：是啊，这些钱都是我一辈子的积蓄。经纪人：李小姐，这你就不要担心了我们专业做这个的，保证你们的交易安全这是最基本的。您可能还不太了解整个交易程序，那我跟您讲一下，您若是对房子满意了，三方签份协议，您也知道，我们中介是要顾及双方的利益，一定要站在公证的立场上，房东把他的证件带过来放在我们中介方，您定金下10%也放在我们中介方，这定金没有给房东的，然后到交易所过户时您把房款打入我们公司，房

10、东给您签字，我们帮您们办手续，直到产权证过户到您的名下，我们才把房款放给房东，说实话，其实真正担心的是房东，他在产权转移的时候，一分钱也没拿到，这对您来说是最安全不过的，最重要的是您要对房子满意。您觉得呢？我们公司在泉州是有品牌的，我们都是做老客户生意的，这方面你绝对放心！李小姐：是，是，是！7、 客户：你们中创报价特别高，是不是想赚差价？经纪人：哦，这样啊！不知道您说的是哪一套，其实这个价格都是房东要求我们这么做的，他的意思是客户有诚意可以再谈！再说，作为我们公司有什么理由帮房东抬高价格呢？我们的目的是促成您们双方交易，我们也希望房东是越便宜越好，这样，我们才有可能成交，再说，我们中创是决不

11、赚差价的，我们是诚信为主、服务为本，这也是我们能发展状大的原因！8、 客户：这套房子最低多少钱？（例如：25万的房子）经纪人：您认为多少钱比较合适呢？客户：20万左右。经纪人：20万，那我请房东过来，您能不能马上定呢？客户：那肯定要再考虑一下。经纪人：所以说，买房子不能只以价格为准，最关键的是房子适不适合你，如果房子您不滿意即使便宜一点你也不会买是吗？所以我们还是先去看一下房子（那现在有空的话，我马上约一下，我们一起去看房。）9、 客人在看房源，经纪人上前接待，他不理不睬，只说我看一看，你忙你的。经纪人：制造悬念，找一套非常超值的房子吸引他，让他开口说话。如果这套房子不适合他，再用其他的房子套

12、取他的需求，再判断他的成熟度。 对于以上方法无效的客户，我们不要给他太大的压力，我们要诚恳的递上名片，婉转的说：“您买不买房子都没有关系，我这边有些房源资料您可以先带回去看一下，以后要是有什么需要帮助的话，您可以找我，对于这方面，相信我还是比较专业，可以帮得上部分忙。接待时回答业主的话术一、收费太高客户：你们公司收费怎么那么高？经纪人：先生，目前泉州大中介公司都是收1.5%，这是行情。客户：有的中介才收1%，你们收1%愿不愿意做？经纪人：先生，你的立场我理解，作为中介方与你立场是一样的，因为房价卖得高，我们佣金也收得高。先生，收1%的中介费的一般都是一些小中介，如果你是客户买房，你会选择大中介

13、还是小中介。客户：肯定是大中介喽。经纪人：你说对了，像您这房子，我的客户看完后，在您原来价格的基础上多卖一些，您是否愿意付我们1.5%的佣金？况且我们是在你成交后才收你佣金，没成交一分不收。我们公司诚信交易对所有的客户都一样，不是争对您一个人的。卖房子最重要的是快速安全的成交，能不能说一下是哪里的房子，我帮你评估一下？客户：（若碰到他在迟疑，没有正面回答）经纪人：先生，我们这边佣金的付法有3种方式：1）客户和您的费用（佣金、税费等手续费）都由您来付。2）买卖双方的费用各自承担。3）您的所有费用由对方出，您就实收多少钱。您看哪种会适合您？客户：那肯定要由对方付，我只管实收。经纪人：那没关系，这边

14、就给你登记实收。二、房东不肯签委托书，怎么办？经纪人：先生，请帮我签一下委托书。客户：干嘛还要签委托书，有客户带过来就可以了。经纪人：这是整个行业，每家公司都必须要签的，签这对您并没有损失，反而对您是一种利益的保障，如委托书里都有一些具体的收费标准，必须经过你的签字才生效，我们才会帮您存档。如果您不签就代表您没有授权给我们出售，我们也没办法帮您推广（分店、电脑、登报等）。客户：我签了委托书，是不是就不能找其他中介了？经纪人：其实不是，您在我这边签，其他中介公司一样可以委托，如果我们带过去看的客户满意后，一定要到我们公司成交，这一点您应该可以做得到吧！客户：那当然会喽。经纪人：那麻烦您这边签一下

15、。三、房东期望值太高，如何引导？（例子：丰盛假日，85，8F，73万）经纪人：先生，我理解您的想法，我们也希望您多卖一点，我们的佣金也可以多收一些。但是，您也知道，现在的房价很透明，不是由您或我能决定的，是由市场决定的，像您这房子要卖这价格，比较难出手。客户：多少钱比较合适？经纪人：先生，您为什么要卖这价格？我相信您也去了解过行情。客户：原来买的价格 + 装修价格，我的装修很好。经纪人：先生，我相信您的装修确实不错，前几天在丰盛假日里，我们也卖了一套面积一样，装修很漂亮，就是楼层没您这套好，他就卖60万，您可以做个参考。如果只是为了迎合您，说可以卖到73万，到时卖不掉，对您来说也是很不负责任的

16、。不如我们先去看一下房子吧！看了以后我心里比较有底，也比较方便销售，我们公司帮你免费评估。客户：不用了有客户在带过来吧，我就要卖这个价格。（房东比较坚持，保护意识较强的情况下）。经纪人：哪您看您这边的价格能不能往下调一些，我先跟客户报72万，您看可不可以，客户看满意后，我再与您商量。客户：那先按这个价格来报吧。麻忙委托书签一下。四、帮忙估一下价格？客户：小弟，您帮我估一下，这套房子能卖多少钱？经纪人：说实话，我没有看过房子真的是不好估价，您说给您估高了卖不掉，是对您的不负责任，估低了您又不开心。客户：没关系啦，你们是专业做这个的，你就蛮给我估一下。经纪人：那这样吧，我和您说一下刚刚卖掉的和您同

17、一社区的房子，您参考一下。客户：好，你说。经纪人：（给她举两个相对典型、比较便宜的房子）那您感觉卖多少钱呢？（让她说些自己的心理价位）客户：这价格太低了，我不会卖，我最低也要卖（）价格。你看看有这样客人就带过来。经纪人：好的，我先按这个价格卖，以后有客人出价格，我们具体再谈。客户：可以啊，尽量卖高一点。经纪人：好的，交给我。五、没有诚意的客户不要带过来客户：没有诚意的客户不要带过来，烦都烦死了。经纪人：这你放心没诚意的客户我们不会带过去的。客户：你们中介都这么说。经纪人：这样啊，您这房子是不是看了很多客人啊，您在哪家中介登记过呢？客户：我有在21世纪、骊特都有登记过，整天看都没成交，搞得我先生

18、都不想卖了。经纪人：庄小姐，说实话，您会到我们中创，也是相信我们的实力，再说客人买房子也是一件大事情，庄小姐，如果是您买房子，也不会看一两套马上就定吧，您说是吗？ 还有天气这么热，也没有人吃饱了撑的没事做，会天天跑出来看房子，您放心，我一定会好好的给您把关的。客户：你说的也对，那你一定要好好的筛选一下，带有诚意的，拜托了。经纪人：好的，您放心，交给我。六、到时候，钱怎么拿，要一手交钱，一手交证。房东（李小姐）：我房子放你们这卖，什么时候能收到钱？经纪人：李小姐，您可能是第一次卖房子吧？李小姐：是，哪有那么多房子卖？经纪人：其实我们也非常理解，卖房子最关心的就是拿到房款，很多房东关心的都是这个问

19、题。我还是给您介绍一下我们交易的整个流程吧。李小姐：我不管那么多，只要一手交钱一手交产权就好了。经纪人：李小姐，不要急，我们肯定会保证你拿到房款。先听我说，买卖房子同一般商品是不同的，很多后期手续还很繁锁，我们中介方也是确保双方的利益。您还是听我讲一下我们的交易流程。当客户对您房子满意时，我们三方签一份合同，买方将10%的定金放在我们中介公司，您就把产权证、土地证放在我们公司，然后我们帮您们办手续。（介绍好交易流程）。李小姐：我都没拿到钱，我证是不会给你们的。经纪人：李小姐，您也知道，您产权证未放在我们公司，对客户来说，定金放在我们公司是不公平的，这份合同是不生效的。并且，房产证同别的商品是不

20、一样的，私底下是无法操作的，只有国家部门（交易所）才能过户，而且还需要您本人的身份证，没有您的签字是无法过户的。同时，在去交易所收件之前，客户已经把房款打入到我们公司的中立帐号，也就是说，客人在没拿到这房子时就已经将钱给您了，不过是我们公司方代您收而已。其实，真正担心的应该是客户，只要一过户，我们就将房款打给您了。您看，这绝对没问题了吧。李小姐：那好吧。七、房子多久才能卖掉李小姐：我房子放在你们这，要多久才能卖掉？经纪人：说心里话，我巴不得明天就把您的房子给卖掉，您也知道，我们的工作就是卖房子，只有房了卖掉我们才有佣金，我比您还急呀。李小姐，您们是不是很急卖掉房子？李小姐：其实也不是很急，既然

21、要决定卖了，就快点处理就好啰。经纪人：说实话，李小姐，您要我确定房子多长时间卖掉，我也不能给您个确定的答案。因为这不是由您决定的，也不是由我决定的，而是客户决定的。因此，我会尽力的给您推销带客户，更重要的是要您的配合，另一方面就是看房会不会方便？价格有没有弹性？李小姐：看房，你约一下都可以，价格再说吧。八、对于空房子如何拿钥匙？ 经纪人：李小姐，我问一下，您的房子目前是空着，还是自己住？ 李小姐：空着，好久没住了，怎么啦？ 经纪人：哦，既然空着，我建议您把钥匙放一副在我们这边，我们会给您开张公司的收条。 李小姐：那不行，钥匙怎么能随便给你们呢？ 经纪人：其实，我们也非常理解，您可能目前还不大相

22、信我们公司，您看我们一抽屉都是钥匙，而且有几套都是刚刚装修好的，设备都齐全，房东原来也不同意，看了几次房子都不是很方便，有时是中午、有时是晚上。您也知道，客户白天一般都有上班，没什么时间，只有中午、晚上或者周未才有空，因此房子在我们这两三个月还没看几个客人，后来房东上周钥匙拿过来，我们帮它美化了一下，现在就有个客户谈的差不多了，所以说我建议您把钥匙放这边，大家也比较方便，您觉得呢？ 李小姐：那我考虑一下，回去同家人商量一下。 经纪人：我们真的很希望您钥匙能放在我们这边，一方面确实方便我们的带看，提高效率，另一方面您自己，据我们统计，一般一套房子成交的话，要带看二十至三十个客人才能成交，如果有钥

23、匙的话，我们能更有效的为您带客户，也不会每天打拢您，等有客人价格出的差不多时，再打电话通知您，到时您只要过来签一下合同就行了，您还是把钥匙放我们这里吧。 李小姐：好了，好了。你说的也蛮有道理的。先放你这时一段时间。带看隔离中对客户应用的话术1、客户不签看房委托书怎么办？ 经纪人：先生，这个看房委托书麻烦帮我签一下。 客户：哎呀，这个不用签了，很麻烦。 经纪人：先生，是这样的，这个委托书是必须要签的，它是我们这个行业的行规。而且也是我们的一项行程，经理就是看这个委托书来检查我的工作，希望您能帮个忙配合一下。 客户：其它中介都没签，这个签来干嘛，要么这会带我去看房，要签的话那就不看了。 经纪人：先

24、生，听我解释，其实签这个对您一点损失都没有，相反它会保障我们双方的利益。首先，它有明确规定我们的服务内容，收费标准，而且您最担心的就是我们赚您差价。这个您放心，里面都写得很清楚，我们是绝对不赚差价的，而且有成交我们也不会乱收费，都是按照里面的标准收费。当然，从另外一个角度说也是保护我们的利益，也只有您认可我们的服务及收费，我们才会带您去看房子，但是假如您所中意的房子是我们带您看的，那就必须在我们这边成交，它只是防小人，不防君子，像先生您这么有素质，我相信您会理解我们，我们每个客户都要签的，那麻烦您在这边帮我签个字。2、买卖双方互留名片，应怎么办？ 客户：先生（房东），这是我的名片。 经纪人：（

25、必须马上以客户手中抢过名片）并道：对不起，先生，我们公司规定不允许这么做，假如您们确实有什么事情，到时我们可以帮您们联系。 客户：这个也没什么大不了，只是留一下名片。 经纪人：先生，这个希望您能体谅一下，您也知道行有行规，假如我让您们这么做，回去我肯定是要挨骂的，您们人这么好，也希望理解我的苦衷。3、当客户和房东直接谈价格，那经纪人该怎么办？ 客户（朱先生）：陈先生，您最低要卖多少钱？（直接问价格） 房东（陈先生）：迟疑了一下。 经纪人：陈先生，您爱人告诉我说要卖77万。（经纪人速度要快，不能让房东先说出口） 房东：是啊！ 经纪人：朱先生，您看一下，房子我们也看过了，反正房东也在，您能出多少钱

26、，我们也可以当面谈谈。 客户在思考 经纪人：朱先生，要不这样，买房是大事情，您爱人应该也要再看一遍吧！我们先回去和她商量商量，也让房东家人商量一下，看看能优惠多少？我们还是先走吧。 客户：也好，陈先生。谢谢你，我们先走。4、客户和房东是熟人时怎么办？ 他们非常熟悉的情况下，而且对房子满意。话术一：（进门时的话术）您们还是老朋友呀，真好，真是一不小心又被我们赚了一笔中介费。不如房子先看等一下再聊吧。客户处理：事后跟客户说：“这种情况我们经常会碰到，有些客户还感谢我们呢？价格是您跟房东谈，还是我帮您谈？” 客户：他告诉你最低多少钱？ 经纪人：您那朋友当时告诉我最低是这个价（底价加5千左右），可是不

27、知道有没有变化，以我的经验，像您们这么熟，您们谈谈不是很方便，我建议由我来谈比较合适，看一下能不能多争取一点，假如不行的话，这个价格在市场上也是很便宜的，您可以考虑值得买。 （根据客户的反应，经纪人再做决策） 房东处理：您们都这么熟了，我判断您的朋友也会满意您的房子，像您们这种情况我遇见好多次，您看是把底价给客户讲还是要我怎么配合您。 （房东如果说：让我们谈不方便，还是你们帮我们谈） 经纪人：您讲的肯定没错，假如我们跟他讲高了，判断您朋友吃亏，讲低了我相信您也不会卖，那我一般会跟您朋友讲底价的基础上加5千元左右。您看如何？（这时房东会说您们做主）那时候要您配合，您朋友问您多少钱就按我说就行了，

28、到时候就一起过来定。5、在看房时客户当场问房东价格？ 客户：陈先生，你房子最低卖多少钱？差不多的话我们就定了！ 房东：我这房子 经纪人：（打断房东的说话）反问客户：“您对这房子满意吗？要不要让您家里人再看一下？” 客户：不要看了，我自己能做主，到底多少钱会卖？ 经纪人：价格就这样，一分不降那是不可能，降个23万也是不现实。您看，您觉得多少钱合适？房东也是个很实在的人，大家差不多就可以也是个缘份。 一种：客户出价，而且刚好，现场把握，促成单子。 二种：客户不出价，心里没底，害怕出太高，经纪人察言观色接着说：“这么大的事情，还是回去跟家人商量一下，也好给房东出个价格。”6、客户看完房子后很满意，又

29、不愿走，自己又有其他带看怎么办？1） 对客户说：“先生，我们也打搅房东挺久了，我们还是先走吧！”再对房东说：“实在是太麻烦您了，那我们先走。”走到门口做开门样子。2） 对客户说：“我们一起下去看一下杂物间，免得下次还要看。”3） 对客户说：“我对这社区很了解，一起到下面去逛一下。”（总而言之找个借口把客户支开）。7、客户和业主约好，房东迟到或失约时，我们怎么办？ 客户（李小姐）：怎么搞的，房东还没到？ 经纪人：不好意思，李小姐，这房东平时都是很准时的，一般还会提前几分钟，今天不知道有什么事情，我给他打个电话问一下。 李小姐：可以，你打一下。 经纪人：（拨通房东电话）结果：1）短时间内会到。2）

30、过1小时后会到。3）不会到。 经纪人回答：1） 李小姐，请稍等一下，房东一会儿就到。2） 李小姐，不好意思，房东临时有事，过一个小时才到，要不我们先看一下别的房子，您看您能不能等。 李小姐：1可以。（我们就马上约就近的房子）2不可以。（很诚意的道歉，并送她回去，然后给房东打电话，让他不用过来）3） （打假电话）您好，是房东吗？您到哪里去了？我同客人在这等了很久了，客户很有诚意的，怎么有事能来啊？那您能不能叫您朋友或家人过来一下，这么大热天，客户从老远赶过来也不容易等（主要让客户明白我们是用心在做，我们尽力了，责任不在我们。接着，向客户真诚道歉，改约时间，或都看楼上楼下的房子户型。前题是在客户签

31、了看房单之后）8、客户看完房子后，不表态，只让我们帮他谈价格。 经纪人：李小姐，这房子不错吧。 李小姐：房子还可以，你帮我谈一下价格，看房东最低卖多少钱？ 经纪人：我很理解您，希望最低的价格买到房子，说实话，这房子已经很便宜了，上周我这边刚卖了套，（举个例子，供她参考）估计价格谈不了多少，您看多少钱可以接受，我同房东谈一下。 李小姐：你先帮我问一下房东最低卖多少钱？ 经纪人：谈我肯定会帮您谈，您最好给我个价格，要不我怎么去谈，房东问我，客户价格出多少钱，我都说不出来，房东肯定认为我们没诚意。 李小姐：那你蛮帮我问一下，最低卖多少钱，我再考虑一下。 经纪人：那好吧，我尽力帮您谈一下，晚上给您电话

32、。（第一次带看，不要马上逼客户出价格）9、客户看完房子在社区里打听情况不肯走，我们该怎么办？ 李小姐：小王，你先走吧，我到附近逛逛。 经纪人：这样啊，李小姐，我现在反正没事，对附近也比较了解，我陪您了解一下周边环境，并且，过会儿有位同事会带客人来看房子。 李小姐：没事，我自己一个人走走就好了。 经纪人：那可以，我先到房东那跟他说一下。（到楼梯口蹲点）10、客户想和房东一起走。我们该怎么办？ 李小姐：房东，我刚好有车子，送您一段。 房东：好呀。 经纪人：房东，您等一下，上次看您房子的那个客人，一会儿还会同家人一起再来看一下房子，烦您等一下。 房东：这样，你事先没约我？ 经纪人：不是我亲自过来同您

33、说吗，顺便还有些问题向您请教。（转向客户：那李小姐，您先走吧。您考虑一下，回头我给您电话。） 等客户走后，再同房东解释一下：不好意思，房东，主要是刚才那客户对房子应该蛮有兴趣。我怕我们没有沟通好，如果我们说的不一致，让客户误会，不相信我，我们的目的是促使您们成交，希望帮您卖个好价格。也希望您能理解，配合我。（如条件允许，送房东回去）找个理由把房东留住。与房东在带看环节的沟通1、带看前如何与房东、客户沟通A与房东沟通 经纪人：您好，张先生吗？我是中创房产公司的小王啊！今天下午3：00我有一个客户要看您的房子，您看方便吗？房东：可以啊，你过来就好了，我在房子里。 经纪人：好的，对了，张先生有件事我

34、要跟你说，我这个客户我比较了解，他很有诚意，看了很多房子，但非常的会砍价，一套房子一般会砍2万左右，您看我和他报多少钱比较合适呢？ 房东：那你要多报一、两万哪。（或说你们看着办吧） 经纪人：那好吧，那我报85万吧（底价83万），到时候客户问的话，您要自己说85万好吗？这样客户会更相信我们，客户再怎么砍价也不怕了，我也想帮您早点把房子卖出去。还有您的客厅比较暗，3：00之前您要把窗户全部打开，这样看起来比较亮，好吗？（让他做房屋美化）。您也不要太热情，他会以为您急卖，那他更会砍价格。 房东：好的，可以。 经纪人：那我们下午见。B与客户沟通 经纪人：（到给定的地方见面后）陈小姐啊！您呆会儿到房子里

35、面，如果满意您不要表现出来，不满意您也不要说，特别是装修方面，人都是好面子嘛，仔细的看就好了，看完我们也不说下来就好了。 客户：可以，你放心吧。 经纪人：其实是这样的，这个房子现在有两个客户在谈，房东有点想涨价，如果您表现满意或问他价格，他会认为您很喜欢，他就会涨价。您一定要配合我，到时，我谈价格也比较好谈。我也希望您能买到价廉物美的房子。您说呢？ 客户：是啊，谢谢你小王。你放心吧。经纪人：我想问一下你等一下几个人去看。（这样子经纪人可根椐情况要不要多带一个人去）2、客户失约或迟到，你如何与房东沟通A客户迟到一会儿： 房东：你客户怎么还没到，你到底约好了没有，呆会儿我还有事情要办。 经纪人：对

36、不起，真不好意思，我客户一向都是很准时的，今天不知是怎么回事，我马上给他打个电话，落实一下是怎么了，您不要着急。 房东：好，你马上打一下。 经纪人：（拨通客户电话，当着房东的面打）您好，张先生呀，我是小王啊，您现在在哪里，快到了吗？啊，再等2分钟是吗，好的，您快点好吗，因为房东等了很久，而且他呆会儿还有事。 经纪人：房东，再等2分钟客户就到了，不好意思，他说路上有些塞车，因为现在是上、下班时间，实在是对不起。 房东：没事，那就等一会儿吧。（陪房东聊天）客户失约：1） 假如第一次看的话，最好是带一个像客户的同事。以防有变，因为第一次的印象很重要。2） 首先我们要真诚的向房东道歉，然后找一些合适、

37、恰当的理由。如：看来客户跟您这套房子没什么缘分，我刚刚打电话给他，他在来的路上被交警给拦了，因为他的车是八县的牌子。所以不能来了。或我们可以说的更严重一点，说他在路上发生了一些事故，不能来了。然后真诚道歉，最后改约一个房东方便的时间。（最重要的是要找一个合情合理的理由，不要太夸张）3、房东报底价怎么办 客户（朱先生）：陈先生，您最低要卖多少钱？ 房东（陈先生）：我要卖85万。（报价87万，来不及阻止，直接露底价） 经纪人：（表示惊讶）哇！陈先生，现在85万了也不早告诉我一声，您爱人还跟我讲要87万，如果是这个价格说不定我前两天看的客人中有一个可以定呀！哎呀！陈先生，您觉得呢？我是感觉价格不是关

38、键，关键是您对房子会不会满意，或者您的家人要不要再看一遍？ 客户：那肯定要，买房子这么大的事，要和家人再商量一下。 经纪人：那这样，陈先生，我们先走吧！朱先生，打扰了，谢谢您！ （下来以后） 经纪人：哎！这个房东也真是的，原先问他最低多少钱，死都不肯说，一定要带客人才说，现在降到这个价格，真的要谢谢您。陈先生，您看一下，有没有考虑，有考虑绝对您优先。您先回去和家人讲一下，明天什么时候一定要带他们来看一下！ 陈先生：我回去讲一声，晚上再联系吧。 经纪人：没问题。（一起回去了）4、客户一看完房子后，很满意，有跳单倾向，那经纪人该如何与房东沟通？ 经纪人：陈先生，刚才我们配合的真好，我跟您说一下，等

39、会或明天什么时候，我客户可能会过来找您谈价格。我们必须保持口气一致，无论我们谁讲不好，客户都不会成交，假如我说您卖87万，而您又跟客户说85万，那客户还以为我们在捣什么鬼呢。您要卖85万，我告诉客户83万，那更别想成交了。所以我们应该是站在同一战线，互相配合，对吧！如果客人来，您就跟他说要卖87万（语气坚定）。如果客人能接受，那最好了，可以帮您多卖一点。如果嫌太贵，您也不要松口，咬准87万，剩余的事交给我来做。相信我好了。 房东：这样不会把客人吓跑了？ 经纪人：陈先生，放心。我有经验，这种事也碰到好几次都被我搞定。不管客人有没有找您，我们我一定要配合好，那才会帮您卖得更快。 房东：知道了，反正

40、有什么情况给我打电话。经纪人：没问题，我晚上给你电话，再见。5、双方用泉州话讲时，我们该怎样处理？ 方法一：假装听得懂 方法二：当他们还在讲时，我们要分散他们的注意力，如（指着墙上的污处，问房东，唉，这是怎么回事，怎么黑黑的）；或问房东，你那产权证原件能不能让我看一下？来先生（客户）我们来看一下产权面积；或者找个无关痛痒的话题，插开话题。6、当客户或房东不想让中介介入时，怎么办？ 客户：对房东说：“我们两个谈，不要管中介。”（语气强硬） 经纪人（一）：（哀兵政策）您看天气这么热，我们也很不容易，您们也要尊重一下我的劳动成果。 经纪人（二）：如果你们私自成交，被我们公司发现，首先一定会把我开除了

41、，我是没什么关系啦，我们公司一定追究你们的责任，到时你们还要付双倍的佣金。 经纪人（三）：（告诉客户）买房子是一辈子的事，这么大的金额，不会差我们这一点中介费。更何况您买房子是图个吉利，而且还要住一辈子，您也不想住得不顺吧！ 经纪人（四）：（给台阶下）其实我完全能理解您们的想法，买房子能省则省，通过我们中介，整个交易会省事很多，减少麻烦。很多自己成交的房子也来我们公司代办。 经纪人（五）：（实在不行就破坏掉）例1、房东你土地证是不是还没有做出来，现在不能过户。2、我听说这幢房子有发生过凶杀案。7、当房东或客户想贿赂经纪人时，怎么办？ 客户：小张，我给你1000元，不要通过你们公司了。 经纪人：

42、先生，不要为难我，这是绝对不行的。 客户：反正我们做得很保密，保证不会让你们公司知道。 经纪人：那不行，这种事情我们公司非常严格，如果被发现，公司会通报整个行业，我就没法在这个行业混了。 客户：那没关系，到我公司来吧！ 经纪人：如果这样，我就是一个不诚信的人，您还敢要吗？谁也不希望员工背判老板，行有行规，这是最基本的职业道德。即便您给我钱我也帮不了您，后期的手续非常麻烦，还是放在我们公司做比较妥当。看完房子后客户有点意向时的斡旋1、你们中介费打点折我就过来签。(客户) 经纪人：1）你现在跟我谈中介费真的是太没意思了，在带看之前我就跟您说过了,您自己算一下1.5%的佣金才多少钱,您说我从那么高的

43、房价帮您谈下来真的是非常的不容易。这个问题您就不用谈了，就当是支持我的工作。 经纪人：2）我们公司对什么都不打折，我们服务、效率、拥金都没有打折的。所有大公司都是这样收费，相信您也知道。这个再谈下去真的没意思，您就过来定吧！2、房东原值比较低，客户要求在原有的价格上便宜一点。 客户：房东原先才买多少钱，要卖我这么高价，叫房东少赚一点。 经纪人：其实您的想法我也很理解，买房子重要抓住两方面。房子会不会适合我们，价格会不会合理。原来房东买多少钱，不要管他，比如说这房子原先人家送给他或亲戚这间低价格转让给他。我们没有理由叫他送给我们或者低价格给我们，相信是您的话，您也不会这样做。目前这个价格与市场行

44、情相比，还是相当便宜的，说实话这个价真的很便宜，保证您买了不会后悔。适合您的房子不多。3、客户要求把房东电话给他，让他来谈 客户：你们谈了这么久，都没有谈下来，把房东的电话给我，让我来谈。 经纪人：说实在您出的价格会低一点，作为我们中介方是非常的努力，我和您的立场是一样的，房东的价格越低对我们越有利，巴不得他越便宜越好。我们经纪人是经过专业培训，绝对非常的专业。我们都谈不下来，相信您去谈也一样，并以我们的经验，双方去谈肯定是谈不成的。因为房东的心理都是想卖高价，您主动跟他谈，房东会认为您非常满意他的房子，非买不可，这时房东肯定不会让价，有可能还会提价。 注：如客户一定要和房东谈，处理方法：告诉

45、客户“作为我们中介信息公司把电话给他是不可能的。这样我把房东约到我们公司当面谈。”之后我们找一个代理房东（假房东）和他谈。让他碰碰钉子。4、这装修根本不满意，我要撬掉它。（客户满意房子想找借口砍价） 经纪人：装修还可以，我看过那么多房子，每个人风格不一样，萝卜青菜各有所爱，房东当时一定花了很多的钱，您说一分不值，那房东真的会很伤心。如果您一点都不满意也不会跟我谈价格，这么超值的房子，可以定了。 （可以根据房东现实原值，装修折价情况再与客户议价）5、关于顶楼如何回答 陈先生（客户）：小王，这顶楼好像很热啊。 经纪人：陈先生，现在泉州哪里不热。既使让您住5F东南朝向的房子，您夏天也照样要开空调。我

46、是觉得住顶楼也挺好，到傍晚风还是很大的，通风嘛。我有好多客户特意要买顶楼的，因为顶楼视野、采光、通风好。 陈先生：小王，顶楼会漏水吧？ 经纪人：陈先生，其实也不会啦，我们刚看过，也不会漏水。即使您住了几年之后，发现有出现漏水的情况也不要担心。现在的化工都很先进，只要在隔热层上涂一层防水的材料，如：沥青。就可以解决这个问题。所以这个没什么。 陈先生：小朱，顶楼好像高些？ 经纪人：陈先生，您是嫌它楼层高还是在顶楼。我觉得这对您来讲是没什么啦。问题不大，主要是我觉得这房价比别人便宜很多。假如在六楼，您说这价能不能买得来。这也没什么好考虑的，也只不过多十几个台阶，就省这么多钱，您说值不值？！7、关于一楼房子如何回答 陈先生：小王呀，这一楼下水道会堵吧？ 经纪人：陈先生，这不用担心，现在房子同以前的房子区别在哪：以前的是用铁的，久了都会生锈，容易堵；现在的都是有PUC管，这肯定永远都不会堵的。 陈先生：一楼，很潮，很暗，好像没什么阳光？ 经纪人：陈先生，我觉得这也没什么好讲，一楼房子多少都会存在一些情况，主要我觉得这房子比较适合您，真的在这附近来讲，这个价格这种装修，只有这一套。人的手指都有长短，何况房子，十全十美的可以说找不到，但我觉得这套房子确实非常适合您。值得您去买，不要考虑了，就这么定了。8、客户还价太离谱，怎么办？ 经纪人：陈先生，昨天我们看的那套房子，确实不错吧。上个月我刚