个人技能交易平台商业模式分析.doc

《个人技能交易平台商业模式分析.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《个人技能交易平台商业模式分析.doc（37页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、个人技能交易平台商业模式分析 北京理 工大 学 工 商管 理硕 士(MBA ) 学位 论文 摘 要 当今世界随着国家城市的发展, 人们教育水平 和收入水平的不断提高, 以及互联网技术的飞速发展和 信息传递方式的改变, 为满足个性化需求和提供定制化服务提供了可能,开启了 商业模式创新的新时代。 如今, 因为生活分工越来越细, 人们拥有 的知识越来越专业化, 所以 面对纷繁的社会生活人们对自己所不熟知的专业领域 的知识和技能的需求越来越强烈 , 因此个人作 为 技 能 和 知 识 的 拥 有 者 借 助 互 联 网 等 方 式 来 交 易 并 提 供 专 业 知 识 方 面 的 咨 询 及 顾问服

2、务便成为可能。 如何建立一种可靠、 安全、 便捷的个人技能交易商业模式为之服务就是本论文研究的目的 。 在当今复杂的社会体系下, 个人与个人之间的 交易存在着各种复杂的问题, 如何进行供求双方信息的 筛选 及匹配、 服务的评价、 费用支付、 交易风险评估等多种问题有待解决。 本文将结合商业模式 9 个关键要素 (客户关系、 客户细分、 价值主张、 渠道通路、关键 业务、 重要合作、 核心资源、 成本结构) 对个人技能交易服务过程中产生的定价机制问题、 交易机制问题、 交易诚信认证问题等诸多问题进行分析和研究, 借助相关研究工具和理论依据论证个人技能交易服务平台可行的商业模式, 最终为创业团队及

3、从业者提供理论依据和实践方法。 技能交易模式这一互联网新兴起的商业模式正逐步被人们所熟知, 并且在中国 已经有一些企业 正在尝试在这种模式下进行经营, 并赚取利润, 然而技能交易模式在中国发展时间仍然不长, 仍然存在一定的问题, 本文通过商业模式这一概念的基本分析和 对 现 在 国 内 外 存 在 类 似 平 台 和 网 站 的 研 究 , 找 出 影 响 技 能 交 易 服 务 发 展 的 关 键 要素, 并加以分析和研究, 提出相应的解决办法, 最终设计一个合理的可行的商业模式作为本文的结论和行业的参考。 关键词 Skillshare; business mode; Profit mode

4、l; Abstract -IV - 北京理 工大 学 工 商管 理硕 士(MBA ) 学位 论文 In todays world with the development of the national urban peoples level of education and income levels are not constantly improved, the rapid development of Internet technology, and changes in the way information transmission, providing the possibili

5、ty to meet the individual needs and provide customized services, openthe new era of business model innovationThe division of labor in social life today is getting smaller, more specialized knowledge of the people, and the face of numerous social life people themselves are not well-known professional

6、 field of knowledge and skills demand is gradually increased, so personal as the skills and knowledge owner via the Internet and other ways to the transaction and to provide expertise in consulting and advisory services will become possible, how to build a reliable, safe and convenient personal skil

7、ls transaction business model to serve is the thesis purpose However, in todays complex social system, transactions between individuals there are a variety of complex problems; screening and matching of both supply and demand information, and the evaluation of services, payment of fees, transaction

8、risk assessment and other issues to be resolved nine key elements; This will combine the business model customer relationship, customer segmentation, value proposition, channel access, business-critical, important cooperation, core resources, cost structure generated in the process of transaction se

9、rvices for individual and personal skills analysis clear, with the research tools and theoretical basis for argumentation personal skills trading services platform viable business model, and ultimately provide a theoretical basis and practical methods for entrepreneurial team and practitionersNew em

10、erging business model of the Internet skills trading patterns being well-known in China, some companies are trying to operating in this mode, and to make a profit, however, the skills trading patterns in Chinas development time still not long, there are still some problems, this paper basic analysis

11、 of the concept of the business model, and now both at home and similar platforms and websites to identify the key elements that affect the development of skills trading services, and to analyze and study proposed solution, the final design of a reasonable and viable business model as a reference fo

12、r the conclusion of this article and the industryKeywords Skillshare; business mode; Profit model; - V - 北京理 工大 学 工 商管 理硕 士(MBA ) 学位 论文-VI - 北京理 工大 学 工 商管 理硕 士(MBA ) 学位 论文 目录 研究成果 声明 III 摘 要 IV ABSTRACT IV 1 绪论 3 1.1 选 题背景3 1.2 研 究目的 和意 义3 1.3 主 要内容 和结 构安 排 4 1.4 主 要研究 方法 5 2 相关理 论和实 践成 果综述 5 2.1 商

13、业模式 理论 概述. 5 2.1.1 商业模式基本概念 6 2.1.2 商业模式构成要素 7 2.1.3 商业模式的价值分析 11 2.2 商 业模式 的画 布分析 工具12 2.3 个 人技能 交易 简介14 2.3.1 技能交易的类型15 2.3.2 技能交易的 特征16 2.3.3 技能交易内容所涵盖的领域 18 2.3.4 国内个人技能交易情况介绍 18 2.3.5 国外个人技能交易情况介绍 21 2.4 技 能交易 平台 发展趋 势 22 2.4.1 大型网络企业将进入技能交易市场 23 2.4.2 技能交易服务商将介入交易 23 2.4.3 技能交易制度将进一步完善 24 2.4.

14、4 技能交易行业将逐步形成阶梯式发展24 3 个人技 能交易 过程 中存在的 主要问 题24 3.1 定 价机制 不完 善 24 3.2 交 易机制 存在 问题25 3.3 信 用体系 不健 全 26 - I - 北京理 工大 学 工 商管 理硕 士(EMBA )学 位论 文 3.4 专 业认证 存在 漏洞28 3.5 运 营难度 大28 4 个人技 能交易 平台 商业模式 选择的 关 键影响因 素 29 4.1 交 易内容 选择. 29 3.1.1.个人技能交易垂直内容服务 30 3.1.2 个人技能交易全面内容服务 30 4.2 信 用认证 31 3.2.1 会员信息管理机制. 33 3.

15、2.2 信用评价管理机制. 33 3.2.3 第三方认证机构和服务34 3.2.4 专业性组织评测机构 34 4.3 平 台服务 能力. 35 3.3.1 建立客户反馈信息. 35 3.3.2 建立良好的供需关系 35 3.3.3 建立处理售后分歧的机制. 35 5 我国个 人技能 交易 平台的商 业模式 设 计. 35 5.1 商 业模式 设计 的关键 原则 分析 36 5.1.1 持续赢利原则 36 5.1.2 客户价值最大化原则 36 5.1.3 资源整合原则 36 5.1.4 创新原则37 5.1.5 融资有效性原则37 5.1.6 组织管理高效率原则 37 5.1.7 风险控制原则

16、38 5.2 个 人技能 交易 第三方 中介 服务模 式. 38 5.2.1 平台功能38 5.2.2 客户关系39 5.2.3 重要伙伴40 5.2.4 收入来源40 5.2.5 关键业务40 5.2.6 核心资源41 结 论 41 - II - 北京理 工大 学 工 商管 理硕 士(EMBA )学 位论 文 参考文献42 致 谢 43 1 绪论 1.1 1.1 选题背景 互联网产品和技术的发展正 在不断改变和冲击着传统 行业, 人们不再仅仅满足于从互联网获取信息, 技术的发展, 让 人们开始通过互联网平台进行购物、 学习、 娱乐、交友、 甚至婚恋。 互联网开始不断挑战人们 传统 的生活方式

17、。 个人技能交易 正是在这样的一个大背景下孕育而生。 个人作为技能的拥有者使得个人可以成为技能的出售人, 通过一定的手段和渠道使得个人与个人之间达成技能交易的可能。 从而满足人们因为社会分工越来越细化,生活越来越丰富 而产生的 各方面的需求。 个人技能交易的模式也正符合了 OTO (Online To Offline ) , 即将线下 商务 的机会。并与互联网结合在 一起,让互联网成为 了线下交易前台这一新的互联网商业模式 。 为了满足人们对这种技能 的分享和交易的需求, 搭建 一个能够满足该需求的互联网平台并制定符合相互利益的商业模式不仅可以为用户提供交易的平台保障, 更可以建立一种全新的创

18、新型商业模式, 如何建立可 行的商业模式, 并对现有的商业模式进行分析和研究提出相应的解决办法 ,正是本论文所研究的方向。 1.2 1.2 研究目的 和意义 随着互联网技术飞速发展和信息传递方式的改变 , 为满足个性化需求和提供定制化服务提供了可能, 开启了商业模式创新的 时代。 网购、 团购挑战着 传统的商业模式、个人及小商业模式通过新的 web 应用直接向大 众募集资金、 大公司可以借助外部力量解决棘手的研发难题。 更为重要的是: 个 人拥 有的技能和专业知识成为潜在的新资源,有了交易的需求以及可能。 但 是技能教授和专业知识咨询服务的交易活动存在巨大的隐性和显性成本及 风险, 例如信息找

19、寻成本高, 且对其提供的服务价值评估困难, 交易风险及安全需要 必须 得到保障, 所以虽然个 人间的技能交易一直存在, 但是个人 技能交易的商业服务平台却鲜 见成功范例。 本文认为: 提供个人技能交易服务, 首先要解决技能认证、 交易安全、 信用评价、及服务评估等诸多问题。如今随着知识经济时代的来临。 产业优化和升 级以及产业的不断调整, 特别是社- III- 北京理 工大 学 工 商管 理硕 士(MBA ) 学位 论文 会发展的同时对每个人自身的能力和素质要求越来 越多的情况下, 为了适应学习型社会对于社会成员不断提出的知识和技能方面的新要求, 信息社会的终身学习者已经开始从“ 要我 学”

20、的 意识开 始转变成为“ 我要学” , 终身学习的思想 日渐深 入人心,因此在这样的大背景下“ 人人都是学习之人” 的学习型社会确立并逐步发展和建立起来, 所有社会 必须要能够提供足够的学习资源,包括传播知识、信息的各种媒体 和传播知识、技能的各种空间。 因此提供一个平台为个人技能交易服务建立良好有序的商业模式和形式就可以解决和满足人们对知识技能学习的诉求, 为社会的发展做出贡献成为一种趋势。 1.3 1.3 主要内容 和结构安 排 本选题将通过研究和分析国内个人技能交易服务行业的商业环境, 识别个人技能交易服务的关键成功因素, 并对个人技能交易服务的商业价值评估; 进而, 借助商业模式九个要

21、素工具 (客 户关系、 客户细分、 价 值主张、 渠道通路、 关 键业务、 重要合作、核心资源、成本结构) ,设计其商业模式,对存 在的问题提出解决办法,构建个人技能交易服务平台的可行的盈利模式, 并针 对该模式实施中可能遇到的问题, 提出解决办法。 论文的主要结构安排如下 : 第一章, 绪论介绍论文的研究背景, 指出本研究的理论和现实应用价值, 设计研究方案,指出所采用的方法和技术路线 ; 第二章, 相关理论和实 践成果综述。 论文将概述个人技能交易出现的发展历程和国内外经验, 本选题应用的理论工具, 以及对相关领域研究成果的分析。 一些被行业公认的基本规律和行业特征将被本文直接引用 ; 第

22、三章, 个人技能交易 服务的环境分析及其关键成功因素识别。 分析介绍国内外典型的技能交易平台模式,找出个人技能交易的关键因素加以分析和论证 ; 第四章,个人技能模式应用可能遇到的问题和对策建议。 理论结合实际, 根据之 前的个人技能交易平台商业运营模式的指导, 结合实际团队的运营经验对提出的解决办法和运营模式进行修改,完成论文理论 依据 ; 第五章,我国个人技能交易平台的商业模式设计 。 通过结合商业模式中 9 个关键要素 (客户细分, 价值主张, 渠道通路, 客户关系,收入来源, 核心资源, 关键业务, 重要合作, 成本结构) 系统的分析和论证个人技能- 4 - 北京理 工大 学 工 商管

23、理硕 士(MBA ) 学位 论文 交易平台各个环节所面临的问题, 并提出相应 的可行的解决办法, 明确该模式的运营方式及可行的商业盈利模式 。 本文旨在通过利用互联网技术平台和手段, 以及创新的商业模式画布模式解决个人与个人技能分享交易过程中存在的问题, 实 现其商业运营的目的, 发现其所蕴含的商 业 价 值 并 找 到 可 行 的 盈 利 点 及 盈 利 模 式 , 并 为 未 来 可 执 行 的 创 业 行 为 提 供 理论依据。 1.4 1.4 主要研究 方法 本文主要对国内及国外技能交易商业模式的发展进行研究, 文章主要选取几个现有的有差异性的技能交易服务平台案例进行分析, 结合商业模

24、式画布 分析方法, 通过分析规划出一个可行的技能交易商业模式,本文主要采取的研究方法包括: (1)文献归纳法 通过阅读有关资料、 文 章和报告学习与商业模式相关的理论基础和依据, 通过归纳和总结,提出自己对技能交易服务平台商模式观点。 (2)观察法 在论文撰写期间, 通过跟进和与国内技能交易网站的运营者的沟通和交流了解其运营情况、 网站主要功能的分析、 盈利模式、 客户 情况、 企业动向变化等情况, 结合相关理论研究,加强研究的现实意义。 (3)分析比较法 通过对第九课堂、skillshare 、威客模式 等案例 展开分析,并对比其商 业模式的相同与差异, 得出技能网站商业模式发展的特点, 找

25、出其发展的关键因素, 以及存在的问题 ,并提出解决办法。 2 相关理论和实践成果综述 个人技能交易服务作为一项创新型的商业模式, 其出现和发展运营已经符合商业模式相关理论研究的规律, 本章将首先 从商业 模式理论的基本理念 开始论述, 然后介绍个人技能交易模式的集中表现、 发展历程、 特征和应用领域, 之后通过市场定位理论以 及流程再造理论, 并结合商业模式创新的相关理论为后面的个人技能商业模式研究提供理论依据。 1.5 2.1 商业模式 理论概述 - 5 - 北京理 工大 学 工 商管 理硕 士(MBA ) 学位 论文 “ 商业模式”Business model 这一概念最早在 20 世纪

26、50 年代就有人提出, 但是它的兴起则是因为互联网经济的迅猛发展。 因为互 联网的发展不断冲击和改变着传统商业模式, 并给出了更多的解决办法。 管理学大师德鲁克最早将其称之为经营理论。 之后 加 拿 大 管 理 学 家 亨利? 明 茨 伯 格 称 这 种 企 业 组 织 起 来 的 商 业 模 式 为 战 略 思 想 。Gary Hmnel 与 c .K .Prahalad 通过对世界上那些 比较成功的企业进行研究和考 察之后提出了类似的概念, 两位学者认为成功 的企业无法规划, 战略不是一个具体的规划, 其本质上应该是一种现象, 往往是企业或企业家对行业的理解以及一种可望处在领先地位的远大抱

27、负。因此他们认为的这种“ 战略意象” 和商业模式的实际含义是比较一致的,随着技术的不断发展和电子商务的发展, 许多企业成功创造了 B2B 、B2C 、C2C 、O2O等类型丰富的商业模式. 但是学术界对商业模 式的概念却还没有形成一致的认识。 国内 对 于 商 业 模 式 这 一 概 念 的 理 解 也 一 直 存 在 争 议 和 不 同 的 意 见 , 甚 至 称 谓 都 不 尽 相同。 尽管如此, 但研究者的核心思想还是一致的, 与其 去对商业模式概念和意义进行解释 , 不如去研究其对 企业的重要意义。 本文认为商业模式更能体现企业存在的价值和意义, 同时也更符合企业的需 求, 目前比较常

28、见的称谓有商业模式、 商务模式、 业务模式、盈利模式等,无论采用哪种称谓都不妨碍学者们对其的研究和分析。 1.5.1 2.1.1 商 业模 式基本 概念 我们知道, 尽管商业模 式已经有二十多年的发展历史, 但是通过上一节我们也 知道如今研究者对于商业模式的概念仍未达成统一, 但是学者们对其研究大致可以分为以下三类: 第一类观点 就是强调商业模式的收益性和盈利性。 这种观点认为商业模式是一种研究如何利用企业 的价值创造价值的活动、 企业的价值以提供产品或服务来实现客户的利益,进而帮助企业实现最终盈利或收益。瑞士 著名学者 Dubosson 认为:商业模式是在企业运作过程中形成 的企业结构以及合

29、作伙伴网络关系, 其最终目的就是方便企业进行价值 创造和价值营销与价值提供, 从 而得到可以持续获利并且维持收益 流 的 客 户 关 系 资 本 。 还 有 一 类 观 点 认 为 商 业 模 式 就 是 帮 助 企 业 有 效 运 行 的 活 动 结构, 认为商业模式是探 讨一个企业的各个活动、 各个组成部分如何匹配起来从而组成一个有机结合体的系统。 哈佛大学助理教授 Chesbrough 与 Rosen bloom 这 样认为, 商业模式是反映企业价值创造、 价值提供与价值 分配等一系列 商业活动的一种框架。 因此需要发展出一套商业模式的认知模式, 来帮助企业和公众更好的认识商业模式的重要

30、性。 最后一类观点则是从更加宏观的角度去认识商业模式, 其观点这样认为: 商业- 6 - 北京理 工大 学 工 商管 理硕 士(MBA ) 学位 论文 模式是一个体系、 是一种方法、 甚至是一种系统, 研究者们从企业整体的角度去审视商业模式,他们认为商业模式是一种抽象的组合,它指导着企业的生产和实践活动。 市场化经济的发展会进一步推动企业竞争的加剧, 对商业模式缺乏统一的认识将会影响到商业模式体系化的发展及其作用的发挥。 随着研究的深入, 我 们可以看到学术界和 企业界对商业模式的认识已经越来越走向统一化, 通过对国内外代表性 概念的进一步分析发现, 尽管 不同研究者对商业模式 的 概念理解有

31、所不同, 但当今无论学术界还是企业界人士 基本上 都认为好的商业模式是企业成功的重要因素, 且从目前来看已经有不少企业形成了自己独特的商业模式, 例如淘宝模式、IBM 模 式、DELL 模式、京东模式等等。 而且目 前各界对商业模式已经形成了诸多共同的认识: 即 商业模式的研究对象是企业, 是独立运行的企业组织, 也就是说。 同一个行业、 同一种类型 的企业可以存在不同的商业模式, 现有的商业模式 虽然已经 多种多样, 但社会的发展 致使人们的需求 不断丰富, 这就 迫使企业家和组织 必须不断地 去满足人们的这种需求。 二是客户价值是商业模式中最为核心的部分, 企 业在经营管理中的所有活动、

32、所有目地都是为了实现以为客户 为中心创造价值而展开。 三是普遍认为商业模式是一套体系,商业模式之所以会受 到研究者和企业界的重视, 是因为它能够给企业带来很好的生存和发展路径, 能够使企业保持持续盈利能力。 我们 知道, 商业模式的根本问题就是要去解决 企业生存的基础问题。 商业模式 是一个 总体性 的概念, 并不是一个局部性狭隘的概念。 因此, 本文认为商业模 式是为了 实现企业价值, 通过管理和结 合企业的各项资源和活动 而形成的一种模式。 这些模式包含很多内容, 例如: 客户细分、 价值渠道、 业务内容、 盈利模式、 客户关系、 经营活动等 , 这些模式可以 进行客户价值创造, 并以客户

33、价值为核心去设计企业的活动体系。 1.5.2 2.1.2 商 业模 式构成 要素 一个好的商业模式必须首先解决企业的生存问题, 而企业生存的基础或者说存在的目的主要就是盈利, 而盈利的来源是什么呢?是客户只有满足了客户的价值需要就能够使得企业很好的生存。这就说明商业模式要能够解决客户的问题满足他的需要,通过有效的客户需求分析, 企业可以向客户提供独 具特色的产品或者服务来实现企业的盈利。 当今研究者对商业模式构成要素的认识是基于其对商业模式概念的认识衍生而来的, 这也就导致了 研究者对商业模式构成要素也存在一定的分歧, 但研究者达成- 7 - 北京理 工大 学 工 商管 理硕 士(MBA )

34、学位 论文 共识的是商业模式应包括客户价值、 关键业务、 核心资源、 收入模式 和盈利模式。 但是现实是客户类型多种多样、 需求也是种类繁 多, 企业又该如何去解决客户的需求问题呢? 这就要求对企业进行价值创造活动相关 的界定,包括市场和业 务。此外随着社会的发展, 人们生活水平的提高 , 客户的需求也 在不断变化着, 企业在生活经营活动中也要随之进行相应的调整和改变。 这 就要求企业的商业模式是一个持续不断发展 的机制体。 本文认为商业模式包括重要伙伴、核心资源、市场定位、盈利模式、顾客价值、成本构成、 持续发展机制等要素。 以上这些要素不是简单的毫无关联的, 各个要素存在 着 一 定 的

35、内 在 联 系 , 通 过 在 企 业 中 发 挥 不 同 的 作 用 来 形 成 一 个 良 性 的 商 业 模 式 体系。 2.1.2.1 持续发展机制 商业模式中一个重要的要素就是持续发展机制, 它是商业模式的基础 和根本。 更为主要的是它解决的是企业的发展问题。 当今互联网经济时代诞生了一大批的电子商务网站和 相关企业, 创业者们当时只需要拿出一份可行的商业计划书就能获得大笔 的风险投资资金, 这在当时风靡一时, 然而不久, 当这股热潮随着互联网泡沫 的出现开始显示出它的病态, 从 而 导致互联网企业不得不重新 洗牌, 很多企业被兼并或者 直接破产, 甚至出现一些企 业管理者携款潜逃的

36、恶性事件。 我们 发现这其中很重要的一个原因就是他们都没有考虑企业的 可持续发展问题。 商业模式中 可持续发展机制是企业根据外部环境的变化和自身发展需要进行商业模式创新和改革的能力 , 商业模式要解决的不仅仅是企业的生存问题 ,更重要的是可持续发展问题 。 企业的发展大致可以分为六个阶段: 初创阶段 , 这个阶段企业刚刚组建人员,盈利能力并不强; 规模收益递增阶段 , 这个阶段企业开始生产和提供服务 , 并从中获得一定的收益; 规模收益递减阶段 ,这个阶段企业的一些产品或服务已经遇到了瓶颈 ,出现行业竞争越来越严重而企业又无更好 的解决办法; 并购整合阶段 , 这个阶段企业可能会出现两种情况

37、, 一种是企业发展良好 , 在行业内 开始扩充实力并开始并购 同产业链 上的一些相关企业 , 而更加有实力的一些 企业会将脚步延伸至其他行业。 另一种情况是企业 陷入困境需要重新整合资源 , 或被 出售被并购以谋求更好的发展; 垄断收益递增阶段 , 这个阶段是企业 发展到一定规模, 并 在行业中处于绝对领先地位 , 已经- 8 - 北京理 工大 学 工 商管 理硕 士(MBA ) 学位 论文 具备 了一定的垄断能力并 开始持续获利; 垄断 收益递减阶段 , 随着行业的变化和竞争的加剧企业失去了行业领先或垄断地位 , 收益 开始减少。 每个阶段企业都面临着不同的外部环境和内部环 境, 当遇到不确

38、定的各种因素时企业就需要对其商业模式做出适当的调整 或创新,甚至重新设计 商业模式以促进企业的发展。 当今, 一部分研究者将 持续 发展 能力、 资源整合能 力等一些特殊的能力作为商业模式的组成因素, 其核 心的思想也就是试图帮助企业获得可持续发展 能力, 因此我们认为企业或盈利组织的商业模式必须包含持续发展机制在内, 包括向外部如何获得资源的 能力、 如何防范风 险的 能力, 内部资源整合的能力以及企业管理者或领导者 创新的能力,这些能力的具备毫无疑问是企业发展的根基。 2.1.2.2 市场定位 商业模式中另一个重要的因素就是市场定位, 市场定位包括企 业定位、 产业定位、产品和服务定位与目

39、标客户定位。 当企业在成 立之初以及面临发展瓶颈 、 需要转型的时候, 都需要考虑企业之前 的定位和之后定位的问题, 笼统的说就是市场的定位。 企业 想 要 在 行 业 内 发 展 首 先 要 选 择 的 是 自 己 将 要 进 入 的 产 业 以及 在 这 个 产 业 当 中 处 于一个怎样的位置, 而最 为主要的是企业对行业的选择, 是选择新兴行业呢?还是选择传统行业?是选择与企业 相关的行业?还是全新的领域等, 这些都 属 于定位问题。 在确定进入的行业之后, 企业就要明确自己 的产品和服务的定位, 例如企业想进入金融行业。 就可以选择从事金融贷款、 银行业务、 股票业务、 期货业务等。

40、 在这之后接下来就是企业要明确自己的目标客户群体, 选择 什么类型的客户, 年轻人?老年人?还是婴幼儿?提供的服务 能满足什么人群的需求?这些都属于企业的目标客户定位。 随着市场经济的发展 , 企业的竞争环境不断加剧, 企业的产品和服务也在不断的变化 , 变的更加专业化 和细致化。 因此这样的市场环境就要求企业进行目标客户的细分,明确知道自己的顾 客群体在哪里,如何找到他们,如何 让他们知道企业的存在,如何更好的 为客户服务? 比如在激烈的电子商务竞争中, 京东商场最开始选择在中关村进行实体经营, 主要 目标客户 群体 在北京, 但是随着市场的变化企业开始考虑服务更多的客户, 随即将目标设定了

41、全国,因此它就建立了网络平台为全国的客户服务 ,从今天来看,正是这种客户目标定位,让京东获得了成功 。 2.1.2.3 业务系统 - 9 - 北京理 工大 学 工 商管 理硕 士(MBA ) 学位 论文 商业模式中业务系统是一个企业的主要内容之一。 一个企业提供什么 样的服务和产品给它的客户?如何为顾客创造价值?这些都是企业活动 的价值实现, 也称之为企业的价值提供, 当然这 也是企业获得收入和收益的前提。 市场定位解决的是企业要做什么、 为谁做的问题。 而业务系统解决的就是如何做、 做多少的问题。 在一定程度上它是市场定位的细化和实施。 业务系统包含产品的类型、 形态、 区域 特性等、 包含

42、服务项目方式、种类。 2.1.2.4 客户价值 毋庸置疑客户价值是商业模式中最为核心的内容, 客户不仅仅是产品和服务的消费者, 为企业提供 最为 丰厚的利润, 于此同时 它还包括企业生产经营活动中的供应商、合作 伙伴、 甚至企业的员工、 在一些企业管理中还应包括企业的股东。 在传统的管理理念中, 企业存在的目 的就是自身利润最大化 , 这种目的表现出了客户价值 的最终皈依。 而当今管理理念对 企业的认识发生了翻天覆地的变化, 人们不再 认为企业和盈利组织要以顾客为上帝, 为顾客提供完善的产品和服务为中心, 而是认为企业的合作伙伴和企业员工自身甚至企业的董事股东都 被视为自己的客户。 这样的观点

43、可以充分调动各方面的积极性, 将企业商业行为中的各个环节角色调动起来, 为 谋求大家的 利益而进行商业行为。 商业模式的终极目标就是要实现企业 长久的、 持续的不断发展 , 在这个过程中企业不断思考如何为客户提供高质量稳定的产品、 如何提供高品质的 服务。 企业 最后发现实际上提供这些产品 和服务都是由企业的员工创造的, 并且是在 合作伙伴的帮助下完成的, 甚至包括企业股东的资金和政府的政策保障, 从中我们可以看到, 企业必须将这些利益相关者视为自己的客户, 通过业务系统及相关活动使各方协同,最终实现共赢。 2.1.2.5 盈利模式 商业模式中盈利模式是企业价值实现和成 长的决定力, 这也是为

44、什么有一些研究者将商业模式与盈利模式视之为同一个概念的原因。 盈利模式的建立关乎企业价值实现的成果, 简单说来就是企业赚钱 的渠道或者方法。 盈利模式是商业模式是否成功的最终验证标准和中心目标, 盈利模式一般包括利润来源、 利润点等 内容。 企业的业务系统可以比较宽泛, 但是其盈利模式却比较单一。 - 10 - 北京理 工大 学 工 商管 理硕 士(MBA ) 学位 论文 如吉列开发的剃须刀盈利模式, 企业可以既生 产剃须刀又生产刀片, 通常情况是企业通过生产剃须刀来获得主要盈利, 但吉列的盈利方式是通过销售刀片而不是剃须刀获得盈利; 再如 IBM 早期的复印机业务是通过租赁而不是以销售的方式

45、获利;电视台是通过广告费用而不是向观众收费来 获得盈利。 1.5.3 2.1.3 商 业模 式的价 值分 析 商业模式是企业生存和发展的基础和保障。 其价值是通过与企业其他活动的相互关系来体现的。 企业的经营活动有许多, 按照涉及的范围可以将其分为两类: 一类是企业的发展 导向活动, 即企业的战略; 一类是企业的日常经营, 即企业的运营和管理模式。商业模式的价值是通过与企业两类活动的关系来体现的。 首先, 商业模式是企业 战略制定中的非常重要的基础。 关于商业模式和战略的关系, 学术 界当 中一 直存 在着 一定 的分 歧。 例如 :Timmer 是 最早 研究 商业 模式 的学者之一。 他认

46、为商业模式应服务于市场战略。 一些其他学者认为, 战略是企业建立在商业模式基础上的 行动目标与方案的策略, 属于 商业模式的一部分。 商业模式是一种支撑企业价值实现的体系形式, 因此, 战略和商业模式是企业的两个侧面, 之间不存在替代关系。 战略关注的 是企业在一段时间 内的发展目标及具体的行动方案。 在企业管理中。 战略是企业在一 定时期内制定的管理决策和行动, 既可以细分 为人力资源战略、营销战略等, 也可以分 为扩张性战略和收缩性战略。 其制定的依据是企业现阶段的发展情况, 包括企业盈利能力、 市场发展情况、 顾客满意度、 自身的发展能力等, 这些信息首先取决于企业的商业模式。 如一个准

47、确的市场定位和盈利模式可以使企业获得很好的发展,企业可以据此制定扩张性的战略。 其次, 商业模式是企业 运营和管理模式的重要依据。 运营就是企业将获得的资源进行整合形成产品和服务的过程, 更主要的是 指企业 内部的供应链方面。 管理模式则是为了保证企业活动的顺利进行、企业目 标的顺利实现而精心设计的一种执行机制。其中包括组织架构的设计、 人力资源管理等。 企业的运营和管理关注的是目标的实现和企业的效率, 即如何 将企业的各项目标和决策付诸实施。 这一方面需要企业确定一个明确的目标, 以保 证 日常经营和管理的方向性, 目标来源包括客户价值与企业的发展战略, 其中客户价值 是商业模式的重要构成要素之一。 企业 的战略制定也需要商业模式的支 持和帮助。 从 而企业的商业模式也就决定了企业的运营模式和管理模式。 另一方面取决于商业模式的市场定位、