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1、客户经理如何让客户转户的技巧证券公司之间竞争异常激烈，一般的营业部都设有客户挽留岗，客户挽留岗专门有一套挽留客户的方法和流程，为了挽留客户，有些营业部采取各种手段来阻扰客户办理转户、销户。 转户前证券经纪人要做的准备工作：1） 替客户查询对方营业部目前的详细地址。. I/ _! H+ r( B防止对方营业部已经搬家，详细地址已经改变，不让客户瞎跑一趟。V n7 b8 O M; E; |2） 替客户了解对方营业部转户的流程。$ + n ! w$ I p3 I防止对方营业部规定转户要提前一天预约的情况，不让客户多跑一趟。客户经理可以用客户的名义致电对方营业部咨询即可了解。( H. + l8 2 p
2、$ _1 i3） 提前告诉客户转户当天不能做交易。+ P( I0 f) ?4 Y/ P# p4 t防止客户去了对方营业部因客户有了交易而当天不能转户，不让客户白跑一趟。# G5 M7 I/ a1 ?* J Q# F4 T8 e/ z4） 提醒客户办理转户的时间和带齐证件。- P% d! F, c5 Q+ v0 P: K+ , T防止客户到了对方营业部过了转户时间的情况发生，防止客户因证件不齐而不能办理。$ L* |2 O4 U9 W* I* v【案例】. M% J+ o; 6 1 一天，客户经理小赵陪客户去XX证券转托管，客户到了柜台办理，对方营业部发现客户只带了身份证和上海股东卡，于是对方营
3、业部以客户没有带深圳股东卡为由，不能办理深圳转托管。客户于是郁闷的从营业部出来告诉小赵。1 A f+ X% ?; Z6 W* l 小赵想了一下，便灵机一动，告诉客户先到柜台补办好深圳股东卡再去办转托管。耽误了一阵工夫后，客户进去营业部柜台拿号、填单、等待、办理，终于办好深圳股东卡了，正准备要办理转托管，对方营业部告诉客户时间来不及了，时间已经是14:57了，于是对方营业部以过了时间为由拒绝办转托管，并对客户说改天再来办。8 q- S4 C# B) G1 K$ c0 K 客户烦了，出来后直接问小赵：“你怎么不提醒我呀？太烦了！不转了！”$ y?5 K4 HH3 c5 h. L 小赵后悔莫及。6
4、X) F% j; lN4 z0 ? * L7 K% P下面介绍几种让客户顺利转户的方法：+ Q* J# p0 F% B. m1 x1）告诉客户，可以说：“我的朋友（亲戚、同学）在对方证券公司上班。”1 c0 0 y0 p0 Q. L c 由于人情关系必须转，挽留岗通常对此种转户原因无计可施。, C2 * S( s! r; n1 I& s7 J# S【案例】( * / G. u$ M3 _ 挽留岗：先生，你为什么要转户啊，我们的服务哪方面做的不好吗？+ b( u- 0 N8 g/ k! o3 + R+ 4 Gy 客户：你们的服务很好，对方营业部的服务也很好。我的朋友在那边上班，我要转过去。! t
5、: XL/ J- o 挽留岗：哦（无语）4 & m9 V+ Q2 A R6 H2）告诉客户，可以说：“我现在外地工作了,在这炒股不方便。”: + m& O7 a V* m$ z 适合在客户没有深市股票的时候，因为有深市股票，客户要办转托管，填写转入券商营业部席位号时就露馅了。8 S0 ?; Y, E u0 对方挽留岗可能会对客户说：“你可以不转户,办理网上交易在外地也可以炒股。”9 ?2 B& A: 4 p& r% & B K 告诉客户，可以说：“存取款不方便，有的时候我还是要到营业部现场交易，我要转走。”9 Q4 T2 r* 5 L( |3 y* C1 l# 3）告诉客户，可以说：“我已经搬
6、家了，离你们这太远，办理业务不方便，我想现场做交易也不方便。”& q! Z3 H2 y) M- o9 s) y6 i4）尽量让客户转空户。6 T4 P0 f* l8 u- K 让客户尽量在转户之前把资金从股票帐户转出至银行帐户，股票等卖完后再去转户。这个方法，对资产大的客户尤其重要，帐面资产越大对方营业部越重视，越是想方设法挽留。% K/ E. y8 J, a5） 把当地证监局投诉电话告诉客户。4 P0 V& B2 f$ R3 i e 提醒客户，当对方营业部有意刁难你转户时，可以打此电话（下策）。证监会规定转户必须当天办理，如果你们不给我办理，我就打证监局电话投诉你。可以告诉客户，不一定要真打
7、，可以假装要打，吓唬一下，通常就可以凑效！) _1 U6 I, W/ e9 D8 M1 9 V证券经纪人需要提醒客户：3 M, t) W4 x/ l3 t6 1）在对方营业部转户时，告诉客户，不要说：“你们佣金太高，想转户。”& F1 d$ h; h0 _! c& r 对方营业部可能当时给客户降佣！甚至降更低的佣金。. , j5 F* y* g8 F2）在对方营业部转户时，告诉客户，也不要说：“我们给他的佣金是多少，比你们的低，想转户。” + B) 1 $ y+ U/ G! s* s0 V6 ?3 L 对方营业部可能当时给客户降的佣金比你开出的佣金还低！那你就没戏了！: A6 E z9 m 6
8、 E/ A3 L3）在对方营业部转户时，告诉客户，也不要说：“你们的服务不好。”+ I2 p T# r/ O: R6 t 对方营业部当时就可能承诺给客户更换服务人（投资顾问）、送礼品，往往会使客户打消转户的念头。想反，对方营业部挽留岗如果问客户：“你对我们的服务不满意吗？”证券经纪人事先可以反向思维的教客户说：“你们的服务很好！对方营业部的服务也很好！我的朋友在那边上班，我要转过去。”2 0 Z4 |2 A Q; m0 在客户去转户之前，证券经纪人要把客户的工作做足，告诉客户对方营业部可能会怎么怎么有意刁难你，你要怎么着怎么着，让客户有提前准备，让客户提前反感对方营业部！让客户感觉到你是在为客户节省时间，在为客户着想！7 x: L9 m7 W( W! z* G 在转户过程中，有证券经纪人 “潜伏”陪同客户进入对方营业部，笔者不提倡这种做法，这种做法首先是违反行规，更重要的是证券经纪人没有实力说服客户转户的体现。为了增加转户成功的概率，可以陪同客户一起前往对方营业部，证券经纪人可以在对方营业部楼下等客户，在客户办理过程中，适时给客户打个电话，了解最新情况，根据情况电话指导客户如何顺利转户。& o H6 A8 Q0 w( g8 ? 事实上，历练的证券经纪人根本不需要陪客户前往办理，这样才是真正的“证券高手”！
