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1、中信银行长沙分行客户交叉营销管理办法第一章 总 则第一条 为了加强客户营销管理，建立有序、公开、公平的营销环境，有效整合各经营机构的资源优势、人力优势、业务优势，最大程度提高客户综合贡献度，提升我行对外整体形象，特制定本办法。第二条 客户交叉营销由对公客户交叉营销和零售客户交叉营销两部分组成。对公客户交叉营销包括跨区营销和跨户营销两种情形，统称交叉营销。分行辖内两家（含）以上经营单位对同一客户（含子公司）进行公司业务营销的，为跨户营销；跨越城市管辖范围（行政区划）到我行设有机构地区城市进行公司业务营销的，为跨区营销。第二章 管理机构设置第三条 分行分别成立对公客户交叉营销管理小组和零售客户交叉
2、营销管理小组。第四条 对公客户交叉营销管理小组由分行公司业务主管行领导任组长，公司银行部负责人任副组长，公司银行部、计划财务部等部门相关负责人任组员，涉及到机构业务、投资银行、产业金融、国际业务、授信及贷后管理等业务时，相关业务部门负责人参与管理小组工作并提出明确意见。零售客户交叉营销管理小组，由分行零售主管行领导任组长，零售部负责人任副组长，零售银行部、小企业金融部、消费金融部、财富管理及私人银行部等部门相关负责人任组员。对公客户交叉营销管理小组和零售客户交叉营销管理小组是长沙分行客户交叉营销管理工作的最高决策机构，工作职责如下： 1、负责客户交叉营销管理工作中重大事项的决策。2、负责客户交
3、叉营销的协调、决策工作，促进交叉营销优势的充分发挥，保证分行利益最大化。3、客户交叉营销业绩划分、账户分配的最终决策机构。第五条 对公客户交叉营销管理小组和零售客户交叉营销管理小组分设秘书处，秘书处分别设在公司银行部和零售银行部，主要工作职责如下：1、按照总分行相关政策和规定，制定并及时修订长沙分行客户交叉营销管理办法；2、负责对分行客户营销情况进行汇总分析，提出相关建议，为管理小组决策提供依据；3、负责客户交叉营销的协调、管理。接受经营机构的申请或在认为有必要时提请对公和零售客户交叉营销管理小组召开协调会议；做好经营业绩的划分及考核基数的调整。4、负责客户交叉营销管理中报备资料的归档、整理、
4、日常事务的协调、处理。第三章 对公客户交叉营销管理原则第六条 总体原则对公客户交叉营销应遵循“分行利益最大化原则、客户意愿原则、客户属地化原则、时间先后原则”。各经营单位参与对公客户交叉营销工作应本着“平等自愿、友好协商、权益相当、分行指导”的精神，积极主动地进行客户整体营销。平等自愿是指各经营单位之间对内是平等的营销主体，对外是统一的中信形象；友好协商是参与对公交叉营销的各经营单位对同一客户的营销活动，应充分协商具体营销方式、步骤、计划和效果，集中优势资源，保证信息传导畅通，提高营销效率；权益相当是参与对公交叉营销的各经营单位对同一客户的营销业绩划分，应事前自愿协商确定划分方案（比例划分、账
5、户划分、定额划分等），并反映实际营销工作情况；分行指导是对公客户交叉营销管理小组代表分行对交叉营销工作负有积极引导、报备审批、后台管理的职责。第七条 对公客户跨区营销基本原则 1、对于在湖南省内我行未设机构地区，向全行开放，实行“谁先开发谁为主办行”原则。 2、对于我行在湖南省内已设机构和即将设立机构地区，纯负债业务全面开放，各地区经营机构应积极配合做好开户及柜台服务等相关工作。 3、对于在湖南省内我行已设机构地区，授信业务实行部分开放，对开业两年以上地区，凡与所在地机构没有合作关系客户，且授信金额在5000万元（含）以上的，其他经营机构可开展异地营销。 4、对于我行在设立异地机构之前各经营机
6、构已营销的异地授信类客户，在充分尊重客户所在地经营机构的意愿前提下，实行区别对待原则。授信金额在5000万元（含）以上的，实行“设定期限、逐步移交、利益共享”原则，在三年内逐步退出；授信金额在5000万元以下的，在一年之内退出。 5、对于在湖南省内我行即将设立机构地区，在筹备组成立之前已营销的异地授信类客户（以开户日期为准），实行“设定期限、逐步移交、利益共享”原则，在三年内逐步退出；在筹备组成立之后营销的异地授信类客户，在一年之内逐步退出。 6、对于在县域城市设立机构地区，在地级市管辖范围之内，实行“谁先开发谁为主办行”原则。 第八条 对公客户跨户营销基本原则 1、现有主办机构与客户已经充分
7、合作的（负债贡献大，公司金融产品植入较多，客户关系管理较好等），原则上其他经营机构不允许介入营销。若其他经营机构有相应的资源可以在保持现有合作业务基础不变基础上，进一步提高客户综合贡献度，可以以书面形式向分行交叉营销领导小组报告，并签订目标责任书，由交叉营销领导小组审批之后，再行开展业务合作。2、现有主办经营机构与客户之间还处于初步合作阶段（负债规模未能突破，公司金融产品植入较少，客户关系不够深入等），有一定资源的经营机构希望介入共同营销，需要填写长沙分行对公客户交叉营销审批（备案）表（附件），报分行对公业务交叉营销领导小组审批后方可正式参与营销。3、尚未合作的单一客户，经营机构不需要报备可直
8、接进行营销。第九条 集团客户交叉营销管理原则1、集团授信业务原则由集团本部主办经营机构统一上报，其他子公司主办经营机构要配合做好相关授信业务申报工作。2、对于集团公司旗下有多家控股子公司，对其中未与我行有业务合作的子公司，向全行开放，原则上以开户时间先后、收到客户授信申请书及相关授信资料的经营机构为授信业务主办行。集团授信业务主办行须积极配合申报集团统一授信额度。3、对于集团公司本部或控股子公司的单个融资项目（如投行、理财、技改等），向全行开放，以收到客户申请书或相关授信资料的经营机构为项目主办行。集团授信业务主办行须积极配合做好客户评级等相关工作。4、对于集团公司本部或控股子公司的不同产品需
9、求（如国际业务等），向全行开放，以收到客户的书面确认意见的经营机构为产品主办行。第十条 争议解决方式当出现较大争议并经分行协调不成功时，可通过以下两种方式进行裁决：召开对公客户交叉营销管理小组会议，投票决定客户归属；直接进入招投标程序，决定客户归属。 第四章 招投标管理 第十一条 出现下列情形之一的，由分行公司银行部提请分行对公业务交叉营销领导小组审批，向全行公开招标。1、对于重要的战略客户在某一家经营机构长期处于初步合作状态，且没有重要进展和突破。2、两家以上经营机构对同一战略客户进行营销，经分行协调未果时。3、其他分行认为有必要向全行公开招标的情形。第十一条 参与竞标单位须向分行对公客户交
10、叉营销管理小组陈述主要优势、营销目标、营销措施、实施进度及营销团队，并提交经营单位负责人签字的中信银行长沙分行对公客户投标书（见附件，一式八份在投标前提交）。第五章 对公客户交叉营销业绩划分第十二条 跨区营销业绩划分1、对于分行确认的，须在三年之内逐步退出的跨区营销客户，营销业绩按以下原则划分：移交第一年，移交行享受该客户上年度全部存量业绩（含存款日均、时点及经济利润），接收行只享受该客户当年度形成的增量业绩。移交第二年，移交行享受该客户上年度（指移交第一年）全部存量业绩的50%，增量业绩及其余50%存量业绩归属接收行。从第三年开始，移交客户所形成的所有业绩全部归属接收行。2、对于分行确认的，
11、须在一年之内逐步退出的跨区营销客户，营销业绩按以下原则划分：移交当年，移交行享受该客户上年度全部存量业绩（含存款日均、时点及经济利润），接收行只享受该客户当年度形成的增量业绩。从次年开始，移交客户所形成的所有业绩全部归属接收行。3、跨区营销客户的移交工作原则上在每年年初进行，并给予接收行半年考核期，半年度结束分行对公客户交叉营销管理小组对移交客户的经营业绩进行考核评价；若考核不合格，则该客户退还移交行，并补偿移交行的业绩损失。应补偿的业绩损失=实际业绩与上年度存量业绩的差额+上年度存量业绩10%；业绩口径包括对公存款日均余额、时点余额、经济利润，由分行计财部直接从接收行切分给移交行。第十三条
12、跨户营销业绩划分跨界营销业绩划分，遵循“业务及考核基数随客户关系调整而调整，由新主办经营单位承担客户所有业绩基数”的原则进行相应调整。对于支行之间协商达成共同营销意见的，业绩分配及基数承担由涉及的经营机构进行协商，达成一致意见后报分行公司银行部审批确认后执行。第六章 对公业务交叉营销审批报备流程第十三条 经营单位有一定资源并希望参与现有已合作客户的营销，必须遵照以下流程向分行对公客户交叉营销领导小组进行申报：1、参与营销的经营单位必须主动与现合作经营单位充分协商，本着“平等自愿、友好协商、权益相当、分行指导”的原则，协商后提出初步合作意见；2、申请参与营销的经营单位向分行对公客户交叉营销领导小
13、组提交长沙分行对公客户交叉营销审批（备案）表；3、涉及交叉营销的各经营单位均应在书面请示上签署意见，由参与营销的经营单位将请示上报分行客户交叉营销领导小组秘书处（公司银行部）审核；4、对公客户交叉营销管理小组秘书处（公司银行部）给出初步合作建议，报分行客户交叉营销领导小组审批；5、客户交叉营销领导小组秘书处（公司银行部）根据审批最终结果，出具交叉营销决议送达参与交叉营销经营单位及计划财务部；6、经营单位及计划财务部按最终决议内容执行。第七章 零售客户交叉营销管理原则及业绩划分第十四条 负债业务交叉营销管理原则及业绩划分1、 单个贵宾客户：可跨区域营销。已在我行开立个人结算账户的，当前管理资产日
14、均和时点均为500元以下客户的调整，无需调出机构负责人及原维护人签字确认，遵循“分行利益最大化原则、客户属地化原则、客户自愿原则、平等自愿、友好协商”来进行客户调整。2、 集群零售客户：在有网点的地区，可以跨区域营销，落地行与开发行原则上按5：5分成业绩。在没有网点的地区，可以跨区域营销，但单个的单位、市场、企业等区域原则上只允许一家支行进驻。支行及时向分行零售银行部报备所开发的单位、市场或企业，分行零售银行部进行登记并在内网专区发布。第十五条 资产业务交叉营销管理原则1、 消费金融业务：在有网点的地区，各经营单位按照客户属地化原则，受理相关业务。在没有网点的地区，原则上不受理消费金融业务。2
15、、 小企业金融业务：在有网点的地区，各经营单位按照客户属地化原则，受理相关业务。在没有网点的地区，按照“谁先开发谁为主办行”，原则上由一家支行负责开发当地集群业务，最多不超过两家。支行及时向分行零售银行部报备所开发的地区、市场，分行零售银行部进行登记并在内网专区发布。 第八章 其他第十六条 对于没有按照管理办法执行，造成分行利益受到损害的，分行交叉营销管理秘书处（公司银行部、零售银行部）可根据实际情况，分别提请分行党委会或行长办公会对涉及到的相应单位及个人进行问责或其他方式的处罚，以维持分行整体利益。第十七条 跨区营销客户，在客户没有移交之前，涉及到授信业务的，原则上要求放款业务在客户所在地机构办理，当地经营机构应积极配合，协调处理好放款事宜。分行信贷管理部负责制定放款流程，确保跨区营销客户的放款业务在我行当地机构落地。第九章 附则第十八条 本办法最终解释权归分行公司银行部、零售银行部。第十九条 本办法自2014年1月1日起施行。
