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1、从渣打私人银行看中资私人银行要如何发展私人银行业务在国内银行间开展还不到三年时间，中资私人银行发展初期面临很多不足和问题。以上述渣打银行为例，其丰富的私人银行业务经验值得中资银行学习，当前，中资银行发展私人银行业务应最先关注以下几点。一、发展私人银行业务的关键是吸引客户并赢得其信任私人银行要吸引并留住客户，可以从以下两个方面努力：一方面要提供丰富的高端产品，充分满足客户的多样化需求。国际上私人银行投资产品非常丰富，可以分为专业资金管理和顾问产品服务两类：专业资金管理包括共同基金、产业基金、私募基金以及对冲基金等；顾问产品则是向高端客户提供的私人银行自主研发产品，其具有比专业资金管理产品更高的回
2、报率。目前，我国资本市场尚不发达，投资品种有限，基本上采用平面的投资方式，即将资金集中在一个市场，追逐短期高回报。今后，中资银行应不断开展与国内同业高端理财机构的合作，并将产品投资市场逐渐向海外拓展，尤其注重和海外大型银行以及各类财富管理机构的合作。另一方面，私人银行应采取积极的，多样化的营销手段。通过采用多种促销手段接触客户并赢得他们的信任，如由银行组织或参与一些高端客户的私人俱乐部，结识新客户。组织研讨会、休闲活动、进行项目考察，针对其子女组织夏令营、财富教育和培训等等。当今国际私人银行为其客户子女提供训练课程是一种发展趋势。如摩根大通私人银行对资产超过1亿美元的客户推荐其下一代（年龄21
3、-30岁）参加专题训练营，开办“维持家族企业研讨会”等。中资银行目前的理财营销方式也正向多样化方向发展，但还应更多的参考和借鉴外资银行在这方面的作为。二、注重理财人员的培养，建立系统的培训方案和培训流程建立反映组织价值主张的专家顾问薪酬制度，建立一个能够吸引并留住人才的文化、团队与品牌，以先进的工具与专业培育计划打造独特的专长。瑞银的私人银行团队每年以20%的速度增加，该行曾经从3000名应征者中选拔33人，接受为期18个月的全职培训，然后派至新加坡、日本、香港、瑞士实习，每位新进私人银行家的培训成本高达200万港元。私人银行家还特别注重自我学习与自我修炼，包括学习打高尔夫球、跳拉丁舞等社交技
4、能。中资私人银行应全力做好理财人员的培训，并形成一套行之有效的培训方案和培训流程，只有提高理财人员素质，才可能服务得更有水平，投资顾问的质量水平是客户选择私人银行的关键理由。三、做好私人银行客户引荐，即“Member Get Member”私人银行获得新客户的途径有：第一，通过现有客户引荐朋友、同事、家族其他成员；第二，从竞争对手那里挖人，吸引新客户或新员工；第三，银行内部引荐，通过银行其他业务部门如零售业务部引荐；第四，采用营销手段，广告、电话、投资研讨会等；第五，通过收购等方式实现外部增长，接收并购目标银行的原有客户。其中通过现有客户引荐是一种非常快速而有效的途径。国内富人多数低调、不愿露富，这使得银行在寻找客户方面面临困难，但如果是客户相互推荐，这无疑是快速和有效地。不过，要让老客户向银行引荐新客户，其前提是必须让客户银行信任。这需要中资私人银行努力做好客户维护工作。
