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1、坚定发展信心 转变增长方式 努力推动山东邮政代理金融业务又好又快发展副总经理在全省邮政代理金融业务座谈会上的讲话（年3月 25 日）同志们：大家上午好，今天在菏泽召开代理金融业务座谈会，实际上是一个现场会，主要目的是向全省宣传推介菏泽局在经营发展方面的经验。今天重点谈的是菏泽局在发展代理金融业务方面的经验。过一段时间省公司还要在这召开计划财务和人事工作会议，届时菏泽局要会在人力资源管理和经营管理方面做重点发言。今天我们听了菏泽局市局、县局、支局三个层面的经验介绍，他们讲的非常全面，从中我们可以体会到菏泽局在这几年的经营发展工作方面所作出的积极的探索。提炼一下，我觉得要重点学习菏泽局以下经验：一
2、要学习菏泽局审时度势、科学决策、强化转变、调整结构的这种科学决策能力。面对非常激烈的竞争环境，菏泽局在06年4月份，根据企业的长远发展利益，根据过去发展邮储过程中积累的经验和教训，能够审时度势做出了重大决策既取消业务代办费，完全依靠我们自己的力量发展邮储业务，提高活期比重。应该说，这个决策在当时，特别是创造了三大法宝的山东这样的省份里，做出这样的调整是非常困难的。这种压力来自于县局、支局的同志们不理解，还来自于上面的不理解。但是他们从企业的最重效益、根本利益和长远发展出发做出了这个决策。顶着很大压力。正是因为有了这种精神、这个决策菏泽局从去年下半年开始，到今年上半年已经形成了一个很好的发展态势
3、。各项工作都取得了很好的业绩，今天我们只是说代理金融工作。第二要学习他们勤于思考、善于学习、求真务实狠抓工作落实的工作作风。思路再对再好不抓落实等于不抓，等于没有思路。但是菏泽局能够根据自己的情况勤于思考，停止代办酬金以后，如何面对几千人的代办员队伍，面对着我们企业的发展，走什么路？菏泽局当时的领导班子特别是陈局长能否勤于思考、善于学习，提出了一条适合自己的发展之路，既“两代一发”。由“三大法宝”变为“两代一发”，确定了新的发展思路。思路确定以后，关键就是要抓落实。从经验介绍大家就能感受到菏泽局的各项工作都考虑的非常细致，抓得很扎实，脚踏实地，一步一个脚印，所以才取得了今年这样的良好的业绩。第
4、三要学习菏泽局以人为本、科学管理的管理方法。在整个转型过程中是很痛苦的，但最重要的是要保证职工的根本利益和权利。我上次来调研发现，他们每一个支局都有一张“明白纸”，这张纸上印着支局所有的发展目标、任务计划、收入所得、代办酬金等，让每个职工一目了然。同时，局里充分考虑职工的一些具体困难，出台了一些政策，帮着职工解决后顾之忧。比如06、07年，他们解决了拖欠职工的3000多万元代办酬金。现在仍有好多市局欠着职工的代办酬金，仍然数目很大，最多的欠一个人100多万。我想大家对比一下，整个的发展要以人为本。第四要学习他们正视困难，迎难而上，自我加压，加快发展的精神风貌。调整从06年4月11号开始，困难很
5、大，压力很大。面对来自各方的压力，包括外部环境。但是，菏泽局没有被压倒，而是认真研究分析形势，直面困难，采取一系列措施稳定队伍，加快发展，迎难而上。面临去年和今年，特别是今年下半年以后金融危机的影响，发展中不唯计划唯市场，自我加压。今年省公司给菏泽局的目标是余额增长9个亿，但是一季度菏泽局就可以完成9个亿，当前已经完成了8.41亿。而且今年要实现15个亿的余额增长。他们自我加压，主动为企业做贡献。这种精神是值得我们每一个地市局学习，值得全省邮政干部职工学习的。我对菏泽的三个县局进行了调研，每个县局长都充满信心告诉我他们今年能超多少。没有人告诉我今年还差多少。这种精神面貌，来自于菏泽局党委加强思
6、想政治工作，加强思想观念转变，加强职工队伍培训的结果。第五要学习菏泽局以业（企业利益）为重，以局为家的爱岗敬业的奉献精神。菏泽局的这五个方面是值得全省广大邮政干部职工学习的。正是因为有了他们这几年的积极探索和思考，整个代理金融业务才取得了良好的成绩。活期比重、定活比例在全省最高，一季度在余额增长最快，经济运行效益最好。这不是靠说出来的。所以今天开这个现场会的目的就是向全省宣传推介菏泽局的经验，全省要认真学习借鉴菏泽局在业务发展方面创造的经验，认真研究分析我们当前面临的形势，研究解决各局存在的问题。进一步动员广大干部职工，坚定信心，加快转变。过去我们都去河南学习。确实这几年河南创造了好多经验，值
7、得我们学习。但是我们说“远学河南、近学菏泽”，我们山东有自己的经验。90年代最早，全员揽储全员营销就是由山东创造的“齐都经验”。全国在这开过现场会。任何事物、经验、工作都要与时俱进，要不断的调整。所以菏泽局创造经验，又自我否定，提出了“两代一发”形成了新的经验，这就是审时度势与时俱进。这就是根据情况事物环境发展的变化不断调整自己的思路，目的是为企业做出更大的贡献。今天要求主要领导都要参会，让大家都感受一下。借此机会我也讲三个方面的内容，一、1-2月份代理金融业务发展基本情况今年以来，各局认真贯彻全省邮政工作会议和全省邮政经营服务工作会议的精神，紧抓业务旺季的发展不动摇，业务发展取得了一定成绩，
8、并超额完成了“决战90天，冲刺70亿”跨年度邮储竞赛任务。下面我着重从五个方面总结一下业务发展的情况：一是余额发展呈现较快的增长势头。截止2 月底，全省邮政企业储蓄余额达到1108.64亿元，比上年末净增62.54亿元，增幅5.98%，完成全年余额确保计划（160亿）的39%。菏泽（76.93%）、枣庄（71.45%）、莱芜（68.77%）完成全年余额净增计划进度位于全省前列。各局09年充分重视储蓄余额的基础地位，坚定不移的推进余额快速增长。菏泽局以自身营销队伍建设为基础，以代发工资养老金及发放绿卡为着力点，充分调动起基层人员发展邮储业务的积极性，走出柜台上门营销，并注重提升网点自然吸储能力，
9、前2月实现余额增长6.9亿，继续保持了较好的增长态势，为全省树立了邮政发展代理金融业务的标杆。二是活期比重有了一定幅度提高。2月底全省邮政企业代理金融业务活期比重达到26.49%，较去年底提高了0.45个百分点。莱芜（1.69%）聊城（1.48%）、枣庄（1.45%）等局前两月活比提升均在一个百分点以上。面临严峻的付息成本压力，各局普遍重视了活期余额的发展，其中枣庄局以发展商易通项目为抓手，制定了分层面分对象的配套奖励政策，重点选择一级批发或二级批发等现金量大的市场和客户作为突破口，精心制定营销方案，目前该局发展商易通600余部，绑定余额9100余万，户均余额15万元，有效带动了活期的快速增长
10、，实现了业务的又好又快发展。三是代理保险业务实现了较快增长。在年保险监管不断加强的形势下，各局不等不靠，与保险公司紧密合作，始终不渝地坚持做大代理保险业务规模，全辖（含银行）保费比去年同期增长44.57%。2月末全省邮政企业累计完成10.29亿元，邮政企业代理占比为75.5%。聊城（12612.4万元）、德州（11031.65万元）、菏泽（9885.10万元）前两月代理保费绝对值居全省前三位。聊城（27.42%）、德州（23.78%）、泰安（22.78%）前两月代理保费完成计划进度居全省前三位。青岛平度局通过扎实推进业务培训、加大业务宣传力度、开展短程竞赛、及时兑现奖励等措施，有效促进了业务发
11、展，截止2月底该局累计代收保费3409万元。菏泽单县终兴支局通过细化任务目标，明确支局长、营业员、投递员的职责分工等措施，充分调动了各个层面发展业务的积极性，当前该支局实现代理保费159.3万元。四是中间业务保持了稳健发展。截止2月底，邮政企业发放邮政储蓄绿卡48万张，企业占比69.4%。异地业务收入1080万元，邮政企业占比为76.87%。汇兑业务2月份实现收入835.4万元，邮政企业占比为59%。全省累计代收付业务693万笔，金额64.18亿元。中间业务的稳健发展为全省代理金融业务结构的调整做出了积极贡献。五是重点营销项目取得可喜成绩。“决战90天、冲刺70亿”邮储竞赛活动期间，全省邮政企
12、业储蓄余额净增84.29亿元，完成余额计划的120.42%；活期余额净增31.94亿元，完成活期余额计划的159.69%。14个局完成了竞赛任务，其中菏泽（247.82%）、枣庄（197.22%）、泰安（176.16%）完成余额净增计划进度居全省前三位。商易通项目进展方面，截止2月底，邮政企业累计布放商易通10264户，占全省邮政系统商易通布放总量的39.51%，占邮政企业华商联盟框定账户数的42.37%。商易通共绑定余额6.28亿元，台均6.12万元，高于全国平均水平0.84万元。按照目前资金运用和储蓄存款利率情况测算，预计年收益2046.62万元，台均1993.98元。全省最高的枣庄台均绑
13、定余额达到21.53万元。可以说，通过全省各级邮政部门干部职工的辛勤努力，我们前两个月代理金融业务发展取得了明显的效果，有力促进了整体业务的稳步发展。但在看到成绩的同时，我们仍要保持清醒的头脑，与全国的先进省份相比，我省仍存在着较大的差距和不足，突出表现在以下几个方面：（一）业务增长方式依然粗放全省出现西部发展势头较好，而中东部尤其是传统余额大局发展困难的局面。部分局在处理余额增长和活比提高的关系方面，未找到很好的切入点，没有摆脱依靠高成本拉动业务的增长方式，业务结构调整步伐不快，活期比重提升较慢，付息成本依然高、余额仍旧出现不稳定现象，而且中间业务的发展手段也不多。而西部地区菏泽、德州等局不
14、仅余额增长快，而且活期比重较高，代理保险业务也保持了良好的发展势头。另外，少数局采用余额冲刺的方式完成任务，余额不够稳定，没有产生实实在在的效益。应该说，这些局目前从发展上还没有找到科学的业务增长模式，未进入稳定发展的良性轨道。（二）客户资源的掌控能力较为薄弱代办员的发展模式曾经是山东储蓄业务发展的法宝，在特定时期为邮政储蓄业务的发展尤其是规模发展做出了一定的贡献，当年“齐都代办员发展模式”曾被全国树为典型。但代办员的发展模式存在很多不足，甚至风险：代办员一般发展定期存款，付息成本较高；代办员掌握着一定的客户资源，客户存取通过代办员办理业务，降低了网点的自然吸储能力，每年都要支付代办费；代办模
15、式容易引起金融机构的恶性竞争，代办员往往是谁给的代办费高就将存款存入哪家银行，目前个别其他金融机构就是通过高成本揽储方式挖走邮储的代办余额；代办员由于担心自己掌握的客户资源流失，对发展保险等理财业务不支持；代办员切断了邮储与客户的直接关系，客户的忠诚度不能通过邮储的服务改善，邮储的其他高效益产品无法通过客户关系管理进行推介。因此，在特定的历史条件下，以增加揽储成本来换取邮政储蓄余额增长的方式毕竟是权宜之计，长期采用这种方式不能持久健康发展，以科学发展观来思考这些年的发展模式，是必须加以改变的。从2007年开始，储蓄市场和金融市场形势不再留给我们保持过去高成本吸收定期储蓄存款来拉动业务增长模式的
16、空间。年总行公布的综合资金收益率只有3.4259%（我省3.405%），高成本揽收定期存款盈利的空间已经越来越少。为此，我们必须从掌控客户资源入手，扎实推进邮储业务的健康发展。（三）设备投放的效益明显偏低从全省商易通设备布放情况看，各市局普遍存在较多的月均绑定余额低于1万元的设备，沉淀资金增长缓慢，开通率偏低，零交易户数占比过大，这说明许多局没有做到以效益为中心，缺乏有效地营销手段，没有落实一对一营销，且客户回访不到位，售后服务不到位，存在随意布放设备的情况。从ATM的布放情况看，目前许多局存在大量低效ATM设备，对省公司要求的调整工作也很不重视，导致这些ATM没有产生应有的效益。（四）依靠产
17、品创新发展业务的意识不足目前，我们代理金融业务发展过多依赖传统业务，新业务未形成规模，未能带来新的业务增长点。如绿卡通产品是在邮政储蓄银行卡产品和服务相对单一的情况下推出的全新银行卡产品，可以打造邮政储蓄银行卡服务的品牌形象，争取更多的优质客户。从全省发展的1万多绿卡通客户的情况看，卡均余额达7900元，效益非常可观。省公司专门召开了全省绿卡通业务培训视频会议，但许多局并没有认识到该产品的发展前景，没有引起足够重视，导致业务进展缓慢。两岸汇兑和外汇卡等业务都是非常高效的业务，对于缓解汇兑业务收入下滑具有重要的意义，但各局业务发展缓慢，没有形成新的收入增长点。二、正确把握当前形势，切实增强发展代
18、理金融业务的责任感和紧迫感今年1-2月份，大环境仍然持续受金融危机影响，并在一定程度上影响到了实体经济的发展，我国经济发展面临很大困难。我们的发展形势非常严峻，不容乐观。上月的经营分析会，我通报了山东在全国邮政经营发展中所处的位置，非常不理想。与我们山东邮政再全国所处的地位不相符，与我们山东再全国所处的经济地位也不相符。对山东邮政而言，今年是非常关键的一年。如要保证山东邮政正常运行，必须保持一定的增长速度，做到一定规模。会影响到我们整个的运行质量，甚至影响全省5万职工的吃饭问题。正常的增长速度是9.8%，我们必须要做到全年42.7个亿的收入。但是1-2月份我们是负增长。上周召开了党组会，研究今
19、年的经营预算，形势非常严峻，可以说是捉襟见肘。成本的空间非常小。好多投入都被砍掉了。但是成本只是一个方面，如果我们做不到一定规模，发展的问题就无从解决。所以大家一定要增强发展业务特别是代理金融业务的责任感和紧迫感。因为，代理金融业务依然是我们的重要业务、基础业务。去年我们调整了邮务类、速递物流类业务占比都达到30%以上，代理金融业务是能够给我们代理啊现金流的重要业务。今年我们要确保余额增长160亿力争180亿元。所以我们要学习菏泽局不唯计划唯市场，自我加压主动出击的精神。否则我们今年的日子将很难过。同时，我们也要看到机会。我国经济发展的优势条件、基本态势和长期向好趋势没有改变，国家正在采取有力
20、措施全力做好保增长、保民生、保稳定的工作。我国金融行业由于受金融危机的影响较小，年在国家适度宽松的货币政策下，仍然会实现较快发展。正确认识宏观金融环境，把握同业发展的态势和全国邮政储蓄发展形势，从中发现差距和不足，对我们增强机遇意识、进取意识和必胜信念，具有重要意义。（一）从全国及省内金融机构的发展趋势看，居民储蓄存款具有较大的市场，我们必须增强责任感，加快余额发展 依据中国人民银行3月日发布的数据显示，人民币存款继续较快增长。月末，金融机构本外币各项存款余额为万亿元，同比增长。金融机构人民币各项存款余额为万亿元，同比增长，增幅比上年末高个百分点，比上月末高个百分点。当月人民币各项存款增加万亿
21、元，同比多增亿元，其中居民户存款增加亿元。从全国邮政储蓄发展情况看，截止2月底，全国邮政储蓄存款规模达到22285.54亿元，当月净增367.38亿元，年累计净增1485.13亿元，增幅7.14%。全国余额净增绝对值超过100亿的有4个省，分别是：江苏（242.62亿元）、安徽（116.37亿元）、黑龙江（110.56亿元）、河南（101.22亿元）。山东邮政企业2月份净增余额位于全国第5位，累计净增位于全国第9位，增幅（含银行）居全国第20位，这与山东邮政应有的发展地位明显不符，形势非常严峻。从山东金融机构的存款市场看，月末，山东金融机构人民币居民存款余额为1.56万亿元，年累计净增1252
22、.59亿元，增幅8.71。省内年累计净增余额超过200亿的有工行、农信社两家银行， 2月份邮储净增余额市场占有率8.69%，年净增余额市场占有率只有5.82%。截止2月底，邮储余额市场占有率9.47%，比年初10.60%降低1.13个百分点。 邮储余额是各项邮政代理金融业务发展的根本，是我们稳固传统业务、发展好新兴业务的基础，是获得稳定收入、保持流动性、满足支付要求的根本保证。邮储余额的快速增长，对于稳定和提升基层发展信心具有极其重要的意义。从以上分析看，09年居民储蓄存款存在巨大的市场，与省内其他金融机构比，与邮政储蓄发展好的先进省份比，我们的发展都存在较大差距。看到差距的同时，意味着存在发
23、展的机遇，我们必须增强发展的责任感和紧迫感，坚定信心，采取一切措施，加快余额发展。（二）从全国邮政储蓄和省内其他金融机构活期比重的情况看，我省邮政储蓄活期比重明显偏低，必须增强紧迫感，加速结构调整从全国邮政储蓄发展情况看，截止2月 ，全国邮政储蓄存款活期余额达8090.2亿元，活期（含定活两便）占比达37.61%，比年初降低0.23个百分点，当月净增-51.81亿元，年累计净增495.06亿元，增幅6.52%。全国活期比重比较高的大省有：广东（60.13%）、黑龙江（46.44%）、河南（41.47%），山东（含银行）活期占比仅仅比江苏（24.98%）略高，低于全国平均水平11.14个百分点。
24、从山东金融机构的存款市场看，月末，山东金融机构人民币居民存款活期余额4511.32亿元，活期比重28.87。山东邮政储蓄活期比重比最高的金融机构农业银行（38.47%）低12个百分点，比全省平均水平低2.6个百分点。代理金融业务收入主要来源是利差收入，邮政企业必须通过不断提高活期比重，降低付息成本，才能有效提高利差收入。纵向比横向比，我们的活期比重差距非常明显。关于调整结构的问题，我们党组从07年确定要进行调整。一个是整体业务结构调整，一个是重点专业业务结构调整，储蓄就是要重点进行调整的专业。就是要调整定活比例。这项工作进展缓慢。这里有环境的问题，更重要的是认识的问题、思想观念的问题。业务结构
25、调整直接关系到企业的自身效益，重要性不言而喻。菏泽局鞥够解决历史遗留问题，并且收入较高就是因为他们规模上去了，活比提高了。枣庄局也得益于活比较高。我们有的局有的县日子难是因为他们活期比重不足20%。付息成本高还要支付代办费，企业没有盈利空间，这种无效的发展模式我们不支持。所以各局必须要增强紧迫感，加快业务结构调整，改变高成本吸收定期存款来拉动业务增长的模式。有的同志会说，我们面临的环境不一样，我们的竞争对手仍然采用发放代办酬金的方式。那么菏泽局为什么在竞争对手依然发放代办酬金的情况下取消代办费的情况下却保持了加快的增长？同样的环境、同样都面临着激烈的竞争，只是经营方式不一样，收到的效果就不一样
26、。关键在于思想观念、在于决心、在于决策的科学性。今天在坐的主要领导同志要认真的研究和思考这些问题。（三）从代理保险业务发展面临的宏观形势看，客观影响因素较多，我们必须增强危机感，保持健康发展代理保险业务是给我们带来较好经济效益的一项业务。我国保险行业尤其是寿险业，经过连续五年的高速发展，已进入转型调整期。由粗放发展向规范发展过度。年是中国保险业战略转型的关键年。在宏观经济形势下，监管部门的监管力度进一步加大，对规范经营提出了更高的要求，明确提出了“保险行业应回归保障型主业”的要求，并出台了取消“驻点式”销售、规范银保渠道销售行为、加强投资连接保险销售管理等系列措施，逐步规范、调整银保业务。此次
27、规范调整，将对近几年增长强劲的保险行业带来较大影响。这里我要特别强调一下关于规范经营的问题。最近山东保监局通过明察暗访，对我省邮政代理保险进行了检查，发现了一系列问题。要求我们整改。问题不少，这里有客观因素，但也有主观着因素，因为我们的做法在一定程度上也刺激了某些保险公司。保监局加大了对市场的监管，我们下一步的工作难度很更大。但是大家一定要认识到所有做长久的业务、长远的业务必须是规范运行的业务，必须是按章办事的业务，如果我们想把代理保险做大，实现可持续发展，必须要按照保监局的规定合法合规经营。在这个问题上，从今以后不允许再有创新。我多次在会上强调必须要站在全网高度，从大局出发，自觉遵守各项监管
28、规定，必须依法合规经营。不允许违规代理一些风险大的产品，更不允许违规向保险行业索要额外的收益。一定要坚持省公司和省行共同与保险公司三方统一洽商，统一制定标准。从全国邮政代理保险业务发展势头看，1-2月全国邮政代收保费2030712万元，江苏（252454万元）、河南（217355万元）、四川（192816万元）居全国前三位。我省代理保险业务虽实现了较大增长，但与山东邮政的发展地位仍不相适应。从全省保险行业增长情况看，1-2月省内寿险公司实现规模保费收入53.73亿元，同比增长18.44%，高于全国平均增幅8个百分点。全省11311个银保网点实现保费收入16.38亿元，同比增长27.3%。其中，
29、邮政实现保费收入6.11亿元，同比增长40%以上，高于我省行业平均增幅近13个百分点，在银保渠道占比达37%，依然处于银保渠道第一位；（农行实现保费收3.31亿元，占比为20%；建行实现保费1.70亿元，占比为10%；工行实现保费收入1.91亿元，占比为12%；中行实现首年保费0.69亿元，占比为4%；其他银行实现保费2.65亿元，占比为16%。）总之年我省银保业务既存在机遇，也面临挑战。一方面，山东省保监局要求在银保渠道取消驻点销售方式，对其他银行是一个冲击，由于邮储过去就不采用驻点销售方式，可以抢抓机遇，争取更大市场。另一方面，由于监管环境的加强，加大了规范经营的力度，手续费收入也可能受到
30、影响，保险公司的盈利能力存在不确定性，代理保险产品的选择需要谨慎。下一步发展我们要注意选择盈利强的保险产品，切实增强危机感，积极防范风险，努力做大规模，确保收入计划的完成。（四）从代理金融业务预期收益看，此项业务依然是我们主要的收入来源，必须增强使命感，为增加全省邮政企业收入做出更大贡献从全国金融机构的贷款情况看，年贷款市场规模较大，为邮政储蓄资金的运作提供了空间。月份人民币贷款继续保持了较高的增量。月末，金融机构人民币各项贷款余额33.06万亿元，同比增长24.17，增幅比上年末高5.44个百分点，比上月末高2.85个百分点。当月人民币各项贷款增加1.07万亿元，同比多增8273亿元。从1-
31、2月的代理金融业务收入情况看，1月份我省的付息成本约2.7%，2月份付息成本约2.54%，低于预算中一季度2.8%的付息成本。从代理金融业务的现金流看，集团公司调整了年预拨付资金的标准，邮政代理金融业务的现金流得到明显改善。按照关于年预拨付资金有关问题的通知（中国邮政传【】34号）文的要求，2月、4月和5月预拨付资金标准由2.8%上调至3.0%，并要求于每月8日前由省行直接划转至省公司。2月份我省已经得到预拨付资金5451万元，省公司计财部也已经划转到各县局。总之代理金融业务收益预期较好，而且通过政策调整保证了业务发展的现金流，此项业务也是完成全年总体计划目标的根本保证。各局必须增强发展的信心
32、，把握机遇，增强使命感，将业务做大做强，实现更多的业务收入，为全省业务发展做出应有的贡献。三、坚持以科学发展观为指导，上规模、调结构，促进代理金融业务又好又快发展邮政代理金融业务年的目标任务是：实现邮政储蓄余额增长160亿元，力争180亿元；活期比重提高3个百分点；代理保险完成保费70亿元。结合今年的经营形势分析，今后一段时期主要的工作思路是：以科学发展观为指导，加快余额发展，努力做大业务规模；转变增长方式，不断加速业务结构调整，促进代理金融业务又好又快发展。围绕全年的目标任务，既要增强忧患意识，还要增强进取意识，又要增强机遇意识，要以奋发有为的精神状态，变压力为动力，化挑战为机遇，全力做好代
33、理金融业务发展的各项工作。（一）采取有效措施，促进储蓄业务规模与效益的同步发展要实现业务规模与效益的同步增长，必须转变增长方式，壮大业务规模，实现又好又快发展。一是要着力提升自主掌控储蓄业务增长的能力。要坚决转变代办发展模式，有计划、有步骤的解决代办员问题，避免余额的大起大落。各级邮政部门要通过在城市市场建立代理金融业务营销团队以及改善窗口服务提升网点吸储能力两种方式，增强自主掌控储蓄余额增长的能力。首先，要建立代理金融营销团队，有针对性的做好城市市场中高端客户的开发和维护工作，提供个性化、差异化服务，重点发展商易通、绿卡通，以及代发工资、代发养老金、代收话费、代收烟草款等业务。农村市场要以支
34、局为单位进行营销，在充分掌握代办员掌握的客户资源的基础上，深入了解农村客户的具体需求，重点做好农村六大户，以及村干部、民办教师、医生、兽医、电工等5大人群的营销工作。其次，加强对窗口营业人员的培训工作，切实提高其柜台服务水平，增强营业窗口的自然吸储能力。在这方面，菏泽局近两年做了积极的探索，找到了一条适合自身发展的路子，菏泽市位于鲁西南，经济基础薄弱，但菏泽局代理金融业务的发展目前位于全省的前列，其中今年1-2月份余额增长6.9亿元，活期比重达43.93%，代理保险9885万元，邮政储蓄业务发展的规模和效益都已经成为全省的排头兵。同样河南省作为全国的农业大省，经济基础不如沿海开放省份，但河南邮
35、政代理金融业务的发展却成为了全国的一面旗帜，余额规模、活期比重、代理保险均位于全国前列。各局要提高对调整存款结构重要性的认识，充分学习借鉴菏泽局和河南省的发展经验，结合自身实际，认真研讨转变业务增长模式，调整业务结构的方式方法，在下一步工作中必须有具体的行动和措施，并收到成效，确保全省活期比重提高3个百分点。二是要着力推进重点营销项目。各局在发展中要结合当地情况，把握业务发展旺季，做到早安排，早布置，抢市场。近期省公司统一组织开展了“激情发展，跨越百亿”邮储营销竞赛活动，竞赛期间余额要确保净增60亿，力争70亿，其中活期余额（不含定活两便）要确保净增24亿，力争净增28亿。这既关系到各局全年收
36、入任务的完成，也关系到集团公司分解计划的完成。希望各局要站在讲政治、讲大局、讲发展的高度，加强领导，精心组织，抓好落实。三是要着力开展重点产品的营销工作。首先，抓好“以卡为载体的中间业务发展”，加快商贸市场“商易通”的布放，稳定发展代收付、异地结算等业务。业务增长方式要突出以卡业务为主，以拉动活期存款为主，以支付服务为主，但是在改变业务增长方式的过程中，要强调绝不能拒绝客户定期存款的要求。因为前期商易通的发展效果不理想，今年省公司在投资方面比较慎重。存在大量绑定余额不足一万元的设备，效益较低。下一步省公司要对绑定余额不高、效益较差的设备进行统一调整。今年商易通的设备投入要以各局为主。各局要不等
37、不靠， 积极筹集资金满足业务发展。其次，要加快绿卡通业务的发展，尤其要加强对储蓄账户余额5000元以上用户的开发工作，年内争取发展10万户绿卡通用户。（山东5000元以上的帐户数 643.69万户，占16.66%，余额1088亿元，占87.98%。其中：定期512.6万户，占57.1%，余额835亿元，占90%；活期100万户，占3.47% ，余额208亿元，占81.39% 。）（三）加强培训，全面推进个人投资理财业务发展个人理财业务是各家金融机构完善客户服务内容、提升客户忠诚度的重要手段。各局要提高认识，多措并举，全面推进保险、基金、国债、人民币理财产品等个人理财业务的发展。一是多措并举，继
38、续加快代理保险业务发展。要注重与保险公司的有效沟通，选择盈利能力强，能够给客户提供预期收益的保险公司进行合作。邮政网点渠道是邮政重要的战略资源，客户选择邮政渠道购买保险产品，看的是邮政百年品牌的信誉，各局在重视收益的同时，一定要维护邮政的信誉。另外与保险公司合作一定要重视满期给付的服务，通过满期给付稳定我们的客户资源，使其始终成为邮政渠道的忠实客户。为促进业务发展，省公司制定了“扬帆共进 邮保共赢”保险营销竞赛活动。各局要迅速制定营销方案，调动一切积极因素，确保完成3-6月实现代理保费25亿元的营销目标。首先要加大趸交业务，同时通过期缴业务锻炼队伍。其次，强化培训工作，各局要抓紧与合作保险公司
39、联合组织保险业务训练营活动，切实解决制约业务发展的销售技能不强等问题。大家要借鉴招远局营销经营俱乐部和东营局保险营销团队的做法。同时，要认真做好保险客户的满期给付等售后服务工作。今年邮政网点到期的保险产品的满期给付工作量将继续增加，各局一定要安排专人负责此项工作，确保帮助客户顺利、便捷地拿到满期给付，以便于抓住时机，积极对客户进行转保等二次开发工作。二是大力发展基金、国债、人民币理财等业务。基金、国债、人民币理财等投资理财业务虽然规模小，但手续费率较高，而且手续费兑现及时，收益见效快。积极发展个人理财业务是各家银行完善客户服务内容、提升客户忠诚度的重要手段。各局要通过推进基金、国债、人民币理财
40、产品等个人理财业务的发展，多渠道增加企业收益。（四）完善渠道建设，全面提升网络销售能力要充分认识渠道建设在邮储产品销售中的重要地位和作用，切实加强渠道管理，充分发挥网络优势，提高邮储市场竞争力。发展活期业务，发展绿卡，必须加大服务方面的投入，全面推进分销渠道建设。一是要注重客户经理队伍建设。客户经理队伍是开展市场营销和维护中高端客户的重要力量。实现代理金融业务的快速发展，必须建立一支专业化的客户经理队伍。各局要建立和完善相应的薪酬机制和考核机制，提高客户经理的营销能力和客户维护能力，充分发挥好营销人员在市场开发和客户维系方面的重要作用。菏泽局对储蓄营业人员实行了计件工资制，有效调动了职工的积极
41、性，提高了营业人员的素质和窗口服务质量。要充分利用邮政金融客户管理系统实行数据营销，优化客户结构，发展高端客户，做好VIP客户的维护和管理。 二是要加强商易通、ATM等服务渠道的建设。商易通和ATM自助设备是营业网点的重要补充和延伸，要扩大投放，优化布局，加强管理，降低成本，提高效率。集团公司推出的商易通设备，目的是大力开发商贸市场，服务和发展邮政储蓄的中高端客户，提高客户的忠诚度和满意度。商易通用户是代理金融业务的中高端客户，是调整业务结构的重要手段，通过布放商易通可以稳定邮储与客户的关系，保证代理金融业务实现可持续发展。通过加强商易通客户关系管理，还可以推广其他高效业务，为代理金融业务带来
42、更多的利润。（按照每台商易通500-700元估算，年收回投资只需要台均绑定余额1.54万元-2.15万元。）总之，商易通设备投资少，见效快，直接效益显著，间接效益可观。同时由于邮政企业商易通布放量对框定账户数量的占比不足50%，商易通业务市场潜力巨大。商易通是代理金融业务当前应该大力发展的项目，各局应该充分利用这一抓手，转变发展业务的模式，加强对中高端客户的开发，实现业务的良性增长。同时，在发展过程中，必须高度重视布放质量问题，对于绑定平均余额严重低于全省平均水平的商易通用户要坚决撤换。ATM、自助银行设备的投放使用，不仅具有广泛的社会效益，而且具有良好的经济效益。发展ATM、自助银行设备，有
43、利于提高邮储的社会形象，降低营运成本，是提高邮储整体竞争力的一种有效手段。对于ATM的发展，山东与广州御银公司签订了跨行手续费分成的模式，这是一种实现合作共赢的好模式。此种模式虽然市局不需要投资，但是能否选好布放点非常重要，各局必须做好选点及布局的优化工作，提高利用效率和经济效益。同时，随着农村市场发卡量的增加，农村网点布放ATM设备的需求日益迫切，此部分ATM跨行交易很少，主要服务对象是内部绿卡用户，原有的合作模式已不能适应业务发展的需要。为解决这一问题，省公司将与广州御银公司商讨租赁或分期付款的方式。三是要注重电子银行的应用。目前邮政储蓄银行电话银行系统已经开通，各局要迅速掌握这一新型的低
44、成本发展业务的模式，充分利用发展客户。（五）坚持合规经营，保障各项业务健康安全运行当前，要高度重视全省邮政代理金融资金内控管理。目前全省邮政代理金融业务已达1100亿元规模，开展业务的网点多分布于农村，资金安全管理的压力很大。加快建立健全邮政代理金融风险管理体系，强化风险意识，坚持依法合规经营，是摆在各级邮政企业面前的一项重要而紧迫的任务。当前要抓好六项重点工作：一是贯彻落实好山东省邮政代理金融业务检查工作流程（试行），按照要求明确邮政企业各部门职责和工作界面，坚决消除工作相互推诿的现象。企业与邮储银行要建立完善协调机制，通过召开联席会议等多种形式，形成有效及时的检查整改反馈机制，对于有异议的
45、问题要及时逐级反映。这里我要讲一下关于配合的问题。金融体制改革的意义大家都非常清楚，储蓄银行是邮政控股的银行，是我们自己的银行。银行到位以后，好多制度需要不断的加以调整和完善。特别是视察和检查工作，随着相互职责的逐步到位，已经得到了明确。因邮政企业原有的视察、检查人员全部划到了银行，企业就要重点做好配合工作，支持银行方面执行视察、检查同志的工作。要主动接受他们的检查和视察。这个视察、检查不是针对某个网点、某个人的，而是对整个邮政金融资金安全负责的。大家一定要站在全网的高度看待这些问题，主动的积极的去配合，不仅要配合银行的检查工作还要监督他们的检查频次到位。二是切实加强储汇资金管理。要坚持领导挂
46、帅、责任到位的原则，根据集团公司关于印发邮政金融资金案件责任查究规定（试行）的通知、邮政金融安全检查规定等文件，在明确部门和人员的同时，会同银行稽查共同做好代理网点储汇资金安全防范工作以及人员日常考察工作，特别是要加强农村基层网点储汇资金的规范管理工作。三是严格执行储汇内控管理制度。储汇内控制度对储汇内控管理和风险防范起着重要的规范、约束作用。当前，各级邮政部门要继续严格执行原有的和现行的各类资金安全管理办法、考核办法和处罚办法，对柜台外营销、空白凭证、库存现金等重要环节的要逐一梳理，查找不符合内控要求的做法，建立健相应的管理制度，防范资金风险，做到万无一失。四是加强代理网点的问题整改和落实工
47、作。各市县一把手对邮政代理金融资金管理工作负总责，同时必须有一名分管领导负责邮储代理网点的资金安全和风险防范。各级代理金融管理部门负责组织协调检查发现问题的整改，整改要保证时限和效果，对整改不了的客观性问题要及时逐级上报。五是加强代理保险业务的规范管理。要重点加强邮政企业保险兼业代理许可证管理、业务宣传管理、产品销售管理、客户信息管理等。首先，要认真落实保险准入制度。为保证代理保险业务健康持续发展，省公司、省行共同制定了年代理保险准入制度。各局要严格按照制度要求选择合作公司和代理产品，所有业务管理、结算必须依据邮保通系统进行。其次，要签订三方合作协议。集团公司已经下发了银行、邮政、保险三方合作
48、协议的规范文本。为规范业务管理，省公司将采用规范文本重新签订与各家保险公司的合作协议（该协议对全省有效，各市局不再与各家市级保险公司签订合作协议，之前签订的协议一律废止）。再次，要按照监管要求，严格落实各项管理制度。当前监管部门以开展保险公司中介业务专项调查为切入点，全面开展了对银邮渠道的规范检查工作。检查涉及代理资格、手续费标准、客户信息真实性等方面。各局一定要高度重视，严格按照转发关于进一步规范银行代理保险业务的通知（鲁邮政62号）文件要求，落实各项管理制度，并迅速开展自查工作，对于发现的问题要及时、彻底整改。最后，特别强调从事代理保险的从业人员必须取得相应资格。自年开始，银行业协会将加大
49、从业人员的资格认证考试组织工作，为推行“持证上岗”制度积极准备。省公司要求，年内各局代理金融业务管理人员必须取得相应资格，二类支行及代理网点要确保至少一人取得个人理财从业资格。六是加强代理金融管理人员的配备工作。各局要抓紧研究在县局成立代理金融业务部门的可行性，根据业务规模明确人员设置，为基层业务发展和管理工作提供稳固的机构和组织保证。今天的代理金融业务座谈会采用视频的形式开到全省，就是希望大家学习借鉴菏泽局的经验，另外让大家认清当前面临的形势，进一步坚定信心，齐心协力、共同努力做大代理金融业务规模，为山东邮政的发展做出贡献。希望大家认真落实会议精神，通过会议坚定信心，做大规模，夯实基础，实现代理金融业务规模与效益的同步提升，实现经
