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1、商业银行个人理财业务的发展问题及对策研究姓 名： 范洪涛 分 校： 淮北分校 专 业： 金融学本科 年 级： 2012春 学 号： 1234001205380 商业银行个人理财业务的发展问题及对策研究 内容摘要:本文在介绍个人理财业务发展的同时来剖析我国商业银行个人理财业务中存在的弊端及在我国的发展前景。随着我国居民财富的迅速增加和个人投资意识的增强，商业银行个人理财业务呈现出巨大的发展潜力。针对我国商业银行新兴发展的个人理财业务，本文介绍了我国商业银行个人理财业务的主要内容，指出个人理财在我国的重要性，通过对目前个人理财理念及我国商业银行个人理财业务的发展现状的研究，指出了我国商业银行个人理
2、财业务存在的主要问题，分析了目前我国商业银行个人理财业务的竞争态势，并提出相应对策，以此促进我国商业银行个人理财业务的发展。关键词:商业银行 个人理财 理财风险 近年来，随着我国经济持续快速发展，居民财富不断积累，理财需求越来越高；我国商业银行出于改善客户结构、提高盈利能力和综合竞争力的需要，也不断推出众多的个人理财业务，理财市场逐步进入高速发展阶段。随着我国经济的飞速发展，个人财富日益增加，人们产生了强烈的理财需求。如何理好财，用好自己的钱，使之能够不断保值、增值，发挥更大的作用已经成为越来越多逐渐富裕起来的国人所共同关注的话题。一、国内个人理财业务的发展概述及个人理财在我国的重要性（一）个
3、人理财业务的概念 个人理财是指个人资产通过银行专家的理财服务实现保值增值的过程。而个人理财服务是指银行利用掌握的客户信息与金融产品，通过发掘客户需求，帮助客户分析自身财务状况，制定个人财务管理计划，并帮助客户选择金融产品的一系列服务过程。具体的讲，我国当前个人理财业务，就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票，债券，保险和储蓄等金融品种中，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。 商业银行的个人理财是商业银行利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，以自然人（或个人客户）为服务对象，为其提供
4、包括代理投资理财、代收代付、代理保管、转账汇兑结算、资金融通、信息咨询等在内的全方位的综合性金融服务。 （二）我国商业银行个人理财业务的发展现状 长期以来，我国银行对个人的金融理财服务仅仅局限于储蓄、代收代付等简单的业务。可是随着个人财富的增长和金融市场的发展，各家商业银行的个人理财业务迅速发展起来。以1996年中信实业银行最早推出的“私人理财中心”为开始至今的十几年期间，在以银行、基金公司、保险公司为主体的基础上，各家机构纷纷推出相应的理财产品和服务。2001年6月，上海出现了以杨韶敏等6位理财员命名的理财工作室，这标志着我国银行业在个人理财服务上进入了一个新阶段。近几年来，国内商业银行经过
5、对个人理财业务的研究和探索，已经普遍认识到了开展个人理财业务的重要性和必要性，“个人理财中心”“理财工作室”在纷纷设立，新的金融产品也在不断地推出，国内几乎所有商业银行都将该业务的开展作为竞争优质客户的重要手段核心的经济效益增长点。（三）个人理财对我国商业银行发展的重要性1、发展个人理财业务可以增强商业银行的竞争力。在目前我国商业银行的竞争中，任何一家银行都必须以战略的眼光和高度对自己进行市场定位，原有的优势被新的竞争打破，迫使各商业银行重新争取客户，开拓新的市场。在当前的经济形势下，个人理财业务的发展可以增强商业银行的竞争力。2、发展个人理财业务可以提高商业银行的市场份额，拥有更多的优质客户
6、群体。随着经济的发展居民收入的不断增加，居民对个人理财业务的需求也越来越高，哪家银行的个人理财业务发展好哪家银行就会拥有更多的优质客户群体。 3、发展个人理财业务可以提高商业银行的盈利。二、我国商业银行个人理财业务存在的主要问题（一）产品、服务方式简单，处于低层次。国外的个人理财服务可以利用基金、股票、保险、债券等各种金融手段为客户提供多种增值服务，只需一个电话，就可以获得各种投资咨询，银行还可以担任操盘手。而目前我国商业银行的个人理财业务主要还停留在咨询、建议或者方案设计上，将存贷款产品进行简单组合；或是只提供较初级的咨询服务，并不涉及房地产、债券、股票、基金等投资品种。 （二）各家银行基本
7、上都没有建立起自己清晰的差异性战略。这方面主要表现为服务对象及内容的无针对性，理财业务既缺乏特色，也没有侧重。对美国、日本的银行来说，差别服务是商业银行个人理财业务发展的基本思路，也是商业银行的基本经营手段之一。另外，业务品种缺乏广泛的适应性。现在多数银行理财服务的门槛太高，那些贵宾级的理财中心把绝大多数市民挡在了门外，能面向大众普及的产品不多，很多业务为客户限制了这样那样的范围，只有一部分人才能办理，局限性较大。例如：办理 “理财金账户”的客户，存款要达到20万元，“T+0”透支功能期限短，不能体现理财增值的特点。（三）个人理财产品设计缺乏特色，形式单一。目前我国实行金融分业经营，各商业银行
8、推出的理财产品大多只是将原有的银行存、贷款产品和中间业务产品重新组合，大都集中在个人信贷、代收代付、信息服务等基础性理财产品上，关于投资类理财产品相对较少，理财产品的计缺乏特色，个人理财规划建议较为单一，更谈不上结合客户的投资偏好和资金实力，为客户提供个性化的理财计划。理财产品形式重金融、轻实物，目前我国金融理财产品较实物理财产品丰富得多，国外较为常见的不动产、字画、贵金属收藏等理财产品目前在我国还少有人问津。同时，我国各家商业银行的个人理财业务趋同现象严重，一家能做的业务，别人可以很快“复制”， 一家银行刚刚开发出新产品，其他商业银行立刻就能跟进，尽管名目互不雷同，但功能特点类似、投资收益相
9、当， 各行间的差异就主要表现在代客理财的重点略有不同。（四）理财服务质量不高，对产品存在的风险披露不够。近年来，绝大多数金融机构十分重视客户服务，设立了理财大厅和专职理财岗位，但他们的工作还主要停留在本机构产品宣传和营销层面上，各个个人理财中心、金融超市针对普通用户所进行的理财服务仍然只停留在很浅的层次，大多数只是银行对原有个人存货业务所做的一种组合，至多是提供金融产品信息资料和市场行情，这只是理财业务中的一种附属功能，仅是在服务上为客户多提供了一些便利而己，离真正意义上的理财业务相距甚远，对于聆听客户需求 帮助其制定财务规划则无从谈起，服务现状与居民需求差距较大。任何个人理财产品都存在着投资
10、风险，投资者在购买理财产品之前需要对相关内容和风险进行分析，以便做出理性的消费决策，而大多数从业人员介绍个人理财产品时，报喜不报忧，只注重强调产品的预期收益率，对产品投资方向可能面临的风险都极少提及，或者仅仅是投资有风险式的简单提醒。目前,我国商业银行在理财产品定价、风险对冲和信息披露等方面都缺乏科学和完善的管理措施 ,存在一定的风险。2008年,“银行理财产品零收益 ”、“银行理财产品不透明”等问题引起了关注 。对此 ,银监会向各家银行下发了关于进一步规范银行理财产品 的通知。4月22日 ,深发展、民生、招行已经停售产品 ,光大兴业则已在内部进行自查。抽查中,产品收益不好 ,并且部分银行产品
11、宣传中风险揭示不足,过分强调预期收益，缺乏完整信息披露机制，销售人员管理存在漏洞，投诉处理机制不完善等。2008年3月份 ,共有115 款银行浮动收益理财产品到期 ,在信息公开的98款产品中,有10.2%的产品未实现预期收益率 , 6.1%的产品到期为零收益。银行一味以预期收益率为吸引力 ,使银行个人理财风险加大。（五）缺乏高素质的专业理财人员。理财业务是一项知识性、 技术性相当强的综合性业务，它要求从业人员不仅需要具备良好的个人金融业务方面的知识，更需要了解掌握资本市场、 保险市场、国内外经济动向等多方面知识，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力。目前，我国各商业银行从事个人理财业务的客户
12、经理大多都是从本行储蓄、会计等部门抽调而来的，他们大多只对原岗位的业务熟悉，对理财的建议局限在为客户提供储种选择个人存单质押贷款、消费信贷等与零售业务有关的服务上，而对信息咨询和证券、保险等投资方面的经验较少，离客户和社会的期望相差甚远。（六）银行提供的个人理财产品体系不完善。个人理财业务分为生活理财和投资理财两个部分。生活理财主要是通过帮助客户设计一个将其整个生命周期考虑在内的终身生活及其财务计划，而投资理财是在以上客户的生活目标得到满足后，追求投资于股票、债券、金融衍生工具、黄金、外汇、不动产以及艺术品等投资工具的最优回报，加速个人及家庭资产的成长，从而提高家庭的生活水平和质量。国外银行只
13、要个人告诉其财产状况、预期目标和风险能力，就能量身定制理财方案，并代理操作。而我国商业银行提供的个人理财服务只是在储蓄产品上进行功能扩展，把存贷资产组合起来，通过结算工具帮助客户保值、增值，或者对购买国债、基金提供简单的咨询和建议，至于综合理财、证券买卖等事项，很多还得由客户自己操作。这事实上是一种技术服务，而不是智能服务，从而导致个人理财产品一是档次低，只停留在服务式理财阶段，缺乏智能化高档次理财产品，二是理财产品结构不合理，功能单一，不能满足不同层次客户的服务需求。特别是知识密集型中间业务如咨询、资产评估、资产管理等所占比例很低。三、我国商业银行进一步发展个人理财业务的对策（一）树立以客户
14、为中心的经营理念。中国银行业与国外银行最大的差距在于服务，中国银行业对“以客户为中心”的理解一直处于表面状态，不能够深入地了解客户的需求。长期以来对客户实行无差别服务策略，不能够抓住真正的赢利客户。在当前的市场形势下，双赢 才是使客户与银行建立良性互动的战略合作伙伴关系的基础，即对客户来说，银行通过向客户提供产品和服务项目，使客户价值增加，让客户享受到增值服务，体会到商业银行的服务物超所值；对银行来讲，通过提供高专业水准的服务，尽可能全面满足客户的金融服务需求，进而提高客户的满意度和忠诚度，调整和优化商业银行客户结构，达到提高经济效益的目标。 （二）加强市场营销，提高营销质量。 做好市场细分与
15、市场定位，更好地为客户提供差异化服务。市场细分是指商业银行把整个金融市场的客户，按一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或若干个方面具有相同或相似的特征，以便商业银行相应地采取特定的营销战略和策略来满足这些不同客户群的需要。经过这样的市场细分，商业银行就可以针对不同的细分市场提供有针对性的产品和服务方式。同时，在为数众多的子市场中，应结合自身的资源和目标，选择具有相当的规模和较好的发展前景和具有较大的赢利潜力的细分市场作为目标市场。在对个人客户市场进行细分的基础上，进行目标市场定位。 （三）做好个人理财业务技术性研究。从有关调查显示，由于主要存在着以下四方面的原因，导致未经专家理财的
16、家庭有90%以上存在财务不合理，因而普遍希望有专业机构提供关于存款、股票、债券、基金、保险等金融资产的最佳组合方案。这些原因包括：一是出于自身缺乏必要的金融知识，难以制定适合自身特点的理财方案；二是按照自身的水平，很难获得更大的投资收益，必须借助专业金融人士的帮助；三是专业的金融机构在信息、设备方面有优势，能为自己提供便利；四是由专业的机构指导个人理财符合现代社会的要求。因此，根据上述客户普遍存在的个人理财业务需求，做好个人理财业务技术性研究包括：一要做好个人理财业务服务内容的研究及客户个人理财业务产品个性化需求的研究。一般讲，由于在人生的不同理财阶段表现出明显的各自特点，并在人生理财规划中起
17、着相当重要的作用。因此，有针对性的提供个人理财业务方案具有十分现实的可操作性。换言之，在单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同阶段中，客户对个人理财业务产品的需求表现了较大的差异性。因此，根据不同的客户需求提供适合其资产增值或保值的愿望，这是拓展个人理财业务发展空间的十分关键的环节。二要确保个人理财业务内容充实，提供更为科学的理财理念。随着我国金融业开放进程的加快，我国个人理财将呈现出以下的发展趋势；首先，投资品种将真正多元化，家庭将面临更多的投资选择；其次，信用消费将大大普及。我们的生活将因个人信用的建立而发生巨大的改变，通过信用将长长一生的消费均衡安排；再次，
18、个人理财顾问服务将得到推广和普及，人们将会逐渐普遍认同并接受个人理财服务。因此，个人理财业务将不再是简单的为客户提供单一的储蓄或者国债咨询，而是真正的使客户资产得到科学理财，最大化的客户资产得到保值和增值。对于客户而言，科学理财不仅仅是安排好柴米油盐，而是把钱财及相关事务纳入有计划、有系统的管理。一般而言，科学理财理念意味着给客户带来如下观念上变化：1.在考虑投资风险的前提下，如何增加收入。即通过存款、股票、基金、债券、保险等金融资产的优化组合，在最短的时间内获得最大的投资回报；2.在有计划提高生活品质的前提下，怎样减少不必要的支出；3.可以提高个人或家庭的生活水平；4.可以储备未来的养老所需
19、。而所有这些，都将在银行为不同群体客户提供差别化理财方案中得以充分体现。（四）加强宣传力度，提高宣传的深度与广度。 开展个人理财不能抱着“酒香不怕巷子深”的观念，应采取积极的营销策略，激发客户的理财意识和需求。 在对个人理财服务进行宣传方面，具体可采用以下三种方法：一是广告促销。二是要进行营业推广。 三是公关促销。 （五）加大渠道资源的整合力度，充分发挥网点的营销职能。营销渠道的优势能否发挥取决于对营销渠道的整合状况。要从调整网点布局入手，合理调整和优化网点、自动柜员机、自助银行的分布，加快理财中心建设，要根据不同地区金融资源不同、客户类型不同，设置不同类型、不同功能的网点。 （六）加强业务创
20、新，优化产品结构。 第一，完善业务组织架构，增强业务创新能力。商业银行一要完善内部创新机制，在同一业务结构下设立金融产品的设计、开发、营销体系，从市场需要以及专业化两方面入手，提高金融业务和金融产品的开发创新能力，做到真正满足客户的多样化金融需求，而不是简单地把市场上现成的产品拿过来转批给客户。 第二，增强专业力量，提高产品创新能力。 商业银行间理财产品的竞争对从业人员要求将越来越高，会逐渐形成一支专业的人才队伍，产生新的职业发展方向。 我国商业银行应当积极引进专业人才，从专业技术上提升产品的创新能力。（七）加大技术投入，完善技术系统。 第一，加强便利客户交易。应该尽快发展我国的网上银行、电话
21、银行等，利用网络技术，采取网点与电话银行、自助银行、网上银行和银行卡业务等相结合的方式，扩大服务的空间，将服务透过各种形式提供给每一个客户，真正为个人客户提供高效、快捷、安全、可靠的服务。 第二，加强客户关系管理的信息管理系统技术建设。个人理财服务所完成的理财规划和理财分析等工作背后蕴涵着大量的数据交互和数据计算工作，势必将借助先进的信息系统进行支持，即能够为客户提供理财服务的前提是构建以客户为中心的金融服务系统。（八）加强理财人员的培养，形成有效的客户经理制度。个人理财服务是一项知识密集型产品，从业人员若没有丰富的相关专业知识，是不能够胜任这项工作的。因此培养一支富于创新，善于经营，勇于开拓
22、的复合型理财人员队伍，他们具有相关的金融理论知识和财务分析知识，具有市场分析能力和市场投资技巧，在个人理财业务中，能够为顾客提出详尽具体的规划，并根据客户的实际财务状况、风险偏好、个人目标等因素，对投资工具的种类和投资的回报率做出详尽的分析说明，使理财服务能真正立足于理财。特别是客户经理的专业素质，是理财中心在未来的发展竞争中掌握主动权，获得更大的生存和发展空间的关键，也是建立有效客户经理制的关键。总之，我国商业银行的个人理财业务正处于新兴阶段，它需要政策的支持和整个社会环境的进一步改善。随着我国经济与科技的腾飞、社会的不断进步、金融体制改革步伐的加快，我国商业银行个人理财业务必将会得到快速发展。参考文献见下页参考文献：1、 盛宁生，现代金融，北京：中国人民大学出版社2006年第12期。2、韩海，经济师，太原：山西省社会科学院杂志社2008年第8期。3、 叶蓓 ，特区经济，深圳：深圳市社会科学院 2005年第3期。4 、沈蕾，中国农业银行武汉培训学院学报，武汉： 2007 年第7期。5、宋华，安徽冶金科技职业学院学报，2006年第1期。6、张颖，个人理财教程，北京：对外经贸大学出版社，2007年。7、王守龙，现行商业银行内控机制研究，合肥：科技创新导报，2008年第20期。8、杨新臣，武汉金融，武汉市：中国金融学会，2006年第6期。
