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1、浅谈我国股份制银行客户营销的现状分析及发展策略科技信息专题论述浅谈雏国股份制银行客户营销硇坝状分析及发展策略四川省建设信托投资公司刘洋摘要本文分析了我国股份制银行客户营销的现状.指出我国股份制银行客户营销要发展,应实行差异化服务,牢牢抓住现有优质客户;关注新兴行业和新型企业,不断挖掘新的客户;满足优质客户金融需求,构建新型银企关系;改革银行内部管理体制,适应优质客户需求.并对我国股份制银行加强市场营销的发展策略进行了探讨.关键词股份制银行客户营销营销策略随着中国加入wT0和金融开放度的扩大,外资银行不断进人中国,他们凭着先进的管理经验,敏锐的市场触觉,灵活的营销手段在我国各大城市开展金融业务,
2、对我国股份制银行形成巨大的挑战,国内外银行之间的竞争更加激烈.在激烈的竞争环境中,规模经营已不适合金融服务发展的需要,银行业务交易量的规模不能代表所获利润的多少,数据统计显示,中国银行业6O%的利润来自于1O%的顾客,高端,优质的客户市场是银行利润最重要的来源.可以肯定,竞争结果将是对客户市场重新分割.因此,对2I世纪的银行业来说,最重要的不是资产概念,而是客户概念,谁可以掌握客户,就可以掌握市场,掌握了财富的源泉.一,我国股份制银行客户营销的现状我国股份制银行的营销工作刚刚起步,尽管取得了一些成绩,但同时面临着诸多的问题.目前,市场营销已进入了我国股份制银行的日常管理范畴,其管理效果表现为:
3、1.股份制银行开始注重塑造自身形象,鲜明的cI标志,设置vIP室.2.各家股份制银行纷纷增设了分支机构,竞争市场份额.3.电子银行迅速发展,作为物理网点的补充,成为与物理网点齐驱并进的重要营销渠道.4.业务种类多样化,股份制银行先后推出了提供个人理财服务等措施,对高端客户实行特别服务.如中信实业银行的”理财宝”,招商银行的”金葵花”等业务形式满足r客户不断发展的需求.5.大力开展业务宣传.将传统手段和网络,手机等新型媒介手段加以整合,频频发动全方位的宣传攻势.二,我国股份制银行客户营销的发展策略1.实行差异化服务,牢牢抓住现有优质客户.目前,银行业普遍认同”二八定律”,意思就是说银行8O%的利
4、润是来源于20%的客户.而我国股份制银行和外资银行的差距之一就表现在如何寻找这20%的客户,并为他们提供更好的服务上:国外银行普遍投入了较大的人力,财力,模拟和预测客户需求,分析客户贡献度,客户忠诚度,并且大都建立了数据仓库.因此,他们可以通过数据分析和处理,很容易地找出这2O%的优质客户.2.关注新兴行业和新型企业,不断挖掘新的优质客r1.在深化现有优质客户的同时,我国股份制银行还应该积极主动开发挖掘新的优质客户.要深人研究行业,公司的发展趋势,明确长期的合作群体和服务群体目标,对成长性较好的新兴行业和新型企业,从一开始就与之建立良好的合作关系,通过各种金融手段把合作关系巩固起来.随着市场的
5、变化,高科技企业,跨国公司和上市公司将成为我国股份制银行未来的优质客户群.从现状来看,这三类客户的成长性都非常好,存国民经济中的地位和对GDP的贡献度越来越高.从发展趋势看,随着困际化程度的提高,企业直接融资的加快和高科技企业的迅猛发展,这二大类客户都将有更快的发展.三,满足优质客户金融需求,构建新型银企关系我国股份制银行与客户建立的合作关系中非市场因素比较多,这种关系的持久性较差,有可能经不起客观经济利益的考验.构建新型的完全以经济利益为纽带的银企关系,必须依赖于股份制银行自身的业务品种和技术手段,依赖于股份制银行对优质客户需求的响应能力.与普通客户比较,优质客户在服务效率,服务品种,服务质
6、量上都有更高的要求,有时还有利率,费率上的优惠要求.在服务上质量上,优质客户的要求往往要比一般企业高,除了要求银行提供上门服务,流动银行服务外,常常会提出相对股份制银行目前科技支撑能力而言较为超前的金融需求,如大型优质公司客户要求利用银行的电子平台随时查询下属企业现金余额和流量等等,这就要求银行加快电子化和网络化建设的步伐,向客户提供高质量的金融服务.四,改革银行内部管理体制,适应优质客户需求争取优质客户市场不能简单地从满足外部需求来考虑,还要从银行内部管理体制人手,建立起以优质客户为中心的服务体系.1.加强上下级行和部门之间的联动,提高服务效率.2.加强信息管理,及时捕捉企业和项目信息.3.
7、要对新兴客户研究制订分类的信用评价体系,贷款政策和策略.4.完善客户经理制和产品经理制.5.建立合理有效的激励约束机制.因此,我们应当进一步深化人事制度改革,工资制度改革和福利制度改革,逐步建立起适应现代股份制银行经营管理需求的激励约束机制,充分调动一线人员的积极性,同时广泛引进市场研发,营销策划,公共关系,广告传播等营销专业人才,改变原来单一的人才结构.总之,巩固现有优质客户,挖掘潜在优质客户是股份制银行工作的重中之重.我们对外要积极组织对优质客户的营销,满足其金融需求,对内要改革组织机制,管理体制,从信息,产品开发和管理机制,上下级行联动机制,客户评价和信用等级评价体系,人力资源管理体制等
8、诸多方面人手,建立起一套以满足客户需求为目标的营销体系.参考文献1陈昌声.试论我国商业银行的市场营销I广西金融研究,2O04,(4)2任宣.现代商业银行市场营销策略I.现代企业,2()(】5,(8)3j肖崎,庄铁丽商业银行市场营销的国际比较及对策建议1.商业研究,2O04,(5)4许少英.我国商业银行的市场营销现状及其对策I内江科技,20()6年第8期,p17一P235鲁业铮客户关系管理在我国商业银行营销策略中的应用I消费导刊,2f)07年第1期,p3f1(上接第347页)仓储区:采用横梁式组合(托盘)货架,可将托盘货架划分为原材料仓储区和成品仓储区,原料入库安置到托盘货架上,根据工位需求拉动
9、原材料的供应,产成品经贴标签后通过搬运设备,暂时存入相应区位和储位,根据客户的需求完成出库和配送.托盘货架根据需求可以分为几层,其中的下几层可以作为整托盘出库拣选区,上几层作为存货区,存放出入库频率较低的商品,下几层的出入库采用手动托盘搬运车,高层的出入库采用电动堆高车次区域货物的接收,上架,出厍均可采用条形码手持终端导引作业.捡货区:捡货部分采用流利货,配合周转箱配置,货架横粱如果安置了电子拣选设备,作业人员根据电子显示器指,Jj,将周转箱内单品拣选到物流台车或滚筒输送链上,完成分拣作业,同时设置l拆箱区,作为整箱分拆后向流利货架补货的r作区及待发区,作为拣货后统一配送的暂存区域.流通加工区
10、:此区域主要完成牛产物流所承担的流通,生产加工任务.比如:组配,贴标签,更换包装等作业.实行看板管理等作业方式:该区域配备一套自动分拣输送链,并设定_r几个相应的加工值,同时应该设定待发货区域,作为加工包装后集广rl入库或统一配送的暂存区域;以及办公控制区,委托客,t区,商务谈判区和出(入)库理货区三,物流专业实训室建设中软硬件设备良好衔接我们最后要解决的一个关键的问题就是实训室建设叶J软硬件设备良好衔接.比如说,仓储系统软件,主要包括库房的管理,合约管理,资源管理,出入库管理,调度管理,报表管理等.该系统应该与条石I设备,信息采集设备,电子拣选设备,立体仓库等进行标准衔接;并且此系统一定要基
11、于物流中心的业务流程开发设计,同时最好配有学生操作考试的功能,对学生的练习情况进行考核.系统通过不同角色的操作,让学生掌握各种作业方法和原则,该系统与条码打印机,手持终端,电子标签,立库实现无缝衔接,搭建现代物流巾心的真实环境;供应链执行管理系统软件中的报告货代,运输,配送,商务结算,人力资源管理,设备资源管理等功能模块要涵盖供应链中物流层的所有活动,该软件系统应该具有良好的外部接口能力,可以与ERP,海关,政府或企业的公共信息对接.进步扩大学生的视野,为教师的科研提供真实的环境.总结高职物流管理专业实训室建设定位准确,既要有可操作性和实用性,又要技术设备领先,功能齐全,软硬件系统实现无缝对接,实现岗位硬流程的模拟,实训设备同时具有可延伸性.参考文献1贝斯国内物流实验室建设现状安皇物流网,2()()71()一12何明珂物流实验室建设3刘佛年整体优化教育的理论与实践M杭州:浙江教育出版社.19914姜大源德国职业教育Jj中国职业技术教育,2()06,(1):15175中国物流教育存在的问题,物流实验室建设(何明珂教授)6中国物流术语标准(国家标准局GB)
