武定县武定壮鸡的营销策略探究本科毕业论文.doc

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1、编号 楚 雄 师 范 学 院本 科 生 毕 业 论 文题 目： 武定县武定壮鸡的营销策略探究 专 业： 市场营销 学 号： 学生姓名： 完成日期 ： 2014 年 5 月教 务 处 印 制目录摘要.II关键词.IIAbstractIIIKeywordsIII第1章 绪论11.1 研究的背景和意义11.1.1 研究背景.11.1.2 研究目的.11.1.3 研究意义.21.2 研究内容和方法21.2.1 研究内容.21.2.2 研究方法.3第2章 国内外关于武定县武定壮鸡营销策略的相关文献综述42.1 国内关于武定县武定壮鸡营销策略的相关文献综述42.2 国外关于武定县武定壮鸡营销策略的相关文献

2、综述5第3章 武定县武定壮鸡的SWOT分析63. 1 武定县武定壮鸡的优势63. 2 武定县武定壮鸡的劣势53. 3 武定县武定壮鸡的面临的威胁53. 4 武定县武定壮鸡的市场机会7第4章 武定县武定壮鸡的STP分析94. 1 武定县武定壮鸡的市场细分94. 2 武定县武定壮鸡的目标市场选择94. 3 武定县武定壮鸡的市场定位10第5章 武定县武定壮鸡的营销策略115. 1 武定县武定壮鸡的产品策略115.1.1 武定县武定壮鸡的产品组合策略.115.1.2 武定县武定壮鸡品牌组合策略.115.1.3 武定县武定壮鸡包装策略.115.2 武定县武定壮鸡的价格策略125.3 武定县武定壮鸡的渠道

3、策略125.4 武定县武定壮鸡的促销策略135.4.1 人员推销策略.135.4.2 广告策略.13结语13参考文献14致谢15武定县武定壮鸡的营销策略探究摘要:对武定县武定壮鸡的营销策略进行探究，主要是为了适应武定县近年武定壮鸡事业的发展要求，为其与时俱进提供一定的理论支撑。武定县武定壮鸡的营销策略探究主要采用文献研究法和对其进行SWOT分析和STP分析，以及实地考察，对武定县武定壮鸡的优劣势、面临的威胁和存在的市场机会和产品、价格、渠道、促销，以及目前的市场细分、目标市场选择等作出分析，以便确定武定县武定壮鸡的具体营销策略：产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。本文仅作参考，如有不尽之处

4、，敬请指正。关键词:武定壮鸡；产品策略；价格策略；渠道策略 ；促销策略。Explore Wu Dingxian Wu Dingzhuangjis marketing strategyAbstract:For Wu Dingxian WuDing Zhuangji explore the marketing strategy, mainly to Wu Dingxian WuDing Zhuangji career this year to meet the demand of the development, advancing with The Times to provide certai

5、n theoretical support for it. Wu Dingxian WuDing Zhuangji mainly adopts literature research and the marketing strategy of inquiry on the SWOT analysis and STP analysis, and field survey, the Wu Dingxian WuDing Zhuangji the advantages and disadvantages of the chicken, opportunities and threats and th

6、e existing market product, price, channel, promotion, and the current market segmentation and target market selection analysis, to determine Wu Dingxian WuDing Zhuangji specific marketing strategies: product strategy, price strategy, channel strategy and promotion strategy.Keywords: WuDing Zhuangji

7、;Product strategy;Price strategy ;Channel strategy;Promotion strategy.第1章 绪论1.1 研究的背景和意义1.1.1 研究背景 武定壮鸡具有700余年的悠久历史，早在明代清代为进贡上品，其滋补功效在本草纲目中有载。武定壮鸡是武定各族人民在数百年饲养进程中不断摸索创造出来的，由于武定壮鸡天然生态放养的特殊饲养方法，使武定壮鸡在绿色生态环境中能够获得充分的营养和多种矿物质及多种维生素，造就了武定壮鸡这一响亮品牌的“绿色食品”。武定壮鸡是武定县各组农民在长期饲养过程中，由优良品种“九斤黄”培育出来的一种优良鸡。武定壮鸡一般在春天孵

8、化，夏天阉割，冬季上市。其中尤以阉母鸡最受广大消费者欢迎，不安出肉率高，而且肉质特别肥美鲜嫩。武定县的武定鸡是一个有名的地方优良品种，因体大、肉嫩、皮脆、味道鲜美而著称，特别是乌骨鸡既香又鲜美，因体形大、产肉性能好而俗称武定壮鸡。据新纂云南通志载：“武定鸡为全省优著，明末即驰名全滇。”是一个生产性能优良，遗传性能稳定，深得市场青睐的地方优良品种。武定鸡是在武定特有的海拔气候，以及土质土壤等条件下，经过长期自然和人工的选择形成，从明末清初起一直为历代君王的贡品。经检测，武定鸡肉中富含10多种微量元素，优于其他鸡种，氨基酸、谷氨酸、活性蛋白酶等人体所需的稀缺元素及营养成分远高于省内茶花鸡、盐津乌骨

9、鸡等优良鸡种。上世纪八十年代武定鸡已被载入云南省畜禽品种志。特别是“武定阉母鸡”、“阉公鸡”是武定鸡中的精品，称为“武定壮鸡”，是武定县独具特色的一张“名片”。 注：资料来源于云南省畜禽品种志近年来，随着农副产品产业结构调整的不断深入，社会经济的不断发展和人们生活水平的不断提高，云南省武定县的土鸡养殖业呈现了加速发展的势头，但由于系统规划不完整，生产技术落后，在发展过程中难免会出现一些问题，土鸡养殖业总体水平与全国及全省平均水平还有一定的差距，这就需要我们以实事求是的态度深入剖析发展中存在的问题，同时借鉴其他成功事例成功的经验，找出符合武定县县情、科学的解决方案，以使武定县武定壮鸡驶入高速发展

10、的快车道。本文通过对武定壮鸡在其发展过程中表现出来一些问题，特别是在营销策略这一块存在许多的不足之处，营销策略还不够完善，以及其伴随的一系列问题的分析和总结。希望获得武定县武定壮鸡的具体营销策略，以便更好地解决以上这一系列问题，并为武定县武定壮鸡的发展做出一定的指导和帮助。1.1.2 研究目的目前，武定县武定壮鸡的天然无公害和味道鲜美宜人两大优势让这个品牌在市场上占有很大的优势。但是，昆明武定县武定壮鸡产业尚处于无战略状态，营销观念也处于传统阶段，没有意识到产业发展的最根本目标是在满足消费者需求的基础上实现效益的最大化。而且也没有理解市场营销策略真正的含义是以市场为起点以市场为终点，为满足消费

11、者需求而制定的一系列的产品策略、价格策略、分销渠道策略、促销策略、以及政治权利的运用和公共关系的整合。他们只把眼光盯在“壮鸡”本身，不注重市场营销策略的整体综合运用，导致不能得到更多的利益。基于上述情况，本课题将对武定县武定壮鸡市场的营销战略进行研究分析，为其提供解决方案，提高武定壮鸡的知名度与市场竞争力。通过研究，更好的丰富市场营销理论，同时也为其他企业制定营销策略提供更多信息。1.1.3 研究意义 1理论意义营销策略是企业以顾客为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意

12、的商品和服务而实现企业目标的过程。课题以营销策略理论为指导，参考相关的专业理论文献并借鉴国内外的一些成功企业的营销战略、策略研究与分析，对武定县武定壮鸡营销策略进行研究分析。武定县武定壮鸡的营销策略的研究，对武定县武定壮鸡的今后的发展有明显的指导意义，对武定县的经济发展和财政收入都会有所帮助。特别是现阶段武定经济正处于大力发展阶段，武昆高速公路的建成，不仅标志着我省实现了出滇入川的全程高速，同时也意味着武定的经济发展布上了一个新的高速。而武定壮鸡作为武定县比较具有特色的产品也必然跟着一荣俱荣，对其营销策略进行研究是很有意义的。2现实意义武定县先进作为滇中经济贫困县，现今经济正处于高速发展时期，

13、对武定壮鸡进行研究，可以促进武定县经济的发展，对增加武定县财政收入和GDP增长作出一定的贡献，同时也为云南经济的发展添一份微薄之力。对武定县武定壮鸡的营销策略研究是符合我国当前国情状况的，同时也是符合云南省养殖业发展的要求的，进一步说更是符合现今武定县产业发展规划的。对武定县农副产品的发展和促进是起到一定积极的作用的，同时也为武定县农副产品发展提供一条更适合的道路和指明一个更科学的方向起到一定的促进作用。1.2 研究内容和方法1.2.1 研究内容针对武定县武定壮鸡的营销策略问题进行探究和分析，对其营销策略进行一定的规划、进行更深层次的剖析，以便总结出更加适应武定县武定壮鸡成长和发展的道路。制定

14、和选择更适合武定县武定壮鸡的营销策略，以及对未来可能进行市场变革的响应策略。在多样的营销策略中选择最适合武定县武定壮鸡发展一种或几种方式方法。本文主要是对武定县武定壮鸡的营销战略进行研究，探求营销策略，为其发展提供解决方案。根据需要，本课题分为五个章节，各个章节的内容如下：第一章：绪论，主要介绍本文的研究背景及意义，研究本课题所要达到的目的，研究的方法以及研究的内容。第二章：文献综述，主要介绍国内外对农产品的相关研究，从而为进一步分析武定壮鸡建立基础。第三章：主要对武定县武定壮鸡进行SWOT分析，从武定壮鸡内部环境以及外面的环境的优势、劣势进行分析。第四章：根据对武定壮鸡的研究分析，提出武定县

15、武定壮鸡的市场细分战略、目标市场战略、市场定位战略。第五章：在对前文论述分析的基础上，有针对性地对武定县武定壮鸡提出营销策略，对武定县武定壮鸡的产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略进行详细阐述。1.2.2 研究方法 1文献研究法：搜集、鉴别、整理文献和资料，并通过对文献的研究，形成对事实科学认识。通过文献研究法，系统的揭示武定县武定壮鸡的现状、存在的问题以及解决的方法，并提出相应的解决方案。2SWOT分析方法：WOT分析方法是一种根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在的企业战略分析方法。对武定县武定壮鸡的内外部条件的各方面内容进行归纳和概括，进而分析武定壮

16、鸡行业的优劣势、面临的机会和威胁。3实地考察法：为了最终的达到目的，通过假期对武定县武定壮鸡的发展现状、市场进行实地调查，了解其发展现状与发展潜力，并运用数据、表格、图形分析等方法，探索分析武定县武定壮鸡的具体营销策略。第2章 国内外关于武定县武定壮鸡营销策略的相关文献综述2.1 国内关于武定县武定壮鸡营销策略的相关文献综述国内著名农产品和水果营销专家、农民专业合作社专家、农业投资咨询专家樊旭兵(2012)在国内外农产品营销现状及发展新模式一书中写到：“农产品营销就是在农产品从生产者到消费者的转移过程中，生产经营者为了满足消费者需要，同时实现自身目标而采取的一系列创造性的活动，即对农产品市场进

17、行调查研究，根据市场需求生产出符合市场需求的产品，然后以合理的价格借助有效的宣传，通过高效率的流通渠道把农产品在人们需要的时间和地点销售给消费者。” 注：资料来源于国内外农产品营销现状及发展新模式国内市场营销知名学者吴健安（2011）在其主编的市场营销学（第四版）中提到营销策略是一个企业长期生存和发展不可缺少的一个重要因素。1.产品是营销组合中最重要、最基本的因素。一个企业首先要根据目标市场的情况，决定发展什么样的产品，以满足特定消费者的需求。一个企业有必要从消费者真正的需求出发，诠释产品的概念和内容，包括产品的品牌、包装、式样等属性，并且提供消费者实现产品消费所必需的良好的服务保证。2. 价

18、格策略也是营销组合中一个关键的因素。影响一个企业定价的罂粟包括定价目标、成本、需求、竞争者的价格水平以及政府的政策法规等。一个企业处在不断变化的环境中，有时候需要主动降价或提价，有时候又需要对竞争者的定价做出适当反应。3.渠道策略就是产品和服务在从生产者向顾客转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。4.促销策略的实质和核心是沟通信息，目的是引发、刺激顾客产生购买欲望。促销策略是促销组合的结果。 注：资料来源于高等教出版社吴健安主编的市场营销学（第四版）教程2.2 国外关于武定县武定壮鸡营销策略的相关文献综述世界市场营销权威专家菲利普科特勒（2012）在营销管理（

19、Marketing Management）（第十四版）一书中提到，市场营销是个人和集体通过创造、提供出售、并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的社会过程。同时菲利普科特勒（2012）在营销原理（第十三版）一书中提到营销原理就是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的一系列原则理论。营销的一些比较固定的原理有：1.在制定营销战略时对消费者、竞争者和分销商中心地位的尊重。2.对每一个市场进行市场细分，根据自己公司的实力和目标选择前景最好的市场细分。3.对于每一个目标市场选择市场细分，研究客户的需要、认知、偏好和购买过程。4.通过认真定义、创造和交付更好的

20、价值，在目标市场赢得优势。 注：资料来源于市场营销学教程（第三版）伦德（Learned）1965年就提出过SWOT 分析中涉及到的内部优势和弱点、外部机会和威胁这些变化因素，但只是孤立地对它们加以分析。肯尼思安德鲁斯(Kenneth R. Andrews, 1916-2005)在发表于1971 年的经典著作公司战略概念中首次提出一个战略分析的框架，在书中把战略定义为公司可以做的(Might do)与公司能做的(Can do)之间的匹配。所谓“可以做”即环境提供的机会与威胁；“能做”即为公司自身的强项与弱项。这就是著名的SWOT 分析。美国旧金山大学国际管理和行为科学教授海因茨韦里克（Heinz

21、 Weihrich）在20 世纪80年代初发展了SWOT 分析提出TOWS 分析法。SWOT 四个英文字母分别代表优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats）。 注：自来来源于营销管理第3章 武定县武定壮鸡的SWOT分析3.1 武定县武定壮鸡的优势武定壮鸡是在武定原生态生长和发展的,它既属于农副产品的范畴,同时也是属于养殖业的一种。武定县武定壮鸡具有两大特点:纯人工养殖,武定壮鸡在养殖过程中没有添加任何饲料,在武定壮鸡的食用历史过程中绝对没有出现因为食用的壮鸡中含有饲料等食品添加剂的。 在一系列的食品安全问题出现后，人们更加注重食品

22、的质量与安全，武定壮鸡的这一特点迎合了消费者对食品安全的需求，而全国范围内的食品加工企业能做到这一点的很少，因此，消费者对武定壮鸡的口碑一直不错，农户生产出来的壮鸡销量也很好。除此之外，武定县武定壮鸡的口感独特，清香淡雅，健康，包装优美，是人们请客吃饭、朋友聚会时的必备佳品。武定壮鸡的品种众多，除狮山牌之外还生产其他品牌的壮鸡产品，可以弥补市场中的一些销售空白，保证武定壮鸡在主打产品没市场的情况下能够全年正常运转。经过多年的发展，武定壮鸡在消费者心目中树立起一个良好的形象，对产品销售、壮鸡事业的发展有巨大的推动作用。武定壮鸡销往全国各地，销售渠道宽广，客户类型多种多样。3. 2 武定县武定壮鸡

23、的劣势武定县武定壮鸡由于历史的原因和地理位置的影响，以及国家和省上的政策，在20世纪的发展受到诸多的限制，农户的生产积极性也不高。近些年，国家和省政府对农也和农产品的关注，市场有所回升，但其中也存在一定的问题，存在一定的劣势。首先，武定壮鸡的市场形态目前还处于不够完善的地步，没有形成系统的、完备的市场形态，同时也不具备和同行业产品竞争的条件。其次，武定壮鸡的市场转型不彻底，生产的产品参差不齐，没有足够的管理机制。最后，现阶段的武定壮鸡还处于过河阶段，深浅不好度量。3. 3 武定县武定壮鸡的面临的威胁目前农副产品的发展在市场上主要表现在竞争激烈、新品出炉、品牌建立三个方面。特别是近年来，农副产品

24、生产企业的规模都在逐步扩大，设备和技术也在不断更新，农副产品的生产集中度逐步提高，一些小型企业及作坊式工厂不断被淘汰出局。面对市场竞争的白热化，很多农副产品生产企业开始市场细分、产品创新，针对不同的试产受众，生产符合市场需求的产品，并且在生产工艺上也不断推陈出新，就武定壮鸡而言，注重口味创新、健康营养的特色鸡肉更瘦消费者的欢迎。武定县武定壮鸡的发展受制于武定县总体经济的发展和一定地理环境的影响，生产规模一直没有质的提升。同样的，由于受到传统生产模式的影响，对于一些新口味产品的开发有相应的难度。在其他同行业产品都在不断地创新、扩大规模的之际，武定壮鸡几乎在原地踏步。3. 4 武定县武定壮鸡的市场

25、机会 国内农副产品市场，顺应食品健康化的大趋势，朝着低糖、低脂、低热、低盐的健康化方向发展，而差异化、功能化、高端化的农副产品，也将逐渐代替传统的农副产品，占据更多的市场份额。随着食品安全问题的出现，人多对健康越来越重视，“低糖、低热、低脂、低盐”的健康化食品已逐渐进入人们的视野，成为整个食品市场发展的大趋势。而武定壮鸡作为农副产品行业，低热、低脂也必定成为农副产品界一道亮丽的风景。武定县武定壮鸡始终坚持做有利于消费健康的食品，正好迎合这一理念。就目前武定县的经济发展形势而言，对武定壮鸡的发展还是相当有利的，市场前景还是比较广阔的。1. 武定壮鸡是原生态生长3和发展起来的。2.纯人工养殖。3.

26、 口感独特，清香淡雅，健康，包装优美。4.良好的企业形象和品牌效应。1. 武定壮鸡的市场形态目前还处于不够完善的地步。2. 场转型不彻底，生产的产品参差不齐，没有足够的管理机制。3. 还处于过河阶段，深浅不好度量。机会（Opportunities）SOWO1. 国内农副产品市场，顺应食品健康化的大趋势，朝着低糖、低脂、低热、低盐的健康化方向发展，而差异化、功能化、高端化的农副产品，也将逐渐代替传统的农副产品，占据更多的市场份额。2. 武定壮鸡作为农副产品行业中的一员，低热、低脂是其长期生存的重要指标。1.顺应时代和政府的要求，规范行业的产品和标准。2.研发适合市场而又有自己特色的核心产品。3.

27、利用现有的企业形象，进一步打造企业在行业中的品牌形象。1.提升企业的研发能力，避开对手的优势。2.加快转型，转移投资领域的比重。产品线精细化。3.引进先进的管理技术和团队，设计核心产品组合。威胁（Threats）STWT1.行业竞争激烈、市场变化情况较快。2. 竞争对手较强大，很可能替代产品。3. 生产工艺落后。1.制定行业产品新标准，发扬创新性，规范销售渠道。2.精准细分目标市场。1.实行产品差异化战略。2.更新产品组合，针对不同的消费者群体设计特色产品。在SWOT分析构架中，SO策略使用武定县武定壮鸡强势并利用机会，提升竞争力。WO策略中，武定壮鸡克服自身弱势并利用机会，整合并充分利用企业

28、的资源。ST策略使用了武定县武定壮鸡的强势并努力避免威胁，构建武定壮鸡的特色。WT策略减少武定壮鸡的弱势并避免环境威胁，不断改进武定壮鸡的产品及产品组合。第4章 武定县武定壮鸡的STP分析4. 1 武定县武定壮鸡的的市场细分为了更有利于发现市场机会，掌握目标市场的特点，制定市场营销组合策略，提高产业的竞争能力，对武定县武定壮鸡的市场进行细分也就显得十分的必要。对于武定壮鸡这种农副产品，其市场划分可以采取多种划分方式，也可以采用多种划分方法，但无论采用哪一种方式方法，都得以最大限度的迎合大多数消费者的需求。结合农副产品产业的发展，采用按人群阶层来划分市场，其细分具体表现如下（图2）：武定壮鸡市场

29、高端市场中、低端市场公务员和事业单位消费群体企业高层消费群体收藏家及白领阶层消费群体学生一般消费者管理高层、单位领导、业界精英图2 武定壮鸡市场细分图之所以把武定壮鸡的市场划分为高、中、低三个市场，主要是因为：社会上人们的从事的工作不同、经济收入有差距，地位有高低，而不同层次的群体在消费习惯上有很大的差别。一般具有较高的收入，经济独立、追求时尚，接受新事物的能力较强的群体一般选择高端市场，这样能够表现出自己的身份地位；具有较高的文化素养，热爱过往传统文化，有收藏工艺品爱好的群体也会选择高端市场，这样能够让自己的收藏品无忧所值；请求领导办事或者他人办事，出于面子的需要，也会寻求高端市场。社会上有

30、一类人有较高的文化素养，但经济上不独立获收入水平不高，这类群体较多的选择中低端市场；而普通的群众，如大部分农民、大部分学生一般选择较为低端的市场。4. 2 武定县武定壮鸡的目标市场选择目标市场是企业打算进入的细分市场、或打算满足的、具有某一需求的顾客群体，通过对所细分的市场进行评价和分析，结合产业自身的特点，综合比较、分析的基础上，选择最优的目标市场。通过对武定壮鸡所细分的市场进行评估和分析，结合武定壮鸡自身的特点，在选择目标市场时，应采取市场专业化模式。所细分的每一个市场都有其各自不同的特点和需求，但是鉴于目前武定县武定壮鸡的发展现状及农副产品本身的特殊性与意义性，三个细分市场都可以选择作为

31、自己的市场，通过不同的产品来迎合不同的消费者，树立一定的产业形象。在进行武定壮鸡目标市场选择时，应采取的是差异性的营销战略。目前武定壮鸡的加工技术、生产能力、资金实力与云南省内其他同行业企业相比，还是有一定的先进性；最近几年的销售额都在六千万至七千万左右，这个还在稳步上升中，有能力生产高、中、低端市场的产品，满足不同消费层次群体的需求，不断扩大生产规模，提高经济利益。4. 3 武定县武定壮鸡的市场定位武定县武定壮鸡是云南省武定县的一个特色品牌，但是由于武定县的壮鸡厂商和开发及代理商未能对其产品进行精准定位，未能制定完善的营销计划，武定壮鸡的经济效益与其他同行业的产品相比还有一定的差距。所以，为

32、了更好的发展武定县武定壮鸡，获得更多的经济效益，提高知名度，对其进行准确的市场地位就显得十分必要。结合武定壮鸡目标市场的需求和其产品本身的特点，对武定县武定壮鸡的正确定位不仅仅是定位在特色产品，而是要挖掘其潜在的价值。因为武定壮鸡本身不仅是一种食品，而且还是一种对人体有益、赋有武定县历史文化结晶的特殊产品，在这一个食品安全问题突出和文化趋势大幅下降的社会环境下，作为一个绿色健康、具有民族特色和深厚文化特色的绿色产品在不知不觉中就有了其核心的竞争优势。在进行市场定位的时候，应该站在产品差别化的高度上来进行定位。不仅要注意提高武定壮鸡的质量和包装，还要做的有特色，将其与其他的竞争产品区别开来，实现

33、产品的差别化，最终实现其形象的差异化。武定县武定壮鸡可以定位为：高尚脱俗、 美观大方、具有较高的品位和较强的文化气息，适合赠送亲友、家中食用且价格适中的一种绿色的、安全的、经济的、有文化特色的健康产品。产品将分为高档、中档和低档三种。第5章 武定县武定壮鸡的营销策略5. 1 武定县武定壮鸡的产品策略5.1.1 武定县武定壮鸡的产品组合策略产品组合是指企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合结构，即企业的业务经营范围。为了实现营销目标，充分有效的满足目标市场的需求，必须设计一个优化的产品组合。结合武定县武定壮鸡的发展现状及特点，在设计产品组合时，采取扩大产品组合和产品线现代化两大决策。就武定县

34、武定壮鸡发展的现状来看，开拓产品组合的宽度和加强产品的深度势在必行，但落后的生产技术和加工技术不得不在扩大产品组合的同时考虑把现代化的科学技术应用到生产、加工过程中。例如，增加武定壮鸡的品种，除生产狮山牌壮鸡、武狮牌壮鸡、兆狮牌壮鸡等，同时附带生产一系列的鸡翅、鸡腿等，一满足不同消费者的需求。还有就是对生产出来的壮鸡产品用各式各样的礼盒进行再次包装、体现出武定壮鸡的产品特色，以延长产品线。5.1.2 武定县武定壮鸡品牌组合策略产品是公司生产出来的，品牌才是是顾客所购买的，拥有市场比拥有产品更为重要。为了更有效的实施市场细分战略，扩大产品组合，促进产品销售，树立产业的形象，拥有自己企业的品牌就显

35、得十分必要。品牌有助于消费者识别自己的产品，因此，在品牌化过程中，应当采取适当的品牌组合策略。对于武定县武定壮鸡而言，差异性品牌策略是目前最能适应的品牌组合策略。因为武定壮鸡是一个特殊的产品，它不仅是一种食品，更是强调合家团聚、亲情传递的一种手段，为了显示自己的身份地位，不同阶层的人们对其需求度有所不同。采取差异性的品牌策略能够适应不同群体的需求，从而得到更多的市场，获得更多的利益。目前，武定县武定壮鸡不仅拥有武狮牌壮鸡，另外还拥有狮山牌、兆狮牌壮鸡，加大了对品牌的宣传和推广。5.1.3武定县武定壮鸡包装策略包装是商品生产的继续，商品只有经过包装才能进入流通领域，实现其价值和使用价值。产品包装

36、作为重要的营销组合要素，在营销实践中成为市场竞争中的一种重要手段。作为云南省武定县特色产品，在市场细分的基础之上，应采取的等级包装策略。简单的说，高端市场、中端市场、低端市场三个子细分市场都分别采取不同等级的包装策略，因为这样有利于适应不同需求层次消费者的购买心理，有助于扩大销售。诸如像国家机关、企事业单位、白领阶层等高端子市场，就必须得采用高一等级的包装，而像普通大众、学生等则可使用低等级的包装。除此之外，武定壮鸡的包装还可采取带有礼品的综合包装策略，包括酒、茶叶、咖啡、茶具、酒杯，使产品更特别，更出位的营销方案。5.2 武定县武定壮鸡的价格策略价格是市场营销组合中十分敏感而又难以控制的因素

37、，直接关系到市场对产品的接受程度，影响着市场需求和企业的利润。定价策略也是营销组合策略中及其重要的组成部分。作为农副产品的一种，武定县武定壮鸡在现阶段定价的目标就是追求产品质量的最优化，因为武定县武定壮鸡在整农副产品市场上已经有了一定的市场份额，所以提高产品质量，解除消费者质疑是其最为重要的目标之一。根据滇式月饼产业发展的特点而言，目前在定价时应根据对产品的认知价值制定价格。例如，如果消费者把武定壮鸡是作为一种家人团聚、传递亲情、用于托人办事、讨好上司、用于收藏的产品，则其定价就可以适当的提高；如果消费者购买的武定壮鸡只是用于自己消费，那么也许过高的价格将会导致产品销售不出去，因为 众多消费者

38、都有求廉心理。为了有效地开展市场营销、增加销售收入和提高利润，企业不仅要给产品制定基本价格，而且还需要对制定的价格作出适时的修改。就目前武定县武定壮鸡的现状而言，采取地区定价策略和差别定价策略相结合无疑是一种很好的、适当的定价策略。定价策略中主要是采取分区定价策略，也就是说在不同的地区采取不同的定价，就像在北京的价格所定价格要高于云南地方县城的定价。差别定价策略中主要体现在顾客的差别定价和产品地点的差别定价，顾客的差别定价主要是针对不同顾客的需求、认知价值等等来定价，而产品地点差别定价则是针对不同子市场区的不同定价。诸如之前所细分的子市场，都有其不同的市场需求和特点，其消费者不同的需求认知导致

39、了不同的价格定位。5.3 武定县武定壮鸡的渠道策略市场营销渠道，是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人；而分销渠道是指促使某种产品和服务顺利地经由市场交换过程，转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。销售渠道时营销中又一大重要的因素，产品质量再好、价格再便宜，如果渠道环节出了问题，销售不出去，那也是徒劳。武定县武定壮鸡的营销渠道，面对不同的目标顾客，再设计方面，应根据各个子市场顾客特性的不同，设计不同的渠道策略。其次，营销经销商等中介机构发展的滞后也影响着渠道的设计，没有先进的金融机构，没有实体配送公司，所以，在渠道设计方面，还需要完善和加强。目前，武定县物流渠

40、不是那么发达，产品的配送基本依靠各个物流公司，没有形成完整的物流体系，因此，我们需要有比较完善的物流体系的实体分配公司来实现产品的配送。而对于零售商和金融机构而言，因为条件的限制，对物流的需求暂时不是那么迫切。所以，对于武定壮鸡目前配送的渠道设计只需要围绕着一个重心：物流体系的建设，实体配送公司的发展。仅仅建设好物体体系也不足以完成武定壮鸡的销售，还需要依靠各经销商、分销商、团购业务和零售客户等来拓宽销售渠道，获得更多的类型的客户。例如，当地经销商主要依靠物美廉超市、华联超市等；分销商依靠各地的经贸有限公司、食品有限公司和大型超市等。销售渠道的不断拓宽利于扩大生产规模、增加销售量、提高经济效益

41、。5.4 武定县武定壮鸡的促销策略促销策略是四大营销策略之一。成功的市场营销活动不仅需要制定适当的价格、选择合适的分销渠道向市场提供令消费者满意的产品，还需要采取适当的方式进行促销。正确的制定并合理运用促销策略是企业在市场竞争中取得有力竞争的条件，取得较大经济效益的必要保证。针对武定县武定壮鸡目前的现状而言，可以采用人员推销和广告相结合的策略。5.4.1 人员推销策略人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品或服务的一种促销活动。对于武定壮鸡而言，人员推销主要有两种形式：上门推销和柜台推销，销售员在推销的过程中，主要可以采用针对性策略和诱导性策略，向消费者和中间商进行推销。人员推销武定壮鸡，

42、可以使武定壮鸡的信息直接传递给消费者和中间商，在具体销售过程种可以灵活运用，同时可以与客户建立关系，形成顾客忠诚度。只是这种促销策略支出较大、成本较高，还有就是对销售人员的要求也较高。5.4.2 广告策略 广告策略是指广告策划者在广告信息传播过程中，为实现战略目标所采取的对策和应用的方法、手段。为实现武定县武定壮鸡的销售目标，达到宣传的效果，提高其知名度，武定壮鸡需要在广告方面下一定的功夫。武定壮鸡要利用广告策略就要根据其促销目标，合理的在武定各大超市和便利店设立柜台，这些柜台不仅是销售平台，同时也是武定壮鸡展示的平台。还有一方面是通过媒体和政府宣传平台对武定壮鸡进行宣传。结语武定壮鸡是武定县

43、较具特色的农副产品之一，随着人们对安全、绿色产品的需求不断增加、对自己的健康追求越来越关注、追求健康生活的消费观念转型、在食品安全不断的冲击使得消费者对天然农产品的追求扩大、在绿色产品、生态经济等可持续发展观念的大环境的影响下和武定县经济的转型期和告诉发展期，健康、安全、环保的武定壮鸡将迎来一个发展的重要机遇。提高产品的质量与安全、生产出适合消费者需求的产品，才能赢得消费者、扩大销售额、增长经济、提高知名度。因此，在武定壮鸡的生产和营销活动中，还要注重生产安全、健康、环保的食品，做到食品与健康两不误。努力提升武定壮鸡在武定县同行业行业乃至云南省同行业中的地位，把武定壮鸡所拥有的独特优势展现出来

44、，同时带动周边居民的经济发展，提高经济增长速度和特色武定壮鸡的知名度。参考文献1吴健安.市场营销学M(第四版).北京：高等教育出版社.2011.2符国群消费者行为学M.武汉：武汉大学出版社，20003郭国庆市场营销学通论M北京：中国人民大学出版社，20074孟韬市场营销策划M大连：东北财经大学出版社，20075张克非公共关系学M北京：高等教育出版社，20076张无畏云南经济概况M云南：云南民族出版社，20017蒋研，金勇进，简明市场调查方法与技术M北京：中国人民大学出版社，20098孙明贵. 物流管理M. 北京：北京大学出版社,20099 欧阳武. 论月饼行业营销新策略J.现代商业,2008.10李小伟. 林区绿色食品营销策