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1、前 言随着市场经济体制的建立，各类市场体系正逐步形成，争夺市场的竞争愈演愈烈。在教育领域，一种特殊的教育市场竞争也正在形成。该行业与社会家庭紧密相连，发展受到国家政策影响较大，其行业特点是目标群体众多，易提供个性化服务。教育市场主要涉及各类全日制学校、培训机构等单位。教育市场的诉求点主要有招生广告、录取通知书、学生与家长的沟通、学生的文化需求、面向学生的各种商品需求等。目前邮政部门开发较成熟的项目有各类招生商函、录取通知书、高考大礼包、校园邮资封、校园明信片、面向学生的书信比赛等。本案例集收集了东北大学招生商函市场开发案例、茂名市职业技术培训学校招生商函案例、莱芜明珠学校招生商函市场开发营销案
2、例、江西省“金榜题名”商函项目营销案例、济南2005年高考综合营销案例、清华管理培训班甘肃培训部数据库商函案例、南阳东方武术学校内部刊物营销案例、梅州市捐资助学邮资明信片发行案例、万年县“扶贫助学会”企业金卡营销案例、烟台蓬莱局“感恩社会、感恩父母”首届青少年书信大赛活动案例、遂川局开发“心连心”关爱封账单营销案例、烟台局开通自学考试“绿色通道”业务案例、沈阳局皇姑区校园市场综合营销案例等案例。目 录招生商函11.沈阳市东北大学招生商函市场营销案例12.茂名市各职业技术培训学校招生商函案例33. 莱芜市明珠学校招生商函营销案例64.青岛市黄浦职业学校招生商函案例75.南宁市各类学校2006年招
3、生商函营销案例8高考大礼包116.江西省“金榜题名”商函业务营销案例117. 海安市邮政局代办“移动至尊卡”业务营销案例138. 济南市2005年高考综合营销案例14数据库商函169. “纳斯达克英语学校”商函业务1610. 清华管理培训班甘肃培训部数据库商函案例1811.滨州图书开发中心商函营销案例1912.南阳东方武术学校内部刊物案例21邮资封片2213.东海县校园邮资封营销案例2214.中国民航飞行学院校园类邮资明信片营销案例2415.梅州市捐资助学邮资明信片发行案例2616.海南软件职业学院招生商函营销案例2717.襄樊市中小学“校园工程”明信片营销案例2918西藏日喀则地区职业技术学
4、校校园邮资封片营销案例3119.万年县“扶贫助学会”企业金卡营销案例3320.“河南省未成年人思想道德建设有奖征文活动”邮资封案例34书信比赛3621烟台蓬莱市“感恩社会、感恩父母”首届青少年书信大赛案例3622.“电信杯”兰州首届“母亲节”书信大赛案例3823.南昌市第一届青少年书信文化比赛营销案例4024.阜阳“第一届少年儿童书信写作比赛”营销案例4225.第二届全国少年儿童书信文化活动江西赛区营销案例4426.达州市“首届少儿书信比赛暨明信片设计大赛”营销案例46其他4827.商丘市学生成绩通知单营销案例4828.遂川县 “心连心”关爱封账单营销案例5029.烟台市自学考试“绿色通道”业
5、务营销案例5230.沈阳市皇姑区校园市场综合营销案例54招生商函1.沈阳市东北大学招生商函市场营销案例一、背景东北大学是一所以工为主，理工文管经法教育相结合的多科性国家重点大学，是教育部直属重点院校，“211工程”、“985工程”重点学校。近年来，随着中华人民共和国民办教育促进法的进一步贯彻落实，各类院校特别是民办院校逐渐增多，该类院校在课程设置上突出理论和实践相结合，并且与企业签订合作协议，基本上解决了学生的就业难等问题，加之各民办院校对招生的宣传力度逐年增大，招生市场竟争日趋激烈，在一定程度上对东北大学一类的重点大学的招生造成了影响。二、服务过程沈阳局通过市场分析认为东北大学在东北地区有一
6、定的知名度和影响力，张学良将军曾旧读本校，而且师资力量很强，有良好的教学环境，雄厚的办学基础，多数专业都有留学生。但要在全国招生却还是需要一个隐蔽而有效的宣传方式，这样才能更好地扩大生源，提高生源基础水平。针对这一情况，沈阳局制订了严密的营销方案，并派专职客户经理，针对招生市场，从商函的制作能力及邮政的网络能力、商函的隐蔽性、直观性、针对性等特点推介数据库商函业务为东北大学邮寄招生商函。同时为东北大学提供全国高中数据库信息，结合用户提供的数据库信息进行整理删减。经过几次攻关，东北大学尝试性的邮寄2000封招生简章。三、客户收益商函发出后，咨询招生事宜的电话有了明显的增加，东北大学的负责人员对商
7、函的效果有了一定的认识，又加发了8000多封，商函发出一周内咨询电话应接不暇。经过进一步的攻关，商函信息中心人员及时增选了全国重点中学的信息，又邮寄本册式推介目录1万多份。由于接连不断的咨询电话，东北大学对此十分重视，在毕业生报志愿之前，提前一个月将本册式推介目录寄到各重点高中毕业生负责人手中。在新生招生结束后，邮政的客户经理及时回访招生办负责人，了解到校领导对新生的招生工作非常满意，认为达到了录取的最佳效果。东北大学的录取分数线跟同类大学比整整高出了22分，同往年比甚至高出25分，各专业都招到了理想的生源。招生办吕兴君主任也因此得到提升，被任命为东北大学软件学院的副院长。客户名称：东北大学开
8、发单位：沈阳商函局2.茂名市各职业技术培训学校招生商函案例一、背景茂名市位于广东省西南部，是一个教育强市，历年高考成绩均居全省前列。茂名的职业技术培训学校最早成立于1984年，在1999年以后，培训学校的规模迅速扩张，数量从1999年的20多所发展到了2005年的90多所，学校的招生人数也由1999年的6000多人增加到了2005年的5万多人。但是这些职业技术培训学校的发展存在一个主要问题，即学校的招生渠道主要是张贴招生简章，通过广播电台做广告等方式，招生范围基本限于省内，受宣传及招生渠道限制，无法向外省扩展，学校的发展受到限制。为此，有一部分学校接受了函件局的建议，表示愿意尝试使用邮政商函。
9、二、服务过程1、建立商函渠道，学校与商函业务同步快速发展虽然一部分学校愿意将招生商函作为发布招生广告的主渠道，但收集名址却成了一大难题。一开始，学校派出人员到附近省区收集了一些名址信息，但量不大且成本较高，最后函件局建议学校通过寄发“班长信”来收集名址信息。“班长信”收到了很好的效果，为这些学校解决了名址问题，使他们由广东省内招生成功扩展到全国。从而使得这部分学校脱颖而出，迅速得到发展，办学规模迅速扩大。2、以客户效益为中心，用服务推进营销自去年以来，茂名局着重做了“服务四化”工作：（1）注重质量，服务规范化为规范茂名市招生商函业务市场，茂名局制定了茂名邮政招生商函业务管理办法，对资费管理、邮
10、件收寄管理、邮资机管理、监督检查及统计等各项环节都做了明确的规定。在商函高峰期，茂名局专门成立了八个专项工作小组，加强生产的管理。此外，加强客户管理，严格合同审批制度和合同管理制度，要求营销人员注重客户信息收集，并建立电子化客户资料数据库，设立专人负责制。（2）注重感情，服务人性化对客户的服务茂名局实行分片负责制，专职营销人员经常上门调查摸底，了解各学校的心态和需求，并从成本、效益方面对学校进行详细分析，发现发信量与生源是成正比的，即“发信多，学生多，发信少，学生少”。茂名局每年召开几次函件大客户座谈会，认真倾听客户心声，了解客户对之前发信效果的反馈，以及对今后的期望，同时对整个市场进行摸底，
11、通告函件业务的最新政策，向客户宣传业务知识等等。并及时收集大客户意见，做好解释工作并及时向上级反映，为客户排忧解难。（3）注重细节，服务放心化招生商函收寄期间，茂名局提供从上门收寄到退信处理一条龙服务，免去学校大量的工作，减轻他们的压力。针对有些客户的特殊要求，营销人员不论发信多少，任何时间都随叫随到、任劳任怨，确保收寄的招生商函准时发出。尽量满足客户的要求，让客户满意，放心。部分学校对自己交寄的招生商函不放心，认为招生商函的交寄量如此大，怀疑邮局会把他们的招生商函当废纸转卖了。针对这些学校，茂名局组织学校的相关人员集体到广州邮区处理中心进行参观。中心局先进的设备，严谨的管理，解除了他们心中的
12、疑虑，增强了他们将商函作为招生主渠道的信心。茂名局为了更妥善解决招生商函的收寄工作，对商函处理中心重新进行了布局，优化了工作流程。在局门口张贴告示，要求进出局的非邮政车辆均要凭证，进入到商函处理中心凭工作证出入，并在门口设立警卫岗，维护生产场地秩序。生产场地里，工作人员须凭证上岗，每个学校可以派一个现场管理人员凭证进入生产场地，对发信的每个流程进行监督。每天均安排两组商函工作人员轮流对生产现场进行跟踪管理，负责处理学校在发信过程中出现的一切问题。（4）注重实效，服务个性化茂名局引导学校寄发班长信收集毕业生名单。学校利用自有的教育机构名录，或者通过收集全国邮政编码，向全国各地中学寄发名址收集函，
13、通过多年的积累，每个学校都积累了自己庞大的信息数据库。这些信息数据是每年为学校赢得大量生源的重要因素。茂名局还为招生效果不理想的学校找原因，分析究竟是招生简章做得不好还是名址信息有问题，以便及时改进。商函发出后，学校最想知道的就是投递是否到位和效果如何。因此，茂名局通过各种途径收集信息，及时反馈给客户，并对回信、退信进行有效处理，让客户放心。三、取得成效茂名局招生商函的成功开发，使大部分学校在几年时间内完成了积累，有二、三十所学校在几年内脱颖而出，成为了具有相当规模的主流学校，规模效应令他们的发展明显加快。客户名称：茂名职业技术培训学校开发单位：广东茂名市邮政局3. 莱芜市明珠学校招生商函营销
14、案例一、背景明珠学校是莱芜市2003年4月份新成立的一所护理类私立中专院校，学校一成立，就遇到了竞争激烈的生源大战。明珠学校招生方面不利的因素很多，主要有三点：一是该校知名度不高，没有社会影响力和固定的生源；二是各学校对落榜生源都采取了一定的保护措施，防止生源流失；三是该校资金短缺，很多工作还未到位，不可能大刀阔斧的开展全方位的广告宣传。为此，如何做好2004年度的招生工作，成了学校创立之初生存发展的关键，此时，他们想到了招生商函。二、服务过程1、前期准备：在2004年年初，商函局就对当年度初、高中毕业生名址信息的搜集工作进行了部署，经过努力，由各支局所收集到了90%以上的初、高中毕业生的名址
15、信息。对于学生的成绩信息，莱芜局经过与网通有关部门的协商，通过168考分查询热线，找到了所有470分以下的学生姓名，再经过与毕业生数据库核对，筛选出了部分有用的落榜生名址信息，为发展学校招生商函奠定了基础。2、业务发展：从2004年6月初开始，明珠学校对招生商函表示了很大的兴趣，认为这是一种符合他们学校实际而且又非常有效的招生方式。为了节约费用，缩小招生商函的范围，学校也积极通过各种渠道搜集毕业生名址、考分信息。再将部分信息采取平收挂投的方式寄发，但是数据不是很完整，而且用平收挂投方式寄发也存在问题。此时，函件局将通过网通公司搜集到的落榜生名址信息向学校进行了推荐，学校马上准备寄发商函。很快咨
16、询电话就开始热闹起来。三、客户收益明珠学校先后共发招生商函1.5万多份，招收学生500多人。莱芜技校、卫校、综合高中等学校也都闻风而动，相继通过莱芜局寄发了商函，招生情况也十分令人满意。但从招收学生的分数来讲，比明珠学校就落后了一些。截至目前，函件局共发招生商函6万多份。 客户名称：莱芜市明珠学校开发单位：莱芜市局商函广告分局4.青岛市黄浦职业学校招生商函案例一、背景青岛黄浦职业学校是青岛市教育局批准备案的全日制职业学历教育学校。学校开设了全日制中专班,大专班,学生毕业100%安排就业。但是学校也有自己的问题，主要体现在招生工作过程中，如成本难以控制、专人招生效果不显著等情况。为此学校一直想寻
17、找新的方式，此时招生商函进入了学校的视野。二、服务过程通过青岛局营销员的耐心、详细介绍，学校负责人对招生商函的认识从一片空白到给予肯定，并且主动询问了价格、投递范围、目标受众、投递质量等问题，并表示了尝试的意愿。1、名址筛选：通过与学校负责人的沟通，以及学校往年生源分布情况，选取了民权等县市为重点发函区域，目标受众为高三学生，名址来源系青岛局搜集整理。2、商函制作与封发，投递：针对青岛黄浦职业学校宣传企业形象的需要，青岛局设计出青岛黄浦职业学校招生专用信封，很好的解决了其宣传企业形象的要求，得到学校领导的认可。专用信封制作完毕后，青岛局马上组织人员进行封装，在黄浦学校负责人要求时限之内完成了封
18、装工作。封装完成后迅速进行投递。该单位负责人对青岛局的设计、信封制作，以及工作效率给予了充分的认可。3、维护措施：对招生商函的投递过程进行全程跟踪与抽样调查，很好的解决了投递质量等问题。对客户进行回访，听取客户意见，对客户提出的问题进行记录，在最短的时间内给客户满意的答复。三、客户收益青岛黄浦职业学校已经和函件局合作达成分三批发寄招生商函的协议，截止目前，第一批已试发3000封，第二批5000封正在制作中，总发函共计三批，合计13000封。商业信函已经成为青岛黄浦职业学校在商丘进行招生工作的最重要的广告发布途径。客户名称：青岛黄浦职业学校开发单位：青岛市邮政局5.南宁市各类学校2006年招生商
19、函营销案例一、背景近年来，随着社会经济的快速发展和国家政策的扶持，南宁市各类学校，特别是一些职业技术培训学校、民办学校等如雨后春笋般迅速发展，并形成了激烈的相互竞争的局面。各学校之间为争取生源，都在想方设法拓宽招生渠道。而邮政的招生商函作为一种招生途径，由于具有针对性强、费用低廉、发布广泛的特点，越来越受到招生学校的重视，使用量也在逐年增加。二、服务过程1、调查市场，宣传业务南宁局及时组织所有营销人员分成若干小组，确定目标市场，对全市100多所有招生需求的大中专院校及其附属学校、职业技术学校、各类培训学校和民办学校等逐一进行走访洽谈，了解校方的需求和招生动态，进行意向性的调查，并宣传介绍南宁局
20、的招生商函业务流程特点和所能提供的各项配套服务。2、确定营销思路，强化执行根据对市场调查的情况分析，南宁局通过筛选，明确了目标客户，并确定了总的营销思路：一是由专业局统一策划招生函营销方案，总体部署，分工明确，以项目牵头，方案跟进为主要营销方式；二是尽可能地为学校提供设计、印刷、打印、封装、收寄一条龙服务，这样既能增加业务收入，又能帮助学校减轻工作量，此举得到大部分学校的认同；三是向各学校重点推荐使用图文并茂、美观漂亮、邮寄方便的邮资封作为招生函信封，以增加收入的含金量，此招也颇为见效，共开发20多万枚招生邮资封。在具体执行上，一是把目标客户按区域分配给各营销小组，要求各营销小组根据各个学校的
21、不同情况，有针对性地制定相应的营销方案和实施计划进行专项开发；二是在每周的例会上对营销进展情况进行通报，交流经验，沟通信息，及时解决存在的问题，确定下一步工作；三是制定招生商函业务管理办法，明确作业流程、强化资费管理，规范经营秩序。3、采集名址，数据营销46月份，南宁局通过开展书信比赛以及从国家库下载等形式采集了全区各类学校和初高中毕业生名址3万多条。高考结束后，南宁局又积极联系招生考试院也收集了部分落榜生的名址，这些名址很受民办学校的欢迎，扩大了其招生函交寄量。另外南宁局名址中心还为各院校整理维护招生名址100万多条，解决了各院校的后顾之忧。4、召开招生商函业务推介会经过前期周密策划，南宁局
22、于5月24日召开了一次招生商函业务交流推介会，邀请参加此次推介会的学校有70多所。会上通过播放幻灯、实物展示、座谈等形式向各学校专题介绍了招生商函、邮资封、数据库等多项邮政函件业务，以及外省学校使用招生函业务的成功案例，并组织参观了商函制作中心、名址信息中心、大宗邮件处理中心。5、协议签订，工序准备56月份，通过前期的营销攻关，南宁局与50多所学校签订了招生商函邮寄协议，其中有9所学校使用邮资封。同时积极做好招生函收寄前的各项准备工作，包括邮资机、打印机的检修，招生简章和信封的设计印刷，邮资封的报印、制作封装场地及用品用具的准备等。6、收寄处理阶段从6月中旬开始，各学校陆续交寄招生商函，为确保
23、高峰期所有招生函能及时处理和发运，南宁局采取了多项保障措施：一是调整作业流程，增加处理班次。如名址中心人员分3班从上午到深夜2点轮流倒班，为各学校整理数据、打印信封名址和内页，前后共为各学校打印信封和内页近200万份；大宗部收寄人员也分成两班轮流加班加点进行过戳作业，所有能用的邮资机全部投入工作，高峰期日处理邮件超过20万件；二是招聘临时人员组成邮件封装小组，日夜赶封邮件；三是技术人员随时待命，机器发生故障，马上及时维修；四是与邮件处理中心进行协调，对招生函件开辟绿色通道，进行优先分拣和发运。通过全体干部员工的努力，南宁局收寄处理的300多万件招生函，没有发生邮件积压现象，让客户感到很满意。三
24、、客户收益从2006年3月成立项目组到8月16日招生活动结束，南宁局共制作、处理、发寄招生函件302万多件。其中普通招生函268万件，邮资封招生函22万件，采用挂号形式邮寄的招生函2.5万件，大礼包项目9万多件。目前与南宁局合作寄递招生商函的院校已达60多所，其中有9所学校采用了邮资封形式寄发招生函。普通招生商交寄量较大的学校有邕贸电子学校、西南电子学校和长城电脑学校等分别交寄了30万、30万和32万件；邮资封交寄量较大的有南宁经济管理学校、第一工业学校、广西职院分别交寄了6万、5万和5万件。客户名称：南宁市各类学校开发单位：南宁函件广告局高考大礼包6.江西省“金榜题名”商函业务营销案例一、背
25、景2006年江西省高考报考人数达到35万人。如此庞大的消费规模和优质的消费群催生了一系列的促销热和消费热。同时，高考考生和家长对高考试题资料、高考补习，高考心理咨询，考题解析和名师点拨，考生饮食，考试住宿，志愿填报，以至最后的高考祝福留言、状元餐、谢师宴、考生旅游等信息有着极大的需求。“金榜题名”贺礼包商函针对市场的这一需求应时而生，为考生和家长与各项产品和服务提供单位、各商家提供了信息交流的平台，受到广大考生和商家的青睐，为商函业务的发展提供了巨大的市场机会。二、服务过程1、发展初期：2004年，江西省函件局对“金榜题名”高考贺礼包商函项目进行了尝试，为省联通公司寄发商函12万件。商函发布后
26、，该局通过客户回访、抽样调查等方法，对随投商函进行了效果评估，结果显示此次广告发布效果明显，客户也非常满意。通过这次成功尝试，该局认为“金榜题名”商函作为一项季节性业务，抓住了市场热点，具有时效性强、针对性强、关注度高、含金量高的“两强两高”特点，可以在全省范围推广。2、全面推广阶段：2005年6月，针对即将到来的高考和高招，该局一方面及时下发了关于抓紧时间，积极开发随高考录取通知书投送商函的通知文件，对全省业务开发进行了部署，并且拟写了“金榜题名”高考贺礼包商函营销方案供各局使用；一方面针对省移动、省电信、省联通等客户拟写了营销方案，并组织营销人员开展重点营销。经过多次与客户的交流沟通，该局
27、选择了省移动公司作为合作伙伴，为其印制投放“金榜题名”贺礼包10万份。并且通过这单业务的带动，引发了全省范围的连锁反应，各市（县）邮政局分别按照省局的部署对范围内客户进行了营销，分别为各市移动、联通、电信以及酒楼、旅行社等单位制作了“金榜题名”商函，全省共计103万份。3、品牌打造阶段：2006年，该局在分析总结以往经验的基础上，下发了关于做好“金榜题名”商函项目开发工作的通知文件，对全省专项营销活动开展进行了布置，并要求2006年全省“金榜题名”商函开发，要采取统一主题、统一产品形式，形成品牌优势，并将“金榜题名”与“打开有礼”商函形式结合起来，对中小客户采取多家共用、费用共摊，以降低单一客
28、户成本，吸引客户使用该媒体，为打开有礼商函的下步开发创造条件。三、客户收益“金榜题名”商函已经成为知名度较高的商函产品，得到众多客户的认可。客户已经覆盖通信、超市、旅游、餐饮、烟酒、服装箱包、眼镜及体育用品等行业，并且形成了一批稳定的客户群。2006年已签订或意向性客户就达40多户，其中省移动公司不仅认可了“移动贺喜，打开有礼”为主题的贺礼包形式，还主动提出在去年的基础上扩大投递范围，由2005年仅向统招院校录取学生投放10万份，改为向省内所有高校录取学生投放贺礼包，总量增加至20万份。客户名称：江西省移动、电信、联通等客户 开发单位：江西省邮政函件局7. 海安市邮政局代办“移动至尊卡”业务营
29、销案例一、背景海安县是一个全国有名的教育强县，享有“教育之乡”之美誉，每年高考录取人数近万人，其中大部分录取学生都来自农村。为了更好地满足这部分农村学生的需求，移动公司制作了“移动至尊卡”。二、服务过程1、邮政局主动与移动公司接洽，由移动公司为本地高考录取学生量身订做了“移动至尊卡”。此卡“无月租、单项收费、费用低”并附加短信套餐等特点，适合学生消费。2、运用邮政的信息优势，对各类“高校录取通知书”学生的名址信息进行逐一登记录入电脑，并汇总形成了“2005年海安县高校录取学生信息资料”数据库，为业务的开展装上了“瞄准器”。3、充分发挥邮政全程全网、遍布城乡的网络优势，在全县所有营业窗口和投递员
30、中开展代办“移动至尊卡”专项业务劳动竞赛。三、客户收益自2005年7月18日至9月18日期间，该局共代办销售“移动至尊卡”2108张，邮政代办“移动至尊卡”数占县移动公司在全县销售总数的70%，占全县高考录取学生总数的22%，移动公司对此成绩表示满意。客户名称：海安县移动公司开发单位：海安县邮政局8. 济南市2005年高考综合营销案例一、背景“高考经济”蕴藏的潜在商机是巨大的，在对往年高考期间的营销活动进行分析总结时发现，很多企业都主动找到学校洽谈利用高考录取通知书作为载体，搭载企业的宣传促销资料，如通讯运营商的“校园通业务”、金融业的“银行卡业务”等，充分证明了大学新生市场的勃勃商机。而邮政
31、部门如果做好了录取通知书的寄递工作，就掌握了全部高校录取新生的宝贵资源，省却了企业奔波之苦，为企业和商家宣传产品，校园促销活动提供便捷之路，开启成功之门。二、服务过程1、提早动手，加强公关力度，实施专职营销鉴于高校对资费较为敏感的心理，济南局提早安排部署，站在校方的角度，第一时间制定了详实的通知书寄递方案，将邮政的特快业务与挂号业务由高至低做了较为详细的分析，并将分析结果呈交招生单位，由其结合自身情况自主选择，力争将业务做的更加人性化、透明化。此举得到了校方的广泛认同。2、提升服务，体现一体化服务内涵针对部分高校通知书封装难、打印考生信息难的现状，邮政提供了一站式全程服务，并开发了通知书专用打
32、印程序，免费为校方打印、封装，提升了服务内涵。3、建立跟踪反馈机制，细致做好各环节服务工作采取全程化的跟踪服务策略。对因考生信息不详退回的邮件，业务主管部门及时与招生单位联系，核实信息，将工作进一步细化，延伸了服务深度。通知书发放完毕，对招生单位积极回访，了解情况，搜集反馈信息，听取意见，为明年工作的开展奠定基础。三、客户收益2005年，济南邮政为28家客户利用高考新生数据库开发数据库商函229369件，制作3万册“学在泉城”大学生入学指南本册式中邮广告，37户开发高考大礼包业务，制作礼包374.8万份。经过寄送后，客户反映良好。客户名称：济南市各高校开发单位：济南市邮政局市场部数据库商函9.
33、 “纳斯达克英语学校”商函业务一、背景纳斯达克英语学校成立于2005年5月，是一家实力较强的培训类英语学校。刚刚成立不久的学校急需拓展市场，在获得此信息后，南岗营业分局经营部立刻针对学校的具体情况作出了相应的策划方案。二、服务过程首先南岗局详细介绍了邮政商函广告价格低廉、针对性强、可以帮助学校寻找目标用户群体等优势。同时，特别介绍了在数据库营销活动中邮政推出的“绿色通道”的优惠政策，希望能通过合作达到双赢的效果。由于学校有意对具有一定收入的高消费人群进行宣传，南岗营业局营销人员在原有方案的基础上向该校推荐了商场VIP会员名址库信息准确详实，目标用户收入稳定，这些都是符合用户需求的信息，这一宣传
34、优势引起了市场部主管的重视。此外，为了打消学校的顾虑，南岗营业局营销部相关人员带领校方相关人员参观了哈尔滨市邮政局的数据中心，并建议可以现场观看制作过程，还可以对来咨询的用户进行回访，询问一下他们是从什么途径得知的，校方认可了这一建议。三、客户收益首批试发1000封效果很好，在随后的2个月里，纳斯达克英语学校又陆续邮寄商函4000封，商信发出后邮局对学校做了及时的回访。据校方介绍，5000封商信发出后，共有回访电话60余个，到访试听用户40多人，效果非常理想。随后邮局趁热打铁同校方沟通，加大商信投放的力度。于是，学校在“十.一”前后，邮寄商函共计3万件。“十.一”前邮寄1万件商信，随后陆续邮寄
35、2万件，此次邮寄事后回访用户，共有回访电话120余个，到访人数70余人。经过了半年多的合作，南岗营业局同用户建立了良好的合作基础，彼此增加了信任。2006年，用户在该局连续邮寄商信12.5万件。8月份用户还要同该局继续签定3万件的商函合同。通过和校方的沟通，用户表示商函这种媒体将是他们今后的首选，并希望与邮局保持长期的合作。客户名称：纳斯达克英语学校开发单位：南岗营业局10. 清华管理培训班甘肃培训部数据库商函案例一、背景清华管理培训班甘肃培训部是由清华大学牵头组建，清华大学知名教授组成师资的远程培训机构，主要以企业老总、高层管理人员、高级业务代表为培训对象，开设MBA、企业行政管理、市场营销
36、、会计等课程。总体来说，该机构设立起点较高，因此培训价格也高于及市场同类教学机构。由于该单位的其他省分支机构有使用邮政DM的经验，因此该培训部也准备尝试使用DM专送业务进行宣传，二、服务过程兰州局在对该单位的业务特点进行认真分析的基础上，发现客户的广告针对性很强，市场定位于高端客户群，因此，广告效果对客户的生源数量影响很大。根据客户的机构规模及发展状况来看，属业务增长型单位。兰州局经过认真策划，利用兰州局高人群名址库信息，针对客户的课程安排、宣传内容量身定制了信封、内页广告设计的一整套策划方案，即在信封表面设计企业简介等宣传内容，同时按照课程安排在每期的宣传内页上印制不同课程教学宣传方案、授课
37、教师介绍等内容。为打消客户的顾虑，在制作之初，兰州局还邀请该单位负责人亲自督导数据库的筛选，增强了客户合作的信心，经过一段的试运行，效果十分明显，最终达成了长期合作的协议，现运行状况良好。三、客户收益双方达成长期合作协议，按月发布广告信息，月制作数据库商函2000余份，从2005年合作至今共使用名址库信息近3万条。客户名称：清华管理培训班甘肃培训部开发单位：兰州市邮政局函件局11.滨州图书开发中心商函营销案例一、背景滨州市各类大大小小的图书出版商很多，市场竞争十分激烈和残酷，如何更快、更稳地抢占学校市场，成为摆在各出版商家面前一个非常严峻的问题。为此，滨州市图书开发中心决定与滨州邮政联手，使用
38、商业信函与全国各中学校建立沟通与交流。二、服务过程1、深入交流与分析：通过积极、主动出击，多次与出版商面谈，全面详细地介绍全国库以及数据库营销的优越性和针对性。并向出版商推荐全国中学学校库，经过反复筛选与确定，再由出版商对学校名称与所在地址进行抽查与核对。2、前期准备工作：为出版商在全国库中精心筛选出全国各地各高级中学名址约10000条，建议出版商将各学校收件人姓名定为各高级中学校的高一、高二、高三级的数、理、化、语、外、史、地、生、政等课目老师。同时协助图书开发中心，联系当地信封印制厂，订制首批9号信封20万枚。3、商函制作：从名址筛选到信封打印，前后耗时8天。为保证这批商函能及时交付到客户
39、手中，商函局全体职工白天晚上轮班倒，在6天时间内完成了过邮资戳任务，并及时交付到信封厂由其进行封装。20万件商函能在半个月内完成信封打印和过戳任务，而且质量高、速度快，得到了出版商的一致肯定和赞扬。三、客户收益1、信息反馈积极。商函于4月中旬寄出，在寄出不到一个月时间内已有从全国各地高级中学校打来的近300个电话向出版商咨询有关事宜。截至目前，图书开发中心已与125家学校达成合作意向，盈利丰厚。2、最大限度的利用了名址信息。通过向各高级中学校的各级、各课目老师寄发商函，实现了一条名址信息可重复使用多达27次，附加值是自身的27倍，乃至更多，产生的效益是相当可观的。3、实现双赢。滨州邮政商函局在
40、半个月时间内完成商函制作20万件，形成收入12万元。由于采用数据库策划图书销售方式，给出版商带来很大经济效益，图书开发中心愿与滨州邮政局建立长期合作伙伴关系。客户名称：滨州图书开发中心开发单位：滨州市邮政局商函局12.南阳东方武术学校内部刊物案例一、背景南阳东方武术学校成立于1993年，该校主要以武术为依托，并兼营健身器材、武术用品等商品的销售。该校于2005年牵头与长江医学研究中心、长江医学研究中心附属医院联合创办了一家名为武易文化的刊物，主要对其函授班学员和购买其用品的客户进行邮寄。二、服务过程函件局针对该院的发展情况，向他们推介使用商业信函的形式进行宣传，并为其选择了周边省市的武术学校及
41、道馆、武术协会等1万余条名址。商函发寄后1个月内，该馆接到的电话络绎不绝，其负责人对邮政服务非常满意，当即决定再一次发寄，函件局又为其通过报刊私订库、组织机构库、教师库中的体育老师等查询了武术、健美爱好者和全国的武术学校及道馆、武术协会等共6万余条。三、客户收益南阳郊区局为南阳东方武术学校发寄商函约12万件，预计全年发寄量约为45万件。通过发寄商函，南阳东方武术学校扩大了知名度，效果非常好。客户名称：南阳东方武术学校开发单位：南阳市郊区局函件专业邮资封片13.东海县校园邮资封营销案例一、背景东海县地处苏鲁交界处，是低面值邮资封、票的重灾区，近年来，东海局一直遭受着低面值邮资封、票的侵扰，特别是
42、城区内几大文化市场和学校内部的小超市及周边的小摊小店，经营业主从非法商贩手中低价买进真假难辩的邮资封和邮票，再以低于面值的价格出售，严重扰乱了邮政经营秩序。东海县共有各类中学36所，在校学生约有12万人，传统信函业务70%的用邮量集中在学校，可以说学校是传统信函业务发展的主战场。一味的“堵”并非长久之计，规范市场，疏通渠道，保持旺盛的生命力才是最终目的，于是，东海局将开发校园邮资封作为疏通渠道的主要手段，并取得成功。二、服务过程1、正本清源，规范源头该局主动与学校取得联系开发校园邮资封，并与学校内部的超市（商店）签订用邮协议，由邮政部门为其提供信箱，超市（商店）必须按邮政部门规定销售所在学校的
43、校园邮资封，此举极大地调动了学校和超市（商店）的积极性，2005年仅县高级中学一次性印制量就达到3万枚，目前已有19所学校超市（商店）与该局签订了用邮协议，真正创造了“三赢”局面，学校通过邮资封的流通提高了社会知名度，销售业主可从中获利，邮政的函件市场进一步得到净化。2、以点带面，扩大规模随着城区几大学校邮资封的成功开发，东海局又量体裁衣，将开发范围扩大到农村乡镇中小学，并制定有效激励政策，充分调动各农村乡镇支局长的工作积极性，开展“一镇一校一封”工程，重点开发农村乡镇中小学校，逐步扩大校园邮资封规模。2005年，东海局成功开发13所乡镇中小学的校园邮资封，印制量达6万枚，比往年翻了一番。3、
44、以邮促邮，重抓宣传充分发挥集邮协会的阵地优势（目前东海集邮协会已在14所学校设有集邮分会），将正确用邮的相关知识纳入集邮协会集邮知识宣传中，逐步扩大宣传范围，营造一个健康和谐的用邮环境。近年来东海局利用集邮协会阵地共开展用邮宣传活动12次，宣传效果日趋明显。三、客户收益自2004年东海局采取疏堵结合的策略以来，取得了的明显成效，邮资封的开发量连年攀升，2004年邮资封印制量为12.5万枚，2005年达到20万枚，今年16月份达到16.75万枚。东海局邮资封业务已逐步步入正轨，许多学校主动上门联系制作邮资封业务。客户名称：东海县学校开发单位：东海县邮政局14.中国民航飞行学院校园类邮资明信片营销
45、案例一、背景中国民航飞行学院是我国唯一的民航类飞行院校，该校位于广汉市三水镇，占地1000余亩，师生8000余人（含各分校）。近年来，学校办学规模不断增大，专业、科系不断增多。学校自2002年开始面向社会招收社会急需的非航空类考生。因此学校对办学规模，办学理念的宣传需求急剧增加。每年一度的元旦春节都是该校师生用邮的高峰期，其中量收最大的又属明信片。二、服务过程1、集中优势，项目营销采取项目开发的策略，通过凝聚全局力量，确保开发取得成功。项目组由广汉市邮政局局领导挂帅，在市场部和客户服务中心选择思路敏捷、业务精通、善于营销的人员组成。2、方案营销，彰显个性为充分展示邮政业务优势，寻找邮政业务和客
46、户目标的结合点，广汉市邮政局针对该校的特点，经过仔细研究、详细分析，从邮资明信片的宣传广告多、宣传面广、宣传成本低、展示力强、具有收藏价值等业务特点出发，结合校园建设、特殊地位、文化品位、杰出贡献和发展历程、人才培养等情况为中国民航飞行学院制订了详细的个性化服务方案。3、分层营销，环环相扣在营销过程中，广汉市邮政局项目组分别从该校上层领导、管理部门等不同层次同时进行方案营销。然后将各自了解到的情况进行汇总分析，对该校上层领导和管理部门有不同意见的，再次进行攻关营销，逐个击破，确保各环节能达到目标明确、统一行动、问题解决及时，确保协议的顺利签订。4、注重时效，完美服务从广汉市邮政局开展此次营销活动到客户需要成品的期间只有一个月时间，由于该校对设计要求高，稿件反复修改在所难免，为了在时间上赢取主动，争取客户满意，该局预先制订了图片选取、样稿设计、校方审核、网上申报、成品交货等详细的进程安排表，对每个工作过程需要的技术支持、人员配备都做了周密部署，特别是在样稿设计、送审环节甚至精确到每天送稿几次给该校领导审核都做了详细安排，以精细的工作作风和完善的服务赢得客户。三、客户收益2005年12月11日民航飞行学院校园邮资明信片正式启用，共发行了民航飞行学院校园类邮资明信片3
