人才测评方案(经典)知识讲解.docx

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1、连云港师范高等专科学校 人员素质测评与员工招聘课程设计设计题目：XXX有限公司地区销售经理招聘测评方案姓名：系科：专业、班级：任课教师：连云港师范高等专科学校经济法政系目录1. 企业简介32. 岗位说明33. 测评目的54. 测评内容与方法55. 测评结果应用56 .附件一：纸笔考试题67.附件二：心里测试：问卷法题目78附件三：面谈：深度访谈方法题目159.附件四：无领导小组讨论法问题16、公司简介XX有限公司成立于2007年12月，隶属于山东省煤田地质局，注册资金2000 万元，拥有总资产5亿多元，其中流动资金2亿多元。公司前身为山东帝苑置业 有限公司泰安分公司，先后在济南、泰安、潍坊等地

2、参与开发了多个楼盘，取得 了良好的社会效益和经济效益。公司机构设置为“六部一室”，即开发部、工程部、成本控制部、物业部、营销策划部、财务部和办公室，另拥有全资子公司一 山东泰山帝苑物业服务有限公司，共有职工 39人，其中拥有中、高级职称或大 学本科以上学历的人员占职工总人数的 80%以上,具有雄厚的资金实力和高度专 业化的项目开发管理能力，是山东省房地产届的一支具有强烈的社会责任感和引 领房地产业科技创新的国有地产新军。二、岗位说明职位名 称地区销售部经理职位代码所属部 门销售部职 系职等职级直属上 级销售总监薪金标 准填写日期核准 人职位概要：管理地区公司的销售运作，带领销售队伍完成公司的销

3、售计划和销售目标。工作内容：根据本区域市场发展和公司的战略规划，协助销售总监制定总体销售战略、销售 计划及量化销售目标；制定全年销售费用预算，完成公司下达的销售任务；制定销售额、市场覆盖率、市场占有率等各项评价指标；分解销售任务指标，制定责任、费用评价办法；制定、调整销售运营政策；组织、领导销售队伍完成销售目标，协调处理各类市场问题；汇总、协调货源需求计划以及制定货源调配计划；协调销售关系；调整销售区域布局及业务评价。任职资格：教育背景：市场营销专业或相关专业本科以上学历。培训经历：受过市场营销、产品知识、产业经济、公共关系、管理技能开发等方面的培训经验： 5年以上企业销售管理工作经验。技能技

4、巧：对市场营销工作有较深刻认知；有良好的市场判断能力和开拓能力，有极强的组织管理能力；熟练操作办公软件；优秀的英语听、说、读、写能力。态 度：正直、坦诚、成熟、豁达、自信；高度的工作热情，良好的团队合作精神；较强的观察力和应变能力。工作条件：工作场所:办公室。环境状况:基本舒适。危险性:基本无危险,无职业病危险三、测评目的人才素质测评要通过知识考试、面试、标准化的心理测验和评价技术中心等一系 列的环节，通过这些环节不仅可以通过简历等掌握应聘人员的表面信息，而且可以通过交谈、测试等了解隐藏信息，更加全面的获取应聘人员功能信息。招聘两 名合格的符合公司要求的地区销售经理四、测评内容与方法1. 履历

5、分析个人履历档案分析是根据履历或档案中记载的事实，了解一个人的成长历程 和工作业绩，从而对其人格背景有一定的了解。近年来这一方式越来越受到人力 资源管理部门的重视，被广泛地用于人员选拔等人力资源管理活动中。使用个人履历资料，既可以用于初审个人简历，迅速排除明显不合格的人员，也可以根据 与工作要求相关性的高低，事先确定履历中各项内容的权重，把申请人各项得分 相加得总分，根据总分确定选择决策。2. 纸笔考试纸笔考试主要用于测量人的基本知识、专业知识、管理知识、相关知识以及 综合分析能力、文字表达能力等素质及能力要素。3. 心里测试：问卷法心理测量是通过观察人的具有代表性的行为，对于贯穿在人的行为活

6、动中的 心理特征，依据确定的原则进行推论和数量化分析的一种科学手段。心理测验是对胜任职务所需要的个性特点能够最好地描述并测量的工具，被广泛用于人事测 评工作中。4 面谈：深度访谈方法面试是通过测试者与被试者双方面对面的观察、交谈，收集有关信息，从而 了解被试者的素质状况、能力特征以及动机的一种人事测量方法。5.情景模拟：无领导小组讨论法情景模拟是通过设置一种逼真的管理系统或工作场景，让被试者参与其中， 按测试者提出的要求，完成一个或一系列任务，在这个过程中，测试者根据被试 者的表现或通过模拟提交的报告、总结材料为其打分，以此来预测被试者在拟聘 岗位上的实际工作能力和水平。五、测评结果应用根据职

7、位的胜任特征具体要求，对以上测评结果进行综合分析评估，将测评 结果反馈给公司总经理，由公司总经理觉得录用状况。附件一：纸笔考试题目1、你对自己的职业目标是如何设定的？如何实现？2、 您的缺点或不足是什么？ 谈谈你工作中一次成功的经历，得到了什么经验？ （您的优点或特长是什么？ 谈谈你工作中一次失败的经历，处理结果如何？）3、你期望的工作环境和工作状态是什么？你希望公司给你什么样的支持？4、你希望与什么样的上级共事？当你与上级意见有分歧时，你将怎么办？5、你认为对销售人员进行培训，重点要培训哪几个方面？6王老板口头上同意经销我公司产品，并答应你三天内可以打款进货，但到第 四天他还没有打款。当你打

8、电话或上门拜访时，他又以种种原因推脱说这几天很 忙再过几天就打款。请问你该如何让王老板尽快打款进货？7、张老板是你的新客户，由于尚未建立相互信任度，张老板要求货到后再付款， 但公司明文规定经销商必须先打款后发货。请问你该怎么办？8、张老板是你的新客户，由于尚未建立相互信任度，张老板要求货到后再付款， 但公司明文规定经销商必须先打款后发货。 你认为张老板信用度比较高，并以自 己的工资做担保向公司申请货到付款， 但货到后，张老板又对产品挑三捡四，以 种种理由要求只付货款的90%合你，剩余的10%乍为换货保证金，否则他就让你 把这些货拉回公司。请问你如何让张老板全额付款？9、 郭老板很想经销我公司产

9、品，你也认为郭老板是我公司在T市最合适的经销 商，但郭老板向你提出两个要求：第一，要求产品降价；第二，要求公司为其做一块户外广告牌，费用5000元。公司执行全国统一价，不会为个别市场降价， 而且在郭老板尚未给公司创造出利润的前提下不支付 5000元广告费。请你提出 合理的解决方案让郭老板尽快打款进货。10、李老板经销我公司产品已经三年了， 3个月前他进的一批虾仁还有200箱没 有卖出去，李老板让你帮他把这200箱虾仁退回公司，否则他就不进公司新上市 的鸡副类产品，但公司规定产品无质量问题不准退货。 请问你该如何让李老板尽 快配合公司新品上市？11、马经理是S市的经销商，经销我公司的所有产品（水

10、产类、蔬菜类、鸡副类），但他已经半年没进货了，而且还欠公司两万元货款，另外他还有500箱库存没有 销售。假如你是销售经理，你得知S市的陈经理很愿意经销你的鸡副类产品， 通 过几次接触，陈经理表示如果你撤消马经理的经销权， 他就从公司进货。你了解 到马经理在当地社会关系复杂，如果处理不当会对公司市场造成负面影响， 同时 你又对陈经理的市场能量估计不足，而公司又催促你S市20天内必须进货。请问你该如何操作S市的市场。12、在促销力度不强的情况下，你如何销售品牌知名度不高而价位又与知名品牌 相差无几的中高档新产品？13、如果公司在市场上受到竞品、促销等方面的强力冲击，你该如何应对？14、公司生产销售

11、中高档虾仁、中高档/低档鱼糜制品、鸡副类产品、肉制品等 三十多个产品，假如给你一个空白区域，比如一个地区，让你在一个月内完成10万销售额，请问你具体该怎么做？、你认为在市场操作中终端（零售商）和 中间商（经销商、二批商）孰重孰轻，为什么？15、 你认为在市场操作中终端（零售商）和中间商（经销商、二批商）孰重孰轻, 为什么？附件二：心里测试：问卷法题目一、请根据自己的情况，仔细做出选择。1 三个人正在谈话，他（她）们正在谈论什么呢？请选择一个与你所想到的 最接近的答案。A 上个星期天看球赛的事情B 公司里有关上司的谣传C 有关同一个办公楼的女职员的谣言D 今天晚上要打麻将的事2. 朋友改变了发型

12、，并且问你觉得怎么样，如果你觉得不太好看，你怎么办？A .实说出自己的看法 B .他（她）的发型很漂亮C .虽然不错，但以前的更好看D .不出声地笑着3. 餐厅的服务员端来了食物，但却不是客人所点的东西，你想那位客人说些 什么？A .请帮我换一下，这个不是我叫的B .这和我点的不一样，不过既然端来了就算了C .心里暗想：好极了，这比我叫的东西好D .你是新来的吧，难怪会搞错4. 走在路上的时候，一位提着东西的妇女撞到了你，东西掉在了地上，而错 误却不在你，这个时候，你怎么办呢？A .对不起，我一时不留神B .我是很注意地走路哇！是你从那边撞我的C .不说话，心里想着这个人怎么那么奇怪D .一面

13、帮忙捡东西，一面问她东西有没有损坏5. 如果你明天一定要6点起床，必须拨闹钟来叫醒你，你会把闹钟的定时针调 到几点几分？A 5：55 B 5：45 C 6： 006如果你有个生病而在床上躺了十年的弟弟，因此你不能和所爱的人结婚， 这时你怎样想？A 在他没好之前继续照顾他，这是你的责任B 希望把他送进大医院，但不知道有谁可以帮你C 自己很不幸7你大学时代的好朋友，跟你的男（女）朋友进人旅馆的时候，恰好被你看 见了，但他们没有看见你，此时你怎么办？A .走到他们M人面前破口大骂B 有时候向你的男（女）朋友询问C .假装没事，以后再慢慢探出他们两人的真心话8. 当你从车站步行了二十分钟才到家时，已经

14、很晚了，门也锁上了，家里的 人好像都睡着了， 你想从窗户进去， 但窗户也关得紧紧地。 如果要打电话叫家 人起来，就要回车站打公用电话。这时，你发现二楼的灯还亮着，好像有人没 睡，你怎么办？A .脱下鞋子掷向窗户B .拼命的敲门或窗户C .返回车站打公用电话D .到附近的熟人家里借用电话9. 医生给你开了一种必须每四小时吃一次才有效的药，但因公司的工作太忙， 很可能忘记吃药，这时你会怎么办呢？A .托交情好的同事在吃药时间提醒你B .在桌子上放个小闹钟，设下吃药的时间C .在墙壁上最醒目的地方贴个纸条，写下吃药的时间D .在桌上或容易看见的地方做记号以提醒自己10. 你和男（女）朋友逛街，结果迷

15、了路，而那个地方你们两个都没有去过， 这时你怎么办？A .找附近的警察问一问B .看地图确定位置C .先往热闹的地方走再说D .先去咖啡店休息，再问店里的人11. 在一个正式的舞会上，一个你不喜欢的人请你跳舞，你怎么办？A 不管怎样和他（她）跳一次B 找个理由加以拒绝12有四个人，分别是诗人、哲学家、银行家、医生，若他们与你一同合影， 你想让哪个人站在中间呢？A 诗人 B 哲学家 C 银行家 D 医生 13你会从以下哪一个人那儿得到钱？请你只选一个A 现在能给三千元的人B 在三个星期后能给你六千元的人C 三个月后能给你九千元的人 14当你离开电视去接电话的时候，屏幕上正出现一男一女的场面，5分

16、钟后你回来后，你想屏幕上又会出现什么镜头呢？A 悲伤的离别场面 B 因重逢而高兴的欢乐场面C 床上的镜头 D 两个人拥抱在起接吻二、请选择“是”或“否”。1你认为自己是个寻常人吗？（）2你经常希望自己长得像某某人吗？（）3你时常羡慕别人的成就吗？（）4你为了不使他人难过，而放弃自己喜欢做的事吗？（）5你会为了讨好别人而打扮吗？（）6你经常勉强自己做许多不愿意做的事吗？（）7你任由他人来支配你的生活吗？（）8你认为你的优点比缺点多吗？（）9你经常对人说抱歉吗，即使是在别人不对的情况下？（）10如果在无意的情况下伤害了别人的心，你会难过吗？（）11你希望自己具备更多的天赋和才能吗？（）12你会经常

17、听取别人的意见吗？（）13在聚会上，你经常等别人先跟你打招呼吗？（）14你每天照镜子超过三次吗？（）15你有很强的个性吗？（）17你的记性很好吗？（）18你对异性有吸引力吗？（）19你懂得理财吗？（）20买衣服前，你通常听取别人的意见吗？（）三、以下各题，请选择一个最适合你的答案。1当我同时面临一件该做的事和一件不该做但却吸引我的事情时，我经常经 过激烈的斗争，使前者占上风。A 是 B 有时是 C 是与非之间 D 很少这样 E 不是这 样2有时躺在床上，下决心第二天要干一件重要的事情，但到第二天这种尽头 就消失了。A 常有 B 较常有 C 时有时无 D 较少有 E 没有 3我能长时间做一件重要

18、但枯燥无味的事。A 是 B 有时是 C 是与非之间 D 很少这样 E 不是这 样4生活中遇到复杂情况时，我经常优柔寡断，犹豫不决。A 常有 B 较常有 C 时有时无 D 较少有 E 没有 5做一件事情之前，我首先想到的是它的重要性，其次才是它的趣味性。A 是 B 有时是 C 是与非之间 D 很少这样 E 不是这 样6遇到困难情况时，我常常希望别人为我拿主意。A 是 B 有时是 C 是与非之间 D 很少这样 E 不是这 样7我决定做一件事情，常常说干就干，决不拖延或让它落空。A 是 B 有时是 C 是与非之间 D 很少这样 E 不是这 样8在和别人争吵时，虽然明知不对，却忍不住说些过头话，甚至骂

19、人。A 时常有 B 有时有 C 有时无 D 很少有 E 没有 9我希望做一个坚强有力的人，因为我深信“有志气者事竟成”。A 是 B 有时是 C 是与非之间 D 很少这样 E 不是这 样10我相信机遇，好多事实证明，机遇的作用有时大大超过人的努力A 是 B 有时是 C 是与非之间 D 很少这样 E 不是这样11我喜欢长跑、长途旅行、爬山等体育运动，但并不是我的身体条件适合这 些项目，而是因为它们能锻炼我的毅力。A 很同意 B 比较同意 C 可否之间 D 不大同意 E 不 同意12我给自己定的计划常常因为主观原因不能如期完成。A 这种情况很多 B 较多 C 不多不少 D 较少 E 没有 13如果没

20、有特殊原因，我能每天按时起床，不睡懒觉。A 很同意 B 比较同意 C 可否之间 D 不大同意 E 不 同意14计划应有一定的灵活性，如果完成计划有困难，随时可以改变或撤消它。A 很同意 B 较同意 C 无所谓 D 不大同意 E 反对 15在工作和娱乐发生冲突时，即使这种娱乐很有吸引力，我也会放弃它。A 经常如此 B 较经常 C 时有时无 D 较少如此 E 非 如此 16学习或工作遇到困难时，最好的办法是立即向老师、同事或朋友求援。A 同意 B 较同意 C 无所谓 D 不大同意 E 反对 17在练长跑遇到生理反应，感觉跑不动时，我经常咬紧牙关，坚持到底。A 经常如此 B 较常如此 C 时有时无

21、D 较少如此 E 非 如此18我常因为读一本引人人胜的小说而不能按时睡眠。A 经常有 B 较多 C 时有时无 D 较少 E 没有 19我在做一件事之前，常能想到做与不做的好坏，因而能有目的地去做。A 经常如此 B 较常如此 C 时有时无 D 较少如此 E 非 如此20如果你对一件事情不感兴趣， 那么不管它是什么事情， 我的积极性都不高。A 经常如此 B 较常如此 C 时有时无 D 较少如此 E 非 如此四、请仔细、认真的观察，并按规定做答。l 某寓所发生一桩枪击案， 下图是窗户上的玻璃被枪击后， 留下的两个弹孔。 你能分辨出哪个弹孔是先射的，哪个弹孔是后射的吗？（时间限制2分钟）2杰克准备去旅

22、行，出门前妻子帮他收拾整齐，准备好东西，他还照了一张像，在旅途中又照了一张，你能从照片中分出哪张是先照的吗？（时间限制 2 分钟）AB.3.下面是一幅图，请你仔细观察一下, 请你在一分钟之内把它们找出来。你会发现图中有一些情景不符合常理,、测评目标：亲和力答案题号分数一ABCD113512511333135415315513613575318531591335101355111312155313531145133诊断结果二、测评目标：自信心水 平题号答案分数是否1012013014015016017018109011001110112011301141015101610171018101910

23、2001诊断结果:、测评目标：意志力水平凡单号题后面的5种回答，从第1种，得分依次为5、4、3、2、1分; 双号题后面的5种回答得分依次为1、2、3、4、5分。诊断结果四、测评目标：环境洞察力1、左边是先射的。做这样题的技巧是，最先射出的子弹周围的玻璃的扩散没有 受到阻碍，即没有断裂。2、B先照。A中掉了一个扣子，在拍B时扣子还没有掉。3、（ 1）烟筒里冒出的烟与风向相逆，不合理。（2）人与物体的影子与太阳的位置不相符，不合理。诊断结果附件三：面谈：深度访谈方法题目(1) 请简单介绍你本人的经历(你在S公司工作了多久了？都从事过么工作？来 S 公司以前做过什么？ )测评要点：基本经历；知识背景

24、；综合分析 (逻辑思维) 估计时间： 5分钟(2) 请介绍一下你所在分公司区域的业绩、销售和市场情况，你近期的销售业 绩下降了是什么原因？上升了是怎么做的？测评要点：专业知识、责任感、进取心、组织协调 估计时间： 15分钟(3) 你所在的地区今年的市场开发是怎样进行的？明年有什么打算？ 测评要点：专业知识、计划性、权属感 估计时间： 10 分钟(4) 你觉得要提高销售业绩， 可以采取哪些方法？ ( 如果投入费用作促销、 广告， 没有这笔钱怎么办？如果总部一定要求完成指标如何？ ) 测评要点：专业知识、进取心、责任感、组织协调 估计时间： 10分钟(5) 估计明年的市场份额，最好的情况能达到多少

25、，为什么？需要什么努力？测 评要点：计划性、组织协调、综合分析 估计时间： 5 分钟(6) 在你的大客户出现销售异常时，你会采取什么样的措施？ 测评要点：风险意识、应变力、责任感 估计时间： 5 分钟(7) 如果全国房地产的市场份额在好转，你所在地区反而在下降，你该怎么办？ 测评要点：专业知识、进取心、组织协调、责任感、应变力 估计时间： 5 分钟(8) 你手下有多少业务人员？你怎么鼓励他们做好销售， 完成销售指标？ 测评要 点：组织协调、人际交往 估计时间： 5 分钟(9) 如果S公司陷入了困境，你认为该怎么办？ 测评要点：计划性、综合分析、风险意识 估计时间： 8 分钟 测评要点：综合分析

26、能力、专业知识 估计时间： 5 分钟(10) 如果你所在地区的房子在降价促销， 而S公司总部要求保持其市场定位，你 又要完成指标，你该怎么办？测评要点：权属观念、专业知识、计划性 估计时间： 5 分钟 附件四：无领导小组讨论法问题某食品公司是一家专门生产儿童类健康食品的公司。 2010 年以来，该公司 的产品销售额一直未能上升并呈现下滑趋势。经调查，该公司存在以下问题：1、销售部的员工因业绩下滑而导致连续两个月只发基本工资2、公司的卫生不彻底，仓库经常出现蟑螂3、公司生产流水线的工人很不满意公司食堂伙食4、公司产品一直是“老字号”产品，除了与 K 杂志合作外，没有作其他广 告或品牌宣传5、上月

27、，产品销售部收到某超市的退货单，但销售部至今仍未作出任何反应6、该公司产品的销售价格无明显波动，而同类系列的竞争品牌产品分别于 “五一”、“六一”期间开展大型促销活动7、财务方面反映最近应收账款较多8、销售部的一名主管 2 个月前辞职了9、该儿童健康食品于 2008、2009 年属畅销产品，而 2010 年以来，产品销 售额同比下降 35%10、销售部的员工衣着、仪表欠佳 假若你是该公司刚提拔的副总经理，你认为最需要整改或处理的问题是什 么？将上面的选项， 排出一个你认为适当的排序， 然后给出你的理由。 并且将你 的意见在整个小组中进行讨论， 最终需要你们小组得出一个统一的答案。 先阐述 自己的观点，然后说出理由，之后和小组人员讨论得出同意结果。本次考题没有正确答案，要求面试者讨论出一个可行性较高的方案！