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1、信用社（银行）支持三农年度工作总结今年以来，我们按照省联社农村信用社年信贷投向指导意见的精神，坚持立足农村，面向“三农”的市场定位，在建设社会主义新农村的大方针下，注重用发展的眼光看问题，寻求符合县域经济发展目标的信贷着力点，调整信贷策略，积极开展贷款营销，大力培植高效优质信贷载体，重点支持苹果收购、贮藏和销售，着力实现农民、信用社与政府之间社会效益和经济效益的“三赢”目标，努力巩固和占领农村信贷市场。一、苹果收贮贷款的基本情况、调整信贷政策，积极营销贷款。按照“抓规范，强管理，讲服务，树形象，重支农，求发展”的方针，我县联社在服务“三农”上，坚持资金取之于农，用之于农，以苹果贮销和贩运贷款为
2、突破口，大力支持和发展的苹果产业，促进农业产业结构调整，增加农民收入，努力扶持民营经济，发展规模经营，提高本县农产品的市场竞争力和辐射力。1、注重贷前调查，建立信息档案。为了更加有力的支持苹果收贮，做好苹果收贮贷款的发放工作，针对今年苹果产量高、果质差、市场风险大等特点，7月初，联社业务部就组织进行了严格的贷前调查。通过走访苹果贩运大户和农户，深入了解市场，对这些贩运大户进行分类排队，筛选了一批有经验、会经营、且自有资金在60%以上的优质客户作为重点支持对象，并预测出今年信贷资金需求量约为3500万元。同时南阳、天度、法门、建和等信用社都能够积极主动出击，全面的调查本辖区从事苹果产业客户的基本
3、情况，详细了解从事销售、贩运、贮藏和加工的人员数量、结构和层次等。通过翔实的贷前调查，我们比较全面的建立了客户信息档案，掌握了第一手资料，为下一步营销贷款创造了条件。2、关注重点大户，实现信息共享。我们还特别重视和贷款客户的沟通，重点关注苹果贩运和贮藏收购大户，因为这些客户的苹果销售吞吐量较大，他们直接影响和决定着苹果市场的行情变化，从联社领导到基层社主任和信贷员都非常重视和这些大户的关系，经常性的保持联系和沟通，互通有无，实现信息共享，指导市场策略，共同规避市场风险，使得借贷双方建立起了鱼水情深的共赢关系。、更新服务理念，探索贷款形式。以前我们信用社支持“三农”发展以现成的项目、企业为主，坐
4、等客上门，但是随着农村经济形势的发展变化，我们认识到信用社要想发展必须更新服务理念，在新产品开发过程中,有针对性地开发出具有吸引力的新产品,提升客户的忠诚度，一切以客户的需求为中心，努力培育优质客户群体。为了切实搞好贷款的营销，我们通过积极调研和探索，总结出以下三种贷款方式。1、打包贷款。是苹果、辣椒种植的大县，修建用于贮藏的冷库很多，大量农民常年从事农副产品的收购和贩运，每年到收购季节，每个收购农户的贷款需求都在510万元，但是这些人又不能提供可靠的担保条件，所以信用社很难满足他们的贷款需求，为了改变这一现象，信用社的信贷人员在做了大量的信贷调查和分析论证之后，决定将这些贷款打包出售，按照贮
5、藏大户冷库的容量和农副产品的收购价格，一次性贷款给冷库经营者，再由这些人将贷款分发给下面的收购户，收购户以自己收购寄存的农副产品为抵押物，获得冷库经营者的借款。来年农产品出售时，冷库经营者首先以偿还借款为条件，同意寄存的农产品出库，最后由冷库经营者统一归还信用社的贷款，这样信用社支持农副产品贮藏贩运的信贷资金就可以顺利回笼了。2、集中担保贷款。另一种方式就是集中担保贷款，收购企业（大户）、收购农户和信用社就农产品的收购签定三方协议，收购农户向信用社申请贷款，由收购企业（大户）提供保证担保，同时收购企业要求收购农户以其在企业冷库寄存的农产品提供反担保，签定具有反担保条款的冷库租赁协议，这样，收购
6、农户的收购资金得以解决，可以很快的开展收购，不务农时，到来年农产品出售时，收购企业以偿还信用社贷款和交付租金为条件，同意寄存农产品出库。3、抵押公证贷款。在我县，除红果贸易有限公司属股份制性质的企业，公司产权明晰，具备适合进行抵押贷款登记的财产外，其余从事果品贮藏的冷库或企业都属于个人投资，他们都是租赁村组集体土地（一般期限在三十年）建造冷库经营，由于这些冷库的土地使用权属集体性质，所以对他们建造的冷库等房产房产管理部门不办理房产证，也就无法进行抵押登记，但是又找不到合适的贷款担保，给绝大多数冷库贷款形成障碍。针对这种情况，我县联社通过多方咨询和协调，决定对这些冷库先委托有资质的资产评估机构进
7、行资产评估，然后采取抵押贷款的形式发放个人投资经营贷款，抵押率控制在50%以内，最后再到公证机关进行抵押公证登记，最终解决了这些冷库的贷款问题。、贷款的发放、使用及效应1、贷款发放情况。通过对客户的分类排队，今年我们对信用度高抗风险能力强的一类优质客户（果库）实行打包贷款；对信用度较高抗风险能力较强的二类客户（贮存户）实行集中担保贷款；对抗风险能力相对较弱的三类客户则坚决办理抵押担保贷款。截至10月底，全县共发放苹果收贮贷款292户 4517万元。按对象分为：贮存户 261户2208万元、果库经营户31户2309万元；按形式分为：打包贷款5户 1280万元、集中担保贷款273户2184万元、抵
8、押担保贷款14户1053万元。重点支持了具有带动力的几户大型果库：省级龙头企业红果贸易有限公司，发放贷款480万元，收贮苹果1680万斤；民营企业南阳果品贸易商行，发放贷款440万元，收贮苹果1600万斤；法门振兴农工贸公司发放贷款170万元，收贮苹果1260万斤等。2、贷款的使用情况。通过对各社苹果收贮专项贷款的检查来看，所有经办社都能按照联社规定，在收贮户自有资金达到50%以上时，逐步发放贷款，做到专款专用，客户全部在信用社开立了苹果贷款结算专用帐户，按收购进度、计划支用贷款，自觉接受信用社对贷款使用的监督，没有出现挪用或闲置资金的现象。至10月底，苹果收贮贷款已基本发放结束。3、社农双赢
9、的良好效应。全县共发放此类贷款4000万元，获得贷款的农户达到600户，历年贷款的收回率达到70%，收回贷款利息350万元左右。目前，我县冷库普遍已经贮藏到库容的80%，贮藏优质苹果近三万吨，苹果的鲜货销售也紧张有序的进行着，有近10000农民从事苹果的采摘、分检和装箱工作，增加了农民的收入，年均果业收入2亿多元。由于货源丰富、品种多样，经营机制活、信息灵、服务优，吸引了全国各地大量的客商云集，形成了苹果购销的集散地。在省级龙头企业红果贸易有限公司的努力下，今年我县的优质苹果通过了IS09001-2000质量体系认证和欧盟URGP基地认证，与英国沃尔玛公司一次签定出口合同400万吨，为苹果出口
10、创汇开辟了更加宽阔的渠道。同时在苹果产业链的拉动下，套袋厂、发泡网厂、纸箱厂也逐步发展了起来，进一步活跃了农村经济。二、存在的问题和风险分析。虽然，通过农村信用社多年来的有力支持，我县苹果产业不断快速发展，实现了农户、农村经济、农村信用社三赢的良好局面。但是，通过对年以前发放的苹果贩运贷款进行调查，当期收回率不到90%，有的已形成不良，因此还从以下几个方面存在问题，对苹果收贮贷款形成不利因素。待添加的隐藏文字内容3、贷款营销和管理中的问题1、贷款营销、服务观念滞后。由于信贷人员没有经过营销知识培训和学习，尚未建立一支强有力的营销队伍，很多信贷员担心贷户失信，或者因生产经营失误到期后还不起，要自
11、己承担还款责任。因此，在贷款营销过程中，存在严重的惧贷思想，宁愿少放一笔，不愿多增一笔风险；宁愿发放授信额度内贷款，不愿发放授信额外贷款，放贷时可谓慎之又慎，害怕出风险，从主观上阻碍了营销工作的推广和深入，导致错失贷款发放的良好时机。据了解，县农发行已向红果公司报批了1500万元的贷款，苹果产业贷款已不再是由农村信用社的独家经营。近年来，苹果产业贷款已成为天度、南阳等社的主要收息来源之一，因此，如何做好苹果产业贷款营销，加强对客户的服务已成为我联社必须探讨的问题。2、苹果产前、中、后的信息收集不充分。经办社普遍不重视建立地方经济发展规划、果农、收贮户和果库经营者等信息收集，不能全面了解和掌握苹
12、果产业的发展状况和客户的历史经营情况、抗风险能力、及信用记录等信息，增加了对对客户授信和管理的困难。3、缺乏相应的担保机构。目前，在对农业贷款借款人的担保选择空间太小，存在借款人互保、担保不足额或者担保人资格不健全，特别是在苹果贷款的发放过程中，贷款风险过于集中在果库经营者的身上，缺乏相应的担保机构。、市场风险评估和预测。1、缺乏规范的市场机制。我县的苹果协会虽然已成立多年，但在苹果收贮、购销方面却没有起到其应有的作用，导致信息不畅通，形成了经营户哄抬收购价格等低层次的无序竞争行为，同时盲目投资扩建库容，扩大经营规模，竞争日趋激烈，加大了经营风险，同时给信贷资金带来了较大的风险。2、目前，我县
13、的苹果已经出现树龄老化，品种次，商品率低的问题，由于苹果商品率较低，销售渠道单一，与全国相比价格偏低，果农收入少。所以我县苹果产业尚在初步发展之中，经验还不很成熟，经营风险和市场风险仍然较大。三、意见和建议1、联社和基层信用社都要及时召开信贷支农工作总结会议，总结好的做法和经验，表彰信用良好的贷款客户和优秀的信贷营销人员，同时总结教训，针对存在的问题提出有效的改进措施，保证来年在贷款营销过程中更能有效的开展工作。2、联社要加强对苹果收贮贷款的指导，及时提示风险，帮助基层信用社有效的识别风险和防范风险；同时要建立苹果产业贷款的专门档案，详细记录和监测我县苹果产业的历程、发展规划，重点企业和大户的经营状况，市场信息等，为全县苹果产业的贷款政策提供决策依据。
