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1、营销人员能力评估指引对于绝大多数公司来说，营销人员的能力与经营成果直接相关，很多公司把营销人员能力评估作为制定薪酬和职务任免的决策基础，能力评估同时也是员工职业生涯发展规划的基础，因此为更好地完善新奥燃气控股有限公司（以下简称“燃控股”）成员企业的营销人员管理体系，特此制订营销人员能力评估指引。一、 营销人员能力的分类和能力标准设置 营销人员需要以下四个类别的能力：判断力、推动力、凝聚力和内驱力。 对应每个类别的能力，根据营销人员在组织中的不同岗位、承担的不同职责，所需能力的侧重点是不同的； 对应一个确定的企业，根据其所在的行业和企业的发展阶段，对不同能力的评估标准有所不同。二、 营销人员能力
2、评估包括四部分内容：1. 营销人员能力标准类别能力能力标准权重判断力分析/预见能力示 意 区域市场环境分析10% 市场客户分析定位把握客户需求/机会能力 营销规划及细分市场开发计划 10% 开发方案编制表格说明： “类别”栏描述人员能力考评所包含的能力类别，对于营销人员能力考评一般包含判断力、推动力、凝聚力和内驱力四个类别。 “能力”栏描述对应某一能力类别，能力考评所涵盖的各种能力。 “能力标准”栏描述对应某种能力，通过哪些方面的行为去评估，员工达到业绩指标的方法、途径和态度如何等。 “权重”栏描述对应某种能力，在能力评估中所占有的比重有多大。2. 营销人员能力素质评估标准达到的水平 高中低评
3、分标准 始终超出预期的目标 在最少的管理指导下工作卓有成效 能够达到预期的要求 需要进行适当的指导及跟踪管理 不能达到期望的效果 不积极的,需要得到大量额外的指导及跟踪管理表格说明： 表中描述了对应评估者的业绩行为，各种评估结果所需的达标程度。3. 营销人员能力考评类别能力适用数量能力标准评估结果高中低判断力分析/预见能力2示 意 区域市场环境分析 市场客户分析定位把握客户需求/机会能力2 营销规划及细分市场开发计划 开发方案编制表格说明： “类别”栏描述人员能力考评所包含的能力类别，对于营销人员能力考评一般包含判断力、推动力、凝聚力和内驱力四个类别。 “能力”栏描述对应某一能力类别，能力考评
4、所涵盖的各种能力。 “适用数量”栏描述对应某种能力，对之进行评估适用能力标准的数量 “能力标准”栏描述对应某种能力，通过哪些方面的行为去评估，员工达到业绩指标的方法、途径和态度如何等。 “评估结果”栏由评估者进行填写，描述对应某个能力，参照营销人员能力素质评估标准被评估者的达标程度。4. 营销人员能力考评计分类别能力权重适用数量计分标准总分高(100%)中(70%)低(30%)判断力分析/预见能力10%20.50.350.150.85把握客户需求/机会能力10%20.50.350.150.5推动力领导能力15%30.50.350.151.00营销执行力15%40.370.260.111.26计
5、划预算控制能力15%30.50.350.151.00协调沟通能力10%30.330.230.100.56表格说明： “类别”栏描述人员能力考评所包含的能力类别，对于营销人员能力考评一般包含判断力、推动力、凝聚力和内驱力四个类别。 “能力”栏描述对应某一能力类别，能力考评所涵盖的各种能力。 “权重”栏描述对应某种能力，在能力评估中所占有的比重有多大。 “适用数量”栏描述对应某种能力，对之进行评估适用能力标准的数量 。 “计分标准”栏描述对于某种能力进行评估，对应每条能力标准的不同达标程度，被评估者的相应得分。 “总分”栏由统计人员进行填写，对应某种能力，通过累计各条能力标准的评估得分得出该种能力
6、的评估总分。三、 能力考评得分计算举例营销人员能力考评计分类别能力权重适用数量计分标准总分高(100%)中(70%)低(30%)判断力分析/预见能力10%20.50.350.150.85把握客户需求/机会能力10%20.50.350.150.7考评得分= 适用数量 评估结果(高=100%、中=70%、低=30%)营销能力考评类别能力适用数量能力标准评估结果高中低判断力分析/预见能力21. 区域市场环境分析2. 市场客户分析定位把握客户需求/机会能力21. 营销规划及细分市场开发计划 2. 开发方案编制计算说明:1. 在进行能力考评计分前，先确定计分的分制标准（如：100分制、10分制、5分制等
7、），然后确定每种计分标准值。2. “高=100%”的计分标准由计算公式得到，“高”=标准满分值*权重/适用数量，以上表“分析/预见能力”的评估为例，“高”=10*10%/2=0.5； “中”计分标准为“高”的70%；“低”计分标准为“高”的30%。3. 对应某种能力的评估,按照每条能力标准的评估结果,记录每种评估结果（高、中、低）的数量，然后按照“考评得分”公式计算该种能力的评估总分。4. 如对“分析/预见能力”评估是“1高+1中”，其得分=0.5+0.35=0.85，对“把握客户需求/机会能力”的评估是“2中”，其得分=2*0.35=0.7。四、 营销人员能力评估参考附件附件1. 市场部主任
8、能力评估附件2. 业务员能力评估附件1. 市场部主任能力评估1. 市场部主任能力标准类别能力能力标准权重判断力分析/预见能力 区域市场环境分析10% 市场客户分析定位把握客户需求/机会能力 营销规划及细分市场开发计划 10% 开发方案编制推动力领导能力 优秀的个人品质和魅力，能够用于承担责任，面对困难不退缩15% 检查并指导下属工作方法的能力 市场部日常管理能力营销执行力 大客户销售能力,重大合同条款拟定、谈判、签约能力15% 解决业务发展难题的能力 市场开发方案细化落实能力 大客户信用鉴别及长期客户关系维护计划预算控制能力 各项业务指标的分配15% 合同跟踪、执行、管理能力 各项业务费用的控
9、制协调沟通能力 部门内员工关系协调10% 本部门与公司内其它部门间关系协调 本部门与政府机关、社会各界、行业等相关接口单位的关系协调凝聚力建立信任能力 公平公正公开地对下属进行评价和处理各种内部问题10% 因人而用分配任务，带出人才 市场部内部员工培训和学习团队协作能力 召开部门例会，沟通经验、解决应对内外部出现的问题5% 调动已有资源配合公司整体公关内驱力结果导向 根据调研情况，主持策划市场宣传活动5% 客户档案及部门文件管理 自我管理 市场部各项制度的贯彻落实及完善 5% 定期或不定期组织市场调研活动市场部主任能力考评表类别能力适用数量能力标准评分标准高中低判断力分析/预见能力2 区域市场
10、环境分析 市场客户分析定位把握客户需求/机会能力2 营销规划及细分市场开发计划 开发方案编制推动力领导能力3 优秀的个人品质和魅力，能够用于承担责任，面对困难不退缩 检查并指导下属工作方法的能力 市场部日常管理能力营销执行力4 大客户销售能力,重大合同条款拟定、谈判、签约能力 解决业务发展难题的能力 市场开发方案细化落实能力 大客户信用鉴别及长期客户关系维护计划预算控制能力3 业务指标、管理指标完成情况 合同跟踪、执行、管理能力 各项业务费用的控制协调沟通能力3 部门内员工关系协调 本部门与公司内其它部门间关系协调 本部门与政府机关、社会各界、行业等相关接口单位的关系协调凝聚力建立信任能力 3
11、 公平公正公开地对下属进行评价和处理各种内部问题 因人而用分配任务，带出人才 市场部内部员工培训和学习团队协作能力2 召开部门例会，沟通经验、解决应对内外部出现的问题 调动已有资源配合公司整体公关内驱力结果导向2 根据调研情况，主持策划市场宣传活动 客户档案及部门文件管理 自我管理2 市场部各项制度的贯彻落实及完善 定期或不定期组织市场调研活动2. 市场部主任能力考核标准达到的水平 高中低评分标准 始终超出预期的目标 在最少的管理指导下工作卓有成效 工作质量远远超过了原有的要求 能够达到预期的要求 需要进行适当的指导及跟踪管理 工作质量符合要求 达到预期的工作成效 不能达到期望的效果 不积极的
12、,需要得到大量额外的指导及跟踪管理 工作质量略低于合格标准 工作成效尚未满足基本要求3. 市场部主任能力考评计分表类别能力权重适用数量评分标准总分高(100%)中(70%)低(30%)判断力分析/预见能力10%20.50.350.15把握客户需求/机会能力10%20.50.350.15推动力领导能力15%30.50.350.15营销执行力15%40.370.260.11计划预算控制能力15%30.50.350.15协调沟通能力10%30.330.230.10凝聚力建立信任能力 10%30.330.230.10团队协作能力5%20.250.170.07内驱力结果导向5%20.250.170.07
13、自我管理5%20.250.170.07附件2. 业务员能力评估1. 业务员能力标准类别能力能力标准权重判断力分析/预见能力 区域市场环境分析10% 市场客户分析定位把握客户需求/机会能力 营销规划及细分市场开发计划 10% 开发方案编制推动力营销执行力 特定客户的销售能力,合同条款拟定、谈判、签约能力15% 解决业务发展难题的能力 市场开发方案细化落实能力 客户信用鉴别及长期客户关系的维护计划预算控制能力 各项业务指标的完成率15% 合同跟踪、执行、管理能力 业务费用的预算与使用协调沟通能力 主动和别人接触并建立良好关系15% 主动地推动集体的进取性，通过协调配合来寻求共识，解决困难 和不同背
14、景不同观点的人能和谐相处凝聚力建立信任能力 与人相处时尊重、照顾、体谅别人10% 推动团队的进取性，寻求共识，解决困难团队协作能力 能够与同事共享市场开发的经验和教训5% 发展、支援及倡导团队与组织的目标内驱力结果导向 承压力强，积极面对市场开发中遇到的困难10% 适应多种要求，调整工作的优先次序，正确应对不确定及情况变化自我管理 认同公司经营理念，切实遵守新奥关于市场营销的各项制度10% 工作中更多的是积极主动而不是被动反应2. 业务员能力考评表类别能力适用数量能力标准评分标准高中低判断力分析/预见能力2 区域市场环境分析 市场客户分析定位把握客户需求/机会能力2 营销规划及细分市场开发计划
15、 开发方案编制推动力营销执行力4 特定客户的销售能力,合同条款拟定、谈判、签约能力 解决业务发展难题的能力 市场开发方案细化落实能力 客户信用鉴别及长期客户关系的维护计划预算控制能力3 各项业务指标的完成情况 合同跟踪、执行、管理能力 业务费用的预算与使用协调沟通能力3 主动和别人接触并建立良好关系 主动地推动集体的进取性，通过协调配合来寻求共识，解决困难 和不同背景不同观点的人能和谐相处凝聚力建立信任能力 2 与人相处时尊重、照顾、体谅别人 推动团队的进取性，寻求共识，解决困难团队协作能力2 能够与同事共享市场开发的经验和教训 发展、支援及倡导团队与组织的目标内驱力结果导向2 承压力强，积极
16、面对市场开发中遇到的困难 适应多种要求，调整工作优先次序，正确应对不确定及情况变化自我管理2 认同公司经营理念，切实遵守新奥关于市场营销的各项制度 工作中更多的是积极主动而不是被动反应3. 业务员能力考核标准达到的水平 高中低评分标准 始终超出预期的目标 在最少的管理指导下工作卓有成效 工作质量远远超过了原有的要求 能够达到预期的要求 需要进行适当的指导及跟踪管理 工作质量符合要求 达到预期的工作成效 不能达到期望的效果 不积极的,需要得到大量额外的指导及跟踪管理 工作质量略低于合格标准 工作成效尚未满足基本要求4. 业务员能力考评计分表类别能力权重适用数量评分标准高(100%)中(70%)低(30%)判断力分析/预见能力10%20.50.350.15把握客户需求/机会能力10%20.50.350.15推动力营销执行力15%40.750.530.23计划预算控制能力15%30.750.530.23协调沟通能力15%30.750.530.23凝聚力建立信任能力 10%20.50.350.15团队协作能力5%20.250.180.08内驱力结果导向10%20.50.350.15自我管理10%20.50.350.15
