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1、县烟草营销部工作总结一、 经济运行情况1、 卷烟销售情况年1-11月卷烟销售6813.228箱，同比下降4.76%，销售金额（含税）10036.49万元，同比增长13.63%，条均价58.92元/条，同比提高9.54元，单箱结构1.5万元，同比提高0.3万元，人均消费条数9.46条/人，同比降低0.48条。2、 各类别卷烟销售情况四、三、一、二类烟销量及销售收入较同期呈阶梯型增长，五类烟均有所下降。各类卷烟销量及销售收入同比明细表单位：箱、万元、%本期销量同期销量增（减）幅本期金额同期金额增（减）幅一类425.16328.3629.48%3134.82337.5134.11%二类64.7627
2、.852132.51%211.5391.16132.04%三类1391.61255.57610.83%2654.522373.1311.86%四类2989.9282972.8920.57%3091.282883.097.22%五类1941.782569.608-24.43%944.361147.69-17.72%3、 “20+10”全国性重点骨干品牌销售情况1-11月份“20+10”卷烟销量4148.296箱，较同期增长685.348箱，增幅为19.79%；销售收入为8061.20万元，较同期增长1709.29万元，增幅为26.90%。4、1-11月份卷烟前15位销售收入、销量三类品牌与全市对
3、接情况1全市销售收入前15位品牌中华、芙蓉王、云烟、红河、红塔山、黄鹤楼、钻石、白沙、黄山、长白山、红金龙、黄果树、小熊猫、红旗渠、七匹狼。县营销部销售收入前15位品牌中华、芙蓉王、云烟、钻石、红塔山、红河、红金龙、长白山、黄鹤楼、黄山、黄果树、小熊猫、红旗渠、老仁义、北戴河。（有13个品牌与全市对接，除白沙、七匹狼两个品牌外，其它品牌吻合度达86.67，白沙、北戴河两个品牌不在全市销售收入前15位之内。）2全市销量三类及以上前15位品牌云烟、红塔山、芙蓉王、中华、白沙、长白山、红河、黄鹤楼、小熊猫、红双喜、娇子、玉溪、双喜、泰山、利群。县营销部销量三类及以上前15位品牌红塔山、云烟、芙蓉王、
4、长白山、小熊猫、中华、黄鹤楼、红河、玉溪、白沙、娇子、双喜、红双喜、七匹狼、利群。（共有14个品牌与全市对接，除泰山外，品牌吻合度为93.33%，仅有七匹狼一个品牌不在全市销量三类及以上前15位品牌之列。）3、大同在销混合型卷烟品牌销量排名：都宝、中南海、万宝路、金桥、威斯。县营销部在销混合型卷烟品牌销量排名：都宝、中南海、金桥、万宝路、威斯。二、 品牌培育情况本年度培育品牌主要为黄鹤楼品牌，兼有帝豪、红旗渠（新开元）、真龙系列。黄鹤楼1-11月份销售81.044，较同期增长170.65%；销售收入为343.85万元，同比增长191.76%。1-11月份黄鹤楼销售表单位：箱、元、%商品名称本期
5、数量同期销量同比本期销售金额同期销售金额同比总计81.04429.944170.65%34385451178555191.76%黄鹤楼（硬品道）0.464-74240-黄鹤楼（软论道）0.9280.57262.24%928005720062.24%黄鹤楼（软红）-黄鹤楼(硬珍品)1.228-98240-黄鹤楼(硬雅香)21.3685.86264.64%961560263700264.64%黄鹤楼(硬漫天游)0.4080.144183.33%6426022680183.33%黄鹤楼(硬满天星)1.0760.228371.93%6456013680371.93%黄鹤楼(硬1916)0.444-88
6、800-黄鹤楼(软珍品)0.7440.2272.00%9300025000272.00%黄鹤楼(软满天星)-0.184-100.00%-12880-100.00%黄鹤楼(软漫天游)0.22-34650-黄鹤楼(软蓝)7.683.08149.35%297600119350149.35%黄鹤楼(硬金砂)33.40815.412116.77%1127520520155116.77%黄鹤楼(软金砂)13.0764.264206.66%441315143910206.66%黄鹤楼品牌在我县的增长主要得益于工商携手，共同开发市场，制定可行的营销方略。通过工商一体制定年、季、月度销售计划，并逐层分解到市场经
7、理和客户经理人头，给予销售人员以压力，从而形成品牌发展的动力。全年制定营销方案四次，执行营销活五次，1、向卷烟零售客户发放资料，讲解黄鹤楼品牌及品牌文化；2、多次对零售户进行了分批培训；3利用县政府各种重要会议的契机，对黄鹤楼高端品牌进行了宣传；4、对婚庆市场的开发，并总结了好的经验和做法，得到市领导的赞许；5、进行了有奖销售等多种促销活动，大大地提高了黄鹤楼在我县的影响力和市场占有率。进入11月份，按照营销中心品牌培育的要求，对广东双喜（盛世）和红双喜（硬晶派）两个品牌进行了上柜和卷烟陈列。截止目前双喜（盛世）上柜21户，销售73条，城网上柜率为8.26%，达到卷烟陈列要求18户；红双喜（硬
8、晶派）上柜22户，销售49条，城网上柜率8.8%，达到卷烟陈列要求18户，尽管效果不尽太好，但对于一个贫困县，客户经营场所、业态及客户自身素质的限制，也是个不小的突破。三、 客户服务方面1、 客户指导经营全年月均走访客户2.3次/户，重点服务客户213户，重点提升客户经营能力142户；全年客户经理体验终端零售130户，撰写体验总结130篇，很好地了解了客户的经营状态和提高了客户经理了解市场、把握市场的能力；全年客户投诉3次，具体内容为咨询，并以妥善解决，征得了客户的理解；自高档卷烟实行精准营销工作以来，客户经理耐心、细质地为每一位零售户讲解了精准营销工作的目的，产生的原由和具体升降的依据，为零
9、售客户解决了心理疑虑，化解了初级阶段的客我矛盾，捋顺了营销关系，同时建立了真实的中华品牌消费者档案；在全行业上下学习兰州网建现场会后，特别是针对营销人员学习“135”工作法，县营销部3次组织客户经理对该工作法进行认真学习探讨，并结合本地市场现状在实践工作中进行初试，从中选取了优秀的做法，较好的执行了该工作法，使客户经理的工作更加专业化、流程化；很好地宣传和执行了卷烟零售户对零售价超千元的工作，在上级部门的抽样调查中未发现一起超千元的客户。2、电子结算及电子商务方面目前，我县营销部有效经营户791户，电子结算户773户，占总户数的97.72%，除较偏远地区，经营户存款不方便外，已基本解决结算现金
10、过多，给送货人员带来沉重负担和安全上的老问题；自行业实行网上订货模式以来，全县已有146户卷烟经营户申请加入了电子商务平台，占总户数的18%，其中城网92户，农网54户，为电访人员减轻了工作负担，同时也为公司节省了大笔费用开销。3、基础工作建设今年是全市行业办事公开、民主管理的头一年，我县营销部又是试点单位之一。全年我营销部对内对外共公开各类财料38份，内容包括：营销计划、销售总结、营销活动、营销人员岗位职责等；在营销人员内部切切实实地实行了民主决策、民主管理，每一件关系企业和员工的事情都进行了民主表决，克服了以往的领导说了算、领导说啥样就是啥样的“老规律”，有效地调动了每一位营销人员工作积极
11、性和参与的责任。提升营销人员素质教育一直是上级领导关心的事情，目前，我营销部包括市场经理在内共6名营销人员，大专文化水平的3名，中专文化水平的3名，其中有一名高级营销师（市场经理），二名客户经理通过努力取得了中级营销员资格证书，三名初级营销员也即将参加明年的中级营销员考试，还参加省、市、县行业各类营销培训20起，有力地提高了营销人员的自身素质和营销能力。同时2位客户经理光荣地加入了中国共产党。企业文化方面，遵照同烟精神，规范岗位行为规范，客户经理统一着装、标准用语，精神面貌和工作状态焕然一新，在客户心中大大地提升了烟草人良好的工作形象；奉献爱心，回报社会，在每次捐助活动中，客户经理涌跃捐款捐物，为灾区人民奉献了自己的一片爱心；在参加今年全市体操比赛活动中，营销人员作为县局队伍中的一份子，积极参与，保持了高傲的斗志，为县级局作出取得优秀成绩添砖加瓦。四、存在的问题和不足1、
