烟草销售管理系统的开发课程设计.doc

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1、烟草销售管理系统的开发课程设计一、 引言11.1烟草销售治理系统的开发背景11.2烟草销售治理系统的开发意义11.3本文的要紧内容2二、 烟草公司治理信息系统需求分析32.1烟草销售企业的现状32.2烟草销售企业的目标32.3系统的可行性分析42.3.1经济上可行性：42.3.2技术上可行性：52.3.3治理可行性：52.4系统的功能需求5三、烟草公司治理信息系统分析73.1 企业组织与功能结构分析73.1.1组织结构分析73.1.2业务功能分析83.1.3 组织 / 功能分析93.2 业务流程分析103.3 数据流程分析113.4 数据字典14四、 烟草公司治理信息系统设计174.1 烟草公

2、司的销售治理信息系统系统的总体设计174.1.1销售打算治理子系统设计174.1.2销售订单治理子系统设计204.1.3客户治理子系统设计234.1.4补货治理子系统设计274.2 烟草公司的销售治理信息系统的详细设计344.2.1代码设计344.2.2输入输出设计394.2.3数据库设计414.2.4信息处理流程设计46五、 烟草公司治理信息系统实现525.1 系统实现的概述525.2系统功能实现54六、 结论57参考文献58附录59烟草公司的销售治理信息系统一、 引言关于差不多步入猛烈竞争化的运算机治理与应用领域的现代，运算机及其应用已是专门普遍了。我们不得不承认，现在谁的知识多，谁的信息

3、量大，谁的处理效率高、速度快，在如此猛烈的竞争中才能穏立而不败。因此，关于世界各地烟草企业来说，运算机这项新兴领域是专门值得注意的。只是关于国内来说，国外的相关进展相对早与成熟，尽管在国内相对滞后，然而随着时刻的推移，这种系统迅捷高速的优势是不可阻挡的，人们同意并广泛应用也将是不可阻挡的。1.1烟草销售治理系统的开发背景随着商品销售市场的迅速进展，老式的交易运作及传统的治理模式差不多没有多大成效了，使用运算机化治理来代替老式的交易运作是专门必要的。在老式的交易运作及传统的治理模式，烟草销售治理是专门纷杂的，大量的交易及客户信息需要采纳笔纸计载、人脑经历的方式进行治理，而且关于近期交易信息的核对

4、，有需要调出一大堆的资料，这种即需大量人力也需大量物力的方式，严峻的阻碍了企业的工作效率，对数据的安全性也不能专门好的爱护，这种弊端关于现在的时代专门容易阻碍企业的进展。烟草现在已成为各国各地人们生活中不可或缺的存在。人们的不断需求使得其销售的进展与竞争也越来越大。也因此在运算机化的当今，烟草关于运算机应用技术的依靠更加明显。烟草销售治理系统正是为了提高其销售运作及治理效率而产生的。烟草销售治理信息化对商品交易业的进展阻碍重大，归纳起来有以下几点：（1）关于老式的记载经历方式及各种时刻交易与库存信息，能够通过数据库的信息储备与调出治理来大大的节约人力与物力。（2）关于客户与职员的信息交易流程，

5、工作状态也能及时得到反馈。大大的提高了运作的效率，大大缩短了同利润增益的时刻，关于商品交易行业是不可或缺的。（3）现在信息量庞大化的时代，投资商关因此否与时俱进的企业也是相当的看中的，这也是现在企业做大做强所必要的投资。1.2烟草销售治理系统的开发意义在老式的交易运作及传统的治理模式，烟草销售治理是专门纷杂的，大量的交易及客户信息需要采纳笔纸计载、人脑经历的方式进行治理，而且关于近期交易信息的核对，有需要调出一大堆的资料，这种即需大量人力也需大量物力的方式，严峻的阻碍了企业的工作效率。然而采纳销售系统信息化的做法，关于人力物力的消耗，企业运作效率有着专门大的改变。该系统关于信息的查询页将变得相

6、当简便，而且关于数据的安全性，系统有着专门大的保证，意义显而易见。1.3本文的要紧内容本文要紧叙述内容是烟草销售治理系统的设计过程，按照设计的开发步骤顺序详细编写，按照系统分析的流程中，对其做好需求分析，设计出系统数据库E-R图，划分好系统的功能模块和做好系统流程分析等的工作。在系统详细设计中，关于各个模块的详细设计，以及其模块涉及的功能流程图与实现界面的信息做出尽可能详尽的展现。最后对论文进行有关总结，系统设计的不足与收成进行较完整地归纳，更好的提高自己对该系统的认识。二、 烟草公司治理信息系统需求分析2.1烟草销售企业的现状从我国烟草行业经营治理体制现状来看，目前要紧出现如下特点：（一）完

7、全专卖。国家对烟草专卖品的生产经营各个环节均实行专卖治理，即由国家直截了当操纵、垄断经营，在“产供销、人财物、内外贸”等方面实行统一领导、垂直治理和专卖专营；实行上一级烟草专卖局（公司）和当地所在地政府双重领导，以上一级烟草专卖局（公司）为主的治理体制。（二）国有经济。 除华美、高扬、华英，南纤、珠纤和部分商业企业以及部分多经营企业实行股份制外，绝大多数的中央预算烟草企业专门是中央预算卷烟工业企业采取国有独资形式，其中卷烟工业企业国有资产比重占95.6。（三）政企合一。 自1984年1月成立国家烟草专卖局以来，各级烟草专卖局仍与烟草公司采取一套机构两块牌子的运作方式。近些年来，在行业内部针对政

8、企职能相对分开作了一些改革，并取得了一定的成效。（四）打算治理。在全国推行市场经济的环境下，烟草行业仍对卷烟产量和烤烟收购量实行指令性打算治理。2.2烟草销售企业的目标一是烟草企业要坚决不移调结构。调结构，确实是抓好烟草品牌的提质攻坚、转型跨过。营销中心作为“保牌、稳价、促销、增效”的牵头部门，要重视现实，重视问题，理性应对，积极调整，采取坚强有力措施，坚决确保目标实现；文宣中心要配合营销中心重点做好“保牌、促销”工作；国际部、营销中心要依照当前形势，制定卷烟出口、销售工作方案；企业治理部要紧紧围绕公司党组确定的工作目标，完善卷烟营销考核机制，进一步突出卷烟批发考核基数；财务部要进一步完善费用

9、考核机制，更加突出对零售价100元/条卷烟市场销售的支持，建立严格的奖惩机制。各事业部要切实做好所负责销售区域的市场营销工作。二是烟草企业坚决不移调剂奏。2010年国家局提出“节奏要快、标准要高、状态要好、工作要实”。加快节奏，提高效率，才能加快烟草企业的进步速度。三是烟草企业坚决不移调状态。队伍要由踏实沉稳型向激情创业型转变。干事要有激情，要干出几件让党组中意、职工中意的漂亮的事，而不是因循守旧、工作滑坡。党员领导干部、专门是一把手，要领先垂范，带头上变拼，带头调状态，带头动脑筋，带头想方法，带头抓落实，在认认真真抓落实的过程中把我们的目标从嘴上落到纸上，从纸上落到地上。还要进一步转变机关的

10、工作状态，从职能操纵向职能服务转变，真正做到一切以市场为中心、一切以市场为前提，关于市场来的信息要逢山开路、遇水架桥，要把复杂留给设计，把简单留给操作。四是烟草企业要坚决不移调心态。心态要好，心态要正。烟草企业一定要树立必胜的信心。只要大伙儿把状态调整好，把心态调整好，加快工作节奏，就一定能够实现职员幸福的烟草梦。五是烟草企业坚决不移保目标。烟草企业确定的指导思想不能变、方针目标不能变、工作举措不能变，要坚决不移地抓好贯彻落实。近期抓紧衔接落实下半年销售协议，营销中心和各事业部要加大工作力度，全力以赴做好打算衔接、协议签订和分降落实工作。六是烟草企业要坚决不移保安全。安全稳固无小事，是保持和谐

11、进展的前提。各基层部门要高度重视、加强领导、各负其责、狠抓落实，认真按照公司的既定部署和昨天安委会的安排，连续抓实、抓好，切实爱护和谐稳固的进展局面。2.3系统的可行性分析可行性研究指在当前的具体条件下，此系统的研制工作是否具备必要的资源及其他条件。可行性研究一样从技术上可行性、经济上可行性及治理上可行性三方面考虑，关于公司治理信息系统的可行性分析：2.3.1经济上可行性：现在，运算机的价格差不多十分低廉，性能却有了长足的进步，因此系统在硬件方面的投入成本比较低。本系统一旦开发，能够代替人工进行许多纷杂的劳动，节约许多繁琐的数据统计所消耗的时刻，大大的提高公司的工作效率。系统操作简单，职员培训

12、容易，易于被职员同意和把握，将为公司带来可观的收益，因此，本系统在经济上是可行的。2.3.2技术上可行性：从技术上讲，现行的网络技术、运算机硬件和的飞速进展完全能完成本系统的功能要求。运算机技术的广泛推广使运算机治理变为可能, 利用网络进行运作也是今后的必定。2.3.3治理可行性：主管领导和中层治理人员对那个项目都专门支持，而且专门积极。除此之外，治理条件，规章制度都专门完备，系统的开发与使用与现行的治理制度没有冲突。因此，治理上具有可行性。综上所述，该系统可开发。2.4系统的功能需求从补货治理、客户关系治理、销售订单治理及销售打算治理四个功能考虑：（1）补货治理：要紧是对仓库内物资数量的治理

13、，防止显现缺货现象进而导致厂商的信誉度等问题。（2）客户关系治理：企业利用相应的信息技术以及互联网技术来和谐企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其治理方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户。客户关系治理的功能能够归纳为三个方面：市场营销中的客户关系治理、销售过程中的客户关系治理、客户服务过程中的客户关系治理。（3）销售订单治理：销售订单是企业与客户之间签订的一种销售协议，销售订单实现企业与客户之间的沟通，实现客户对企业待售物资的一种要求，同时也是企业对客户的一种销售承诺；是销售治理系统实质性功能的第一步，它

14、上接销售合同，并向下传递至销售发货。通过订单信息的爱护与治理，实现企业对销售的打算性操纵，使企业的销售活动、生产活动、采购活动处于有序、流畅、高效的状态。（4）销售打算治理：是指按照客户订单、市场推测情形和企业生产情形，对某一段时期内企业的销售品种、各品种的销售量与销售价格作出打算安排。一个完善的烟草销售治理系统，通常要有以下层次：图2.1 系统层次结构烟草销售治理系统业务层补货治理系统客户治理系统 销售打算系统 订单处理 库存治理 分、拣商品治理售后服务治理客户信息订单信息应用层数据层依照对系统的需求分析，本烟草企业销售治理信息系统设置以下几个模块：成品库存治理、客户关系治理、销售订单治理及

15、销售打算治理。其中成品库存治理分为库存统计和出入库治理；客户关系治理分为客户关系爱护和客户服务治理；销售订单治理可分为订单有效性审查和订单登记；销售打算治理分为编制销售打算和市场分析。如图2.2所示： 图2.2 系统功能图三、烟草公司治理信息系统分析系统分析是系统开发过程中一个重要时期。系统分析时期的要紧任务是在现行系统的基础上建立一个满足用户需求的新系统的逻辑模型，实际上是绘制新系统蓝图。系统分析是一个反复调查、分析和综合的过程，是下一时期工作的基础，它为下一时期进行物理方案设计、解决“如何做”提供依据。系统工作的深入与否直截了当阻碍到系统设计的质量。3.1 企业组织与功能结构分析3.1.1

16、组织结构分析1.组织结构调查内容 弄清组织内部的部门划分；各部门之间的领导与被领导关系；信息资料的传递关系；物资流淌关系与资金流淌关系；详细了解各级组织存在的问题以及对新系统的要求等。企业总经理下面治理着七个部门，分别是生产部、库管部、打算部研发部、销售部、财务部、人力部。通常是由打算对市场进行分析，编制公司年销售打算，由生产部进行生产，销售部门进行销售。而此役于系统的销售治理工作还停留在手工模式，因此不能对公司的销售信息进行汇总和查询，效率低下，信息反馈不能及时，使得公司在制定年度销售打算的时信息失真。新系统应该增加信息的查询和统计功能，能够对销售的信息进行汇总，以方便公司的打算人员依照销售

17、信息制定打算。组织结构图见图3.1所示。图3.1 组织结构图3.1.2业务功能分析业务功能图与组织结构图类似，只只是它是用来反映组织内业务关系的图。业务功能图全面、概括和明确的描述，对信息系统分析和设计工作、对划分子系统、对系统的改善等都起重要作用。图3.2 业务功能图3.1.3 组织 / 功能分析组织结构图和业务功能图都不能反映组织中的要紧业务和业务所承担部门、机构之间的联系程度，不能反映各业务部门在业务过程中所承担的工作等。这将会给后续的业务流程分析、数据流程分析等带来困难。为了补偿这方面的不足，通常增设组织/业务关系图来反映组织内部各机构与业务的关系。图中：“*” 表示该项业务是对应组织

18、的要紧业务（即主持工作的单位）； “” 表示该单位是参加和谐该项业务的辅助单位； “” 表示该单位是该项业务的相关单位（或称有关单位）； 空格：表示该单位与对应业务无关。表3.1 组织/功能联系表3.2 业务流程分析业务流程图 通过调查分析，烟草公司的销售治理具体流程图如图3.3所示。由销售员填写订单，通过审核，如不合格则将订单返回给销售员，订单通过信息审核和出库审核再到信息统计，最后把合格的发货单交到发货员和会计人员的手上，而统计员依照订单进行信息的统计，对销售信息进行处理。把有关产品销售量的信息储存起来，制定成一张市场分析表由销售部订单信息审核退货通知单出库单发货通知单信息统计统计员会计人

19、员发货员销售打算表信息统计表制定销售打算出库审核发货通知单销售信息处理市场分析表总的信息查询总查询表销售信息订单图3.3 总业务流程图打算员依照表制定年度销售打算，最后把信息反馈给销售员。3.3 数据流程分析从信息的角度来看，组织运行的过程总是表现为信息的收集、加工、传递和利用的过程。数据是信息的载体，是组织运行过程的反映，也是信息系统处理的要紧对象。在流程分析中，要依照业务流程调查的结果，抛开具体组织机构、信息载体、处理工具，物质、材料等，单从数据流淌过程来考察实际业务中的数据处理模式。数据流程分析包括数据的收集、传递、处理和储备等的分析。数据流程分析确实是把数据在现行系统内部的流淌情形抽象

20、出来，舍去了具体组织机构、信息载体、处理工作等物理组成，单纯从数据流淌过程来考察实际业务的数据处理模式。数据流程分析要紧包括对信息的流淌、变换、存贮等的分析。其目的是要发觉和解决数据流淌中的问题。这些问题有：数据流程不畅，前后数据不匹配，数据处理过程不合理等等。问题产生的缘故有的是属于现行治理纷乱，数据处理流程本身有问题，有的也可能是我们调查了解数据流程有误或作图有误。调查的目的确实是要尽量地暴露系统存在的问题，并找出加以解决的方法。数据流程图（DFD）是用于描述结构化方法中需求分析时期的工具。数据流程图表示求解某一问题的数据通路。同时规定了处理的要紧时期和所用的各种数据媒体。数据流程图包括：

21、a指明数据存在的数据符号，这些数据符号也可指明该数据所使用的媒体。 b指明对数据执行处理的符号，这些符号也可指明该处理所用到的机器功能。 c指明几个处理和（或）数据媒体之间的数据流的流线符号。 d便于读、写数据流程图的专门符号。 在处理符号的前后都应是数据符号。数据流程图以数据符号开始和终止基于运算机的信息处理系统由数据流和一系列的加工构成，这些加工将输入数据流加工为输出数据流。数据流图描述数据流和加工；数据流图用图形符号表示数据流、加工、数据源及外部实体；数据流图具有层次结构，支持问题分解、逐步求精的分析方法。它是数据驱动的数据流图，既能够表示基于运算机的系统，也能够表示软件。数据流图能够用

22、来抽象地表示系统或软件。它从信息传递和加工的角度，以图形的方式刻画数据流从输入到输出的移动变换过程，同时能够按自顶向下、逐步分解的方法表示内容不断增加的数据流和功能细节。因此，数据流图既提供了功能建模的机制，也提供了信息流建模的机制，从而能够建立起系统或软件的功能模型。数据流图的差不多符号的意思： 1.矩形表示数据的外部实体。2.圆角的矩形表示变换数据的处理逻辑。 3.少右面的边矩形表示数据的储备。4.箭头表示数据流。数据流程图中有以下几种要紧元素：数据流。数据流是数据在系统内传播的路径，因此由一组成分固定的数据组成。如订票单由旅客姓名、年龄、单位、身份证号、日期、目的地等数据项组成。由于数据

23、流是流淌中的数据，因此必须有流向，除了与数据储备之间的数据流不用命名外，数据流应该用名词或名词短语命名。 数据源（终点）。代表系统之外的实体，能够是人、物或其他软件系统。对数据的加工（处理）。加工是对数据进行处理的单元，它接收一定的数据输入，对其进行处理，并产生输出。数据储备。表示信息的静态储备，能够代表文件、文件的一部分、数据库的元素等物流配送系统的目的正是为了关心物流配送企业随着市场需求变化，不断调整企业的运作方针，优化企业的业务流程，提高企业经营治理水平和企业竞争力将数据仓库技术应用到物流配送系统中，通过建立信息包图、星型模式、物理数据模型三种数据模型来构建数据仓库；应用OLAP技术对物

24、流配送调运模型处理后的数据进行分析，能够关心企业优化资源，为企业的进展做出辅助决策。二、数据流程图的特点1、抽象性。在数据流程图中具体的组织机构、工作场所、人员、物质流等等都已去掉，只剩下数据的储备、流淌、加工、使用的情形。这种抽象性能使我们总结出信息处理的内部规律性。 2、概括性。它把系统对各种业务的处理过程联系起来考虑，形成一个总体。而业务流程图只能孤立地分析各个业务，不能反映出各业务之间的数据关系。三、数据流程图的画法画数据流程图较常用的方法是自顶向下逐层画，即先用几个处理逻辑高度概括地、抽象地描述整个系统的逻辑功能，然后逐步地扩展，使它具体化。四、画数据流程图的注意事项数据流程图不仅能

25、反映现行系统的逻辑功能，而且能反映将要建立的新系统的逻辑功能。1、父/子图平稳。即父图中某个交换的输入、输出数据流与相应子图的输入、输出相同。2、分解程度。只要把变换分解到足够简单，易于明白得的差不多变换即可。3、数据流程图与程序流程图不同，前者完全不反映时刻的顺序，只反映数据的流向、自然的逻辑过程和必要的逻辑数据储备；后者有严格的时刻顺序，先做什么事，然后做什么事，最后做什么事，有起始点和终止点，也反映循环过程。数据流程图既不反映起始点，也不反映终止点。4、画图的时候，先从左侧开始，标出外部实体。左侧的外部实体，一样是系统数据输入的来源。然后画出由该外部实体产生的数据流和相应的处理逻辑，若需

26、要将数据储存，则画其数据储备。接收系统数据的外部实体画在数据流程图的右侧。5、画数据流程图时，只考虑数据流的静态关系，而不考虑其动态关系；只考虑常规状态，而不考虑专门状态。图3.4数据流程图6、画数据流程图时，各种符号布局要合理、整齐和清晰，分布要比较平均。数据流程图中不反映判定和操纵条件。数据流程的分析能够按照自顶向下、逐层分解、逐层细化的结构化分析方式进行，通过分层的数据流程图实现。数据流程图见图3.4。3.4 数据字典数据字典的作用要紧是对数据流程图中数据项、数据结构、数据流、数据储备、数据处理和外部实体等方面进行具体的定义。建立数据字典的目的是为了保证全局数据的一致性和准确性。1. 数

27、据项定义表3.2数据项定义数据元素I001-01数据项名称物资编号别名物资编码简述物资的代码类型及宽度字符型，4位取值范畴”0001”-”9999”2.数据结构描述 表3.3数据结构描述DS001-01: 用户订货单DS001-02：订单标识DS001-03：用户情形I1:订货单编号I4: 用户姓名I2:日期I5：用户代码I3:订货数量I6：用户地址I7：用户 I8：开户银行I9：账号数据结构编号：DS001-01数据结构名称：用户订货单简述：用户所填用户情形及及订货要求等信息数据结构组成：DS001-02+ DS001-034.数据流描述表3.4数据流描述数据流编号：F01-01数据流名称：

28、订货单简述：用户所填用户情形及及订货要求等信息数据流来源：用户数据流去向；销售部流通量：400份/天高峰流通量：300份/每天下午2:004:00数据流编号：F01-02数据流名称：销售单简述：公司销售人员给顾客的销售明细数据流来源：销售部数据流去向；用户流通量400份/天高峰流通量：300份/每天上午9:0011:00数据流编号：F01-03数据流名称：验收单简述：进货验货信息单据数据流来源：销售部数据流去向；分类处理流通量400份/天高峰流通量：300份/每天下午2:004:004.处理逻辑描述表3.5处理逻辑描述处理逻辑编号：P1-01处理逻辑名称：销售信息系统简述：对销售商品按某关键字

29、排序进行统计输入的数据流：各个商场的送货单、发货单与各个商场的销售日报处理功能：依照各个商场的销售需求信息统计并按某关键字排序进行显示输出的数据流：处理后的销售日报和送货单处理功效300次/天处理逻辑编号：P01-02处理逻辑名称：分类处理简述：确定用户所选择的订货、销售、验货等处理输入的数据流：接收用户的要求处理功能：依照用户的选择，确定执行订货、验货、送货等处理输出的数据流：确定用户要求处理功效400次/天5.数据储备描述表3.6数据储备描述数据储备编号：D01-01数据储备名称：商品帐目简述：存放送货单、退货单等的详细信息数据存贮组成：字段名称+单号+商品编号+规格型号+数量关键词：单号

30、、商品编号、规格型号6.外部实体描述表3.7外部实体描述外部实体编号：S01-01外部实体名称：顾客简述：购买商品的顾客输入的数据流：销售发票输出的数据流：购买要求四、 烟草公司治理信息系统设计系统设计是信息系统开发过程中的重要时期之一。系统设计包括两个方面，第一是总体设计，其次是详细设计。其设计目的是：在系统分析的基础上，尽可能提高系统的运行效率、可变性、可控性和工作质量。充分利用并合理投入各类能够利用的人、财、物资源，使之获得较高的综合成效。系统设计工作一样是自顶向下地进行。第一设计总体结构，然后再逐层深入，直至进行每一个模块的设计。系统设计要紧是指在系统在系统分析的基础上，对整个系统的划

31、分（子系统）、机器设备（包括软、硬设备）的配置、数据的储备规律以及整个系统实现规划等方面进行合理的安排。4.1 烟草公司的销售治理信息系统系统的总体设计烟草公司的销售治理信息系统设计采纳结构化系统设计方法，它的差不多思想是自顶向下地将整个系统划分为四大子系统进行设计，即销售打算治理子系统设计、销售订单治理子系统设计、客户关系治理子系统设计，补货治理子系统设计。4.1.1 销售打算治理子系统设计1设计目标打确实是治理的重要职能。因此，关于企业的销售工作来讲，没有销售打算就谈不上科学的销售治理，销售打确实是销售治理的基石，销售治理过程确实是销售打算的制订、实施和评判过程。销售打算为销售治理提供了目

32、标，但只有科学的销售打算治理才能使目标治理具有意义，才能有效配置企业资源，提高治理效率。因此，企业进行销售打算治理，是企业能够顺利展开销售工作、占据市场、猎取利润的重要环节。销售打算治理要紧包括确定目标市场、制定销售推测、制定销售配额、制定销售预算四个方面的内容。（1）确定目标市场目标市场是指那些通过市场细分以后，企业将要对事实上施营销策略的子市场。确定目标市场，能够让企业在市场细分活动中找到不同产品的不同消费群体，在随后的销售推测等销售打算工作过程中更好地制订销售战略，以准确地进行市场销售，并满足消费者的需要。（2）制订销售推测销售打算治理的中心任务之一确实是制订销售推测，它是企业进行销售规

33、划工作的基础，阻碍着企业资源的分配以及打算、预算和销售额确定等销售治理工作的安排，关于企业的成功经营起着重要作用。销售推测确实是指在以后特定时刻内，对烟草产品的销售数量与销售金额的估量。销售推测是在充分考虑以后各种阻碍因素的基础上，结合本企业的销售实绩，通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。在制订销售打算的过程中，销售治理者要事先分配给销售人员一定的销售配额，即销售人员在一定时期内需要完成的销售任务和需要达成的销售目标。销售配额的制订，有助于销售治理者规划每个打算期的销售量及利润、安排并鼓舞销售人员的行动，衡量销售人员、销售小组或销售区域的销售绩效，是销售经理打算销售工作最有力的措施之一。

34、（3）制订销售配额销售配额体系是销售治理的重要职能，为了保证销售人员能够最终完成任务，企业治理者在制订销售配额时，第一要以鼓舞销售人员完成个人和企业的销售目标为目的，要明确销售配额确定的原则：公平性、可行性、灵活性、可控性和易明白性。此外，由于区域的销售潜力能够反映企业销售额的成长机会，企业在制订销售配额时一定要注意到销售潜力的推测费用高、时刻长同时具有主观性等特点。企业在使用制订销售配额的方法时可采纳自上而下和自下而上两种方法，同时要考虑到区域产品的历史、区域购买力指数、各个产品的市场目标以及各个产品的推广等因素。（4）制订销售预算销售预确实是一种为了获得估量的销售水平而分配资源的销售财务打

35、算，对企业销售活动起到打算、和谐和操纵的作用，决定了企业销售经营的成功与否。制订销售预确实是销售打算必不可少的一部分。这是由于销售人员在完成销售配额的过程中需要相应的活动经费以展开实际工作。同时，费用支出又是销售利润的减项，因此销售治理者要对销售预算进行有效地治理，并做好监控工作。2、销售打算治理实例（1）销售打算治理用例图销售打算治理用例图见图4.1所示。确立目标市场可分为市场细分，选定产品市场范畴，列举潜在顾客需求；制订销售推测可分为确定推测目标，收集和分析资料，选择销售推测的方法；制订销售配额可分为销售量配额、财务配额、销售活动配额和综合配额；制订销售预算又可分为确定销售工作范畴，进行成

36、本分析，进行量本利分析，分析阻碍利润目标的因素，提交最后预算，评估和操纵销售工作。图4.1 销售打算治理用例图（2）销售员员登录系统的活动图图4.2销售员员登录系统的活动图（3）销售经理对销售打算进行修改的顺序图图4.3销售经理修改销售打算顺序图4.1.2销售订单治理子系统设计本系统的销售订单治理子系统，是指从接到客户订单开始到着手预备拣货之前的作业时期，包括订单资料确认、存货查询、单据处理等内容。订单资料确认又包括同意订货，确认订单，设定订单号码，建立客户档案，库存的查询和分配，运算订单的拣货时刻，分配时库存不足的处理，订单资料处理输出等环节。其中同意订货是订单治理开始运作的第一步，宅急送物

37、流货运公司过去采纳的传统的订货方式有三种： 订货；客户自行取货；通过配送业务员跑单接单。建立客户档案是将客户的详细资料记录在案，有益于此次交易顺利进行，也有利于以后的合作，包括客户编号，客户名称，客户类别，联系人，联系 ，所在地址，开户账号等信息。分配时库存不足的处理是现有存货数量无法满足客户需求，且客户又不愿以替代品替代时，则应依客户意愿与公司政策来决定对应方式，其要紧方式有依照客户需求：重新调拨，补送，删除库存不足订单，延迟交货，取消订单等。订单资料处理输出是订单资料经以上处理后，即可开始打印一些出货单据，作为后续物流作业的依据，其要紧单据有拣货单（出库单），送货单，库存不足资料等。1.

38、查询治理对象类图图4.4查询销售订单治理对象类图客户可用的查询、统计报表和台帐包括客户、烟草、用户、订单等信息的查询。2.销售订单治理模块用例图用例显示业务用例与业务角色之间的交互，业务用例表示执行过程，而业务角色表示业务要交互的角色，本系统用例分析如下：1)角色：客户，销售系统，库存系统，财务系统，生产系统。2)业务：产品信息查询，产品报价查询，客户信息注册，订单填写，订单状态跟踪，销售付款，销售出库，库存信息查询，更新订单状态，销售开票。销售订单治理模块用例图见图4.5。查询烟草信息查询烟草报价客户信息注册销售出库跟踪订单状况销售罚款填写订单提供烟草信息销售报价更新订单状态提供烟草信息查询

39、烟草库存信息客户分析整理订单信息销售开票库存系统客户销售系统财务系统生产系统图4.5销售订单治理模块用例图3.销售订单治理模块顺序图在面向对象的系统中，功能是由对象的相互作用而实现的，对象类图仅能反映对象间的静态关系，而不能反映对象的动态相互作用关系。在建立用例模型和静态结构模型后接下来就要进行动态行为建模，从而来刻画用例的实现过程，反映对象间的动态行为，本系统选择了顺序图，在顺序图中对象之间相互协作，收发消息，完成系统的功能，如图4.6所示。客户注册表单烟草信息表单销售报价表单订单信息表单应收款信息表单烟草库存信息表单仓库表单1：登陆2：验证3：查询3：查询4：填写5：储存6：查询7：付款9

40、：查询8：储存10：出库11：退出 图4.6 销售订单治理模块顺序图4.1.3客户治理子系统设计1客户治理的定义及含义客户治理(CRM)是指企业利用相应的信息技术以及互联网技术来和谐企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其治理方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户。其内含是企业利用信息技术（IT）和互联网技术实现对客户的整合营销，是以客户为核心的企业营销的技术实现和治理实现。客户关系治理注重的是与客户的交流，企业的经营是以客户为中心，而不是传统的以产品或以市场为中心。为方便与客户的沟通，客户关系治理能够为客户

41、提供多种交流的渠道。客户关系治理(CRM)既是一种现代经营治理理念，又是一套技术解决方案。作为一种现代经营治理理念，CRM是企业树立以客户为中心的进展战略，并在此基础上开展的包括判定、选择、争取、进展和保持客户所需实施的全部商业过程。作为技术解决方案，CRM集合了当今最新的信息技术，包括数据库、数据挖掘、呼叫中心、Internet、电子商务、多媒体技术、专家系统和人工智能以及相应的硬件环境，同时还包括了与CRM相关的专业咨询等等。2. 客户关系治理的功能及重要性实施客户关系治理在提高企业治理水平和竞争力方面有如下作用：一是良好的客户关系治理能够使企业获得强大的竞争优势,在同样的销售成本下能够保

42、持较高的市场占有率，企业的交易成本逐步降低，获得成本上的领先优势。二是通过客户资源治理，能够对客户信息进行全面整合，实现信息充分共享，保证为客户提供更为快捷与周到的服务；优化企业的业务流程，把“为客户解决需求”的理念贯彻到企业的所有环节中。三是客户关系治理制造的资源对公司进展有补偿作用。关于企业来讲，构成分销渠道的大客户企业都有自己的经营目标、方针政策和进展战略，赢得这些成员的大力配合，并确保它们的行为促成公司的进展，能够使公司获得协同效应。四是能够从客户那儿得到更多有关竞争对手的情形，据此合理地定位本企业的产品，从而建立起自己的竞争优势。实施客户关系治理，最全然的是要建立“以客户为中心”的企

43、业运行和治理模式，而其基础则是要建立规范化和制度化的客户服务治理体系。在客户服务治理体系中，要明确企业各部门在客户治理中的职责，规范各种业务流程与规章制度，从而使客户治理工作做到有章可循、有据可查。 建立客户服务治理体系的要紧环节包括两个方面：相关过程操纵与顾客中意度测量。前者界定公司各部门在服务客户过程中应负的职责，并明确了合同签订和执行的相关要求；后者强调了测度客户对公司产品和服务的中意状况和程度，以及时发觉客户的要求并纠正存在的问题。3.客户关系治理系统设计客户的静态信息包括客户信息的名称、代码、联系方法、要紧业务负责人、要紧产品类别等。产品信息的名称、代码、重量、规格等。用户信息的名称

44、、代码、地址、联系方法等。客户租用仓库信息的仓库、面积、租期、费率等以及费率信息的费率项目、费率。通过爱护这些静态信息，能够把握客户所有相关物流业务的信息。4.客户关系治理中的各类图在客户关系治理系统中，需要设计的要紧包括客户关系治理对象类图（见图4.7）、客户关系治理use-case图（见图4.8）、客户服务活动图（见图4.9）和客户订单处理的活动图（见图4.10）。作为烟草公司销售治理系统的一个方面，客户关系治理系统的作用是不容忽视的，它对烟草销售企业是否能够有效的完成销售是十分关键的，因此，烟草销售企业应该重视客户关系治理系统的治理及设计，确保配送及时、准确的完成。(1) 客户关系治理对象类图： 图4.7客户关系治理对象类图（2）客户关系治理use-case图： 图4.8关系治理use-case图（3） 客户服务活动图： 图4.9客户服务活动图(4)客户订单处理的活动图：客户发出订单烟草公司接收订单订单处理可追加或减少订单否则订单修改订单分类订单整合订单统计烟草公司发出订单