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1、四海易购超市招商方案招 商 方 案 超市招商方案根据四海易购进口商品超市开业前整体计划安排，结合对临沂市场的考察及本盛世佳和超市商品定位的具体情况，为确保招商工作的顺利开展与推进，特制定本招商方案。一、 招商工作的指导思想 超市业态是以满足当地消费者在食品、生鲜、杂货品类上一次性购足的业态类型二、 招商工作的基本原则1. 生鲜以联合经营为主，其它形式为辅为原则 生鲜区域按规划的功能区域尽可能引进联营户的方式进场经营，降低超市整体的经营风险，最大限度地提高收益保障，向场地要效益。2. 坚持突出经营特色的原则突出生鲜经营特色，以“农改超”的形式，逐步锁定肥城消费者让盛世佳和超市的生鲜成为一大亮点。
2、3. 坚持商品合理布局的原则根据不同品类角色制定有效的营销组合战略是盛世佳和超市最重要的成功因素。4. 坚持多品类的原则盛世佳和超市的营销组合要结合不同品类角色的需求进行规划，为满足不同类型消费者的多种需求，商品群力求品类众多、品种丰富、充分体现多功能、体现“一站式”购物的特点。5. 坚持质优价廉的原则盛世佳和超市制定以“天天平价”为主，“竞争性价格促销”为辅的价格策略来建立区域性价格形象领先坚持以本地市场为主，兼顾周边市场的原则 。三、 招商工作的人员安排超市招商 高级经理： 1人 收银区外： 招商经理： 1人 生 鲜 区： 招商经理： 1人 杂 货 区： 招商经理： 1人 百 货 区： 招
3、商经理： 1人 文 员： 资料输入员：1人 共 计：6人四、 招商政策 供应商合作标准1、 采购部长应根据年度公司总体目标（50000000元），制定年度各类别商品的合同订立的策略、目标及年度合同将达成的目标，报总经理批准。1）与供应商签定年度合同应呈交总经理批准；2）出租柜台的租赁合同由采购部提出，呈总经理批准；3）年度合同中，供应商赞助金（含DM费、端头费、新品推广费、灯箱广告费等）须占总营业收入的20%(在成熟的企业可以达到40%)。2、 供应商付款帐期确定的原则：所有销售合同为实销实结。1）非食品：30-60天。2）食品杂货：30-45天。 3）生鲜：送货15天以上。 4）新店开业以开
4、店日作为帐期起计日。 5）不符合上述原则的付款，一律呈报总经理批准。 6）已签定合同，若改变付款条件而不符合上述原则时，亦应报总经理批准。 7）以现金作为付款方式时，必须报总经理批准。（此款原则不执行）3、新品开发、商品停售1）公司采购部每两周一次召开新品评审会（与DM会议合并举行），由采购部部长召集，营运处长及相关课长、采购员、公司促销策划人员参加。门店所推荐的新品和建议停售的滞销品一并在会议上提出讨论决定。经讨论同意引进的新品和决定停售的滞销品，由采购部引进新商品并维护好商品的相关资料（规格、包装、价格、产地等）以及停售商品的处理原则。新品陈列位置、陈列方式由营运部门执行，但采购部有义务协
5、助营运执行。2）采购部采购员对所分管的商品类别的新品引进有决策权，新品项的开发由采购部长报请店总经理决定。店总经理要求采购部引进的新品，采购部必须得在规定时间内不折不扣的完成。 3）商品包装可以采用顾客可以接受的最大包装，以供应商的出厂批发包装、量贩店包装，或单价在5元以上为参考依据，以达到提高客单价的目的。促销时尽量提高包装和单价。“可确定200300种高流转的商品（以食品干货为主，辅以少量百货），以批发包装、批发价格销售。一般门店亦可划定区域作为特价区。门店依据采购部的批准处理滞销商品时，亦可划出区域集中陈列”。 4）采购员更改任何商品的相关资料（进销价、品名、规格、包装、供应商等），必须
6、事先填写“商品资料异动表”，报店总经理批准后，交由专门的系统维护人员录入；任何未经批准的商品档案修改，都是严重的过失行为。 5）所有商品采购，一律以可退货为前提（议定有损耗补贴的商品、现款引进的商品除外），所有采购员都不得签订不可退货的采购条件。特殊情况，必须签定时，合同由采购部长批准，并上报总经理批准。6）公司重视自有品牌的发展，采购部应以务实、得体的态度去规划和发展，提出计划，报总经理决策。4、促销原则 1）定期的DM促销规划(两周一次，提交定期的DM会议讨论，与营运人员、企划部门共同决定促销事宜。 2）DM的品种由营运部门报建议方案，采购部执行跟供应商议价、征收促销费等工作。DM海报印刷
7、完毕后，门店负责邮寄或发送，寄发对象为加入本公司的会员、商圈类的团购单位以及消费者。 3）采购部配合门店进行不定期的促销活动，由采购员批准，报采购部长备案。5、陈列原则新店开业前，由营运部门提出店营运动线的初步方案，报请总经理室批准；细部排面规则，由采购部和各部门处长、课长共同研商细部规则、米数分配、陈列逻辑、陈列设备、陈列套件、陈列方式、损耗防范陈列、商品的单品数、包装、容积等规划。6、价格确定原则1）价格政策与执行 A、正常售价的确定：大品牌商品（相同包装）以低于或等于商圈内竞争店的售价为准，而进价则以公司设定的毛利要求或可以争取到的更低进价为准。非大品牌商品采取“成本向上计算法”计算最佳
8、进价，以创造毛利或价格形象决定售价。 B、促销价格的确定以客流量、价格形象创造、竞争因素、毛利、供应商支持度、节庆、促销弹性等因素做综合考虑，以优于或等于竞争店的售价执行促销价。 C、促销以提高销售10%作为目标。7、毛利政策毛利政策制定的前提是：不牺牲公司的价格形象与相对价格竞争优势。1）各大类商品的毛利目标： A、生鲜商品的总毛利水平为16%以上； B、食品杂货的总毛利水平为10-12%以上； C、百货类商品的总毛利水平为19%以上； 2）损耗标准（上限）： 现流生鲜商品：5% 非现流生鲜商品和冷冻冷藏商品：0.7% 食品杂货：1% 百货类商品：0.5%3）采购部应根据不同的商品类别与供应
9、商签定0.5-2%的损耗补贴，以弥补损耗。供应商其他收入的管理 1、销售奖励折扣 1）基本销售返利：1.5-5.0%；2）销售增长奖励：分别对不同的供应商设定不同的目标等级，原则上总目标设定不得超过去年实绩的110%、125%、140%，并要求供应商对应提供1%、2%、3%三个级距的销售增长奖励(本公司是新公司，没有历史的销售记录供参考，采购部可根据不同的供应商情况商讨较合适的增长返利)；3）销售通路独占奖励、销售通路占有率超越奖1.0-3.0%；2、销售促销活动费用： 1）端头陈列租金：300元/2周； 2）落地堆箱陈列租金：500元/2周； 3）DM广告费：200元/期/单品； 4）试吃/
10、展示/派发样品费：200元/天 5）广告灯箱租金：800元/m/12月(此项工作还未启动)； 6）短期特卖费：*/2周或4周。(采购部根据情况自行设定，并报总经理批准) 3、新开店赞助（按销售预期订立赞助兑现目标） -陈列活动赞助金（依交易大小收取）； -陈列样品（第一次上架陈列样品提供）； -促销商品进货折价或搭赠：前1-3个月以5-15%的优惠折让供货； -促销活动赠品或媒体物品的赞助。4、新品推广费新品进入本公司通路销售，需考察其销售潜力、毛利、竞争相对支持、（供应商提供的条件）、广告支持等因素。新品推广费原则上以每一单品每店收取50元(据情况而定)为准，并试卖2-3个月，未达标者，予以
11、退货下架。 5、特别节庆商品销售费配合节庆（元旦、春节、五一节、国庆节、中秋节.）的短期商品销售，特别制定DM及进场陈列费。 6、防损耗配件/设备分担须以磁扣、磁码等方式作防损处理的商品，其配件由该类别供应商提供或按比例分担成本。 7、周年庆赞助本公司每年举行两次周年庆，其中，全公司联合举行一次，各门店自行举行一次(如果公司发展连锁的情况下)。每次活动由采购部和店长室及企划部拟订方案，由总经理核决后执行。供应商赞助预算原则上以年度营业额的0.5-1%计算（两次合计）。8、单店其他收入包括促销位出租、端头出租（公司为出租部分）、废料(纸箱等)出售、店面出租、广场(小吃等)摊位出租收入以及服务费等
12、。此类收入由采购部综合考虑该店的硬件结构与条件，与门店共同制订参考价格与预算，作为执行的标准和依据。A、 银区外收银区外租赁户收入1、烟酒专柜执照押金50000元,装修保证金和商品质量保证金各5000元计60000元2、茶叶专柜装修保证金和商品质量保证金各5000元计10000元3、保健品专柜装修保证金和商品质量保证金各5000元计10000元4、面包房及水吧 装修保证金和商品质量保证金各5000元计10000元商品质量保证金1000元/户装修保证金5000元/户履约保证金1000/户5、其余部份视九月低工程完成后再定6、租赁费须每六个月支付一次，年度一次付清享受九执优惠。B、 生鲜区域盛世佳
13、和超市生鲜区各联营区域合作标准联营品项扣点标准保底销售额日均销售额猪、牛、羊肉5%-6%40万/年1100元禽类6%-8%20万/年548元配菜12%-16%3.6万/年100元水果8%-10%30万/年800元蔬菜4%-5%18万/年500元熟食18%-20%54万/年1500元拌菜18%-20%108万/年300元五谷杂粮8%-12%108万/年300元腌腊制品16%-18%10万/年270元面食15%-18%30万/年800元散装酱菜15%-17%10.8万/年300元水产-活鱼2%水产-冰鲜10%-14%30万/年820元南北干货15%20万/年550元注：1、以上联营品项除腌腊、冰鲜
14、、干货的保底半年结算一次外，其余皆每月结算一次。2、以上联营品项的一次装饰、照明由公司负责，二次具体的装饰、装修，水电费（各联营户按表计实际数）用由各联营商自行承担。 C、食品、杂货 盛世佳和超市商品分类表大 类中 类小 类商品毛利率食 品冲泡食品泡面速食汤素食粥麦片奶粉蜂蜜芝麻糊花生糊核桃粥泡芙豆奶粉10-1210-1210-1210-127-1210-1210-1210-1210-1210-12康师傅、白象、老醋坛苏伯、新美香、味好美银鹭，娃哈哈，康师傅西麦、雀巢、雅士利雀巢、伊利、蒙牛、燕山百花牌、冠生园、老山牌南方黑、南方核桃黑 农畜海产干物农产干物海产干物畜产干物南北货菇菌12-16
15、农畜海产罐头农产罐头海产罐头畜产罐头14-16水果罐头单品水果罐头什锦水果罐头13-15腌制品瓜菜腌制品鱼笋肉8-1010-1212-1412-1410-12果酱水果品味果酱其他品味果酱10-1210-12零食瓜子一般性零食巧克力糖果豆干蜜饯肉干13-1513-1513-1613-2013-1515-2012-15婴儿食品婴儿奶粉葡萄糖钙片婴儿麦片维它命9-188-1010-129-1613-15保健食保健冲调食品保健含片保健品服液14-2014-2012-20咖啡、奶精糖咖啡罐咖啡小包装奶精方糖冰糖12-1413-1513-1512-1410-12茶红茶绿茶其它调味茶花茶16-2016-25
16、16-2516-25烟酒烟白酒果酒洋酒其它调味酒啤酒2-133-205-2510-255-153-10礼盒干货礼盒罐头礼盒饼干礼盒七克力礼盒咖啡礼盒洋酒礼盒自组礼盒15-2015-2015-2015-2015-2010-1810-18饮料碳酸饮料矿泉水果汁茶5-105-1010-157-15宠物食品幼犬罐头食品101902 成犬罐头食品101903 猫罐头食品15-25生 鲜冷冻食品类面食类肉禽类14-1815-20调味品糖盐味精太白粉油炸粉糯米粉苏打粉酱油醋调味粉调味酱调味包香料包8-185-88-128-158-156-158-1510-163-106-106-106-10食用油色拉油精致
17、油花生油麻油3-63-63-63-6什货五谷豆麦芝麻大小米花生仁面粉面条4-104-104-102-104-102-83-10饼干一般饼干夹心饼干健康饼干米果蛋卷12-1412-1412-1415-1814-16雪糕冰冰淇淋冰棒甜筒其它13-25乳制品乳酸饮料乳牛酸牛油10-1510-15豆制品乳酸饮料豆奶豆浆其它（豆制品）12-1812-1815-2012-18蛋皮蛋咸蛋其它（蛋）5-125-123-10大 类中 类小 类毛利率%日用百货综合容器水桶水瓢水壶保温桶塑品保鲜盒冷水壶筷篓调味品罐密封罐脸盆浴盆肥皂盒沐浴盒果盒牙签取出盒餐具筒/座格烟缸工具箱储物柜13-1813-1813-1813
18、-1813-1813-1813-1813-1813-1813-1813-1813-1813-1813-1813-1813-1813-1813-1813-18综合网架餐具架餐巾架刀叉架毛巾架牙刷架卫生纸架浴帘浴帘杆杂物架鞋架伸缩竹杆架储物架13-1813-1813-1813-1813-1813-1813-1813-1813-1813-1813-18综合清洁滤水百洁布清洁刷保鲜膜塑料手套铝铂纸清洁精卫浴刷洗衣板洗衣网垃圾桶扫帚拖把垃圾袋窗刷抹布/洁具垃圾铲清洁器13-1813-1813-1813-1813-1813-1813-1813-1813-1813-1813-1813-1813-1813-1
19、813-1813-18大 类中 类小 类毛利率%日用百货调理用品锅铲打蛋器压极器开瓶器面杆漏勺/斗刷丝器砧板钳水果刀苹刀13-1813-1813-1813-1813-1813-1813-1813-1813-1813-1813-18餐厅餐具西餐叉西餐刀汤匙筷碗碟盘咖啡具组合餐具筛13-1813-1813-1813-1813-1813-1813-1813-1813-1813-18杯磁杯不锈钢杯塑品杯玻璃杯保温杯茶杯组瓷杯杯盖/架13-1813-1813-1813-1813-1813-1813-1813-18微波炉蒸器具微波炉盒微波炉饭煲微波炉玻璃器皿微波炉蒸笼微波炉锅13-1813-1813-18
20、13-1813-18锅具炒锅炖锅压力锅煎锅焖烧锅不沾锅汤锅锅盖高锅奶锅多用锅蒸笼锅火锅饭锅10-1510-1510-1510-1510-1510-1510-1510-1510-1510-1510-1510-1510-15大 类中 类小 类毛利率%日用百货垫锅垫杯垫/盘垫地垫浴室垫桌巾碟10-1510-1510-1510-1510-15一次性用品免洗餐具免洗碗免洗筷免洗碟免洗杯免洗汤匙免洗便当盒吸管10-1510-1510-1510-1510-1510-1510-15衣用器具汤衣板衣加夹衣叉塑料凳10-1510-1510-1510-1510-15雨具雨伞梳10-1510-15美容美发用具镜梳发/
21、卷12-1612-1612-16园艺塑发盆花洒工具铲/叉家 电小家电加温器电动牙刷电瓶小家电配件电风扇13-1813-1813-1813-1813-18厨房电器电饭锅电炒锅电焖烧锅/电炖锅电咖啡壶搅拌器换气扇13-1813-1813-1813-1813-1813-18灯饰电料插头灯座门铃开关灯泡/灯管灯饰电工用具16-20小电讯电池其它配件13-18大 类中 类小 类洗 化彩妆化妆笔化妆盒18-22洁肤用品洗面沐浴露漱口水牙膏牙刷刮鬓系列皂12-1612-1612-1612-1612-1612-16护肤品脸部保养品手部保养品护肤保养品防晒用品婴儿护肤品12-1612-1612-1612-161
22、2-16洗衣类清洁用品洗衣粉洗衣皂洗精漂白水6-106-106-106-10消耗性纸品面巾纸纸巾纸尿布卫生纸卫生棉6-106-106-106-106-10美发用品定型剂护发剂染发剂头油洗发水8-128-128-128-128-12化妆棉化妆棉化妆纸柔肤巾8-128-128-12清洁用品地板清洁剂玻璃清洁剂家俱清洁剂浴室清洁剂厨房清洁剂万用清洁剂水管畅通用具8-128-128-128-128-128-12芳香剂空气清香剂香水添水剂防臭剂8-128-128-12大 类中 类小 类毛利率%洗 化杀虫剂杀虫剂类蚊香类防霉防蛀片蟑脑丸干燥剂10-1410-1410-1410-14外用保健用品棉花纱布胶带
23、灭菌保险套10-1410-1410-1410-1410-14美妆器具双眼皮胶鼻贴指甲美容睫毛青春棒眉毛刨15-1815-1815-1815-1815-18皮革保养用品鞋油鞋剂鞋刷12-1512-1512-15香水瓶装香水散装香水汽车用香水15-25文化办公用品办公用品白板板架算盘18-22纸品贺卡/请柬影集复印纸传真纸打印纸纸张作业本软/硬抄本/便笺帐册1822书画用具彩色颜料画笔/毛笔砚台/墨宣纸画板18-22学习用品书包铅笔原子笔/签字笔钢笔彩笔削笔刀/消笔器尺笔盒其它学习用具18-22针 纺男士饰品领带领夹20-22针织品手帕袜子文胸内衣16-19针 纺女士饰品丝巾/丝巾扣胸针发饰18-
24、23床上用品床罩棉被床单毛巾被羽绒被枕蕊枕套床垫靠垫被套毛毯被面15-18家居针织毛巾浴巾毛线羊毛地毯化纤地毯混纺地毯窗帘/布幔15-18小皮件箱包箱包皮箱包布箱包合成制品箱包16-18小皮件票夹皮带手套礼盒手机套钥匙包20-25坤包皮装饰手袋布装饰手袋合成制品装饰手袋18-22以上仅供定价参考，不作唯一依据。五、 招商方式主要方式：经销或代销，约占总招商量的65%。辅助方式：联合经营，约占总招商量的30%。补充方式：租赁经营占总招商量的5%。六、 商品结构1、商品结构的基本原则A顾客购买比较选择；顾客购买首选品类；全品类品牌功能规格齐全（超过竞争对手）B顾客购买方便性类；较宽的品类，品牌功能规格较齐全C季节性顾客购买品；有限的基本品类 D季节性顾客购买品类；全品类，品牌规格功能较齐全 2、商品结构构成本超市为肥城市最大的综合性超市，商品结构以满足当地消费者日常生活必需品，综合毛利以百分之十五，培养忠诚的消费者。a.生鲜SKU数2040个，占整个SKU数的17%，销售占比12%b.干货食品SKU数4680个，SKU品项数占比39%，销售占比达到51%c.非食SKU数5280品，SKU品项数占比44%，销售占比37%七、 招商工作流程 （执行公司标准）
