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1、营销，作为房地产行业的贪腐重灾区之一，近些年一直是房企反腐的重点领域。之前曾简单说过工程、招采、营销等领域的贪腐问题和方式，不少读者希望展开细说。今天就先细说营销的违规所得主要的几种方式和手法。NO.1I壹第一式：刷电商。过去十年盛行，且延续至今，刷电商这个方式，养肥了很多营销人的胆子和口袋。所谓刷电商，其实就是存抵，即存1万抵X万等这类存抵活动，在原价的基础上，表上加价，让消费者多掏钱的行为。如存1万抵3万，即原表价式100万，则表上加价，上调表价至103万，客户额外刷1万电商费用，就可以以100万的价格购买该房屋。明面上看，客户是得到了优惠，但其实，只不过是多掏钱（1万），陪着玩了个数字游
2、戏（如果没有存抵，客户购买的原表价是100万）。刷走的电商款去了哪里？一般分两种情况：如果电商公司是房企的营销等领导引入的马甲，则电商款成了该领导及其上下级的私房钱,一般分配比例为上级30-40%,自己40-50%,下级及关联人员共分10-25%如果电商公司是领导引入的关联公司（关系户等），则领导和电商公司五五分或六四分居多，分完后，房企管理层领导之间，再细分。若电商公司是集团领导介绍引入的较大的电商公司，一般就是纯粹拿回扣,20%是基点。过去十年，一些小房企的营销负责人靠着刷电商，赚的比大房企的营销负责人还多。毕竟刷电商在大房企，相对没那么好操作，即便有，利益共同体涉及的瓜分人数也多。极个别
3、基层销售，也能从刷电商中分点汤喝，或者私下偷刷电商，但基层往往成为背锅的主体人群。NO.2|贰第二式：分销在渠道盛行的这些年，房企们在项目销售上，纷纷引入分销渠道，佣金点数从1.515%不等，主要参考房屋总价和去化难度。一般而言，总价越高，佣金点数随之降低。分销上，有三种打法：第一种，1家一级分销，一级分销渠道下辖众多二级分销商，组成庞大的销售渠道网。只有一家分销渠道，谓之独家。独家的项目，对外合作给到二级分销渠道的点数一般是一级分销佣金点数的50-60%,在市场较好的时候，正常给到房企相关管理层的回扣，行规一般是15-25%（在佣金总额中的占比）。第二种，2-3家一级分销渠道，下辖众多的二级
4、分销渠道，一级给二级的佣金点数一般为一级分销渠道佣金点数的70%o市场较好，去化难度不大时，拿到项目就是赚，所以这时候，往往需要给房企相关管理层10-12%的回扣。一和二，还涉及到佣金点数的跳点，比如销售达到X万，往上跳点，获得房企给的更高的分销佣金。第三种，所有的渠道商都是一级分销，这类要么是文旅大盘，要么是没什么经验的房企才会这么整。这类怎么赚钱？除了提到的两种给管理层的不同回扣外，最常见的，是挂单、飞单、内导外，这是最大的获利项，管理层和基层销售往往携手一起捞。第一种，最常见且简单的，是销售自己找项目合作的一级或二级渠道商的关系，将案场自然来访的个别客户挂到渠道商，五五分或六四分。因为案
5、场的销售提成以千分几计算，而渠道商的分销佣金以百分几计算，挂单能实现获利暴增数倍乃至十余倍的效果，所以挂单人员也多。第二种，销售自己私下注册马甲公司（股权和法人非自己姓名），再以马甲公司跟一级渠道商签合作协议，将案场客户挂单到马甲公司，通过二级渠道商，导入一级渠道商，变成渠道来访客户。由于二级渠道商往往能拿到一级渠道商与房企签约佣金点数的70-80%,所以这类违规获利，往往较大，获利百万不在话下，主要看单量。第三种，房企的营销负责人联合案场销售，注册马甲，将马甲公司签为项目的一级或二级分销渠道，将案场大量客户洗白（换号码等）挂到马甲公司，再导入到案场，变成渠道客户。这类操作非常常见，整个案场联
6、合作案，结成利益共同体，降低了暴露的风险，获利也颇丰，管理层和基层销售一般五五分，个别四六分。NO.3I叁第三式：包销个别项目，因获利空间巨大，营销负责人甚至区域集团相关管理层，往往介绍自己的关系户入驻。包销大致分为三类：第一类，订金包销，不需要兜底。订金以三五十万居多，约定去化周期和去化目标，到期后不兜底，订金可退。这类大体上等同以订金方式，获取独家。第二类，订金包销，到期兜底。比如有150套房源需要去化,每套订金5000-10000元,则需要打订金75-150万元,包销项目。根据约定的去化周期(三个月或半年等)和去化目标(60-80-90%),到期没完成去化目标，则需要兜底。到期需要兜底，
7、则将订金转化成剩余房源的首付款，不足的部分需要再次打款补足。兜底的这种包销，房企一般会给一个包销的底价，包销方通过加价，溢价销售，以差价和佣金获利。第三类，全款包销，俗称买断。一般底价较低，以较高的溢价去销售后，获利空间大。买断的项目，一般没有佣金点数。包销的项目，目前市场下，一般的溢价大约在10-20%不等,个别项目甚至有30%的情况存在，是有资金实力的渠道赚钱的最暴利方式。这也是房企营销负责人及区域、集团管理层最喜欢插手的板块之一，轻轻松松坐享其成（拿回扣15-25%）的典范。包销的项目中,第一第二类,获利方式又往往含有第一式电商、第二式分销中介绍的相关方式。NO.4|肆第四式：广告、活动
8、等回扣。项目找好合作的广告公司、活动公司，甚至于引入营销负责人关联的公司和马甲，谈好价格和回扣比例，再拔高报价给集团。如广告投放和活动实际花费10万，则上报30万。30万广告费，自己的马甲全赚了。20万虚高的部分，和关联的广告公司分成（八二分或七三分居多）。举办活动，费用X万，翻2-4倍上报公司。事后活动公司拿到钱款后，以现金的形式返还。第五式：茶水费、关系费。这类在房企管理层中尤为常见，早些年市场好的时候，购房者四处托关系要房源，房地产行业的管控还未如此严格的时候，部分房企的管理层经常通过权力寻租获利，以帮购房者预留房源的方式，获取数万到上百万不等的费用。有时候项目伪造热销现象，对外宣称需要
9、通过高管关系，方能拿到房源，由此将权力寻租，相关人员获利颇丰。目前茶水费等，已经是有关部门重点严打的对象之一。房企的管理层在茶水费这部分钱没少赚，不过这部分钱大多是城市总和区域总及集团高管等赚走，不能全部由营销背锅。第六式：炒房、更名。地产行业的常规操作，在内部以少量金额将房源低价锁定一段时间（一般12个月），然后高价转卖给购房者，赚取高溢价。项目去化困难时，部分房企会在内部给员工更名的机会，方便倒卖房源获利。有些职业经理人由此窥得商机，在市场好时，常常私下预留部分房源，并溢价销售，套利巨大，形成违规获利。值得一提的是，随着摇号的普及，第五第六两类的现象有所减少：主要是在大城市（摇号推行的主体
10、城市），而大量的中小城市中，这两类违规获利方式，依然盛行。想要彻查，并非易事：阳光照不到的阴湿之地，是菌类最肆意滋生的伊甸园。在投标过程中，除了标书的编写，标书的检查也是一项重要工作，任何小的疏忽都有可能造成不可估量的后果，大部分投标人被废标的原因是由于投标人对招标文件研究不够深入，细节处理失当而导致的废标。那么，如何检查标书，对于投标人来说也是一项至关重要的事情，不可轻视，本期从完整流程介绍检查投标文件的注意事项，一起学习如何给标书“把关”。投标文件总体检查1、检查项目编号与名称：投标文件整篇项目编号与名称是否正确。实际工作中，经营部门因编标书较多，为了节省时间，很多时候投标书的编制是在原来
11、已编制的投标文件中修改而成，有时因时间紧或者同时编制其他标书，可能会出现投标书项目编号与名称错误。2、检查投标人名称：投标人名称与营业执照、资质证书、安全生产许可证、银行资信证明等证明证书是否一致。投标时有时因匆忙将投标人名称搞错的不在少数，如少字、错字，还有借别的单位资质的，帮别人编制标书的，就容易搞错投标人名称。3、检查投标文件的排版：文本格式、字体、行数、图片是否模糊或歪斜，这些是否按照招标文件的要求编辑。4、检查投标文件目录：投标文件是否编制目录，目录是否完成，是否按照招标文件的要求编制目录，页码是否更新等。5、检查投标文件的完整性：对照投标文件目录进行逐项检查，看是否有缺项。6、检查
12、页码、页眉、页脚：对页码、页眉、页脚进行逐页检查，看是否有重页或缺页，页码的编制起始页是否正确。7、检查投标内容：对照招标文件，看投标内容是否符合规定。8、检查报价：注意报价的货币单位（特别是国际标），投标报价是否大于招标最高控制价，投标报价是否是一个有效报价（招标要求提交备选方案的除外），纸质版、电子版、上传是否为最终版，是否一致。9、检查预算书：预算书装入的内容是否符合招标文件要求的范围、数量、规定提交的表格。10、资质文件检查：检查营业执照、资质证书、安全生产许可证、质量认证证书、安全健康认证证书等顺序及完整性，是否清晰，经营范围是否符合招标项目，注册资金和资质是否符合法律法规和招标文件
13、的要求。11、检查总工期：合同的总工期是响应招标文件。12、检查投标有效期：投标文件有效期是否符合招标文件要求。13、检查项目经理资格：投标的项目经理资格必须满足法律法规及招标文件的要求。14、检查类似工程施工业绩：提供的类似工程施工业绩必须满足招标文件的要求。15、检查关键节点工期：有些招标项目在招标文件中约定了关键分部分项或单位工程的工期节点，投标文件必须满足招标文件的规定要求。16、检查工程质量.技术标准：质量必须符合招标文件及合同的规定要求，必须符合招标文件“技术标准和要求”的规定。17.检查其投标文件的承诺：投标书的承诺必须满足招标文件的要求，而且真实有效，没有法律法规等其他否决投标
14、的内容。投标文件分项检查1.检有开标文件：按照投标文件格式要求逐页检查是否响应、漏页，特别是投标函细致检查，必须与招标文件的投标函内容一字不差；检查投标函金额大小写是否有差，检查单价与总价金额是否正确。2、检查投标保证金：投标保证金是否符合要求（是否是基本账户转出），金额是否符合要求，银行回单是否装入标书。3、检查商务标部分：投标书的商务部分格式是否符合要求，逐页检查是否响应、漏页、漏项，营业执照、资质证书、安全生产许可证、质量认证证书、安全健康认证证书等是否在有效期内，有无过期，投标主要人员的信息、证件是否对应，有无过期。4、检查技术标部分：是否按照招标文件技术标部分的格式编制，逐页检查是否
15、响应、漏页、漏项，施工机械设备安排是否满足招标文件要求或实际施工生产的需要，检查施工范围、工程概况、施工组织方案、现场组织机构设置、安全和质量保障体系及措施、施工总平面布置图、施工网络进度计划图、主要劳动力组织计划等是否齐全、不漏项，项目经理、技术负责人的施工经历、简历情况等。5、检查电子光盘或U盘：招标文件要求提供的电子光盘或U盘是否按照要求导入，并确认在电脑上可以打开，光盘或U盘要求写明的内容信息是否正确，并粘贴牢固。封装、签字和盖章检查1、检查法定代表人或委托代表人签字：每页检查有无签字或盖章，签字是否正确，是否和授权人相符。2、检查授权委托人：授权委托人（有的招标项目还要求公正）、投标
16、人名称是否正确，授权委托书是否有法人签字、委托代理人签字，是否附法人身份证、委托代理人身份证，是否盖单位公章，要求委托书公正的是否有公正单位出具的公证书。3、检查投标文件的份数：根据招标文件的要求，检查投标文件是写上正本和副本，正本和副本的份数，还需注意要求提供的电子版份数。4、检查封装方式及密封纸张：封装方式、封装纸张是否按照招标文件要求。5、检查封装袋封面：是否按照内封、外封要求填写信息，投标文件的项目编码与名称是否正确，是否正副本分开包装，正副本先内封再外封为一包的，内封是否加盖正副本章，正副本分开装的封装袋外是否加盖正副本章。封装袋外是盖密封章还是盖单位公章，一定分清，不能错。开标现场
17、文件资料准备1、委托代理人授权委托书原件、身份证原件是否携带。2、投标人单位营业执照、资质证书、安全生产许可证复印件盖鲜章或原件是否携带。3、主要人员证书原件是否携带（有的招标文件没有要求就不需提供）。4、类似工程业绩合同、交竣工验收证书原件是否携带（有的招标文件没有要求就不需提供）O5、重要的机械设备购置发票原件是否携带（有的招标文件没有要求就不需提供）。6、投标保证金银行回单或者招标单位给开据的收款收据原件是否携带。7、开标的时间地点打印一张纸携带在开标人身上。8、要求项目经理到场开标的，安排好项目经理本人按时参加，并携带好身份证原件。9、投标文件要求开标准备需准备的其他资料。#投标文件检查表#
