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1、解决招生难题实现快速开展一一以新的招生思路面对招生竞争学校要开展,生源是关键，民办教育发展到今天,不管培训学校,还是根底教育阶段的中、小学校,或者是幼儿园及学前培训机构,都面临一个招生难的问题.学校与学校,幼儿园与学前培训机构,互相之间的生源竞争十分剧烈.即使现在没有遇到招生难题的学校、幼儿园和学前培训机构,随着这种快速开展的趋势,很快也会遇到竞争.还有一种情况,就是由于学校、幼儿园所的现阶段的场地、师资、设施条件等限制,现阶段不存在招生难题,但从开展角度看招生难的问题也是潜在的,也急需要重视,也应该站在开展的角度加以解决.民办教育的开展定位是“靠质量求生存，以特色求开展，质量最终表达在学生学
2、习效果的表现,特色的过程和结果，都表现在学生身上,这两者都是生命线,都离不开学生,因此,没有学生就谈不上学校的生存和开展，民办培训学校生源有自然减少的因素,更有竞争的原因，只有抓好招生工作才能谈到学校质量和特色,才能有学校生存开展的空间和时机.所以招生工作是学校、幼儿园、学前培训机构的关键,是重中之重的工作.近几年来，由于民办教育突飞猛进的开展,学校如雨后春笋般迅速增长，招生难,竞争剧烈现象比拟明显.怎样解决招生问题？成为每个办学者亟待解决的难题,主要表现在民办高校、民办职业学校、民办中小学课外培训学校、民办中小学根底教育、民办学前培训学校、民办幼儿园等.于是民办各类学校纷纷召开招生研讨会,研
3、讨招生对策与方法.我本人就在2003年11月参加了首届民办高校招生人峰会当时我就在做民办中小学课外培训的,办学招生3年来没有遇到太大问题.自2001年我办学校,仅3个月就招生1394人,创下该城市十年社会力量办学招生第一,2001年2003年22个月将一个速读速记工程开展成为全国知名品牌,网络遍布22个省156座城市,招生顶峰时一个暑假招生几万人次.几年来,我总结了一下各类学校招生和我本人指导招生的经验,归纳了以下十八种方法.一、筹划定位法筹划招生的目的是使学校顺利实现招生的目标，招生筹划应围绕五个问题进行出谋划策.1、招生对象2、招生数量3、录取标准4、招生渠道5、招生举措招生对象.主要是依
4、据学校特点，具体开设科目，适龄的年龄段，要解决哪个层面学生的什么问题来选择对象,进行的筹划.在这方面应该注意一个重要问题,就是对象与决策人的关系问题.招生数量.要根据建校的时间、场地、师资、班型来确定,更要注意根据培训效果和时机来把握招生数量.录取标准.针对民办学校而言主要是录取方式,按标准分类,设定一个有效的适合学生的工程或科目，设定录取标准来录取.招生渠道.主要是针对招生工作选择哪些畅通的渠道,确定哪一种渠道最有效,利用可利用的资源来到达招生的目的.招生举措.指具体制定优惠政策、宣传方式、收费标准等各种可行的方法,有吸引力的举措.要注意抓好两个主要方面的宣传筹划.1、招生宣传的筹划.一方面
5、是采用媒体调动法，报纸广告、电视、广播、展板、传单、免费咨询讲座等多角度宣传.另一方面是“择时造势法，运用活动大造声势.采取敢于占先抓住最正确时机公关抓住外部因素提供的时机.2、招生宣传筹划应注意相关识别系统的建立思想一理念识别系统做法一行为识别系统设备、场地一环境识别系统.二、广告宣传法招生宣传的先导作用不容无视.在现代社会中，由于剧烈的竞争,有力的宣传成为销售成功的关键.现代名校中，除了历经几十年,甚至上百年形成的传统名校外,更多的是大量借助于特色优势而开展成为名校,而通过吸纳社会资本、招聘优秀教师、进行市场运作，几乎一夜成名的名校也不在少数.打出品牌并为人们广为了解便成为学校招生的法宝,
6、招生宣传起到了重要的作用.1、媒体广告,通讯报导.看似简单,如何操作呢？关键是选择哪个媒体？以什么角度出发？什么栏目？版面大小？发稿时间？编辑什么内容？软文通讯还是新闻报道？每个问题仅举一例向大家说明.2、宣传单.就内容就要根据工程的开展各阶段,学校开展各阶段,工程介绍,学校学习效果等多角度,各种方式的编号,不可千篇一律.传单的形式如大小、单双面、文字与插图、排版等,文字语言是否具有吸引力和感染力.3、宣传卡.不同于宣传单,方便灵活,简捷,用于不同阶层群体的宣传，以保存的时效性长.4、宣传册.有一定的文字量对工程学校宣传相对全面系统,有内容、有效果、有介绍是树立品牌阶段较多使用的宣传方法.5、
7、宣传片.专题片,广告片,教学实况,学校规模及教学效果语言展示，图文并茂情节生动真实,可信度高,多采用大型讲座,学校咨询接待办公实用，开拓业务赠送等.6、宣传栏.学校门前、走廊、海报专贴处各科宣传栏，公众可使用的宣传栏,要经常宣传并时时更新形成与内容,抓住学校亮点宣传.7、参加展会及大型文教活动.抓住社会各界相关的各种活动宣传,积极参加专业展会和行业展会不失时机地宣传工程,扩大学校教学成果及口碑的宣传.三、五项原那么法1、竞争性原那么.竞争性是由学校生存和开展的需要决定的,没有竞争就不能促进学校开展.通过寻找生源市场空间，争夺生源市场份额,获得生源数量和质量上的竞争优势,这是竞争所期望的.采取适
8、当竞争获得招生成功，须把握两点：一是把握学校的办学定位、办学类型和办学层次；二是把握教育消费群体的不同类型和不同层次的需求.正确的做法是,在这两者之间，找到教育资源供应与需求的结合点，确定招生的重点和突破点,从而获得招生的竞争优势，到达预想的招生效果.如果采取非正当竞争手段，比方在宣传上压低别人、抬高自己,甚至使用诽谤或诋毁他人等手段,定会遭遇强大的舆论压力，甚至惹得官司烧身，不仅影响了学校的现实利益，还会影响长远利益.2、真实性原那么.招生的重要目的是展现学校的办学思想、教育思想、办学目标、培养目标、硬件资源、教师资源策略、教育教学治理、教育教学活动、教育教学质量以及为学生成长提供的开展条件
9、和开展空间；同时展现学校的办学成绩和办学效益,吸引更多、更好的学生来校咨询和报名.真实地展现学校信息,还是虚构学校信息,将会产生两种本质不同的效果.向教育消费者展现的学校信息越真实,教育消费者越会建立起对学校的信任,越容易坚决的选择学校.相反,弄虚作假,夸大事实，即使一时欺骗家长和学生得逞,但无论从现实还是长远来看,都将严重损害学校形象，失去本来应有的消费群体,甚至导致学校难以承受的官司，对学校开展产生不良影响.但这种真实性是有艺术的,我这里不展开讲了.3、公平性原那么.招生必须明确教育消费者与教育效劳者是两个平等关系，双方都具有选择和被选择的权利，家长和学生有自主选择学校的权利，只有这样的平
10、等效劳、真情效劳,才能赢得家长和学生.他们只有成为了你校的家长、你校的学生,才会持续关注学校开展，真心诚意为学校献计献策，自觉不自觉地宣传学校的办学成绩和办学优势,从而使学校赢得更大的生源市场.4、标准性原那么.由于招生工作涉及千家万户，涉及社会稳定,所以,招生必须严格遵循招生的标准性原那么.如果招生操作不标准,将误导家长和学生对招生政策的理解偏差,将影响区域范围内正常的教育教学秩序,既损害学校形象又影响学校长期开展.5、特色性原那么,针对生源市场采取一定的策略、途径和方法,将学校的教育资源优势和教育效劳优势等信息,真实传递给教育消费的客户群体，引导教育消费者理性地选择适合学生开展的学校，因此
11、,学校的招生应有自己的特点.例如,北京西城区民族团结中学,原来的根底特别差，附近居民都想尽方法把子女送到别处去上学，学校生源少,质量也很差.为了扭转社会对学校的看法,该中学与英国手拉手学校交流,创办了英语实验班，由于这个特色带动,学校生源有了明显好转,促进了学校教学质量的全面提高.四、免费试听法设计展示课,满足学生及家长对科目的初步熟悉要求,消除害怕上当受骗的心理,用效果说话,用课堂说话,用事实说话.模拟学习课堂,感染学员吸引学员，亲近家长,拉住学生,实现招生的目的,采取应时的不定期的各种形式,各种方法,各种渠道,多个地方开展免费试听课,可以广告、传单、发赠单的方式,召集家长、学员开展这项活动
12、,也可到学校进行公益性工程介绍，免费教授一定的课时.五、专业咨询法宣传的结果是咨询，咨询是高一级的宣传.宣传结果往往不决定招生多少,反而咨询的结果却是招生咨询的好坏决定招生多少.就宣传这一工作的先导作用是必需的,没有宣传便没有结果,既谈不到咨询的问题，因此,招生咨询显得更重要.那些只注重宣传的招生人,一般得出招生难的结论都是，宣传多了也没用，有问的也不参加学习，铃一铃一响,报名无几人的感慨！其主要原因就是没有做好咨询工作，一个学校没有咨询员是不行的，不仅有而且要专业要稳定,要博学多才.怎样才能成为专业的咨询呢？我认为必须培训I,而且要专业培训I,这一点是很多学校深受其害的地方,我建议所有的学校
13、都把咨询员改为咨询师或招生主任,严重一点讲，当学校步入正轨时,校长可以不在,广告可以不投或少投,只要有一个专业的咨询员，有一批教学质量高的老师,是能使学校照有生源，并迅速开展壮大.六、多元配套法培训学校的专业化和特色化教学,与多元化配套学习并不矛盾和冲突,反而相得益彰.能为不同学生及不同层次的学员提供更多的选择工程的时机,从而增加学生在本校的学习时间和丰富学习的内容.七、沟通扩招法建立沟通扩招生源.沟通要有制度，教师与学生家长的沟通是经常性的，学校与学员家长的沟通也尤其重要,学员的家长接到学校打来的，无疑是一种最人性化的教育、真诚的效劳.学校更要与教师沟通，留住生源,增加返学、续学是最好的招生
14、方法.八、名师效应法名师效应扩大生源.（工）教师培训I.教师不是生出来的,而是后天学习才能胜任的一个职业,名师更是如此.要给学生一杯水,教师一定要有一壶水，或一桶水才行.教师要想教学生知识,一定是要先学习知识，了解知识掌握知识,并懂得其内涵和外延,才能教授学生学习.要想到达教授知识的程度和标准,就必须参加必要的学习和培训I,尤其教学方法培训I,新工程的施教,必须参加培训I,既可从事教学活动.教师培训过关,有了优秀教师,才能教出成绩优秀的学生.（2）内部资源的充分利用.整合资源的同时，更要用好自身的资源.以教师带来生源是可行的，教师推动学生返学也是完全可能的,尤其抓住上仅有责任心老师招生作用,知
15、名教师与孩子的沟通,教师与家长的沟通是最直接最好的招生.九、样班展示法招生对象、招生时间、课程安排、教学目标、教学效果都要在有可能实现和落实的情况下实施招生工作.暑假期间大量招生前,广告、宣传力度加大前,一定要有一个实验班,这是最好的引导招生的方法,我把它称为招生样板班.十、积分打折法发积分卡奖励学员.按工程、学期、学费、成绩、续学等.设计积分标准,在交学费或书费时予以打折优惠.十一、优惠费用法集体报名优惠学员.其它培训机构学员、单个学习工程.规模型工程吸引学员，一校多科目，学生有需求.增加工程,形成规模性工程竞争优势,全方位、多功能效劳,套餐式收费,老学员新工程优惠.十二、免费试学法免费试学
16、抢招学员.书不免、学费免交试学.这一方法的前提是：一定要保证质量,并沟通到位,可采取先测试,再试学的方式.十三、分期收费法采取灵活收费方式,分期交费,减负增收,赠送课时,减或免收书费等.十四、口碑相传法展示学习效果.参加培训的学员与未参加培训的学员相比有明显的培训效果,抓住学员这种差异性进行宣传，让受益者真正体会到与众不同，推动学员的学习兴趣,挖掘亮点、找出热点、抓住买点,拉动学习需求.口碑相传.立标杆树典型传播学校质量口碑,启动可能启动的媒体宣传,大肆宣传老师、学员的质量口碑,多角度全方位塑造学校质量口碑,形成整体气氛和影响力.十五、品牌集群法品牌集群，即多品牌效应.在教学质量方面有了良好口
17、碑的根底上,抓住教学特色、方法特点、工程优势树品牌,实施品牌运作.工程或学校实施品牌相应的战略相定位后，引进多个品牌,形成一校多品牌的多元化学习气氛.学校应加大宣传方面的投入,迅速扩张品牌,积极占领市场扩大培训市场份额，实现利用多品牌效应招生的目的.十六、合理布阵法抓住时机，占领该城市有利位置,迅速以各种形式的报告会活动展示会、研讨会、培训会实施品牌战略性开展,让社会各界认可,扩大影响力和学校项目的知名度.在有利地势迅速招生,实现扩张抢招生源.在有限的空间内设点布阵,形成合理的开展格局.十七、联合办学法以各种合作方式进行联合办学,提升品牌工程和品牌学校的知名度,联合办学是招生的主要方法是：学校
18、与学校之间的合作,实现工程互补,生源互动；学校与少年宫、文化馆、文化宫、妇女儿童活动中央合作办学；学校与公办学校联合开办第二课堂,走进根底教育,成为校本借势开展隐形招生.学会借势开展是当前比拟流行的开展模式,招生工作也是如此,它与合作开展是有一定区别的.以工程合作为主,可以凭借工程的优势,比方教材优势，即质量优势,价格优势,教法优势来实现合作,在这一点有区别于学校办学合作,也就是通常人们说的借鸡生蛋的做法.单纯教材合作，既可培训教师由该校自己做,让利给合作方,也可以给培训教师的方式帮助别人招收学员，还可以自己培训教师后,派教师到合作单位授课.借势发展、隐形招生的方法尤其适用于*力招生,阶段性开展过程中无法实行招生的学校或工程.十八、奖励机制法招生鼓励机制.建立返学率奖励机制，学员续学与教师劳动所得挂钩.教学质量及学员建立保证系统.实施奖励形成学员返学续学流失率和责任、奖罚挂钩,教学质量与学员数量双线奖惩机制，是稳定生源的最好方法.用奖励机制法招生,大幅度降低招生本钱,节省宣传广告费用，增强内部凝聚力,有利于形成核心的竞争力
