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1、企业销售业务量化考核-企业销售目标的制定1.销售目标制定考虑的因素企业制定销售目标需要考虑的因素包括但不限于如下图4-3所示的8项。1 .企北所在地区的社会经济环境2 .企业所生产产品的目标市场的容里3 .企业产品市场占有率情况、企业产品市场地位4 .企Ii以往的的请售记录5 .企业根据实际情况预期的合理的消售馆长率6 .企业产品的同类产品、同类企业的SWOT分析7 .企Ii自身的经营战略、请售组织、生产、财务等因素8产品的生命周期、产品的替代品等因素图3-3企业销售目标制定应考虑的因素2 .销售目标的类别销售目标的分类，从不同角度，可将其划分为如下图3-4所示的3大类别。O从时间上：分为年度
2、、季度及月度目标O从性质上分：分为利词目标、非利闰目标O从内容上分：分为绩效目标（结果目标）、行为目标（过程目标）图4-4销售目标的类别3 .销售目标管理应注意的问题下图从目标设置、目标高度、目标分解三个方面对销售目标管理中应注意的相关的问题，作出了如下说明。图4-5销售目标管理注意事项4 .企业的销售目标企业制定的销售目标既具有合理性又具有挑战性，且为企业所能实现。一般包括如下4大类别项目。其具体可以拆分为如下图所示的7项具体目标。图4-7销售目标细化4.2.2企业销售目标的量化下表主要从主要从销售目标量化项目和量化指标两个方面对企业销售目标的量化管理进行了说明，具体如下表所示。目标量化项目
3、目标量化指标量化指标说明目标值销售量销售量达到四销售额实现一万元高于_%销售增长率100%销售利润销售专蟀100%高于_%销售费用降低%品牌建设品牌评估价值达到一万元市场开发市场占有率100%高于_%高于_%市场覆盖率100%销售回款管理销售回款率100%高于_%客户管理新增客户数量达现个客户保有率高于_%客户投诉解决率达至11%4.2.3销售目标的量化考核1.企业销售目标量化考核(1)企业销售目标考核量表考核评价标准考核指标目标值权重资料得分项目来源销售任务销售目标完成率达到一_%每低于目标值_%,减_分10%销售部完成情况销售增长率搦一_%每低于目标值_%,减一分10%销售部销售额J-_%
4、每低于目标值,减分5%销售部财务部销售毛利率达到%每低于目标值_%,减一分10%销售部财务部销售费用预算内每高出预算值_%,减一分5%销售部财务部品牌市场管理品牌两古价值达到一元每低于目标值_%,减一分5%销售部总经办销售部市场占有率高于一%每低于目标值_%,减_分10%市场覆盖率达到%每低于目标值_%,减一分5%销售部销售货款回收销售回款率高于一%每低于目标值_%,减一分10%销售部财务部坏账率(KT%每高出目标值_%,减一分5%销售部财务部销售部客户关系客户保有率认到每低干目标值%,减分10%维护-客户开发计划完成率达到一%每低于目标值_%,减一分10%销售部客户投诉解决率达到每低于目标值
5、%,减分5%销售部（2）企业销售目标量化考核说明企业在进行销售目标考核时应该注意以下3个方面的问题，具体如下图所示。2.销售任务量化考核（1）销售任务量化考核指标（2）销售任务量化考核表序号考核指标权重指标考核得分目标值考核标准1销售量%住1 .低于目标值%,减一分2 .销售量彳氐于J牛时，该项得分为O2销售额%元1 .低于目标值一%,减一分2 .销售额低于一元时，该项得分为O3销售增长率%1 .低于目标值一%,减一分2 .销售增长率低于_%,该项得分为O4销售毛利率%1 .每低于目标值_%,减一分2 .销售毛利率彳氐于_%,该项得分为O5销售费用%元内1 .每高于目标值_%,减一分2 .销售
6、费用高于一元，该项得分为O6重点产品销售额%元1 .低于目标值一%,减一分2 .销售额低天元时，该项得分为O7利润产品销售额%元1 .低于目标值一%,减一分2 .销售额低于一元时，该项得分为O3.销售业务拓展量化考核（1）销售业务拓展量化考核指标（2）销售业务拓展量化考核表类别考核指标权重绩效考核标准得分定量新客户成交15%目标值为一万元；超过一万元，不足一万元,得分指标额低于一万元，该项得0分新增用户数10%目标值为一个；不足一个，得一分；低于一个，该项量得0分产品市场占25%目标值为一%；每低目标值%,减分；低于%,有率该项得0分业务推广计10%目标值为一%；每低目标值%,减_分；低于一划
7、完成率该项得0分调研计划完10%未按计划完成,减一分/次癖销售任务完20%目标值为一%；每低目标值%,减分；低于癖该项得0分定性市场信息搜5%市场报告提交不及时减分/次；市场报告每有1处差错减指标集情况分品牌评估价5%目标值为万元；每低于目标值,减分值4.销售回款量化考核（1）销售回款量化考核指标（2）销售回款量化考核表序号考核指标权重指标考核得分目标值考核标准1回款额%元1.低于目标值%,减_分2.回款额低于一元时，该项得分为O2销售回款率%1 .低于目标值%,减_分2 .销售回款率低于_%,该项得分为O4应收账款逾期率%1 .每高出_%,减一分2 .应收账款逾期率超过_%,该项得分为O5销
8、售回款上交及时率%每有1次未在规定的时间内完成，扣分6回款费用率%每增加_%,减一分，回款费用率超过%,该项得分为O7定期对账工作按时完成率%未按时完成，减一分/次8赊销权限与赊销程序执行度%1 .遵守赊销权限，严格执行赊销程序，分2 .赊销情况不符合要求，发现1次减一分5.客户服务量化考核（1）客户服务量化考核指标（2）客户服务量化考核表考核指标权重评分标准得分投诉处理及时率10%目标值为100%,每有1次不及时情况出现，减一分投诉解决率15%目标值为_%,每降低_%,减一分，投诉解决率低于_%,该项为0客户服务满意度评分25%目标值为一分,每减少一分,减_分,客户服务满意度评分低于一分该项为0分客户保有率20%目标值为_%,每降低_%,减一分，客户保有率低于_%,该项等零分完成客户拜访次20%目标值为一次，每少于计划一次，减分；低三次时，该项得数分为0客户资料完备率10%每有不完整或错误的信息，减一分/处
