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1、初级区域经理激励方案一、销售目标责任人L部门：2、姓名:3、季度绩效工资：4、年度绩效工资：二、责任人职责概述L负责分工区域的市场客户资料的搜集且录入CRM客户管理系统；2、完成所分工区域的市场开拓、销售任务；3、招投标工作的售前售中和售后服务工作；4、负责所分工区域合作客户的开发；5、负责所分工区域的防水材料门店产品宣传推广工作；6、负责所分工区域的市场调研工作；7、负责网络推广、微信群和QQ群的建立和维护;8、负责销售回款的控制。三、年度目标(-)个人年度回款目标1、2022年个人回款基本目标：万2、2022年个人回款挑战目标：万（二）团队年度回款目标1、2022年团队回款基本目标：万2、
2、2022年团队回款挑战目标：万四、完成年度目标期限2022年1月1日2022年12月31日五、目标销售责任人绩效工资核发办法（一）季度绩效工资核发标准1、业务人员采用季度考核和年度考核的形式，绩效工资分为季度绩效工资和年度绩效工资。2、使用初级区域经理季度KPl考核表，依照年度目标分解具体指标进行季度考核，季度考核的得分作为下一季度每月绩效工资的系数核算绩效工资按月核发。（二）年终绩效工资核发标准L个人年终绩效工资核发标准（1）年度回款额达到年度基本目标，且年度回款不良率低于实际销售总额的30%,予以全额核发年度绩效工资，目年终一次性补齐季度考核所扣绩效工资；年度回款不良率二年度未回款额/实际
3、销售总额；例：年度基本回款目标300万，个人销售额400万，回款率为75%,回款不良率为25%,予以发放年度绩效工资。(2)年度回款额达到基本目标的70%及以上,且回款不良率低于个人年度销售总额的30%,按照年度回款额完成率核发年度绩效工资列：年度计划基本回款目标300万，年度实际回款为210万，个人年度销售总额300万，回款率为70%,年度回款不良率为30%,年度回款目标完成率为70%,年度实际所得绩效工资为年度绩效工资标准*年度回款目标完成率。(3)100%完成年度回款额挑战目标，年度回款不良率低于30%,年度绩效工资翻倍发放。2、团队年终绩效工资核发标准(1国队业绩不包含个人业绩部分初级
4、区域经理团队年度目标按照团队人数和岗位层级确定，按照初级业务人员人均150万年度回款额，中级业务人员人均175万年度回款额，高级业务人员人均210万年度回款额；团队年度挑战目标为团队年度基本目标的160%;(2)如带领两名初级业务人员，则团队年度基本回款额目标为300万，团队年度基本回款额目标达成率低于70%且团队年度回款不良率高于30%,初级区域经理年度团队绩效工资不予发放；(3)如初级区域经理带领两名初级业务人员，则初级区域经理团队年度基本回款额目标为300万，100%达到团队年度基本回款额目标，初级区域经理年度团队绩效工资为团队年度基本回款额*1%;初级区域经理团队年度基本回款额目标完成
5、率在70%及以上且回款不良率低于30%,按照实际完成比例发放年度团队绩效工资。(三)激励机制L个人激励办法(1)个人达到500万年度实际回款额，可享受公司提供价值10万元汽车。油费、汽车维修与保养费按公里数实报实销；另可享受公司出资5万元及以上培训费用外出委培的待遇；(2)个人年度实际回款额超过300万元，享受旅游表彰、即携一名家属国外旅行，旅行补助L万元；另可享受公司出资2万元及以上培训费用外出委培的待遇；(3)个人年度实际回款额超过200万元，享受旅游表彰、即携一名家属国内旅行，旅行补助旭万元；另可享受公司出资L万元及以上培训费用外出委培的待遇；(4才是前完成个人年度回款目标且回款不良率低
6、于年度销售总额的30%,可享受年底双薪(年底最后一个月的薪水变成双薪)o2、团队激励办法(1国队业绩不包含个人业绩部分初级区域经理如带领两名初级业务人员，则团队年度冲刺回款额目标为480万，100%完成团队年度冲刺回款额目标，团队年度回款不良率低于实际销售总额的30%,初级区域经理年度团队绩效工资系数为200%;且享受带薪休假7天；公司任职满一年及以上享受公司提供关爰家人体检活动，价值1500元；(个人与团队激励可叠加享受)（2间队业绩不包含个人业绩部分初级区域经理如带领两名初级业务人员，则团队年度冲刺回款额目标为480万，团队年度冲刺回款额目标完成率为90%及以上，团队年度回款不良率低于实际
7、销售总额的30%,初级区域经理年度团队绩效工资系数为190%;且享受带薪休假5天;公司任职满一年及以上享受公司提供关爱家人体检活动，价值1000元；（个人与团队激励可叠加享受）（3间队业绩不包含个人业绩部分初级区域经理如带领两名初级业务人员，则团队年度冲刺回款额目标为480万，团队年度冲刺回款额目标完成率为80%及以上，团队年度回款不良率低于实际销售总额的30%,初级区域经理年度团队绩效工资系数为180%;且享受带薪休假3天;公司任职满一年及以上享受公司提供关爱家人体检活动，价值500元；（个人与团队激励可叠加享受）（四）晋升与降级制度详见湖北雨晴防水工程有限公司2022年市场营销部工作规范制
8、度。监督人：责任人：日期：日期附表团队季度绩效考核表-表1个人季度绩效考核表.表2年度目标分解表-表3湖北雨晴防水工程有限公司季度绩效考核表表1责任人：部门：市场部职位：经理目标执行期：城效康度绩效指标指标含义/具体任务权计分方法目标值实际完成值考核将分财务(38)团队业绩团队销售金额团队的业务指标15%指标权重*实际值/目标值团队销售回款金额团队的回款金额15%指标权重*实际值/目标值销售费用控制销售费用实际使用控制在预算内（实际销售额的3%）8%每超出一万扣1分运营(14)市场调研市场调研计划及调研报告完成情况8$完成率法销售额增长率与上一周期销售额相比的增长情况6$指标权重*本周期数/上
9、一周期数客户（6）客户开发计划完成率根据市场开发计划于营销方案新客户开发完成率6%指标权重*实际值/目标值管理(42)制度制订执行情况完善各种规章制度，完善内控制度,监督执行制度落实6%完成不扣分，未做不得分，迟做每次扣1分培训完成情况完成部门培训项目的组织和落实工作8%完成不扣分，未做不得分，迟做每次扣1分员工绩效过程管理按要求实施绩效目标设定，客观,公正开展绩效考核，及时详细开展绩效反馈。8%完成不扣分，未做不得分，迟做或有错误每次扣1分员工日常行为管理监督监督管理下属日常行为，宣贯公司各项制度并监督落实6%下属每违反管理制度的情况一次扣1分反馈下属提出的意见建议及下属的满意度及时反馈下属
10、提出的意见及建议8冬下属每反映一次不满及反馈不及时，情况经核实每次扣1分员工销售技巧指导及流程督导指导销售员工销售技巧指导并有效督导销售流程6%下属对其工作指导每反映一次不满或下属出现流程失误情况经核实每次扣1分考核得分：考核等级：对考核结身的意见考核对象：直接主管：本人签字确认：签字：1日期：日期：财务部意见：（数据是否属实）总经理意见：筌字，签字】湖北雨晴防水工程有限公司季度绩效考核表表2责任人：部门：职位：目标执行期：年月绩效维度绩效指标权重指标含义/具体任务数据来源计分方法目标值实际完成值自评上级评分(50)销售额20%mHmsjgt下单系统、目标贵4王书完成率法=月度实际销售W月度计
11、划销售额TO0%回款额20%回欧颔达到目标值财相款目标H书完睇法=月度实际回款额/月度计划回款颔*100%俏售费用10%匿售费用控制在预算内财务报倘总额与明细按俏售86的3%计，在预管内得满分，每超过1万元减2分i(16)销售Siia长率5%瘠售额增长率达到目标值见CRM系统.财务数据完翊5法=本月销售增长W上月销售颔，每减少l%ftf回款额增长率5%回款增长率达到目标值见CRM系统.财务数据完成率法=本月回款增长皿上月回歆领，每减少1%扣1分俏售价格3%雌价格按照公司价格体系标准用友下单系统、购俏合同按照公司指导价不扣分，1峻1分合同J的率3%合同履约率达到目标值用友下单系统、咫销合同完成率
12、法=实际交货额/合同规定货额UO0%客户(15)新增客户数10%新增客户数达到目标值见CRM系统、客户收集表IO0%完成不扣分,差T扣0.5分客户满意度3%售前售中和售后客户满客服回访无客户投诉不扣分，客户投诉TX扣1分客户开发计划2%客户开发计划完成率达到目标值见工作总结计瞬完成率法=月度实际开发客户数/月度计划开发客户数*100%自睇理(19)制度遵守8%公司各项防蟆遵守情况见痛敏惩记5无违反IIi蟆福满分，违反一次扣1分B常工作完成率5%B常工作雌到目标值CRM系统、客户跟进表、发帖收录与被图完成率法=月度实际完成数/月度计划完成数UO0%专业知识学习3%学习时长达到目标值培训反馈表、专
13、甄识考核试卷与实景模拟时长达到目标值不扣分，缺一小时扣1分团队协作3%协作意喙.自动性表现.动性行为三方面考核内部满意度调有表三个方面都符合不扣分，缺一方面扣1分怠分评价本人对等核结果的意见：财务部对考核结果的意见：签字确认：跣：日期：日期：人资资海部掾见：总经理意见：湖北雨晴防水工程有限公司2022年目标责任书-表3姓名部门市场部职务初级区域经理责任期限2022年1月1日2022年12月31日季度绩效工资季度考核标准详见五（一）年度绩效工资年度考核标准详见五（二）季度任务（万石一季度二季度三季度四季度合计（万元）2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月19年1月回款额回款额回款额回
14、款额回款额回款额回款额回款额回款额回款额回款额回款额个人基本目标个人挑战任务团队基本目标团队挑战目标本人签字：（手印）0期总经理意见：0期怎样做好薪酬管理导语：良好的薪酬制度可以帮助企也更有效地吸引、保留和激励员工，从而起到增强企业竞争优势的作用;同时，薪酬在组织中又是一个非常敏感的话题，它与组织员工的利益密切相关。怎样做好薪酬管理1、明确公司薪酬战略定位:将人员队伍的薪酬收入控制在市场中上水平，保证公司现有人员队伍的稳定，充分调动员工的工作热情，并且形成一定的外部吸引力。2、调整薪酬挂钩原则，建立基于岗位价值、人力资源价值、工作业绩的价值分配体系，使员工收入水平向岗位价值、人员素质、工作贡献
15、方向倾斜。3、建立职位等级制度，开辟员工横向发展跑道，满足在职位晋升机会不足的情况下员工个体发展的需求。4、调整薪酬体系中固定收入与浮动收入的比例，在设计上保证员工收入水平较大涨幅，但增加员工浮动收入的比例，增强薪酬的激励效应，促进公司薪酬制度与市场接轨。5、引入多元化的激励模式，充分利用薪酬杠杆调节，充分调动员工潜能与工作热情。6、完善公司福利制度，调整福利制度的灵活性，建立在适度集中的基础上自助式福利体系，满足员工多元化的需要，将福利制度引导到增强员工归属感和忠诚度、促进其个人成长的道路上来。7、依据企业组织变革、中期经营效益以及市场薪资行情的变化等因素适时对薪酬体系进行调整，保持薪酬体系
16、的动态涨跌，促使公司薪酬制度逐步实现市场化、企业化。薪酬管理原则1、竞争性原则:整体收入水平位居市场行情中上游水平，具有较强的外部竞争力。2、公平性原则：制定严密的薪资区分标准，并形成规范制度，避免人为因素主导薪资区分。3、激励性原则：依据岗位性质合理调整薪酬结构，加大变动收入比例,提高薪酬制度的激励效应。4、业绩导向原则：员工收入水平要全面跟业绩挂钩，高低水平凭业绩说话，严格执行“按贡献分配”。5、充分差距原则：员工收入水平要全面拉开差距，对于不同重要性以及不同业绩表现的员工要严格区分。6、人性化原则:奖金、福利等元素要充分考虑员工多元化需要，尽量避免一刀切，体现“以人为本”的特点。7、动态性原则:公司整体薪酬结构以及薪酬水平要根据企业经营效益、薪资市场行情、宏观经济因素变化等因素适时调整，能动的适应企业发展和企业人力资源开发的需要。
