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1、学校运营市场营销手册市场部经理篇制定月度中心市场计划1 .目标(1)以中心招生目标为导向，制定出合理的招生计划；(2)稳定中心开展招生工作。2 .关键点(1)如果上月未完成目标，这个月的目标任务量就必须附带上月未完成的任务；(2)针对上月手段执行过程中出现的问题，本月对计划的手段作调整C3 .触发点(1)中心启动时；(2)中心进入常规运营阶段的月底。4 .工作规范流程步骤规范流程一汇总分析本月工作数据步骤一：分析本月招生任务完成情况本月实际招生人数和招生任务的完成比例步骤二：分析市场宣传数据，计算各媒体及渠道所创造的咨询量(1)计算咨询量的各媒体及渠道；例如：D平面媒体；2)网络；3)朋友介绍
2、；4)派发单页；5)户外咨询活动；6)社区活动；7)其他渠道(2)咨询量包括：1)电话咨询量；2)直接上门咨询量；3)活动创造的咨询量步骤三：分析市场宣传数据，计算各媒体的市场和地推关键数据关键指数包括：1）电话咨询量上门率；2）电话咨询上门、报名人数（订金、全费）；3）直接上门咨询、报名人数（订金、全费）；4）咨询量成本；5）招生成本；6）招生比例步骤四：分析中心转化率、计算中心各种转化率转化率包括：D电话上门转化率；2）当面咨询报名转化率；3）总转化率步骤五：分析中心转化率；计算每个咨询师的转化率，形成对比曲线图参见附件2月度工作汇报模板步骤六：分析中心转化率，提取上个月转化率数据，对比两
3、个月转化率变动情况步骤七：分析中心转化率，全面分析转化率变动原因步骤八：总结岗位规范的推行程度总结规范学习与考核流程二评价市场人员工作成效步骤一：分析市场人员任务完成情况、指数达标情况、存在问题参见附件2X月度工作汇报模板步骤二：工作态度步骤三：工作能力以及需要提升的方向步骤四：拟定人员提升计划流程三审核中心月度市场步骤一：确定市场计划初步确定市场计划步骤二：审核宣传方式投放比例计划（参见附件3中心20年X月份市场计划）步骤三：调整投放组合（1）调整平面媒体分布和平面媒体投放节奏：D启动期中心，每月制订2次市场投放方案；2）成熟期每月制订1次市场投放方案；3）每周二至周五：每天投放，周四可安排
4、两次广告，版面和媒体可以任意组合；4）招生旺季月份（如12月、1月、3月、69月）加大投放力度和地推力度。充分利用五一、六一和十一假期的宣传力度；5）市场投放的节奏和员工工作状态的节奏匹配。（2）调整网络媒体投放：网络媒体的宣传主题与月度投放主题一致；（3）调整市场活动宣传方式和目标步骤四：反馈审核意见如要求修改，须在1个工作日内修改完毕再报形成月度市场计划步骤一：编写市场部月度工作总结（1）上月整体数据：D招生人数；2）投放效果分析；3）咨询转化率分析；4）体验课转化率分析；5）活动转化率分析；6）人员分析、评价。（2）针对特别事件、需要专门总结：D大型市场活动总结；2）中心DEMO课活动总
5、结；3）岗位规范推进情况总结（参见附步骤二：整合、形成月度市场招（1）填写月度工作汇报模流程四件3中生方案板（参见附件2x月度工作心20XX汇报模板）；年X月份市场计划）（2）月度市场招生方案包括以下内容：D月招生目标；2）给每个咨询师分配的招生任务；月度市场宣传方案：3）中心咨询月度转化率提升方案（中心自用）（参见附件4中心咨询月度转化率提升方案（中心自用）：4）中心的开班计划、活动计划；5）市场部员工培训计划；6）需要的支持及资源步骤三：上报中心校长审批(1)提交中心20年X月份市场计划和所管辖员工的X月工作任务单(参见附件3中心20年X月份市场计划和附件5X月工作任务单)；(2)以电子邮件的形式提交改进、调整月度市场招生方案步骤一：按照中心校长反馈的意见进行修改流程五步骤二：按照月度工作会议决议调整
