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1、某科技市场运营策划书市场运营策划书北京济北华伟科技有限公司2009年2月目录一、引言2二、公司简介2三、远程教育的进展状况3四、全国信息技术学校状况4五、 清北远程教育网项目介绍41 .清北远程教育网优势与承诺42 .本网校的课件与其它网校的区别5六、 北京清北远程教育网市级代理商进展总则51、市场调查52、建立项目专职推广机构53、提供演示服务64、利用自身有利条件进行广泛的市场推广65、大力进展终端客户66、市场拓展（附案例1案例2）7七、 北京清北远程教育网代理商培训10I、渠道管理策略102、自我介绍113、业务技巧114、公共关系处理技巧123 .寻找意向客户渠道134 .拜访用户的
2、技巧135 .销售人员初期运作市场情况（附收费标准）15八、销售手册之活动篇161、家长咨询会162、小区咨询会合作方：小区居委会、家委会、物业单位163、老师讲座164、夏令营/冬令营175、示范学校挂牌仪式与新闻公布会17附件1清北对代理商的支持17附件2调查问卷18引言中国几千年的封建文化最重要的一个观点：“万般皆下品，唯有读书商”，可见中国人对教育的重视是始于骨子里的。中国的各类形式的自学高等教育几乎是与1978年高考恢复在同步进展，80年代我国已经拥有了夜大、电大、函授等形式的远程面等教育，90年代在其行业还处于改革初期混沌状态的时候，教育领域已经逐步向产业化进展，逐步分为基础教育，
3、成人教育，英语教育等等。转眼间已经到了21世纪，21世纪是个信息爆炸的世纪，同时也是市场经济的世纪。“两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书”的时代早就过去，当代的学生们已经不甘于只学习学校的课本知识。在这个竞争力非常猛烈的社会里，越来越多的家长已经开始注意到孩子们学习的紧迫性与重要性，给现在的学生们增加了许多课外的辅导知识，家长们开始不断的给孩子们报不一致的学习班，钢琴班，书法班，还有必不可少的奥数班。由此可见，尽管家长给孩子提供了培养兴趣爱好的机会，但是还忘不了还要给孩子加上奥数，反映了家长最重视的还是语文数学等传统科目。多媒体远程教育这个概念从2002年正式进入我国，同期网络、电脑开始在我国普及
4、。据统计，在中国个人购买电脑，其中80%为家长给孩子购买，但是电脑的有效利用率极低。原因之一是操作能力低下，另外更要紧的原因是多媒体远程教育进展落后，多媒体远程教育的观念还没有普及，同时其强大的信息功能、教育资源共享功能及网络技术还不够完善。随着电脑的进一步普及与互联网在人们生活中的地位与作用进一步加强，多媒体远程教育将会有很广阔的进展空间，其市场需求及市场容量也是相当可观的。如今，众所周知，社会对网络教育越来越关注，有人曾预言：“网络教育未来三年内对社会生活发生的影响，将像电子商务对商业世界的影响一样巨大教育改变人的命运，就像电视大学在20多年的远程教育进展史上为数以千万计的国民提供着宝贵的
5、受教育机会一样，网络引发的教育革命、生存变革，势不可挡。但毫无疑问，社会效益与经济效益的双赢应是网络教育开办者的最终追求。那么，是否意味着互联网的商业世界对社会效益以外的经济效益充满足够的信心？中国占据全世界最大的教育市场，教育领域是中国互联网应用程度最高的领域之一，而且中国拥有全世界最重视教育的优良传统！”二、公司简介北京清北远程教育网成立于2006年，立足于北京中关村高科技园区，位于上地信息产业基地5号楼，是专业从事教育信息化的高新技术企业。公司拥有一支高素养、专业化的员工队伍。通过艰难创业与不懈开拓，已成为高新技术产业开发区内最具成长潜力的企业之一。公司使用国际先进的数字化信息处理技术、
6、多媒体数据处理技术、大型分布式数据库技术，将国内优秀教育学习资源进行编辑整合，并利用卫星通信网、有线电视网与国际互联网相结合的非对称宽带信息传输方式对用户进行跨地区、高速实时传送。我们的宗旨是推动基础教育、高等教育、职业教育、继续教育、行业培训等领域的教学资源的高效、合理利用，继而构建开放的国际化远程教育体系。三、远程教育的进展状况自20世纪70年代我国高考制度恢复以来，传统远程教育对我国国民素养的提高起巨大作用。网上教学则是传统教育在互联网上的更为明显的表现。在国内的教育体制中，“中考”、“高考”的关键性使得网上学习的进展如虎添翼。据统计，目前仅北京市就已有2万多中小学生参加了各类形式的网上
7、学习。目前网上高等教育进展很快，在国家的支持下，己有约20所高校能够通过网上教育颁发国家承认的高等教育学历证书，但基础教育领域里真正在教育界产生影响的网上学习不多，因此这一部分的网上学习目前要紧是起辅助学校教育的作用，学员全部都是在校学生，但将来应该能像高等教育一样能够通过网上学习发放毕业证与文凭。另外国家正在酝酿一项学校上网工程，其重点也是帮助西部不发达地区的学校。国际：据世界联合组织的研究说明，从1995年到2000年，全世界远程教育市场规模增长速度为每年45%。全世界有7000万人通过网络方式进行学习。国内：中小学信息技术教育现状北京教育提出要率先进入信息化时代，事实上不止在北京，在全国
8、都掀起了一场热办教育网站、网上学习的风潮。有一项统计说明，在全国几千家网站中，教育网站占据了1/4强，更有数字表示,教育网站是目前不依靠风险投资而能自己养活自己的网站。教育网站、网上学习大概成了网络中的一枝独秀。现代远程教育市场潜力很大，前景广阔，要紧表现在下列几个方面：随前信息化时代的来临，越来越多的人们渴望同意再教育，教育的投资占中等月收入家庭的15%。但目前在18到24岁年龄段中，仅有2.5%的人有机会同意教育，远远满足不了社会的需求。随着近两年网民数量的增加，远程教育具有强劲的进展势头。教育作为一个产业将成为中国互联网的新热点。在对中国网民的调查中，更多的网民认为现代远程教育是未来最有
9、希望的网上事四、 全国信息技术学校状况全国开展了信息技术教育的中小学学校6万所全国开设了信息技术课程的中小学校2万所全国同意信息技术教育的学生3000万/每年全国中小学拥有计算机165万台全国中小学拥有计算机教室10万个全国建立了校园网的中小学3000所五、 清北远程教育网项目介绍1.清北远程教育网优势与承诺清北多媒体远程教育网是与全国三十多家名校及专门从事互联网远程教学的机构合作。具有下列特点：1）覆盖面广，从小学一年级到高中三年级的同步教学均有包含。2）权威性高，课件均由全国特级一线教师撰写教材，名师授课。3）内容丰富，涵盖所有知识点，并有效的将其归纳总结，综合成完整的知识体系，以便学生掌
10、握学科中知识点的联系并提高跨学科学习的综合能力。4）制作精良，真正的多媒体，集文字.图片.动画.音频.视频于一体，增强学生学习兴趣，让教学更生动更直观。5）绿色下载，全线下载，屏蔽不良信息，让学生放心，让家长放心。6）费用低廉，满足普通用户需求。清北远程教育网承诺X假如您在成为清北多媒体远程教育受益者之日起1年内，如发现本教育信息库中有对儿童或者青少年身心进展不健康资源，只须携带本用户手册与购置票据，便可要求清北公司退还您所有款项。凡是在连续使用清北远程教育3年的学生，若高考落榜，清北公司将退还该学生3年交纳清北远程教育全部款项。X凡使用过清北远程教育的学生，若考取清华大学并被录用的，本公司将
11、返还该学生交纳清北远程教育的全部款项作为奖励金。2.本网校的课件与其它网校的区别1）在教育资源上，本网校是集合了全国36家名校与特级教师所共同撰写的教材，而其它网校如101,四中只能摄取本校的教育资源。本网校的课件能够说做到了图文并茂，同过视频，音频，FLASH,文字与一身，从而使学生更加深刻的领会特级教师授课的精髓！2）本网校的收费合理，价格公道，价格平均比其它网校底了近百分之五十左右，本公司价格比较适合工薪阶层同意，更适合于普通用户的需求。3）四中，101及其他网校都使用相同的传输方式，属在线浏览，这就在目前国内网络传输视频文件上有了一定的局限性，而视频文件的多少与制作是否精良又决定课件质
12、量及学生是否感兴趣的标准之一，而本公司采取全线下载离线收看的方式，避免了这类问题。4）本公司的课件产品保密性能高，采取一机一卡的防盗方式。客户需将学习卡上的帐号与密码输入机器方能下载，下载课件不能复制，避免了一机多用。5）为了更好的开拓全国的市场，本公司除了有一定的全国媒体广告投放支持外，同时可根据当地的市场情况与代理商进行一定的广告宣传，协助代理商开发当地市场，公司负责部分广告费用，并提供推广方案以供选择。六、北京清北远程教育网市级代理商进展总则1、市场调查代理商对当地远程教育市场进行全方位的市场调查，掌握家庭电脑的普及率、宽带用户的占有率、家庭平均消费水平、对教育的投入比重与对远程教育的认
13、识程度等有关信息，并根据以上信息完成市场定位。2、建立项目专职推广机构在北京清北远程教育网授权、指导下，由代理商建立专职推广机构，负责“清北远程教育网（互联网项目）”在当地的推广及售后服务工作。下设项目经理、市场推广人员、技术人员、客服人员等。1）优质的运作体制一一商业制胜的法宝2）以个人为市场切入点的运作方案组建自己的代理、分销体系，3）公司人员配备：a销售咨询顾问一一服务终端客户职责：向客户介绍课件内容、介绍公司，向客户演示学习卡的使用方法及如何下载，代客户填写用户手册，办理购卡手续等会外联业务一一销售的工作人员 职责：与学生与学生家长联系、组织助教活动，在学校周边开拓客户，与社区联系促销
14、活动，外出解决终端用户疑难问题等。 项目主管一一整体调度（多为高层人员担任） 技术、策划、培训人员（大部分工作由总公司完成）3、提供演示服务能登陆“清北远程教育网”下载演示课件并向客户提供免费演示光盘等。4、利用自身有利条件进行广泛的市场推广1）媒体宣传：在当地主流媒体特别是与教育有关媒体上进行广告宣传，召开新闻公布会等提高清北远程教育的知名度。2）建立地区销售网络：Jfc与IT产业经销商（电脑软、硬件，网络工程等）联系，建立分销网络；X与广电部门，电信公司等（互联网提供商、电信部门等）合作，共同拓展远程教育市场；X与教育软、硬件提供商（校园网、多媒体教学等）合作，建议与远程教育项目进行捆绑销
15、售。5、大力进展终端客户1）与学校领导或者班主任联系，建立长期的合作关系，以家长会模式向学生家长介绍与推荐清北远程教育项目；2）在学校或者社区做课件的现场演示与讲解，发放演示光盘、宣传彩页等宣传品；3）聘请当地知名教师定期免费做多媒体远程教育的专题讲座；4）与房地产或者物业公司联系，将智能化小区的优势与远程教育项目相结合进行市场推广；5）可大量招聘专、兼职推广人员，充分利用其个体关系优势建立客户群体网，迅速进展终端客户6）对无上网条件或者不想过多投入的客户，开办远程教育培训班，以计时学习的方式收取相应的费用7）注重服务，开通“清北远程教育热线”，提供咨询服务。6、市场拓展（附案例1案例2）1）
16、当地整体教育市场为：小学一年级一一高中三年级，7T8岁的所有孩子的家长，阶段为32-43岁。该类市场拓展方式：在代理商学习卡销售组织结构健全的情况下，可通过周期性的组织助教及社区促销活动，并配备电视、报纸、广告等公共媒体宣传共同作用市场。2）初期市场切入：首先着手于有效市场，有效市场能够是1-2个中、小学校、1-2个社区、或者是自己公司目前所拥有的客户群体，该群体总的家庭数量不低于500。有效市场的标准：公司高层拥有的特殊人际资源，或者是便于沟通的群体。针对该群体的考察可按调查问卷进行归纳总。（参考附件“调查问卷”）市场调查注意事项：调查人员应着整装，文明用语。被调查人数量占有效市场人群的10
17、-20%即可。3）与学生与学生家长洽谈合作应注意事项：4目的：学校在校内作产品宣传一一宣传对象为家长工方式：通过向学生赠送学习卡增加教学资源，能够在社区组织学生进行一次网上视听。邀请家长参加！上跟进：优秀学生赠送适用卡。同时留下家庭联系方式以便一周后咨询人员电话回访。X学校周边开发分销点或者代理商管理重点：个人分销点之间不得私自降价。4）与个人合作误区宣传对象为学生而不是家长令案例1地点：河北时间：2007年3月活动名称：“看电影+清北亿网学习活动”河北某电脑有限公司在2007年3月与本公司签署了河北地区代理协议。该公司在当地开展一段时间工作后，当地市场对本公司的远程教育产品有了初步的认知。其
18、后该公司针对当地市场与代理商自身情况。鉴于该公司同当地部分学校存在一定程度的联系,该代理商与当地10所学校达成携手共建保定教育新局面的共识，并决定在近期开展“看电影+清北上网学习活动随后代理商出资在*市最大的电影院做了包场，包场时间为一周后的周六上午9:0012:OOo由于在如今间段，该影院通常对外不放映。双方谈好由电影院负贲布置场地，张挂宣传条幅，张贴宣传海报，同时，免费赠送一场电影，租金仅为2000元。此电影院为当地最大的影院，可容纳2000余人。将2000余张门票分别分发到10所学校，学校将电影票以奖励的形式发给品学兼优的学生，每位学生两张门票，并要求学生带家长共同参加演示会。活动当天，
19、在电影院门口，电影院配合我代理商将宣传页分发到学生及家长手中，电影开演前半小时，首先由代理商介绍我北京清北远程教育网。公司目前的要紧业务是从事基础远程教育，业务对象是全国各地的小学，初中与高中的学生，在学习的模式上是以销售学习卡的形式让学生从我们开发的教育平台上下载自己需要的课件内容，以达到培养兴趣、开阔思路、学习进步的目的。我们的内容做到了： 国内极为少见的绿色下载离线使用模式。保障信息健康、安全、流畅。 丰富的文件内容。视频、音频、flash（动画）生动具体，直观有效。 高频率的更新速度。每天更新，一周全部更新。跟随全国统一的教学大纲，做到“与时俱进”。其后介绍当地代理商的一些情况，在放电
20、影中场时间介绍本公司网站：“清北多媒体远程教育网”所传输的信息内容为“普教信息内容”，配合全国统一教学大纲的内容包含，小学、初中、高中的同步教学信息。本网教育信息具有更新快、容量大、形式多样、权威性高等特点，是目前最佳的多媒体教学网。同时在电影院大屏幕上演示教学课卷，并介绍本公司课卷的特点： 阐述清北远程教育网的六大优势： 同时说明电影放映结束后，将有一个产品订货会。若当时付订金50元的，并在一周之内付全款的用户可享受6折优惠：以后凡凭手中电影票（上有活动当天的日期）购买的，不管何时均可享受8折优惠。 在当天的订货会上，既有60余家庭付了订金，其后的一段时间又陆续有家庭凭电影票购买本公司产品。
21、备注：电影票提早一周左右发到学生手中，能够给学生与家长对本公司及产品一个思考的时间，与同学之间对互联网远程教育有一个讨论交流的时间。每位学生带家长前来，考虑到学生在观看了演示会后，产生了购买意愿后，可在家长的帮助下付订金。 凭电影票后期购买，要紧考虑到有些家庭当时没有配道电脑或者一时无法上宽带网，有购置电脑的打算的，将来可凭电影票享受8折优惠，同时电影票还可送给同学、亲戚或者朋友。案例2时间：2007年5月7日地点：杭州师范大学多功能文化厅活动名称：“当代大学生家教活动”杭州*图书公司在2007年5月与本公司签署了杭州*地区代理协议，同时获得该地区代理权。在前期工作开展顺利的情况下，前期市场宣
22、传工作。该公司同当地部分学校存在一定程度的关系，该代理商在杭州师范大学的大礼堂做了两场活动，第一场是关于（大当代学生家教与学习卡），第二场是：当代家庭教育的误区。第一场活动我们要紧是配合代理商在当地利用与在校大学生做家教较多的情况来直接面向家庭推广学习卡。在这里面有几个需要注意的问题： 让愿意推广的学生熟悉公司产品与远程教育的概念： 务必让学生明白他们所卖出一张学习卡能获得的利润远比做家教多； 销售我们的学习卡，不但不可能影响他们做家教的业务反而对做家教有促进作用。由于我们的学习卡功能比较全面，能全方位辅导学生学习。我这场活动的目的是为了利用人们的口碑来宣传清北多媒体远程学习卡。这场活动，是我
23、们*代理联系了该学院的图书代办处，与学校领导共同合作举办的。在活动快结束的时候，由该学校勤工俭学服务部现场举行做家教推广学习卡的报名活动，结果当场就有一百多名的大学生报了名。第二场活动，我们主题是当代家庭教育误区，为此我们代理请来了该省知名的教育专家孙教授来为大家主讲。孙教授的讲演分为几个部分： 当代家庭教育的现状； 孩子心理学； 家长在教育孩子的过程中几种错误的方法； 网络对孩子的影响。孙教授在讲到这一块的时候，重点讲解现今的网络环境问题： 网络上有太多不利于孩子的信息。 网络游戏对孩子的毒害。 家长给孩子买电脑的初衷。孙教授演讲完后，清北总公司的代表介绍了清北多媒体远程教学网的特点与对学生
24、学习的帮助，并当场做了产品演示。针对家长提出的问题给予讲解回答，就孙教授所提到的网络环境对孩子产生的负面影响结合学习卡特点进行讲解说明： 学习卡是采取离线学习模式，能够更好的避免学生受网络上不良信息的影响。现行社会上其它的学习卡都是采取在线学习模式，在学生自觉性不高没有家长监督的情况下，很有可能浏览不利于身心健康的网站。我们的学习卡能够让家长放心，学生只要每个星期花上几分钟的时间到网站下载下星期的课件就能够了，有问题提问，才需要上网，也只是花几分钟的时间。因此能够这样说，我们的学生学习几乎都是在不与互联网接触的情况下完成的： 著名的塞尔咨询公司做过这样的调查：中国家庭买电脑的用途有90%是给孩
25、子学习的，5%用来抄股，5%是为它用。我们的学习卡是一种既能够让学生学习电脑与互联网的操作知识，又利用网络来进行学习的一种网络产品，还能消除家长对互联网的一种误解，谈网色变。在举行完本次家长学生见面会后，当场就有一百多名家长前来咨询学习卡的购买事宜，本公司在*的代理当场销售了70多张学习卡，当时很多家长都由于带钱不够，只能拿着宣传资料回家，同时与代理表示要来购卡！通过组织这场活动，当场就获得了不错的销售业绩，关键在于当地代理商充分的分析了当地市场的情况，与家庭收入情况，同时针对当前家长对互联网的认识不足进行一一的攻关讲解。七、北京清北远程教育网代理商培训1、渠道管理策略1）人员培训：北京清北公
26、司将为代理商提供良好的培训，培训的方式包含：上提供培训资料，供咨询代表学习。人提供课堂培训，由总公司业务经理或者策划师组织。市场推广：设计提供市场进展计划，指导市级代理进展有关市场。POP宣传海报与介绍材料义软性介绍文章的样稿X全国性专业媒体广告支持。前期1-2个月的市场拓展支持：组织初次的助教活动，组建首批销售网点，培养首批业务、客服人员。2、自我介绍得体的装束、简明扼要的自我介绍、内容精炼的谈话是展现自身魅力的要紧内涵。给客户留下深刻、良好的第一印象是迈向成功的第一步，是在接触客户时务必注意的重要环节。4衣着：职业装、整洁得体（要与所处环境相协调）4工具包：专业提包及必备用品（资料、文具等
27、）4行为举止：端庄大方、不卑不亢（特别注意避免自己的不良细微动作）语气、语调：抑扬顿挫、吐字清晰、观点明确、重点突出（“您好，我是北京清北公司XX教育中心的职务XXX）3、业务技巧如何在最短的时间，比如说T分钟”内抓住听众，打动听众1）如何在1分钟内介绍北京清北清北多媒体远程教育网是与全国三十多家名校合作，专门从事互联网远程教学的机构。清北远程教学网具有下列特点：X覆盖面广，从小学一年级到高中三年纪的同步教学均有包含。上权威性高，课件均由全国特级一线教师撰写教材，名师授课。X内容丰富,涵盖所有知识点，并有效的将其归纳总结，综合成完整的知识体系，以便学生掌握学科内知识点的联系并提高跨学科学习的综
28、合能力。4制作精良，真正的多媒体，集文字.图片.动画.音频.视频于一体，增强学生学习兴趣，让教学更生动.更直观。4绿色下载，全线下载，屏蔽不良信息，让学生放心，让家长放心。上费用低廉，满足普通用户需求。X北京清北教育网是针对学校与学生家庭现实的网校，只要有电脑与宽带就能够使用北京清北教育网的内容。北京清北教育网是看得着、听得见的网校，大量的课堂实况使学生与教师如同置身实时课堂。2）如何在1分钟内介绍北京清北教育网学生版内容？北京清北教育网上学习的特色：“1+20”学习法：一学期帮你提高20分的科学学习方法。先到“名师辅导”跟随名师，学习包含小学一年级到高三的全部课程，然后将学习中的问题通过“答
29、疑中心”提出来，最后到“试题库”检验学习成果，通过这样的循环学习，作到：打好基础，发现问题，制定循序渐进的学习提高计划，。通过科学的学习方法，帮助学生迅速提高学习成绩。4家长能够参与的学习：家长在网上能够帮助学生准备学习资料，辅导学生的学习方法，同时对学生进行心理辅导。3）如何在1分钟内介绍北京清北教学资源？X试题库提供包含北京重点中学及全国30所名校的单元测验及期中期末考试试题，历年中高考试题及北京各区高考模拟试题。上备课中心帮助教师搜集与整理所需教学资料。中高考信息与各学科论文，帮助学科老师开拓视野。工精品课提供2000余节，使用户如同置身北京知名校园，与名师名校同步。4、公共关系处理技巧
30、1）在与客户的公关过程中，首先要坚持诚实信用”的原则，其次要掌握好与不一致客户的公关技巧。需求分析：教育产品的特性决定着它的直接（终端）客户群体属于一种特定的人群（学校、学生、家长），这个群体的需求在于寻求直接有效地提高教育、教学水平、提高自身的竞争实力,高水平地完成中小学学业家长公关：上利用学校教师（班主任、学科教师）的说服力。4家长会4.寻求家长之间的影响力中心4寻找学生之间的影响力中心J市场活动媒体公关：X低成本、提高效益，寻求投资回报的最大率。上不要盲目相信媒体广告，踏实的基础工作才是制胜法宝。针对教育产品的特性，软文章的实际效果往往好于硬广告。个人销售公关：上明确销售政策、懂得市场操
31、作策略。1 脚踏实地、遵循市场运作的原则与步骤。上科学管理、合理配置资源。X配合整体市场活动，协调一致、共同进退。上及时沟通、反馈、交流，营造畅通的信息渠道。J销售技巧。3 .寻找意向客户渠道1）电话咨询通过查询电话号码簿或者114服务台等搜集到有关资料。上通过电话咨询沟通注意事项。上电话沟通力求简洁，重点在于介绍自己与说明意图，X电话咨询的目的有两个：一要对方姓名，二要约定见面会谈时间。2）信函直邮通过发信的方式，直接将北京清北公司的有关资料邮寄到客户手中。注意事项：上假如要进行直邮工作，首先应掌握较可靠的地址名称。4信封的设计，信件内容的设计要十分注意。3）其他方式朋友介绍有的时候是一种很
32、有效的方式。4 .拜访用户的技巧 学校负责人1）准备工作首先要进行预约，预约的对象一定是有决定权的人，在中学里就是“正副校长，教诲主电教负责人等，最好是直接与校长会谈。会谈的时间最好安排在上下午上班后半小时到1小时，这个时候校长已经处理完一些日常事物，有的时候间听你介绍情况了，同时要注意躲开课间休息时间，以免受到打搅。地点最好是在校长室，事先要熟悉会面地点是否具有电脑。其次要有计划，与学校商谈合作事宜通常需要2-3次会谈才能达成有关协议，第一次重点在于介绍网校与助教活动的情况，第二次重点在于解答学校疑问，并商谈有关合作细节。因此，每一次的目标都各不相同，第一次的目标是达成口头合作意向，第二次目
33、标是签署合作意向书，并制定助教仪式与家长会的全面计划。2）自我介绍自我介绍是销售的基本功，根据有关统计，一项业务能否成交80%取绝于面谈的前5分钟,而自我介绍就是前5分钟里的重头戏。首先，当你进入校长室面对校长的时候，不要急于说话，要用很短的时间进行观察，观察校长的年龄与体貌特征，对面谈的校长有一个基本推断，比如一个年长的校长，通常对电脑知识熟悉不多，在介绍时要避免用太多的电脑术语。同时要观察校长室的环境，注意校长是否有一些特殊爱好，比如喜欢书法绘画，这样在以后的交流沟通中，有意识的找一些共同话题。观察时要自然，切忌东张西望。其次，介绍身份并交换名片身份是“北京清北多媒体远程教育咨询代表”，名
34、片要双手递上，目光平视或者低于视平线15度。全面内容参考呈现技巧。很多时候，学校老师没有名片，要将对方的联系方式记录下来，以便日后电话联系。再次，在开始谈论正题前，假如你能进行“1分钟赞美”。将有助于后面的工作。什么是T分钟赞美”呢？比如你能够说“你们学校校园真漂亮”，“你们的教学楼真先进”等等，校长是一校之长，对学校的一草一木都有感情，听到你的赞美，往往会如数家珍的介绍起来，不知不觉你与校长的关系已经融洽起来。3）呈现目标自我介绍后，就转入正题，开始介绍网校的有关部门情况，这里要紧介绍几种方法：4开门见山。即直接进入主题，介绍有关情况；4引导式。从双方都感兴趣的话题入手，逐步转入正题。比如正
35、在进行高考，就能够从谈论高考开始，然后谈到高考成绩如何好，再谈到北京清北师资力量，与网校如何运用这些师资力量等等。4）克服异议在向学校介绍网校的过程中，学校往往会提出各类问题，如何解释这些问题能够参考“常见问题解答。在克服学校异议的时候，要注意“聆听与提问”。聆听：在介绍网校的时候要注意听一听对方的反映，有的时候侯要把对方的问题记下来，有的时候候要多提一些问题，搞清对方的真实意图。提问：谁都会提出问题，但如何提问题才有效呢，通常而言，提出的问题有两种，一种是“封闭性的问题”，也就是能够用“是”或者“否”来回答的问题。另一种是“开放性的问题”，不能用“是”或者“否”来回答，如“什么样”，“怎么办
36、”等。提问要多问“开放性”的问题。在呈现目标的时候，也要注意运用各类工具，如网校介绍册与演示光盘等。5）达成意向与总结 学校用户1）进展学校用户的关键点在于：提出助教的思路。北京清北远程教育网“助教活动”的方式有两种：一种是销售整套学习卡（用户学校），另一种是赠送（本地名校）使学校形成以“课堂实况”为核心的教学观摩内容，与以“备课中心”“试题库”为核心的教学资料，与以中高考信息、各学科论文为核心的教研资讯。同时开设“北京清北远程教育实验班”。用户学校所提供的教育资源同示范校。2）关于助学活动，学校会提出很多问题，要紧集中在下面几个方面：J诚信问题：要紧是熟悉网校是北京清北教育网的教育实力。上质
37、量问题：要紧是熟悉关于教学工作是否具有实际的帮助收费问题：要紧是想熟悉能否给予一定优惠上学校硬件设施不配套问题：要紧想熟悉假如买了学校版，能不能用起来。J招生问题：要紧想熟悉能否联合招生。3）针对上述问题，概括起来，分为几个步骤：第一步：洽谈意向要紧解决诚信与质量问题。第二步：签订意向要紧确定合作意向，并解决收费问题。第三步：新闻公布会及咨询会扩大影响，以利于后面的销售工作。 学生用户第一种：通过一周赠卡，建立基本客户群，登记客户的姓名地址电话等。然后在用户使用一周,通过电话通知，召开学生家长会。第二种：通过与学校合作，由学校组织召开家长会。家长会要紧流程能够由下面几部分构成：上名师讲座：如何
38、建立科学的家庭教育环境4学生经验介绍：我是如何考上名牌大学的上网校“1+20学习法”介绍准备家长会要注意下面几点：X准备邀请信：邀请信要提早3天发到学生家长手中，并由家长签署回执，以便确定人数。邀请信的样本可参考附件。J准备演示设备：包含投影与电脑4 准备场外咨询台：在会场外准备咨询台，发放资料并进行销售。上可先登记家庭地址，然后送货上门。5 .销售人员初期运作市场情况1）如何在第一个月有理想的销售业绩？假如你是一个新加入的销售代表，关于教育行业也许并不陌生，你可能觉得充满信心，却又不明白从何处下手。这时，要你在第一个月达到理想的销售，你应该怎么办呢？市场初期2）根据我们前面介绍的情况，大体上
39、有这样几件事要作上积极与学生家长联系，建立稳固的客户群X大力宣传产品优势与特点（可参考附件“清北多媒体远程教育的优势与其它网校的区别”）J努力进展业务分销体系八、销售手册之活动篇1、家长咨询会利用形式：中考咨询会、学校家长会、及其它受众聚集场合物品：条幅、海报、宣传单、学习卡、价目单、电脑、电视、制服、桌椅方式：上现场播放北京清北网校宣传AV片。42人夹道分发宣传单，指示咨询台，吸引家长驻足咨询。42-3人坐台咨询，详尽介绍北京清北、网校、学习卡，实施“基本动作”。入现场销售，九折优惠。关于未能现场购买的家长，指明免费送货电话。上关于参加咨询的家长，邀请留下联系方式，以便通知学习提高讲座。2、
40、小区咨询会合作方:小区居委会、家委会、物业单位物品：条幅、海报、宣传单、学习卡、价目单、电脑、电视、制服、桌椅，进展合作单位成为产品代理单位。X提早3-5天在小区内张贴通知，写明时间、地点、报名电话等。上选择小区的要紧出入口，略为开阔，易于停留的场所，通常利用上午的2-3小时。J实施过程见“家长会模式”。3、老师讲座合作方：中学校方、讲座教师物品：条幅、海报、宣传单、学习卡、价目单、电脑、投影、制服、桌椅。方式：X与校方与其它合作方达成利益共识。工提早4-5天以通知的形式传达给家长，通知应带有回执。一方面确保信息的到达，另一方面正确统计与会人数（参会家长200以上为佳）。上讲座主题分两部分：第
41、一部分满足家长的强烈需求，提高他们的参与意识；第二部分介绍网校的学习方式，推广学习卡。上实施过程见“家长会模式”。4、夏令营/冬令营5、示范学校挂牌仪式与新闻公布会新闻公布会的要紧议程:令会议开始主持人简单介绍来宾与会议主题令签字及授牌仪式双方领导令北京清北代表讲话校长或者网校领导合作学校代表讲话校长令上级领导讲话令北京清北网校介绍网校教师来宾包含:各级领导，新闻媒体，各校领导，教师，学生与家长附件1清北对代理商的支持上本公司能够免费的向您提供销售所需的技术资料及宣传资料（海报、彩页、宣传册、用户手册与宣传所用的试用卡等）；上我们的产品的价格比其他的网校低近1/3,而且我们的课件比其他的全面；
42、上对与广告支持上来说，如您要在电台或者者其他的媒体做广告的话，公司会视情况可报销30%40%的广告费;入本公司能够协助你们举行宣传活动（会以区域代理的名义举行经销商座谈会，新业务的公布会或者教学专家的讲座咨询会等）；上免费的向你们提供销售政策，销售技术与新技术的培训等；年销售额达到20万以上的一一会给您2%做为反点；X年销售额达到40万以上的一会给您4%做为反点;年销售额达到60万以上的.-会给您6%做为反点。附件2调查问卷北京清北远程教育网市场调查问卷尊贵的用户您好！本公司是一家多媒体远程教育专业公司，主营基础教育从小学一年级至高中三年级。为了给您的孩子提供更加专业、优质、全面的网上教育辅导，请您全面填写本问卷。孩子美好的未来是我们共同的心愿！1 .家庭用电脑a已经购买b准备购买c没有想过2 .宽带上网a己经使用b准备使用C没有想过3 .孩子同意高等教育a非常重要b通常C无关紧要4 .每年孩子教育投资占家庭经济比重a50%b30%c10%5 .北京优质的教学资源a希望分享b通常C不想分享6 .多媒体远程教育a熟悉b没听说过7 .家庭平均月收入a4000-3000b3000-2000c800以上8对网上教学的其他建议:联系电话:所在年级:姓名:学生姓名:工作单位:学校名称:
