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1、揭密你的三重身份,书店店员培训课程之,？,想一想：,1,哪三重身份呢？,目录页,品牌宣传员,读者服务员,图书销售员,Contents Page,2,一,二,三,品牌宣传员,读者服务员,图书销售员,过渡页,Transition Page,3,一,二,三,一 品牌宣传员,1,2,3,外表形象,精神风貌,言谈举止,二 读者服务员,三 图书销售员,4,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,5,1.1 外表形象,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,6,1.2 言谈举止,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,7,1.2 言谈举止,表现心境良好2.表现充满自信3.表现真诚友善
2、4.表现乐业敬业,如何微笑？,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,8,1.3 精神风貌,乐观,热情,积极,主动,品牌宣传员,读者服务员,图书销售员,9,一,二,三,过渡页,Transition Page,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,5,读者服务员,What,How,1.显性服务,2.隐性服务,3.熟悉环境,4.精通业务,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,2.1 显性服务,我们要做到：,主要包括：,11,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,2.2 隐性服务,我们要做到：,主要包括：,12,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,2
3、.3 熟悉环境,我们要做到：,主要包括：,13,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,2.4 精通业务,我还会 说英语,包括图书分类，索书号知识等必备技能,不但普通话要说好，各地方言也要有些了解，甚至会外语交流,14,品牌宣传员,读者服务员,图书销售员,一,二,三,过渡页,Transition Page,15,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,16,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,3.1 销售心态,3.1.1 什么是心态,所谓心态是指销售人员将其谈吐、气势成功地充分表现在与顾客互动的过程中。,17,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,3.1
4、销售心态,3.1.2 心态的影响力,18,畏惧,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,3.1 销售心态,3.1.3 不良心态及对策,方法一：自我暗示,方法二：寻求积极的帮助,19,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,3.1 销售心态,3.1.3 不良心态及对策,我已经做好准备,我是来帮助顾客的,自卑情绪,20,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,3.1 销售心态,3.1.3 不良心态及对策,找个前辈作为目标,告诫自己还有很长的路要走,21,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,3.2 销售过程,22,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,3
5、.2 销售过程,23,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,3.3 销售技巧,先看一个案例,客户：这套百科全书有些什么特点?推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。客户：里面有些什么内容?推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。客户：我看得出，不过我想知道的是 推销员：我知道您想说什么!本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。,书店里，一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。,2
6、4,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,3.3 销售技巧,先看一个案例,书店里，一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。,客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。推销员：哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗?(推销员作势要将书打包，给客户开单出货。)客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容?推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。客户：我恐怕不需要了。,25,一 品牌宣传员,二 读者
7、服务员,三 图书销售员,3.3 销售技巧,案例分析,这位推销员的失误之处在哪?非常显而易见：不明白客户购买此书的动机;没有掌握一些的产品介绍技巧;自始至终以自己为主，忽略客户的感受。,启发,客户在选购各类产品时，都会有其不变的大方向。,如果不明白大方向，就要“不耻下问”，弄清楚客户关注的利益点，接下来的介绍，就要时刻围绕利益点展开，随带进行一些附加利益的介绍。不能像以上案例中的推销员一样，始终按照自己的计划、步骤、节奏来介绍。,26,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,3.3 销售技巧,FAB法介绍,操作过程,向用户介绍某类产品的功能,介绍本产品的特点、优势,将本产品特点与消费者关
8、注的利益点联系起来,解答一些技术问题与售后服务问题,27,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,3.3 销售技巧,望闻问切法,判断顾客的关注点与利益点,28,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,3.3 销售技巧,望,观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等,29,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,3.3 销售技巧,闻,听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心地听，高质量地听，客户没有耐心为你多讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有些时候他们会自然不自然地隐藏自己的真实需求，这就更需要细心的听;,30,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,3.3 销售技巧,问,客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案。推销员要想清楚明了客户的需求，就需要通过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法，从而给出客户最需要的购买建议，完成销售。,31,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,3.3 销售技巧,切,实际考察客户的状况。客户的表白、回答都不一定正确，适当的时候，业务员需要实地考察客户状况。,32,一 品牌宣传员,二 读者服务员,三 图书销售员,4,总结页,三种角色间的关系,谢谢观看,
