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1、,创意商务营销经验总结,Creative marketing experience summary PPT,CREATIVE,适用于销售培训方面等,CONTENT,一、成功销售是个系统的过程,二、有效的筛选目标客户,三、有效的利用电话联络,四、面谈时如何与客户有效沟通,成功销售是个系统的过程,PART 01,既有偶然性因素更有规律性因素，偶然性因素是运气，,有经验的人士知道，商务销售的成败是诸多因素综合决定的,成功销售是个系统的过程,既有偶然性因素更有规律性因素，偶然性因素是运气，,有经验的人士知道，商务销售的成败是诸多因素综合决定的,成功销售是个系统的过程,规律性因素则是指销售人员从前期客户
2、挖掘,客户沟通、营销工具的选择,专业程度、细节把握、价格,产品质量、售后服务等一系列扎实有效的工作。,成功销售是个系统的过程,“,“,成功销售是个系统的过程,所以注重销售工作的系统性越发重要，从客户信息收集、引导沟通、客户管理等一揽子均需耐心细致处置，断不可浮躁，因为几乎所有的销售卓越者都要经过扎实的前期基础工作到客户量积累这一过程。,有效的筛选目标客户,PART 02,所以一定要找准目标客户。,销售工作的第一步就是确定自己的目标客户，即判断销售机会的存在,那么如何搜寻目标客户？哪些客户才最有可能是你的目标客户？,十年前有句名言：到有鱼的地方去钓鱼。市场中充斥着众多的销售信息，在目标客户最集中
3、的地方寻找客户，才能取得更好的效果。,有效的筛选目标客户,定向广告数据库,定向广告行业信息,网络群体,有效的筛选目标客户,下面是本人的一些常用方式：,向目标顾客群定向发送广告；E-MAIL或者短信，吸引客户关注；,政府部门资料、行业组织资料、企业黄页、工商企业目录、杂志、互联网等、客户发布的消息等等。国际国内的交易会，如广交会、高交会、汽车零配件博览会等等；,通过行业论坛/QQ群认识朋友；,三）、业内人士互换,结识像和自己同行业的销售人员，尽力的去与他们互换手里的客户资源，这样可以互通有无,不要怕别人抢了你的客户，因为你能从别人身上获得更多的信息,即便不互换，也同样存在争抢客户的可能；,有效的
4、筛选目标客户,四）、好友介绍,这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，,也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们介绍。,但很显然通过以上途径得到的信息并不都是销售机会，如果对这些信息全部进行跟进的话，必然会造成公司资源的浪费，并错失真正的销售机会。,所以这里首先就有个收集信息和筛选客户的步骤。详细的判断和筛选详见最后一部分。,有效的筛选目标客户,有效的利用电话联络,PART 03,有效的利用电话联络,要与潜在客户建立关系，首先需要联络上潜在客户，这就需要有正确的方法进行有效的事先预约。,一、细致了解要打电话的客户的背景和你的说辞；,二、
5、确定要找的对口人；,三、形成如何介绍公司产品、应付客户各种常见疑问的简明扼要的话术，将之烂熟于心。,比如：如果前台小姐挡路怎么办？如果客户说没时间、不感兴趣怎么办？,你可以针对可能出现的各种情况而尽可能地做好准备。,有效的利用电话联络,四、与客户电话交谈时一定要把握住两点，一定要明确，这样才能有的放矢：,（1）表示充分地了解并能满足客户需求；,（2）要向客户提出面谈请求；,五、注意选择合适的电联时间，具体选择联络的时间，则视具体情况而定。一般不选择在饭前和刚上班的时间点。,此外，最好自己能说出见面的选择时间，这种方式可以避免模糊的信息。,而应该说：您看这周二或周四哪天您方便？这样具体到哪一天客
6、户就会下意识在这两天中做出选择。,有效的利用电话联络,PART 04,面谈时如何与客户有效沟通,面谈时如何与客户有效沟通,个人认为，现代商务活动的复杂多变，有效商务沟通-是现代商人能否成功的关键因素。,但如何与客户有效沟通是一个长久以来困惑销售人员的问题。然而沟通已是一门学问，人家学院派早已将销售沟通纳入现代应用科学-商务沟通中了。,这并不难以理解，掌握了与客户沟通的技巧，也就掌握了成交的关键。因此从某种意义我们可以说，销售人员唯一的工作就是与客户保持最有效的沟通。,面谈时如何与客户有效沟通,一）、学会倾听：,初次见到客户时，一般不能迫不及待地向客户灌输产品情况。,这样的话客户与你面谈两三分钟
7、即表露出不耐烦的情绪。,所以，陌生拜访要先学会聆听,即：营销人自己的角色只是一名学生和听众；让客户出任一名导师和讲演者的角色。一般不要与客户争辩。,面谈时如何与客户有效沟通,二）、立即引起他的注意：,1、别出心裁的影像视频名片；,2、请教客户的意见；,3、迅速提出客户能获得哪些重大利益；,4、告诉潜在客户一些有用的信息；,5、提出能协助解决潜在客户面临的问题。,面谈时如何与客户有效沟通,01,02,03,04,05,三）、立即获得他的好感：,1、简练、直观的表达；,2、肢体语言；,3、微笑；,4、问候；,5、注意客户的情绪（察言观色）；,6、记住客户的名字和称谓；,7、让您的客户有优越感。,面谈时如何与客户有效沟通,感谢您的聆听与指导,Creative marketing experience summary PPT,CREATIVE,适用于销售培训方面等,
