药品销售工作述职报告2篇供借鉴.docx

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1、药品销售工作述职报告2篇供借鉴繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年,回顾这一年的工作历 程,作为企业的每一名员工,我们深深感到企业之蓬勃发展的热气, 同事们之拼搏的精神。了解到公司的性质及其医药市场。作为销售部 中的一员,该同志深深觉到自己身肩重任。自己的一言一行也同时代 表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质,高标准的要求自己。 在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外,还要 广泛了解整个医药市场的动态,走在市场的前沿。经过这一年时间的, 且努力做好自己的本职工作。20xx年2月三精明水医药经销有限公司与本公司合作一年之久, 这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要

2、是针对本厂塑 瓶和软袋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫 制造出火爆场面。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化, 工作显得繁重和其中。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例 会,该同志不断总结自己的工作经验,及时找出弊端并及早改善20xx 一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下, 在新的一年中将会有新的突破,新的气象,能够在日益激烈的市场竞 争中,占有一席之地。今年聚丙稀塑瓶总共完成XX瓶,比去年同期的,软袋总共完成 XXX 袋。以下是今年主要完成的重点:1、市场网络莫设方面新开发了黑龙江省,吉林省,辽宁省、等省各周边城市的,达到 了效果,为明

3、年的发展奠定了一定的基础。2、市场控制通过公司的大力支持,关闭了*市场,保证了销售价格的上升, 释放了市场开拓费用,基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一 步发展提供了保障,市场在稳定发展。3、费用与货款回收今年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差 费用外,公司对市场投入较少,但货款回收基本上实现了 60天内 9xxxx以上。一、目前市场分析:目前在全国基本上进行了点的销售网络建设,但因为零售价格过 低,18。OXXXX/盒,平均销售价格在11。7xxxx,共货价格在3 3。 6xxxx,相当于1923扣,部分地区的零售价格在17。Ixxxx/盒, 因为为新品牌,需要进行大量

4、的开发工作,而折合到单位盒的利润空 间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场 拓展。经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因 是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通 措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的 划分、或市场的失控,造成冲货、窜货的发生,不愿意进行市场投入, 将变为情感的销售,实际上,因为低利润的原因,这样的情况将可能 持续到每个市场的润利润在IOOOO以后才有所改变。如果强制性的进 行市场的划分,因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的 支持,加上产品的单一、目前利润很少,并没有让业务员形成对公

5、司 的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度,势必造成市场竞争的混乱, 相互的恶意竞争,不仅不能拓展市场,更可能会使市场畏缩。二、营销手段的分析:所有经营活动必须有一个统一的营销模式,而不是所谓的放任自 流,凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场,因为产品价格定位、 产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑,更不可能 期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品,事实上也是如此,与 我来公司的前提出的以Otc、以农村市场为目标市场的市场销售定位 为主、以会议营销实现网络的组建和管理,迅速提高市场的占有率。 而依据业务员的自觉性来任其发展,公司只能听凭市场的自然发展, 失去主动性。三、公司的支

6、持方面分析:到目前为止,公司对市场支持工作基本上为0,而所有新产品进 行市场开拓期,没有哪个企业没有进行市场的适当投入,因为目前医 药市场的相对透明,市场开拓费用的逐步增加,销售代表在考虑风险 的同时,更在考虑资金投入的收益和产出比例,如果在相同投入、而 产出比例悬殊过大,代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无 疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。四、管理方面分析:新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑,几乎所 有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程,甚 至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。企业发展的三大要素之一是人力 资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企

7、业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健 全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。 根据以上实际情况,为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门 的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度,对XX年下半年 工作做出如下计划和安排:一、市场拓展和网络建设:目前市场基本上实现了布点的完成工作,通过近半年的彼此磨合 与考察,对目前所有人员的资性程度应该得到认可,为了绝对回避风险,企业应该确定其管理的主要地位,然后适当进行必要的诱导和支持,进行市场的拓展和网络建设工作,具体要求如下:1、吉林总的来讲,可表现为以下四大方面。一、加强

8、学习,不断提高思想业务素质。二、求实创新,认真开展药品招商工作。招商工作是招商部的首要任务工作。今年的招商工作虽无突飞猛 进的发展,但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商 比较零散,大部分是做终端销售的客户,这样治理起来也很麻烦,价 格也会很乱,影响到业务经理的销售,因此我们就将部分散户转给当 地的业务经理来治理,相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品 让业务经理在当地进行招商,业务经理对代理商的情况很了解,既可 以招到满足的代理商,又可以更广泛的扩展招商工作,提高公司的总 体销量。三、任劳任怨,完成公司交给的工作。本年度的招商工作虽没有较大的起伏,但是其中之工作也是很为 烦琐,

9、其中包括了客户资料的邮寄,客户售前售后的电话回访,代理 商的调研,以及客户日常的琐事,如查货、传真资料、市场销售协调 工作等等一系列的工作,都需要工作人员认真的完成。对于公司交待 下来的每一项任务,我都以我最大的热情把它完成好,基本上能够做 到任劳任怨、优质高效。四、加强反思,及时总结工作得失。反思本年来的工作,在喜看成绩的同时,也在思量着自己在工作 中的不足。不足有以下几点:1、对于药品招商工作的学习还不够深入,在招商的实践中思考 得还不够多,不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来,进行反 思。2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度,认真研 读了一些有关药品招商方面的理论书籍,但

10、在工作实践中的应用还不 到位,研究做得不够细和实,没达到自己心中的目标。3、招商工作中没有自己的理念,今后还要努力找出一些药品招 商的路子,为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。4、工作观念陈旧,没有先进的工作思想,对工作的积极性不高, 达不到百分百的投入,融入不到紧张无松弛的工作中。转变观念做的很不到位,工作拘泥习惯,平日的不良的工作习惯、作风难 以改掉。在21世纪的今天,作为公司新的补充力量,转变观念对于 我们来说也是重中之首。总之,今年的总体工作有所提高,其他工作也有待于精益求精, 以后的工作要更加兢兢业业,完满完成公司交给的任务。药品销售工作述职报告2篇供借鉴作为一个医药销售人员,并

11、不是一个孤立的个体,只接受来自上 级的指令然后机械化去执行,实际上面对不同的区域(片区)并在该 片区管辖着几十人或者更多的医(药)师队伍,如何充分调动他们的 积极性,如何合理分配资源(包括时间)是一件非常困难复杂而又非 常重要的事情。可以说每一区域(片区)都是公司销售部的基本管理 单元,只有它做得好了,整个公司才会更快地向前。鉴于此,片区(或 区域)管理,就通过合理使用资源(销售时间、销售工具、促销费用、 人力资源)来疏通药品流通领域的各个环节,使其通路畅通无阻,顺 利消失于流通领域,增加片区内市场覆盖面,提高销售业绩,降低销 售费用。一、药品的流通渠道1、通常情况下的药品流通渠道为:制药公司

12、一一经销商一一医院、零售药店一一患者2、药品在医院内的流通过程经销商、制药厂一一药库一一小药房医师一一患者二、药品流通渠道的疏通一个确有疗效,有一定市场的新药被经销商或医院接受,本来应 是一件非常容易的事,但近两年来,由于新药开发猛增,使经销商或 医院有了很大的选择空间,从而导致新药售出难的问题出现,而一种 新药要被患者最终消费,必须首先保证渠道畅通。1、经销商的疏通(1)富有吸引力的商业政策:注意:a、永远站在客户(经销商)的立场上来谈论一切b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益c、沟通现在和未来的远大目标(2)良好的朋友、伙伴关系a、充分尊重对方,以诚动人,以心征服对方b、良好的沟

13、通技巧和经常交流来维持密切关系c、正确应用利益驱动原则,处理好与公司及个人关系d、了解不同客户的需求(3)较强的自我开发市场能力a、详细介绍所辖片区(区域)销售力量,促销手段和活动b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略c、详细了解公司产品疗效,主治及应用推广情况d、探讨双方共同开发所辖区域(片区)市场的方法。具备上述三条,一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易 的事2、医院药库(也称大药房)的疏通(1)新药进入医院库房:a、详细收集医院资料(包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理 该院的卫生局有关官员)b、找出影响该院购药的关键人

14、物,并对其作全面细致的调查和 了解,尤其是他的特殊需求,特殊困难。c、接触重要人物(可能是院长,药剂主任,相关科室主人任等) 说服其作出决策。(2)维持购药:新药进入药库尽管是成功重要的一步,但维持 药物长久不间断,一定数额的保存量更是艰巨,长期而困难的工作, 因此要保持频繁接触,加深双方了解,采取长远眼光处理双方合作中 出的问题。3、医院药房(小库房、小药房)的疏通,疏通此环节,保持与 药房负责人(组长或主管)良好的个人关系至关重要,因此应做到:(1)加倍尊重他,满足心里需求(2)经常拜访,加深印象和了解(3)合理的交际费用较大型医院、药库(大药房)负责从医药经销处购进药品,妥善 保管而小药

15、房负责领取和分发药品,此处无疏通则不会把药品从药库 里领出,当医师开发处方后,患者在小药房(门诊药房、住院部药房、 专科药房)无药可取,而产品却在大药库房里“睡觉”,当然每月(或 季)如开一次影响进药的重要人物的会议,采用宽松讨论方式,目的 让其充分发表意见,提出改进方法,密切双方的关系4、有处方权利的医师(也称临床工作或医院促销)产品要想挤 入市场占领市场,唯一的手段是依靠医师,他们直接面对患者,通过 处方,使药品消失于流通领域进入消费领域,实现药物销售,为公司 创造效益,保证公司合理利润,这就要让医师、药师去充分了解产品, 扩大市场占有率,增加处方量,但我们必须针对重点医师,通常在省 级以上医院(特别是医学附属医院)上级医师的权威性和指导作用特 别突出,因此,科室主任(含专家)及主治医师、住院总医师是最重 要的医师,为处方重点医师,是以疏通医师处方环节特别重要,于核 心其疏通方式如下:(1)面对面拜访:从目前药医行业的销售来看,面对面拜访(个 人拜访)是销售工作中最重要的方法,占据销售间的80%以上,是应 用宣传单文献样品,小礼品和自身人格魅力,一对一地对医师(药师) 等进行推销自己,推销公司产品,目的就是让医师从心里接受,让医 师处方本公司生产的药品,对面拜访有如下特点:a、针对性强,是对某位特定人物,特定问题,对双方和产品的深入讨论和认识,以满足不同层次,不同期望的需要。

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