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1、*酒业2021年12月，一刖百“不做终端等死，做终端找死，是白酒销售行业人员都曾经听说过的一句话，即使在互联网+兴旺的今天，众多电商平台也在布局线下终端，“线上+线下相互结合，从而也说明了“终端是白酒行业绕不开的坎；终端,让人又爱又恨,也是众多白酒行业厂商抢占市场的重要途径.过程和结果同等重要有好的过程不一定有好的结果,但是没有好的过程一定没有好的结果.所以许多多多企业，尤其是那些规模型的知名企业都那么特别重视过程治理，如可口可乐、康师傅、宝洁等,由于他们的治理者坚信：只有销售人员严格公司制定的工作流程,做好销售过程中的每个节点,就必然会有好的结果,否那么就是不正常.那么,对于终端治理来说,要
2、做好哪些工作才是到达一个好的治理呢？根据白酒行业的开展趋势,结合*酒业的战略规划，为了适应目前的高速开展,终端治理标准化、制度化、流程化势在必行.因此,我撰写了这本?*酒业终端治理方法?.本手册旨在为一线销售人员提供根本的工作方法和标准，帮助一线人员提升终端的掌控力.因各市场情况不同,所以需要一线销售人员根据自己市场的特征,对此手册灵活运用，并不断完善、补充、修正.终端拓展治理二、终端拜访治理终端陈列治理终端客情治理五、终端维护治理六、终端回款治理七、终端分类治理八、终端目标治理一、终端拓展治理:1、 终端市场调研：1）区域内各类性质的终端数量和规模:餐饮、大超、烟酒店、社区便利店等；2）区域
3、市场的主流价格带和主销产品,在各渠道的销售情况；3）目标竞品的核心终端摸排；4）确定目标终端数量和进店方案；2、 目标终端拓展（进店35式）：1） 陈列返现一一终端客户现金进货陈列,固定时间内现金形式分批返还;2） 进酒赠旅游（实物）终端客户按进货比例给予设定；3） 客情常规政策-终端客户按正常政策进店；4） 陈列返酒一终端客户现金进货陈列,每个月给予一定酒品作为奖励；5） 摆多少赠多少一-终端客户现金进货陈列,固定时间内给予同陈列数相等的产品作为奖励；6） 累计奖励一终端客户现金进货,阶段内累计销售奖励；7） 赊销陈列一赊销产品给终端,同时跟进消费者拉动活动,便于动销；8） 婚宴搭赠一适应于
4、“婚宴资源丰富的终端客户；9） 联营体奖励一签署合作协议,年终完成销售目标给额外奖励；10）进酒做店招一根据店招制作费用，确定终端客户现金进货比例产品；11）进酒返房租一根据客户的销售任务,完成销售目标,给予房租补贴；12）进酒装修一根据客户的店内装修费用，终端客户现金进货比例产品；13）进酒赠品鉴会-现金进酒,给予相应数量的“品鉴会费用；14）客情进酒一做好与终端店老板及他周边人的客情,到达进店目的；15）借助外力进店-通过朋友或其它人介绍,到达进店目的；16）驻店促销一签订目标月度任务,给予驻店促销员工资补助；17）先推广后进店一一与终端合作,在店内进行促销,动销后终端进货；18）联合促销
5、-与终端联合做促销,使产品动销,到达进店目的；19）买酒赠菜-在流通终端购置本产品,到附件指定餐饮店均可免费获赠指定菜一份；20）易货进店一用终端难以销售的产品（如烟），置换产品进店；21）堆头陈列一货架没地方摆放产品，”堆头形式进店,给堆头奖励；22）返盒盖-通过返盒盖的形式进店,如：“明五暗八；23）费用前置-先把政策用酒赊销给终端,动销后再给本品（须签协议）；24） 一桌式品鉴会-通过关键人宴请终端老板,到达进店目的；25）过三关-适用于餐饮渠道（老板、中层治理层、效劳员）；26）特殊政策-适用于餐饮,如：返利、累计奖励等；27） 空瓶换酒-适用于餐饮,如三个空瓶换一瓶本品；28）开瓶费
6、（返盖）-适用于餐饮,结合二次积分兑奖；29）返餐费一适用于餐饮,定点吃饭、签单形式、月底核算；30） “买菜送酒一一适用餐饮,与餐饮合作,消费特色菜赠送白酒一瓶；31）买断独家销售-适用于餐饮,所要酒水饮料的供货权；32）买断独家促销权-一适用于餐饮,促销活动排它性,只限本品；33）买断同价位独家销售权-适用于餐饮,同价位产品只有本品,具有排它性；34）买断专场促销员进场-适用于餐饮,派驻促销员具有排它性；35）产品进场费一适用于餐饮；3、 终端销量提升（消费者拉动,促销形式二十招）：D一桌式品鉴会一宴请目标人群品鉴产品；2）小型路演推广-社区、集市、终端门口开展品牌推广和促销活动告知；3）
7、约“惠消费者-一通过赠旅游或实物形式；4）捆绑销售-与终端联合促销；5）大型路演活动一一广场举行品牌推广和促销活动告知；6） “宴席活动进行-通过宴席活动,让更多的人熟悉、认知产品；7）团购客户拓展-一通过团购客户的拓展和延伸,到达意见领袖的认可；8）消费者品鉴活动-通过消费者品鉴到达“口碑传播的目的；9）消费者奖品-通过消费者“贪廉价的心理，给予一定的奖品赠送；10）箱箱有礼喝酒也能有礼品；11）组合销售次性的优惠,同属性的产品组合销售,提升利润点;12）心理促销一如“砸金蛋、“扫红包等形式；13）现场效应-在活动现场为自己做广告；14）暗示效应一让顾客自以为是,都喝我也喝；15）节假日促销
8、一一以优惠为主,消费者有实惠16） 公益活动促销-与社会公益部门联手,专项促销,扩大品牌美誉度;17） 开业促销一与合作终端联手,终端开业进行专题促销；18） 店庆促销一与终端联手,终端店庆进行专题促销；19）亲情促销-打亲情牌,母亲节、父亲节、教师节等专题促销；20） 情感促销一建立客户档案,节假日给予礼品和问候；二、终端拜访治理:1、七定：D定点：a）确定区域内实施终端运作方案的所有终端b）根据要求填写终端客户资料卡c）将所有终端客户资料卡汇总,制成区域终端资料总表;d）终端客户资料表；终端客户资料表渠道（区域）街道业务员序号名称地址类型产品1成品2产品3产品4产品5产品6产品7产品8其它
9、产品123456789102) 定期：a根据终端等级设定拜访频率；b不同的终端等级拜访频率不同；3) 定时：a根据终端等级设定终端停留时间；b不同的终端等级停留时间不同；4) 定人：a根据终端总数量计算终端巡访所需人数；b明确每人所负责的终端门店数量80家左右及名称；5) 定线：a根据已确定的每人所负责的终端门店、拜访周期设置合理的拜访路线；b每条巡访路线设置,必须保证A、B二类终端门店都能以规定的次数频率进行拜访；6) 定销量：a将每月销售方案分配至每个终端门店；b将每月销售指标填入终端门店分配表；终端客户销售明细登记表客户信息客户名称地址联系人联系业务员结账方式赊销额度客户类型拜访频率拜访
10、日其它销售记录(金额)月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计产品1产品2产品3产品4产品5产品6产品7产品8产品9产品10其它产品总计7) 定标准：a)严格根据终端巡访八步骤展开终端运作工作；b遵循巡访八步骤中规定的工作标准开展工作；2、终端拜访八步骤：D准备工作：a)确定终端拜访数量和路线；b确定新终端网点开拓目标；G确定今天目标核心客户以及熟悉核心客户的信息；d确定核心店的核心人物,准备相应的打招呼的语气和方式；e回忆核心店的需求和上次拜访的承诺；f)准备助销物料,如：小礼品、宣传品、促销品、清洁抹布等.2) 打招呼：a与终端店核心人物打招呼；b熟计终端店关键人物的
11、姓名，包括店主的家人；G不要忽略在终端店里的每一个人,展示自己的风采；d向核心人物介绍自己以及拜访目的；3) 店内查看和交流；a兑现承诺和促销奖励；b了解竞品信息价格和促销活动等；C)解决客户疑问；d了解经营状况,预防财务风险；e寻找销售时机；4) 产品生动化：a盘点库存,掌握销售情况；b粘贴POP和相应的促销品摆放；G抢占好的货架或地堆陈列位置；d清理产品陈列位置卫生,补充陈列牌面,保证陈列面饱满；5) 拟订单：a记录现有库存；b对照库存记录,预估每个单品的平安库存量；Q拟定每个单品的预估销量,与客户达成建议订单;d对订单进行记录；终端客户进销存登记表客户信息客户名称地址联系人联系业务员结账
12、方式赊销额度客户类型拜访频率拜访日其它拜访情况存进存进存进存进存进存进合计产品1产品2产品3产品4产品5产品6产品7产品8产品9产品10其它产品总计6) 销售陈述：a传达销售政策和目的；b分析方案和利益；Q根据客户的需求,提供不同的信息和解决方案；d方案的细节要求阐述,预防相互误会；7) 回忆和总结：a修订最后订单,确定产品名称、规格、价格、活动等;b整理成功的经验,做好记录；G分析失败的原因,做好记录；d找出解决方法,付诸于行动;8) 行政工作：a核对双方的账户往来,并确定本次货款的结算方式；b安排送货事宜,确定促销品的数量；c向上级汇报突发事件；三、终端陈列治理：1、 陈列标准：1) 抢占
13、第一位置,所谓第一位置具有以下特点：a产品能最大限度地进入消费者视野；b消费者第一眼就能看到产品；c消费者最方便拿到的地方；2) 陈列要求：a高度以中等身材170Crn左右消费者双眼平视为宜,保证在视屏显至腰部之间位置；b产品占据最大陈列空间；c每个单品最少4个牌面,横向排列；d陈列面必须大于所有竞品；e各单品必须上下左右紧靠一处陈列,不能被其它品牌隔开；f产品陈列面要统一、整洁,不能放置其它产品；g主导产品必须占到所有产品陈列空间的50%以上3) 不能犯的错误：a断货就等于自杀；b产品陈列再货架或柜台的最底层；c与杂牌混放；2、 堆头陈列原那么：堆头陈列与货架陈列不同的是：更集中、突出地展示
14、产品.堆头陈列都应该遵循整体、协调、标准的原那么.特别是超市堆头往往是超市最正确的位置,是厂家花高代价买下做专项产品陈列的,从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原那么.1) 割箱陈列法：在无固定、特制的堆头及陈列架的情况下,将成箱产品,按箱体结构和商标印刷格式合理切割,一般以正常面梯形剖至下腰部,既可使产品充分展示,又可利用箱体进行简易陈列.此法可用于超市、批发市场、零售店堆箱陈列.2) 岛型落地陈列：多用于超市卖场,位于客流主通道中央,可以从四个方向拿到产品，除最下面一层外全部割箱且要露出商标.3) 梯形落地陈列：多用于超市卖场,背靠墙壁.可以从三面拿到产品，除最下面一层外
15、全部割箱,层层递进.4) 堆箱陈列法：注意垫底稳固性,可以使用交叉推法,或使用垫箱陈列板.除承重之底箱外,均应割箱陈列；POP及产品包装正面均应面对消费者,高度不可过高或过低,要容易拿取.3、 货架陈列原那么：1) 显而易见的原那么：在眼球经济年代,谁的商品能够抓住消费者的注意力谁就是赢家.商品陈列要让消费者显而易见,看清楚并引起注意，才能激起其冲动性的购置心理.所以要求商品陈列要醒目，展示面要大,力求生动美观.2) 最大化陈列原那么：商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，只有比竞争品牌占据较多的空间,顾客才会购置你的商品.3) 垂直集中陈列原那么：垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线,而且容易
16、做出生动有效的陈列面,由于人们视觉的修辞观是先上下后左右,垂直集中陈列符合人们的习惯视线,使商品陈列更有层次、更有气势.4) 上轻下重原那么：将重的、大的商品摆在下面,小的轻的商品摆在上面,变于消费者拿取,也符合人们的审美习惯.5) 全品项原那么：尽可能多的把公司的商品全部项分类陈列在一个货架上,既可以满足不同消费者的需求,增加销量；又可能提升公司形象,加大商品的影响力.6) 满陈列原那么：要让自己的商品摆满陈列架,做到满陈列.这样既可以增加商品展示的饱满度和可见度,又能预防陈列位置被竞品挤占,还可以到达有序、整洁、美观的效果.7) 陈列动感原那么：在满陈列的根底上要有意拿掉货架最外层陈列的几
17、个产品,这样既有利于消费者拿取,又可显示产品良好的销售状况.8) 重点突出原那么：在一个堆头或陈列架上,陈列公司系列产品时,除了全项和最大化以外,一定要突出主打产品的位置,这样才能主次清楚,让顾客一目了然.9) 伸手可取原那么：要将产品放在消费者最方便、最容易拿取的地方,根据不同主要消费者不同的年龄身高特点,进行有效的陈列.如成人商品高度1.5米,要到达不需要弯腰、踮脚、伸手可得的标准.10) 统一性原那么：所有陈列在货架上的公司产品,标签必须统一将中文商标正面朝向消费者,可到达整洁划一、美观醒目的展示效果,商品整体陈列的风格和基调要统一.11) 整洁性原那么：保证所有陈列的商品整洁、清洁.如
18、果你是消费者,你一定不会购买脏乱不堪的产品.12) 价格醒目原那么：标示清楚、醒目的价格牌,是增加购置方式的动力之一.既可增加产品陈列的醒目告示效果,又让消费者买得明白，可对同类产品进行价格比拟,还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者.13) 最低储量原那么：保证店内库存产品的品种和规格不低于“平安库存线.平安库存数二日平均消费量*补货所需天数.14) 比照原那么商品陈列虽然很容易做到色彩斑斓,但品种多了就容易给消费者造成一片花花绿绿的视觉,不知所以然.好的陈列要将色彩进行有机的组合,使其相得益彰,不少企业将产品包装设计组合为一副动人的图画.15) 利用空间原那么目前超市的堆头空中面积暂时没有收
19、费,利用空间进行陈列不仅可以直接提升商品陈列面积,而且可以增强陈列的生动性并能到达最大化原那么.16) 生动化陈列原那么为了强化售点广告,增加可见度,吸引消费者对产品的注意力,提醒消费者购置本公司的商品,就必须表达陈列展售的四要素:位置、外观(广告、PoP的配合)、价格牌、产品摆次序和比例,并根据商品特点及展售地点环境进行创意.四、终端客情治理：1、 理解客情：1) 客情关系的建立是价值的交换过程,通过物质利益、感情利益的交换来实现.2) 客情关系是随时、随地的自然表现良好、持久的客情关系是通过情感纽带带来的3) 与业务相关连的人建立良好的工作关系和私人关系2、 客情关系的建立方法：D物质利益
20、：带来更大的销售利润,可以得到更多的奖励,赠送物品或促销品,节日、生日或特殊时期的礼品赠送等；2) 情感利益：经销名牌产品的满足和自豪,相同的爱好或满足客户的个人喜好、虚荣；3) 销售参谋、经营参谋：有效的培训指导,特殊时期用温情的语言慰问、抚慰等；4) 特殊利益：通过特殊意义的物质利益建立感情；表达你的价值一掌握什么资源,拥有什么特长,能为客户填补空白，形成互补；关键时刻见真情,路遥知马力，日久见人心一没有特长,只有真心；5) 综合利益：靠单一的方法已经难以打动客户,更多的时候,我们会根据不同的客户、不同的场景,采用多种方法并举.3、 客情关系的维护方法：D关键、重要的客户要制定客情方案；2
21、) 不同的时期采用不同的方法,有新奇感；3) 不同的客户采取不同的方法,有针对性；4) 有方案、有规律的拜访或沟通；5) 经常为客户提供一些有价值的市场信息；6) 与客户的家人、朋友保持良好的关系等；4、 客情关系的建立与维护注意；D了解目标客户的权力结构可以对客情策略事半功倍；2) 拜访是客情的前提,你的销量和你与客户呆在一起时间长短成正比;3) 恭维、礼品都是维系客情的常用手段,但客情的最高境界是成为客户生意的参谋,并成为老板的朋友；5、 客情对象：D流通渠道：老板、老板家人、连锁店的店长、核心店员等；2) 餐饮渠道：经理、财务、库管、吧台、效劳员；3) 超市：采购、店长、财务、促销员；4
22、) 团购：老板、办公室主任、财务、司机等；6、 客情目的：发到相关人员销售、宣传产品，帮助销售；7、 客情目标：成为该店的首推品牌,成为消费者优先考虑的品牌8、 客情方法：赠送礼品、组织活动包括娱乐、旅游、解决局部工作生活问题等；9、客情分类建档:客户名称责任人姓名职位爱好特别纪念日需求客情五、终端维护治理：1、 日常维护：在日常走访终端时,对产品和POP等终端物料进行维护；2、 重点维护：1）对容易被竞品破坏的“问题终端、核心终端，实施每天维护；2）对周期性流量大的终端,针对性的进行“A类终端维护；3）针对终端客户的重要性分类,确定对A类、B类、C类店的维护频率;4）例如：A类店两天一次,B
23、类店三天一次,C类店一周一次3、 产品维护：产品的陈列、平安库存、产品价格4、 终端维护关键点：定点、定时、定路线,确定拜访频率,制定标准,明确分工.5、 化指标：铺市、动销、返单、结款率；6、 终端促销：D促销对象：终端核心人员、目标消费者；2） 促销分类：a人员促销：开瓶费、明三暗五、销售奖励、销售竞赛等；b消费者促销：试用促销、优惠促销、活动促销；G终端促销：一店一策；六、终端回款治理：1、 树立正确的收款观念；2、 养成客户定期付款习惯；3、 养成客户货到付款习惯；4、 提出同行业的收款模式,提升收款效果；5、 给予老板赞赏,如：这点钱对于您是来说,没问题；6、 引发同情心,如：上级领
24、导的催促、和薪资挂钩、或公司资金周转等；7、 了解客户的付款习惯,以及什么时候有水平支付；8、 了解客户的开票信息和开票需求以及付款方式；9、 建立客户信誉档案,根据信誉可以授权固定的信用期限；七、终端分类治理终端分类治理通常是根据终端渠道的重要性、产出性、竞争性等指标进行分类，根据“二八定律原那么,集中优势的资源与人力,投放到20%的核心网点,由此产生80%的销量.分类治理方法如下：1、 终端划分标准：D实际销售：终端网点的销售额或销售量按终端渠道销售排名统计；2) 未来可能销售：终端店与本品匹配的主流价位白酒的销售量以网点库管数据为准；3) 优势销售：以专场狙隔、同场狙隔、进场客情狙隔为序
25、,狙隔强度越高,取得的销售优势越强.4) 支持销售：根据销售网点治理特性与公司的合作关系、客情积淀所表现的对本公司的支持配合程度；支持配合程度越高,所取得的竞争优势越强；5) 稳定影响性销售：a依据终端网点的客源分类来判定其客源的稳定性和类型；b客源类型：意见领袖型、一般客源；也可以为：常客型、散客性、混客性；c客源的层次越高,消费影响面就越强；常客占比越高,终端的生意稳定性越强.6) 针对性销售：终端网点的特性分类：将所有终端以共性和差异性为标准,从治理风格、配合程度、合作类别等终端指标分成假设干个具有共性的或差异性的终端类别.这种分类方法比拟适合“一店一策.a)酒店分类：核心酒店：以同场或
26、专场为主；客情酒店：以老板、吧台、效劳员为主；兑奖型酒店：以统一兑奖和自由兑奖为主；有配合性和不配合性两种.b流通分类：核心店：有稳定的客源,并积极配合我们的工作,能够首推我们的产品；培育店：有稳定客源,配合度一般,对我们的产品不能做到首推；时机店:客源不稳定,没有配合度,有人买就卖；c)团购分类：核心客户：消费需求大,长期使用我们产品,缺货时主动要货；培育客户：平时有消费,可以使用我们产品,业务员上门拜访时可以要货；时机客户：消费量不大,只有节假日时才用，偶尔才用.2、 终端分类运作：D目的：主要是为了明确工作的侧重点和针对性,也是为了更好的将优势资源和人力投放到核心的终端网点,获取更大的回
27、报.2) 运作：根据不同类型的终端客户,给予不同的投放力度；3、 资源集中投放：D关注度投放：终端业务人员将自己80%的精力投放到核心的销售网点；2） 费用投放：将市场80%的投入费用，投放到核心终端的开发、维护、动销上；3） 人力投放：市场导入期,最好的业务人员分配到核心网点；后期开展均衡后，可将优秀的人员分配到中等程度的网点,但核心渠道享有市场运作的优先投放权.4、 终端分类的针对性运作：D分类拜访：把终端分类后，因重点的不同,针对性地开展工作,在拜访工作中，对终端网点的拜访频率将发生针对性的变化.因核心终端是我们工作的重中之重,对核心终端的拜访的频率将高于其他终端,例如核心店每天拜访一次
28、,重点店每两天拜访一次,一般性店每周拜访一次.2） 分类维护：在终端操作中，因终端的分类对核心店、重点店、一般店的维护标准存在层级的差异,核心店的维护精细化程度高,工作量大,一般情况下,一个业务员负责10家核心店左右,而重点店次之,一个业务员负责20家左右,而一般性店一个业务员负责40家左右.a）核心店：要求随时动态掌握终端的所有竞品销售情况,活动开展情况,客情关系变化情况,开瓶费的兑付情况,关注竞争对手与合作店的矛盾情况；要求掌握酒店的人事动态（财务情况、库管情况、大堂经理情况、关键效劳员情况）、经营情况（客座率、翻台率、常客情况、菜价酒水变动情况、特殊事物）；要求掌握每日本品动销情况、库存
29、情况、陈列情况、标价情况,并分析阻碍本品销售的原因,寻找提升销量的方法.b）重点店：要求掌握主要竞品销售情况、活动开展情况、开瓶费的兑付情况、客情关系情况；要求掌握酒店的人事动态、经营情况；要求每两天掌握本品动销情况、库存情况、陈列情况.5、 终端客户档案：终端运作、市场动态瞬息万变,为了把大量的有用信息长期综合性地运用，在终端客户治理中必须建立终端客户数据库,即终端客户档案.D终端网点客户档案；a餐饮：酒店名称、地址、联系人、包散台数量、酒水营业额、菜系、进店费用同场费用、专场费用、一般性进场费用、促销治理费、其他、酒店分类核心店、重点店、一般性酒店、本品每月发生销售额,负责的业务员、促销员
30、、拜访频率、拜访标准、结帐周期、结帐记录、财务人员姓名、库管姓名、活动开展次数、活动名称、效果、评估、客情投入的次数、对象、效果、费用、每月的动销分析报告、阻碍动销的原因、解决方案.b流通商超：名称、地址、联系人买手、营业面积、酒水营业额、进店费用进场费、促销治理费、条码费用、堆头费用、店庆费、其他费用.、商超分级、每月发生销售额、陈列面积、陈列时间、负责业务员、导购员、拜访频率、拜访标准、结帐周期、结帐记录、财务人员姓名、促销活动开展得次数、活动名称、效果、评估、客情投入的次数、对象、效果、费用、每月的动销分析报告、阻碍动销的原因、解决方案.c）团购省略2） 销售网点关键客情对象档案a餐饮：
31、酒店老板档案、大堂经理档案、效劳员档案、财务档案.档案内容,姓名、职务、爱好、家庭、性格、关注事物、店中作用、客情次数、客情方式、客情费用、客情效果、评估.b流通商超：老板采购经理.档案内容,姓名、职务、爱好、家庭、性格、关注事物、店中作用、客情次数、客情方式、客情费用、客情效果、评估.c)团购：3） 档案资料的运用：a负责人老板、经理、J采购经理：档案内容,姓名、职务、爱好、家庭、性格、关注事物、店中作用、客情次数、客情方式、客情费用、客情效果、评估.b工作积累：因长期与终端渠道进行合作,通过资料整理,便于对前期工作的积累,使现今工作更易开展.G终端网络保护：因建立了档案资料,对客户合作情况
32、有了详尽的记载,即便相关人员离职，跟进人员也能迅速熟悉和掌握终端情况.终端目标治理：1、 终端目标分解1) 终端目标类别：a销量目标：单品销量目标、金额目标、阶段目标、总销量目标；b终端渠道目标：渠道开发目标、渠道拜访目标、渠道维护目标；C)回款目标：应收账款目标、实现回款目标；d客情目标：店内客情目标、消费者客情目标、公关客情目标；e专项事物目标：由上级领导要求的专项事物达成目标.2) 终端目标确定：a销售目标确定：售网点的数量、单点的平均动销速度平均值、影响动销的因素等要素综合考虑,确立区域内终端网点销售目标.一般情况下，网点数量乘以单点平均动销速度,即可得出终端销售总目标,但因开展活动、
33、竞争因素、动销阻力等因素都可以对销售总目标产生影响.在销售目标确立过程中，往往通过市场渠道预测方法，加上治理者的市场经验推算出销售目标.b目标确定的可行性：我们在制定销售目标时,因变量的影响得出来的数据与实际情况往往有一定的差距,销售目标制定得越精准，目标治理程度就越高.在制定目标时，我们必须考虑目标的可行性、可操作性.c）渠道目标确实立：根据渠道区域市场的兴旺程度和特点,设计渠道开展方案与渠道进入规模,并将渠道进入规模分解成几个阶段实施,得出阶段渠道建设目标,根据执行力的情况,市场阻隔情况,方案达成行程，并将既定目标分解给团队成员,通过假设干分目标,实现阶段目标，通过阶段目标完成总目标,完成
34、渠道建设目标,再确立拜访目标、维护目标.通过同样的方法进行分解、执行.3) 终端目标的划分：a方案：根据渠道开展方案,完成行程,配备相应得业务人员,按终端开发要求进行渠道开发,并将渠道开发目标分解到每个业务人员.设计开发步骤、程序，按目标完成渠道开发任务.b标准：根据终端渠道开发完成的总数量、根据终端的分类等级和维护标准、工作量,进行目标分解,确定每个业务员的拜访目标、维护目标.c）分解：根据已控的终端网点,预测销售总目标,根据业务员的水平情况，负责网点的数量,网点的质量,动销的方案,将目标以倒推的方式得出每个业务人员或促销人员的销售目标,并与总目标进行平衡分析.建议前期目标设定比实际目标略低
35、,便于在导入期煽动人员士气.中期可将目标确定的比实际略高,通过工作努力才能完成,根据市场走势可将目标逐步加高,增加工作压力,进行适当的人员淘汰.2、 终端目标实监控D终端目标实施：a终端目标明确：明确业务人员和促销人员的销量目标、渠道维护目标、拜访目标、回款目标,并明确相关人员的工作责任、工作内容、工作绩效、工作制度.b目标设施方法：设计终端运作步骤,分类维护拜访标准.制定终端动销方案统一性推广活动或单店促销活动，分配资源到个体单位,并定期召开动销会议,分析阻碍动销的原因,发布相关动销举措.2）终端实施监控a）报表监控：通过日报表监控业务人员或促销人员每天的工作情况,市场信息反应情况,目标完成
36、情况,并了解单店动销阻隔原因,和业务人员的解决方案.b例会监控：通过工作汇报，了解业务人员阶段工作情况、目标完成情况、影响目标完成的原因、业务人员的动销方案,并根据市场开展状况，发布改善市场动销的举措,纠正业务人员的违规行为和不正确的操作方法.会后进行单独沟通,批准方案或与业务人员商讨终端渠道动销方案.c）制度监控：通过制度治理,对终端运作中的违规行为进行处分,赏罚清楚，杜绝错误行为的继续发生,并表扬有奉献或完成任务的业务人员，树立优秀的业务人员作为楷模,营造良好的团队治理气氛.d目标监控的主要指标：目标一：销售量的月达成率定义：实际销售量与方案销售量的比率目的：让每个业务员都有自己努力的方向
37、,并且相互之间可以进行比拟,保证销售队伍旺盛.执行：每月月初为每个业务人员公正,合理的制定销售目标,在每个月销售工作月完成时计算其目标达成状况,并以此作为奖金评估的重要性. 目标二：账款的月回收率定义：实际回收账款与应收帐款的比率目的：催促业务人员尽快收回货款,保持公司有充分的流动资金,并且有效的预防坏帐、死帐等情况的发生执行：主管负责审核账款回收状况要素：考虑各种不同情况账款的回收率,并以此作为奖金评定的重要依据 目标三：当月客户交易数定义：当月进货客户数量目的：客观的考评业务人员的业务工作量责任：主要负责审核当月交易客户要素：为每个业务人员制定当月交易客户的目标数量，以到达考评业务人员工作
38、水平的目的,并以此作为奖金评定的重要依据 目标四：当月拜访客户数定义：当月业务代表拜访客户数目的：客观的考评业务人员的业务工作量执行：主管负责审核当月拜访客户要素：为每个业务人员制定当月拜访客户的目标数量以其到达靠考评业务人员工作水平的目的,并以此作为奖金评定的重要依据3、评估和优化:D评估a）者的市场开展趋势,掌握市场开展过程,明确市场开展结果,寻找市场花在的问题及解决之道.最终目的是清楚下一步改良举措与开展阶段规划b）内容：终端质量评估明确终端分类,淘汰无效终端，人员执行评估掌握业务人员的工作水平、工作态度、工作方式,淘汰不合格业务员，推广举措评估评估效果、作用、费效及存在的问题c）方法：比照性分析、交叉性分析、竞争性分析.23优化：a目的：明确市场存在的问题,并提出市场问题的解决方案.规划下一步的开展思路与具体实施方案,进行市场阶段开展优化.b内容：市场问题诊断及解决方案、下一步的开展思路与具体实施方案，具体包括人员调整、产品投放、开瓶费调整、促销活动设计、市场问题的应对举措.*酒业2021年12月
