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1、绩效管理方案绩效管理方案是人事部门为调整人事政策、激励制度而设计的制度依据，是绩效管理的一个重要环节，绩效管理方案的合理设计能够有效促进上下级沟通,下面以销售岗位为例描述绩效管理方案的设计。方案名称销售岗位的绩效管理方案编号受控状态一、总则1 .目的：为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成。2 .适用范围：本方案主要适用于对一线销售人员的考核。3 .使用本方案得出的考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据。4 .原则（1）定量原则：尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少
2、主观评价。（2）公开原则：考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。（3）时效性原则：绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。（4）相对公平原则：对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。二、考核周期1 .月度考核：每月进行一次，考核销售人员当月的销售业绩情况。考核时间为下月1日10日。2 .年度考核：一年开展一次，考核销售人员当年112月的工作业绩。考核实施时间为下一年度1月10日1月20日。三、考核机构1 .销售人员考核
3、标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是集团销售总部。2 .各销售分公司、部门对销售人员进行考核，考核结果上报销售总部经理或营销总监审批后生效。四、绩效考核的内容和指标对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度3部分内容，其权重分别设置为：工作绩效70%、工作能力20%、工作态度10%,其具体评价标准如下表所示。销售人员绩效考核表考核项目考核指标权重评价标准评分工定销售25%1.计算公式：作量额完2.考核标准为100%,每低于5%,扣绩指成率除该项1分；高于5%另行规定效标销售10%与上一月度或年度的销售业绩相比，每增长增加1%,加一分，出现负增长不扣分率销售15%超过规定标准以上，以
4、5%为一档，每回款超过一档，加一分，低于规定标准的，率记0分新客10%考核期内每新增一个新客户，加2分户开发定市场2%1.在规定时间内完成市场信息的收集，性信息加1分，否则记。分指收集2.每月收集有效信息不得低于X条，每标少1条扣1分报告3%1.在规定的时间之内将相关报告交到提交指定处，加1分，否则记0分2.报告的质量评分为2分，为达到此标准者，加1分，否则记0分销售2%每违规一次，该项扣1分制度执行团队2%因个人原因而影响整个团队工作的情协作况出现一次，扣除该项3分专业5%1.了解公司产品基本知识知识2 .熟悉本行业及本公司的产品3 .熟练掌握本岗位所具备的专业知识,但对其他相关知识了解不多
5、4 .熟练掌握业务知识及其他相关知识分析5%1.较弱，不能及时地做出正确的分析判断与判断能力2.一般，能对问题进行简单的分析和判断3.较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活运用到实际工作中来4.强，能迅速地对客观环境做出较正确的判断，并能灵活运用到实际工作中，取得较好的销售业绩沟通5%1.能较清晰地表达自己的想法能力2.有一1定的说服能力3 .能有效的化解矛盾4 .能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通灵活5%1.思维比较保守，应变能力较弱应变2.有一定的灵活应变能力能力3.应变能力较强，能根据客观环境的变化灵活地采取相应的措施工员工3%1.员工月度出勤率达到100%,得满分，作出勤迟到一次扣1分（3次及以内）态率2.月度累计迟到三次以上者，该项得度分为0日常3%违反一次，扣2分行为规范执行部门监督部门编修部门执行责任人监督责任人编修责任人
