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1、2009年大型商业风险部工作方案2009年大型商业风险部的工作目标是：推动全辖大商风专业化队伍的建设；打造大商风业务拓展总分联动模式；建立，完善大商风业务的相关制度、流程及资源共享机制；完成公司年初下达的业务经营指标。根据部门工作目标，制定2009年度工作方案如下。一、建立全辖大商风专业化队伍（一）强化总公司大商风部职能定位 在履行部门业务直接拓展职能的同时，强化总公司大商风部对全系统大商风业务的策划、推动、协调及管理职能，完善部门内部的制度建设、架构设置、工作流程、人员配置，建立部门内部人员培训及考核机制，提升部门的工作效率、效果与员工的综合素质。 （二）设立分公司大型商业风险部在各分公司组
2、建大型商业风险部。相关人员，须具备较高的综合素质与发展潜力；拥有较为丰富的大项目拓展经验及销售技能水平。人员选聘将采用内部选拔、调整和外部引进相结合的方式。 分公司大商风部要根据总公司的统一要求与部署，建立分公司大商风部的工作制度与相关流程，制定分公司大商风部的工作目标、工作计划与实施方案。 （三）组织实施专业化培训围绕永诚特色销售文化建设，提升全辖大商风部队伍的专业素养及工作技能，对其进行有针对性的系统化培训。1、 主题培训总公司大商风部将聘请内、外部资深讲师，于2009年上、下半年分两次以集中授课的方式，从以下几个侧重点入手，分类开展主题培训工作。1）开展“市场判断与分析”的专题培训。通过
3、对国内、外直保与再保市场的现状、发展趋势等方面的介绍与分析，使参训人员对于各类大商风业务的总体外部环境有一个清晰的了解。2）开展“增强展业技巧”的专题培训。通过对大商风业务在信息收集、策划、攻关等关键环节上所涉及的重要技巧进行统一的梳理、归纳与剖析，使参训人员应对各类大商风业务的拓展技巧与能力得到进一步的提升。3）开展“提升两核知识”的专题培训。通过对核保政策、再保理论及实务等方面的宣导以及对“渠道分析标准”、“文件制作模版”等重要管理工具的讲解，使参训人员更加熟悉涉及大商风业务的公司政策与管理工具，有效提升员工专业素质。2、 互动培训总公司大商风部将统一协调、组织资源；不定期赴机构，就具体项
4、目在展业过程中遇到的关键问题与有关人员充分交流。通过对具体项目中所遇到的疑点、难点的交流与分析，增进对项目所在地的市场环境及业务特点的了解，加强对大商风业务的分析视野与拓展能力。总公司大商风部将根据实际情况，以视频形式在全辖大商风系统内不定期进行针对具体项目的分析、交流培训。内容主要围绕重点项目或疑难问题，主要由总公司大商风部组织策划，也可以由分公司大商风部发起申请。3、 资格认证培训全辖大商风系列的所有人员必须参加公司组织的专业技术资格考试，原则上要求所有人员均要获得公司的非车险核保专业技术资格认证。4、 轮岗培训在总公司大商风部的统一安排下，大商风系列销售管理人员可以在总公司及各分公司之间
5、根据需要进行短期工作轮岗，直接参与总公司或当地的项目拓展及提供支持。二、打造全辖大商风业务拓展的总分联动模式充分利用总、分公司的直接客户资源和专业中介渠道资源，重点拓展国有大、中型企业运营险、大型基础设施项目工程险；配合电力能源部积极开拓股东衍生业务及非股东能源业务；努力扩大货运险、意外险责任险等目标险种的承保规模；积极稳健地拓展技术含量高的特殊风险领域。（一）直接业务拓展通过直接业务拓展，掌握一批优质的重点客户资源，其投保的险种主要涉及：大型企事业单位的一揽子保险（包括财产险、责任险、意外险等）；重点基础设施建设项目工程险、经国家及各省级发改委审批的重大项目工程险；统括保险等。通过对上述项目
6、的跟进及拓展，逐步将这批客户群培养成为公司忠诚而稳定的业务及效益来源。针对上述定位业务的拓展，总、分公司大商风部将结合自身优势，协同进行信息收集分析、联合攻关、核心资源维护。总公司大商风部侧重于跨部门协调及项目信息的统一调配；分公司大商风部主要负责项目的具体跟进与后续客户服务。（二）专业中介渠道的业务拓展总公司大商风部将进一步落实与专业中介渠道的战略合作关系，协同各分公司拓展中介渠道业务，牵头做好总对总层面的渠道建设工作，同时与各分公司尽快建立有效的渠道建设联合推动机制，共同搭建全辖中介渠道业务的销售网络。1、与重点经纪公司建立有效、稳定的战略合作伙伴关系大商风部将有计划、有策略地与国内、外著
7、名经纪公司（重点目标为：Marsh、Willis、JLT、江泰、北京联合、竞盛）建立稳定而持久的战略合作伙伴关系，并将其作为长期的关键渠道资源加以维护与推进。原则上由总公司大商风部负责总对总层面的沟通及业务拓展，积极协调与推进上述中介渠道的分支机构与我司相应区域内的分公司大商风部进行对接。2009年度将把获取该类经纪公司较为稳定的核心业务作为此项工作的主要目标。2、其他中介渠道的有效拓展通过统计分析2008年度佣金收入在1000万元以上及注册资本金在1000万元以上的经纪公司的业务种类及操作模式，确定除上述列明的经纪公司以外，同样符合我司经营理念的中介渠道为重点展业对象。总公司大商风部着重督促
8、和帮助分公司大商风部与相应的中介渠道进行对接，分公司大商风部重点组织协调日常的沟通拜访及业务拓展。通过总、分联动，尽快搭建起稳定的渠道业务销售网络，并逐步将其打造成公司稳定而优质的保费收入平台。三、建立大商风业务的相关制度流程及资源共享机制 （一）建立完善相关制度流程1、制订分项管理细则，促进资源有效整合大商风部将制订专门的分项管理细则，辅以活动量管理模版、项目跟进反馈模版、标书制作模版及中介渠道评价标准等有效的管理工具对全辖大商风系统的日常工作及业务拓展进行条线管理与专业指导。通过制定完善全辖大商风系统的管理、考核制度，进一步明确大商风项目的发掘、立项、跟踪与反馈流程，促进大商风业务资源的有
9、效整合，建立大商风系统的绩效评价体系，从而保证全辖大商风系统在内部运转上的协调一致。2、资源互补、协同发展为有效提升管理和服务效率，在全辖大商风系统建立初期，总公司上海和北京两个大商风部门将原则上按照地域划分，对分公司大商风部的队伍建设与业务拓展进行分片指导与协调。在自身运作方面，总公司上海与北京两个大商风部门，将以总公司大商风部的职能定位为基础，围绕年度总体工作目标，分别结合所处不同区域市场的特点，逐步形成各自的技术优势及客户资源、渠道优势。在全辖大商风系统总体建设的框架内，最大程度地发挥自身的作用。（二）建立总分信息资源共享机制1、建立信息交流平台上半年建立完成全辖大商风业务BBS交流平台
10、，为全辖大商风系统的人员，提供一个项目分析、解读政策、交流信息的沟通平台。2、确立信息收集模板上半年建立完成与大商风业务拓展相关的信息收集模板，拟在该模板中引入相应的评价与筛选手段，以求对收集的信息从真实性、重要性、时效性以及可操作性等方面加以分类与判断，保证信息收集工作真正对公司大商风业务的拓展起到指导与支撑作用。3、提供业务操作、分析材料总公司大商风部将积极为分公司大商风部提供业务分析及操作的有关方法与材料。部门将结合分公司实际需求及公司整体战略发展方向，为分公司定期下发分行业的风险分析报告、成功拓展大商风业务的案例分析以及重大项目的赔案解析等业务材料，逐步提升大商风系列员工的能力与视野。
11、4、建立总分公司信息整合的互动模式公司已制订下发的重大项目管理办法及重大项目基金管理办法中对重大项目的信息申报与管理流程均做出明确规定与说明，为公司全辖范围内的业务信息资源整合提供了有效的政策保证。在此基础上，总、分公司大商风部将积极调动与发挥各自层面的资源优势，以信息收集模板与信息交流平台为依托，定期筛选与整理目标行业和地区的大商风项目信息。总、分公司大商风部将根据实际情况，及时制订协同展业的相关措施与方案，并迅速组织力量进行落实与跟进。大商风部计划在09年逐步建立起总、分层面高效而顺畅的信息资源共享机制，有效推动全辖大商风系统在信息资源上的整合。四、完成公司年初下达的业务经营指标 （一）
12、有效落实目标项目部门将建立专门的重大项目台帐，对于年初计划拓展、落实的目标项目，进行逐一、分项跟踪；部门将紧抓时间节点，重点落实重要项目的续保工作；积极跟进石化、煤炭、基础设施建设等新增项目。通过制定相关的问责制度，确定每个项目在部门内部的第一责任人。通过建立内部考核机制，在公司总体考核方案的框架内，明确部门内部的奖惩措施。通过定期召开业务分析会，使部门有关人员及时了解重点项目的最新信息，时刻把握项目的进程。 （二）深入挖掘现有业务渠道结合部门自身特点，通过仔细研究与筛选，确定部分现有的业务渠道为重点拓展目标，对其发展思路、工作计划、组织架构、业务特点及人力资源等方面的重要信息进行更为深入的挖掘与分析。部门将积极采取有效措施，在现有合作的基础上，增进业务合作深度，拓宽业务合作范围，逐步使大商风部成为这部分目标渠道稳定而长期的核心业务合作伙伴。大商风部将紧紧围绕全年工作目标，按照年度工作方案的具体内容，积极，高效，务实地落实各项工作，全面完成各项经营指标及工作要求。5
