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1、为什么要召开科内会,日常拜访、科内会、综合性大型推广会，共同构成了“产品推广促销”的三步曲。其中，日常拜访作为一种“一对一”的沟通方式，属于常规性工作，大型推广会因耗资耗时，召开次数和参加人数有限，不能经常举行，而成功的科内会能弥补二者的不足。,公司支持,各地办开办科内会，如需产品经理支持必须提前一周通知市场部各区域负责产品经理，以备市场部做准备工作。如果开会的地办配备学术专员但无开会经验，产品经理可以帮助学术专员进行科内会的召开，培养学术专员专业推广的能力。,会议组织流程,会前准备会中要求会后评估会后跟进,会前准备,会前准备选定科室拜访沟通关键人物 确定会议时间、场地 资料和讲课准备 主持人
2、、演讲者 演讲者个人的准备,会前准备,召开条件：原则上以新开户医院的目标科室为主，新开户医院各目标科室分别召开一次。对已开过科院会的应慎重对待，不可出现在同一科室三番两次的开会而不上量，仍机械地申请科会的现象。如需要开,每次不可雷同,只需阐述一个主题或观点就行.医院已开户进药，门诊、病区、药房已布货完成，已确定科室重要人员、目标医生按时到会，特殊情况下医院负责人同意。,选定科室 科室状况：是否单一科室参加？多科室，科室间关系如何？参加科室是否是推广的重点科室？该科室的用药能否带动其它科室？该科室接受新药的能力如何？,注：我公司产品涉及科室较多。祛风止痛：风湿科，骨科，免疫科 参芍胶囊：心内科
3、呼吸科 外科 内分泌科 倍佳：皮肤科 妇科 咳露：呼吸科 内科 耳鼻喉 儿科,负责人 参加会议科室负责人的学术地位、在专业领域以及医院内的影响力；接受新药的能力；能否按期参加会议，一般一定要有科室负责人参会。科室用药现状 目前科室用药水平；是否愿意接受新药；科室内的人员状况、干群关系、医护关系等。,竞争品种 是否有竞争品种在临床使用；竞争品种在该科室主要的推广手段；竞争品种在该科室的工作基础。预测会议效果 会后能否达到预期效果；在一个月内临床量有多大变化等。,拜访沟通关键人物 已经用药的关键人物，会后交流用药心得。扩大用药量的关键人物、建立用药习惯的关键人物；科室主任：会议主持、突发事件处理及
4、疑难问题解答，并且在最后对我们的产品做以总结和支持。,确定会议时间：时间充分：要保证充足的讲课时间，不宜在查房前和交班时间，可选择科室业务学习时间、上午或下午比较清闲的时间。会议一般在25分钟左右。时间安排：在同一时间内无其它院内活动，避开医院大查房。,确定会议场地 根据参加会议的人员数量，尽可能选用宽敞的会议室或医生办公室，使医生能在安静、舒适的环境中与我们共同学习探讨。桌椅的摆放：演讲者易与听众交流 常见摆放形式：-U字型座位-V字型座位-课桌型座位-酒吧型座位,资料和讲课准备 公司最新资料，产品样宣等准备 可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验的文章。讲课人会前必须充分准备。讲课必须
5、详细查询科院状况、用药情况以及会议目的，根据实际情况调整讲课内容。,纪念品及讲课用具必须在会前准备好 器材的准备：笔记本电脑、投影仪、样宣、礼品、电源插座、投影布、激光笔、胶带、签到表、投影布夹子、签字笔、照相机、激励片 展台的布置,主持人、演讲者 主持人-学术带头人、科室主任 演讲者：学术代表，医药代表演讲者个人的准备：组织者要做的调查：演讲者可以左右的时空和其他因素 演讲者可以控制的听众背景 演讲者要了解听众常用的专业术语 演讲者对听众可能提出问题的准备,会中要求,接待、签到、领位 开场白 公司介绍 产品的推广介绍 引导讨论 记录 结束语 礼品、资料的发送,签到、放幻灯、拍照、发资料等由同
6、事协助完成。签到：先找主任或客情关系好的客户签到，个人资料尽量填写完整。播放激励片：与签到同时进行,开场白 是演讲者与听众之间的第一座桥梁。可以是欢迎词或每个专题之前的独白。常见开场白的类型：A 开门见山、说明要领 B 设问祈使、引起悬念 C 幽默趣味、笑中开场,公司介绍 其内容包括：-公司的发展史-公司业务分布-公司产品的类型-企业理念-公司大事记 以上内容可根据会议的大小、时间的长短加以增减,产品的推广介绍 是推广会的核心内容和重头戏。在推广产品时请注意以下几个方面：-根据听众的不同程度、选择推广内容。-每次推广会要有侧重点，对于同一听众群的推广 要有梯度变化。根据医生的背景及期望、事先认
7、真调查、精心准 备并记录产品的推广内容，是不浪费彼此宝贵时间的最好做法。,陈述利益时要注意：要用产品特性去支持（通过资料，报告等）针对在提问时发现的医生需要（针对性要强）先满足医生的最关键需要（给医生的需要排序）无须太多：一项药品推销研究指出，医生在医药代表拜访后记得药品优点的，只有：,引导讨论 演讲者往往认为把自己准备的内容滔滔不绝地讲出来就已经足够了。然而，你并不知道你的听众真正能接受多少。此刻，别忘了通过引导讨论来验证听众对演讲内容的接受程度。-巧妙地运用提问技巧-明白自己想要的答案-解释听众的回答（高度概括与你的答案相吻合的内容）-总结意见-适当加上自己的观点,记录 目的是可以随时分析
8、参加人员的类型、更重要的是增添回访的机会和内容，记录内容通常包括姓名、性别、职称、职务、科室及听讲时的表现及反应。结束语 发生于每个专题结束后或做答谢时。方式：-收拢全篇、深化主题-引申重点、强化记忆-答谢辞 主任或负责人做总结和点评 礼品、资料的发送再次拜访主任：礼节性告别,会后评估,会后评估：会议是否达到预期的效果；准备工作是否完善；听众的反应；会后三个月销量对比(可以绘制每一个医生销量曲线图)；制定会后跟进的方法和针对每一个目标医生的详尽措施,尽可能的培养A和B；填写科会总结及照片发回公司，优点需保持，缺点需改进。,会后跟进,第一次跟进拜访 安排在当天下午或次日的上午。了解会议对医生影响
9、的初步效果。第二次跟进拜访 安排在会后的第三天。及时解答医生在初步使用中的问题、了解用药情况。,第三次跟进拜访 安排在会后第二周。争取实现科内用药医生数量的扩大和用量增加，会后一个月内增加拜访频率，以每周两次有效拜访为基础，促销上量，逐步常规化。,科内会后的跟进包括：打电话、发短信感谢医生对你的支持 准备下次拜访时所需要的样品 准备医生所需要的文献 邀请医生参加社交活动 家访、夜访,产品资料明细,开好一个科内会，需要很多准备，其中所需的产品宣传资料是不可缺少的，一般包括，产品样宣，二期临床资料，产品试验白皮书等等，齐全的宣传资料，能使医生更好更快的了解我们的产品的相关信息，方便医生能更好更快的将产品应用于工作中。在开科会前应大约提前十天就要向公司申请资料。一般一周就收到资料，开会前应清点资料，看资料是否齐全，数量是否够，以及笔记本，笔等是否备齐，我公司的产品资料包括以下种类：,小结,成功的地组织科内会：既能宣传产品，又能树立公司、办事处和销售代表的良好形象，起到鼓舞士气、锻炼队伍的作用，能有力地促进销量上涨。,谢,谢,
