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1、保 险 职 业 学 院毕 业 论 文 保险（寿险理财）专业题 目：由2010年三篇高考作文命题浅论寿险营销现状 函授站（点）： 吉林 学 号： 学 生 姓 名： 程亮 二0一0 年由2010年三篇高考作文命题浅论寿险营销现状自中国寿险个人营销开展十几年来，对每一个代理人来说，2010年都是一个很重要的站点。象我这般年龄的营销员不再青春的拜访客户一跑就是一个下午，但是还紧紧抓着青春的尾巴，关键时候，抡起来，仍然是能够抽痛自己生活的鞭子。十几年来，我们一代优秀的营销员正在铅华老去，她们所服务的第一代客户群体已经年逾五十、逼近六十，逐渐成为社会的非主流人员。准客户的枯竭，核心竞争力的减弱，营销员的困
2、惑自然而然的产生。人过中年，寿险的高度和难度都应该有所经历，这个时候，找不到路的也许只会永远丧失方向，两手空空只能和自己的影子作伴，退已经没有退路啦，前进必须有自己的思维方式和解决之道。作为一名37岁的寿险人，虽然只有短短4年从业经历，但也想通过自己的心路历程，结合身边人和事，为寿险营销解读一二。提及高考语文试卷作文题，往往格物穷理、针砭时弊。如果细数2010年三篇高考作文命题，却也可见寿险营销现状之一斑。第一篇：2010年高考作文上海卷“数罟（c g）不入洿（wu）池，鱼鳖不可胜食也。”（丹麦人钓鱼相关材料作文。丹麦人去钓鱼会随身带一把尺子，钓到鱼，常常用尺子量一量，将不够尺寸的小鱼放回河里
3、。他们说：“让小鱼长大不更好吗？”两千多年前，我国孟子曾说过：“数罟不入洿池，鱼鳖不可胜食也。”意思是，不要用细密的渔网在封闭的池塘里捕捞小鱼，这样才会有更多的鱼。实际上，其中的道理也贯穿在我们现实生活中的许多方面。）这一篇文章咋一看似是佛家因果轮回，细分析又可归结为现在最热门的可持续发展，似乎与寿险行业风马牛不相及，但是如果将“数罟”看做展业模式说明会，“胜食”的对象比作客户的话，恰恰可以反映当今寿险营销的瓶颈出现。当今寿险营销集中表现的展业模式公司高效说明会+个人批量说明会相结合。回顾寿险公司曾经的光辉岁月：各种类型的说明会遍地开花，营销员自己总结“四定原则”“一定时间，二定场地，三定人员
4、，剩下的全部由“公司讲师”搞定。”针对这一现象，我们应当理性的看待：第一，产品说明会作为“个人展业，团队出击”的新型展业方式，是对传统销售方式有效的补充。第二、从整个销售流程来看，产品说明会仅是销售流程其中的一个环节，是建立在业务员与客户建立接近洽谈、需求分析、方案设计、说明及异议处理基础上的适应新的市场需求的“促成”环节。它可以将业务员过去“零星”、“不系统”讲解改由专业讲师“理性的、系统的”讲解，帮助客户作科学理性的剖析，让客户觉得豁然开朗、别有洞天。第三、产品说明会能够成功操作的基础是前期业务员对客户的拜访和筛选。说明会前期铺垫、酝酿工作非常重要。要使说明会成为提供理财帮助、客户服务、解
5、决客户生活问题的恳谈会，让广大的客户有强烈的意愿想要来参加。“产品说明会”需要有众多的客户参与才可以形成一种氛围，这是量上的需求，客户的经济基础是质的要求。这就要求业务人员有大量的活动量，透过大量的活动量才可能筛选出一定量的优质客户。第四、“授人与鱼，不如授人与渔。”避免业务人员的过分依赖说明会现象，要让营销员“会”上学，学中会！终上所述，说明会只有建立在大量准客户的前提下，才能厚积而薄发。然而一旦出现准客户资源枯竭，就会江河日下，说明会门可罗雀。而这个时候，所有管理人员都清楚认识到营销员拜访量不足，各家公司使出挥身解数制作各种活动量工具，要求主管、组训没日没夜的督导。可是效果甚微。主管、组训
6、在付出大量的工作后发现保费总量没有实质的增长。不禁困惑的问：到底是哪里出错了呢？答案就是：揠苗助长，没有一个长期客户经营的理念。时至今日：营销员抱怨公司数罟（c g），你们公司大会小会常开不懈，一点都不个我们经营客户的时间，客户还没养成，出现邀约不到客户的情况太正常了。保险公司斥责营销员洿（wu）池，你们的客户就像一潭死水，从来就没有新鲜血液的加入。根本原因就是你们营销员太安逸懒惰。孰是孰非先不要早下定论，先让我们看看客户经营的定义与重要性。客户经营是指：不断地将客户资源进行有效地整合与配置，使之不断地产生新的有效的能量，并且将这种能量最大限度地释放，实现客户价值最大化的行为。客户经营的重要性
7、：对于一个营销员来说，良好和有效的客户经营可以带来许多利益，主要表现在以下几个方面：1、增长的保费当客户渐渐了解营销员及营销员所在的公司并能获得良好服务时，他们更乐意把第二张保单交给同一营销员，并且随着客户年龄的增长和家庭结构的变化，也会不断产生新的需求。例如25岁年轻时需要高保障低缴费的意外型险种，30岁时子女教育险种，35岁考虑健康险，40岁考虑养老险等等。2、降低成本、提高利润我们在小范围内对我公司10位普通营销员的销售成本进行统计分析，也得出类似数据，开发一位新客户的成本，约是维持老客户成本的5倍。在保险业，营销员通常需要保持客户5年左右才能弥补销售成本，并且这几年由于市场主体增加，市
8、场竞争加剧，销售成本不断增加，营销员可能需要更长的时间才能弥补成本。因此，从营销员利润和长期发展的观点出发，保留客户具有非常重要的意义。3、 通过转介绍等带来新客户因为保险产品相对比较复杂和难以评估，客户往往会比较重视听取别人的建议，满足的忠诚客户一般会为营销员做宣传，并愿意向其介绍准客户。这不仅减少了营销员开发新客户的成本，而且通过介绍得来的客户盈利和忠诚度也比一般途径开发的新客户更优，往往更能成为优质的忠诚客户。而这一点，正是国内寿险业第一批个险营销员赖以生存的关键。看到这里，我想所有的人都要认识到一点：客户足才有公司强。在此呼吁寿险公司给营销员修养生息的时间，而且寿险公司经营活动要向以经
9、营客户为重心转型。持续开展“牵手”系列寿险大讲堂、“寿险客户节”等非险种说明会类型客户活动。通过培训将营销员打造成为健康、理财、育儿、养老等各方面专业人士，赢得客户信赖，获得客户支持。同时营销员也不要过于安逸，抱着老客户的大腿老守田园，一定要坚持进行客户转介绍，让自己的“洿（wu）池”“问渠那得清如许，为有源头活水来”。客户经营好了，客户的数量上来了，新的问题又产生了，一场个险营销员个人说明会精心运作了十几天，参会客户五、六十，可签单寥寥无几，营销员认为劳民伤财，大有不值。那么，问题又出在哪里呢？问题在于：不光有客户的数量，更要分清客户的质量。现在的绝大多数营销员的客户经营意识依然是粗放经营模
10、式，对待所有客户，说明会流程、促成话术千篇一律，往往工作结果事倍功半。销售的情景瞬息万变，营销员就要随机应变。必须结合客户层级，区别对待客户的需求，加上营销员自己的思想理念，审时度势，才能纵横捭阖，进退自如。第二篇：2010年高考作文安徽卷吴 兴 杂 诗n 清阮元n 交流四水抱城斜，散作千溪遍万家。n 深处种菱浅种稻，不深不浅种荷花。出的好！从文字推出意境，天公自然有妙处。“深处种菱浅种稻，不深不浅种荷花”。感叹大自然造化神奇，由自然及保险，则如何进行客户分级，使之人尽其才，物尽其用。寿险客户是有级别的，在寿险营销中，我们经常将客户分级是基于生命周期，将客户分为忠诚客户、新客户和潜在客户。忠诚
11、客户的价值主要体现在以下三个方面：通过重复交易，即续保和加保，为营销员创造持续的收入；营销员更轻易以低成本保持与他们的关系；不断为营销员带来新的客户。忠诚客户的推荐是新客户光顾的重要原因之一，“口碑效应”可以帮助其他新客户建立对营销员、企业、产品的正面印象。新客户是指刚与营销员建立交易关系，但还不稳定的客户，可能目前还不能带来即时收益，但通过营销员不断维护进而提高其忠诚度，转变为能为营销员带来持续价值的忠诚客户。潜在客户虽然还没有与营销员建立交易关系，但仍然可能是营销员非凡值得关注的对象，这些客户未来都有可能购买寿险产品，在保险行业每个潜在客户都是非常有价值的客户。而在普通的县域公司中，营销员
12、更习惯将客户按照ABC级别进行客户分级管理。n A级客户: 客户确已无异议，还未最后促成n B级客户：清楚客户的拒绝问题，但尚未有效处理掉问题n C级客户：做过实质性沟通，但仍不清楚客户拒绝保险的问题出在哪；没做过实质性的有效沟通、做过沟通但客户保险理念仍很淡薄或错误而客户级别的运用是否正确、判定客户级别是一个业务员经验成熟和具备独立展业能力的表现。因为营销员要选择的是“盈利客户”。我们都知道所谓的“8020法则”，即20%的顾客产生80%的销售额或利润。营销员往往考虑到顾客在层次上的区别，但往往没能去实际工作中加以区分。在这里我们可以借鉴银行，银行在客户区分上就做得比较好。他们发现不必对所有
13、客户提供同样的服务，与许多客户打交道的成本过高，而这些客户的利润潜力却很小，所以相继建立了CRM系统，对客户进行细分区隔，仔细分析客户的成本和收益，并根据获利范围提供服务和确定服务水平。他们给不同的客户划定了不同的标准，提供不同的服务，收取不同的费用，几乎所有银行都有金卡、贵宾客户等区分，如招商银行的金葵花客户。而刚刚开始人民币业务的花旗银行，也分睿智理财客户和贵宾理财客户，若不达标，就要收取账户治理费用。现实营销中，就需要营销员深入了解客户的各种实际情况，进而准确将其定位。否则就会出现“浅处种菱深种稻”的反常现象。2008年我公司一名营销员追踪服务了两年多的一位B级客户，由于在在政府招商引资
14、过程中获得巨额奖励，一夜暴富。在被引领到寿险理财说明会现场签单时，由于不知道客户近期的财务状况，营销员仍然将其定位为B级客户，咬着牙根试探着才让他年缴保费2万。客户毫不犹豫签单。而该营销员也没有跟进服务。这位客户另外选择了股票经营，将全部资金购买股票200万，结果两年下来，由于不懂得专业知识，接连亏损，现在账面上连40万都不到。每次见到营销员，客户都会抱怨连连：那次说明会你咋就不让我多买点稳健投资的分红保险呢。而我们这位营销员在为客户惋惜的同时，自己肠子都快悔青了。事实证明客户的级别并不是一成不变的，我们要经过不懈的努力，使之成为升级转化。最后再用相对较小的篇幅讲一讲服务。第三篇：2010年高
15、考作文辽宁卷材料作文“幸福是”。一个人在他3岁的时候想吃糖罐里全部的糖，结果手卡在糖罐里拿不出来，他哭了。他20多岁的时候工作的农场分水果，他拿了最小的水果，但是他很满意。他58岁的时候，他的公司说谁去要回30万英镑欠款，就给他10万。其他同事都没要回欠款唯独他要回了，因为他只向债务人要21万英镑，自己只留下1万。这篇文章单纯的看是劝解个人如何更好地获利，突出了功利性。而每天我们面临的选择中，并不都是利益的选择，还应有更广泛的人生境界。中国封建社会比较长，消费者其实有小农经济意识，中国的消费者一定会货比三家的，以前没有货比三家是因为没有三家，现在20块钱的产品也要货比三家。一旦开始比了之后，中
16、国的市场产品具有极大的同质性，那样占有巨大决定权的就是服务。记得前些年范伟和高秀敏合作的一个小品就将无良营销服务鞭挞的淋漓尽致，范伟销售了一件袖子不对称的衣服个高秀敏，且看他的状态：志得意满，语无伦次：“二百块钱大票揣我的兜，揣进我的兜”。商品交易过后，当高秀敏本着还回衣服里错装货款的目的回来时，范伟的妻子以为客户发现商品的瑕疵前来退货，就百般刁难：“衣服是在这买的？有发票吗？”令高秀敏伤心不已。峰回路转，当营销员意识到巨大损失产生而回头求助客户时，客户的不满自然喷薄而出。小品中，一句：“你俩两口子？有发票吗？”笑翻了大江南北。可笑过之后，所有的人（商品社会每个人都是消费者）不禁哑口无言。我们
17、每个人都曾经历过商家售前花言巧语，售中恶意欺瞒，售后“黄鹤一去不复返，白云千载空悠悠”的过程，而维权之路更是：路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。寿险服务对客户所做所有保障检视（检视家庭保障全面性）、保单回顾（再次沟通原有保险内容）、保全服务（含续收和协助报案、取证、理赔等）和其他增值服务。切实有效地经营好优质客户，关键在于提升服务的层次，提高服务的技术含量。首先营销员要通过培训和考核来提高自己的综合素质，好的营销员善于与客户沟通，能够较好地传递公司与客户的信息，还可提供一些其他健康、理财、育儿、养老等方面的咨询，以期客户的认同和信赖，而不是一味迁就客户的要求。二是要主动为优质客户提供一些技术含量
18、高的服务，如根据客户的需要，为优质客户开发一些实用性较高的小程序或小系统，不要把为优质客户的服务局限于代收代付等人力服务的层次上。只有所有寿险人真诚的服务，才会赢得客户的心。立竿见影根据科学的实地试验，在平地立一高竿，在地面上记录下影子的结果，一年下来刚好是呈现正弦周期，必然有波峰波谷的出现。中国的寿险营销整体也会有高峰与低迷交替出现，而营销员是否能在“客户经营、分级管理、真诚服务”上深下功夫，将决定着自己是否能够“内圣外王，职涯长青”，也将决定着我们伟大的祖国是否“倘天灾人祸，有我寿险扶危”！ 2010年8月29日毕业论文（设计）成绩评定项次毕业论文（设计）过程中学生的表现情况分数标准实际得
19、分1基础理论与专业知识的掌握情况2规定任务的完成情况3主要的论文（设计）原则、设计方案及论据是否正确4独立分析问题解决问题的能力5设计、计算、翻译及其它基本技能的熟练程度6检索与使用参考资料及工具书的能力7论文（设计图纸与说明书）的质量8工作态度与遵守纪律情况9答辩情况10论文的论点（设计思想、设计理论）方面有无创见指导教师 月 日：答辩组长 月 日 成 绩 评 定 专业答辩委员会主任 年 月 日注：毕业论文（设计）成绩评定依据十个项目进行，每个项目的分数标准由学生所在系确定。总计后按五个等级记入成绩评定栏。总分90分以上为优，80-89分为良，70-79分为中，60-69分为及格，60分以下为不及格。 指导教师及评阅人评语 指导教师（签名） 评 阅 人（签名） 注：指导教师及评阅人评语主要内容包括：论文（设计）任务及完成质量情况；论文（设计）成果的理论或实际意义；论文（设计）的独立创见；原则性错误；有争议性问题。
