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1、,第三章 供应链运营战略,一、供应链的顾客价值战略,当前市场的顾客价值,这是一个花钱买HAPPY的时代：所有的产业都要围绕着如何给人带来快乐、带来好心情而展开。物质上需求满足以后，精神上的需求就尤为重要了，所以，心時代來了！,从产品到顾客的转变,Windows Bob,(P&G)P,由比尔盖茨的夫人美琳达（当时还只是女友）负责Bob系统虽然很失败，但里面一些元素还是沿用了下来，如这只小狗助手.,“过把瘾就死”的PPG“最完美”手机的“天线门”摩托罗拉等企业实践证明：供应链能降低26%63%因产品质量缺陷引发的成本,供应链给顾客带来的价值,更优的产品和服务质量把成本装进顾客的口袋以柔性响应市场快
2、速且可靠的交付能力更为迅捷的创新脚步,供应链给顾客带来的价值,更优的产品和服务质量把成本装进顾客的口袋以柔性响应市场快速且可靠的交付能力更为迅捷的创新脚步,一项针对158家企业的成本研究表明：供应链管理可使企业总成本下降10%全球供应链降低成本的四种战略美国供应链的成本约为1.4万亿美元，物流成本约占GDP 10%，而同期中国约占20%,生产线的“柔性”：丰田5天定制一辆汽车顾客检索的“柔性”：亚马逊管理超过300万册的图书推荐系统,供应链给顾客带来的价值,更优的产品和服务质量把成本装进顾客的口袋以柔性响应市场快速且可靠的交付能力更为迅捷的创新脚步,共用丰田MC平台的一些车型：雷克萨斯RX凯美
3、瑞（）,供应链给顾客带来的价值,更优的产品和服务质量把成本装进顾客的口袋以柔性响应市场快速且可靠的交付能力更为迅捷的创新脚步,相关研究表明：供应链管理能提高企业10%以上生产效率，缩短25%35%交付周期沃尔玛在“卡特里娜”飓风灾害中的快速交付,供应链给顾客带来的价值,更优的产品和服务质量把成本装进顾客的口袋以柔性响应市场快速且可靠的交付能力更为迅捷的创新脚步,研究表明：汽车行业中，供应商参与研发能节省1/3的设计时间和45个月的生产时间。晚6个月推出产品，会使5年内的利润降低33%；以超预算50%成本引进产品，只会使利润降低4%,二、供应链运作模式的选择战略,1 推式供应链,推式供应链是指：
4、供应链的运作以制造商为核心，制造商依据对市场的长期预测以及产品库存水平，有计划、按顺序地将最终产品推向终端顾客。,推式供应链的流程,推式供应链缺点,2 拉式供应链,拉式供应链是指：供应链的运作以最终顾客为中心，基于顾客实际需求而不是依靠预测组织生产，要求整条供应链集成度较高，信息交换迅速，最终为了实现定制化服务。,拉式供应链的流程,拉式供应链缺点,空客A380,3 推拉结合的供应链,推拉结合的供应链运作模式,宜家的前推后拉战略,CODP,前端推式供应链以标准化的零部件实现规模效应,后端拉式供应链以快速响应实现个性化与时效化,产品供应链匹配战略,功能型产品：主要用于满足基本需求，并且需求稳定且预
5、测误差较小。虽然这类产品生命周期较长但市场竞争往往比较激烈，边际利润较低。创新型产品：主要用于满足特定需求的产品，能为企业带来更高的利润，但市场需求变化剧烈，产品生命周期一般较短，所以产品预测往往会失效。,有效型与响应性供应链的比较,山寨 iPad 的供应链,三、供应链的定价战略,定价对于供应链的重要性,定价的目的：力求在有限资源的约束下提高收益，避免在资源闲置或因潜在利益流失的情况下造成企业收益下降。,定价是供应链提高利润的杠杆定价是供应链竞争战略的关键因素之一定价是维持供应链伙伴战略联盟的钥匙供应链运营战略中的定价趋势,The number one emerging business st
6、rategy,a practice poised to explode,收益管理,定义：收益管理是通过对市场需求的细分和预测，决定何时、何地以何种价格向谁提供产品或服务，通过扩大顾客有效需求来提高企业收益西班牙 Talluri和Van Ryzin核心：价格细分（或称之为价格歧视）是根据一定标准向具有不同需求特征和价格弹性的客户执行不同的价格标准本质：在有限的供应链产能资源和库存资产中利用定价的方式来提高利润,战略定价,77天，$3000，28个国家和地区伦敦到巴黎6.3英镑与796美元,应注意的一些问题:价格的可变性 合理性 和接受性诚实性溢价和折扣,定价准则之一：用需求导向代替成本导向定价定
7、价准则之二：用差别定价代替统一定价定价准则之三：把产品留给最有价值的顾客,定价目标和准则,假设：体育馆座位需求D和票价P之间的关系满足线性方程,差异定价的原因,那么收益为,则最优解为,一级定价,500,000是最大收益么？,二级定价,80,000,通过二级定价，分别制定1200和1000两个价格，使收益增加了,三级定价,通过三级定价，再制定1600这一价格，使收益又增加了,80,000,无限级定价,如果无限级定价，收益又是多少呢？,相比单一定价的500,000，整整提高了一倍！那在现实中可行么？,差异化定价的类别,顾客差异化定价,渠道差异化定价,产品差异化定价,时间差异化定价,差异化定价的问题,差异化所面临的障碍：,动态定价,动态定价：根据供应链资源的配置情况将易逝品在不同时间段上进行差别定价来确保供应链的收益易逝品：因技术升级、市场风格转向等因素造成同一产品或服务的价值会随着时间而流逝的产品或服务注意：动态定价并不意味着产品价值一定随时间衰减,动态定价的目的,一、降价出清策略Key：库存,二、打折或提价策略Key：需求,电子商务环境下的定价战略,电子商务,电子商务时代的供应链,标价的成本降低买方搜寻成本降低顾客区分度提高供应链可视化程度提高供应链体系紊乱,这几项该改变中对供应链影响最为深远的是哪些？,供应链双渠道定价策略,
