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1、商务谈判课程标准一、课程说明课程名称商务谈判标准简称商务谈判课标适用专业电子商务修读学期第二学期制订时间2022.08课程代码1351080课程学时36课程学分2课程类型B类课程性质必修课课程类别专业基础课先修课程电子商务基础后续课程广告策划、平台运营、网络营销对应职业资格证或内容CEAC网店运营师合作开发企业无执笔人合作者无审核人I制（修）定日期2022-08注：I.课程类型（单一选项）：A类（纯理论课）/B类（理论+实践）/C类（纯实践课）2 .课程性质（单一选项）：必修课/专业选修课/公共选修课3 .课程类别（单一选项）：公共基础课/专业基础课/专业核心课4 .合作者：须是行业企业人员，
2、如果没有，则填无二、课程定位商务谈判是电子商务专业学生的必修专业核心课，本课程主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、实用性强、实践性强、系统性强的特点，是市场营销专业的一门必修课，也是专业核心课程。对学生职业能力的培养和职业素养养成起着主要支撑作用。是电子商务专业的一门专业基础课程。三、设计思路本课程主要从教学计划、教学大纲、教案、参考书目以及教学内容进行了规划、整理和改进。整门课程实用性和可操作性非常强，为了体现上述原则，在编写上真正实现了体例上的创新，针对高职高专学生接受知识的特点，以模块的形式作为训练和学习单元，由“绪论”以及“商务谈判基本素质”、“商务谈判前的准备”、“
3、商务谈判程序”、“国际商务谈判”以及“能力拓展训练”五个模块构成。每个模块由几个项目组成，以课业设计为主线，每个项目设计一个课业，然后围绕课业的解决提供知识帮助，让学生在学习中了解、熟悉和掌握商务谈判需要具备的职业能力。课程充分发挥实例的作用，项目前有“案例导入”，项目中设计了大量的“案例阅读”，并一一进行点评。项目后有“模拟实践与应用练习“。最后一个模块是实训实习的内容，由教师指导，系统而全面的实训学生的商务谈判能力。激发学生的学习兴趣，锻炼学生的动手能力。真正形成了“教、学、做一体化”的模式。四、课程培养目标1 .专业能力（1） 了解商务谈判理念、要素、方式、礼仪等基本内容；（2） 能进行
4、商务谈判市场调研、信息收集、分析、整理，撰写商务谈判方案、进行模拟谈判；（3） 了解商务谈判原则、过程、开局、摸底、报价、还价、让步、僵局制造、处理策略与技巧；（4）熟悉商务谈判结束技巧。2 .方法能力（1）掌握与客户沟通，进行相关需求分析，并收集相关素材；（2）社交能力；（3）沟通能力；（4）谈判能力。3 .社会能力（1）培养学生良好的沟通能力；（2）培养学生的团队协作能力；（3）培养学生分析问题、解决问题的能力；（4）培养学生勇于创新、敬业乐业的工作作风；（5）培养学生的质量意识；（6）培养学生诚实、守信、坚韧不拔的性格；（7）培养表述能力；（8）培养学生与客户建立良好、持久的关系的能力。
5、五、课程内容、要求及教学设计标准教学周为18周，学时为36节，每周1次课2学时。（一）课程整体设计序号学习情境知识目快专业能力方法能力社会能力学时1俩务谈判的基本理论1- 了学谀利与商务谈判的概念与特证2- 了解商务谈判的基本原剧1 .掌次Ie务谈判的基本要素2 .谿愿IfiS务淡制的基本类型3 .学会正确分析生活中的我刻与商务谈判1 谈判与商务谈判2 .育务谈判的基本气缸3 .商务谀利的种类4 商务法判的整本原则培养学生养成枳极思考问题能力42商务谈判的基本素质1. 了制商务谍科人员应具备的基本素矮2. 了解度务谈判人员的礼仪对淡利活动的影响3. 拿狮法刊人员的个人行为礼仪4. 了解商务谈判
6、人员心理对谈刈活动的影响1 .掌狮优秀谈刈人员应具备的心理素质2 .了解Ift务谈判人员的口才对淡刊活动的影响3 .掌握诙别口才的技巧4 .了解谈为人员态势语的作用5 .掌握态势语言的类型及表现1 .谈判人员应具备的基本观念2 .谈判者的个体素质3 气质性格方面4 心理素质方面5 .礼仪在育务谈判中的件用6 谈判人员的个人礼仪7 .谀判过程中的礼仪8 有声语育9 .无声语言一一态势语提升学生审美能力,培养审美意识6序号学习情境如以目标专业能力方法能力社会能力学时3高务淡判曲的布各1- 了*谈判人员的配各层次以及各层次人员的职责2- 了髀收集淡打信息的方面与收里谈判信息的途径3- 了*制定简务谈
7、判方案的要求及其主要内容4- 了解横拉谈判的重要性1 本握谈判班亍的构成原煦2 .掌握收集谈判倍息的重要性3 .搴折商务谈判座次的桂列4 .学会写作育务谈判计划书1 .淡判组织的构成原则2 .谈利班子的人员配备3 谈判信息橙集的作用4 淡我信息按索的内容5 .信息情报搜集的方法和途径信息资料的加工整理6 IW定谈判方案的要求7-简务谈判方案的主要内容S商芬谈判方案的写作格式9 模姒谈利的必要性10 .模拟演乂的方式11模拟谈判的总牯培养学生分析问S.解决句题的能力64稀务谈判程序1 -了解谈判开局气第的类里2 .认识常见的几种法利开局策吆3 .了解恰当的让步方式4 .了解处理僵局俄略5 认识商
8、务合同及其主要条欷1 .掌握开局陈述的常规表JA方式2 .覃挪选界报价的依据.合理运用报价策电3 .掌握价格硅面应遗德的基本原则4 .掌照商务合同签订程序和原则5 .孽捉1务合目签仃IW的准备工作1 .谈判开局气氛的营造2 .摸底过程的开场陈述3 报价阶段4-交蜂阶段5 妥协让步阶段6 最后的回霞与起草备忘录7 .合同的维订培养学生自主学习和解决同题的习惯和能力8序号学习情境知识目标专业能力方法能力社会能力学时5能力柘展训练1-学会使用无声语言表情达意2 .能挈克服白卑心理,苓怯心理恐惧心理3 .培养良好个人礼仅4 .珞养白信心和白控力5 .全面提升个人成对市场兑争力1-掌握运用陈述.提问、谷
9、复、拒绝、说浜等语：表达2 .掌提拟订河务谈判方案3 掌握起草高学的谈判合同文本4 .掌握商务谈判礼仪知识5 .未拥谈判策略、兵法和战术运用的操作婺领6 .能独立进行踵务淡利1 使用无声语言2 .使用何胆语言3-拟订丽务谈列方案4 .起草商务淡列合同5 .克JIl自卑差怯,St惧等负面心理6 .培养白信心7 培养白控力、韧忤8 .培养良好个人礼仪9,愎判过程的礼仪10.建立团队合作意识IL了斛个体差异12.对谈列过程各阶段.谈利策略LJ技巧有感忤认识培养学生理论联系实际的能力12合计讲授10学时、实践26学时.共36学时（二）课程学习单元内容与要求学习单元情境设计单元名称商务谈判的Ifc本良论
10、学时4学习要求1 .掌抑商务谈判的基本要素2 .熟悉商务谈列的基本类型3 学会正确分析生活中的谈判与商务谈外任务分依任务1谈判与商务谀*任务2商务谈并的M本特征任务3福务谈判的种类任务4商务谈先的基本原则学习单元情境设计单元名称商务谀判的星舂素质学时6学习要求1 .掌握优秀谈判人员应具备的心理素质2 .广解而务淡列人员的口才对谈列活动的影响3 .学握淡利口才的技巧4 ./解淡判人员态势雨的作用5 学握态势语言的类T及表现任务分*任务1商务谈外人员的索加任务2商务谈判中的心理任务3商务傻川中的礼仪任务4商务俵网中的语言沟通学习单元情境设计单元名称商务决月前的准答学时6学习要求1 本畀谟制班子的构
11、成原H2 掌川收鬃谈判信息的这要性3 .掌握福务谈利座次的排列4 .学会写作商务谈判计划书任务分M任务I祖织谈判人员任务2搜臬信息费舁任务3制定谀外方窠任务4模拟谀外学习单元情境设计单元名称醺务法利程序学时8学习要求1 不押开局陈述的常规表达方式2 .家揖选择报价的依据.合理运用推饵策略3 .掌握价格硅新应遵循的基本族则4 .掌握商务介同签订程序和朦则5 .掌握商务介同笠订前的准备r作任务分M任务I商务谀网的开局任务2商务谈判的磋商任务3商务谈到的笠约学习单元情境设计单元名称能力拓展训练学时12学习要求1 .掌握运用陈述、提何、答更.拒地、说徐等语言表达2 .农梅想订商务傻判方案3 .掌W起草
12、荷中的谈列介同文本4 .掌握府务谈列礼仪知识5 ?弟谈判策咯.属法和战术运用的崇作要领6 .能独立进行场务谈制任务分X任务1商务傻内人员语才表达能力实调任务2商务谀网人员应用写作能力实调任务3商务谀判人员礼仪实调六、课程考核与评价本课程考核分为平时成绩和期末成绩两个部分，分别占总评成绩的70%、30%o列表如下:总评成绩平时成绩期末成绩出勤平时作业课堂表现100%20%10%40%30%小计70%30%（1）平时成绩包括：出勤、平时作业、课堂表现出勤占总成绩20%。迟到、早退一次扣1分，缺勤一次扣5分。正常请假不扣分。平时作业占总成绩10%,共计6次。作业成绩等级分A、B、C、D四类。独立完成
13、、书写工整，结论正确为A；独立完成、书写工整，结论有少量错误为B；书写笔记难以辨认，结论有较多错误为C；作业不完整为D。课堂表现占总成绩40%。（2）期末成绩为考查成绩。考试方式为闭卷考试。七、教材及相关资源1 .商务谈判，编著者：李爽，清华大学出版社。2 .长期有效的网络资料平台，储备大量的优秀案例作品以备参考。3 .信息化教学资源库，储备多媒体课件、多媒体素材、电子图书。八、任课教师要求教学团队的素质培养以职业道德素质、专业理论知识、专业实践技能、教育教学能力、课程和教材设计能力、科研创新能力为基本内容。教学质量取得成功的关键是拥有一支教学与实践经验丰富、治学严谨、锐意进取、勇于创新，爱岗敬业、团结协作、结构合理的教学团队。根据专业人才培养需要，本课程教师应具备以下5方面的基本能力：1、具备大学本科以上学历；2、具有职业教学的基本能力；3、具有良好的思想政治素质和教师职业道德；4、具有营销、传播等专业方面的知识储备；5、具有策划、运营方面的企业实践经历。九、教学实训场所教学场所：多媒体教室实训场所：电商实训室安装软件：OffiCe、wps。
