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1、新人培养操作手册 四川分公司培训部2008年7月第三篇销售能力【目的】使新人建立正确的销售理念，并掌握有效的销售技能。【操作关键点】1. 理念建设2. 接触3. 说明4. 促成关键点1：理念建设【培养目标】使新人建立正确的销售理念。【主任的重点工作】在二次早会中，要求已签单新人运用“分享七问”对签单过程进行分享，从而引导新人建立正确的销售理念并养成良好的循环销售习惯。分享七问：1) 客户从哪里来？2) 如何与客户进行的接触？（即如何赢得客户的信任？）3) 客户的购买点是什么？4) 如何建立客户对保险及购买点的认同？5) 促成的关键动作、语言是什么？6) 有没有要求客户进行转介绍？怎么做的？7)
2、 这次销售给你的启示是什么？ 关键点2-4:接触、说明、促成【培养目标】1. 接触：使新人掌握与准客户建立信任关系、发现需求点的方法。2. 说明：使新人掌握如何从客户需求的角度说明客户所能获得的保障利益。3. 促成：使新人掌握促成的时机及促成关键点。【主任工作重点】1. 通过二次早会、夕会等对新人进行接触、说明、促成的相关技能训练。2. 通过“工作日志”、“黄金10”、“新人周检查卡”、日常沟通等了解新人在接触、说明、促成中遇到的实际问题，并进行一对一辅导。附件3-1-1：如何建立信任1. 得体的穿着。2. 微笑。3. 赞美与共同话题。1) 善解人意是获取别人信任的有力工具。2) 投其所好:
3、热门话题、商业资讯、趣闻乐见。3) 帮助客户解决问题、难题，自然成朋友。【范例话术】业务员：“王先生，您现在从事装修这一行有几年了？有什么特别的感受？” 准主顾：“-”业务员：“我有朋友也做装修，他很注意收集最新的资料。我这里帮您带了一份过来，您看看怎么样？要是觉得还不错，以后我再注意替您收集。” （注：报刊、电台的相关报道都可作为话题，关键在于让准主顾感受到你的关心。）4. 专业精神。1) 做保险要有一种精神与使命感，到处宣传保险制度的优点及必要性。【范例话术】“黄女士，不买不要紧，我只是想让每个人都了解保险，了解保险制度的意义和作用，明白利用保险制度可以解决个人财务上的困难和担忧。” 2)
4、 设身处地关心客户的利益。当客户相信业务员的行为对他有利时，才会去信任业务员。 【范例话术】“根据您一家现有的收入情况，买这些可能交费太多，不如减少三分之一。等将来您的事业更上一层楼，再考虑增加投保。” 【注意事项】1. 尊重顾客的时间：守时或另约时间。2. 不要打破沙锅问到底。3. 不要揭露准主顾的秘密。4. 与准主顾周围的人保持良好关系。附件3-1-2：如何发现需求【如何发现需求】1. 向介绍人收集资讯。2. 赞美、提问、聆听。3. 了解是否有典型需求。4. 激发客户同理心。5. 打破客户不切实际的乐观。【范例话术】业务员：王小姐，看你家里布置得这么有情调，一看就知道你们夫妻很有品味。先生
5、是做哪一行的？准客户：哪里，随便动了点脑筋而已。我先生是做电脑的。业务员：看你住的这地段也真是不错，人气很旺，生活很方便。这么好的房子，价钱肯定不俗，是不是有按揭？准客户：没有，一次付清了。业务员：那真不简单。这么年轻有为，太让人羡慕，我到现在还租房子住呢。（看到茶几上的儿童画）这画画得好有灵气，是你小孩画的吗？几岁了？能不能请教一下，有什么教子秘诀？准客户：-业务员：平常我都带小孩去荔枝公园、莲花山这样风景好、空气好、又经济的地方去玩。现有的父母不像我们那时候， 照顾得都很周到。准客户：-业务员：电脑行业现在很兴旺，像你们夫妻一个月的收入一定不错吧？将来把孩子送到国外上学绝对没问题。附件3-
6、1-3：购买点分析个人寿险的购买点可分为“家庭状况”、“居住状况”、“工作状况”、“财务状况”四项。1. 家庭状况家庭状况已婚单身有小孩无小孩教育基金计划未成年前养育费用老年无子女奉养的财务计划配偶残伤时的生活费订（结）婚费用受其扶养亲属所需生活费储蓄居住状况自有房屋贷款购房清偿贷款保全资产2. 居住状况工作状况有无充足退休金?有无医疗保障?有无充足抚恤金?有无意外保障?3. 工作状况财务状况有稳定的现金收入拥有资产投资计划丧葬费用及资金分配设计保障计划资产的保值（税的问题）把资产给子女（遗产设计）4. 财务状况附件3-1-4：适合购买保险人群的需求分析表人生阶段经济状况保险需求客户对保险认识
7、的误区新婚无子女的夫妇妻子如果工作，就是双收入。在家庭建设方面的开支最大，比如，购买汽车、家具、电器等；同时可能面临房屋还贷，资金压力较大。低保费、高保障类别的保险产品，如定期寿险、短期意外险。在做财务计划时，往往认为双收入的状况能无限期的保持下去，通常没有应急的资金储蓄。有六岁以下孩子的年轻夫妇日常开销占去总收入的最大总部分。对目前的财务和储蓄状况都不满意。除需要偿付贷款以外，尚需考虑发生意外后的孩子生活问题。家庭经济支柱购买终身寿险、意外险、健康险。只关注为孩子购买保险，而忽视了自身的保障问题。要供养十几岁孩子的中年夫妇财务状况可能有进一步的改善，但孩子的教育费用会进一步增加。适合推销提供
8、下列保障的保单：1、 子女大学教育经费2、 子女的结婚费用3、 自己的退休计划过于关注子女教育费用的积累，而忽视了自身的养老保障。无子女的中年夫妇或单身中年人士购房贷款已还清，家里的经济支柱的收入达到最高水平，现金压力较小，比较关注投资理财。养老保险、投资储蓄类保险。过于依赖自身的投资储蓄，而不太关注保险保障，倾向于短期存款，而非长期投资安排，认为随时能拿回资金比保护资金价值免受通胀的影响更为重要。附件3-1-5：接触环节容易发生的错误1. 过于功利主义，急于求成。2. 海阔天空不着边际，忘记正题。3. 话太多，说个不停。4. 提问技巧不足，事先无准备。5. 为人太真实，忘了认同与赞美。6.
9、不专心听，急于谈保险。7. 做事太认真，谈保险就忘了其它。8. 仪容不整，礼仪不周。附件3-2-1：说明与促成【说明的辅导】1. 从保障、价值两方面引导客户认同计划书内容。2. 运用问答方式，增强客户参与感。3. 掌握主动权，引导客户注意力，不与客户争辩。4. 简明扼要，清晰准确。5. 随时关注客户反应，避免忌讳语言。6. 借助辅助工具，增强说服力。7. 用数字展现保障利益。【促成的辅导】我们应该有的正确促成观念：1. 促成不是“要求他买”，而是“让他要买”，是主动与被动的关系满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥有一份保障，获得内心的安全感是我们的职责。2. 成交是双赢，让客户不仅得到保单，
10、而且得到喜悦的心情，让客户觉得他的选择是对的。3. 促成不是推销的终点，而是新一轮推销循环的起点。4. 促成不是干预客户的一切。5. 促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情。【说明与促成话术】“张哥您好！最近忙吗？”“还那样吧，你怎么样，还是忙着到处找人卖保险呢？你们这工作其实也挺辛苦啊！”“是啊，不过，和您对家庭的责任感相比，我这点辛苦就不算什么了！您除了要照顾家里人的日常生活，还把将来的养老和医疗问题也提前考虑到了，就这点很多人就做不到！所以您让我做计划书的时候，我就认定，您是一个非常有责任心的人！”“呵呵！”“我根据您说的交费能力和您希望解决的问题，用两天的时间专门为您设计了一份家庭保
11、障计划，您和您爱人、孩子的保障全考虑进去了。我写得很细，估计得占用半个小时时间给您讲解一下，时间上没有问题吧？”（拿出建议书及其他宣传资料放在桌上）“没事，你说吧。”“我为您设计的这个计划名叫幸福人生家庭综合保障计划，涵盖了我们一生中都会碰到的医疗、养老、意外以及子女教育等四个方面，也就是您提到的退休金、大病补偿和孩子的教育费用等。这些问题的共同特点是，会造成当事人家庭的巨额经济支出，或多或少地影响到咱们正常的家庭生活，因此我们运用保险的防灾止损功能提前进行风险规划。对于您非常关注的养老和医疗问题，我们通过现在少量的支出换取未来大笔的补偿，您觉得是不是比较划算呢？”“要真是那样，当然划算啊！现
12、在看个病多贵啊，最好是能全额报销才好。” “您的这种想法是非常可以理解的。看病贵已经是尽人皆知的事实了，到现在也没有特别好的解决办法，国家虽然有医疗统筹，但是对于咱个人而言，一旦发生大病依然需要自付一大笔钱。像现在中老年人群常发的心脑血管疾病，没有个10万根本下不来！您身边的朋友或者同事家遇到这样情况的也不少吧？”“确实是。”“所以我在给您的计划中，把大病补偿的额度比常规标准提高了一倍，同时还增加了住院费用报销和补贴，为的就是把我们要支付的数额降到最低！您同意吗？”（说明计划术产品组合特点）“这样挺好！还有什么内容吗？”“养老是您这个年龄段的人很关注的，毕竟上有老下有小的，父母的今天就是我们的
13、明天，尽早打算和准备才不至于将来措手不及。尤其现在，我们国家已经逐渐地进入老龄社会了，我这儿有一份资料，您看，到2020年的时候成都人的养老费用将达到一年5万！比我们现在的工资也不少啊！即便扣除了通胀、涨工资等因素，每个月也得3000左右，您说是吧？”“恩，差不多，我们家老头老太太现在一个月就快2000了，那时候真不好说。”“所以，我给您和您爱人设计的养老金加起来正好是每月4000，各2000，你觉得可以吗？”“这个，2000不够吧？！”“其实从理财的角度看，财富的保值是一个动态的过程，我们可以随着年龄和身体状况的变化调整我们的保障额度。我们公司有一个客户数据统计分析，像您这样经济状况的家庭8
14、0%采用的都是这样的一个额度，说明大家接受的是差不多的，我觉得您不妨先按照这个方案投，过几年等孩子上中学后如果您觉得少了我们可以那个时候再增加。您觉得呢？” “你是想把计划中的额度调高一点还是维持这样？”“不用了，就这样就行，我要交多少钱？”“高保障低费用是这个计划的突出特点。我在设计的时候充分考虑到了您现在每个月的家庭支出，所以把交费比例严格限制在家庭年收入的10%以下，总保障按照年收入的500%，这样下来正好符合您的要求，每天只要投入50元就可以实现全家的保障计划，现在还没到您生日，生日之后费用就超过预算了”“哦，你再把刚才那个材料给我看一下。” “好的，这是您的投保书，待会儿您签上名就可以生效了！”“好的，我再看一下啊”
