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1、行销瞭望台,调整策略 提升技巧高效率市场开发有重点,目 录1.职团开拓创新契机 转介绍彰显竞争力2.高效率市场开发的重点3.你为得到转介绍做好准备了吗4.为什么没有人为我转介绍5.大量促成效率高 多次行销效果好6.如何成为客户职场里最受欢迎的人7.沙盘推演五个步骤,职团开拓创新契机 转介绍彰显竞争力八月份的经营有重点,时间过得真快，上半年度的紧张冲刺好像才结束，月历就翻到了八月份。那么，经营团队在八月份有哪些重点需要特别提示呢?经过上半年度的经营运作，细心的主管不难发现，年度任务细分后，营业单位业务开拓和组织发展的各项举措都是围绕着年度规划，在一定时间内进行循环，因此，每一个季度的经营都有规律
2、可循。比如在组织发展方面，开头肯定先是增员，接下来顺理成章进入培训和练兵阶段。在业务拓展方面，业务团队的经营重点也是遵循着落实辅导和管理，提高活动效率，做好业绩目标冲刺这三个阶段循序渐进，此外，再加上对上一个月运作总结后所做的一些调整，就构成了每隔三个月左右的小循环。,八月份经营有重点寿险团队要健康发展决定了业务开拓和组织发展两手都要抓，而且两手都要硬。上半年度结束，必定带来人员的移动和流失，紧接着七月,份就是新一个半年度的开始，根据组织发展的时间表，79月份是补充大量人力的所谓“增员季”。因此，经过了七月份的学校增员，到了八月份，增员的活动在持续进行当中，营业团队的经营重点之一就是新人培训的
3、工作，强有力的新鲜血液不断补充，才会有团队的健康成长。其次，五六月份的冲刺，肯定会出现大量准客户提前收割的情形。到了八月份，针对业务员准客户减少的情况，客户的来源需要开发，此时团队管理的重点又落在大力加强活动量，提升活动绩效工作上。然而，业务员出外展业常常会遭遇到这样的窘境：每天虽然坚持出外拜访，真正有效面谈的次数却未能增加；好不容易找到一个有意投保的准客户，却发现客户此时已经找了好几个同业者，甚至已经向自己公司的业务员了解到了一些情况，只是想再做一些比较。世界华人寿险从业人员生态调查分析的数据表明：42%的业务员觉得开发准客户有困难。在这样的情况下，业务员必须及时补充知识，调整自己的行销策略
4、，提高展业技巧。而所有这些行动，往往只有一个目的，节省时间和成本，增加有效准客户的数量，提高展业效率。要达成这样的目标，转介绍和职域开拓都是非常好的方法。,转介绍是成功的习惯之一寻找准客户是整个行销流程里最为基本的一环，对于一个业务员来说，没有客户就等于没有事业。然而，随着经济的发展，人与人之间的交往慢慢疏离，传统的沟通方式被现代的通讯工具取代。特别是对于一个陌生人，人们难免会保持一定距离，因为信任和了解都需要一段时间。因此，比起陌生拜访，转介绍开发客源的成功率当然会高出很多。随着寿险市场不断扩张与成熟，基本上一个准客户周围都会有很多业务员，如果有朋友的介绍，他为什么要接受一个陌生人？业务员如
5、果能够长期维持业绩的平稳，一个非常重要的习惯就是不停地寻找新的准客户。成功的业务员除了刚开始的缘故或者陌生拜访外，绝大多数的客户都来自转介绍。世界华人寿险从业人员生态调查数据表明：国内优秀业务员75.6%的客源来自转介绍。一个寿险业务员的最大价值，就是自己的工作受到客户的肯定和赞赏。客户对业务员最大的肯定，一定是鼓励更多的人来一同享受你提供的服务。因此有人说，转介绍才是让寿险事业源远流长的真正原因。,职团开拓成功率高我们把集中在固定的办公场所的一群有经济能力从事具体工作的一个单位群落称为一个职团，公司、工厂、政府机关、学校等我们平常所讲的“单位”都是职团。所谓寿险的职团行销就是在这样的环境中进
6、行个人寿险销售活动。职团开拓等于把焦点集中在准客户集中的场所，这群客户所共有的特点就是：有经济能力，同质性高，容易取得群体效应，且有一定社会关系。如果业务员掌握了职团开拓的技巧，可以顺利拓展业务，不但能够节省时间成本，展业效率也会大大增加。这里需要指出的是，转介绍客源开发更适合积累了一定客源的资深业务员；职团开拓也要求业务员有较高的实力，还需要更细腻的服务。对于新加入寿险行业的新鲜人，如果想要在这两方面有所突破，除了要提升技能和转变心态外，更重要的是从前辈那里学习经验和教训。,目 录1.职团开拓创新契机 转介绍彰显竞争力2.高效率市场开发的重点3.你为得到转介绍做好准备了吗4.为什么没有人为我
7、转介绍5.大量促成效率高 多次行销效果好6.如何成为客户职场里最受欢迎的人7.沙盘推演五个步骤,高效率市场开发的重点在行销的每一个环节中开发转介绍客源,转介绍客户从哪里来？你的那些客户，尤其是对你的人品和服务都特别满意的客户，就是你的转介绍客源的中心。按照传统的观念，只有客户对业务员的服务满意，才是要求转介绍的最佳时机。然而，如果成交的人数少，势必决定了你得到转介绍名单的数量少。那么，怎样做才能找到大量转介绍客户？真正的行销是让客户不断地给你转介绍一般的业务员都将注意力放在自己是否能成交这个中心上，忽略了只有促使客户不断地给你转介绍才是真正的成功行销。在寿险行销过程中有这样一个现象，那就是所有
8、成功的业务员，不管他在从业伊始擅长哪一种客户开发方式，经过一段时间以后，他的客源基本上都来自转介绍。调查数据就表明：优秀业务员75%的新客户名单从原有客户的转介绍中得来。,把目光放长远身为行销人员，必须认清的一个事实就是，每一次与客户或者准客户的接触，甚至仅仅通过电话的沟通，你都是在推销自己以及自己的产品和服务。正因为这个原因，业务员的每一个行动都是争取客户认可，并赢得转介绍的关键。这就决定了业务员在行销过程中一定要将目光放长远，有的时候虽然你可能短时间不能成交，但是一定要看到客户背后无数个准客户正在等待被介绍。转介绍是一种习惯我们应该把争取转介绍看成是一种持续的过程，就是说寿险业务员要养成一
9、个习惯，不管面对谁，不管他短时间内买还是不买，都应该要求转介绍。并且，在行销的任何阶段你都可以要求转介绍。如果我们把行销流程看成一个圆环，那么转介绍就是圆环的中心。即在行销的每一个环节你都可以要求转介绍，争取变被动为主动，因为只有主动才能掌握一切。,转介绍是一种循环通过转介绍，行销的过程由一条直线变成了连续的循环。转介绍发生在行销的每一个阶段。转介绍客源开发，应该在刚开始接触的时候就要向客户提及，比如你正准备今天晚上打个电话给一个准客户，那么争取转介绍的行动就应从今天晚上开始；一旦与客户联系好了正式见面的时间，随着产品说明和拒绝处理的开展，也不要忘记转介绍客源的开发。如果你正好下午递送保单给一
10、个客户，促成阶段的转介绍正是时候。除了要让客户对你的服务满意外，最重要的是让他再一次感觉到你的诚意，这也是成功开发转介绍客源的关键。此外，拜访会面时也要提醒客户，有没有朋友需要理财服务？此外，售后服务也是非常重要的一个阶段，此时绝对不能忽略客户，更不能忘记了你给客户的各种服务承诺。所以，当你给老客户送生日蛋糕的时候，一定要记得这也是索取转介绍的大好时机。做好服务和沟通联系工作，一定会收获多多。,目 录1.职团开拓创新契机 转介绍彰显竞争力2.高效率市场开发的重点3.你为得到转介绍做好准备了吗4.为什么没有人为我转介绍5.大量促成效率高 多次行销效果好6.如何成为客户职场里最受欢迎的人7.沙盘推
11、演五个步骤,你为得到转介绍做好准备了吗让客户找上门来的先决条件,业务要发展必须先要有客户。然而，客户从哪里来？如果你已经厌倦了长期的陌生拜访，忍受不了面对面毫不客气的拒绝，向已有客户索取转介绍名单是个好办法。寿险行销大师斯科特克瑞曾经说过：一个销售人员成功与否，完全取决于它取得客户转介绍的能力。比起盲目的陌生拜访，转介绍方法不但成交率高，工作效率自然也会提高，让你省时又省力。以服务树立个人品牌客户为什么要给一个业务员转介绍？基于客户的判断，这个业务员必须是诚信可靠的，而且他能够在保险这个行业里长久做下去，也就是说这个业务员是对客户负责任的。由此可见，客户愿意转介绍的原因一是业务员服务做得好；二
12、是业务员的诚信得到了认可，这就表现在许诺要做到的事情一定要做到，守时守信都是业务员的优秀品德；第三就是敬业。这三个条件缺一不可。,卢小美现任某保险公司的业务督导，目前管辖三个营业部180名业务员，在她的营业部里人人拥有资格证书，100%的出勤率，开单率达到70%80%，个个是精兵强将。了解卢小美的优秀，一定要通过一些数据：1995年加入寿险业，从业8年以来，积累3000多名客户，难能可贵的是她的客户续保率达98%-99%，仅去年一年她上缴个人所得税就达35万元。卢小美说自己没有别人聪明，加上自己不是本地人更谈不上拥有广泛的人际关系，事业这样成功靠什么呢？她说：“除了勤奋和诚信，还有就是我为客户
13、提供一流的服务。”她经常挂在嘴边的一句话就是：如果你的服务经由转介绍可以做到“以点带面、以面带片”，说明你的声誉和知名度是一流的。六一儿童节，卢小美给客户安排了免费培训课程。同时开两个班：家长学赏识教育方法，孩子进行体能训练和做益智游戏。一天的学习结束了，孩子们围着她问：阿姨，下周还上课吗？客户很多而且各行各业都有，卢小美变成了一个桥梁，她把这些客户资源利用起来，用客户来服务客户，很多客户通过她成了好朋友。给客户的礼物因人而异，有的是她自己出资印刷的健康知识手册，有的是她精心准备的生日蛋糕。送保单的时候，卢,小美一定会跟客户说这样一句话：现在我和你的联系才真正开始，我相信你今后跟我的来往会比你
14、的姐妹还要多。我提供的不仅仅是保险方面的服务，别人说有困难找交警，你有困难找我卢小美。培养转介绍中心 能够多次转介绍给你的客户就是高品质客户。因为有做转介绍的朋友在中间起作用，无形中提升了业务员的信任度。有了他的这份信任和介绍，让你省却了很多沟通的时间和程序。能够培养成转介绍中心的客户有一些基本的特点，卢小美督导总结道：“这一类的客户非常热情，愿意与人交往，随和且富有爱心；有主见，是影晌力中心，他是朋友能够完全信任的人。”能够赢得这样的客户，你的服务和品质更容易受到新的准客户的肯定，促成保单也就容易。成功获取转介绍的几个好方法 要从客户那里索取转介绍的名单并不困难，困难的是如何让客户自觉自愿地
15、主动为你做转介绍。许多优秀业务员的成功经验告诉我们，如果你,树立了个人品牌，实现这一步只是时间问题。在这里，我们为您介绍几个有效果的方法：1.寄信 这里指的是传统的邮政信件而不是电子邮件。虽说现代人已经习惯了快速无条件接受各种消费讯息的方式，正因为写一封传统邮政信件花费的时间久，所以一封信拿在手里的感觉还是比较正式的，严肃的。当然千万不要忽略最重要的一点，它传达的信息就是一定要诚恳。广州某保险公司的温雅贤经理在送保单的时候会把自己的简历附上去，每一个季度她都会给自己的转介绍中心发出一封信，信的内容包括自己最近新取得的成绩，当然还有提出一点要求：希望你能介绍身边的朋友，让他能够享受同样优质的服务
16、。2.小媒体的运用 这些在别人眼中不经意发现的东西，业务员应该有意识地去创造。细节性的东西，让温雅贤收获很大。她说：我喜欢自己的名字在人家那里,可以到处看到。她拜访客户，一般不会只派名片，当然还有从公司里买来的便笺本、小台历，她自己刻了一个有自己名字和手机号码的章子，把章子印在贴纸上，凡是送出去的礼物，温雅贤在惹眼处细心贴上小贴纸。于是，戏剧性的一幕常常上演，当温雅贤向别人做自我介绍时，对方常常会非常惊讶：哎呀，原来你就是温雅贤呀，我看到有一个人他的日历、便笺本上全部都是你的名字。温雅贤说，每每遇到这样的事情都让她非常开心。每当递送保单给客户，温雅贤一定会再次郑重送给客户几个便笺，她会这样嘱咐
17、客户：这个放在你家里的电话机旁边，里面的纸可以记东西，遇到事情你就不要到处翻我的名片了(当然，家里有几部电话就送几个)；这一个备在办公电话的旁边。此外，温雅贤自己还特别设计制作了一个紧急联络卡，上面有她的地址电话，嘱咐客户放在随身的钱包里，有事可以随时联络她。温雅贤对客户这样说：万一遇上昏迷不醒，有人看到这个就会打电话给我，知道你买了保险也就知道你有钱，不会不理你。温雅贤还会特别提醒客户：问问你的好朋友，有没有这样的援助卡，如果有人要就,找我好了。(这样做无形间传达了一个信息，有人感兴趣就找我)于是，客户的朋友在串门或者到办公室拜访看到了这样的便笺、援助卡都会问：这是谁送的？更多的客户直接打电
18、话给她问：雅贤你赶快补两个便笺给我，我的那些都被同事抢走了。温雅贤细心且聪明，这时候她的话术是：抢走你的便笺的是谁，我去会一会他。一旦拿到转介绍名单，温雅贤下一步动作很明确，到办公室拜访老客户送给他一些新的便笺，然后，拜访他的同事。3.让客户经常见到你 经常见到你，客户才会想到你，业务员要学会有意识地营造转介绍的氛围，让客户感觉到你的存在。很久不见时打个电话沟通，表达一下你的问候。在聊天喝茶，轻松愉快的气氛中，你也许会突然听到客户说，我隔壁的人好像要买保险，那么恭喜你！要知道，所有花费在服务上的成本可都不会是自费的!,目 录1.职团开拓创新契机 转介绍彰显竞争力2.高效率市场开发的重点3.你为
19、得到转介绍做好准备了吗4.为什么没有人为我转介绍5.大量促成效率高 多次行销效果好6.如何成为客户职场里最受欢迎的人7.沙盘推演五个步骤,为什么没有人为我转介绍？及时更正工作方式 避免踏入误区,街角新开了家小吃店，店主是个年轻人。他来广州已经四五年了，以前小街上没有快餐店，很多和他一样的年轻人自己不做饭，又苦于无处订餐，观察到这一点，年轻人的小饭馆开张了。然而，好几个月过去了，他的生意却几乎维持不下去。到底是什么原因呢？年轻人跟朋友抱怨：关键是人生地不熟，没有回头客。他的朋友劝他说：没有回头客，原因不在于人生地不熟。虽然你的位置很好，但是服务生听不懂广东话，饭馆的卫生条件有待改善，再加上本地人
20、不喜欢食物味道过重和辛辣，这些细节都会改变人们的选择。听完这一席话，年轻人点了点头。看来，客户不再光顾，不仅仅是自己热情不够，根本原因在于自己没有提供真正让客户满意的服务。同样的道理，索取转介绍不成功或者转介绍做的不好，反映的也是业务员在销售过程中方方面面的问题，不仅仅集中在索取这单一的动作上。下面是业务员在争取转介绍过程中常犯的一些错误和不足。有了错误一定要及时改正，用对了方法是取得胜利的关键。,误区一：已经赚了客户的钱，不好意思有的业务员总认为做保单赚了客户钱，觉得自己有点理亏，所以不好意思再次拜访客户，不敢提出转介绍的要求。他们心中常常有这样的想法：客户肯定会拒绝我，他已经帮了我一次了。
21、产生这些错误想法的原因在于：业务员对寿险销售工作的真正内涵缺乏理解；其次，销售的过程中从来没有想到通过努力，让客户对自己的服务满意。马上行动：扭转心态其实这些障碍来自业务员自己，要迈出转介绍的第一步，首先要扭转心态，拿出行动，做到让客户对你满意，让客户真正受益。这样，他才会放心地给你转介绍。误区二：销售保单不过是为成交一笔生意如果你有这样的想法，你的业绩不好在所难免，如果一个业务员给客户的感觉是：找他是为了赚钱，而不是提供服务，客户肯定不会愿意给你转介绍。寿险销售的意义在于，你的努力让更多人记住了你，并且感激你。,如果客户对你产生反感，你的服务肯定出了问题，应该说你没把客户经营好。马上行动：以
22、服务代替行销 只有让客户了解你，他才会支持你，成交不是目的，服务才是目的。很多优秀的业务员，靠售后服务为自己建立了个人品牌，客户转介绍源源不断，己经达到了一种不推而销的状态。需要提醒的是，随着时间的变化客户会不断地成长，业务员也应不断地汲取他人的经验，通过学习补充知识，不断变化服务内容，提供让客户满意的服务。误区三：不敢开口要求转介绍 如果业务员自身自信心不足，一定会在客户面前表现出来。不敢要求转介绍，这和业务员自身的专业程度有很大关系。马上行动：提高自身素质 业务员本身是不是受到客户的肯定很重要。如果你自身的品德、你的知识层次和专业度受到客户充分肯定，他一定会帮你转介绍，而且客户还会感觉到和
23、你交朋友是他的一份荣幸。同样的，只有业务员自身的素质、自身的表现让客户放心和信赖，他才有理由说服自己的朋友。,误区四：强迫行销 强迫行销是索取转介绍的大忌，如果客户为你的频频拜访和不断的要求而心生厌烦，他会把你这个麻烦转介绍给他的亲朋好友吗？答案是否定的。转介绍一定要开发客户自觉的意识，只有对你满意他才会将自己的朋友介绍给你。马上行动：转介绍无负担 千万不要让客户觉得自己志在必得，让他对你产生兴趣，想要拥有你提供的服务，这才是成功的行销。你可以给客户这样的建议：你有了保险，其实你们的朋友也和你是一样的，对家庭负责任、对社会有贡献，把你们的朋友介绍给我，我给他们提供服务，至于做和不做保险没有关系
24、，我只是尽一个营销员应有的义务，就是宣传保险。这样讲，让客户没有任何负担，都愿意把朋友的名单提供给你。误区五：拿到名单贸然拜访 很多业务员都纳闷：既然是朋友介绍的，为什么被介绍的人非常抵触？仅仅拿到名单还不够，原因在于，你没有进一步从转介绍中心那里了解更,多的情况。很多问题因此产生了：客户愿意在家里谈，你却把电话打到办公室了；考虑到经济情况，客户只做了有限的准备，你却做了一份保额几十万的计划书。没有做好准备，让业务员铩羽而归。马上行动：和转介绍中心要有良好的沟通 与转介绍中心没有良好的沟通，是让务员初次接触准客户就遭到拒绝的最大原因。索取转介绍之前要和介绍人有一个良好的沟通。到底被介绍的准客户
25、收入状况如何，什么时候方便与他联系？他的健康状况如何，家里谁最有发言权？掌握一些基本情况后再行动，成功的机会自然会大。,目 录1.职团开拓创新契机 转介绍彰显竞争力2.高效率市场开发的重点3.你为得到转介绍做好准备了吗4.为什么没有人为我转介绍5.大量促成效率高 多次行销效果好6.如何成为客户职场里最受欢迎的人7.沙盘推演五个步骤,大量促成效率高 多次行销效果好职团行销绩效惊人,随着社会经济发展，业内人士欣喜地看到了随着收入水平的提高人们投保率也在随之攀升。社会大众寿险知识和意识的增强无疑有助推动人寿保险行业的发展，同时对寿险行销人员的服务和专业度的提升提出了要求，业内竞争无疑是越来越激烈了。
26、因此，业务员出外展业常常会遭遇到这样的窘境：外出做陌生拜访！频频遭遇拒绝，几天辛苦的电话沟通能够真正争取到面谈的机会不多；好不容易和一个准客户谈的差不多了，却发现客户又找了好几个业务员了解情况，想进一步做个比较。相信大多数的业务员都有这样的感觉，现在想促成一件保单，比起过去真是难多了。在这样的情况下，必须要做的就是想办法提高竞争力，包括及时补充知识提高展业技巧，调整行销策略。所有这些行动目的往往只有一个，节省时间和成本，增加有效准客户的数量，提高展业效率。要达到这样的目标，职团开拓是一个非常好的方法。在这里，我们把集中在固定的办公场所的一群有经济能力,从事具体目工作的一个单位群落称为一个职团，
27、公司、工厂、政府机关、学校等我们平常所讲的“单位”都是职团。所谓寿险的职团行销就是在这样的环境中进行个人寿险销售活动。职团是一个准保户集中的场所，是一群有经济能力、身体健康，有一定社会关系的人自集中在固定范围内。如果业务员在职团范围内拓展业务，成交的机会大大增加。准客户有一定经济能力 有固定工作，说明拥有一定的经济能力，通过工作等活动建立了一些社会关系。关心自己的保障，可以独立思考和决策，对家庭和朋友有一定影响。同质性高，容易成交 职团准客户同处一个行业，在知识层面和年龄层次上比较接近，所关心的问题大部分相同。虽然企业会为员工提供一些福利和基本的保障，但是这些毕竟有限，再加上针对员工不同的情况
28、，企业无法全面满足。一旦业务员在职团内建立了口啤，肯定会有以点带面，以面带片的效果，连锁反应效果惊人。,业务拓展效果好随着单位员工的年龄、收入、职务、家庭状况和家庭结构的变化，对保险的需求也会不断变化，所以，可以对同一个人进行多次销售。千万不要忘记每一个客户后面的潜在客户：家庭成员、亲戚朋友。行销人员甚至可以以这一单位为核心，向其伙伴单位、子公司进行开拓。,目 录1.职团开拓创新契机 转介绍彰显竞争力2.高效率市场开发的重点3.你为得到转介绍做好准备了吗4.为什么没有人为我转介绍5.大量促成效率高 多次行销效果好6.如何成为客户职场里最受欢迎的人7.沙盘推演五个步骤,如何成为客户职场里最受欢迎
29、的人职团开拓的三个要点,对一个业务员来说，如果能够熟悉职团开发流程和禁忌，做到有备而来，接下来大量客户的成交和转介绍就是顺理成章的事了。做一个受欢迎的人经过公司培训和长时间的市场实践，寿险营销员个个都非常注意外在形象，这样做是一种自我品牌的宣传。人们经常说，成年人要为自己的言行负责。这一标准细化到销售人员的日常工作，就是适当的场合穿适当的衣服，适当的时候做适当的事。此外，注意礼貌也是职场开拓的要点之一，训练有素的销售人员给客户留下的印象应是彬彬有礼，热诚敬业。永远都不做有失身份损坏自己名誉的事情。尽管你在这个职场内已经有了一定数量的客户，很多人都和你成了很好的朋友，也不要大声谈笑，注意多用敬辞
30、，这些都是高素质专业,销售人员的特点。要成为在对方职场里受欢迎的人，还有一个必须遵守的规则就是职场拜访尽可能减少会晤的时间，毕竟这是客户上班的地方。遵守职场秩序 要在一个团体内开展业务，业务员首先要做一个受欢迎的人，尽全力为自己争取更多的时间和机会。到客户工作场所进行拜访，是否遵守对方的职场秩序很大程度上决定了你的成败。所谓遵守职场秩序就是充分尊重对方公司的时间秩序与工作习惯，以不干扰对方工作为准则。因此，业务员出现在对方职场时最好既不影响准备要拜访的人也不要影响他的同事。陈经理就是一位在这方面很有经验的资深业务员。从业3年多了，从一名普通业务员算起她的业绩一直名列公司前茅，积累了客户1000
31、多名。陈经理最大的特点是热情和不服输，懂得如何把握每一个时机。据她介绍：“我经常利用午休和下班的时间。先在电话里和客户约好，这样就不会影响其他人的工作。”陈经理强调，拜访客户之前，提前在电话中征询客户的意见非常重要，方不方便在办公时间和场所接待你要经由客户本人决定，实际上也帮助业务员节约了时间，省却了很多不必要的麻烦。,一次只拜访一个人职团开拓切忌影响人家正常的工作秩序，这就要求业务员的拜访要有明确的目标。千万不要没有目标四处打探。需要特别提醒的是，沉闷的职场里来了外人，十有八九大家都想瞧个新鲜，虽然没有抬头但也都会竖着耳朵听，如果正在与你沟通的人员一口气回绝了你，这时候你再找坐在他旁边的同事
32、，效果可想而知。此外，同时和多人谈保险也是错误之举。即便只有两个人在你周围，行为学知识告诉我们其中总有一个人会感到被冷落，更糟糕的是跟你谈的人员也会觉得你不专业。因此你的努力就自费了。陌生拜访短时间的接触后，业务员要做的就是尽快物色目标客户，让行销的动作尽快展开。在和准客户的接触过程中，相关信息的搜集和转介绍名单的索取可帮助你顺利进入下一步。这里还有个小诀窍：跟正在和你谈话的客户打听坐在他前后面的同事的名字，离开之前和那位同事打个招呼，一定要提到自己下次要拜访他。尽量缩短在办公室谈保险的时间，例如：送保单和计划书可以到客户公司，短时间交待事项后，尽快离开；而把向客户解释和对客户私人经济情况的了
33、解安排在办公室之外。,找时机一定要拜访主管有客户成交，你就会经常出入对方的办公室，一来二去，你必定会引起主管的注意。如果能够要找一个适当的机会拜访主管，与主管做好事先的沟通工作，讲清楚自己的来意，表示会不影响对方工作并且尽量缩短拜访时间，这些都是非常有诚意的承诺。给主管留下一个好印象，有利于自己工作的开展。当然，对主管的拜访一定要找适当的时机。虽然主管的支持有利于工作的开展，但是如果拜访的时机不当，再加上有的主管生性严肃，注重职场纪律，本身非常反对在职场内出现类似的行销行为，所以什么时间敲响主管办公室的门，怎样做才会给人家留下一个好印象，需要业务员实地自行判断。,目 录1.职团开拓创新契机 转
34、介绍彰显竞争力2.高效率市场开发的重点3.你为得到转介绍做好准备了吗4.为什么没有人为我转介绍5.大量促成效率高 多次行销效果好6.如何成为客户职场里最受欢迎的人7.沙盘推演五个步骤,沙盘推演五个步骤职团开拓有诀窍,寿险行业无疆界，这是一个鼓励分享的大家庭，正是在这样的环境中，让寿险人成长得更快，让寿险行业发展得更快。职团开拓五步骤，提供给您精英业务员的成功经验，相信定会对有心致力于这一拓展方式的业务员有所帮助。第一步：多方面收集相关资料有了目标，准备活动就显得尤为重要。选定了一个职场目标，首先要弄明白这一群人的行业属性，以及他们的平均年龄层，收入水平和工作特色。外资企业和国营单位为员工提供的
35、福利肯定不同。多了解一些行业习惯有利于工作的开展，也避免贸然提问产生的尴尬。如果先前有客户在这家公司，业务员通过转介绍进入职场进行开拓，对于要行销的对象，事先就要尽可能多搜集资料，能够在面谈前就对个人,背景、性格和喜好略知一二，不但可以增添许多共同的话题，还和客户拉近了距离。在与准客户沟通前有充分的准备，谈话既不会占用太多时间，又能抓住焦点提高效率，无疑是为成交增添了制胜砝码。第二步：快速成交第一笔生意打开窗户 找最容易成交的一个人，快速成交第一单，是职团开拓第一关。千万不要介意和你签单的是前台小姐还是公司老总，也不要计较单子的大小。成交了第一单，在这个职场里你有了自己的客户，日后你就有了多次
36、拜访的理由。同在一个职场关心的问题比较集中，有了第一个客户就是一个良好的开始，有经验的业务员懂得如何利用有限的时间巧妙地展示自己的优质服务和专业。那么什么样的人最容易成交？容易成交的人有一个特点就是：意见最多，问题最多。意见多问题多说明他有兴趣，有反对说明他在求证。当然成交后的服务环节才是真正展示自己的机会，要吸引眼球树立口碑，没有第一单在这里，就是等于没有这个机会。,第三步：培养和寻找影响力中心在特定的群体内开展销售工作，影响力中心是成交的关键。在职场里有一定影响力受欢迎的人物，一般来讲都是主管。如果你成交的第一单做的就是单位主管，在团队中的说服力将会惊人。就算没有成交，认同了你的专业和诚意
37、，他也不会阻挠你的行销。有一些人本身不是主管，但是人际关系特别好，当然也可以将其作为影响力中心。一般来说，在职场内成交的第二个客户肯定是跟第一个客户关系比较好的朋友。第二个客户最好是单位工会主席、财务主管、人事主管，这些人对公司里的整体情况比较了解，如果能够培养他们做影响力中心，成交的效率当然高。第四步：媒体工具的应用如果你的礼物费了心力，虽不名贵，却能赚取人心。礼物要实用，让客户爱不释手，天天对你心存感激。要善用公司的资源，在送礼物前首先要判断客户需要什么然后再送给他。例如：写字楼的独立工作者、内勤管理人员则送便笺，或者一些在桌面上可以看到的东西。既不影响他人作业的时间，又拥有了面面俱到的人际关系，你已成功了一大半。,第五步：以说明会的方法进行开拓这是很多经验丰富的业务员职团开发最常用的方法之一。这一办法实施的前提条件是业务员必须自身具备过硬的知识和授课能力。每个人都关心自己的社会医疗保障、养老保险，但是真正了解相关规定和法令的人又不多。有经验的业务员可以利用自己从事寿险销售和相关销售工作的经验与知识，为客户提供一些传统行业的行销流程和技巧、投资理财、客户服务、个人风险规划等等方面的信息。此外，交际与沟通的艺术等课程在客户那里也会大受欢迎。,
