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1、开篇调查,您所了解的丰田是怎么样的？,通过本次培训您最想了解什么？,您的集团经营什么品牌？,您从事汽车行业多少时间了？,您对品牌经营的见解是什么？,重点内容提要,丰田的历史,1867年 丰田佐吉诞生1933年 在丰田自动织布机制作所内设立汽车部1936年 丰田AA型交车问世1937年 成立丰田汽车工业公司1938年 举母工厂（现总公司工厂）建成投产1950年 经营危机、成立丰田汽车销售公司1957年 第一辆对美国出口的日本小轿车设立美国丰田汽车销售公司1966年 花冠（KE10）小轿车问世1972年 累计生产打到1000万辆1982年 合并成立“丰田汽车公司”,丰田的历史,1984年 丰田与G
2、M的合资公司（NUMMI）建成投产1997年 Prius“领先”交车（混合动力车）上市1999年 在纽约和伦敦 证券市场分别上市日本国内累计汽车产量达1亿台2000年 四川丰田建成投产2003年 一汽丰田汽车销售有限公司成立,丰田理念的核心,【现地现物】-在第一时间确认实物、实例、，发现问题，提出解决法案。（实事求是）,【改善】-善于发现问题，寻找真因，持续不断的改善。,【尊重】-尊重每一位成员，使其成为合作伙伴。,【挑战】-在力所能及的范围内，只有想不到，没有做不到。干毛巾拧出水。,【团队精神】-采用透明、公开机制，是团队成员明确目标，令执行力最大化。1+12,丰田的企业文化,开放且公平、努
3、力成为有信于社会的企业市民,尊重各国文化和习惯、为经济、社会的发展做贡献,提供环保、安全的产品、创造更加富裕的社会,致力于各个领域的最尖端技术的研究和开发,发挥个人创造力和具有强有力团队精神的企业风气,全球性革新化经营、与社会协调一致共同成长,以开发性业务关系为基础、实现稳定成长共同繁荣,丰田理念在中国营销中的应用,丰田的生产方式：J.I.T(Just In Time)-在用户最需要的时候，生产用户最需要的产品。（减产容易？增产容易？）,丰田的销售方式：订单式直销-订单式销售V.S订单式销售的优劣？,丰田的经营方针：P.D.C.A使经营稳定？,丰田的服务标准：CS No.1,丰田理念在中国,中
4、国汽车的现状,制造商对市场需求把握不及时，造成销售环节需承受更多的压力，而销售终端的不科学经营加剧了供需矛盾，最终，消费者得不到应有的服务，从而对品牌是去了信任。,配车,交车,订单,订单,丰田理念在中国,解决中国汽车现状的有效方法,客户,经销店,厂家,如何成为合格的汽车销售顾问,丰田理念在中国,营销工作是指通过营造良好的汽车销售氛围，满足顾客购车的需要。CS的基本要求“仪表着装”、“欢快的打招呼、举止”无庸置疑应当认真遵守，销售人员每一个人都要明确意识到“我代表着TOYOTA”，这是成为汽车销售专业人士的最低限度要求。我们大家要铭记在心的是，顾客购车时，除了外观设计、性能等“本车身的魅力”，对
5、“销售人员的信赖度”也是至关重要的。,丰田理念在中国,丰田理念与中国国情相结合的经营模式,五化式管理,工作目标可视化,业务流程看板化（标准化）,顾客服务人性化,经营信息数据化,公司业务商务化,工作目标可视化,业务流程看板化（标准化）,顾客服务人性化,经营信息数据化,公司业务商务化,丰田理念在中国,丰田理念与中国国情相结合的营销方法,快乐销售,游戏销售,智力销售,意念销售,全攻全守式销售,快乐销售,游戏销售,智力销售,意念销售,全攻全守式销售,丰田理念在中国,丰田理念与中国国情相结合的销售业务流程,迎出门,送感动,问清楚,追到底,FTMS的组织架构,FTMS的组织架构,TMC 丰田汽车有限公司T
6、MCI 丰田汽车（中国）投资有限公司FTMS 一汽丰田汽车销售有限公司TFTM 天津一汽丰田汽车有限公司SFYM 四川一汽丰田汽车有限公司3S 销售、售后、零件5S 整理、整顿、清洁、清扫、素养ES 员工满意度CS 顾客满意度CR 顾客关系维系PDI 入库前检查（接车检查）PDS 交车前检查SSP 销售业务标准流程,总结,代表丰田的关键词,顾客满意度第一,现地现物（实事求是）,好产品、好主意,善于学习的组织,Just In Time（三及时）,干毛巾拧出水,理想的丰田人形象,能以一名“有常识的成人”来行动 寒暄、4S、仪表着装、恰到好处的电话对应创造力、责任感和领导能力“能做好”！只要敢做、就
7、能做到珍重顾客（信息来源）不是奢侈地、而是用心珍重对待时刻学习、永生学习的商务人士 善于观察，吸取他人的长处，成为敬业专业人才汇报、联系、商量 记笔记、相互沟通、迅速行事,强化品牌意识,品牌的定义,品牌的内涵,品牌是一种名称、名词、标记、符号或设计、或者这些要素的组合。其目的是借以识别某个销售者或者某一些销售者提供的产品或劳务，并使之与竞争对手的产品和劳务区别开来。,品牌对销售者和生产者进行了区分，无论是名词是名称、商标、标记或者其他符号，品牌代表了卖方的承诺：向买方持续地传递一系列的产品特色、利益和服务。最优秀的品牌代表了产品质量的保证。品牌可以传达6层含义：属性、利益、价值、文化、个性、拥有者。,品牌的影响力,39%,38%,44%,15%,9%,领军集团应有的企业力,上海GM,上海VW,一汽VW,一汽丰田,结束语,打造优秀品牌（忠诚度非常高）具备要素,温馨提示：,TOYOTA WAY 国外优秀实践案例介绍,谢谢！,
